XX电脑桂林市场季度销售计划校园代理版.doc

XX电脑桂林市场季度销售计划校园代理版.doc

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附录：

实验报告封面

实验编号：

桂林电子科技大学信息科技学院

工商管理类实验报告书

实验名称：

XX电脑桂林市场2012年一季销售计划

课程名称：

销售管理

实验者姓名：

华冬

实验者专业：

08541001

实验者学号：

0854100117

指导老师：

严宗光

实验时间：

2011年11月20号

实验地点：

E电4

XX电脑桂林市场2012年一季销售计划

一.现状描述：

桂林高校众多，包括有桂林医学院，桂电和广西师范大学，理工等几所本专科院校，学校层次由高到低，不一而足，其在校总人数超过7万人，市场庞大，潜在的消费群体较大。

桂林学生消费水平虽然不能与大城市相比，但是学生对价格敏感，而且对DIY组装电脑低价电脑需求打，因此低价电脑在大学生是有一定的潜在市场。

二.市场分析

1、优势

（1）自主品牌，与其他品牌电脑相比，无需投入大量资金进行品牌广告

（2）桂林是大学生云集的地方，有着广阔的市场前景。

大学生又是最大的潜在客户，对大学生市场的开拓，换取他们未来三十年的消费信任及忠诚，对企业未来的发展有非常的益处。

2、劣势

（1）相对于与相对成熟的桂林电脑市场，XX电脑明显起步时间晚，属于国内市场的跟随者。

（2）XX电脑在桂林市场的知名度不高，在高校内使用人数不多。

（3）桂林市场的电脑供应商很多，世界知名品牌很多，这些都是XX电脑的竞争者。

3、机会

（1）高校中除计算机系学生对电脑较有研究外，其他大部分学生自己都不了解电脑的配置等情况，所以他们购买电脑基本是买价格和知名度的统一，如果提高XX电脑的知名度，同时有一个低得价格，则会被更多的同学所接受。

（2）桂林学生市场需求量大，潜力大，而且还无品牌电脑去特意开拓学生市场。

4、威胁

（1）XX电脑知名度不高

（2）市场竞争压力大

（3）竞争者实力雄厚

（4）顾客的消费倾向没有偏向XX电脑一边。

三．销售目标

进入桂林市场，争取在一季度销售量85台

利润：

3000*1/5=600元（台），成本：

5万

四．创造渠道：

就电脑市场的推广渠道而言，来来回回无非就是通过专卖店、卖场代理商这两样，在今天，销售渠道的同质化已经十分严重，所以，如果我们XX电脑不另辟新的销售渠道进行销售的话，就算有了好的产品，那也是很难与其他同行相竞争的。

我选择了：

高校校园代理。

建立XX电脑的校园代理团

现今的高校大学生，很多都希望可以得到多些社会实践的机会，我们可以抓住这点，在桂林各个高校招聘我们XX电脑的校园代理。

校园代理的工资待遇我们可以按照提成来发放，即每销售出一台XX笔记本电脑，可按售价的3%来给予。

 同时，我们的校园代理应覆及高校的每个专业的每个年级，每个专业的每个年级中都要有最少一个的校园代理，这样才能使我们XX笔记本电脑的校园代理团的覆盖面最大化。

五．促销策略

1、广告

针对提高XX笔记本电脑在桂林高校市场的市场份额，因此我们广告的目标主要为：

提高XX笔记本电脑在桂林高校中的知名度与美誉度，同时拉动一季度的销售，最后让我们的潜在目标消费群体了解XX电脑。

2、人员推销

①专卖店导购员在上岗前必需经过专业培训，详细了解XX电脑的各项指标参数、卖点与消费者的消费心理以及习惯，同时收集各种有关信息，及时向公司汇报。

②校园代理团必需了解产品的相关信息，同时要积极向本校的同学推介XX笔记本电脑。

最好能组织团购，这样能够达成一个双赢的局面。

3、公共关系

对于XX电脑此次桂林高校推广来说，最为有效的公共关系营销策略莫过于赞助高校社团举办专题活动和各高校的一些重大的全校性的活动与会议，可以的话，公司派相关人员与高校社团合作进高校去进行相关专业的专题讲座。

4、营业推广

①降价：

每到相关节庆，对高校主推的笔记本进行降价或打折，促进销售。

②赠送：

一是买够一定的金额赠送相关电脑配件；二是买电脑直接赠送其它配件。

③抽奖：

买一台电脑，参与一次抽奖活动，奖品设置要求要吸引人。

④展示：

举行一系列的修理笔记本比赛或一些展示性的活动，来展示XX电脑优越的性能。

（六）服务策略

1、建立完善的客户资料系统

在这个客户资料系统中要有详细的客户姓名、联系方式和家庭住址、购买电脑机型和编号、购买日期、价格等详细信息，做好备案。

2、校园近距离服务

在高校中建立简易的售后保修服务系统，有益于更快的排除客户的电脑故障，减少客户的损失。

在高校以赞助的方式与学校中的电子、自动化、电脑爱好者等进行电脑维修的协会进行合作，由协会的会员作为XX电脑进行免费的上门维修、上门回访等各项服务。

（七）媒体策略

媒体的选择及应用

1、网络

①媒体选择：

桂林各高校的校园网、BBS。

②选择理由：

这几个网络与桂林高校大学生的接触机会最大，在以上的网站做XX电脑的网络宣传，效果将会更加显著，而且成本相对较低。

③诉求点：

主要投放XX电脑形象广告，以悬挂式为主，同时配合各种促销活动进行广告宣传。

④经费预算：

5*800=4000元

2、宣传单

①传单类型：

A5横板彩印

②诉求点：

配合促销活动进行相应的广告宣传，只要把产品的配置价格印上去即可。

③投放区域：

促销区域。

④投放时间：

促销相应的时间段。

⑤费用预算：

0.1*5000=500元

3、卖场POP广告

①诉求点：

产品配置与价格。

②投放地点：

悬挂在卖场醒目的地方。

③投放时间：

配合促销的时间段进行。

④费用预算：

0.5*1000=500元

八．活动实施方案

（一）XX笔记本电脑高校修理大赛

1、活动目的：

让目标消费者了解XX笔记本电脑的部件组成与各项技术指标，加强消费者的购买信心。

2、活动时间：

XXXX年XX月XX日

3、活动地点：

桂林几所在校生较多的高校内、甲天下广场、十字街

4、活动内容：

对整机电脑进行检测与修理，全过程用时最少的个人或团队胜。

5、注意事项：

比赛场地周围要求布满XX笔记本电脑的标识，修理所用的电脑均由XX电脑提供，同时比赛的工作人员统一穿着XX电脑卖场的工作服。

6、经费预算：

高校（每家）：

400元+若干台电脑

            广场：

场地租用费约1万元

（二）XX电脑桂林高校招校园代理宣讲会

1、活动目标及意义：

宣传公司的企业文化与公众形象，同时提高XX笔记本电脑电脑的知名度与美誉度，同时招校园代理。

2、活动时间：

XXXX年XX月XX日

3、活动地点：

桂林几所在校生较多的高校内

4、活动内容及流程安排（全程大约1—2小时）：

①主持人宣布讲座开始，致开幕词。

②学院有关领导、老师致辞。

③主讲人开始进行讲座。

④自由提问环节。

⑤结束。

5、经费预算：

每家高校约500元*5=2500

（三）购买XX笔记本电脑，好礼送不停

1、活动目的：

促进XX笔记本电脑终端的销售，刺激目标消费群体的消费欲望，促成购买行为。

2、活动时间：

XXXX年XX月XX日——XXXX年XX月XX日

3、活动地点：

XX笔记本电脑专卖店和XX笔记本电脑卖场经销商

4、活动内容：

①购买一台XX电脑系列笔记本电脑中的任意一款，可获赠一张正版的WIN7系统碟。

同时，购买3款以上的组团购买，可获得面值超过200中国大百科全书之《新世纪百科全书》光盘1张和面值180元的书生网读书卡2张；或同价值的电脑配件。

5、经费预算：

2万元

 九.总经费预算

项目明细

金额（元）

活动推广

35000

网络

4000

宣传单

500

卖场POP广告

500

其它流动资金

10000

总计

50000