商务谈判的类型Word文件下载.docx
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甚至在自我批判时，仍会转嫁到与己无关的客观上，做到有错而无过，〝请见谅了〞，而溜之大吉。
优秀的谈判者，从不芒封门的尴尬的谈判中，刺激对方情绪。
（二）意向书与协议书的谈判
为了明确双方交易的愿望，保持谈判的连续性，交易的可靠性，谈判双方提出要求签订意向书或协议书。
这能够是一场谈判的目标，也可能是结果。
这两个文件有许多共同的特点。
从法律酌角度讲，这两种文件作为初步谈判结果的记录时，具有同样的成效：
起到总结与展望的作用，但无约束力。
但如文件中包括了〝明确的许诺〞，即对合作或交易标的、价格条件、实施期限比较具体地予以了规定时，文件的性质就具有契约性，且具有约束力。
专门是〝协议书〞，更具有两重性。
是意向书、备忘录式或准合同，依旧合同式，要紧取决于写法。
从谈判的角度讲，只要不涉及交易细节——合同要件，一样谈判气氛轻松、态度坦城，地位平等，不以优势压人。
但如谈判内容为，即预定项目的一部分时，这种文件的谈判，下是以〝结果〞的形式显现，而是以〝目标〞形式显现时，谈判气氛会显现紧张，甚至针锋相对的局面，双方均为以后的谈判留余地。
只是，应提醒的是〝协议书〞，有时亦有契约性的法律约束。
关键在于写的内容。
有时谈判双方以达成协议为目标进行谈判，一旦达成协议并在协议书上签字，该协议书对日后双方的义务有一定的法律约束，这时的谈判具有一定的计较性并要求准确无误，为以后执行协议求得主动地位。
（三）准合同与合同的谈判
准合同是带有先决条件的合同。
该先决条件是指决定合同要件成立的条件。
如：
许可证落实问题、外汇筹集、待律师审查或者待最终正式文本的打印、正式签字（相对草签而言）等。
合同的谈判，是为实现某项交易并使之达成契约的谈判。
所谓合同，即应具有其最差不多的〝要件〞，包括商品特性、价格、交货期。
倘假设不是商品买卖，那么广而概之，可明白得成：
〝标的、费用、期限〞。
一旦就这几个要件达成协议，合同的谈判也就〝差不多〞终止。
准合同与合同从形式上无全然区别，内容格式均一样，只是有时定为草本或正式本之别。
但从法律上说，有全然的区别。
准合同能够在先决条件丧失时自动失败，而无需承担任何缺失责任；
而合同那么必须执行，否那么叫〝违约〞。
因为这二者均是在交易诚心下所进行的谈判，因此从谈判的角度讲，二者无本质区别，它们所表现的谈判特点也相似。
其特点：
1．谈判直冲目标。
双方谈判人是负责经上级或自己多次广泛洽商以后选定的交易目标进行谈判，因此会谈中的议题十分明确。
有体会的谈判人员，对达到该目标事先即道应做什么或不应做什么，从哪儿谈起，也会彼此相互关照，共同努力。
2．谈判争议力强。
商业交易是以利益贯穿其中，更况且商业的主旨确实是获利。
因此在合同的谈判中，必定要围绕责任与义务、给予与收益、利益与风险之类问题争辩。
3．谈判中手法多变。
因为合同性的谈判，是围绕〝权益与义务〞、〝利益与风险〞等具体利益问题进行，对双方均十分敏锐。
整个谈判过程，虽说是在〝诚实光明〞的旗帜下进行，但双方人员决可不能简单从事，他们会采取各种攻防措施如〝攻心战、强攻战、迂回战、蚕食战〞等谈判中的策略，来赢得尽可能多的利益。
4．多以〝批准〞手续为回旋。
在合同类的谈判中，除了简单商品或交易涉及面窄外，多在谈判终止时明确留有〝申请批准〞的余地。
专门是复杂的、大型的交易，即便谈判人地位较高，也常留此条件作为爱护手段：
当时刻紧迫、谈判人地位较低时更用此〝法宝〞以防大意失误。
（四）索赔谈判
索赔谈判，是在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方进行的谈判。
在众多的合同履行中，因种种缘故违约或部分违约的事件屡见不鲜，因此，就给商业谈判形成了一种特定的谈判——索赔谈判。
不管是数量、质量、期限、支付等，依旧生产、运输、索赔等的谈判，均有以下特点：
1．重合同。
违约是相对守约而盲，〝违与守〞均以〝约〞即合同为依据。
合同是判定违约的唯独基础条件。
2．重证据。
违约与否除依合同判定外，许多时候需要提供证据来使索赔成立。
如质量问题，需技术鉴定证书；
数量问题，要商检的纪录；
还有些索赔问题需要电传、、信件、照片等证据。
因此，索赔情形多种多样，所需证据难以——排列。
〝证据〞是确立索赔谈判的重要法律手段。
3．注意时效。
不论是什么商品或什么服务或合作项目，〝索赔的权力〞均不是无限期的。
出于〝公平〞，也出于〝安全或少风险〞，交易人视不同合同目的，均订有〝有效索赔期〞。
过期那么不负责任。
任何合同签定时，都要注意索赔期。
而展开索赔谈判之前，要检查合同的有关保证与索赔权限的规定，以确定该索赔谈判的必要性。
4．注重关系。
索赔总不是件令人愉快的事。
谈判双方均处在问题的两端，十分难受。
因此在谈判时〝关系〞的阻碍也不可忽视。
那个地点的〝关系〞表现为两种情形：
〝签约人的关系及索赔后的关系〞。
签约人之间互相明白得，且在过去的交易中具有信誉，那么对偶发的索赔事件将会易于处理。
二、按交易地位分类
（一）买方地位的谈判
买方是指一切求购商品、证券、服务、不动产的一方。
在国际中，业务员以〝卖方〞的身份承担其谈判任务时，应注意买方谈判人的特点。
1.情报性强。
大凡买主采购的谈判，第一要大量搜集情报：
技术水平与市场价格，以确定自己的谈判目标。
这种〝搜集情报〞的工作要紧巨映在谈判的预备时期、开始谈判，甚至贯穿整个过程中。
2．压价。
没有买方在买卖谈判中不压对方价格的，即是老商品、老的供货渠道，买方谈判均会以〝新形势下〞、〝新的时代〞或〝新的用途〞等词语来压倒〝相异点〞，追求更优待的价格。
假设是〝初次〞交易就更难了。
那个特点既一般，又为人所适应。
3．度势压人。
因为买方不想或不愿轻易掏大钱。
谈判中总会度量双方的地位强弱，来调整自己谈判态度和压力的强度。
人们常说：
〝买主是皇帝〞，从市场销售的角度来讲，也总是〝顾客第一〞。
尽管〝皇帝女儿不愁嫁〞的情形也存在，但前者在国际商务谈判中居多，以自己〝皇帝〞身份评论卖方较多。
专门是当市场上有多个供货渠道时，更会〝品头论足〞，施加压力。
倘假设面对市场短缺或较垄断的商品，也偶然会〝称臣〞。
因此，〝度势〞要依照自己所知地位，压对手降价的事屡见不鲜，可谓买方谈判的鲜亮特点。
（二）卖方地位的谈判
卖方是指所有提供商品、证券、服务、不动产的一方。
作为卖方谈判要紧有以下的特点。
1.虚实相映。
在谈判时，诚恳与强硬（态度诚实、交易心切与持价软中带硬的两种表现）态度并用；
介绍的情形真真假假，似明假设暗（为了拉住对方，介绍些真情，可又掺着水份，让人感到说不清实际价值，而退到自己权衡〝有用否?
〞的立场上来）。
2.紧疏结合。
为了应对买方谈判者的重压，克服客地谈判舶不便，卖方的谈判常表现为一时〝紧锣密鼓〞，似急于求成，一时又〝暂息旗鼓〞，但又留下〝再见的可能〞，待观看一阵买方动静后，再返回客地或复原谈判。
采取这种形式，对卖方来讲，能够加强谈判地位，也利于考虑各种方案或结果的细节。
它作为一种形式，常常被卖方谈判员采纳，自然也形成了他们自身参加谈判的必定特色。
3．主动性强。
由于卖方总是身系企业、职工就业、市场占有率、投入的再回收等问题，因此其谈判的主动性较强。
日本出口商出口谈判主动性极强，自不待言。
美国人为推销其交换机，公司派大型专家团进行技术交流，派高级职员进行上层活动，构成一幅主动性极强的卖方谈判图。
（三）代理地位的谈判
代理谈判，是指受人托付参与某项交易或合作的谈判。
代理有两种情形：
只有谈判权、无签约权与全权代理资格。
两者在谈判中有其共同点也有其不同点。
1．姿势超脱。
因为是代理，不是自己私有财产，谈判中较为超脱、〝客观〞。
代理谈判人的一种策略是：
〝貌似公允〞，以困惑、说服对手，常以〝第三者身份〞来评论卖买两方条件。
2.代理人的谈判十分注重自己的授权范畴。
因为代理不是交易主人，一旦超过授权范畴而应允什么，今后合同也无法兑现，他也负不起责任。
因此绝大多数有识的代理人，总是慎重地、准确地在托付范畴内行事。
3．态度积极。
由于代理人地位居中，，是受某一方托付，不是物主，客观上决定其态度进取、积极。
因为假设代理人不采取进取、积极态度，就不可能让托付人产生信心，从而给予他更大谈判余地，这下可能让对方感到他的实力地位（至少心理上感受）和易于接近的态度。
4．有签约权与无签约权的代理人谈判，还有一个谈判目标不同的特点，弥者谈判直奔成交签字，后者那么仅到成交为止。
故两者谈判的能动性与冲击力不同。
谈判中要区别两者，并应采取不同的谈判策略。
（四）合作者地位的谈判
合作者是指经济活动中的各方，愿以人力、智力（治理或技术）、财力及物力来协作完成某个共同制定的目标，并按其协怍的份量，分享实现预定的目标所带来的利益。
1．共同语言多，对抗性小。
由于合作双方均是因为〝有心而无力〞的形势所迫才寻求伙伴，自然就具有共同语言。
为了把对方拉住，不可能一开始就咄咄逼人。
必定要以甜言美语来相劝。
游说的吸引力是主动〝求偶〞。
虽不能说〝花言巧语〞，但对抗性的确专门小，不管从立场到用语，皆是和平友好的，气氛是和谐的，双方会充分确信共同之处的份量与价值。
2．谈判面广而深。
合作人谈判第一注意的是合作目标的可行性。
为研究可行性，合作方的谈判人员〝几乎〞（说几乎，是因为双方在信息中仍会有保留）坐在〝一条板凳〞上，分析研究双方专家提出的政策、经济、能源、地理文化、劳动力、资源、市场等方面的文件和资料。
但要去伪存真，要归纳运用各种数据，最终得出赢利性的结论，也并非易事。
3．谈判直截了当性强。
合作方的谈判不喜爱中间环节多。
一那么不易直截了当了解合作对方的意图；
二那么合作复杂程度高，中间环节会破坏对合作的直截了当操纵权；
三那么也会在实际合作经营中加重费用支出，进而阻碍高效益。
在合作方的谈判中，双方能够带顾问、律师，但不要代理人。
4．阻碍面大。
合作谈判涉及层次深。
〝深〞能够明白得为〝高层与低层〞，也可归咎于〝客观与主观〞。
讲〝高层与低层〞系指〝高〞可涉及政府（地点与中央），〝低〞涉及企业干部与工人。
三、按所属部门分类
（一）民间谈判
民间谈判，是指参加谈判的代表所属企业为私营企业，是企皇本身业务活动而不涉及政府活动，交易的内容纯属两个或多个私营企业的经济利益的谈判。
1．灵活性。
由于私营企业是老总当家。
谈判中的条件，能够专门快由个人作出，而不必通过许多程序。
这种谈判灵活性较大。
如技术条件，由于涉及的是企业利益回收问题，因此，企业作出技术保证完全是独立的，不必请示政府。
专门是价格条件，关键在于企业的赚钱目标或支付水平，由企业代表决定即可。
2．重私交。
在谈判中，注重企业之间、领导人或谈判人之间的私交。
关系深那么交易谈成功的期望大，反之那么难。
如私营企业的领导主决策经常说：
〝假设是某先生这么说，那我们就采纳。
〞或者〝只要是您在负责谈交易，我们一定努力配合〞等，就反映了〝私交〞对决策的阻碍。
3．计较多。
民间企业以生存为大，而生存在于利益，因此在民间谈判中第一位是双方的得失。
唇枪舌剑之中均斤斤计较得失，什么政治、社会阻碍、政府与民族关系仅停在嘴上。
如某个项目民间代表在谈判，由于商品本身涉及政府的某项政策，政府代表传话要求企业能成功交易，而企业的回答是：
〝我能够成交，但按目前条件我要亏损XX万美元，假设政府能补贴我就干，否那么，我不能干也无能力干。
〞因此，企业地位决定了他的态度。
就在我国也如此，要执行某个地区政策也会触及企业利益，现在，企业为了不亏本也会向主管部门提出同样的要求。
〔二〕官方谈判
官方谈判，是指由政府出面组织的谈判、或交易企业属政府管辖（资本和法人代表来自政府）且有政府代表参加（来自政府主管部或驻在国使馆的外交官员）的谈判，以及所有执行政府间科技合作和经济贸易合作项下的谈判，均属官方谈判。
1．谈判级别高。
因为官方谈判多为要事、大事才进行谈判。
政府机构系政权代表，要处理的问题必定与国家的政治、经济、国防、外交等有关，因此，参加或主持谈判的人均有一定的级别。
有的谈判可能涉及国家某委或某部的领导，或下属的司局级领导，其一般的谈判助手也多为主管处的处长或老练成熟的业务员。
2．保密性强。
由于利益攸关，官方谈判的各方对谈判的保密性要求专门严。
因为商业性谈判涉及国际市场利益问题，不管是进依旧出，对第三者必有阻碍。
因此，为了幸免第三方的干扰，官方代表们均会在谈判开始前，就明确保密要求及保密的具体条文。
3．节奏快。
官方谈判的成员素养，谈判人员所属的部门级别高，均决定了其谈判速度快。
加之谈判人员日理万机，即便能够集中时刻谈判，也只能在短时刻内，因此官方性的商业谈判节奏快。
往往是连续作战，一气呵成，甚至有时不主动让对方去进餐，有意拖延对方，以求得对方让步。
4．随谈随写。
在官方性谈判中，双方的主谈者和助手，都十分注重将双方意见及时写成文字，并译成相应语言。
往往口头介绍、说明某种方案后，助手们赶忙就将此形成译文，或转译成本国文字以哄研究。
5．用语礼貌。
官方代表身系重任，位居高职，其知识、修养均决定了自控能力专门强。
为了表达政府的形象，均会专门慎重地参与或引导谈判。
他们表达意见，往往在坚持中又递给对方〝回击的可能性〞；
在反对中又含〝由衷的明白得〞；
在僵持中会找个转弯的路。
因为是国际商业谈判，不可能象政治事件的谈判中那样言辞犀利、态度冲动。
假设对对手的条件十分不满，咒语也多埋在内心，出言还须和气。
（三）半官半民的谈判
半官半民的谈判，是指谈判人所负担的谈判任务涉及政府和私营企业的利益；
：
或者在我国公有制的条件下，有关政府关注的企业经济活动（要紧是涉外经济贸易活动）的利益；
或指有政府代表和企业代表共同参加的谈判。
1．制约条件多。
因谈判的内容涉及企业和政府的利益，或受托时要兼顾两级意图，谈判代表深感束缚，须瞻前顾后，两头权衡。
或出于本位，谈判人假设来自企业或政府均会有不同侧面，如此也给谈判人的行为带来阻力。
2．回旋余地大。
由于有两方面的代表参加或代表了两方面态度（官方与民间）的代理人参加，尽管增加了谈判的复杂与制约因素，但也给解决谈判中的困难，增加了回旋余地。
3．表达方式要求兼顾官民两方。
作为谈判代表，在陈述理由的过程中，或在处理与对手的礼仪中，以及对每场谈判作出的小结，均要兼顾到〝官方〞与〝民商〞代表的反应和他们各方的地位及要求。
谈判中忽略此点就会带来矛盾。
四、按谈判地点分类
（一）客座谈判
客座谈判，是指在谈判对手所在地组织有关贸易的谈判。
〝客座〞在某种意义上讲，也能够说在〝海外或国外〞。
因此，从广义的角度讲，在同一国家不同都市，在同一都市不同的办公地点，只要不是在自己企业所在地或办公楼内谈判，均能够视之为〝客座〞。
作为国际商业谈判，〝海外〞的客座谈判更具代表性。
1．语言过关。
在海外谈判第一是语言问题。
不仅要会说当地语言，也要会写，否那么就要双方达成一个统一的工作语言。
一旦定下共同的工作语言，双方代表均应熟习，否那么，谈判将遇到苦恼，甚至无法进行。
2．客随主便与主应客求。
身处异国会有拘谨感，假设系初次出征或初到该国，许多生疏的东西造成无形阻碍。
刚开始谈判多为〝客随主便〞，较多地尊重主人的方便。
3．易坐冷板凳。
客居他乡的谈判人，受着各种限制的束缚，如：
客居时刻、上级授权的权限、国内同事的要求、远距离通讯的困难等：
面对坚强的谈判对手，能够施展的手段有限：
除了市场的竞争条件外，确实是让步或者坚持到底。
4．审时度势反应灵活。
出国谈判非易事，谈判代表的行为是关键。
故所有派出海外谈判的代表，均应具备审时度势、反应灵活的特点。
（二）主座谈判
主座谈判是在自己所在地组织谈判。
主座，也包括在自己所居住的国家、都市、或办公所在地。
总之，主座谈判不远离自己熟悉的工作生活环境，不离谈判人为之服务的机构或企业，是在自己做主人的情形下组织国际商业谈判。
1．谈判底气足。
由于在自己企业所在地，从谈判的时刻表、各种谈判资料的预备、新问题的请示均比较方便，从而给主座谈判人壮了胆，保了底，谈起来专门自如，自觉底气专门足。
在商业谈判中主要表现为〝心中有底〞。
如此，谈判人在把握谈判的火候上，就有把握。
2．以礼压客。
东道主，一样总是以〝礼节〞来表现自己，不管是〝表演〞依旧〝真情〞，都必须明白得礼貌待客。
礼貌的深度是不同的，它包括：
邀请、迎送、接待、洽谈组织等，都要依照对象的不同，做到深浅有度。
3．内外线谈判。
因为，谈判战场在自己的家门口，客座谈判人就有条件了解主座谈判人内部的情形，或者必定会成为对方支持自己谈判立场的辅助行动。
因此，主座谈判人在谈判中总是要兼顾内外有多方面，专门是向助手们讲明谈判意图，向上级及时汇报谈判中的问题。
也只有做到内外兼顾，才能够有效发挥主座谈判的优势。
（三）客主座轮番谈判
客主座轮番，是指在一项商业交易中，谈判地点互易的谈判。
可能开始在卖方，连续谈判在买方，终止在卖方也可能在买方的谈判。
1．时刻与效益相应。
客主座轮番情形的显现，说明了交易的不平常，准确地讲，至少可不能是单一、小额的商品买卖。
它可能是大宗的商品买卖，也可能是成套项目的买卖，这些复杂的谈判，拖延的时间较长，对交易成效阻碍也较大。
因此，当交易谈判进入客主谈判的状态时，双方主谈人必定会考虑时刻表对双方的利益。
时刻表有时会促使人们，决定是否取消客主谈判形式的问题。
2．时期利益目标。
由于客主座轮番情形的显现，即说明双方所从事的交易复杂。
每一次换座谈判必会有新的理由和目标。
3．换座不换帅。
主客座轮换，也可能引起将帅的更换。
在谈判中易人，专门是易主谈人是不利谈判的，但实际中仍常常发生。
从谈判的复杂性上讲，这种谈判应强调主谈人的连贯性。
由于公司的调整、个人的升迁、时刻安排等客观缘故，会导致中间易帅。
另外，出于谈判策略也会易帅。
五、按谈判内容分类
（一）商品购销谈判
商业企业的商品购销业务，总的来说，包含商品购进和商品销售两个要紧环节。
1．商品购进业务。
商品购进，通常称为进货，它是商业经营活动的起点，是保证商品销售的重要一环。
应当依照市场需要，按时、按质、按量地积极组织购进适销对路的商品，才有利于促进生产建设的进展，有利于满足人民的需要，也才有利于企业本身的进展。
商业企业在购进商品业务中，应当注意保证销售业务的需要，适应消费者的需求，积极购进适销对路商品，不断扩大花色品种。
这就要求加强调查研究工作，加速信息传递，力求做到〝五知〞即：
知己、知彼、知货、知人、知势。
还应当注意精打细算，讲究经济效益。
要求把握好进货价格，减少进货环节，合理选择进货地点，选择适当的进货时机和确定适当的进货批量。
2．商品销售业务。
在市场经济条件下，商品销售是商品流通的重要环节，也是商业企业经营的中心内容。
不管是对支持生产，满足消费，依旧一个环节为另一个环节服务，关键是把商品卖出。
具体来说，商品销售的意义要紧表现在两个方面：
第一，商品销售，是搞活商业经营的关键。
商品流通过程包含：
收购、运输、储存、核算、定价、治理、批发、零售等许多具体环节，其中买和卖是两个最差不多的环节。
购进商品是实现了货币转化为商品，还需通过销售，使商品转化为货币，如此，一次流通才告终止，商品流通才能连续下去。
买是为了卖，卖不出去就不能再买。
因此，要想把企业经营搞活，一定要做好商品销售工作。
第二，商品销售，是促进商业企业改善经营治理，提高经济效益的重要手段。
阻碍商业企业经济效益的因素专门多，在正常情形下，只有销售的扩大，才能促进收购的扩大，促进企业经营规模的扩大，从而取得更多的盈利。
在条件不变的情形下，销售快，资金周转就快，费用水平就低，经济效益就好。
（二）对外加工装配业务谈判
对外加工装配业务，适应上称为来料加工装配，它是来料加工和来件装配的总称。
其要紧含义是，由外商提供一定的原材料、零部件、元器件，由我国的工厂按对方要求的品质、规格和款式进行加工装配，成品交由对方处置，我方按照约定，收取工缴费作为酬劳。
它是一种简单的国际间劳务合作的形式。
对外加工装配业务具有以下特点：
1．交易双方不是买卖关系，而是托付加工关系；
2．承接对方来料来件，一样不拥有所有权，只有使用权，即只能对来料来件进行加工装配，并收取一定的加工费；
3．托付方承担，同意全部加工装配合格的成品和支付约定的工缴费的责任。
我国生产企业同意对外加工装配业务，有的是由生产企业直截了当和国外联系办理，有的是通过对外企业介绍、联系、协助送行，有时也可由外贸企业作为承接方与国外托付方签合同，再由外贸企业安排生产单位进行加工装配。
（三）技术贸易谈判
技术贸易，是指技术拥有方，把生产所需要的技术和有关权益，通过贸易方式，提供给技术需求方加以使用。
它把技术当作商品一样，按商业交易的条件和方式，进行有偿的转让，这是市场经济条件下，技术转让的最要紧的方式。
技术作为专门的商品进行买卖，有其独有的特点：
1．技术贸易多数是技术使用权的转让。
由于同一技术同时可供给众多生产企业使用，因此国际上绝大多数的技术贸易差不多上技术使用权的转让，而不是技术所有权的转让，技术拥有方并不因为把技术转让给他人而失去所有权。
他自己仍可使用或转让给其他企业使用这项技术（技术贸易合同规定不得使用的除外）。
2．技术贸易是一个双方较长期的紧密合作过程。
技术转让，是知识和体会的传授，其目的是使技术引进方消化和把握这项技术并用于生产。
因此签订技术贸易合同后，履行合同一般要通过提供技术资料、技术人员培训、现场指导、以及进行技术考核、验收，乃至连续提供改进技术等过程，这就需要技术贸易双方建立较长期的紧密合作关系。
3．技术贸易双方既是
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