运输市场营销 实训教案Word文件下载.docx
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一位同学介绍完毕致谢后，所有同学应有掌声回应。
教
学
方
案
一、提前准备：
每位同学要课前要精心准备，反复演练。
1.上台问候，站稳后向所有人问好，然后再介绍。
注意展现热情，面带微笑。
2.正式内容演练，根据所选的产品进行推销，注意音量、站姿、介绍顺序、肢体动作等。
形式可以多样化，可以找同学当客户，可以两人或单人进行组队展示。
3.致谢回座，按学号顺序依次进行。
2、评定：
1.由各组长组成评委，对每个同学进行评分，最后取平均分。
2.评分具体要求：
1）神态、举止（50分）：
声音大小10分、热情、微笑10分、肢体语言10分、语言表达10分，服装得体10分。
2）介绍方式内容新颖、独特、自然、有说服性（40分）
3）时间掌控（10分）：
每位同学介绍时间控制在60-90秒，少于30秒或超过100秒，此项不得分。
考核
方法
各组长组成评委，对每个同学进行评分，最后取平均分。
教师同时也进行评价。
实训后记
头脑风暴法
熟悉头脑风暴法及其活动规则，理解头脑风暴法的原理、原则和实施步骤。
能根据活动规则组织好“头脑风暴”活动，能动用“头脑风暴”法寻求解决问题的方法。
积极参与“头脑风暴”的活动，感受“头脑风暴”法的活动氛围和实效，培养富于想象、敢于表现、勇于创新的个性品质及良好的合作交流态度。
应用头脑风暴思维解决实际问题。
通过前期图片和案例展示，放松思想，发散思维
提出需要解决的问题，分组进行头脑风暴
统计各组结果，进行头脑风暴实施方法和技巧的总结
为了调动学生的积极性，前期的发散思维训练要充分有效。
小组搭配要合理，有爱说话和比较安静的同学搭配，静中有动，动中有静。
并把课桌布置成会议室形式。
一、教室布置和活动规则介绍、成员分组、人员的职责
分成6个小组，确定小组长及明确组长职责，讲解活动注意事项及时间限制。
每个小组一个小组长，小组长就是会议的主持人和记录员，小组长必须明确以下职责：
控制讨论进程，开始活动，加入到学生讨论当中去，及时提醒学生注意活动原则。
二、发散思维训练
1.通过ppt展示图片，让大家猜其中的内涵和想表达的意图
2.尽可能多地列举订书机（饮料瓶）的用法
3.写出下列相反事物——逆向思维训练
过街天桥
干燥剂
吹风机
圆形车轮
发电机冷库
根据所提问题进行头脑风暴
三、分组任务:
清除电线上的积雪、黑板怎么改进、怎样摘果树的果子。
四、总结头脑风暴流程和注意事项
五、总结活动，学生点评、老师评价
教师认真倾听小组发言。
对各小组的发言进行简单的点评和肯定（要小组发言给予充分的肯定和鼓励）。
总结环节，可以先有同学总结，最后老师做引导。
组长根据小组参与情况和发言，小组内部进行评分。
最后教师给小组评分
训后记
在组织头脑风暴活动时，应遵循以下几条原则：
1.自由畅想，即同学们在构思方案和发言时，不要受任何条条框框的限制，甚至可以异想天开。
2.延迟批判，在活动时，必须坚持当场不对他人的发言做出任何有关缺点的评价。
3.以量求质，获得尽可能多的设想，同学们的设想越多越好。
4.综合改善，鼓励同学们对别人的设想补充完善成新的设想。
5.限时限人，人数和时间设计要合适。
SWOT矩阵分析法
4
掌握SWOT矩阵分析理论及作用
熟悉企业环境因素和综合运用
掌握SWOT矩阵分析法
熟悉企业战略方案产生的流程
培养运输企业管理思维
1.关键性内外部因素的选择与确定
列举外部机会和威胁以及内部的优势和劣势
2.备选营销策略方案的生成
利用步骤1确定的关键性内外部因素，布置SWOT矩阵
无
一、关键性内外部因素的选择与确定
1、团队每个成员运用“头脑风暴法”，从背景材料挑选出自己认为外部因素中5点最大的机会和5点最大的威胁以及内部因素中5点最大的优势和5点最大的劣势。
2、汇总每个成员的内外部因素，并进行归纳分析，然后，运用“徳尔菲法”，团队达成最终的关键性外部因素（机会和威胁总数在10-20个之间）和内部因素（优势和劣势总数在10-20个之间）
二、备选营销策略方案的生成
1、利用步骤1确定的关键性内外部因素，布置SWOT矩阵。
2、按照SO、WO、ST、WT的匹配性，产生SO策略、WO策略、ST策略、WT策略
3、并不是所有在SWOT矩阵中得到的策略都要被实施，它们只是备选策略。
小组内部进行评分，教师根据小组参与情况和发言，swot分析的理论依据是否充分合理，最后教师给小组评分。
学生参与度高，通过活动掌握了swot分析的理论和使用。
对会议的流程和决策过程、决策方法有了更好的把握和应用，为以后的职场生活打下基础。
我校崇左高铁客运需求情况调查
6
掌握客运需求、常用市场调查技术和方法
进行市场数据调查收集、能进行问卷设计，能正确分析整理调查资料，撰写调查报告
掌握和应用市场调查工作流程、市场调查方案设计
1.市场调查工作流程（过程）：
2市场调查方案设计
3调查内容的确定
4学习在问卷星平台上在线设计和编辑问卷
5小组成员内部预调查及问卷修改
7正式调查
：
调查对象要尽量覆盖全面，大一和大二，男和女，所有分院，
8资料审核、数据统计分析
，撰写调研活动心得
9撰写市场调查报告
10结论和建议
注意在实地调查中不要因同学的不配合，因冲突产生过激行为
教师将学生分组，每组6~8人
2设计市场调查方案
，确定调查的内容
3按照问卷设计基本要求，设计问卷
把问卷链接发到新浪博客的博文里里，邀请其他问卷小组成员填写并在相应博文下方进行评论；
把问卷链接发到邮箱，邀请其他问卷小组成员填写并回复邮件，给出修改意见；
调查对象要尽量覆盖全面，大一和大二，男和女，所有分院印刷一定数量，学生实地运用问卷调查，统计调查资料
，选好时间地点等，快递拿取点（中午）
手机：
教室和宿舍（中午、晚上）
商业街（商户：
下午；
顾客：
中午和晚上）图书馆（早上和晚上）
调查途径：
QQ在线聊天
微博私信
微信
email
11每组推选一名同学在班上发言，交流发现的问卷缺陷，教师点评
每组都需完成300份问卷的调查，并注意数据采集中的过程控
制以保证数据质量。
根据问卷设计，调研报告，结论和建议，活动心得，实训过程的真实性等进行综合评价。
运输企业产品策略实训
通过实训，要求学生能够为背景企业选择品牌策略，决定包装定位，选择包装策略；
能够在掌握新产品构思方法的基础上，为背景企业进行新产品开发创意。
了解品牌策略，包装定位，包装策略
培养学生为运输企业选择品牌策略的能力
（1）背景企业产品品牌策划
（2）背景企业产品包装策划
（3）背景企业新产品开发创意
1.实训准备
学生先收集现有企业的经典产品品牌策划、产品包装策划及新产品开发创意方案。
2.实训资料
经典产品经典策划方案案例资料。
3.实训操作步骤
第一步：
决定背景企业的品牌化决策，即是否实行品牌化。
第二步：
决定背景企业的品牌使用者决策，即决定使用谁的品牌。
第三步：
为背景企业选择品牌名称，即家族品牌决策。
第四步：
为背景企业的新产品确定新品牌。
第五步：
为背景企业进行品牌再定位。
第六步：
决定背景企业产品包装的主要功能。
第七步：
决定背景企业产品的包装定位，即根据产品品牌形象、产品定位、企业形象决定包装设计和包装材料选择。
第八步：
选择包装策略。
第九步：
将项目小组变换为新产品开发组织。
第十步：
根据背景企业情况，确定建立何种产品开发组织。
第十一步：
开发人员进行新产品构思。
第十二步：
小组成员根据对新产品构思进行筛选与评判。
第十三步：
用文字、图像、模型等将构思转化为新产品概念。
第十四步：
选择最有潜力的产品概念、
各小组代表发言，制定的产品策略方案及依据，进行组内组间和教师评价。
根据各组制定的产品策略方案进行组内组间和教师评价
运输企业定价策略实训
通过实训，要求学生能够分别按成本导向、需求导向、竞争导向为背景企业产品确定合理价格，并设计具有吸引力的价格策略。
了解定价策略分类和作用
培养学生能够确定合理价格，并设计具有吸引力的价格策略。
（1）制定背景企业产品定价策略
（2）为背景企业的产品定价
学生先搜集经典广告案例。
广告案例资料。
了解各种定价策略。
为前面背景企业开发的新产品确定价策略。
为背景企业制定产品组合定价策略。
为背景企业制定价格调整策略。
为背景企业制定价格竞争策略。
选择定价目标。
估计企业固定成本和变得成本。
分析竞争者价格和产品
分析影响定价的要素。
选择定价方法。
确定背景运输企业产品的价格。
各小组代表发言，运输企业产品价格制定策略及依据，进行组内组间和教师评价。
根据各组制定的运输企业产品价格制定策略进行组内组间和教师评价
运输企业渠道策划实训
通过实训，要求学生能够为背景企业产品制定分销渠道策略，选择与评估渠道成员。
了解分销渠道常见策略和作用，中间商选取方式分类
培养学生制定分销渠道策略的能力
（1）设计背景企业产品渠道方案
（2）评估与确定背景企业渠道方案
（3）选择与评估背景企业渠道成员
学生搜集背景企业现有产品销售渠道，即在哪些地方可以买到背景企业的产品。
背景企业现有产品销售渠道资料。
分析渠道设计的影响因素
确立渠道设计的目标。
为背景企业选定中间商类型
为背景企业确定中间商数目。
评估渠道方案。
决定渠道方案。
为背景企业设计渠道选择标准。
寻找备选渠道成员。
第九步:
评价渠道成员。
确定分销渠道成员。
按照标准评估渠道成员。
各小组代表发言，制定的渠道设计及依据，进行组内组间和教师评价。
根据各组制定的渠道设计方案进行组内组间和教师评价
运输企业广告促销实训
通过实训，要求学生能够依据一定的广告表现形式及主题，为背景企业创作广告脚本，选择广告媒体，评价广告效果。
了解广告的表现形式和作用
培养学生设计广告方案的能力
（1）背景企业广告内容创意
（2）背景企业广告媒体选择
（3）背景企业广告效果评价
根据背景企业目标市场情况及市场定位设定广告目标
确定广告要向消费者诉求什么？
向哪些消费者诉求？
产品的特性是什么？
确定广告表现形式。
决定广告信息的表达形式。
为背景企业创作广告脚本。
在评价各种媒体在覆盖范围、频率和影响等方面的特性。
决定背景企业广告的媒体组合。
决定背景企业广告的媒体传播时序。
评价背景企业广告的沟通效果。
评价背景企业广告的销售效果。
各小组代表发言，制定的广告方案及依据，进行组内组间和教师评价。
根据各组制定的广告策划方案进行组内组间和教师评价
运输企业营业推广实训
通过实训，要求学生能够为背景企业制定营业推广计划，选择推广方法。
了解营业推广的定义和常见形式
培养学生设计营业推广方案的能力
（1）背景企业营业推广方法选择
（2）制定营业推广方案
学生先搜集各背景企业针对消费者、中间商、推销人员等，现有的营业推广做法。
背景企业营业推广情况资料。
1针对消费者、中间商、推销人员，确定背景企业营业推广的目标。
2选择营业推广方法。
3制定背景企业的营业推广计划。
4模拟实施推广计划。
5根据活动前、活动中和活动后销售额的变化评价营业推广效果。
6各小组代表发言，制定的营业推广方案及依据，进行组内组间和教师评价。
根据各组制定的营业推广策划方案进行组内组间和教师评价
运输企业公共关系促销实训
了解公共关系促销的定义和常见形式
学生能够为背景企业设计公关促销方案
培养学生设计公关促销方案的能力
1）背景企业公关促销方案设计
（2）实施与评估公关促销方案
一、实训准备
要求学生课前搜集经典公关促销方案。
二、实训资料
经典公关促销方案资料。
三、实训操作步骤
1：
确定背景企业公关目标。
2：
选择公共关系促销工具。
3：
模拟实施背景企业公关促销方案，实施中要注意能统观全局、掌握进度、调整计划。
4：
按照一定指标评估公关促销效果。
5.各小组代表发言，制定的促销方案及依据，进行组内组间和教师评价。
根据各组制定的公关促销策划方案进行组内组间和教师评价
运输企业营销策划方案训练
加深理解4PS市场营销组合理论、市场营销环境、消费者行为分析
提高学生营销策划的能力，学习营销策划方案的撰写
对所掌握的市场营销理论能够进行系统整合及运用
4PS市场营销组合策略的应用
锻炼学生的创新能力、方案写作能力、口头表达能力、应变能力、逻辑思维能力及团队协作能力；
1.以小组为单位自选产品进行市场策划方案撰写并演示。
2.
老师及其他小组学生针对方案进行提问；
3.评估各自的优劣，最后评选优胜方案组；
4.对优胜方案小组进行奖励。
学生事先了解和收集所策划产品的相关资料，选择团队成员、明确分工与职责；
撰写产品市场营销策划方案及制作PPT；
教师事先设计实训项目详细操作方案，查询了解相关资料，为学生准备范例并提前演示；
准备计时工具、打分记录表、准备照相设备及小奖品。
1.组建学生团队并明确分工；
2.资料收集与汇总；
3.小组分工与合作、方案制定程序及疑难问题解决；
4.产品营销策划方案撰写及演示；
5.教师及其他学生针对方案进行提问
6.教师进行点评
产品营销策划方案的完整性、可行性，任务完成的时间，方案的新颖性及创造性。
可引导学生参考往届学生优秀策划方案及类似比赛获奖作品，以降低问题难度，更有可操作的方法。
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