试述网络导购的赢利模式文档格式.docx

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这种“人肉营销”的导购模式，与搜索、比价等简单的“机选营销”相比，具有更高精确性，也更符合现代商业个性化、人性化需求。

另外，淘客“人肉营销”模式，带动了更多网民参与网购业，势必将把网购产业带入人人参与时代，顺应了零售产业从传统业态向网络零售业态进化发展的深层次需求。

消费者可以先点击购买，成交后商家再支付佣金——“淘客推广”独有的“按成交付费”模式，不仅让某些“按点击付费”推广中的“骗取点击”无从施展，更是将广告精确度大大提高，实现了真正“按结果付费”。

在网上购物论坛中，网购新手对导购网站情有独钟。

一些网友称，淘宝商城上的货物太多了，很需要一个导购网站，能很方便地光顾店铺，淘到物美价廉的宝贝。

三、如何成就网络导购

1、衡量成功导购的标准是什么

第一，他必须是一个忠于职守的好员工。

忠实履行公司的政策；

维护公司形象及品牌声誉；

妥善处理各种关系，这些是作为好员工的基本标准；

第二，他必须是一个导购能手。

有好的销售业绩；

受到公司同仁的支持；

顾客对其满意度高，这是上升到成功员工的标准。

2、如何让顾客满意

顾客满意的形成主要由四个方面影响：

顾客期望值、顾客感知的产品价值、顾客感知的服务价值、顾客购买成本。

经历、经验、人际口传、销售者承诺、竞争者信息等构成顾客的期望值，顾客感知的产品价值及服务价值高于预期价值，就会产生满意的感受，并会出现重复购买的行为。

可见，在产品价值不可改变的情况下，导购员体现的服务价值对顾客满意度的提高是何等重要。

服务质量主要包括技术质量即产出质量（产品，赠品），是客观的，以及功能质量即过程质量（态度、穿着、言行），具有主观性，是导购员个人素质的体现。

顾客对服务质量的评价依据五个方面产生：

可靠性、响应性、安全性、移情性、有形性。

顾客如果在上述五个方面都非常满意，那么这个导购员为顾客提供的便是我们所说的“优质服务”。

优质服务是顾客感觉上述五个方面为评价标准的服务质量大于他所预期的服务质量。

这样一种心理活动的过程是动态的。

对所见所闻的感知是顾客的不断积累。

优质服务是顾客满意的重要来源，对优质服务的追求永无止境。

3、网络导购应具备哪些知识结构

一个成功的网络导购员所要求具备的知识结构：

①企业知识：

产品线及其长度、深度和宽度；

企业文化、历史和愿景。

②产品知识：

对每一种产品的性能、特点、操作演示和维护十分熟悉；

对公司与产品有关的商业政策应了解和掌握。

③营销知识：

如何做品牌推广活动。

④心理学知识：

了解顾客购买心理。

⑤公关礼仪知识：

如何与人沟通，如何展示自身形象。

网络导购员在顾客购买过程中的角色定位非常重要：

首先他是一个服务专家、营销代表（组织使者），能指导顾客购物。

其次他应该是顾客立场的代表、使者，为顾客的需要着想，让顾客从其一言一行感知产品是最适合他的。

角色定位是导购技能中很重要的一环，成功导购员还要求掌握产品演示、操作技能、沟通技能等一系列基本技能。

因为优质服务的标准是永无止境的，所以导购技能的提高和每个导购员息息相关，今天的优质服务也许明天就不是了。

如何提高导购技能？

这可能是导购员包括成功的导购员最关心的问题。

4、网络导购的方法及导购技巧

第一，要做导购前的准备。

购买的发起人、影响者、决策者、购买者、使用者我们必须在顾客的一言一行中了解，以此寻找突破点。

第二，需要彻底了解顾客的购买过程。

需要认识、信息收集、可供选择，方案评估、购买决策、购后行为，这是提高技能的基础。

只有真正了解了顾客购买的过程，才能随着顾客购买过程的进展，提供不同的服务。

第三，将一些基本的网络导购过程程序化。

导购的三步曲：

第一步：

招呼和接待顾客热情周到，尽快与顾客交流、表现专业形象（制服整洁，使用普通话，自我介绍）、礼貌待客（微笑，注视，礼貌用语）、保持一定距离（给顾客留一定空间和时间）、兼顾顾客的同行者；

第二步：

与顾客沟通（商谈）十心十意，与顾客接触有信心、观察顾客要留心、关心顾客要真心、利益让顾客动心、产品演示要细心、与顾客沟通有耐心、把握顾客的好奇心、善用顾客从众心理、对待异议要用心、对顾客的购买决策有平常心；

第三步：

促成购买。

看准成交时机、巧妙促成购买、测试和检查商品、开单并协助付款、欢送顾客、做好客户回访。

坚韧的性格、丰富的知识以及服务为先的精神理念是成功导购员必备的三个基本原则。

三、网络导购的的赢利配方

现在大型的导购网站已经开始提供相应的数据接口，可以让导购者可以更方便的进行数据分析和提炼。

以“淘客”为主的各类网购导购类网站正在蜂拥而起。

建设一个淘客的网站已经比安装一个标准程序更简单。

据统计数据显示：

同传统线下渠道相比，食品、电器和日用百货，在线销售成本仅为1／3到1／2。

近日，许多网站都宣布说，支持按成交付费的“淘客推广”——任何网民都可以帮助淘宝网商销售商品、并从中赚取佣金。

淘宝网甚至预计，1到2年内，该项业务参与人群将超过100万。

面对“淘客”营销赚钱的诱惑，怎么让消费者相信自己并不是一件容易的事，如何让成为一名成功的“淘客”，更值得我们的思考？

下面就以IT168导购网站为例,探索网络导购的赢利模式:

（1）、访IT168网站COO宋钢

IT168就是导购网站中的佼佼者。

自1999年创立以来，凭借其报价、资讯、导购等核心竞争优势，以鲜明的定位，专业到位的服务，成为众多企业以及个人获取IT产品信息、导购资讯的首选网络媒体，在电子商务、电子政务交易中扮演着不可替代的角色。

到目前为止，IT168网站日均访问量接近百万，其中包括企业和个人用户，以及遍布全国11个省市的几千家经销商，通过访IT168网站及COO宋钢，得出网络导购行业的一些诀窍：

IT168的赢利模式并不复杂，主要靠广告收入。

据COO宋钢介绍，“首先把导购网站理解为一个媒体，媒体的职能是传播，但是大部分媒体，包括IT行业的纸媒和建站时已经产生的门户网站，它们的内容定位更多的是从产品的角度去谈企业、谈人物、谈技术。

我非常赞同COO宋钢所说，认为导购网成功关键在于定位要十分清晰，因为网站最有价值的应是采购方，有采购需求的网站才会有价值，所以首先要让供货方到这个平台上来，要吸引他们自动把产品报价等详细信息发布出来。

”

供货信息解决后，第二个问题就是解决需求问题。

为了让更多用户到导购网查找产品，以便撮合更多交易，我们可以采取提供价值信息的策略，帮助消费者买到合适的产品。

但往往是卖方好找，买方难寻。

与许多电子商务网站一样，大家都希望把自己的产品放到网上去卖，这是企业扩大销路的最基本形式。

中国每天有那么多采购者在采购IT产品，他们会去卖场或经过一些IT渠道来查找产品。

能不能让他们先来一趟我们的导购网，然后再去进行交易呢？

这是我们应主要考虑的问题。

因此，就需要设立了产品报价中心，让消费者在寻找产品之前就来我们的导购网浏览一些信息，以便于确认他们需要的产品的性价比是否最合理，并且能够看到一些关于产品、行情、导购、预测以及价格和配置方面的详细咨询。

于是，建立较大的IT产品数据库势在必行。

数据库应有详尽的产品描述、专业的报价以及配置和性能指导。

而且，涉及类广、产品款型新。

这些产品的价格不是单个厂商的价格，而是不同地区的不同经销商的产品报价，以及同一地区的不同经销商对同一产品给出的不同价格。

就这样，就解决了消费者比较购物的难题。

随后，需要设立了产品评论。

这些评论必须是用户和经销商对产品做出的评价，真实而可信。

试想，如果一个人想买一本图书，他去书店之前是很难确定能否一次买到的，但如果他去国家图书馆，就一定能够找到或买到他想要的图书。

同样道理，对于用户来说，如果一天有10个有采购需求的人光临导购网站，就应该让这10个人都能买到产品，而不能仅仅满足于一个人购物者。

只有这样，经销商才会更多地光顾我们的网站。

所以，产品数据库需做的非常全面，尽一切可能来满足所有采购者之所需。

这个大而全的数据库建立后，网站的访问量会明显增多。

（2）、网络导购与电子商务的联系

网络导购不应该只是一个纯理性产品的描述，还应该有一些感性的咨询，因此要发展一支实力雄厚的编辑队伍，以导购文章来引导消费者。

比如说，同一款百万像素的数码相机差异在哪里？

不同品牌的相机差异在哪里？

它们的价格、性能有什么区别？

通过这些比较，让用户更加清楚地了解自己的想法和需求，从而做出更加明智的购物决定。

增加原创文章后，用户对网站以及网站上的经销商的粘度要进一步加强。

无形中，一种消费习惯就会形成。

消费者不仅在买东西之前会来自己的导购网站查找，还会借助此网站相关产品信息获得更加精细的决策。

确定了这样一种买卖关系后，实际上就涉及到了赢利模式的问题。

“买卖双方的流量问题解决后，告知我们的经销商说:

这儿有很多用户会跟你们做生意。

一开始经销商对这个观点也是半信半疑，可以让他们留下联系方式，进行免费使用，让他们真正感受自己在我们的导购网站上到底有多少用户。

当他们的用户量增多后，他们就会发现，此导购网站其实给他们打开了一个很好的销路。

以前很多经销商只是在卖场坐等销售，现在他们发现，通过网络还可以获得更多直接的用户。

随着经销商越来越多，导购网站开始实施收费。

由于不同网页位置的不同资源是有限的，导购网站可以采取对某一款产品限制几家经销商同时出现的原则，使经销商彼此之间产生比较和竞争。

对于这一做法，经销商也会问这种服务叫什么，我们会跟他们解释是，这不是大家理解的纯粹的电子商务，而是类似于电子商务的一种交易服务，与传统电子商务的区别是，只去撮合交易而不接触交易。

为什么这样做？

因为国内电子商务诚信方面还存在许多问题，尤其是IT产品，在利润日趋微薄的情况下，一万元的产品只有几百块钱的利润，这对渠道商来说交易风险很大，一旦网上交易出现失误，那渠道商就会损失惨重。

而网络导购比纯粹的电子商务风险低，经销商也愿意投资。

Btob企业要实现点对点的互动，必须要买卖双方都足够多。

当买卖双方多频次地进行交易，电子商务企业才可以生存并得以发展。

电子商务的精髓不光是成本，还应该给企业带来更多、更实用的交易信息。

国内率先被广泛使用的BtoC，最初也是从一些不需触摸、不需体验的产品交易开始的。

因为它们价值低，交易风险小，消费者上网查看以后就能马上做出购买决定，这是小件商品的一大优势。

而IT产品属于高精度的大件产品，交易风险大，利润薄，如果再扣除一些手续费和交易成本，经销商就很难承受。

而且，从IT行业看，许多产品都需要专业技术人员去和渠道商沟通。

这样一来，渠道商就会注意到相关厂商，厂商也会发现并关注到相关的渠道商。

从这一点上，有课发掘出更多企业与用户之间的关系。

IT厂商也逐渐变成了网站的访客。

就这样，网站通过用户调动经销商，再用经销商来调动厂商，形成从厂商到渠道到用户的产业链，并使他们在网站同一平台上形成互动，进行多频度的交易。

现在看来，这个战略部署是非常成功的。

因为开始做IT的一些专业网站，它们主要服务的对象是厂商而不是渠道商，面对的受众是行行色色和IT行业相关的人而不是采购者。

与这些门户网站的经营模式相比，网络更专注于IT产品导购，专注于渠道商，因而在IT产品导购含金量上产生了较大差异，作为专业商务网站，网络比同类新闻门户网站更受经销商喜爱。

就这样，网站在看似不经意间便轻而易举地赢的了众多“裙带用户”。

这个“一切以产品为核心、以导购为半径”的清晰的导购模式，使网站能成功地打开了赢利局面。

（3）、网络导购经济的延伸

事实上，IT168“信息化专家团队”的开设，也是围绕导购而开展的。

据了解，以前IT168涉及到的产品硬件比较多，软件比较少。

交易时，软件产品不象硬件产品一样能够一手交钱一手交货，而需在事前进行更多的了解。

例如，一个企业要购买一套ERP系统,卖ERP软件的开发商首先必须去了解这个企业在实际管理中遇到了什么问题，然后了解怎样让企业形成整体资源优势，提高管理效率。

作为用户与厂商桥梁的经销商，必然要为客户把脉，然后才能去修改或者定制这个ERP系统，最后才能把适合的产品交给客户。

从这一点看，软件产品导购已不是单纯的导购，它已超越了产品上升到了企业需求的境界。

这就是网络导购做“信息化专家团队”的主要目的。

为了实现这个目的，我们需设立专门的“企业信息化解决方案”栏目，汇集了大量的企业信息化解决方案，并让众多专家从多个角度对这些方案做出评析。

因为有案例分析，企业使用的软件系统好不好，里面有实践也有专家点评，别的企业就愿意到我们的网站上查看，也会参考和借鉴。

“信息化专家团队”建立后，网站又结合广告限阶开展了多项服务。

以全面打造企业信息化服务平台，预备以“应用、适用、实用”的服务特色，为企业尤其是中小企业信息化建设和设备采购决策提供全方位、多角度的资讯服务。

注重用户与商户之间的互动的同时还关注着商户与商户之间的互动。

因为国内许多渠道商之间也在进行交易，而且还是跨区域性质的交易。

它们可能每年都在换产品、换品牌，需要发展新的渠道。

欲想在全国达到上万家这样的渠道商，让他们能够在网上社区进行互动。

渠道与渠道，渠道与商家之间的互动建立后，里面自然就会产生更多的商机。

（4）、执着成就网络导购

据IT网站coo宋钢介绍，在网络第一轮泡沫破灭之前，IT168就已按照它理解的模式运行。

“1999年，曾接触过美国的一些投资商，vc给他们的建议是做电子商务，但没有那么做。

因为在做IT168之前，coo宋钢对IT行业的应用已经有多年的历史。

很清楚中国当时的IT交易现状以及可能实现的速成交易手段，当初并不认为电子商务可以代替这个行业并广泛得以应用，因为国内的电子商务并不成熟。

”所以没有按照投资商理解的美国那种模式去做。

现在看来，是明智的选择。

虽然当初妥协的话可以拿到一大笔融资，但如果那样，IT168也许早就在网络泡沫中沉没了。

故，执着成就了网络导购。

综上所述，如何打造一个专业的导购商务平台？

首先这个平台要围绕中国消费市场的主流消费人群和主流消费领域来做，通过给那些不懂专业产品的采购者以专业的导购支持，使他们能够顺利完成产品采购。

“围绕这个理念。

揣摩信息流对IT供求双方的影响，判断哪些行业存在采购障碍，它需要什么样的平台去把专业术语解释成通俗语言，怎样才能让采购者结合他们的利益来认识并理解这些语言，并以此来撮合交易，但不涉及现金流和物流。

其实，这个模式应该是比较成功的，它更符合国情，更符合中国IT产业化经济发展的现状。

今天，企业的销售网路环境在不断变化，企业的网络导购也必须不断改变，与时俱进，方能把握新的营销机会，提高网络营销的有效性。

网络导购的基本策略

步骤一：

明确网络导购营销的目标。

1、提高渗透率。

2、开辟新的营销渠道。

3、确定物流成本及服务质量目标─财务人员往往强调低物流的成本，但是一味地降低物流成本而忽视客户满足度，也是网络营销所不能接受的，因此设定物流成本及服务质量目标也是销售渠道的一项重要目标。

4、确定流通资讯化的建立目标。

步骤二：

找出目前网络导购的问题点。

1.、首先要了解业界所使用的营销渠道情况，评估地区的覆盖率。

即评估业界在各地区的市场覆盖率以做到“知己知彼”。

2、评估客户的实力，对企业的忠诚度等，从而了解本企业在业界中所处的地位。

步骤三：

提出创造性解决问题的策略。

解决网络导购问题的一步，如其他的网络营销一样，企业应随时知道自己的客户（使用者及购买者）是谁？

他们在哪里？

他们何时会购买？

什会购买？

对客户了解清楚后，才能提出有效的策略，才能解决目前的困扰及开创新的机会，以实现网络导购的目标。

1、协助经销商开展促销活动。

2、销售渠道间的利益冲突。

这是在所难免的，导购网站不能视而不见，必须通过有效的管理与控制手段，解决销售渠道间的冲突，否则，这种冲突会毁掉市场。

4。

竞争对策。

竞争对手开辟了哪些新的渠道，实施了哪些新的销售策略，企业必须根据竞争对手的情况提出应对之策。

5。

营销渠道资讯化。

销售渠道的一个重要功能就是资讯功能，企业要通过销售渠道不断地收集和反馈市场资讯。

6。

开发新的营销渠道。

这使企业能更接近特殊的细分市场客户，把握新的市场机会，拥有新的竞争优势，从而提高企业的市场占有率。

各种产品都可以按照此导购模式去复制。

小结：

有了IT产品导购的成功经验，还应遵循于时俱进的营销理念，才能把网络导购这个产业建成一个有价值的产业。

成功的“淘客”，有些是行业、商品的草根专家、有些是网店常客，他们共同特点是：

能够帮助消费者选择最合适商品。

这就要求我们“淘客”比消费者更了解网店、也比网店商家更了解消费者需求，然后找到该产品的相关论坛，并搜查出有权威性、人气旺的帖子，在这个帖子下回复，最好参与到这个讨论中来，然后在回复正面附加一款合适产品或产品店铺。

最后除了找到买家的技巧，要让推荐成功率高，还要掌握筛选店铺技巧。

要能找出前几位的店铺作推荐，对每个店铺的基本资料、等级、好评率、收藏率都有个基本掌握。

　　“

淘客”的出现，不仅能提供直接就业机会，最主要的是提升了对网店及商品的推广力度。

从而建立“淘客”们与消费者之间沟通的重要桥梁。

参考文献：

[1]吴健安，《绿色营销刍议》，云南财贸学院学报，1998.

[2]刘金花，彭克明，《市场营销学》，清华大学出版社，2002.

[3]丁振海.浅谈我国物流发展现状[J].物流研究，2004.

[4]陈修齐，《电子商务物流管理》，电子工业出版，2006.

[5]李长霞，《国际物流》，电子工业出版，2007.

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