国内洗发水品牌的格局与发展文档格式.docx

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二、品牌现状与格局

　　1、主要竞争品牌——“一霸双雄”

　　由于洗发水企业多数采用多品牌策略，因此，我们将洗发水品牌按照依据企业竞争实力可分为四大阵营。

　　第一阵营为宝洁，拥有洗发水前三甲飘柔、海飞丝、潘婷和沙宣、伊卡璐，这些品牌有着很高的市场渗透率和占有率，强势品牌特征非常明显，占绝对优势；

　　丝宝和联合利华位于第二阵营，分别拥有舒蕾、风影、顺爽和夏士莲、力士等知名品牌，而之所以屈居第二，不是因为他们自身的弱小，而是因为宝洁的过于强大。

　　第三阵营包括花王诗芬、飞逸，奥妮、100年润发，及蜂花、安利等强全国性品牌，发展前景可观。

　　其余中小区域企业及新锐品牌为第四阵营，尤其是近两三年冒出的诸多广东品牌，虽有初生牛犊不怕虎的冲劲，但能否持续的生存、发展，仍然可以说是前程难料。

　　我们注意到，对于洗发水这样一个日益成熟、市场化、品牌化，利润逐渐摊薄，讲求规模成本的行业，第四阵营显然容纳不了更多的声音，分化和优胜劣汰再所难免，而且这个时间也不会太长。

对他们来说，能否在这宝贵的三五年中，和资本、时间、技术赛跑，迅速挤进第三阵营，或者牢牢把持二三级区域市场或特定细分市场，等待机遇，还是一个巨大的考验。

　　至于部分依靠假冒伪劣大打“游击战”、“地道战”的地下作坊企业，作为特定市场经济时期的产物，除非走向阳光，否则永远是被打击、封闭的命运，这里不予讨论。

　　2、市场占有率与渗透率比较

　　从图表可以看出，飘柔、海飞丝、潘婷、舒蕾和夏士莲、力士等强势品牌在市场渗透方面和市场占有方面都占绝对优势，表现出明显的强势品牌特征。

　　3、主要品牌地域分布

　　从地域分布来看，国内主要洗发水制造企业多分布在上海、广东等沿海经济发达地区或经济地理战略重地，尤其是广东省，无论在消费数量还是品牌数量上来看，均堪称洗发王国，而丝宝立足中原武汉，奥妮坐镇西部重庆，均是占据天时地利。

由此可以看出，洗发水品牌呈现出明显的区域集中特征，而这种区域集中性，即使面临部分品牌有生产加工当地化的倾向，但由于产业集中化、规模化所带来的低成本、产地信任优势，这种格局相当一个时期内都不会改变，而且只会更加集中。

　　4、品牌忠诚度比较

　　除飘柔、海飞丝、舒蕾等强势品牌外，安利及部分区域品牌也呈现较高的忠诚度。

这与消费者长期使用的消费习惯和品牌信赖是分不开的。

　　5、各品牌消费群体定位

　　根据最新调查资料显示，以海鸥为代表的国产传统品牌的消费者年龄偏大，学历和收入偏低，而飘柔、海飞丝等国际品牌则更为年轻一族欢迎，其收入和学历都偏高。

值得注意的是，风影的消费群体在前士大品牌中显得最为年轻，而沙宣更受到年轻的高知白领青睐。

三、品牌竞争特征

　　1、市场集中度高，呈现垄断竞争态势。

　　洗发水市场前四大品牌市场集中度超过60%，尤其是宝洁旗下的前三大品牌更是占据半壁江山，联合利华、丝宝等品牌紧随其后。

随着市场发展，新品牌的不断进入，市场优胜劣汰还将进一步加剧。

　　2、竞争区域、层面不断扩展延伸。

　　由于企业广泛采取采用多元化、多品类、多品牌发展策略，使得洗发水市场不断细分，各竞争品牌在不同档次、不同功效、不同型号、不同价位上均有相近产品推出，同质化竞争非常严重。

　　从全局来看，竞争又分为两个层面，外部层面是不同新、老企业、品牌之间的竞争，趋同性、针对性是其主要特征，内部层面则是同一企业或品牌内部，不同细分品类、系列的相互争夺，差异化、整合是其主要特征。

　　而且，竞争已经从产品层面上升到品牌、宣传、渠道、优惠促销等各个营销层面，广告大战日渐激烈，促销、公关方式多种多样。

而单靠广告、品牌拉动的时代已经过去，随着企业对市场的争夺逐步从大、中、小城市扩散到城镇农村，不同地理区域呈现出不同的区域品牌与全国品牌交织的竞争态势。

　　3、不同品牌有着各自的生存发展空间。

　　总的来看，国际、合资及部分国内强势品牌多集中在中高档产品和大、中城市市场，如飘柔，海飞丝，舒蕾、力士等，它们有着良好的销售渠道和固定的消费群体，市场零售价约在30-40人民币/400ml。

　　而国产品牌多集中在中档产品，价格集中在15-25人民币/400ml，功能与国际品牌相近，而价格却具有明显优势，因其物有所值而在二三级城市有着广泛市场。

　　中小区域品牌多集中在当地市场销售，产品也以中低档产品为主，价格集中在10-15人民币/400ml，如四川的蒙丽朱等。

四、洗发水市场的发展趋势

　　1、现有产品分类

　　目前市场上的洗发水可分为4大类。

　　一、基础型：

适合家庭使用，对头发起到基础护理作用，并得到认可。

　　二、功效型：

能实际消除发质存在的问题，如去头屑，防止脱发，解决头痒，修复头发等。

　　三、天然型：

含有一种或几种天然提取物或成份，如黑芝麻、首乌、核桃仁、皂角等。

　　四、美发型：

高品质的护发产品，给秀发加倍的营养和滋润，展现秀发美丽光泽，如焗油系列。

　　五、综合型：

即综合以上类型特点的复合型，如天然去屑洗发水等。

　　从总体来看，功效型和美容、美发型洗发水是市场主流，天然型洗发水正在蓬勃兴起。

　　值得注意的是，尽管象飘柔、海飞丝、沙宣等品牌同属于宝洁旗下，而且各自有所侧重，但其每个品牌还是各推出相近的不同功能的产品，比如海飞丝也推出滋养呵护型（草本精华），沙宣、飘柔也推出去屑型产品，这预示着各品牌都在保留核心特征的同时，尽可能的丰富和覆盖以上各种类型产品，以寻求更广阔的消费群体和生存空间。

　　2、未来产品发展趋势

　　洗发水产品的主要潮流是向中高档次、功能性、成份天然化方向发展。

未来的洗发水应该是使头发易于梳理，阻止头屑生成，彻底清洁头屑，营养发根，去除发质异味，使头发更健康亮泽，洗后留有愉悦的香气，感觉清新舒适。

　　因此，洗发水的产品功效将越来越重要，特殊功能与辅助功能将不断细化。

滋润营养，天然功效，天然美发，清新、清爽等将是未来的发展趋势。

除了传统的去屑，防脱发等概念外，防晒、维生素、果酸，自然萃取动/植物精华、中草药调理、焗油、免洗润发等概念也纷纷渗透至洗发、护发领域，成为洗发水的新亮点。

　　此外，洗发水的外观和造型还将不断发生变化，价格将更趋于合理，中高档产品将成为主流。

从现在的包装形式来看，有瓶装、袋装，型号从5ml/150ml/200ml/250ml/355ml/400ml/750ml不等，200ml、400ml两种规格是市场主流。

随着人们对生活个性化的追求，相信木质、玻璃、纸质、金属等材料及更多形状、颜色、结构、规格的洗发水产品形式还将不断涌现。

　　3、未来消费习惯、需求变化

　　随着人们生活水平的提高，洗发的次数增加，对洗发水和洗发本身的要求也有了变化，除了基本的清洁外，消费者将越来越多地关注头发的健康，以及洗发水的其他附加功能，并希望能和自身性别、年龄、发质等个人条件的密切吻合，消费需求将进一步细分、个性化。

这也揭示了为什么同一洗发水品牌也多采取多规格、多功能的多元化策略。

　　理性因素——功效（去头屑、柔顺、营养），品牌，价位，发质等；

　　关于发质：

不同的个人，及个人的不同年龄阶段发质均可能不同，特别是年龄段在18-25岁和36-45岁的消费者，发质更容易集中呈现为油性和干性，因此年轻的消费者也更加关心自己头发的清洁。

值得注意的是，有一半的消费者认为他们的头发是中性的。

在南方城市，这一比例高达65%，只有另外25%左右的消费者则客观认为自己的头发是的干性或油性的。

　　感性因素——气味、外形包装，广告印象，使用中与使用后的感觉，是否符合自己的爱好；

　　关于香型：

调查显示，南方城市比北方城市更注重洗发水的香气表现，89%的消费者在购买香波前会闻一下香气。

目前市场流行的主要香型有三大类：

果香/醛香型（如力士）、花香/青香型（如夏士莲核桃仁）和迷迭香/木香型（如奥妮首乌）。

相对来说，国内消费者更倾向于较清新淡雅的香型，要求自然清淡留香，以赋予清新感和微风轻抚，自在秀发的飘逸感。

五、洗发水品牌营销

　　1、洗发水品牌营销的四个层面

　　从目前市场上的洗发水品牌运作的情况来看，企业通常采用的策略无外乎从四个层面进行操作，以获取消费者的关注和市场的认可。

　　从物质层面来看，首先，产品功能是洗发水对消费者的承诺和利益所在，没有良好的利益驱动和功能示范，就很难说服和吸引消费者购买。

我们看到，无论是飘柔、海飞丝还是舒蕾、夏士莲，都在产品功能上做足文章。

而通过对企业实力的渲染，也可以增加消费者对产品品质、功能的可信度。

其次，通过产品品种的多元化、系列化，包括统一品牌下的功能细分，包括滋润、营养、去屑等，可以适应不同层次和不同个性的消费需求。

再者，产品外观堪称洗发水的第一媒介，精致美观的外形设计，鲜明独特的色彩包装，也是吸引消费者眼球，便于识别和选购的重要因素，这也是为什么不同品牌会针对不同功能采用不同色彩的重要原因。

　　从诉求层面来看，最重要的莫过于产品概念的包装。

因为产品推广的最大费用是推广概念所花的费用，所以选用一个被消费者广泛认可的新概念，比如飘柔的洗护二合一、夏士莲的黑芝麻等，将大大节省推广费用。

由于国际品牌非常重视市场信息的收集、反馈和研究，注意科技投入，对目标消费者心理的把握和消费趋势的预测更加精准到位，往往能够引领产品概念的潮流。

　　在品牌和产品诉求方面，则要讲求定位立意高远，创意叠出，争取用最少的资源获得最大的效果。

然而，我们从“爱生活，爱拉芳”，“美丽生活有丽涛”，“有飘影，更自信”，“蒂花之秀，青春好朋友”等品牌主题中，却难以感受到品牌的高度和创意的流露！

　　从传播层面来看，由于洗发水是典型的广告产品，越是品牌泛滥的市场，就需要广告的有力推动，因此，树立一个“个性、时尚，色彩鲜明”的品牌形象，并通过明星代言和高频次的传播是企业的惯用手法，尤其是新锐品牌，为了在市场中迅速打响知名度，一般都采取该策略，我们不妨看一下，近几年的洗发水形象代言人，可以说是从大陆、香港到台湾、韩国，年老年少，或男或女，歌星影星齐上阵。

　　然而，明星广告是一把双刃剑，运用好了，会给企业带来极大的效益，运用不当，就可能为企业带来沉重的经济负担。

选择明星做广告，一般应注意三点，一是选择明星的最佳时机，以尽可能获得多的关注和议论；

二是明星的气质形象，必须与产品的气质和品牌的风格相配；

三是尽可能力将明星资源整合利用到最好的效果，而不是只拍一条广告片，做几张平面和终端POP那么简单。

　　从销售层面来看，各企业更是无不尽其能，从大大小的促销公关活动，到选美、赞助，成立俱乐部，从乡镇巡回路演到挨家挨户上门派送，从卖场堆头摆设到人员促销，这里不一一详述。

　　2、未来品牌发展趋势

　　洗发水品牌有三个境界，从基本的清洁功能型，到中层的现代时尚型，到最高的精神行销，而品牌经营也有三个境界，从经营产品品牌，到经营企业品牌，到最后经营社会品牌，比如宝洁在出钱出力聘广告明星为中国健康协会做“我天天洗头，你呢？

”的大型广告活动时，甚至连自己公司的名字都没有署。

而这样一种从低到高，优胜劣汰，强者通吃将是洗发水品牌发展的最终趋势。

　　就国际品牌而言，由于他们足够的强大和成熟，一般的国内品牌已经很难对他们造成威胁，威胁他们的只有他们自己的失误。

“宝洁们”若不能超越自己，就只能被对手超越。

19997年，宝洁在中国市场酝酿的展示现代东方女性黑发美的润发产品润研，就由于品牌自视太高，目标人群有误，信息传播缺失，导致购买诱因不足，遭遇重重障碍，最后不得不退出市场，正说明了这一问题。

　　就国内以拉芳、好迪、飘影等广东品牌为代表的民族品牌而言，三五年内的品牌播种与培养还没有结束，但未来结果如何，大家心里都可能有一个底，关键是看谁坚持到最后，笑到最后，这个世界，已经只能允许强者才能生存和发展，部分品牌遭到淘汰将是行业、社会进步和资源分配的必然结果。

　　那么，留给民族品牌的还有那些机会和可能呢？

　　首先，高性价比的产品还存在一定空间，特别是中低档洗发水市场。

如果能以较低的生产成本和过硬的产品品质进入该市场，还存在着一些机会。

　　其次，区域市场，特别是二三级区域市场的销售空间还较为广阔。

如果能扎根二三级区域市场，通过局部扩张，占领区域性市场，还能为大发展赢得一定时间。

　　第三，依靠渠道、终端获得竞争优势。

　　第四，通过市场细分，特别是功能细分获得一些新的市场机会和特定细分市场。

比如对消费者进行性别、年龄的细分等，具体有七种方式可供运用：

　　1）、人口和社会经济因素细分：

包括年龄、性别、家庭、生命周期、收入、教育、社会阶层和宗教种族等；

　　2）、按心理因素细分：

影响消费者购买行为的心理因素，如生活态度、生活方式、个性和消费习惯等都可以作为市场细分的依据，尤其是当运用人口和社会经济因素难以清楚地划分出细分市场时，结合考虑顾客的心理因素如生活方式的特征等将更为有效；

　　3）、按地理因素细分：

这是根据消费者工作和居住的地理位置进行市场细分。

由于地理环境、自然气候、文化传统、风俗习惯和经济发展水平等因素的影响，同一地区人们的消费需求具有一定的相似性，而不同地区的人们又形成不同的消费习惯与偏好；

　　4）、按顾客利益细分：

顾客之所以购买某项产品，是因为他们能够从中获得某种利益。

可以根据顾客在购买过程中对不同利益的追寻，进行市场细分。

它侧重于消费者的反应，而不是产品的购买者本身；

　　5）、按用途细分：

就是根据顾客对产品的使用方式及其程度进行细分，如重度使用者、一般使用者、偶尔使用者等。

　　6）、按促销反应细分：

根据顾客对促销活动的反应进行市场细分。

因为不同的顾客对于诸如广告、销售推广、室内演示和展览等促销活动的反应各不相同的。

　　7）、按服务要素细分：

了解顾客对产品及服务中不同要素的看法及反应，从而设计出合理的产品组合。

六、洗发水品牌档案

（一）、洗发水品牌教父——宝洁

　　从某种意义上来说，宝洁不仅是中国洗发水的品牌“教父”，也是中国众多行业的品牌“教父”。

宝洁带给国人的显然不只是飘柔、海飞丝几瓶洗发水那么简单，宝洁带来的跨国公司对于品牌、对于市场的先进管理、运作经验和营销手段，使得中国企业获益匪钱，并由此成就了第一批真正意义上的中国营销人。

　　1、宝洁登陆中国

　　成立于1873年的宝洁（P&

G）公司，在一百多年后的1988年8月，终于投资1000万美元成立广州宝洁有限公司。

年底推出海飞丝洗发水，虽然定价是国产洗发水的4倍多，但其高品质的形象、新颖的包装加上国内前所未有铺天盖地式的广告攻势，迅速抓住了消费者的心，1989年销售额就突破1亿元，1990年又相继推出了“飘柔”和“潘婷”两大洗发水品牌。

　　在中国尚无敌手的时候，宝洁用多品牌战略一方面加速蚕食市场，一方面内部引入竞争机制，三大品牌互相促进，各展所长。

　　2、宝洁洗发水品牌结构

　　宝洁旗下共有五大洗发水品牌，二十多个系列，包括飘柔、海飞丝、潘婷和沙宣、伊卡璐。

此外，还有润妍品牌，但已经被雪藏。

其品牌结构图如下：

　　自2001年5月22日，宝洁（全球）斥资49.5亿美元收编百时美施贵宝旗下的伊卡璐后，宝洁的洗发水产品链已经几尽完美：

“飘柔”重“柔顺”；

“潘婷”重“健康”；

“海飞丝”重“去屑”；

“沙宣”做“护发专家”；

“伊卡璐”重“染发洗护”，再加上各子品牌的系列化产品，一个坚不可摧的洗发王国已经构筑成功。

　　3、飘柔，就是这样自信

　　作为全球第一个推出洗发、护发二合一科技的洗发水品牌，飘柔（Rejoice）于1989年10月进入中国。

短短几年内，飘柔以其优异的品质迅速成长为洗发水市场的领导品牌，其知名度、消费者使用率、分销率等各项市场指标很快跃居第一。

它不仅为消费者带来了一头飘逸柔顺的秀发，更以其推崇的积极自信、乐观向上的个性成为消费者心目中厚爱有加的品牌。

　　1989年10月，飘柔第一个在中国推出洗发护发二合一洗露，同年12月推出第一个轻便装；

　　自1994年起，每年举办全国“飘柔之星”大型活动。

　　1996年12月，飘柔第一个在中国突破性地推出具有焗油效果的深层护发洗发露。

　　1998年底，飘柔新一代配方产品推出，带来更柔顺效果和清新香味。

　　1999年10月，飘柔推出全新包装和新改进配方，产品全面升级。

　　2000年3月，飘柔全新推出专为中国消费者设计的首乌黑洗发露。

　　2000年7月，飘柔推出满足市场上75％消费者特别需要的轻盈均衡滋润洗发露。

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　　到目前为止，飘柔已经形成滋润去屑二合一（绿飘）、焗油护理二合一（橙飘）、首乌黑发洗发露（黑飘）、轻盈均衡滋润洗发露（蓝飘）、多效护理多合一洗发露（黄飘）五大系列，作为洗发水的市场领袖，当之无愧的中国第一洗发品牌，也难怪她这样自信！

　　4、海飞丝，头屑去无踪，秀发更出众

　　或者，我们还记得多年前张德培一边打着网球，一边对我们说，“有头屑，不行！

”

　　是的，海飞丝让我们关注到了头屑和细节（王菲——细节篇），让我们渴望亲近没距离（周迅—亲近篇）！

在经历了一段沉闷之后，新海飞丝已经形成了怡神舒爽型（天然薄荷）、滋养呵护型（草本精华）、四肢柔润型（二合一）、洁净呵护型、柠檬草控油型、莹彩乌黑型、去屑润发精华露七大系列，生命力再次焕发！

　　5、潘婷，含维他命原B5，令头发健康，加倍亮泽

　　头发也需要维他命？

　　在潘婷之前，也许你说不知道。

如果你认为是的，那可能归功于潘婷的教育。

潘婷坚持以维他命护养头发，宣称所蕴含的维他命原配方，可以增强头发内在韧性，恢复头发的丰盈和健康弹性，显著改善各种头发损伤，让秀发恢复健康亮泽。

到目前为，潘婷已经形成了弹性丰盈洗发露、丝质顺滑洗发露、滋养去屑洗发露、乳液修复洗发露四大系列。

　　6、沙宣，国际美发大师

　　可能到现在，还会有消费者以为，沙宣广告里面所出现的国际美发大师只是一个虚构的人物形象。

事实上，维达·

沙宣（VidalSassoon）的确是一个身获美国美容名人堂和英国美发名人堂双荣誉的传奇人物，而且在世界各地还拥有26家专业沙宣美发沙龙，和多家培育专业型师的沙宣美发学院，与宝洁公司合作开发的正是专业的沙宣美发系列产品。

　　维达·

沙宣1928年出生于伦敦市的狭小巷弄中，他的童年颠沛流离，父亲抛弃了家庭，母亲无力扶养他们，只好将他与弟弟送到犹太孤儿院。

十四岁时维达·

沙宣由于无法负担学费，开始了学徒的生涯。

有趣的是，这位享誉数十载的设计师，能进入美发业主要是有一次他母亲梦到沙宣正在剪头发，有感于梦中的预兆，她将沙宣送到当时伦敦顶尖的发型师-AdolphCohen教授那里学习发艺。

　　在30岁时维达沙宣开设了首家个人大型沙龙，他划世纪的创意与才华更彻底改变了人们的造型。

1958年沙宣首先发明了“造型剪”的技巧（TheShape），依据个人特有的头骨结构及其与几何形状的配合观念来剪发。

自此，维达沙宣更不断地超越自我，创造出许多辉煌的纪录。

　　“沙宣式发型设计”最大的特点在于：

利用精准的剪发技巧，表现出发质的层次与动感，以创造个人独有的风格。

沙宣深信，要查找适合自己脸型与生活风格的发型，才是好的发型设计，发型设计应视为整体造型的一部分，真正符合个人风格的发型设计，绝对可以突显个人独一无二的风采，这或许正是沙宣品牌想要向世人宣扬的理念。

　　在洗发水领域，沙宣已经推出了均衡滋润、深层滋润、焗油去屑、深层洁净四大系列产品。

　　7、伊卡璐，回归自然，崇尚环保

　　伊卡璐原属于百时美施贵宝旗下，在染发洗护发领域一直处于领头地位，2001年5月归属宝洁麾下。

其草本精华产品系列自1996年1月就已经登陆中国，先后推出15个不同种类、26个不同规格的产品，从洗发露、护发素、去头屑洗发露、二合一洗发露到定型产品，拥有全面的美发产品系列。

　　伊卡璐草本精华系列产品以成分天然为主要特色，均采用天然植物精华、融汇纯净高山泉水配制而成，蕴含天然花草芬芳，香味曾获“美国香料协会”大奖。

新颖独特的透明包装，突出产品的天然纯净，带来与众不同的清新感觉，深受消费者喜爱。

值得推崇的是，伊卡璐产品充分利用可再生自然资源，不含任何石油化学成分及动物副产品提取物，能被微生物分解。

　　目前，伊卡璐草本精华共有干性配方、中性配方、油性配方、去屑配方、二合一（干性）、二合一（中性）六大产品系列。

（二）、中国制造——联合利华

　　1、从恐龙到龙，联合利华布局中国　

　　2002年，在众多本土企业还在学习入世精神，畅想入世美景时，重返中国15年，投资超过8亿美元的日化巨头联合利华已经开始谱写其WTO主题下整合产业链、强化竞争优势与资本运作的三部曲，转入其在中国大陆市场的第二次长征。

　　在第一次长征历程中，联合利华在收获颇丰的同时，平稳实施了由国际化公司向本土化公司的战略转型。

联合利华以