专业销售技巧课后测试及答案.doc
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专业销售技巧课后测试及答案
单选题
1.下面哪种对策是处理客户冷漠的最好方法√
A“动之以情”的去感动客户
B跟客户说明，我们产品的缺点相对优点来说是微不足道的
C用上年的销售量告诉他，我们的产品品质一流的
D“请问您还有其它的什么需求吗？
”
正确答案：
D
2.传统的销售流程中，询问客户要求是第几步：
√
A第二步
B第三步
C第四步
D第五步
正确答案：
B
3.筛选客户在传统的销售流程中是处在第几步：
√
A第一步
B第二步
C第三步
D第四步
正确答案：
B
4.许多公司的门口都是写了“销售人员免进”，这根本的原因是×
A以前有很多的人员打扰了他们的工作
B他们对上门销售感觉质量不可靠
C他们现在不需要产品了
D客户现在真正掌握了购买的主动权
正确答案：
D
5.SPIN提问式销售技巧目的是：
√
A可以使客户多说话
B可以向客户展示自己产品的优点
C可以使客户知道自己的产品性价比很好
D推动客户的隐藏需求向明显需求转化
正确答案：
D
6.SPIN提问式销售技巧中，I代表哪种提问方式？
√
A询问客户的现状的问题
B一种引申的牵连性问题，它能够引申出更多的问题
C了解客户现在所遇到的问题和困难
D告诉客户关于价值的问题拜访所花的时间
正确答案：
B
7.在用户购买过程中，下面哪种说法是不符合现在以客户为中心的销售准则：
×
A客户觉得问题已经非常严重，才会有购买行动
B销售员应该具有使用户感到问题非常严重的说服能力
CSPIN提问技巧的目的是推动客户的隐藏需求向明显需求转化
D客户的隐藏需求和明显需求都有可能产生购买行动
正确答案：
D
8.下面关于销售员发现客户困难问题哪个说法是不正确的√
A困难问题的定位是询问客户现在的困难和不满的情况
B针对困难的提问可以现场发挥，凭经验提问
C问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程
D客户的困难仅仅是客户的隐藏需求
正确答案：
B
9.在SPIN技巧中，销售员感到最困难的问题是：
√
A询问客户的现状的问题
B了解客户现在所遇到的问题和困难
C询问一种引申的牵连性问题，它能够引申出更多的问题
D告诉客户关于价值的问题
正确答案：
C
10.对他非常的有礼貌，并送一些小礼物，是影响哪些对采购起作用的人：
×
A决策者
B财务人员
C支持人员
D技术人员
正确答案：
C
11.下面关于练习SPIN技巧哪个要求是对的√
A先重数量，后重质量
B视具体情况而定
C先重质量，后重数量
D数量与质量兼顾
正确答案：
A
12.E.K.Strong销售技巧中，首要的技巧是√
A具有自信心
B与客户建立联系，使之对销售员信任
C对自己产品背的滚瓜烂熟
D从大量信息中选择潜在客户的技巧
正确答案：
B
13.销售员和客户初次销售拜访中，下面的看法是不太正确的是：
×
A说一些轻松愉快的话题，以营造一个愉快的氛围
B抓住客户的兴趣和注意力
C为了培养共同的兴趣，不要控制谈话的方向
D保持和客户的语速一致
正确答案：
C
14.下面不属于开放性问题是√
A“您公司曾经买过我们公司的产品吗？
”
B“您能描述一下您公司对于IT产品都有哪些需求吗？
”
C“您能讲一下现在您公司发展的计划好吗？
”
D“您对要买的产品要哪些希望呢？
”
正确答案：
A
15.下面哪个不是重述的作用或者有效方法：
√
A用自己重新组织的语言去重述客户的意思
B重述表明自己在认真地聆听
C使客户对自己的产品更加感到满意
D对方提出意见时，不应该使用重述，应该轻轻掩饰过去
正确答案：
D
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