服装市场营销策略毕业论文文档格式.docx
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此外，汽车、建筑、卫生、水利等产业发展也将带动产业用纺织品的消费。
自2003年以来，美元兑各主要货币汇率出现了大幅下降趋势。
欧元、澳元、日元、加拿大元等货币的升值，客观上刺激了这些国家的进口需求，为我国进一步扩大对相关市场的出口提供了有利条件。
我国纺织工业适应国际市场变化的能力增强，再加上我国具有较低的劳动力成本、较强的产业配套能力和巨大的市场潜力，将使我国纺织品服装出口在国际竞争中的比较优势得到进一步的发挥。
加入WTO的积极效应将进一步得到体现。
2004年是纺织服装出口受配额限制的最后一年，我国将继续享受取消部分纺织品服装配额限制的好处，纺织服装企业将千方百计抓住机遇，扩大出口。
进口关税的进一步降低以及关税配额的增加，有利于充分利用国内外两种资源，优化原料配置，提高竞争力。
随着全球纺织品服装协议10年过渡期的结束，将会带来全球福利收益的加速增长。
在多种纤维协议终结后，中国纺织品服装出口份额将再次大幅提高150%，从而在全球纺织品服装贸易格局中的总比重将提高到50%。
不利因素：
原料价格居高不下。
纺织服装行业的原料成本占产品的比重高达70%左右，因此原料价格的变化直接影响行业的运行态势。
出口退税率的降低将直接影响出口的增长。
从2004年1月1日起，纺织品服装出口退税率平均下调3.5个百分点。
出口退税率的降低将直接增加出口成本，削弱我国同其他国家或地区在同类产品竞争中的优势。
据中国纺织工业协会和国家发改委有关部门的测算，出口退税率每降低一个百分点，纺织业利润就会下降40亿元;
降低四个百分点，利润就下降160亿元左右。
对于仅靠价格战打天下的部分服装出口企业，很可能在激烈的市场竞争中无立足之地。
企业技术创新能力不足。
虽然纺织工业近几年取得了较快的发展，但以技术创新为主要特征的行业核心竞争力没有明显提高，出口仍未完全摆脱依靠数量增长的局面。
面料开发方面虽有了长足的进步，但进口纺织面料仍达40%左右。
新的贸易保护愈演愈烈，已成为扩大纺织出口的重大障碍。
在我国纺织服装出口增长较快的情况下，进口国通过各种环保、质量、技术、卫生等标准以及反倾销、区域性经济障碍，使纺织品服装国际贸易中的摩擦明显增加。
就环保方面而言，发达国家在互相谴责对方推行贸易保护主义政策的同时，自己又竭力加紧寻找和运用更为灵活、隐蔽的非关税壁垒措施,比如采取各种绿色贸易壁垒，成为欧盟等国家进行贸易保护的有效措施。
运用SWOT矩阵分析宁波服装外贸企业
SWOT矩阵法即为优势、劣势、机会、威胁匹配矩阵法的简称。
SWOT模型就是将企业的关键优势、弱点、机会和威胁一一列举出来，然后对应搭配，从而形成可行的战略方向。
分析宁波服装外贸企业的SWOT矩阵：
优势宁波服装外贸企业拥有一支较高素质的营销队伍，这是企业发展的优势所在。
外销人员大部分具有大学本科以上学历，具备国际贸易理论与实践的基本知识;
外语水平达到国家六级以上标准，在与客户的沟通与交流方面占有优势;
能够较为娴熟地使用各类应用工具。
正是因为拥有了这么一支高素质、敬业的营销队伍，使之在开拓国际、国内市场上占有很大的优势。
劣势一部分公司没有自己全资的工厂;
有的虽然有一批联营厂家，但在这些工厂投资少，高科技含量相对低;
管理人员的文化素质低;
品质好的工厂已经在满负荷运转，没有能力吸收再增加的定单量,普通工厂工人的素质相对较低，对外贸风险的意识不够，需要时间去调教。
机会民营企业所处的政治环境相对前几年而言有了很大的改观;
配额正逐渐取消。
威胁随着国际分工协作的深入发展和中国加入WTO，国家放开了配额制度，就工厂而言，可以直接出口服装到国外各大市场;
就外贸公司而言，开始在国外各大城市设立办事处或代表处，直接接单。
因此，来自内外部的压力增大。
宁波服装外贸企业营销战略
在任何给定的市场内，宁波服装外贸企业必须采用攻防兼备的营销战略。
选定目标市场，确定企业的市场定位
就性别而言，对于男装、女装市场，应采用不同的营销战略。
企业若能够及时掌握面料、颜色、服装款式的最新发展趋势，必将能获得这个时期消费者的青睐，从而获得最大的利润空间。
不同国别、民族，其风情风俗都不相同，他们对流行服饰的看法与偏好都不同。
按照地理位置和国别，可将服装市场划分为时尚（如法国、英国、西班牙等）、中等（如美国、捷克等）与保守（如德国、沙特等）地区。
进行市场细分后企业可确定自己的目标市场，建立长期的客户关系。
最终企业要树立一个相对于竞争对手来说特别的优势市场地位，即进行市场定位。
选择最合适、具有足够灵活性的定价策略
对不同地区进行不同的定价，根据地理位置实行价格歧视。
如可区别实行直接区隔歧视和间接区隔歧视不同的策略。
针对不同的款式、面料、订货量，制定单一整批出售或混合式整批出售等不同的定价策略。
对不同类型的客户，采取不同的定价策略。
对进口商的定价，应采用价格竞争的报价术。
在对批发商的定价中，应采取有选择的价格竞争。
批发商的价格略高于进口商，而对服务的要求略高于进口商。
这时，要调低大众化产品的价格，引进最新款式设计服装，引进最新面料的产品，从而在这些产品上获取最大利润。
对零售商、商场的定价，主要采取非价格竞争的定价策略。
对此类客户而言，更注重质量及服务。
对于新客户，往往采用渗透式定价。
先期定价较低，以便快速占领市场，随着经营的发展，价格逐步攀升到利润更大的价位。
总之，在对待不同的客户中，采用不同的定价策略。
在对高质量，以打品牌为主的客户一般采用撇脂策略，即：
设定高价格，占有少数优质客户;
对批量客户，采用薄利多销策略;
对其他客户，则可采用中性定价策略。
实施国际品牌战略
牌，即人们常说的牌子，是产品的名。
是否可以将牌子上升到品牌的层面上来，就要看产品的品是定位在哪一层面上。
只有将产品定位在文化层面的品，才能真正塑造有附加价值的品牌。
在产品同质化日趋严重的今天，对品牌注入一定的社会文化内涵，使其产生一定的社会价值，借以区别其他的同类产品而在市场竞争中获取主动，这已经成为许多厂家纷纷采用的手段。
尤其是服装行业，人们对于服装的选择早已不再是为了蔽体遮暖的目的，而是树立自身形象。
服装成为标榜自己文化种群的一种外在标志。
因此，服装品牌对于文化内涵的要求，比起其他商品来就显得更加重要。
品牌的沟通就是要建立顾客心中所希望的印象，说出顾客心里所想的话，从而赋予品牌一定的意义与联想。
宁波服装界在国内有相当高的知名度，已拥有一批国内知名服装品牌，但在实施国际品牌战略过程中，却还存在很多问题，为了再造宁波服装业的优势，使其形成强大的出口竞争势头，宁波服装界须在实施国际品牌战略中下大力气。
首先企业应实施质量改进战略，贯彻ISO9000系列和ISO14000系列标准，开展品牌认证，大力开发高附加值产品，实施品牌战略，推行全方位的品牌管理。
企业在注重新产品的开发、提高品牌技术含量的同时，应着力形成系列产品，加强品牌组合，这是产品增强其自身辐射力，代表企业领先者地位形象，提高产品国际竞争力的重要因素。
宁波服装企业应实行强强联合，在与国际跨国公司竞争中提升国际品牌。
企业当尽力完善服务，培养消费者对企业的忠诚度，并且以品牌内涵来获得消费者的满意。
这种消费者是企业最需要关注的群体，他们是企业生存的根本，同时他们还常常影响周围的消费者对品牌的认知。
所以对于老客户的关注是任何一个企业都需要重视的营销环节。
名牌服饰不单有优质商品的质量保障，同时还是身份的象征，个性的展现，以及穿着者体现个人修养、兴趣爱好的一种表现。
名牌的真正存在意义是一种情感的存在。
名牌服饰除了外观和内在的质量以外，还拥有浓郁的文化意味，如浪漫的巴黎情调、传统的东方韵味、经典的精工细作、自我的青春体验等，吸引人们对名牌的向往和追求，而这种意识追求也都是人们一种情感上的向往。
参考资料：
1.（美）菲利普科特勒（PhilipKotler），《营销管理》，中国人民大学出版社，2001
2.陆雄文、蒋青云，《新经济时代的营销管理》，复旦大学管理学院，2003
3.（英）格雷姆德吕莫、约翰恩索尔，《战略营销》，中国市场出版社，2004
服装市场营销毕业论文篇二：
《老年服装市场细分与营销策略》
[摘要]我国老年人口的增长、生活水平的提高和消费观念的转变促使服装消费市场日益个性化和多元化，但我国老年服装市场还处于低档阶段，缺乏个性化和品牌化。
这一极具开发潜力的市场尚未引起服装企业的足够重视，企业应灵活把握这些特点，高度细分老年服装市场，对进入市场的服装进行准确的市场定位，确保企业对老年服装市场的开发具有针对性和有效性。
本文对老年市场及老年人的消费特点和老年市场的细分和定位做了简要的分析，对老年市场细分后提出了几点营销建议。
[关键词]老年服装市场细分营销策略
一、我国老年服装市场现状
人们常以最美不过夕阳红来比喻晚年生活的美好。
随着生活水平的提高，中老年人的生活日益丰富多彩，引领时尚潮流不再是年轻人的专利，越来越多的中老年人也想通过穿着打扮来展现自我形象。
许多老人的心目中，已经将衣着锁定在追求个性化、多元化和品牌化的时装层面上了。
但目前老年服装市场存在着不是品种少、价格高，就是质量差、款式旧、色彩单调等主要问题:
。
老年服装还处于低档阶段，缺乏品牌化。
市场上既没有老年人的服装品牌专卖店，商场里也没有老年服装专柜。
老年人服装消费是一个巨大的市场，但却往往被商家忽视。
市场中的老年服装几十年来在样式、面料、风格上几乎没有很大变化，不新颖，无法吸引老年消费者的眼球，为此，开发老年人服装市场前景将非常看好。
由于老年市场具有多样化、多层次化的特点，企业应灵活把握这些特点，高度细分老年服装市场，对进入市场的服装进行准确的市场定位，确保企业对老年服装市场的开发具有针对性和有效性。
二、我国老年服装市场细分的必要性
1.老年消费市场规模的形成
现代营销学认为：
市场规模=人口规模+购买力+购买欲望
（1）老年人口数量的变化趋势
人口老龄化是本世纪人类社会发展的必然趋势。
迄今为止，世界上进入老龄社会的国家和地区已有62个，占全球总数的32.4%,预计到2050年将增加到175个，占全球总数的91.6%.我国在1999年老年人已达1.2亿人，首次步入了老年化国家的行列。
今后还将以每年3.2%的速度递增，到2030年，中国将迎来人口老龄化高峰。
预计到2050年，我国60岁以上的人口将达到4亿人，占总人口的25%，届时每四个人中就有一个老年人，中国将成为高度老龄化的国家。
（2）我国老年服装市场具有较强的购买力
我国城镇老年人在经过几十年的辛勤工作和奋斗之后，有一定的储蓄积累，多数有稳定的离退休及养老保险收入。
他们基本上没有经济负担，没有抚养子女的支出，相反，其子女一般都会愿意支出一定的孝敬父母的费用。
随着时间的推移，目前处于准老龄人口的中年人群也会慢慢步入老年队伍，因此老年群体的经济来源将不止源于退休金，还有其他更多的来源，如商业保险回报，各种投资收益等等，因此，老年人的可支配资金丰富，且能最大限度地转化为现实购买力。
（3）市场消费观念的转变将激发老年服装市场的购买欲望
随着生活水平的提高，中老年人的生活更加丰富多彩。
持有享受生活、追求品质生活观念的准老龄人口逐渐增多，现代老年人对审美、娱乐、健康的需求意识和消费欲望越来越强，他们比传统的老人更主动、更强烈、更舍得为满足自己较好的物质、精神需求而投入和消费。
据有关专家分折，服饰穿着的消费占老年人消费领域比例的三分之一，而服装的消费需求由传统的满足护足防寒的基本功能需求向追求品位、时尚、讲究环保和健康的新趋势发展。
2.老年服装市场的特点
（1）独特性
由于生理功能、消费经验、生活阅历等因素使得老年服装市场成为一个独特的市场。
由于老年人几十年来积累的消费经验，使得在购买服装时首先考虑的是实用性。
冬装要保暖，夏装能消暑，以保护老年人的身体健康。
由于生理原因，老年人的体型变化大，要求服装舒适、简约，以适应老年人的体型。
（2）多样性和多层次性
从人口因素、健康因素、心理因素、社会因素及生活方式等特征来看，老年市场表现多样性和多层次性的特征。
传统老年人的服装消费观念节俭，大多持有怀旧心理，老年人在年轻时往往由于经济、经历及外在舆论的影响错过了追求美的最佳时期。
到老年之后，他们更加怀念年轻时所向往的衣服，而服装的循环恰能符合他们的这一特殊心理。
随着生活水平的提高，收入的增加和西方文化价值观念的传播，老年人的价值观、消费观与生活方式也在不断更新，重积累轻消费、重子女轻自身的传统价值观念正在弱化。
部分老年人怀有强烈的补偿消费心理，渴望补偿以前没有实现的消费需求和愿望。
老年人的消费需求正在向高层次、高质量、个性化、多元化的方向发展，花钱买健康、买年轻、买漂亮、买闲暇、买舒适、买享受、买方便正成为老年人的生活追求。
表现在服装消费上，要求服装美观大方、时髦、能表现自身独特的个性。
（3）变化性
随着时代的变迁，有学者将中国的消费者根据世代划分为传统的一代（1945年以前出生）、文革的一代（1945―1960年出生）、幸运的一代（1960―1970年出生）、转型的一代（1970―1980年出生）、和e一代（1980年以后出生）。
等到幸运的一代、转型的一代、和e一代成长为老年消费者后，他们的价值观念、生活方式和消费行为将与现在的老年消费者不同，从而使得老年市场又表现出变化性。
对服装的审美观念、品牌意识、个性要求等也在不断的变化着。
从以上分析不难看出，中国老年服装市场已经形成了一个规模巨大的市场，而且还表现出独特性、多样性和多层次性、变化性等特征。
因此有必要对中国的老年服装市场进行细分。
二、老年服装市场的细分与市场定位
市场细分是指企业根据消费者之间需求的差异性，把一个整体市场划分为若干个消费者群体，从而确定企业目标市场的活动过程。
每一个需求特点类似的消费者叫做一个细分市场。
市场细分是制定市场营销战略的重要步骤，它是市场定位、确立目标市场的重要前提。
通过市场细分，便于企业更加有针对性地认知老年市场的需求，充分利用自己的特点和优势来满足老年群体的特定需要。
老年服装市场具有独特性、变化性、多样化、多层次化等特点，企业应灵活把握这些特点，高度细分老年市场，对进入市场的产品和服务进行准确的市场定位，确保企业对老年市场的开发具有针对性和有效性。
老年市场可以根据人口特征、社会经济特征、地理位置、社会心理、健康状况、生活（行为）方式、等变量来进行细分。
这些细分变量可以单独使用，也可以综合使用。
如：
外国学者分别按身体健康状况和社会沟通程度将美国的老年消费者细分为身体健康的享乐主义者、身体健康的遁世主义者、多病的外出者和身体虚弱的幽居者;
我国学者按健康状况和价值观与生活方式导向将我国的老年消费者细分为健康的开放者、健康的保守者、非健康的开放者和非健康的保守者。
无论依据何种变量细分，老年服装市场都应根据目标顾客群，进行清晰的产品细分和定位。
文化层次和经济收入水平较高的老年人喜欢追随潮流和时尚，追求高质量、高品位的生活，服装是显示他们文化素养和经济实力的重要商品之一。
服装的色彩应该稳重大方，样式新颖美观，面料要求质感好，做工精细，品牌具有良好的知名度和美誉度。
文化层次和经济收入一般的老年人追求的是补偿型的生活，对服装的要求主要体现在款式强调个性，色彩喜欢亮丽，并同时强调服装要有保健功能。
文化程度或经济收入较低的老年人的消费大多是节俭型的，所以对服装的要求仅限于生理需求，追求经济实惠。
市场定位就是企业根据目标市场上同类产品竞争状况，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造强有力的、与众不同的鲜明个性，并将其形象生动地传递给顾客，求得顾客认同。
市场定位是通过为自己的产品创立鲜明的个性，从而塑造出独特的市场形象来实现的。
因而，作为服装企业来说，可以在细分老年市场的基础上，为老年服装产品进行准确的市场定位。
1.确立服装产品的特色。
市场定位的出发点和根本要素就是要确定产品的特色。
首先要了解市场上所提供的服装产品有什么特点。
其次要了解各细分老年市场对服装产品的各种属性的重视程度。
多病外出者爱好交际，希望自己的穿着能被社会接纳。
但他们手脚不利索，行动迟缓，因而希望服饰方面能满足自己特殊的身体需要（易穿易脱）。
要求服装不仅样式时髦，而且穿着方便，如可用粘扣代替拉链和纽扣，袖子宽大，腰带有弹力等，这些特点非常适合此类消费者的特殊需要。
通过了解各细分市场对产品属性的特定需求，从而确立产品的特色。
2.树立市场形象
企业所确定的产品特色，是企业有效参与市场竞争的优势，但这些优势不会自动地在市场上显示出来。
要使这些独特的优势发挥作用，影响顾客的购买决策，需要以产品特色为基础树立鲜明的市场形象。
老年顾客是一个特殊的顾客群体，应积极主动而又巧妙地与他们沟通，引起他们的注意与兴趣，使他们感受到被尊重与关怀，求得顾客的认同，从而树立企业的市场形象。
3.巩固市场形象
顾客对企业的认识不是一成不变的。
由于竞争者的干扰或沟通不畅，会引致市场形象模糊，顾客对企业的理解会出现偏差，态度发生转变。
所以建立市场形象后，企业还应不断向顾客提供优质的服务和产品，不断满足老年消费者的需求和利益。
及时矫正与市场定位不一致的行为，巩固市场形象，维持和强化顾客对企业的看法和认识，树立品牌意识，巩固市场形象。
三、老年服装市场细分后的营销策略
根据不同老年消费群体的特征细分市场后，企业应该针对不同的细分市场制订不同的营销策略。
1.产品策略
随着经济发展和消费观念及消费水平的提高，老年人对服装的需求在逐渐发生变化，由传统的满足护足防寒的基本功能需求向追求品位、讲究环保和健康的新趋势发展。
老年服装的研发设计应结合实际以满足消费者的消费需求。
服装面料要求舒适、适用，要适合老年人的体型变化的特点，不应对身体产生束缚感，要力求宽松舒适，柔软轻便，利于活动。
冬装要保暖，夏衣能消暑。
款式的设计既要体现老年人稳重大方的气质，也要塑造健康美观的形象。
迎合老年人一方面希望自己能展示出岁月所洗炼出的睿智从容，另一方面对于逝去的年华又恋恋不舍得心态。
另外，中老年人的人际交往及各种休闲娱乐活动变得丰富多彩，体型差异也会缩小，追求品位、时尚将成为中老年人选购服装的新主题，服装企业应及时调整服装产品结构，抓住新的商机，创建老年服装品牌。
老年服装正呼唤品位高雅、精工细作的品牌诞生。
2.价格策略
从中长期来看，我国老年消费者的购买力不容小视，虽然目前我国老年人的收入比起中青年来说还有一定的差距，但也不能一味地采取低价策略。
应对老年市场科学细分，进行区别定价。
服装企业和销售企业应进行市场细分，针对不同类型的老年消费者进行消费群定位、价格定位，推出与之相适应的产品。
传统老年人的消费观念节俭、理智、追求物美价廉和经济实惠，对此，商家在为老年服装定价时既不能哄抬价位，也不能盲目低价，以次求廉。
应注意服装的价值价格比要符合老年人心目中的评判标准。
服装企业可以通过改进生产方式和工序等方法降低成本，但不能通过选择一些劣质材料的方式来降低成本。
另外，随着持有享受生活、追求品质生活观念的准老龄人口的逐渐增多，做工精细、时尚品位、环保健康的高档的老年服装的市场前景逐渐开阔。
针对这一群体，还可将市场进一步细分，做到产品多元化、风格多样化和档次价位多样化。
3.分销策略
老年人的体力一般不如年轻人，购物多选择临近的商店。
企业应尽量拓宽老年服装的的销售渠道。
通过老年购物广场、老年服装专卖店、社区服务站和超市等渠道广泛的接触老年顾客。
可以将老年产品集中化，并且提供更好的服务和休息场所。
如商店的设施应尽量减少自动化，增加休息区，为老人提供安全便捷的购物环境。
老年服装专卖店可以为老年人提供个性化、专业化的服务，为老年提供多样化的产品。
社区服务站是老年人经常去的购物场所，可以吸引身体状况不是很好的老年消费者。
超市也是老年人经常活动的场所，超市陈列的服装价格低廉，具有很大的吸引力。
4.促销策略
我国老年人由于受传统观念的影响，一贯重积累轻消费，所以对老年人服饰的促销宣传，首先就是对老年人的消费观念进行引导，倡导现代的生活方式和消费观念，引导老年人了解并吸收现代的消费观念以及国外的服饰文化，引导老年人了解并吸收现代的消费观念，鼓励老年人对服装的品位、舒适和健康的追求。
其促销宣传的方式除了电视、报纸、杂志、商店展示等宣传方式外，还可定期向社区派送广告刊物，使老年人足不出户即商品信息。
广告应该多选择介绍性、提示性和劝说性广告，而避免炫耀性、夸张性和竞争性广告。
老年消费者最怕孤独，渴望与人接触，渴望得到社会、家人的尊重和关注，因此应处处体现人文关怀的促销方式。
促销的各个环节，都要以情感人，以真情赢得老年消费者。
商店的广告文字、商品介绍、购物咨询服务应周到细致，使老年顾客到商店购物有亲切、体贴的感觉。
还可以通过建立俱乐部或发放贵宾卡的方式与老年消费者建立沟通渠道，听取他们对产品的意见。
企业还可以与老龄委、居委会等有关组织举办社会公益性活动和服务性活动，以赢得社会公众对企业的好感和信任。
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