销售部工作管理手册完全版Word下载.docx

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负责推市场推广促销活动的建议和执行工作；

负责代理商网络建设和客情关系维护；

负责代理商综合市场服务工作；

负责市场信息（竞品，促销）调研工作及提出有效市场建议；

1.组织架构

2.公司部门配合沟通图

职位

销售部经理

职位编号

YTXS-001

直接上级

直辖人数

5-10人

下属岗位

大区经理，区域经理

岗位性质

负责全国品牌运作和部门管理工作；

工作权限：

１.有权对销售费用支出进行审核和控制；

２.对部门人员具有工作分配和绩效考核的权利：

３.对于企业重大决策，营销战略有直接建议权

工作责任：

１.对于销售部人员有日常管理，工作指导的责任;

２.对于销量目标达成，网络布局，客户质量承担一定的责任。

工作内容：

1.完成销售人员管理工作（人员招聘、任务布置、文件审核、指导培训）；

2.拟定全国年度、季度、月度销售目标及具体拓展计划；

3.负责全国网络的建设和完善及客户管理工作；

4.负责代理商的评估、筛选工作；

5.落实全国促销活动的开展工作，保证促销活动的最大效果：

6.负责重大市场问题的妥善处理；

责任目标：

１.协助销售部完成销售任务和回款任务；

2.建立团结协作的团队。

任职要求

★教育背景：

经济、营销或管理类相关专业大专以上学历。

★培训经历：

接受过营销管理、销售技巧、战略管理、组织管理能力方面的培训。

★工作经验：

５年以上同行业或快速消费品销售管理工作经验

★能力技能：

能力技能：

对销售管理工作有深刻认知；

具备丰富品牌布局能力和客户分析能力，敏锐的市场触觉，较强的市场预测能力、计划能和执行能力；

★个人素质：

性格积极乐观，有较强的工作责任感，较强的协调能力和组织管理能力

★工作条件：

办公室工作，环境舒适，偶尔出差公干，基本无危险。

晋升方向：

营销总监

第三节、销售部职位说明书

大区经理

YTXS-002

2-3

区域经理

负责区域市场运作及客户管理工作。

１.有权对销售费用支出进行控制；

2.对于企业重大决策，营销战略有建议权

1.负责大区销售目标的达成，并落实客户回款工作；

2.负责市场资料搜集工作（客户档案，竞品信息），并及时向公司反馈重要市场信息。

3.负责空白市场的拓展，并向客户推荐企业最新产品、宣传企业优势，并积极争取合作；

4.负责大区市场客户关系的维护，积极处理市场遗留问题，

5.落实大区促销活动的开展，保证活动细节和效果，积极提供代理商销售提升方案（价格策略，结构调整，促销活动，陈列调整，促销活动）

6.执行市场出差计划.，提交公司相关工作表格；

7.协助代理商在当地市场开展相关市场活动（销售培训，终端服务）；

接受过销售管理、市场操作方面的培训。

3年以上同行业或快速消费品区域市场运作经验

对客户管理工作有深刻认知，敏锐的市场触觉，较强的市场预测能力、计划能和执行能力；

办公室工作，环境舒适，经常出差公干，具备一定危险性。

销售总监

YTXS-003

负责区域终端服务工作。

2.对于企业具备有效市场建议权；

1.负责区域销售目标的完成，并落实相应货款；

2.负责区域加盟店资料搜集工作（沙龙档案，竞品信息），并及时向公司反馈重要市场信息。

4.负责区域市场加盟店客情关系的维护，积极处理市场遗留问题，

5.落实区域促销活动的开展，保证活动细节和效果，积极为客户及加盟店提供销售提升方案（价格策略，结构调整，促销活动，陈列调整，促销活动）

6.协助代理商市场开展当地加盟店服务工作；

高中以上学历；

接受过销售技巧方面的培训；

1年以上同行业或快速消费品销售工作经验；

良好的沟通能力，敏锐的市场触觉，较强的市场预测能力、计划能和执行能力；

性格积极乐观，有较强的工作责任感，较强的协调能力和组织管理能力；

第四节、销售部管理条例

1.基本规定

1）销售部人员必须保护公司内部重要数据及资料，严禁泄露公司资料、数据及一切损害公司利益或信誉的行为发生；

2）销售部人员提倡团结互助，严禁部门人员之间拉帮结派，自私自利、破坏团结现象发生；

3）销售部人员必须尊敬同事，真诚为客户服务，严禁与同事发生争吵、拒绝为客户服务等现象发生；

4）销售部人员必须按时按量执行上级主管完成的工作，严禁消极怠工，顶撞上级、独断专行的现象。

2.管理条例

1）外出制度：

部门人员临时离开工作岗位办事，必须先向部门主管申请，经部门主管批准后方可外出；

违反者按照旷工处理；

2）执行制度

部门人员必须具备强烈的责任心，认真、按时、保质保量完成上级下达的各项任务，严禁工作过程中从事工作以外的事情。

3）会议制度：

客服部将每周一开展部门工作安排会（10：

30），每周六（14：

30）开部门工作总结会，销售部人员向部门主管汇报本周工作进展，并上交工作日志，严禁无故缺席，迟到、鼓励部门人员在例会中集中提出具体意见、建议、解决问题；

4）职责制度：

销售部人员对只对部门最高管理者负责，除特别紧急情况或公司最高领导紧急指令以外，未经销售部主管允许，不得从事非部门以外的工作；

5）工作汇报

出差期间，销售人员须每天向商务部短信告知所在城市和当天工作内容，每3天向总经理助理电话汇报工作内容，违反规定者，初次口头警告，再次违反处以30元/次罚款。

6）出差计划

销售人员远途出差时必须填写《出差申请表》，注明出差行程（出差日程、出差目的地、事由、预计效果），提交销售总监，总经理核准后，才可出差

7）工作表格

销售人员须每周一向销售总监提交《周工作报告》，初次口头警告，再次违反处以30元/次罚款。

销售人员出差返回公司，须提交《出差工作报告》、《城市调查表》、《客户资料表》作为报销凭证，否则不予报销出差费用；

8）现金制度

销售人员严禁收取代理商及加盟店货款及以公司名义借钱，若特殊原因收取定金必须向财务总监申请，经财务总监批准后，并在24个小时内向汇入公司相应帐号！

9）私自承诺。

销售人员须严格按照招商政策进行招商，若遇到特殊情况须向总经理助理提出申请，经总经理助理、销售总监、总经理同意后方可执行，不得私自向客户承诺政策外市场支持（大量退货，铺货，配赠品、人员服务等），违反者处以100元/次罚款，并承担公司所有经济损失。

10）商业道德

销售人员不得私自销售其它公司产品，不得与代理商及员工发生不道德关系！

3.处理制度

1）销售部人员违反《销售部管理制度》基本规定，视情节轻重处以50-100元罚款，再次违反视情节予以降薪、调职，处理，情节特别严重者直接辞退并承担全部负面责任；

2）销售部人员违反《销售部管理制度》管理条例，初次违反给予警告，再次违反给予10元/次的处罚，屡次违反视情节轻重予以50元罚款，调职、降薪等相关处理，情节特别严重者直接辞退，并承担全部负面责任；

第五节销售人员出差工作说明

目的：

保障销售人员外出安全，规范销售人员在外市场工作；

1.工作流程图

2.销售人员出差流程标准

1.出差申请

销售人员（计划出差日提前五天）根据负责区域需要制定出差路线、出差时间、回款计划、拜访客户等出差计划，填写《销售人员出差申请表》，提交至销售总监（助理），总经理；

2.出差审核

总经理、销售总监负责对销售人员出差申请表进行初审和正式审批

3.出差准备

销售总监（助理）安排行政部对销售人员出差票务等统一安排；

销售总监（助理）统一安排销售人员出差需要样品，向工厂申请相关物料；

销售总监（助理）负责向市场部申请销售人员所需销售工具。

4.出差借支

销售人员填写借支单（1000元以内，不含车费），由销售总监（助理）、总经理签字后，提交至财务总监；

财务总监核对确认后，销售人员到出纳领取借支现金；

财务人员每10天向销售人员指定账户汇相关补助费用。

5.工作汇报

销售人员出差期间，周三、周六须向销售总监（助理）电话汇报动向；

销售总监（助理）负责对销售人员出差情况进行全程跟踪、考核出差成绩和效果，并向总经理定时汇报销售人员出差工作情况；

6.提交报告

销售人员出差回公司（三日内），向销售总监（助理）提交《出差市场报告》，《周工作日记》，拜访客户名片（或资料），意向客户资料，否则不予报销出差补助费用！

7.费用报销

销售人员填写报销单，将出差票据连同相关报表提交至销售总监（助理），总经理签字确认！

财务总监核对报销单填写报销单，将出差票据连同相关报表提交至销售总监（助理），总经理签字确认！

4.管理规定

以上《活动推广工作流程标准》初次违反，公司对于相关责任人口头警告，再次违反视情节轻重，处以当事人5-20元罚款，对于屡次违反并造成严重后果的人视情节轻重以罚款，调职，降薪，辞退处理；

第六节、新品开发工作说明

运用科学的方法和流程提升新品开发水平及产品生命力，全面保障新品上市的成功！

1.新品开发的意义

新品推广指企业根据客户需求，销售趋势，市场竞争等原因，定期向市场推出新品的过程，新品上市对于任何企业具备重大的工作意义，也是企业提升销量和市场份额，提升市场竞争力有效手段！

2.新品开发的核心

1）市场调研

前期的市场调研是新品开发的重要工作，市场调研一般包括畅销品调查，客户需求调查等,细节的市场调研分析，可以进一步保障新上市的产品能够最大化满足市场需求，减少开发失败的几率！

2）新品定位（价格水平）

新品定位也是新品上市最为重要的工作，产品定位一般根据新品的市场目的而定，比如以抢占市场分额，迅速提升销量为市场目的，新品一般定位为低价位，性价比超高的产品，如果以提升企业、品牌形象为市场目的，新品一般定位为高端高价值的精品，所以，价格水平通常是新品定位最核心的表现形式。

3）目标市场分析（市场定位）

目标市场分析等同于市场定位，即新品销售对象是谁，在哪里销售？

一般分为目标区域，目标消费者，目标终端，目标代理商等，细致的目标市场分析，通过目标市场分析可以制定更适合新品推广的上市策略！

4）确定新品卖点

在新产品开发之初,就应该明确新品的核心买点，也可指市场核心竞争力,最典型的核心竞争离一般产品的功能特点，广义的市场核心竞争力包括除功能特点还包括价格，形象、服务、售后方面的特点，新品卖点的科学确定可以区隔保证企业自身品牌的差异性，避免同质竞争，同时也可在市场上塑造鲜明的特点，达到迅速占领市场的目的!

3.新品开发工作流程图

4.新品开发工作流程标准

1）开发计划每年3月1日

总经理组织相关部门召开讨论，确定公司年度新品开发规划！

市场总监根据销售数据，市场趋势制定《开发计划表-YSSCB-004》（上市时间，品种，特点，定位），提交至总经理与总经理审核确定！

2）开发提案工作周期：

10天

市场总监根据《开发计划表-YSSCB-004》规定向总经理提交《新品开发立项表-YSSCB-005》。

总经理就新品开发提案召开相关会议，确定新品开发明细

3）产品设计工作周期：

30天

总经理依据产品开发标准，安排采购人员采购相关瓶形；

市场总监依据相关瓶形制定设计标准，跟踪设计公司完成新品设计工作。

4）产品文案工作周期：

市场总监依据产品开发标准，布置相关新品文案编撰工作，包括产品背景，文化，卖点，说明，使用方案等。

5）新品打样工作周期:

15天

采购人员依据开发标准和时间到指定瓶厂打样，总经理经总经理提出修改意见；

产品工程师按照开发标准调制新品内料，总经理初步审核后与总经理商讨修改意见。

6）产品审核

总经理就已经确定的新品样品召开产品样品评审会，讲解品牌内涵，功能特点，参加会议人员提出修改意见后，并填写《新品评审表格-YSSCB-006》，市场总监总结修改意见后，提交至总经理、总经理审批；

总经理，总经理提出最终修改意见，

7）样品定稿工作周期:

15天

市场总监进行样品文案的最后校对工作，并按照最终修改意见督促设计公司完成最后设计工作；

采购部依据新品确定的设计标准进行最后的打样工作，提交样品和新品确认单至市场总监、总经理、总经理签字确认。

8）上市计划工作周期:

10天

市场总监拟定新品上市计划，明确上市策略，形象物料设计要求，新品储备数量提交至总经理、总经理确定生效！

9）物料筹备工作周期:

30天

市场总监按照新品上市计划，形象物料标准，跟踪相关设计人员相关形象物料，确定并提交总经理，总经理确认；

采购经理按照《新品上市计划》于规定时间采购相应新品包材、内料、形象物品回厂，保证新品的顺利上市。

10）新品发布工作周期:

2-3天

市场总监制定《新品上市通知》提交总经理，总经理确认，并将确认的《新品上市通知》提交客服部，销售部，财务部;

客服部经理组织相关向全国客户发布新品上市信息。

5.管理规定

相关必须严格遵守《新品开发工作流程标准》保证新品开发进度，公司对于严重延误新品开发进度或因为违法标准造成严重市场后果的人视情节轻重以罚款，调职，降薪，辞退处理。

第七节、形象设计工作说明

规范品牌形象，塑造专业的品牌形象，提升消费者对品牌的认知度！

1.形象物料分类

1）宣传物料

可以直接宣传品牌形象的相关物料，如各类手册、标准海报，活动单张、卡片等，一般以印刷和喷绘品为主；

2）助销物料

协助客户开展促销或提升销量的物料或赠品，如展柜，加盟牌，技师袍，围步，毛巾等，一般以实物为主；

3）临时物料

指需要临时需要或为客户特别设计（活制作）物料，如墙面装饰，镜框画、灯箱片；

2.形象物料设置原则

1）统一原则：

标准宣传物料（同品牌）应采用统一原则，尽量保持版式，LOGO、素材、色调的统一性，如标准海报，手册等，不宜太多变化，混淆消费者的视线，影响品牌认知度；

2）实用原则：

物料设置的时候，除了考虑物料能够突出品牌形象，也考虑助销品是否能够为加盟店提升销售，终端、消费者是否接受等问题，如纯棉毛巾，围布，喷壶，微型电吹风就是非常不错的助销品；

3）丰富原则：

为了进一步促进品牌形象的宣传，企业应该尽可能设置丰富的宣传品、助销品，如价格帖、爆炸星、镜贴、瓶贴、加盟单张等；

4）精简原则：

设置物料最大的隐患就是物料闲置，在物料采购数量上，必须预计物料的使用数量，并严格区分采购量，如印刷品，常规物料可以大量采购，而X展架、灯箱片，镜框画，墙画或临时物料，一般不予采购或根据客户需求少量采购。

同时低端品牌（滞销品牌）在物料设置时尽量精简，可采用通用方式，避免大量采购。

3.形象设计工作流程标准

4.形象设计流程工作标准

1）设计申请

可仔细填写《物料设计申请表》（注明物料用途、尺寸，设计要求等相关内容），经部门主管签字后提交至市场总监；

2）设计审核工作周期：

当天

市场总监负责确认《物料设计申请表-YSSCB-002》相关内容，注明设计完成时间，签字确认；

若物料需要制作，市场总监需在申请表上填写预估费用，提交至总经理确认。

3）设计完成工作周期：

2-5天

市场总监将《物料设计申请表-YSSCB-002》提交至平面设计师（或广告公司），确认设计要求，并确定最终设计稿提交至申请人；

市场总监须填写《物料设计管理表-YSSCB-003》，记录设计文件；

平面设计师保留相关设计稿件。

4）物料采购工作周期：

4-10天

市场总监将物料设计图样经总经理审核确认后，填写《物料采购单》及物料设计定稿提交至采购部；

采购部确定物料样品，经市场总监，总经理审核后批准采购；

采购部按照规定时间将物料采购至公司（或工厂）。

5）物料发放

市场总监审核相关物料通过后，通知申请人领取相应物料。

5.管理规定

相关人员必须严格遵守《形象设计工作流程标准》，初次违反口头警告，再次违反标准处以5-50罚款，情节严重者或造成公司形象损失，视情节轻重重以罚款，调职，降薪，辞退处理。

为企业重要决策，销售跟踪提供有效依据，全面提升新品开发，客户服务、资源配置水平！

1.数据报表及功能

1）品牌数据分析

a.单品销售排名

主要内容为单品销售数量，销售比例及综合排名，可直观了解品牌的主力产品，滞销产品以及单品销售走势，为单品调整，促销活动，仓库管理提供有效依据。

b.品牌结构分析

主要内容为品牌系列综合销售数据，销售比例及综合排名，可直观了解品牌结构是否合理，为品牌结构优化，新品开发提供有效依据，

C.品牌综合分析

主要内容为各品牌整体回款情况，销售数量、销售比例，可直观了解公司品牌现状和销售趋势，为企业营销策略，品牌规划提供有效依据！

2）区域数据分析

a.区域销售排名

主要内容为全国区域回款情况，市场比例、增长比及综合排名，为制定科学的全国销售目标及市场策略提供重要依据；

b.区域品牌比例

主要内容为全国区域品牌的销售数据和比例，可更清晰了解全国品牌布局情况和区域品牌销售走势，为制定更合理的招商策略提供重要依据。

2）代理商数据分析

a.代理商销售排名

主要内容为代理商销售数据，市场比例，增长情况及综合排名，可直观的了解客户整体水平，以及级别客户的比重，同时也可观察客户的销售走势，为有效客户管理，快速市场反映，资源投入提供重要数据基础。

b.代理商变动分析

主要内容为新开发，流失客户的综合销售数据。

通过综合数据了解客户新进和流失情况，为有效提供市场服务，市场资源提供数据；

2.数据分析工作流程图

3.数据分析工作流程标准

1）提供基础数据每季度末提供

财务总监按销售部具体要求向市场总监提交基础销售数据。

2）制作报表工作周期：

15天

市场总监按照基础数据制作相应数据分析报表，并进行认真审核。

3）市场分析工作周期：

7天

市场总监按照完成的数据分析报表撰写市场分析报告。

4）提交报告

市场总监将完成的数据报表和市场分析报告提交至总经理。

相关人员必须严格遵守《数据分析工作流程标准》，严谨泄露任何销售数据，违反者视情节轻重重以罚款，调职，降薪，辞退处理。

规范企业品牌文案标准，塑造专业的品牌形象，提升消费者对品牌的认知度！

1.文案分类

1）企业类文案

指用于宣传企业实力，提升企业形象相关文案，比如内刊文案，企业报道，企业专访，企业简介等。

2）产品类文案

指用于有关于产品的相关文案，如产品软文，品牌文化、背景、广告语、说明、功效、特点、疗程等。

3）市场类文案

指有关与推广，促销活动相关策划类文案，如品牌推广规划，市场分析报告，促销活动策划，大型会议策划，营销合同等。

4）手册文案

指关于管理、招商、推广、服务手册（内刊）的文案，如产品手册，招商手册，加盟手册，培训手册等。

5）通知文案

指专门用于对外信息发布，活动通知的相关文案，如活动通知，上市通知，招商、退换活标准等！

2.文案策划工作流程图

3.文案策划工作流程标准

1）提交文案需求单

申请人仔细填写文案申请（注明文案篇幅、策划要求），签字后提交至市场总监；

2）提交文案

市场总监负责确认文案相关内容，注明文案完成时间，签字确认后回复申请人；

市场总监确认文案策划要求，并与文案策划布置文案工作；

文案策划人员按规定时间将提交至市场总监审核通过；

市场总监将文案提交相关申请人。

3）文案修改

市场总监按申请人修改意见进行布置文案修改任务；

4）文案确认

市场总监进行文案最后审核工作，并提交至总经理审核签字通过；

市场总监将确认文案提交至申请人及重要部门负责人。

市场总监必须保留相关文案。

相关人员必须严格遵守《文案策划工作流程标准》，销售部应保证文案的规范和正确，初次违反口头警告，再次违反视情节轻重处以20-50元罚款.

XX国际销售部薪酬考核标准

一、总则

为规范公司管理体系，提升销售部工作效率，激发工作热情，培养优秀人才，特制订《销售部薪酬制度与考核标准》

二、适用范围销售部所有员工

三、薪酬组成基本工资＋绩效奖金＋销售奖金

1.基本工资

级别

　　　　基本工资标准

备注说明

总监级别　　

10000

1.新进人员根据工作经验、能力、岗位确定入职级别，按级别工资标准20％范围浮动；

经理级别　　

6000

主管级别

3500

试用期

2500

2.绩效奖金