苏州昊略企管采购管理培训课程之双赢采购商务谈判实战技能训练Word格式.docx
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实质一:
交换
视频片段《孔子》解析
实质二:
权力/能量
视频片段《建国大业》解析
实质三:
筹码/BATNA
视频片段《亮剑》解析
一则央视新闻报道
推荐电影《王牌对王牌》
实质四:
流程--谈判路径图
项目角度:
准备--谈判--总结
中国与澳必和必拓采购铁矿石案
运作角度:
开场--中场--终场
汉字分折:
言火火
实质五:
其它:
能力、艺术、科学
第2讲:
谈判的四大误区
误区一:
谈判是“诈”
故事:
两可之说
误区二:
谈判是变魔术
商场柜台合并
误区三:
谈判是五五分
用数字说话
误区四:
谈判是耍嘴皮
事实:
系统能力
第3讲:
谈判的两种策略
策略一:
分配式/立场型
策略二:
整合式/原则型
分橘子
图书馆关窗
游戏:
赢更多一点
第4讲:
世界谈判的两大理论介绍
教授一:
罗杰·
道森(美)
教授二:
斯图尔特·
戴蒙德(美)
狭路相适的车辆,谁让?
小结:
分而治之
第二部分:
优势谈判四大技能“问、听、观、说”
“问”
“问”之好处
“问”之技巧:
SPIN、理解层次、13种米尔顿精准语言模式等
视频解析:
赵本山小品《卖拐》
应用案例:
2008年货代公司融资事件
鲁昭公赠宝弓
测试题:
这个产品太贵,能不能便宜点呢?
“听”
“听”之好处
“听”中注意问题(姿态、眼神、肢体、笔记)
“听”之技巧(正面、情绪、背后意图)
2008年著书请首长写序
我不能卖给您!
“观”
公园的画家
“观”之原理
“观”之技巧(4P法、VAK法、坐标分析法、血型分析法等)
柒颜文化培训的经历
供应商失去客户仅因为西服袖子掉了扣子
提升渠道:
别对我撒谎FBI微表情上课
“说”
“说”之技巧(关注感受、情绪、正面意义、准则、时间线、专业、柱子)
“说”之注意事项
案例解析:
员工加薪申请
无邀约如何突破门卫见到总裁经历
小故事:
徐志摩谈恋爱
马克吐温改盲人的广告牌
案例应用:
采购中谁先开价
您常买什么品牌啤酒?
第三部分:
谈判路径中各阶段实战技巧
开局谈判七策略
提出的比想要的永远要多
DHLKFCM(美)定价的秘密
刘墉的律师
好处:
增加空间、提升价值、有可能接受、给对方赢的感觉
应对技巧:
最高权威、点破
注意问题:
保有弹性
留学生的信、谈恋爱邀约、供应商涨价、加薪、要零用钱……
永远不要接受第一次报价/还价
信义玻璃采购钻管经历
产生问题:
哪里一定出了问题
控制情绪及表情、心理素质要求高、特殊情况需接受
应对策略:
诉诸最高权威
策略三:
学会感到意外/大吃一惊
杀人游戏
练习:
“哇”,这么贵
眼见为实
把手放在头顶上
精准观察、点破
有些戏需要演,演不好适得其反
策略四:
避免对抗性谈判
高手谈判为什么不喜欢带律师
友好的氛围永远比对立的气氛更容易达成协议
避免或化解技巧:
三文治法、先跟后带、上推下切、正面焦点、
破除假设、精准语言模式、黄金四步……
您的价格太高了!
面试中,主考官说,“我感觉你在这个行业没有太多经验”。
听说你们公司物流部门出了点问题?
策略五:
不情愿的买家和卖家
银行家给洛克菲勒贷款
养牛之道
北京某名人理发师的营销策略
《中国合伙人》片段
测试对方离开价
坚持自己价值观、点破、搜集更多信息、SPIN
留有弹性
策略六:
钳子策略
对某新供应商报价后回应
探索对方底线
把问题踢回去
老板无钱还贷款
注意力集中到具体的金额上,不要用百分比思考
给小孩子改作文
亨利·
基辛格如何使用钳子策略
策略七:
谈判资源有效应用
小孩子如何移动超过自身重量的石头
中铭智谈设计师薪水
《XX导航》杂志如何一年赚500万
资源的理解:
信息、专业力、地址、关系、实力、头衔、人员、时间……
创造资源的途径:
SWOT分析、成本分析、争取时间、培训技能
商业模式的设计均来自于资源的创造
中场谈判七策略
应对没有决定权的对手
某次与人谈判谈到最后对方说自己要请示上级
双向好处:
化解对抗、增加弹性、最高权威
规避、破解
反应对技巧:
其人之道治其之身
某人买车陷入庞大的经理阵营
服务价值递减原理
问题:
供方让你提前付款或你让供方提前或延迟交付,如何应对?
修水管
可以争取利益、为后续谈判储备能量
一开始就谈好、自己不要提出具体的诉求
绝对不要折中
用数据说话
坏处:
谁提出谁输
折中前切记“忍”字诀
自己永远不要先提出
应对僵局
概念:
谈判僵局是什么
举例:
供应商、开发商、客户常常讲语言模式
暂置策略
美国对巴以战争谈判策略运用
不要混淆死胡同
采购与供应商在价格谈不拢时,可以谈谈库存的议题
应对困境
谈判困境是什么
调整人员、转化议题、中场休息等
策略六:
应对死胡同
什么是谈判“死胡同”
引入第三方
任何让步一定要索取回报
供应商要求你提供周转箱时
争取更多利益,为后期谈判创造筹码
终局谈判五策略
白脸黑脸策略
狄更斯小说《远大前程》
父母教育小孩
识破、虚拟
战略关系不要用、选人有要求
谈判组合中,前期死守,最后上级出面打圆场
蚕食策略
提车要一箱油
澳门赌场大转盘前人们的表现说明什么
分阶段提出要求比一次性提出更容易实现目标
拒绝、规避
不能过份
DELL卖延保
设备销售报价分阶段术
让步策略
用数据
让步八种模式:
一次性、等额让步、越来越少……
让步九种策略:
时机比幅度更重要……
拿笔记下,全局分析
收回条件
IC替换
表像上满足对方、增加弹性
不要收回重要条件
印名片、卖家俱
欣然接受
在国际物流销售中的经历
适用情况:
与自我意识重高手过招
销售汽车、电脑、设备等收尾阶段
祝贺对方--谈判最高境界
第四部分:
谈判过程常用策略及原则
谈判常用策略
诱捕
红鲱鱼
接樱桃
故意犯错
谈判七原则
原则一:
究竟谈判中谁先开价有利(SWOT)
原则二:
为什么不要让对方起草合同
原则三:
每次都要审读协议有什么好处
XX文库-让每个人平等地提升自我原则四:
如何分解供应商价格
原则五:
成功谈判的关键在于焦点
XX文库-让每个人平等地提升自我原则六:
装傻为上策
原则七:
一定要祝贺对方吗
第五部分:
采购谈判的工具与应用
谈判中的工具
原理:
谈判中的力量来自于数据量化
财务工具:
杜邦财务体系分析、盈亏平衡点分析、现金流分析、
马尔斯通曲线、成本构成分析、……
信义李先生从700-1200的过程
获取供应商财务信息的阳术与阴术
美的财务报表分析
管理工具:
ABC分析、矩阵分析、学习曲线、定价方法、LSR、WBS、甘特图
家乐福采购SOP
信息工具:
中经网、红盾网、德勤中国、普华永道、客户、同行、分析师自主分析……
谈判工具的应用
普京总统名言
技巧:
完美呈现
央视新闻联播
日本三菱采购右湾巨大钢铁谈判过程
第六部分:
化解谈判分歧艺术
解决棘手问题的谈判艺术
艺术一:
调解与仲裁(方法)
艺术二:
从“因”导入
艺术三:
第三方(者)介入的考虑
艺术四:
哈佛式单一文件法
艺术五:
调停者四种战术
谈判压力点
压力点一:
时间压力
压力点二:
信息权力
压力点三:
随时保持离开的权力
压力点四:
先斩后奏
压力点五:
热土豆
压力点六:
最后期限
第七部分:
分析谈判对手
分析一:
优势谈判高手的个人特点
勇气
耐心
诚信
分析二:
优势谈判高手的态度
愿意接受不确定性
富有竞争意识到
没有追求被人喜欢的需求
分析三:
优势谈判高手的信念
必胜信念
拒绝只是开始
是双向的过程
第八部分:
如何塑造谈判中“势”的能量
力量一:
合法力
力量二:
奖赏力
力量三:
强迫力
力量四:
敬畏力
力量五:
号召力
力量六:
专业力
力量七:
情景力
力量八:
信息力
力量九:
综合力
结语:
由知道到做到