旅游地产开发的成功之钥调整Word文件下载.docx

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我这里的总结还比较浅显，其实这个比喻还可以更加的细化，可以说，涵盖了整个旅游古镇开发运营的各个层面，这些可以在会下继续探讨。

在座的各位都是经常请客吃饭或是被人请的，从上面我们可以看出，做旅游古镇甚至做旅游地产，有两个关键的部分——选对口味和服侍好客人。

选对了口味，客人不会因为吃不惯吃不好，然后笑脸迎合背后骂娘；

服侍好与坏，更是直接关系到秘密的事谈不谈的出，结果出不出的来。

其实，这两个部分，正是我们经常挂在嘴边的，规划和运营服务。

第一回规划篇

从环境、竞品分析，到投资成本、客群分析，前期规划只有能运筹帷幄，方能决胜千里！

旅游地产是一个有前景的产业，但是要把这样一个产业做好，让它能在市场上、社会上和同行业中站住脚，前期的策划组织工作是重中之重。

很多做地产的，尤其是旅游地产的同仁，都不是很看重前期，这很寻常，很常见。

但不应该成为一种很正常的惯例，当趋利者更多看重利益环节，前期就显得鸡肋了。

找顾问公司随便搞一搞，就立项了；

或者连顾问都不请，然后领导说，这个赚钱，现在这个好，OK了，然后废了，还有的项目，尤其是外地开发商，觉得自己以前做过XX成功项目，然后来到这就牛逼的不行了，没经过具体考察、市调、分析，草草定位，最终，不死不活，半死不活，乃至于死的不能再死了。

做地产前期规划就如同背着老婆找小三，不想被挠的惨，借口一定要想好，时间一定要备足，干事的场所一定要隐蔽。

那可是有千千万万血的教训啊。

说到前期，我不得不说到一个我崇拜的古人，他就是诸葛孔明。

诸葛亮只所以能够匡扶汉室，三分天下，就是充分看清楚了天下大势，如果在当代，这位知名军师就是个做前期的高手。

接下来，我们来看看诸葛亮是怎么做刘备这个宏观项目的前期规划的：

亮答曰：

“自董卓已来，豪杰并起，跨州连郡者不可胜数。

曹操比于袁绍，则名微而众寡。

然操遂能克绍，以弱为强者，非惟天时，抑亦人谋也。

今操已拥百万之众，挟天子而令诸侯，此诚不可与争锋。

孙权据有江东，已历三世，国险而民附，贤能为之用，此可以为援而不可图也。

荆州北据汉、沔，利尽南海，东连吴会，西通巴、蜀，此用武之国，而其主不能守，此殆天所以资将军，将军岂有意乎？

益州险塞，沃野千里，天府之土，高祖因之以成帝业。

刘璋暗弱，张鲁在北，民殷国富而不知存恤，智能之士思得明君。

将军既帝室之胄，信义著于四海，总揽英雄，思贤如渴，若跨有荆、益，保其岩阻，西和诸戎，南抚夷越，外结好孙权，内修政理；

天下有变，则命一上将将荆州之军以向宛、洛，将军身率益州之众出于秦川，百姓孰敢不箪食壶浆以迎将军者乎？

诚如是，则霸业可成，汉室可兴矣。

”

他给刘备的隆中对仅仅百余字，如果从房地产专业角度来讲，它涵盖了项目前期策划的几个重要节点：

大环境及竞争对手分析、投资成本分析、客群心理分析。

大环境及竞争对手分析：

“自董卓已来，豪杰并起。

。

说的明白些，在当时的条件下，刘备完全不具备向北或向东发展的可能性。

曹操黑老大一个，虎的很，打不赢。

江浙一带认宗族，抱团，打孙权麻烦，众多客观因素，就是“可以为援而不可图也”。

那就根据最有利的形势，该合作的赶紧结盟吧。

可以说，孔明把整个区位的大环境及潜在竞争对手，分析的相当透彻，我们做项目的时候，审时度势也是很有必要的。

你的项目所处的环境怎样、所处的文化氛围如何、能够挖掘的潜力有多少、客观实际的优劣优势是什么、你的对手是什么情况？

你必须对这些情况运筹帷幄，才能在操盘之中决胜千里！

在云南的时候，当时整个云南的旅游很热，各个地市都在抓旅游牌，当时因为丽江、大理的成功，使得各个地方的领导都看到做古镇的热钱效应，然后，一下子，整个云南大大小小出现了数十家古镇，云南的版图一共才多大？

来旅游的人再多，也平分不到几千人。

楚雄州这时候也准备上马古镇，在前期政府做大环境报告时，最初也就是学其他古镇一样，搞一些仿古建筑，然后搞点楚雄各个民族的表演活动，就可以了。

在当时我们根据云南的旅游状况进行了分析和反思，经过了一段漫长的洗脑过程。

首先，认清楚旅游大环境，99昆明世博会后，云南尤其是滇西旅游线路趋于成熟，楚雄州作为大理、丽江、香格里拉这一黄金旅游线上的必经之地，有自己的客源优势，但是随着丽江机场的建成，客源流向不再单一，楚雄的人流优势不明显了。

就需要从其他方面，解决人这个基础问题。

其次，香格里拉的人间天堂、大理的白族风情和南诏国段式一族、丽江的纳西族文化与小资休闲之都，已经形成了固化的旅游趋势，抢占了绝大多数市场份额，如果楚雄继续走这些路线，没有差异化，旅游活动和商业难以竞争；

最后，我们看到中国的旅游业开始从观光旅游向休闲旅游、体验旅游过度，强调对于文化、历史、生活的参与性和融入性，在这是利好趋势，要想把发展楚雄旅游，就必须适应市场，必须把起点放高，跟得上趋势。

伴随着洗脑的成功，楚雄的旅游古镇项目的前期定位，也随之出炉了，那就是立足楚雄州深厚的彝族文化，依托滇西旅游黄金线的基础人群，拓展成为具有特色彝族风情文化植入、差异化的民族品牌商品、集参与性旅游活动、民族与人文观赏度、体验彝族传统生活的旅游度假休闲集散中心！

这就是彝人古镇。

现在，彝人古镇的开发已经进行到了五六年，已成功申请成为国家4A级旅游景区。

可以说，就是因为前面有效的大环境分析和竞争对手分析，才有了针对性的应对措施和途径，才有了不一样的风情古镇旅游区。

我们再说投资成本分析：

孔明在给刘备算一笔账，这是一笔任何政府和开发商都要算的账，那就是投资成本。

对于刘备来说，投资在荆益之地，风险小，回报率高，而且有成功案例，不论是战略还是经济效益，或是品牌影响力和持续效果，都是百害而无一利的。

而且，荆州和益州这两块地买起来还不贵。

真是算了一笔好帐啊。

那么对我们来说，既得地块的最大的投资风险是什么，旅游地块的投资成本最重要的几个因素是哪些呢？

我们在拿地时，根据规划作出的项目定位，只是归于一种理念层面的意向表述，制约定位实施的因素，还有很多，政府机构的支持力度，周边旅游资源的利用率，项目所在地域可支配的人文历史基础，旅游投资大环境和商业投资热度，周边消费人群的绝对额度等等，这些都是宏观上的，对于项目自身来讲，地价与成本控制，销售定价和以租代售形式的选择时机，业态定位选择，街区规划，前期推广模式，主题定位深化等等，都存在着变数与风险。

尤其在投资成本方面，我们做旅游地产的，不是慈善家，如何利益最大化，如果控制基建成本，如何跟政府对接基础配套、水电管网等扯皮的勾当，如何搞定工商、税务、城管、消防、公安这群嗡嗡叫的蚊子，还有概念营销的不确定性，客户投资的心理预期和心理分析……

想到这些。

我特别欣慰我有一位优秀的妻子，也特别欣慰我有一帮优秀的员工，妻子管住了我的腰带和钱袋，员工的通力协作让我省了脑袋。

在我们充分发挥团队的数学逻辑和财会水平的同时，前期规划必须要注重的另一点，是客群分析。

从客群分析的角度来讲，抓住买卖双方的消费需求的关键点，对消费者的心理分析也需要到位。

而这些分析落实到旅游地产开发中，就体现在了根据详细分析得出的有效主题、合理商业引入、销售节点和宣传推广路径，而这些在加上适合消费者喜好的旅游表演活动，支撑了一个项目的发展空间。

我们做旅游项目的时候，很多时候都很盲目的上马，或者规划的不清楚，很模糊，主题大而空洞。

有些同仁要说了，那是因为我们没有资源可以利用。

其实这里我就要强调一下了。

中华地大物博，历史源远流长，任何一个地方都可以随便发掘出来点历史文化、古迹遗物，更别说祖国山川锦绣，风物灵奇了。

只是看会不会利用，会不会深入而已。

这里我说一个失败的古城，大家都知道天下第一雄关——山海关，可以说怒发冲冠、一曲陈圆圆，无人不知无人不晓，更不要说万里长城东入海了。

可是如此知名旅游区，却养不活一个山海关古城，这就发人深省了。

规划模糊，商业特性不强；

主题空洞，文化凝结和植入根本无法用建筑体现；

旅游活动几乎没有，体验游完全无视。

其实，山海关古城失败的以上原因，都是因为对于消费心理分析的漠视造成的。

为了旅游而旅游，为了地产而地产，完全不考虑实际应用情况和针对对象。

而作为成功的古街——成都锦里，恰恰是在消费心理分析上做的相当到位的案例。

锦里古街在做规划的过程中，一直在遵循这样一个道理：

以人为本。

对，就是政府天天挂在嘴边上的这一句，只不过锦里做的更彻底，执行的更加落地。

人，因为有了需求，所以有了消费，从而有了项目，有了商业和旅游，从而有了运营和服务管理，然后通过微观影响，带动了进一步的消费需求和更多类别的消费人群。

简单的排起来，就是人——需求——消费——项目——旅游和商业——运营管理——内需和扩散。

那么锦里是怎么分析人的呢？

首先，锦里位于成都武侯祠，这是成都市区的核心部分，所以成都地区几百万人，都可以是基础消费群。

而成都周边地区旅游景点多，所以，成都是很好的旅游集散中心地。

武侯祠本身也是一个知名景点，有一部分的游客支撑。

所以，人的问题，基本可以解决。

这是从大环境来看的。

其次，这些人中，成都本地人，麻将文化，火锅文化等等，都说明了，成都人好吃好玩，所以，就要有传统餐饮，要有休闲业态；

旅游集散中心预示着游客是消费的主体之一，而成都是蜀文化发源地，蜀文化中蜀锦、三国、熊猫就很有市场，所以，锦里要引入，而成都美食天下闻名，所以成都小吃要有，餐饮主力店要有；

武侯祠在隔壁，来旅游的人肯定对诸葛亮很崇拜，OK，这是个卖点，投其所好，搞点跟诸葛亮沾边的商业好了，所以，就有了诸葛连弩，诸葛羽扇，也有了刘关张三结义，有了张飞牛肉。

最后，把业态一整合，氛围一烘托，外面搞点仿古设计，店员统一服装，再增加点市井的小玩意，让大家复古下。

锦里火了。

再加上前期的合理规划和有效针对性方案，一切都顺了。

“诚如是，则霸业可成，汉室可兴矣。

从当时的历史条件来看，诸葛亮的这番对策，是完全可行的。

而作为一个地产的前期规划师来说，不仅要从政治、经济、文化、区位、旅游微观等大环境做了正确的评估，还通过准确的竞争对手分析、SWOT分析，找出自身的优劣势，有效的加以利用，而且，在这些分析中，更多的强调“人”这一主观因素、客观条件的全方位需求，满足其心理、生理的需要，从而才有了营造一个具有光明前景的、可持续发展的旅游景区。

值得注意的是，诸葛亮在对形势前景的分析中，特别强调“人谋”的作用。

例如谈到曹操集团的“以弱为强”时就着重指出：

“非惟天时，抑亦人谋也”。

又指出孙权集团地位的巩固，也跟“贤能为之用”有关。

最后又向刘备提出“总揽英雄”的建议。

这就表明尽管刘备目前处境很难，但只要“人谋”得当，成霸业、兴汉室的愿望还是可以实现的。

任何时代，人才都是关键。

兵法有云：

伐城为下，攻心为上。

谈笑间，樯橹灰飞烟灭；

羽扇轻摇，一时多少豪杰。

做地产的，就要有这个气概和这种思维。

下一回，我将继续谈成功打造旅游地产的另一个要素——运营服务。

第二回运营服务篇

运营和服务，两手抓，两手都要硬！

　　俗语有云：

无农不稳、无工不富、无商不活，其实农工商一直都是一个整体链条，我这一节要说的，也是一个链条——运营服务体系。

　　说到运营服务，其实可以分成两个大方向来说的，一是运营，二是服务，这也是目前绝大多数旅游地产商的理念范畴。

而我把两者归于一处，正是我想跟大家强调的：

运营和服务从来都不是单独的个体，你中有我，我中有你，环环相扣。

第一节　　运营篇

第二节

　　运营之道，以正合，以奇胜！

旅游地产的运营，基本是三步走。

旅游活动运营——商业活动运营——整体模式运营。

旅游排在商业之前，是有其特定原因的。

我们做旅游地产，最关键的就是人气，这个之前就说过的。

而在地产的前期，最有效聚集人气的方式，就是旅游活动，通过开展各种层次类别的旅游表演，拉动区域内人流量，从而发展初期商业，逐渐形成旅游-商业-整体的运营闭环。

在这一点上，我是有深刻感受的。

一直以来，我认为商业因为其特性和需求度，通过商气的凝结，对整个旅游的扶持力度是相当明显的。

看过锦里的人都知道，整个锦里的文化商业氛围已经可以凌驾到旅游之上，形成自己的商业体验游主题了。

但锦里的现在是这样，在初期则不然，初期商业体量小，差异度不高，凭借几家商户的特色商品根本难以吸引成体系的客户群，而且，在运营初期，本地消费者是占据绝对数额的，而这些消费者的消费趋向却与旅游商业相背离，这就是一个很尴尬的情况了。

既然是旅游地产，移植旅游商业，前期就起不来；

不移植旅游商业，就不伦不类，旅游概念更无从说起，概念型销售、招商也难以持续和价值提升。

旅游活动的植入就很好的解决了这个问题。

根据项目的打造主题，编排相应的主题旅游表演内容，然后以此而主体，增加地域性文化表演，辅之适合当地消费群体喜好的参与性活动，三者一同带来足够的消费人流，从而形成了主题旅游支撑的少量差异性旅游商业、地域性文化表演为支撑的均量地域代表性旅游商业产品、当地参与性活动为支撑的旅游商业与城市商业中间值以及完全城市商业内容。

随着商业市场氛围的不断形成，旅游商业-城市商业-市井商业的综合体量就需要持续开展各种商业活动，以此带动消费趋向，这些商业活动无外乎打折促销、节点营销和商业氛围包装等，虽然很老套，但是很有效，通过不断的商业内容更新和消费需求的满足，缓解旅游活动的更新压力。

然后，再次开发更新颖、更适合旅游地产模式和主题需求的旅游活动，从而形成一个运营整体的闭环模式。

再说商业运营，商业是活的、有弹性的。

我们经常说的，经商有道，就是说商业运作渠道和方法是需要用发散的思维去看的。

这里，有一个古人留给我们的案例：

“白圭，周人也．当魏文侯时，李克务尽地力，而白圭乐观时变，故人弃我取，人取我与。

夫岁孰取谷，予之丝漆；

茧出取帛絮，予之食。

太阴在卯，穰；

明岁衰恶。

至午，旱；

明岁美．至酉，穰；

至子，大旱；

明岁美，有水。

至卯，积著率岁倍。

欲长钱，取下谷；

长石斗，取上种。

能薄饮食，忍嗜欲，节衣服，与用事僮仆同苦乐，趋时若猛兽挚鸟之发。

举个例子说，我们看到，当很多老百姓疯抢传统商业资源时，总是有些商人在观察市场行情和供求关系的变化预期。

当货物过剩，人们低价抛售时，他就收购；

当货物不足，人们高价索求时，他就出售。

这就是最悠久也最有效果的投机倒把了，却正是商人的必备能力。

我们做商业也正是如此，充分观察市场行情和消费预期，做到引入消费前景较好的商业体、引导商家从事品牌化的商业体系、扶持差异化的商业内容并在充分市场分析的基础上，创立一些具有自主产权的并融合主题文化的旅游特色商业。

用云南旅游为例，现在我们来看，云南旅游线路上的各个旅游景区，其旅游商业同质化是相当严重的。

手工艺品、民族风情商品，茶、咖啡等传统地域特色商品，都可以在各个地方买到，价位也没有区别。

而在同质化严重、差异性难以发掘的前提下，丽江等地的商业运作在走品牌化、标识化，从而突出自身的特性，如具有专业市场标示的樱花屋、千里走单骑、一米阳光等酒吧休闲商业，如披肩针织品的品牌化和标准化，如民族商品的特许经营店等。

于此同时，增加商业的实体展示效果，通过手工针织、铸铁实景、活字印刷、DIY土陶等等形式，发挥商业的互动效应，使消费者的消费心理预期降低，从而形成盲目性消费和应激性消费。

运营就是如此，换种思路，走走偏门，搞点野路子，不论是旅游还是商业，都是极为有效的。

锦里的氛围营造体系，是建立在“第一眼仿古”的基础上的，人在旅游的过程中，通常是快速的过程，强调视觉冲击力和视觉美感，在外立面、内装饰、景观小品、包装体系中的文字、色彩元素、服饰等等细节稍微下点功夫，结果就不同了。

杭州宋城，一进入就感觉自己回到了古代，所以，一个外面不到两元的烤玉米，从木烤箱里面拿出来，附加值就翻了几番了。

敦煌古城的旅游商业更是取巧，不收现金，只收铜板，明明一元钱一串的糖葫芦，你需要花一个铜板（五元钱）才可以买到。

而且非但不觉得贵，反而还觉得很有趣，花的值。

我们做商业，尤其要注意在“转一手，留门槛，挂幌子”上做文章。

　　第二节　服务篇

你的客户需要什么，你能为可以提供什么，你以什么保证服务质量。

这些就是服务篇最核心的内容

“天为先天之智，经商之本；

地为后天修为，靠诚信立身；

人为仁义，懂取舍”——清末红顶商人　　胡雪岩

在商言商，古谚有云，“无徽不成镇无晋不言商”，说的就是徽商与晋商的近代商业集大成者，徽商与晋商都以经营盐业起家，随着商业资本积累并扩大经营范围，涉足其他行业；

办金融机构，甚至走出国门，把生意做到了国外，积累起巨额财富。

在这些繁华背后，不论是胡雪岩还是乔致庸，其立身之本，都是在讲诚信和仁义。

当然，这些都是字面上的，细细品来，你会发现，徽商与晋商之所以能名扬天下，一个很重要的因素，就是在服务上是下了血本的。

我们都知道，服务，是建立在满足客群衍生需求的基础上的，而通常，商家需要我们做什么呢？

一是需要建立一个稳定客源和稳定商业氛围的平台，二是注重整体细节、维护整体商业秩序的产业服务链条，三是有着有效经营方法并能够发掘商业优势的服务团队。

大多成功的旅游项目的服务开展，都是建立在满足这几个需求，并依照相应的方式方法，平衡供求矛盾，提升商业的发展空间等方面。

一、稳定的客源和商业氛围平台

二、

可以看到，平台化作业对于任何形式都是适用而有效的。

对于商业来说，建立一个有稳定客源、投资预期储备、具有合理商业氛围的平台，也是极有必要的。

用句俗语说，就是有了人，有了投资者，有了商铺，但是人流量没有持续性，投资者的投资区间分散，没有在我们想要的投资时段内，商铺内外平淡如水，这种商业市场，也是很难持续的。

可以说，绝大多数的初级古镇，都是败在这了。

做好服务，营造平台，就可以解决这些问题。

在一个服务平台上谈人流量、谈投资区间、谈商业氛围营造，都可以用标准化、流程化来进行问题规避，通过服务团队的分类运作，针对性的开展工作，旅游服务维持人流量平衡，销售服务和招商服务，维持商铺的按时入驻、装修节点控制、开业筹备等等问题，商业氛围营造方面，进行具有差异性的细节氛围营造和街区统一的氛围营造，尤其是在装修装饰上，服务的好坏直接表现在项目的吸引度和主题关注点上，对商业运营有极大影响。

可能上述的表述太生硬，大家还不是很理解，举一个很平常的例子，天上人间的小姐其实跟你家门口发廊的小姐并没有什么不同，只不过天上人间这个平台很好，客源高端，稳定性强，跑皮的氛围好，不夸张的说，搞一个30多岁风韵犹存的在里面坐台，准能给炒到出台一次万把块，出了天上人间再坐发廊门口，50包夜你都觉得亏。

平台化，效果就是不一样。

三、注重整体细节、维护整体商业秩序的产业服务链条

四、

说到细节与商业秩序，我就不得不说到彝人古镇。

在云南楚雄做旅游项目，有很多地域特性和文化特性。

现在的彝人古镇是成功的，却也有相当大的问题，都是在一些细节把握上，规范化的东西不足，商业秩序相对混乱，有一些粗放管理。

比如说缅甸玉石商家的引入，缅甸商人其实是一个双刃剑的，虽然缅甸人是活体广告，亮点，但是缅甸人的商业信誉度不高，一件千百块钱的玉石，他可以喊到一万多块，稍打个折吧，就一二千块可以拿走啦。

这样没有标准和规则的经营方式，对整个玉石行业的秩序是影响极大的，而且，还对整个彝人古镇的品牌形象有较大影响。

我们可以看到这些问题，在商家的销售体系上进行了培训和引导；

引导他们在吸引并带来一定消费额度的同时，不要让游客的消费趋向流失。

慢慢的，“楚雄彝人古镇的缅甸玉石货真价实”，杜绝了“彝人古镇是假货、贵货市场”的危险了。

再说到临时摊位的问题，在古镇的主干道上，充斥着大量的临摊、散摊，同样是双刃剑，因为临摊、散摊的经营者，因为一竿子买卖居多，所以是只顾眼前利益的。

恶性竞争自不必说，这些临摊、散摊的经营商品在表象上与商铺中的商品难以区分,而价位又相当便宜，对游客来说更具吸引力。

对于商铺经营来说，是被动的。

自己的商品难以竞争过临摊，租金却远远超过临摊费用，而且，游客购买地摊劣质商品后，会对整个古镇的同类商品均存在抵触心理，后期的口碑销售难以开展，最终，“不租商铺只摆地摊不卖贵的只进次的”，整个市场危矣。

所以，我们在临摊的商家也进行了培训和规定，在销售旅游产品时，一定要做的产品纯正，价格公道，诚信待人，建立规范化的商业秩序，是必要的。

再有，通过建立行业标准，规避恶性竞争，也是极为必要的。

这一点，大理就给我们一个很好的例子。

前几年的大理古城，客栈业刚刚兴起，各家客栈在定价上没有标准，评定星级难以实施，所以各个客栈基本上是随机定价。

在面对旅游团队时，就显得被动了，对接旅游社的提成、住宿标准和成本、价钱收几许、邻居客栈的定价等等，让整个大理客栈价值逐渐降低，你家100元一天，那我就80，你家有液晶电视，那我就有平板电脑，成本上升的同时，价位范围降低，直接导致利润空间的持续减少，甚至于为了抢客源，三星级酒店30块一宿这种无法想象的事情都变得很平常了。

估计再顶缸下去，弄不好就有30块钱住宿、足疗、桑拿、陪宿再赠送盒杜蕾斯这种一条龙服务了。

最终，旅游社没有利益点，拉旅行团队去大理，转一圈，去别的地方住。

整个大理古城客栈业死了。

俗话说：

没有规矩不成方圆。

我们做任何事，都要有规矩，有标准，才不至于出圈，出格，才可以活的久些。

五、有效经营方法并能够发掘商业优势的服务团队

六、

我们做服务的，不仅仅是一个日常的杂役，还应该做整个古镇的管家。

管家的职责不仅仅是看门护院，还要帮主人分忧解难才对。

做服务也应如此。

真正优秀的服务人员和服务团队的标准是什么？

就是说，如果自己开店，都可以开成一个成功的店面，开任何店面，都可以保证在一般水平以上。

我看到很多旅游区的商业，惨不忍睹，有多种经营、没有主题的，牌匾名字与内部商业内容不一致，比较普遍的就是地方土特产店，然后里面就是烟酒超市了。

诚然，烟酒超市小百货，消费趋向强，对于商家来说，赚钱才是硬道理，但是，对于品牌的负面影响，却是致命的。

游客对于地方