商家促销手段方式Word文件下载.docx
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只限……"
是很有效的一招。
如果某商品标出"
仅限于库存"
只限于本周有效"
等字样的话,一部分消费者会怕失去机会而"
中招"
。
从人们的心理而言,"
数量有限"
会激发其购买欲。
"
优价"
如今的商家常常会从众多商品中选出一两件明显标上"
此招相当管用。
消费者会把"
商品与店中的其他商品相比较,其得出的结论当然就是商家所预期的。
抢时间:
女性消费者对季节相当敏感,她们一般会随着季节的变换更替自己的服饰,渴望比别人先到手新的款式。
商家会紧紧抓住这种心理,号称自己所销售的商品领先时尚,走在流行的最前沿。
让动手:
在衣饰、化妆品、金银首饰专卖店或专柜中,往往会允许顾客动手抚摸,
在其把玩察看的过程中,营业员会从商品的质地出发,力促生意成交。
促销方式有哪些
1、降价式促销
降价式促销就是将商品低于正常的定价出售。
其运用方式最常见的有库存大清仓、节庆大优惠、每日特价商品等方式。
（1）库存大清仓:
以大降价的方式促销换季商品或库存较久的商品、滞销品等。
（2）节庆大优惠:
新店开张、逢年过节、周年庆时,是折扣售货的大好时机。
（3）每日特价品:
由于竞争日益激烈,为争取顾客登门,推出每日一物或每周一物的特价
品（出自:
八戒网:
）,让顾客用低价买到既便宜又好的商品。
低价促销如能真正做到物美价廉,极易引起消费者的“抢购”热潮。
2、有奖式促销
顾客有时总想试试自己的运气,所以“抽奖”是一种极有效果的促销活动。
因为,抽奖活动
一定会有一大堆奖品,如彩色电视机、洗衣机等,这样的奖项,是极易激起消费者参与兴趣
的,可在短期内对促销产生明确的效果。
通常,参加抽奖活动必须具有某一种规定的资格,如购买某特定商品,购买某一商品达到一定的数量,在店内消费达到固定金额,或回答某一特定问题答对者。
另外,需要注意的是,办抽奖活动时,抽奖活动的日期、奖品或奖金、参加资格、如何评选、发奖方式等务必标示清楚,且抽奖过程需公开化,以增强消费者的参与热情和信心。
3、打折式优惠
一般在适当的时机,如节庆日、换季时节等打折以低于商品正常价格的售价出售商品,使消费者获得实惠。
（1）设置特价区:
就是在店内设定一个区域或一个陈列台,销售特价商品。
特价商品通常是应季大量销售的商品或为过多的存货,或为快过保持期的商品,或为外包装有损伤的商品。
注意不能鱼目混珠,把一些变质损坏的商品卖给顾客,否则,会引起顾客的反感,甚至会受到顾客投诉。
（2）节日、周末大优惠:
即在新店开业、逢年过节或周末,将部分商品打折销售,以吸引顾客购买。
（3）优惠卡优惠:
即向顾客赠送或出售优惠卡。
顾客在店内购物,凭手中的优惠卡可以享受特别折扣。
优惠卡发送对象可以是由店方选择的知名人士,也可以是到店购物次数或数量较多的熟客,出售的优惠卡范围一般不定,这种促销目的是为了扩大顾客群。
（4）批量作价优惠:
即消费者整箱、整包、整桶或较大批量购买商品时,给予价格上的优惠。
这种方法一般用在周转频率较高的食品和日常生活用品上,可以增加顾客一次性购买商品的数量。
4、竞赛式促销
竞赛式促销是融动感性与参与性为一体的促销活动,由比赛来突显主题或介绍商品,除了可打响商品的知名度以外,更可以增加销售量,如喝啤酒比赛等。
此外,还可举办一些有竞赛性质的活动,如卡拉OK比赛等,除了可热闹卖场之外,也可借此增加顾客对零售店的话题,加深顾客对零售店的印象。
5、免费品尝和试用式促销
在促销之时,零售店可以在比较显眼的位置设专柜,免费品尝新包装、新口味的食品。
非食品和其他新商品实行免费赠送、免费试用,鼓励顾客使用新商品进而产生购买欲望。
例如许多连锁百货店设有美容专柜,免费为愿意试用新品牌化妆品的顾客做美容。
国外零售店的香水柜台也常常进行免费试用。
6、焦点赠送式促销
想吸引顾客持续购买,并提高品牌忠诚度,焦点赠送是一个种非常理想的促销方式。
这一促销活动的特色是消费者要连续购买某商品或连续光顾某零售店数次后,累积到一定积分的点券,可兑换赠品或折价购买。
7、赠送式促销
赠送促销便是在店里设专人对进店的消费者免费赠送某一种或几种商品,让顾客现场品尝、使用。
这种促销方式通常是在零售店统一推出新商品时或老商品改变包装、品味、性能时使用。
目的是迅速向顾客介绍和推广商品,争取消费者的认同。
8、展览和联合展销式促销
这是说在促销之时,商家可以邀请多家同类商品厂家,在所属分店内共同举办商品展销会,形成一定声势和规模,让消费者有更多的选择机会;
也可以组织商品的展销,比如多种节日套餐销售等等。
在这种活动中,通过各厂商之间相互竞争,促进商品的销售。
促销方式并不是孤立存在的,商家在选择使用具体某些促销方式的时候,是要以促销商品、促销对象、促销时机为前提进行的,以免出现不伦不类的促销活动——商家唱自己的歌,消费者走自己的路,这就达到促销的效果了。
常见和最新促销方式有哪些?
商家常见促销手段主要有打折让利、购物返券、价外馈赠、有奖销售、限时购物、降价销售、积分返利、会员折扣等8种促销方式。
打折让利是最常见的一种促销模式,即经营者对原价商品实行折扣销售。
一、购物返券
这是目前商家应用最广泛的一种变相打折模式。
当消费者购买到一定金额的商品,即可获得相应的返券,消费者可以凭返券在商场消费。
购物满120元送60元。
承诺:
礼券循环返任何商品无限购用"
二、价外馈赠
即购买一定数量的商品,即可获得商家相应的商品赠送,主要用于家用电器、化妆品等高价格商品的促销。
三、有奖销售
指商场根据自身的销售现状、商品的性能、消费者的情况,通过给予奖励的刺激来引起消费者的注意,促进其消费欲望,购买商品,达到扩大销售增加效益的目的。
四、限时购物
商家规定的时间段,在其指定的区域,相关商品低于原价销售。
一般来说,参与限时购物的商品都远低于商品原价,时间则一般在非高峰时间的晚上至早上八点半前。
五、降价销售
是指为了吸引消费者在一段时间内直接将商品降价。
六、积分返利
是指商场规定消费者购买指定商品即可获得相应积分,当积分达到一定标准就可获得相应的现金或实物赠送。
七、会员折扣
即消费者可以按照商家的要求,成为商场会员,在商场举办的活动中,会员可以优先享受折扣。
八、文化促销
是指商场以各种文化为纽带,营造经营气氛,吸引消费者购买的促销活动。
文化促销是我国目前百货店重要促销手段之一。
商场促销（（SP=SalesPromotion））方式有哪些?
促销的对象
对制造商而言,其促销的对象有三个:
即批发商、零售商、消费者;
对批发商而言,其促销的对象有两个:
即零售商、消费者;
对零售商而言,其促销的对象只有一个:
即消费者。
由此看到,不同的市场主体,有着不同的促销目标,同时,也构成了不同层次的促销类型。
促销的类型
①一级SP:
制造商对批发商的促俏;
制造商对零售商的促销;
制造商对消费者的促销;
批发商对零售商的促销;
批发商对消费者的促销;
零售商对消费者的促销。
一级SP的特点:
单层次促销。
②二级SP:
制造商对批发商对零售商的促销;
制造商对零售商对消费者的促销;
制造商对批发商对消费者的促销;
批发商对零售商对消费者的促销。
二级SP的特点:
双层次促销。
③三级SP:
制造商对批发商对零售商对消费者的促销。
三级SP的特点:
三层次促销。
市场锋线的促销方式
促销方式如执行工具,是企业改造市场增进业绩的得力手段。
经研究,这里提出九种销售促进（SP）的方式:
①无偿SP
“无偿SP”指的是针对目标顾客不收取任何费用的一种促销手段。
它包括两种形式:
A、无偿附赠——以“酬谢包装”为主。
B、无偿试用——以“免费样品”为主。
所谓“酬谢包装”指的是以标准包装为衡量基础,但给消费者提供更多价值的一种包装形式。
额外包装,即在包装内额外增加份量而无偿赠予。
包装内赠,即将赠品放入包装内无偿提供给消费者。
包装外赠,即将赠品捆绑或附着在包装上无偿提供给消费者。
功能包装,即包装具有双重以上使用价值,不但可以做包装物,还可另做它用。
所谓“免费样品”指的是将产品直接提供给目标对象试用而不予取偿。
实施“免费样品”促销,最主要的问题在于如何将样品分送到目标顾客手中。
②惠赠SP
“惠赠SP”指的是对目标顾客在购买产品时所给予一种优惠待遇之促销手段。
买赠,即购买获赠。
只要顾客购买某一产品,即可获得一定数量的赠品。
最常用的方式,如买一赠一,买五赠二,买一赠三等。
换赠,即购买补偿获赠。
只要顾客购买某一产品,并再略做一些补偿,即可再换取到其它产品。
如花一点钱以旧换新,再加1元送×
×
产品,再花10块钱买另一个等。
退赠,即购买达标退利获赠。
只要顾客购买或购买到一定数量的时候,即可获得返利或赠品。
它包括消费者累计消费返利和经销商累计销售返利。
如当购买量达到1000万元之时返利5%。
当购买到10个商品时,免赠1个商品,当消费三次以上时退还一次的价款等。
③折价SP
“折价SP”指的是在目标顾客购买产品时,所给予不同形式的价格折扣之促销手段。
折价优惠券,即通称优惠券,是一种古老而风行的促销方式。
优惠券上一般印有产品的原价、折价比例、购买数量及有效时间。
顾客可以凭券购买并获得实惠。
折价优惠卡,即一种长期有效的优惠凭证。
它一般由会员卡和消费卡两种形式存在,使发卡企业与目标顾客保持一种比较长久的消费关系。
现价折扣,即在现行价格基础上打折销售。
这是一种最常见且行之有效的促销手段。
它可以让顾客现场获得看得见的利益并心满意足,同时销售者也会获得满意的目标利润。
因为,现价折扣过程,一般是讨价还价的过程。
通过讨价还价,可以达到双方基本满意的目标。
减价特卖,即在一定时间内对产品降低价格,以特别的价格来销售。
减价特卖的一个特点就是阶段性。
一旦促销目的完成,即恢复到原来的价格水平。
减价特卖促销,一般只在市场终端实行。
但是,制造商一旦介入进来,就可能是一种长久的促销策略。
减价特卖的形式通常有“包装减价标贴”、“货架减价标签”和“特卖通告”三种。
减价竞争,即削减现行价格,让利于市场,并获得竞争优势的销售。
减价竞争与现价折扣不同。
现价折扣属于战术性促销,而减价竞争则一般是战略性促销,它从范围上,数量上,规模上、期效上都比现价折扣大。
减价竞争可以说是一种以新的价格参与市场竞赛的战略。
它是发动市场侵略性竞争的“杀手锏”。
低价经营,即产品以低于市场通行价格水平来销售。
低价经营属于一种销售战略,其整体价格水平在长期内均需低于其它经营者。
而且,一开始,低价经营者就应以优惠的价格面市。
从长远上看,低价经营虽是局部微利,但这一促销策略可以强力地吸引消费群,并达到整体丰利的目的。
大拍卖及大甩卖,商品大拍卖是将商品以低拍的方式,以非正常的价格来销售;
商品大甩卖也是以低于成本或非正常价格的方式来销售。
大拍卖和大甩卖,都是一种价格利益驱动战术。
对商家而言,大拍卖和大甩卖又是一种清仓策略。
通过大拍卖或大甩卖,能够集中吸引消费群,刺激人们购买欲望,在短期内消化掉积压商品。
④竞赛SP
“竞赛SP”指的是利用人们的好胜和好奇心理,通过举办趣味性和智力性竞赛,吸引目标顾
客参与的一种促销手段。
◎征集与答奖竞赛,即竞赛的发动者通过征集活动或有奖问答活动吸引消费者参与的一种促销方式。
促销竞赛,是才华加参与并获得消费利益的活动。
最终竞赛的成功获得者,必是在比赛中的姣姣者。
如广告语征集、商标设计征集、作文竞赛、译名竞赛等。
◎竞猜比赛,即竞赛的发动者通过举办对某一结局的竞猜以吸引顾客参与的一种促销方式。
如猜谜、体育获胜竞猜、自然现象竞猜、揭迷竞猜等。
◎优胜选拔比赛,即竞赛的发动者通过举办某一形式的比赛,吸引爱好者参与,最后选拔出优胜者的促销方式。
如选美比赛、健美大赛、选星大赛、形象代言人选拔赛及饮酒大赛等。
◎印花积点竞赛,即竞赛的发动者指定在某一时间内,目标顾客通过收集产品印花,在达到一定数量时可兑换赠品的促销方式。
印花积点是一种古老而具影响力的促销术。
只要顾客握有一定量的凭证（即印花:
商标、标贴、瓶盖、印券、票证、包装物等）,即可依印花量多少领取不同的赠品或奖赏。
竞赛SP的参与对象主要有三个,促销竞赛的发动者应根据需要选定目标顾客参与。
a.活动SP
“活动SP”指的是通过举办与产品销售有关的活动,来达到吸引顾客注意与参与的促销手段。
◎新闻发布会,即活动举办者以召开新闻发布的方式来达到促销目的。
这种方式十分普遍。
它是利用媒体向目标顾客发布消息,告知商品信息以吸引顾客积极去消费。
◎商品展示会,即活动举办者通过参加展销会、订货会或自己召开产品演示会等方式来达到促销目的。
这种方式每年可以定期举行,其不但可以实现促销目的,还可以沟通网络,宣传产品。
这种方式亦可以称之为“会议促销”。
◎抽奖与摸奖,即顾客在购买商品或消费时,对其给予若干次奖励机会的促销方式。
可以说,抽奖与摸奖,是消费加运气并获得利益的活动。
这种促销活动的其它形式还很多,例如刮卡兑奖、摇号兑奖、拉环兑奖、包装内藏奖等。
◎娱乐与游戏,即通过举办娱乐活动或游戏,以趣味性和娱乐性吸引顾客并达到促销的目的。
娱乐游戏促销,需要组织者精心设计,不能使活动脱离促销主题。
特别是当产品不便于直接广告的情况下（如香烟）,这种促销方式更能以迂为直,曲径通幽。
如举办大型演唱会、赞助体育竞技比赛、举办寻宝探幽活动等。
◎制造事件,即通过制造有传播价值的事件,使事件社会化、新闻化、热点化,并以新闻炒作来达到促销目的。
“事件促销”可以引起公众的注意,并由此调动目标顾客对事件中关系到的产品或服务的兴趣,最终达到刺激顾客去购买或消费。
如果制造出的事件能够引起社会的广泛争议,那么,“事件促销”就会取得圆满结果。
b.双赢SP
“双赢SP”指的是两个以上市场主体通过联合促销方式,来达到互为利益的促销手段。
换言之,两个以上的企业为了共同谋利而联合举办的促销,即为“双赢SP”。
“双赢SP”成功的根本是互补性、互利性与统一性。
例如,美国MCI电话公司与美国西北航空公司的“双赢SP”合作,凡是打MCI长途电话的客户,每1美元话费,即给予5哩航程的积点分,凡积点达20000哩分数的,西北航空公司即赠送国内任何航程的往返机票1张。
当然,MCI公司要另给西北航空公司一些补偿。
“双赢SP”的联合对象,可以实行横向联合,也可以实行纵向联合。
但一般由三大业态之间进行自由组合。
三大业态形成了互动的促销阵式。
c.直效SP
“直效SP”指的是具有一定的直接效果的促销手段。
“直效SP”的特点,就是现场性和亲临性。
通过这两大特点,能够营造出强烈的销售氛围。
◎售点广告,即POP,在销售现场张贴与悬挂海报、吊旗、台标及广告牌等。
通过这些现
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