在电话销售中如何处理反对意见文档格式.docx

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如何处理反对意见。

客户有反对意见就真的代表我们没有希望了吗？

不！

恰恰相反，客户有反对意见是很正常的，而且客户的反对意见可能正预示着成交。

客户的反对意见可能有下列的情况：

1、客户对我们的产品有初步的认识

2、客户可能有购买的“意愿”，所以才会有对产品的反对意见

3、客户对我们产品与服务不够了解，需要你提供更多的资料来改变他的判断并强化信心

4、客户故意挑问题，希望你提供解答来加强他购买的意愿。

不管客户的反对意见是属于哪种情况，我们都希望能与客户达成最后的成交，那么如何处理反对意见呢？

（1）对客户的说法表示认同

避免引起争论及对立----不要好强地与客户争辩：

尤其客户认同其他对手时，客户有最后的签约权，不要赢了辩论，输了合同！

可利用重复客户观点的方式，取得对于反对意见的一致看法，让客户产生认同；

有技巧的总结客户所提出的问题或避免问题，缩小被攻击面；

（2）多说“同时”，少说“但是”，以利婉转的回答问题

您说的很有道理，同时`````

“接下来我们要谈的内容正好能解决您现在的问题`````”

“我们现在解决您这个问题。

。

”

有时反对意见不需要回答

最后我希望大家记住这个等式：

反对意见=机会=潜在客户

以下为一些处理反对意见的范例：

（1）“你不用过来了，把资料寄来就好。

——我很乐意这样做。

张先生，但是，有一些细节性的问题我觉得如果能给您亲自演示会更加明了，事实上我今天下午会在您公司附近，我可以把资料直接拿给您。

（2）“不，那时我有事要做。

”“不，那时我要去拜访朋友。

——张先生，很抱歉，我一定是选了一个不恰当的时间，请问您周三下午有空还是周四上午有空，我那时去拜访您可以吗？

（3）“你说的产品我知道了，就算想买现在也没钱。

——是的，张先生，我相信只有您最了解公司的财务状况，不过，我要提供给您的服务产品有可能是您从来没有听过的，我们的3721、google就是帮助您更好的在网络中宣传自己、提高认知度、提高销售额的。

现在最好先了解以备不时之用，请问您什么时间有空，我可以给您详细介绍一下吗？

（4）“我对你们的3721、google没兴趣！

——张先生，我也觉得您不会对您从来没见过的东西产生兴趣，这也是我要去拜访您的原因。

我希望我所带给您的服务足够让您作出明智的决定，您明天上午会在办公室吗？

“你提的东西我们没有兴趣。

——这我理解，没有见过的产品谁也不会贸然做决定，你说是吧？

所以我在想今天下午或明天上午亲自去拜访您，我们曾经作过详细的市场调查，3721、google对像您这样的企业有很大的帮助，您看我是今天下午还是明天上午亲自把资料带给您看比较方便呢，还是……？

（用没兴趣来回绝你，你要给他这样的观念：

梨子好不好，你要亲口尝。

）

（5）“我很忙！

——就是因为了解您很忙我才先打电话来的，张先生，我希望我可以在一个您较方便的时间来拜访您，我只需要十分钟就可以为您介绍清楚。