如何开发新经销商渠道管理Word下载.docx
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那个经销商代理的产品在商超陈列占据优势，收集资料。
只有你了解了市场，再去招商，你会感觉到得心应手，这就是因地制宜
3、根据市场情况拿出一份贴近市场的操作方案：
总部的市场操作方案只是个大概，不可能是具体的实施方案，各个市场的情况都是各有不同，现在你有了前期的市场走访，基本了解市场情况，根据市场实际情况，接合总公司的市场开发战略，做一份较贴近市场的企划草案，这时你再去和经销商沟通时，可以以询问的方式让经销商给你提出修改意见，逐步完善这个市场操作方案
四、寻找经销商的方式
知己知彼了，有选择的标准了，就寻找经销商，寻找经销商没有什么捷径，靠的就是辛苦腿勤快
1、网上寻找：
2、黄页寻找：
就是通过一些工商目录，确定一些客户，不过这部分选出的客户一般实力都比较大，否则不会上工商目录的
3、上门拜访：
就是直接到终端销售点或分销商给你推荐
4、介绍法：
通过熟人或市场管理人员，甚至对你不感兴趣的经销商，如果你的态度好，他们或许可以给你介绍
五、初次拜访时要传递和要搜集的信息
和经销商初次见面时注意事项：
1、首先不要张口就说自己是推销产品的，可以说自己是做市场调查的
2、了解到经销商的经营情况，如果他目前需求产品档次和你相符，你就亮出身份说你就做推销的，这时候谈的话题主要有以下几个方面：
1）、经销区域
2）、销售任务
3）、付款方式（包括运费）
4）、推广力度（包括铺底广告和促销）
5）、售后服务（退换货）
6）、销售政策
7）、质量和价格
注意：
你第一次见面最主要的是倾听，要做到不下结论，不承诺，不反对
3、传达的信息有：
1）、公司基本介绍，注册资金/规模/集团情况/公司现状；
2）、目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等；
3）、公司在目标区域的销售思路；
4）、公司在目标区域的销售目标、任务、考核等；
5）、公司产品代理扣率（如该区域有代理或者对代理商情况无法判断，不报代理扣率和价格）
6）、保证金（或铺底）政策；
7）、公司的市场保护政策；
8）、公司其它产品的基本情况介绍；
9）、付款方式问题；
4、你要搜集或了解经销商的基本信息主要有：
1）、经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；
2）、经销商性质：
个人/挂靠/公司？
如是公司，则了解是股份公司还是国营单位？
3）、经销商主要纯销渠道：
批发还是零售或直接做终端的。
确定其主要销售方式；
4）、经销商纯销人员人数：
销售代表多少人？
专职促销多少人？
5）、经销商操作思路：
以纯销为主还是分销为主？
6）、经销商操作区域：
要求哪些区域？
自己纯销哪些区域？
分销哪些区域？
7）、经销商现在操作的主要品种是什么？
操作情况如何？
如何操作的？
8）、经销商对公司那个目标产品有兴趣？
想操作多大区域？
市场反馈如何？
9）、经销商是否操作过同类产品？
该同类产品价格、代理政策、销量如何？
有什么问题？
为什么不做了？
10）、经销商对操作公司目标产品有何要求？
六、经销商的主要问题及对策：
初次拜访对待经销商提出的各项要求要做到不下结论不反对，倾听，不承诺，对于经销商所提的问题一一的写下来，第二次拜访时再针对他提出的问题逐一解答
经销商的问题主要有：
1、价格太高：
“你们公司产品价格太高，不好卖，你们还是找别人吧？
”
2、需要时给你电话：
“你把产品介绍和价目表放到这里吧，需要时给你电话”
3、独家代理权：
“我要做你们公司产品的独家代理商”
4、市场不景气：
“现在市场不景气，生意不好做，你们还是过一段时间再来谈吧？
5、要铺底：
“我的资金很难周转过来，你们应该支援我一下，铺点底给我”
6、要保证金：
“我与你们公司没打过交道，不了解你们公司，你们应该给我点保证金”
7、缺乏资金：
“我现在资金实力有限，不想再考虑其他公司了”
8、公司关系：
“我与现情很好，暂时不考虑引进其他公司”
9、朋友关系：
“我与现有公司XX是多年的交情，不好意思再引进其他公司”
10、生意小：
“我们生意做得很小，不方便进你们厂的货，你们还是找别人吧”
11、运输：
“这里离你们公司太远，运输不方便且运输费用高”
12、小公司：
“你们公司是小公司，我们只经营大公司的产品”
13、公司约束：
“我与现有公司订了合同，等合同到期了再说吧”
14、专项销售奖：
“现有的公司给了我专销奖，我不能再经营其他公司的产品了”
15、决策权：
“经理不在家，我不好做主，等经理回来后再说吧”
16、历史问题：
“XX经营你们公司产品，反映不是很好呀”
17、市场冲突：
“你们的产品XX在经营，他不是卖得很好吗？
对经销商问题的对策：
（一）、当经销商异议公司产品价格太高：
1、原因分析
经销商提出公司产品价格太高的异议，可能是公司产品价格确实要高于其他公司或品牌的价格，经销商一则担心用户没有办法接受，产品卖不出去；
也可能是担心产品价格太高，他的利润下降，没有钱赚；
还有可能是公司产品价格比其他公司或者品牌价格差不多，经销商是想通过心理战，要求公司产品在价格方面作出让步；
2、策略与方法
（1）、当调查获知，公司产品比其他公司或者品牌差不多，甚至还低时：
A、“你认为我们产品价格太高，你是与哪个公司、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢？
B、“你能不能告诉我，XX公司XX规格的XX品种是什么价格吗？
C、“据我了解，我们的价格与XX品种的价格差不多……（公司产品相对XX品种的优势及我们的运作方法），你还担心什么呢?
注解：
通过反问客户的策略，打消客户以为业务人员不了解市场而刻意压价的想法，同时将话题从价格问题转移到公司如何做市场、如何帮助客户推广产品上来
（2）、当调查获知，你的产品确实比其他公司或者品牌高时：
A、“我们的价格确实高了点，你是担心我们的价格高，用户不接受而卖不出还是你认为经销我们的产品没有多少钱赚呢？
B、客户回答产品价格高，用户不接受不好卖“你了解过我们的公司吗？
我们的公司有一条理念：
帮助经销商共同销售。
我们有一整套产品推广计划和方法……（列举一些帮助客户推广产品的方法与案例）。
客户销不销公司的产品是客户的问题，产品卖不卖得出去，是我们公司的问题。
你还有什么顾虑吗？
C、客户回答产品价格高，经营利润不高——“你认为经营我们的产品最起码需要什么样的利润？
你估计经销我们后能产生多大的销量?
你经营我们产品总体利润期望目标是多少?
，等等。
根据我们对市场的了解及经验，你经营我们的产品的总体利润目标可以实现，等等。
（分析我们全方位的推广支持后预估能达成的销量及促销政策支持等，计算出总体利润），你还有什么担心的吗？
”，等等。
“我们的价格是比其他公司或者其他品牌是要高一点，也应该高一些，等等，（说明价格高的原因）。
价格确实影响用户购买的一个方面。
你知不知道价值比价格更能影响用户的购买，等等。
（理论结合案例展开说明），我们公司现在推行的是价值营销，等等（一整套的推广方案和计划与案例）”
公司产品价格高，不应简单的与竞争对手比价格，而是应与竞争对手比价值，同时有一整套的推广策略、方案与计划，并将这些道理，通过理论联系实际的方法，告诉客户，引起客户的理解、认可与共鸣
（二）、当客户异议公司的政策不够灵活：
1、原因分析：
公司政策不灵活，经常是指公司的结算方式、铺货政策、奖励政策不是很灵活，原则性比较强，在这种前提下，客户有两种目的：
一种是以此为借口，不愿意做公司的产品；
一种是想做公司的产品，只是想获得更多的更优惠的政策支持
（1）、客户以此为借口，不愿意做你的产品
A、“你认为我们的政策优惠到什么程度，我们才有可能合作呢？
B、“你要的这么优惠的政策，我没有办法答复你，要么这样吧，我请示了公司领导后，再来拜访你，行吗？
你也好好考虑一下吧！
既然客户做公司的产品暂时没有需求，短期内公司再如何努力估计效果也不会很好。
因此，针对客户的这种借口，公司既不要过多的解释，又不要把话说死，继续与这种客户保持联系与接触，说不定以后有机会合作
（2）、客户有与公司合作的需求，可能是向公司要更多的政策
A、“你能不能讲具体一点，你认为公司哪些政策不灵活？
B、“你认为我们的XX政策，对你来说，可能会造成什么样的不利影响呢？
C、“确实XX政策可能会给你带来很多麻烦，短期内不利于你的经营，但你有没有考虑过XX政策也能给你带来什么好处吗？
，等等”
D、“你想过没有，其他公司为什么会给你那么多且具有吸引力的政策吗？
理由只有一个：
这个公司实力不是很强大，对自己及产品缺乏信心，只能靠这种低级的原始的方式来吸引你们。
这种公司除了带给你表面上的支持，还给你带来了什么？
（结合案例说明带来了一大堆的麻烦）。
同时你也想过没有，为什么我们的政策不是很宽松，反而很多的经销商和用户忠诚于我们公司和我们的产品？
因为我们给他们带来很多价值，等等。
（结合案例说明公司给客户带来很多新的价值），你是要1000元钱还是要一份每月能给你带来1000元的工作呢？
E、“我们给你提供XX政策达到何种程度，你才有可能与我们合作呢？
通过开放式的提问形式，了解客户需要何种政策，了解客户对这种政策的顾虑是什么，同时引导客户从要政策的误区中走出来，最终使客户明白要发展就要与像你这样的公司合作
（三）、客户异议要求“独家经销或者总代理”：
1、原因分析。
客户之所以向公司要求独家经销或者总代理原因可能有：
客户的观念比较落后，认为只有做公司的独家经销或者总代理面子上才风光；
担心市场做起来后，公司不断开发新客户，自己的利益得不到保障；
担心公司开发多家后，相互冲突，市场难以控制；
（1）“独家经销或者总代理我们公司也并非不可以给你，但你要告诉我假如我们公司产品让你做独家经销或者总代理，你每月能保证我们多少的销量？
你总不能让我们兄弟吃不饱饭吗？
（2）“你能不能告诉我，你为什么要独家经销或者总代理呢？
你担心什么呢？
（3）“你担心你的市场权益得不到保障，市场难以控制，是可以理解的，也是很现实的问题，实际上独家经销或者总代理也并不见得公司就能100%保证保障你的权益，等等。
实际上公司通过分品牌、分品种在同一市场上开发多家客户，同时加强市场的规范与控制，对于你来讲，肯定是利大于弊，等等（理论结合案例说明互竞共荣的道理）”
当客户提出独家经销或者总代理的要求时，不要将话说死而且不留退路，切记要留有余地，如果客户独家经销能保证公司每月比较大的销量时，可以考虑独家经销，毕竟销售目的是产品销量和市场份额。
如果对方不能保证，则要告诉对方特约经营也是一种很好的经营方式，公司有很多政策和措施来消除他的顾虑，直至接受公司的做法
（4）、当客户异议“市场不景气，生意难做，过一段时间再说”：
客户异议市场不景气主要有三种可能：
一种是市场确实不景气，生意难做，客户认为增加新的公司也不会有起色；
一种是客户还有顾虑，对公司没有信心，是一种借口；
一种是客户没有需求
（1）、客户认为市场不景气，不是引进公司的最好时机
“你的意思是旺季的时候可以经销我们的产品，对吗？
既然你有诚意经销我们的产品，我认为市场不景气是经销我们产品的最佳时期……（从引进我们的产品可以使淡季不淡、产品的成功销售市场准备很重要、竞争对手忽视是新品进入最佳时机等等方面，结合案例说明）”
针对这种客户，最主要的是引导他的观念与思想，他的观念转变成功了，那么可能你的开发也就成功了
（2）、客户还有顾虑，以市场不景气为借口，持观望态度
“你是生意专家，你应该明白：
凡是生意做得好的人，他一定是个很果断且精明的人。
他们不会只顾眼前，更主要的是他们知道未来，知道未来什么生意好做。
我们公司无论从理念、产品还是到营销方式，都代表未来的潮流，等等。
（结合案例，全方位的介绍公司及公司产品和营销做法，树立客户信心）。
你能不能告诉我，你还有什么顾虑呢？
这种客户比较犹豫，说话反复无常，针对这部分客户要采取恩威并用策略，要告诉他未来的趋势和他目前存在的危机，同时也要告诉他公司是他的唯一救星
（3）、客户没有需求，只是以市场不景气为借口，来拒绝你
“没有关系，今天你不做我的，也许明天你会做我的。
我们生意做不成，可以做朋友吧。
你说是吗？
XX老板。
这是我的名片，你需要我时，随时可以打电话。
我也会经常来拜访你”
这种客户很有主观，除非他真正有需求，否则你很难打动他。
这部分客户，公司保持与他联系，也许以后有业务往来
（5）、当客户异议要“铺底资金”：
可能客户真的缺乏资金，需要公司资金周转；
可能是客户有钱，但想通过铺底资金控制公司；
也可能客户想诈骗公司的货款；
还有可能是没有诚意与公司合作，纯粹一种借口
2、客户资信调查后，没有钱而且信誉很差，完全可以拒绝
“对不起，我们公司的付款方式是现款现货，执行的是零帐款，在这一点上，公司任何人没有权力。
我实在是爱莫能助”
3、有钱，想控制公司要铺底，尽量说明现款现货，确实没有办法，可以适当铺底；
“确实没有办法，现款现货这是公司的规矩，没有谁敢做主。
你能告诉我现款现货，可能会给你带来什么麻烦吗？
我回去请示下公司吧，不过据我所知，如果我们能铺底给你，可能你要办理抵押或者担保手续”
（6）、当客户异议“没有钱”：
有可能确实没有钱；
有可能有钱，但只是一种借口；
还可能有钱，想要公司垫底，以此来控制公司
（1）确实没有钱者，圆滑收场。
“XX老板没有钱，真是开国际玩笑”
（2）还存顾虑，有钱称没钱，应继续探询需求；
（3）有钱想要垫底，以此来控制公司。
（参照五大点3小点策略应对）
（7）、当客户异议“已与现有公司订了合同，等合同到期了再说吧”：
可能确实跟其他公司签订了合同，年终有一些政策要兑现，要完成销量任务，不敢轻易接受新的品牌，而影响现有公司销售达成；
也可能是一种借口
（1）、确实签订了目标合同，有三种处理方式：
一种是等到合同到期再说，但此过程一直保持联络；
二种是以算帐的方式说服客户，其实经销公司产品也不会吃亏，甚至赚得更多；
三种是公司给予相应的补偿；
（2）、没有签订合同，只是借口：
搞清主要顾虑是什么？
一定要对症下药；
（8）、当客户异议“XX以前经营你们公司产品，做得并不成功呀”：
公司以前在这片市场上有经销商做过，但由于历史原因，经营失败了。
在重新启动市场时，客户对公司缺乏信心
2、策略与方法：
向客户分析和解释当时失败的原因，同时向客户说明现在的公司与过去相比大不一样了，重新树立客户的信心，激发他的经营欲望
“你说的一点不错，公司的产品曾在这个市场上红火过，但不久也消失了，也许你也知道其中一些原因，等等。
（联系实际，客观分析和说明原因），现在我们公司在XX方面做了很大的改善，等等（改善办法与效果），你还有什么顾虑和担心的呢？
七、缔结
1、签约前二必到
1）、必到客户办公室，办公室也可以从某些方面反应客户的实力和操作方式；
2）、必到客户仓库；
2、签约前四准备
1）、电话预约时间和地点；
2）、齐全的资料、
3）、合同文本；
4）、客户资料；
3、签约时必执行
1）、要求操作的规范和思路
2）、要求合作的时效性，遥遥无期暂不能确定何时可以合作的合同不能签订；
签即要求多长时间内打款执行；
3）、要求目标任务与考核；
4）、坚持公司的销售政策；
5）、坚持中长期发展的合作思想；
6）、坚持局部短期利益服从大局的思想；
7）、坚持争取公司最大利益的思想；
八、协助经销商开发当地市场：
1、培训经销商的销售技巧；
1）、熟悉产品卖点；
A、如何熟悉产品的基础知识--------六个到位
a、学习到位：
销售员自觉学习产品知识手册，岗位手册的每一点内容
b、培训到位：
要不断的开展产品知识和销售技巧相关培
c、考核到位：
学习和培训后要不断的接受考核
d、演练到位：
销售员、经理等相互轮流扮演客户的角色练习
e、借助到位：
学会借助配件箱里的每个道具、每台展示的样机、每一本宣传资料、自己做的安装照片等各种销售工具来介绍产品，学会借助每位客户的评价、朋友的介绍、厂家的支持等各种人脉资源来销售产品；
f、总结到位：
善于总结产品介绍成功与失败的原因，善于总结产品销售成功与失败的原因，善于总结服务成功与失败的原因；
2）、店面产品展示：
A、样品机上必须挂衣架或晾衣类饰品、挂宣传牌和价格标签，并有规律；
形象、直观：
a、宣传挂牌和价格标签、展示衣架等全部挂在前面一排衣杆靠最外面的孔挂，后面一排衣杆用来翻杆展示；
b、价格标签全部对中悬挂，价格用红色笔标价格，并且，还要“L“的造型顺方向；
c、衣架尽量少挂，最好隔一挂一；
d、18型挂2个宣传牌，15和12型可以挂一个宣传牌，M3系列产品挂2个宣传牌；
剩余挂空可挂衣架或晾衣饰品；
B、衣杆的展示重点：
a、前衣杆必须朝上放,并悬挂宣传牌、价格标签，后衣被杆必须朝下悬挂，并悬挂衣架或其它饰品；
b、每台M1必须拉长伸缩杆，长度大概20-30CM左右；
c、衣杆的下降的高度必须按每台下降从20-50CM左右，使陈列成梯类状态；
d、前衣杆伸缩长度小于后衣杆的伸缩长度的5-10CM；
C、样品的照明灯必须打开；
D、展示的每个细节都不能疏忽：
a、整个店面所挂的任何东西必须有规律
b、挂挂牌或价格标签所使用的扎带的尾巴必须剪掉
c、店面样品的卫生必须定期处理
d、衣杆上的保护薄膜必须撕掉
e、经常更新展示样机和样机衣架
f、适当饰品装饰、增强氛围
E、展示产品演示的技巧：
a、翻转被杆的技巧：
必须翻转没有挂衣架和挂牌那根被杆，让客户最好是站在衣杆的中间位置；
b、伸缩功能的技巧：
将衣杆翻上去之后再演示伸缩功能，一定要抓住挂环，将两杆一起拉伸，拉伸后在将被杆放下；
c、障碍刹车的技巧：
最好是用头去顶衣杆支撑板的位置让机子停下来；
d、遥控器演示技巧：
店面专留一个不固定的遥控器，来演示远距离遥控和频繁的按键使用；
e、抗风功能演示技巧：
在前后摇晃衣杆说明我们的抗风功能好的同时，也可以左右摇晃，即使幅度较大也不怕，技巧就是在整机的中间部位进行摇晃；
f、演示材质的技巧：
用手敲衣杆的方法让顾客听声音；
g、伸缩杆结构技巧：
借助配件展示箱，给客户看加强被杆；
h、看遥控电池技巧：
M3系列的遥控器就简单，而M1系列的遥控器打开告诉顾客电池在哪就需要熟能生巧；
i、看电脑主板技巧：
打开是捏住下面的两个扣的位置，盖上的时候就必须先沟住前面的两个扣的位置一压就好了；
3）、店面产品合理的标价及优惠策略；
4）、客户消费心理引导；
A、产品品牌的宣传技巧：
a、产品自身品牌化；
b、宣传话术中、品牌词量化；
c、店面布置中、品牌形象量化；
d、展示道具或销售赠品中的品牌词和品牌形象的量化；
e、销售中，销售话术、销售物品、细节流程的品牌词和品牌形象的量化；
f、售后服务中，售后话术、售后物品、细节流程的品牌词和品牌形象的量化；
B、如何提高产品的附加价值：
C、价格竞争力：
D、如何介绍好产品：
E、如何促成客户签单：
5）、各类店面活动推广方案培训；
6）、如何做好口碑宣传，服务第一；
7）、如何与同行拉开距离；
2、重点市场、活动推广，重点客户、有效管理；
1）、重点市场、大型活动推广方案培训；
九、取得经销商反馈信息的九种方法：
从经销商那里得到有价值的反馈信息，你可以学到许多有利于业务发展的东西，比如顾客购买经销商的主要产品只是为了得到免费赠送的礼品，经销商可能觉得你的网站导航不太方便等等。
了解到诸如此类的重要信息，你可以做出相应的调整，例如改进网站设计、产品或服务、广告以及营销策略等
（1）、定期采用调查表及问卷，可以用多种方式公布调查表，如发布在您的网站、电子刊物、新闻通讯、直邮资料、以及放置在产品包装箱内等，也可以张贴在网上信息公告板、电子邮件讨论列表或新闻组
（2）、为经销商创建在线社区，包括聊天室、公告板、讨论组等，你可以作为主持人定期了解顾客对你的业务的谈论和看法
（3）、向一组经销商分发赠品，通过这种方式请经销商使用并评论你的产品，请经销商将评论表寄回给你，填
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