国贸班组商务谈判方案.doc

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2010国际商务谈判策划书

一、谈判双方公司背景

（买方：

中国联合网络通信集团有限公司;卖方（我方）：

苹果股份有限公司）

买方背景：

中国联合网络通信集团有限公司（简称中国联通，ChinaUnicom）于2009年1月6日在原中国网通和原中国联通的基础上合并而成的，截至2008年底，资产规模达到5266.6亿元人民币，员工总数为46.3万人。

2009年1月7日，中国联通获得了WCDMA制式的3G牌照。

卖方背景：

苹果股份有限公司（简称苹果公司，Apple），总部位于美国加利福尼亚的库比提诺，核心业务是电子科技产品。

2007年1月9日，苹果电脑公司正式推出iPhone手机，并正式更名为苹果公司。

2008年10月，苹果CEO乔布斯在对外新闻发布中宣布，苹果已经成为世界第三大手机供应商，其46亿美元的销售收入仅次于诺基亚和三星，超过了索爱、LG、摩托罗拉和RIM。

我方市场背景：

iPhone是我公司2007年1月9日正式推出的新型移动电话。

2008年全球共销售1141.75万部，占全球市场份额的8.2%，市场占有率排在诺基亚和RIM之后，位居第三；销售收入46亿美元，仅次于诺基亚和三星，位居第三。

苹果的iPhone具有其他传统手机企业完全不同的商业模式。

除了靠硬件终端获利之外，iPhone还可以通过与运营商的收入分成获得源源不断的持续性收入，而这部分收入在不增加任何成本的前提下，为苹果贡献了大量利润。

美国投资公司SanfordC.Bernstein分析师托尼的报告指出，尽管苹果iPhone的营收只占手机市场总额的8%，但其利润却占市场总额的32%。

二、谈判主题

我方将提供联通公司iPhone4代理权

三、谈判地点时间

谈判时间：

14:

00——14:

30

谈判地点：

华东交通大学理工学院2107

四、谈判期限

双方在某月某日完成谈判

五、谈判团队人员组成及分工

主谈判员：

符琳涕、马云燕、刘诗璐

翻译顾问：

郭嘉利、杨静

法律顾问：

苌青

技术顾问：

杨华夏、丁晓燕

财务顾问：

苌青

记录顾问：

冯旸

谈判策划：

芮荣荣

五、双方利益及优劣势分析

1、——我方核心利益：

以授予对方代理权为途径，更广的拓展市场，获取最大的利润

——对方核心利益：

以获取iPhone4代理权为途径，扩展客户数及业务量，扩展联通市场

2——我方优势：

（1）、我公司是世界上最大的IT科技企业，产品供不应求，尤其是新推出的iPhone4，作为史蒂夫·乔布斯生前推出的最后一款手机，预售就已经达到了50万，备受消费者青睐

（2）、我公司在产品销售方面，拥有强大的销售途径（如专卖店、代理商等），销售渠道优势明显

（3）、拥有强大的技术支持，产品更新速度快，不易被复制和代替

（4）、手机品牌有简洁的风格、领先的技术、独特的销售方式等，国际声誉较

（5）、ios操作系统，iphone不是对游戏和其他软件支持得更好，而是我方公司自行开发的ios系统拥有强大的应用平台，他的应用功能强大，并且所有的应用程序都经过苹果严格的把关，保证了所有的应用程序都是符合苹果的风格、所有的应用都是和机器完美结合的，同时也就确保了用户的使用感受。

对比其他系统你就会发现苹果是物有所值，比如安卓，安卓之所以火同样是因为应用特别多，但是安卓是个开放的平台，没有把关的机制，所以应用杂乱无章，很多应用画面感不强，用起来想山寨的一样很是不舒服。

——对方优势：

（1）、网络技术更成熟：

目前中国联通采用WCDMA+HSPA的3G制式，WCDMA制式无线网速下行最高达14.4M，上行最高达5.76M；CDMA-EVDO制式无线网速下行最高达3.1M，上行最高达1.8M；TD-SCDMA制式无线网速下行最高达2.8M，上行最高达384K

（2）、国际漫游更广泛：

目前，全球采用WCDMA制式的运营商达到228家（包括中国联通），美国、日本、韩国和西欧各国主要运营商均采用该3G制式；采用CDMA-EVDO制式100家（包括中国电信），采用TD-SCDMA制式的仅有中国移动一家；中国3G用户可以不用更换号码、不用更换手机可以在全球各地漫游；其他制式3G在出国漫游时则需要受到更换手机、换卡和换号的困扰

（3）、手机终端更丰富：

截止到2008年7月，支持WCDMA商用终端的款式数量2000多款（其中支持HSDPA的终端724款，支持HSUPA的终端75款），是EVDO终端数量的3.25倍，TD中高端数量的50倍

（4）、网络切换自由：

其性能与iPhone4搭配最佳，演进最平滑，用户体验好

3——我方劣势：

（1）、产品对网络依托大。

iPhone4是一款WCDMA手机，主打娱乐应用功能，对其高速网络充满依赖

（2）、电子产品更新快，如不尽快与代理达成协议，一旦时间延长，不利于中国市场的迅速占领，并等其他类似产品上市，有效被取代，无可观优势

（3）、新产品价格较高，消费者的层次有要求

——对方劣势

（1）、用户对联通品牌的认同仍需进一步的提高

（2）、竞争对手的雄厚实力是联通必须面对的事实

（3）、通信运营行业的高利润已经很难恢复，而中国联通面临其投资带来的巨额费用，短时间内公司的增长预期很难喝收入的增长想匹配

六、谈判目标

就出售iPhone4手机代理权的价格及相关事宜签订协议

（1）以最高的价格出售iPhone4的代理权

（2）与联通友好合作，保持联系

七、谈判程序及具体策略

1、开局：

方案一：

感情交流式开局策略：

通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

方案二：

采取进攻式开局策略：

营造低调谈判气氛，明确指出有多家需求商竞争，开出元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。

2、中期阶段：

（1）、红脸白脸策略：

由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

（2）、层层推进，步步为营的策略：

有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

（3）、把握让步原则：

明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

（4）、突出优势:

以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。

（5）、打破僵局:

合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：

如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

（1）、把握底线，:

适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

（2）、埋下契机：

在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

（3）、达成协议：

明确最终谈判结果，以会议记录和合同范本为支撑,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

八、准备谈判资料

1、相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

2备注：

（1）《合同法》违约责任

第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任

（2）联合国《国际货物买卖合同》规定

不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况（例如：

自然灾害、经济危机等）

（3）相关谈判资料

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录0

九、制定应急方案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。

为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案，以备不时之需

1、对方不同意我方报价，对报价表示异议

应对方案：

就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。

应对方案：

了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对方案：

避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响。

十、产品介绍

iPhone4

手机名

iPhone4

上市日期

2010年

[ur型[/ud]

3G手机，智能手机，音乐手机，拍照手机

手机制式

GSM，WCDMA，CDMAEV-DO（电信3G专用）

[ur段[/ud]

GSM800/850/900/1800/1900

WCDMA2100MHz

CDMAEV-DO（电信3G专用）

[ur输[/ud]

GPRS，EDGE，HSPA

[ur质[/ud]

IPS

主屏尺寸

3.5英寸

主屏参数

960×640像素

触摸屏

支持

[ur声[/ud]

和弦

铃音描述

支持MP3，MIDI，WMA，AMR，AAC等格式

[ur统[/ud]

iOS4.0（可升级至iOS6.0）

CPU型号

苹果A4处理器集成PowerVRSGX535图形核心

CPU频率

1GHz

内存（RAM）

可用空间

512MB

8GB/16GB/32GB

标配

锂电池，电源适配器，耳机，数据线，用户手册

[ur话时间[/ud]

840分钟（2G），420分钟（3G）

理论待机时间

300小时

其他播放时间

3G网络时间：

6小时

WLAN网络时间：

10小时

音乐播放时间：

40小时

视频播放时间：

10小时

基于2G通话时间：

18小时

基于3G通话时间：

8小时

玩2D游戏：

8小时

玩3D游戏：

4小时

录制视频：

3小时

拍摄照片：

4小时

LED手电：

2小时

保修政策

行货联保1年

产品外形

外观设计

直板

机身颜色

黑色/白色

产品尺寸

115.2×58.6×9.3mm

手机重量

137g

机身特点

屏幕采用Retina显示技术，外壳跟天线合一

QWERTY全键盘

虚拟QWERTY键盘

产品天线

跟外壳合一

拍照功能

LED闪光灯定时器

摄像头

内置

摄像头像素

500万像素

数码变焦

5倍数码变焦

自动对焦

支持

拍摄场景

支持

照片特效

支持

连拍功能

支持

拍照描述

最大支持2592×1944像素照片拍摄

视频拍摄

30fps1280×720像素

娱乐功能

Java功能

不支持

视频播放

支持MP4/3GP/AVC/AVI/MPEG-4等格式

音乐播放

支持MP3/AAC/AAC+/AMR/WMA/WAV等格式

图形格式

支持JPEG/EXIF等格式

[ur/ud]

内置

第三方软件

支持

数据功能

Wi-Fi功能

[ur能[/ud]

支持蓝牙2.1+EDR

耳机插孔

3.5mm

数据线接口

MicroUSBv2.0

基本功能

短信（SMS）彩信（MMS）免提通话情景模