安旭地产如果我是店长Word文档格式.docx
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“销售冠军”是我的必需品
“凡事必有利于我”
“胜利属于坚持到最后的人”
第一部分分享早会
分享小故事：
三只小钟
一只新组装好的小钟放在了两只旧钟当中。
两只旧钟“滴答”、
“滴答”一分一秒地走着。
其中一只旧钟对小钟说：
来吧，你也该工作了。
可是我有点担心，你走完三千二百万次以后，恐怕吃不消了。
“天哪！
三千二百万次。
”
小钟吃惊不已。
“要我做这么大的事？
做不到，做不到。
另一只旧钟说：
“别听他、胡说八道。
不用害怕，你只要每秒滴答、摆一下，就行了。
”
“天下哪有这样简单的事情。
”小钟将信将疑。
“如果这样，我就试试吧。
小钟很轻松地每秒钟“滴答”摆一下，
不知不觉中，一年过去了，它轻松地摆了三千二百万次。
请大家思考这个故事说明了什么？
…………….
很多人常常不知道自己该做些什么。
儿时的梦想，越走越远，
风霜的磨砺和肩上的重担时时让我们不知所措，我不知道接下来该怎么办。
每个人都希望梦想成真，
成功却似乎远在天边、遥不可及，
倦怠和不自信让我们怀疑自己的能力，进而放弃努力。
其实，我们不必想以后的事
一年、甚至一月之后的事，
只要想着
今天我要做些什么，明天我该做些什么，
然后努力去完成。
就像那只钟一样，每秒“滴答”摆一下，成功就是这样简单。
这个故事说明了什么？
成功就是做好今天事，计划好明天的事。
我从这个故事中受到启发，
于是就有了我每天坚持开早会的习惯，我给大家分享一下我开早会的内容好不好？
第一部分：
早会分享
1、相互检查伙伴仪表。
看看旁边的伙伴胸牌领带是否佩戴？
是。
看看旁边的伙伴皮鞋是否擦亮？
看看旁边的伙伴是否露出灿烂的笑脸？
有没有露出笑脸？
有。
给自己和旁边的伙伴掌声鼓励一下。
2、做早操《我相信》
请把掌声送给自己。
3、请深情握住旁边伙伴的手，说：
今天你要加油了，
今天你要多联系房主了，
今天你要多联系客户了，
今天你要多配对看房了，
今天你要多收钥匙房了，
今天你要多收定金了，
今天你要为自己的承诺付出行动了，相互拥抱2秒钟。
给自己和伙伴掌声鼓励一下
4、宣誓：
（被左手，举右手）
公司是我家，公司因我而自豪，客户因我而放心。
我不能改变生命的长度，我可以改变人生的宽度。
让我贫穷，我不愿意；
让我平庸，我不愿意；
让我孤独，我不愿意;
让我不如别人，我更不愿意。
为了我的父母，为了我的爱人，为了我的孩子，
为了尊重和器重我的人，我将全力以赴追逐我的梦想，
让父母、爱人、孩子作证！
我不认输，我会是他们的骄傲。
我要证明给看不起我的人！
我要积极与伙伴合作，主动付出，
因为我的成功离不开伙伴的支持和帮助。
我只要每天进步一点点，
不断的强大自我，世界将为我让路。
我必须进门打电话，出门带客户，坚持不懈，直到成交
我是独一无二的，
我就是一座宝藏，我拥有一切成功的条件。
我棒，我棒，我最棒。
我一定要：
努力，努力，在努力。
坚持，坚持，在坚持。
成功，成功，在成功。
我相信：
我是可以创造奇迹的。
宣誓人：
安振丰
今天有激情的伙伴请给自己掌声鼓励一下。
5、昨日行程总结
6、今日行程安排
7、分享公司、银行、交易中心的最新政策。
8、提问题和解决问题：
伙伴提出工作中遇到的问题。
讨论总结话术。
9、每个伙伴推荐：
1）优质房源和优质客户
2）全体经纪人马上配对
请把掌声送给我们的伙伴（名字）。
10、分享伙伴的成交经验，
（掌声欢迎我们的成交王子：
薛铁宇给我们分享成功经验）
掌声感谢我们的伙伴薛铁宇。
掌声欢迎我们的成交公主：
宁畅给我们分享成功经验
掌声感谢我们的伙伴宁畅。
觉得自己又进步了一点点的，请把掌声送给我们的伙伴。
11、简单的事，重复的做。
要问出客户的什么？
需求，
熟记公司的什么？
房源。
坚持重复做什么？
配对看房。
不断的提高你的什么？
谈判促成能力。
如果能把这四点做好，
下一个成交高手就是你。
想成为下一个成交高手的，
第二部分做为店长：
1做为店长，有没有每天早上比员工提前15分钟进店？
2做为店长，有没有带头打扫卫生，
3做为店长，有没有看店内人员的出勤情况？
4做为店长，有没有随时要求经纪人的着装？
5做为店长，有没有每天开晨会？
6做为店长，有没有对每一位员工进行工作安排？
7做为店长，有没有经纪人带看后,帮助分析总结?
8做为店长，有没有关注经纪人的端口利用情况?
9做为店长，有没有对没完成当日工作量的经纪人进行辅导。
10做为店长，有没有推荐优质房源进行聚集?
11做为店长，有没有表扬优秀员工？
12做为店长，有没有宣读公司的各项规定？
13做为店长，有没有及时审批经纪人的工作日志？
14做为店长，有没有安排经纪人外出派发房源报
15做为店长，有没有随时检查外出登记，
16做为店长，有没有及时要求、教导经纪人回访客户并给与指导？
17做为店长，有没有及时指导、检查每个件的进度
18做为店长，有没有了解经纪人对自己的每一个客户做到心中有数，并给予指导？
19做为店长，有没有在经纪人面前去抱怨公司、市场和他人，
20做为店长，有没有及时安排新员工去跟老员工做房源开发工作！
并做出指导。
21做为店长，有没有及时了解市场行情、政策变化并及时进行培训？
22做为店长，有没有及时关注内网的房源信息？
并帮助、督促经纪人进行配对？
23做为店长，有没有及时进入工作状态，在店内不准吃东西、做与工作无关的事？
24做为店长，有没有及时要求经纪人对自己一天的工作进行总结。
25做为店长，有没有每天开夕会，对当天工作进行总结，
26做为店长，有没有随时对经纪人不对的地方进行纠正？
27做为店长，有没有对店内所有人员生活、工作都进行关心、帮助？
28做为店长，有没有对每一位员工都做到了公平、公正？
29做为店长，有没有把商圈内的房源了解清楚，做到了如指掌呢？
30做为店长，有没有在与友店出现纠纷之前，把所有可能发生的问题消灭在萌芽状态？
31做为店长，有没有微笑面对每个人？
第三部分经纪人发展的四个阶段
第一阶段：
第二阶段：
第三阶段：
第四阶段：
为什么?
我们在同一家公司，
拥有同样的资源，同样知名度，同样的时间，
为什么有的经纪人业绩比你好一倍、两倍，甚至十倍、百倍？
难道?
他们有比你聪明一倍、两倍，甚至十倍、百倍吗？
假如不是，难道他们比你努力一倍、两倍，甚至十倍、百倍吗？
假如也不是，那为什么他们的业绩会比你高这么多呢？
也许你并没有做错任何事，
可你想不想了解他们这些人做对了什么？
有人说：
我做销售已经5年了！
什么样的客户我都见过。
我说，做多久并不重要，在哪个层次才重要。
很多业务员在成交之后都不清楚自己是如何成交的，
他不清楚是自己的哪句话哪一个动作，
真正打动了客户
就像用一挺机枪胡乱扫射，偶尔有一个子弹命中靶心
他们一如既往的努力，当别人请教他们成功的秘诀时，他会告诉你，“努力！
于是更多人模仿他努力卖房子。
其实直到今天，
我还记得多年前一位销售前辈跟我讲的一句话，
他说，要想做好销售，请你记住，客户购买你推荐的产品，
不是因为它是产品而购买，
不会因为它含某种成分而购买，
不会因为人情而购买，
不会因为同情你而购买，
不会因为帮你而购买，
他购买只有一个原因——他有需求！
而你的产品能满足他的真正需求！
下面就用“把梳子买给和尚”的故事
来形象阐明房地产销售技术的过去、现在及未来。
有一个公司为了招聘优秀销售员，
对四个应聘者出了一道考题：
“要求他们把梳子销售给庙里的和尚”。
第一个销售员接到任务后，
心里嘀咕道：
“和尚没头发，梳子是梳头发的，
要把梳子买给和尚那是不可能的，
哪怕是送一把给他们，
要是哪个和尚在腰里掏把梳子出来，也会有‘花和尚’之嫌，
因此，他认定要把梳子买给和尚那是绝对不可能的”，
结果他卖出多少把梳子？
多少把？
一把梳子没卖出去
第二个推销员开始也一直思考着梳子与和尚的关系
但后来他想到梳子可以挠痒，胖和尚手不够长，可以用梳子来挠背，
梳子梳头时除了梳理头发，
其实还可以按摩头部疏通血脉，
老和尚如果经常用梳子梳梳头，念经之时就不会打瞌睡了。
于是，
他就以胖和尚和老和尚为目标顾客进行了推销
不停的向胖和尚及老和尚强调梳子
挠痒及疏通血脉的功能，
终于有一位老和尚接受了他的产品；
第三个推销员，接受到任务后，没有急于推销，
他先进行了一番调查，
结果他发现一般的庙都是建在山上，
而来庙里上香的香客，经过长途跋涉，往往衣冠不整，
山上的风特别大，吹的香客们头发凌乱。
于是，他想到，如果能在庙里各个梳洗的地方提供一两把梳子
对香客来说是很方便的。
而后，他找到庙里的后勤负责人，
把他的观察和想法告诉了这个负责人，
结果，他卖出了100把梳子；
第四个推销员是个超级推销员，他也不急于推销，
而是在庙里进行了长达一个星期的观察，通过他的观察和思考，他发现一个问题，
现在人们的生活水平不断提高，
人们除了去庙里上香之外，
也经常外出旅游，旅游时，人们经常带些纪念品回来，
而到庙里上香，捐献香油钱时，庙里却没有任何合适的纪念品馈赠给香客。
于是，他想出一个办法，
在梳子上刻上三个字“积善梳”
当人们向庙里捐香油钱时，赠送一把“积善梳”给香客，
香客回家后，
天天早上梳完头放下梳子就会看到“积善梳”三个字，
就会联想起这间庙，
这种天天的联想势必让他下一次再来捐香油钱，
同时，也加大了他向亲戚、朋友及同事等推荐这间庙的可能性，
送出一把小梳子，有所花费，
可是庙里的收入会不会提高啊？
会不会？
于是，他找了一间香火不太旺盛的庙，
并找到庙里的方丈，
见面的第一句就问方丈：
“我有个办法可以让你庙里的香火旺盛三倍，
不知道，您有没有兴趣了解一下？
”本来就为庙里香火不太旺盛头痛的方丈一听，
自然非常有兴趣，
并表现出急切想知道的表情，
这位推销员就把他的观察及解决方案
跟这位方丈说了一遍，
于是，他卖出了1000把梳子.
其实，这四位推销员恰好代表着我们房地产市场的四代销售人员，
第一代房地产销售形式，“坐销”。
这种房地产销售形式是房地产卖方市场时期的主要销售形式，
销售人员根据自身产品与客户沟通，
客户口头说需要什么样的房屋，
就寻找与之相似的房屋，
当客户说不买时，就认为客户不可能买，
他们从不了解客户的购买动机，从不主动解除客户的购买拒绝。
他们忽略了客户不是专业购买者，
客户有时对自己的需求是描述不清楚的。
他们就像故事中的第一位推销员，
经常用“不可能”来结束一位客户的购买行为。
这种房地产销售形式
在房地产业，刚刚起步阶段和房地产卖方市场时是非常普遍，
在今天的房地产销售市场仍然有不少这样的经纪人存在，
他们共同的特点是业绩不稳定。
第二代房地产销售形式，通过产品“功能”提高销售。
故事中第二位销售员，
他通过挖掘梳子的挠痒及疏通血脉的功能，
成功的把“不可能”的业绩提高到一把。
第二代房地产销售人员也正是这样，
通过挖掘房地产的各项“功能”来提高销售业绩，
“房地产不等于钢筋加水泥”就是这一代房地产销售形式的中心思想。
销售员推销房屋时主要从地段、朝向、户型、周边配套小区环境等入手，
向需求客户们推荐他们手头的房屋，
整个销售过程中经纪人，主要扮演着一个房地产产品解说员的角色。
第三代房地产销售形式，通过“服务”提高销售。
第三位推销员观察到香客需要梳洗这个问题，
通过提高庙里服务水平而获得销售提高。
销售过程以顾客为中心，发展顾客需要，并服务顾客。
第三代房地产销售形式也正是这样，
当房地产进入买方市场时，
房地产的销售开始转向以需求客户为导向，
销售过程开始加强买卖双方的沟通，
充分挖掘客户需求，市场细分不断升级。
通过“服务”提升销售的形式得到肯定及提倡，
并在房地产销售领域得以不断升级及推广，
房地产领域正进行一场服务争夺战。
第四代房地产销售：
第四位推销员通过观察后发现
庙里需要有合适纪念品，馈赠给香客
这个潜在的需要，
并通过改良梳子来满足这个需求，
达到提高庙里的业绩而获得销售上的极大成功。
从某种意义上可以说，
他在提高庙里业绩的同时
推销了他的梳子，
他的动机是帮助庙里提高业绩。
第四代房地产销售形式正式这样，
在帮助客户解决问题的同时
销售了自己的房子。
房地产销售技术更注重与客户的双向沟通，和需求的充分挖掘等方面。
“发现需求，满足它；
发现问题，解决它”则是对，这种房地产销售形式的高度概括，
如何“发现需求、发现问题’’要求我们要学会发问。
举个例子：
如何发问呢？
比如我们到网上查资料时，是点击的方式，有没有？
一点击是不是打开一个网页，
之后找到这个网页，感兴趣的话题再点一下吧？
是不是又打开一个，如果发现不是，
是不是又退回，完了又退回吧？
你看是不是这样翻的？
我能不能在你的脑袋里头查询我要的资料？
理解吧。
那我怎么点你的网页知道吗？
怎么点，知道吗？
对，我们问他问题，
他就回答我一大堆的话。
就相当于打开了一个什么？
网页
听懂了这个意思吗？
如果我发现这些内容不是我想要的
之后我在这个网页当中在找一个我感兴趣的那个点击
理解吗？
我在一问，他怎么样？
往平翻，往下切，理解吧，
感兴趣的话题，我就让他多回答一些，
理解吧，
我就让他把细节都说出来，
理解吧
我在举个例子：
关于房价高的沟通，
四年前房子是多少钱一平米？
2000、3000、5000、
四年之后，今天是多少钱一平米？
4000、6000、10000、
翻一倍了，是吧。
四年前你觉得那房子贵还是便宜？
贵，对吧。
四年之后，今天，你觉得现在的房子贵还是便宜？
更贵了，对吧。
还是不买，是不是？
现在回过头来看四年前。
贵还是便宜，便宜，是不是意义不一样了。
对了
你是永远活在现在呢？
还是要有未来呢？
要哪个？
你是不是要站在未来的角度，
看现在呢？
那你该怎么做啊？
第四部分门店管理发展四个阶段
1、第一个阶段：
经验管理
一般中介最初都是经验管理，
一、二家门店时，做的很好，不需要制度的，我一看就知道问题在哪里，不迟到，不早退，多打几个电话，找几房子，打几个房地产报等，大概就是这样做，没有管理系统。
也没有数据，
可是门店多了就管理不过来了，时间总是不够，总是说缺管理人才，人才不好找，老板精力有限的，企业做不大，他们管理经验不可复制，一般中介公司原来是这样做的。
2、第二个阶段：
结果管理
门店多了老板就管理不过来，我也不细管了，
老板说，一家店完成六万，没完成扣你工资，完成的多就奖励，
店长说每人每月业绩完成一万元，没完成扣你工资，完成的多就奖励。
这就是纯粹的以结果为导向，
大家换个角度想一下：
你有个儿子，
你说儿子，
你期末考试，考100分，我给你10000元钱，你觉的他能考100分吗？
不一定吧
平时你都不去教导他，平时不告诉他怎么做，
然后你让他期末考试考100分，可能吗？
结果管理，好不好？
3、第三个阶段：
过程管理
老板一看结果管理，市场好时还可以。
市场一有变化，各个门店就都完不成任务了，
老板觉得还是得精细化管理有保障，于是开始执行量化管理。
我还有个儿子，
我要求他每天背20个单词、1首诗，做20道题、每天写一篇日记
就算他成绩差也差不到哪去，同意吗？
我们经纪人那？
每天新增1套房源，
1个客源，两组带看，20个回访，
每天发布房源广告60条，
就算我们的业绩差也差不到哪去，
同意吗？
能做到吗？
（有可能出现了为了考核而应付的经纪人，）
4、第四个阶段：
目标管理
过程管理虽然有效果，
可总是不知道一年后的结果到底能完成多少。
结果也不是特别满意。
老板想：
能不能知道一年后的大约结果，
而且这个结果又保证偏差不大呢？
于是目标管理就出现了。
哈佛大学的一项调查显示：
世界上没有目标的人约占27％，
有模糊目标的人约占60%，
有明确的短期目标而没有长期目标的人约占10%，
真正有长期目标的人只有3%。
而25年后，
其中没有目标的人会生活在社会最底层，
目标模糊的人会生活在社会中下层，
拥有短期目标的人只能处在社会的中上层，
拥有长期目标的人则会生活在社会的最上层。
同样是拥有目标，产生的结果却不同，
原因在于：
人们所使用的达成目标的方法和方式不太一样，
用错了方法就要走弯路。
所以说，成功绝对有捷径。
这里所说的捷径不是指省略过程，
而是按照最有效的成功策略行事。
1）成功要有目标
目标是一个人前进的方向，
就如同开车时司机要知道行驶的目的地一样。
有了目标才能知道走哪条路。
你今天打车，在打车之前，你要准备什么，你必须知道你的目的地。
我们在生活当中，我们知道目的地。
可是我们的工作你知道目的地？
如果你不知道，你怎么工作呢？
没有目标会怎么样？
东飘西荡，碌碌无为，那你的生命就会无缘无故的消耗掉，所以在你的生命里，最后什么都没有，还是穷极一生，穷困潦倒。
人和人之间的差别在那里，因为成功人士，他们懂得他们的目的地，他们有目标。
目标是什么？
就是我们生命的目的地，是人生的导航，
就像我们的卫星导航，他不但使我们知道目的地，而且它可以导航我们飞多高，飞多远，飞向那里，目标对我们太重要拉。
所以，无论成功是什么，首先要有一个的目标。
2．成功是目标的达成
一个人光有目标，还不能算是成功。
衡量他是否成功的一个前提条件就是：
所有的目标都必须是可以量化的。
用形容词表示的目标都是有问题的，是模糊的目标。
比如说：
多完成点业绩，我好好工作，好好学点东西，多赚钱，等等
而应该是一件件具体的事情。
比如：
收入目标是月薪10000元；
想买辆车，要有具体的信息：
什么车型，多少钱的，什么颜色，什么时间买？
只有量化，才可测定；
可测定，才能积累。
人生目标，决非一蹴而就。
它是一个不断积累的过程。
而一个个量化的具体目标，就是人生成功旅程上的里程碑、停靠站。
每一个“站点”都是一次评估，一次安慰，一次鼓励，一次加油。
一句话，目标要量化，才能对成功有益。
能否量化，是目标与空想的分水岭。
因为我们的目标决定我们的未来，而不是我们的未来决定我们的目标，
因此，当一个人在决定他现在的行为的时候，目标起着决定作用
也就是说一个没有目标的人，也就无法去制定相应的量化。
只有当一个人通过努力达到了目标，也就是量化目标的实现，才能称之为成功。
4、目标管理（32倍可复制）
请大家回答：
门店每月业绩=？
（提问***人）
经纪人数量x信息量x带看量x促成能力x客单价=门店每月业绩
经纪人（3人）x100个x20%x10%x10000=6万
经纪人（6人）x100个x20%x10%x10000=12万
经纪人（3人）x200个x20%x10%x10000=12万
经纪人（3人）x100个x40%x10%x10000=12万
经纪人（3人）x100个x20%x20%x10000=12万
经纪人（3
升级会员 