陌生拜访细节Word格式文档下载.docx

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3、拜访客户低层的利弊

寻找决策人的技巧

1、当面拜访的技巧

2、电话拜访的技巧

三、做好陌生拜访时问题预测的细节

调查分析准客户资料

1、个人客户

2、企业客户

制定拜访计划和策略

1、制定拜访计划的原则

2、制定拜访计划和策略

3、拜访计划的修正

拜访过程预测与对策

1、面对客户拒绝的心理准备

2、面对客户拒绝的策略准备

四、准备好你销售工具的细节

产品资料

1、熟悉产品的质量和价格

2、 

熟悉产品的功用及其局限性

3、 

产品与客户需求之间的关系

4、 

熟悉产品的售后服务制度

演示工具

1、 

演示资料

辅助说明工具

产品模型

成功案例/故事

成功案例

2、经典故事

推荐人和推荐函

笔记本/计算器

笔记本

计算器

名片和卡片

名片

卡片

礼品和小礼物

五、三种有效客户预约方式的细节

预约客户的方式

1、电话预约

2、当面预约

3、间接预约的技巧

约访的最佳时间

拜访的最佳场所

1、家中

2、办公室

3、会议室

4、社交场合

六、陌生拜访禁忌的细节

不要占用客户太长时间

1、按时赴约

2、面谈时间

不要谈及客户隐私和弱点

1、客户的隐私

2、客户的弱点

陌生拜访要掌握火候

不谈政治、宗教话题

第二篇这样沟通最有效

掌握沟通原则

赢得客户的信任

做好开场白

学会对客户察言观色

找到与客户谈话的切入点

把握提问的原则与技巧

听出客户的需求

有效运用身体语言

向客户展示产品的独特卖点

一、陌生拜访沟通的细节

始终引导客户的兴趣

1、谈论客户感兴趣的话题

2、让客户参与销售

以客户为中心

1、满足客户的优越感

2、少说多听

3、运用提问式销售法

战略性沟通

二、信任是第一块敲门砖的细节

进门30秒决定销售失败

1、 

珍惜最初的6秒钟

2、30秒完成销售流程

建立信任关系的五大要素

形象

2、诚信

3、专业

4、魅力

5、导向

与客户建立什么样的关系

与客户建立朋友关系

2、与客户建立客情关系

三、如何做好开场白的细节

开场白的原则

简洁、易懂

有新意、少重复

少说“我”，多说“您”、“贵公司”

开场白的结构

提出议程

陈述议程对客户的价值

时间约定

询问是否接受

开场白的方式

开场的话题

开场的方式

四、察言观色技巧的细节

客户的类型分析

随和型

内向型

虚荣型

好胜型

5、 

坚毅型

6、 

敏感型

7、 

顽固型

8、 

怀疑型

9、 

寡言型

解读客户的非语言信号

多疑的身体语言信号

消极的身体语言信号

积极的身体语言信号

自信或自负的身体语言信号

思索的身体语言信号

漠不关心的身体语言信号

客户有意拖延时间的身体语言信号

表里不一的身体语言信号

五、找到谈话切入点的细节

寻找切入点的几种方式

开门见山，直述来意

突出自我，赢得注目

察言观色，投其所好

明白身份，找准对象

宣传优势，诱之以利

以点带面，各个击破

曲折委婉、故事开头

围绕客户兴趣刺激兴奋点

谈论客户感兴趣的话题

寻找与客户的共同爱好

显露价值的冰山一角

激发客户的好奇心

营造良好的沟通氛围

正确引导客户的情绪

用自己的情绪感染客户

六、提问原则技巧的细节

让客户多说话

刚接触时

客户问话时

达成交易时

拜访结束时

以需求为导向

以成交为目的

设计问题漏斗

七、几种有效提问方式的细节

开放式提问

了解客户代理的品牌

2、 

了解客户对公司或产品的看法

3、 

了解对方接受新品牌的动机

封闭式提问

关于“是或否”的提问

“二选一“的提问

漏斗式提问

其他提问方式

求教型提问

协商型提问

启发性提问

八、提问内容的细节

个人客户

客户的个人情况

客户使用同类产品的情况

接受新产品的动机和思路

企业客户

了解对方公司概况

了解对方过去使用的牌子

3、了解对方接新品的想法

九、倾听技巧的细节

需求对销售的意义

倾听的基本技巧

听出客户的需求

听出客户的意图

听出客户的谈话重点

听出客户的意图

听出客户的购买信号

十、身体语言运用的细节

微笑/目光

声调/语速

手势

走路/坐姿

十一、展示产品独特卖点的细节

与同类产品作比较

比较产品的基本性质

比较产品的价值取向

用表格比较产品差异

仔细设计产品演示

仔细设计产品演示

产品演示中的禁忌

突出产品的核心卖点

核心卖点，产品的灵魂

核心卖点的特征

核心卖点的提炼原则

塑造卖点优势

十二、如何处理客户异议的细节

认识客户异议

什么是客户异议

异议的种类

异议产生的原因

主客观方面

引发异议的主题

处理异议的原则

事前做好充分准备

选择合适的时机

不要与客户争辩

给客户留“面子”

处理异议的技巧

实证法

补偿法

赞美法

忽略法

转化法

假设法

换位法

幽默法

第三篇及时促成交易

一、抓住成交有利时机的细节

识别客户的购买信号

语言购买信号

表情购买信号

行为购买信号

抓住客户考虑的契机

缓兵之计

打消他的顾虑

增强紧迫感

4、 

帮他“考虑考虑”

指导客户做出购买决定

帮主客户订货

引导客户谈价格

二、推动成交方法和技巧的细节

客户成交心里分析

趋利心理

从众心理

3、虚荣心理

攀比心理

好胜心理

避险心理

报恩心理

同情心理

沉锚效应

成交的方法和技巧

1、利益成交法

2、优惠成交法

3、从众成交法

4、推荐成交法

5、赞美成交法

6、激将成交法

7、示弱成交法

8、假定成交法

9、保证成交法

10、最后机会法

11、帮助成交法

12、选择成交法

第四篇做好拜访后期工作

一、为下次拜访做准备的细节

友好道别

及时跟进

1、做好拜访后的工作

2、及时与客户联系

与客户建立伙伴关系

1、全面了解客户

2、为客户的利益着想

3、对客户进行“感情投资”

与客户保持长期关系

1、与客户保持长期联系的一些方式

2、与客户建立长期关系的态度

二、好心态好业绩

自信是最重要的心态

1、坚定你的销售信心

2、建立全面的自信

克服你的心理障碍

1、乞讨心态

2、畏惧心态

3、自卑心态

4、自满心态

5、服务的心态