采购谈判技巧文档格式.docx

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　　⑤一致准则是指减少自己与别人在观点上的不一致；

　　⑥同情准则是指减少自己与他人在感情上的对立。

采购谈判-采购谈判的特点

（1）合作性与冲突性：

合作性表明双方的利益有共同的一面，冲突性表明双方利益又有分歧的一面。

（2）原则性和可调整性：

原则性指谈判双方在谈判中最后退让的界限，即谈判的底线。

可调整性是指谈判双方在坚持彼此基本原则的基础上可以向对方做出一定让步和妥协的方面。

　　（3）经济利益中心性。

（1）货物的数量条件；

（2）货物的质量条件；

　　（3）货物价格条件；

　　（4）货物的交货条件；

　　（5）货款的支付；

　　（6）检验、索赔、不可抗力和仲裁条件。

采购谈判-采购谈判的影响因素

（1）交易内容对双方的重要性；

（2）各方对交易内容和交易条件的满足程度；

　　（3）竞争状态；

　　（4）对于商业行情的了解程度；

　　（5）企业的信誉和实力；

　　（6）对谈判时间因素的反应；

　　（7）谈判的艺术和技巧。

采购谈判-采购谈判的作用

　　采购谈判在采购活动中的作用如下：

　　1）可以争取降低采购成本；

　　2）可以争取保证产品质量；

　　3）可以争取采购物资及时送货；

　　4）可以争取获得比较优惠的服务项目；

　　5）可以争取降低采购风险；

　　6）可以妥善处理纠纷维护双方的效益及正常关系，为以后的继续合作创造条件。

采购谈判-采购谈判的过程

　　采购谈判的过程可以分为三个显著的阶段：

谈判前、谈判中和谈判后

　　1、采购谈判前计划的制定：

成功的谈判计划包括以下步骤：

　　1）确立谈判的具体目标

　　2）分析各方的优势和劣势

　　3）收集相关信息

　　4）认识对方的需要

　　5）识别实际问题和情况

　　6）为每一个问题设定一个成交位置

　　7）开发谈判战备与策略

　　8）向其他人员简要介绍谈判内容

　　9）谈判预演

　　2、采购谈判过程中的步骤：

在谈判过程中，一般分为5个价段，分别介绍如下：

　　1）双方互做介绍，商议谈判议程和程序规则

　　2）探讨谈判所涉及的范围，即双方希望在谈判中解决的事宜

　　3）要谈判成功，双方需要达成一致意见的共同目标

　　4）在可能的情况下，双方需要确定并解决阻碍谈判达成共同目标的分歧

　　5）达成协议，谈判结束

　　3、采购谈判后的工作：

　　1）起草一份声明，尽可能清楚地详述双方已经达成一致的内容，并将其呈送到谈判各方以便提出自己的意见并签名

　　2）将达成的协议提交给双方各自的委托人，也就是双方就哪些事项达成协议，从该协议中可以获益什么。

　　3）执行协议。

　　4）设定专门程序监察协议履行情况，并处理可能会出现的任何问题

　　5）在谈判结束后和对方举行一场宴会是必不可少的，在激烈交锋后，这种方式可以消除谈判过程中的紧张气氛，有利于维持双方的关系。

采购谈判-采购谈判的主要适用场合

　　采购谈判主要适用以下几种场合：

　　1）采购结构复杂、技术要求严格的成套机器设备，在设计制造、安装试验、成本价格等方面需要通过谈判，进行详细地商讨和比较。

　　2）多家供货厂商互相竞争时，通过采购谈判，使渴求成交的个别供货商在价格方面做出较大的让步。

　　3）采购商品的供货厂商不多，但企业可以自制，或向国外采购，或可用其他商品代用时，通过谈判做出有利的选择。

　　4）需用商品经公开招标，但开标结果，在规格、价格、交货日期、付款条件等方面，没有一家供货商能满足要求，要通过谈判再作决。

　　5）需用商品的原采购合同期满，市场行情有变化，并且采购金额较大时，通过谈判进行有利采购。

国际采购谈判策略

　　1.避免争论策略

　　2.抛砖引玉策略

　　3.留有余地策略

　　4.避实就虚策略

　　5.保持沉默策略

　　6.忍气吞声策略

　　7.多听少讲策略

　　8.情感沟通策略

　　9.先苦后甜策略

　　10.最后期限策略

采购谈判中的几种提问技巧

提问是进行有效口头沟通的关键工具。

谈判的各个阶段意味着达成协议可以提出各种类型的问题。

然而，可以采用以下几个普通的技巧。

　1、开放型问题：

不能直接用"

是"

或"

不是"

来回答，包括谁，什么，为什么和什么时候。

例如：

"

你为什么那样认为?

2、诱导型问题：

鼓励对方给出你所希望的答案。

你是不是更喜欢什么什么?

　3、冷静型问题：

感情色彩较低。

降价如何影响标准?

4、计划型问题：

即一方谈判者事先准备好在谈判过程中进行提问，或许这是议程的一部分。

如果我们提出什么什么价格，你方会怎么考虑?

5、奉承型问题：

带有奉承的色彩。

你或许愿意与我们分享你在这方面的知识?

6、窗口型问题：

询问对方的见解。

价格是多少?

　7、指示型问题：

切中主题。

8、检验型问题：

询问对方对某一建议的反应。

你对此是否有兴趣?

学习采购谈判技巧32项注意:

1.永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。

　　2.要把销售人员作为我们的一号敌人。

　　3.永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；

这将为我们提供一个更好的交易机会。

　　4.随时使用口号：

“你能做得更好”。

　　5.时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。

　　6.永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。

　　7.当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求。

　　8.聪明点，可要装得大智若愚。

　　9.在没有提出异议前不要让步。

　　10.记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。

　　11.记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。

　　12.注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同元条理的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。

　　13.不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。

　　14.毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；

“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件。

　　15.”不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。

“你越多重复，销售人员就会更相信。

　　16.别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。

　　17.别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。

试图找出其弱点。

　　18.随时邀请销售人员参加促销。

提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。

进行快速促销活动，用差额销售某赚取利润。

19.要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。

即使是错的，自已进行计算，销售人员会给你更多。

　　20.注意折扣有其它名称，例如：

奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。

　　21.不要进入死角，这对采购是最糟的事。

　　22.避开“赚头”这个题目因为“魔鬼避开十字架”。

　　23.假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。

　　24.永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。

　　25.你的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不总是买我卖的一切东西”。

也就是说，对我们来说最重要的是要采购将会给我们带来利润的产品。

能有很好流转的产品是一个不可缺的魔鬼。

　　26.不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们。

　　27.不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了。

　　28.不论销售人员年老或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。

　　29.假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为上司不想在销售员前失掉秩序的客户

　30.每当另一个促销正在进行促销时，问这个销售人员“你在那做了什么？

”并要求同样的条件。

　　31.永远记住这个口号：

“我卖我买，但我不总买我卖的。

”

　　32.在一个伟大的商标背后，你可发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。