工作计划修改初稿文档格式.docx
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16万
251万
补：
2001
合计
2002
2003
2004
海宁水产站
16
30.27
22
37.47
15.5
33.41
嘉善俞汇
12.9
10
8.6
平湖当湖镇
0.67
1.1
2.89
嘉兴桐乡
0.7
0.8
0.77
嘉善汾湖
1.2
0.92
嘉兴王江泾
0.5
0.97
0.65
嘉善西塘
0.3
0.33
嘉兴栖真
3.75
德清县水产技术
9.5
4.5
7.5
11
13.5
湖州杨广智
3
2.5
绍兴诸暨
12.3
17.6
8.5
14.4
6.88
23.74
绍兴上虞
0.9
0.4
绍兴农垦厂
4.8
5
16.46
杭州萧山围垦
2.35
4.6
8.1
10.23
17.12
杭州萧山益农
3.5
6.89
杭州余杭瓶窑
2.55
5.2＋3.5
3.9
6.75+4
杭州淳安千岛湖
4
2.85
宁波舟山水产
7
5.65
7.277
23.18
宁波象山
12.6
宁波慈溪
0.76
宁波海能
2．55
台州三门
8
5.5
7.75
17.27
台州玉环
9.52
温州瓯海
1.8
1.5
兰溪水产网厂
7.4
14.9
85.57
99.62
151.35
总结本年度工作，对比年初计划有成功和许多不足之处，主要体现在以下几方面：
1、作为浙江区域主管，在工作重点和精力分配上有失误，花在配送货物上的时间太多。
在市场总体规划，下属陪训，技术服务方面的精力投入少了。
特别是对下属在专业技术方面的薄弱没有进行系统的培训。
如果克服这些增长还会更大，嘉兴地区不会降的多。
（1）3－4月份的产品推广有偏差，海水专用产品没有，准备不足，信心不足，没有着手点。
（2）人员技术跟不上（3）人员要求不足。
（4）6月份收钱，7月份服务，8月份主要在收款上，推广工作少，时间分配不足。
（5）对计划执行不彻底。
原因：
1促销时间，深度不足。
有些产品能发到预计的量，有些产品却发不到预计的量，变化很快。
A，竞争对手的不可测性，B，产品周期到了衰落期，
2、履行计划不彻底。
没有全面按照年初计划按部就班、不折不扣完成每月分解的任务。
为什么？
3、海宁经销商出现较大下滑（下降7.5万）为什么？
我们有什么好的办法扭转吗？
（1）纤虫净是否还能在该地区2003年继续维持高增长，蟹净安补上。
对手拜特的纤虫杀的竞争。
（2）海宁河蟹养殖开始下滑。
鱼血康泰、虾病康产品老化。
白对虾养殖渐多，2001－2002批发多，2003零售增加。
（3）福润得、以诺、拜特加入（4）对价格比价敏感。
4、有什么成功的地方吗？
（1）对经销商的关系不错，经销商对公司的印象很好。
（2）萧山地区比较偏远，配送及时是一种优势，提高了客户满意度。
（3）善于协调经销商之间的关系。
（4）依靠高的激励制度。
（5）萧山、绍兴市场今年大批量开始养殖白对虾的机会。
（6）选择经销商比较成功。
在宁波地区比较突出，前期调查比较透彻，精心选点。
（7）水改新产品开发适合市场口味。
（8）7月份对消毒剂、水改新产品的促销。
2002／2003年两年前十位产品销量比较:
1
2
6
9
纤虫净
鱼血康泰
二溴海因
片消灵
溴氯海因
速灭灵
虾病康
培水灵
硬壳宝
抖2
64383
33030
28615
21728
19274
16840
9074
9036
8070
7760
2003年
增氧灵
百杀灵
光合细菌
海博士
31680
28249
16800
13692
9664
8889
8015
7584
6825
4650
该数据是除库存和退货吗？
是
上表中可以看出海宁销售产品的组合上已经发生了变化,原先的河蟹药有很大下降。
主要原因是：
1、主观上没有重视，认为该点可以保持去年的销量没问题。
2、精力分配不平衡，工作重点没有突出。
消耗在送货、收款等上的时间太多。
花在海宁的服务时间和精力不足。
1）没有完成好产品衔接，蟹净安推广不力，使杀纤毛虫药下降了5万元销售额。
2）没有充分进行推拉动作，真正走进终端养殖户塘边太少，仅仅到达分销商处，欠缺了对公司产品的拉动作用。
3）养河蟹经济效益明显下降，今年18元/斤（规格2两/只），专业养殖大户减少。
4）传统产品组合已经渐趋老化，如鱼血康泰、虾病康急需调整，结合新品重新组合。
改水新品底净宝没有推广开来。
5）对手长沙拜特的纤虫杀的竞争（4元/500克/袋）。
它的销量1.5万元。
还有吗？
底净宝（白虾、河蟹），二溴海因，纤虫净2，增氧粉，海博士系列，溴氯海因
恩诺沙星，百杀灵。
在海宁的主要竞争者4P分析：
产品
价格
渠道
宣传
中顺
产品线长，海因类消毒药优势明显.海因颗粒优势，增氧粉，底净宝，淡水鱼内服药，（尝试用粉剂水改产品）
中等
忠诚度高
招添画，挂图，横幅，DM等。
技术会议
北京渔经
杀虫药，三氯消毒剂，使用口碑比较好.
很低。
使用成本杀虫1.5元/亩，消毒2元/亩
嘉兴地区总经销,忠诚度不高
鱼病防治手册
长沙拜特
纤虫杀，二氧化氯
低价,使用成本5.5元/亩。
7.5元/组3亩
忠诚度不高
大张的招添画,介绍主要产品
以诺
调水王,类似海博士，人参素
低。
使用成本
鱼、虾病防治手册
山西永济
外用二氧化氯，氯杀宁
前者价格20元/组，使用5亩/组
总经销，忠诚度一般。
老牌子，认可度高。
无宣传
上海汉宝
杀菌红
18元/瓶
1、嘉兴地区的养殖模式有什么变化？
海宁的养殖模式有什么变化？
销售的减少和竞争对手的竞争的关系有多大？
2、海宁地区的渠道竞争有变化吗？
海宁水产站的竞争力在哪里？
3、海宁相对与主观和客观两个因素，哪个因素更大一些？
4、宁波周边地区各经销点已经建立，并都取得了良好的开始。
宁波周边地区养殖情况见下表
项目
地区
精养面积（万亩）
主要养殖品种
养殖方式
余姚、慈溪
淡水鱼,白对虾,青蟹
单养
象山
梭子蟹,白对虾（量大）,鲈鱼,大黄鱼
单精养、与贝类混养
舟山
白对虾,梭子蟹,贝类
单精养、
宁海
15
白对虾、青蟹、缢蛏、小白虾
虾蟹贝混养
三门
余姚要建立一个经销点（现在还没有渠道）福润得？
慈溪小点。
机会：
象山明年的白对虾养殖增加，宁海白对虾套养白对虾，
2003年宁波周边地区前十位产品分析：
产品名
底净宝
菌毒清
粒粒氧
二溴海因粒2
蟹净安
速氧
二溴海因粉1
鱼血散
对虾病毒克星
销量（元）
75964
63313
60859
37369
34330
30660
16966
16371
10692
10056
不包括库存和退货吗？
底净宝主要在宁海、象山、舟山、三门，
从上两表中可以看出：
1）今年的环境改良类产品占据了47%的销售额，它们是今年销量的主要增长点。
同时也说明该类产品明年还会有很大的增长空间。
主要是什么产品？
底净宝、粒粒氧、速氧，增氧粉，博士系列。
估计2004年50%的产品比例。
2）杀纤毛虫产品蟹净安、纤虫净也有较大的提升，明年随着该产品的改良会有很大的增长。
蟹净安换成纤虫净2也可以。
说明书只要修改好。
3）其中增氧产品受到高温及浙江用电量的限制，明年还会继续快速增长。
粒粒氧和速氧在宁波地区主要用来防治什么？
包括增氧粉，粒粒氧，速氧。
4）排名第二的菌毒清主要用于防止青蟹、梭子蟹黄水病及抖抖病，在玉环能继续保持。
在玉环的销售量是多少？
为什么销的好？
玉环的特殊性，别的地方少发或不发。
还有增加水改产品的机会。
5）消毒类产品以二溴海因颗粒为主，今年的宣传已初见成效。
在哪里接受的好？
二溴颗粒的在这些地方主要用来防治什么？
象山、宁海、三门为主，在这些地方竞争力小。
主发二溴。
6）对虾病毒克星为什么在舟山销售的较好？
做在饲料里，用我门的还有虾用多维，2004年我们的免疫多糖，VC，促长酶。
宁海2003年总25万。
作我们5万多。
7）在宁波地区还有那些需求我们还有机会？
内服营养品：
VC，免疫多糖。
开发产品：
粘合剂
在宁波周边的主要竞争者4P分析：
海得
以改水为主，海水蟹内服药很弱，产品线短，颗粒消毒剂，个别区域的菌毒清
刚刚合作，处于磨合期，比较愿意与公司合作
养殖户对我们有一定认知了。
人员门诊，招添画，挂图，横幅，DM等。
广州精博
以内服药为主，产品点名率高，虾病康，蟹病康，蟹菌净，虾菌净，纤虫净，二溴海因
中等偏高
合作时间长，有一定忠诚度
鱼虾蟹病害防治图谱
南京福润得
标点500ml/瓶，超碘1000ml/瓶，力菌沙，超爽
高价
刚刚合作，各县都有经销商
大张的招添画,介绍单个主要产品。
广泛的人力宣传，旺季浙江投入了四个人。
上海中鱼
强克101，102。
中鱼尼考
对厂家有一定认识，忠诚度不高
以前做讲座，今年无宣传
无锡中水
芽孢杆菌、二溴海因、蟹宁、VC+VE，EZO活力源
中低
宁波海能总经销，宁海分销
主要靠宁海批发经销商推广
湖南五指峰
纤虫灭，
杭州设有办事处。
合作时间长，有一定忠诚度，穿货严重
请专家讲课，虾蟹病害图谱，单页产品介绍。
以诺（诸猛进）
恩诺沙星，
宁波总经销，有一定忠诚度，
技术员长期下乡，门诊。
协同销售。
湖北武汉
畅响
广西施贵宝
鱼虾可乐
1、碘制剂离开象山地区销售
2、三门销售精博、中顺、五指峰、西菲利
3、竞争：
内服药：
精博虾蟹病康、以诺恩诺沙星、中鱼尼考、福润得力菌沙、我公司的蟹
病康，菌毒杀星
消毒药：
各厂家的二溴海因消毒剂（海因市场），福润得标点、超碘（碘制剂）我
公司的二溴颗粒，菌毒清，百灭碘，海得克毒
杀虫药：
个厂家纤虫净，五指峰的纤虫灭，精博的纤虫净，我们的纤虫净2（推
广零售商卖）。
添加剂：
北京三宝免疫多糖、VC
水改：
微生物：
西菲利（科利尔）片剂、粉剂，博士2，博士3号，杀泥皮
畅响（液体），鱼虾可乐，（调水王），EM原露
博士1号，PSB
底改：
精博双效底净，福润得超爽，底净宝（加强）
增氧：
粒粒氧、速氧、增氧粉（加强）
我们的优势具体体现在哪里？
如何强化？
宁波周边地区以海水养殖虾蟹贝为主，价格经过第一渠道加价40%，零售商到养殖户加价50%。
故药品到养殖户手里的价格已经涨了一倍多。
跟风现象严重，平时用药“预防为主”已有一定的认识。
经过一年的合作开发，公司的品牌形象和产品定位已经有了很好的口碑，特别是今年的二溴海因颗粒，新品底净宝，粒粒氧已被广大养殖户认可、接受，为明年上量作了较好的铺垫。
但在该处也有不足之处，具体在：
a、人手不够，在单个地方作很难长时间大规模服务。
b、产品不对路（内服产品不具优势），虾蟹内服药基本没有销售。
c、外用杀纤毛虫药的说明书写地太保守，注意事项太多，导致养殖户不敢用。
d、监督市场不力使竞争对手南京福润得长期派驻人员做技术服务，对养殖户做拉的动作（南京福润得在象山做了9万元）。
5、2004年杭州、肖山周边地区业绩取得稳步发展。
市场总概：
在该地区中，养殖比较密集的为杭州的萧山、绍兴农垦、湖州德清，主要的养殖品种为螃蟹、白对虾、青虾，2004年萧山、绍兴农垦主要以养殖白对虾为主。
公司在这地区共计有9个经销点，2003年销售额约64.9万。
肖山周边地区近两年来销售量走势图：
杭州湖州绍兴地区近两年销售比较：
区域
2002年回款（元）
2003年回款（元）
杭州地区
萧山益农
38610
148034
68980
280286
萧山围垦
50493
102320
千岛湖
35410
28576
杭州
23270
38060
余杭瓶窑
12170
42350
绍兴地区
绍兴农垦
60280
173385
164570
237419
诸暨
98282
68809
14823
4040
湖州地区
湖州德清
80000
110000
112000
132000
湖州
30000
20000
总额
443338
649705
诸暨、上虞、湖州为何业绩会下降？
萧山、绍兴农垦销售为何增加？
明年是否可能提升？
肖山地区前十名产品销量：
海得克毒
二溴海因粉
博士一号
溴氯海因粉
53925
45727
34400
28530
25760
24880
23037
21147
19498
19421
1）增长原因分析：
1、由于萧山以及相邻的绍兴农垦南美白对虾养殖面积的大量增加，白对虾产品有很大增长，增氧产品受高温停电，缺氧影响销量大增。
而且养殖情况良好，价格也相对较高，因此养殖户对药品的使用量也增加。
2、养殖观念转变。
对于白对虾养殖，养殖户对以防为主的养殖观念有一定的认识，特别是对于微生物和改水、改底类产品的的需求增加。
3、公司配送及时，产品能基本适应该区域，能够在产品供应和产品种类上基本满足经
销商和终端客户。
4.、经销商忠诚度的增加，厂商合作愉快。
2）需要改进和不足：
1、技术服务没有能跟上。
在销售旺季，主要的工作重点没有抓住，即在技术服务上没有能够做到“趁胜追击”的效果，而是将主要的工作是放在配送和收款上了。
2、产品供应没有跟上。
在旺季由于微生物（博士一号），因设备故障，在7、8月份基本断货，经销商满意度的降低，从而对公司整个产品的销售有一定的影响。
3、各个经销点产品差异化不是很明显。
由于在萧山、绍兴的经销点分布较为密集，串货、杀价时有出现，经销商的利润降低，而且互相排挤，各个经销点的产品差异化的工作没有做到位。
出现的串货、杀价使各经销商积极性降低了。
6、金华地区分析
该点与公司合作了多年，忠诚度很高，主要销售公司产品，销量也已经相对稳定。
只要保持产品的相对稳定，提供相应的宣传资料，维持好关系。
2002年与2003年兰溪销售对比：
2002年与2003年兰溪销售主要产品比较：
2002年销售产品（元）
2003年销售产品（元）
滴珠灵
47375
蚌复康
40160
26871
24000
21015
蚌毒灵
21840
19600
淡水肥水素
13800
蚌神
12285
7150
12052
5330
4095
4160
2880
鱼虫克星
2500
2560
高效灵
2100
恩诺沙星
2400
从上表看出该点以蚌药产品为主，今年蚌复康有较大增长，也说明它已经被广大养殖户所接受，进入了成熟期。
消毒药已廉价的溴氯海因，菌毒清为主。
其中肥水产品还有很大的市场潜力，明年该产品调整后应有大的增长。
三、2004年工作重点
1）、作为区域主管，明年的团队建设是我的首要工作，培养开发市场及技术服务型人才。
明年开展的培训及市场技术服务实践。
时间
地点
内容
参与人员
监督人员
2004年三月上旬
公司会议室
职业经理人
莫云峰、孙科、江生涛
莫云峰
2004年三月中旬
不固定
白对虾养殖及防治疾病技术
浙江团队全体人员
周义飞张少华
2004年三月底
白对虾养殖及防治疾病技术考试
张少华
2004年四月上旬
张亮高邮服务案例
2）、嘉兴地区公司已经开发了四年，市场占有率和知名度很高。
销量已相对稳定。
明年随着工业的开发，养殖总面积略有下降。
传统的养殖结构正在发生变化，明年嘉善有4000亩河蟹、青虾塘改养白对虾。
海宁有3000亩河蟹塘改养白对虾，因此白虾产品是明年的增长点，而河蟹产品的销量将减少。
明年努力促成嘉善张小弟将脱壳素打入饲料厂。
嘉兴近三年来的销量比较：
在该地区明年的首要工作是完成快速的配送货服务，象苏南市场一样，进一步挤压对手。
同时保持与经销商的密切沟通。
达到退货率≤9%。
3）、宁台温周边地区
该地区是明年增长最多同时也是我们组投入精力最多的地方。
今年养殖白对虾都赚钱了，明年养殖形势看好，白对虾的养殖面积将扩大3.5万亩。
随着养殖技术的提高，对水质调控类产品需求逐渐旺盛，包括微生物产品（西非利在三门卖了五万元）。
再加上孙科的加盟，服务力度将大大加强。
今年在三门、宁海做了相关杀“泥皮”的实验，产生了很好的市场反应。
目前经销商已要求发货了。
宁台温周边地区四年销量对比图
2004年在该地区的4p组合：
宁波
杀泥皮、微生物、底净宝、粒粒氧、二溴海因粒、蟹净安、速氧、菌毒杀星、免疫多糖、蟹神系列
公司价格
现有渠道，增加奉化一个点，宁海、象山分开结算
招贴报、杀泥皮的横幅、DM、技术服务
台州
杀泥皮、底净宝、微生物、粒粒氧、二溴海因粒、蟹净安、速氧、增氧灵、菌毒清、免疫多糖、蟹神系列、海得克毒
公司价格，零售价不变。
现有渠道不变，增加温岭一个经销商
底净宝、粒粒氧、微生物、二溴海因粒、对虾病毒克星、免疫多糖、多维
现有渠道
招贴报、杀泥皮的横幅、DM、
最大增长点杀“泥皮”的药预计：
预计销量（万元）
组合产品
粒粒氧、底净宝
粒粒氧、底净宝、速氧
玉环
温州
40.5
24
附:
预计销量=面积*30%*20%的人用两次*亩成本6元/亩
4）肖山周边地区：
由于受今年养殖白对虾的影响，明年在肖山将掀起大规模养殖白对虾的热潮，达到15万亩。
而河蟹养殖面积将减少。
该地区2004年工作改进、加强方向：
1、首先要树立积极的心态，要用认真、负责的态度去做好工作中的每一件事情，提高
工作效率，及时的检讨自己，发现工作中的失误和不足。
2、在销售旺季，技术服务要跟上，服务意识要增强，要贴近养殖户，通过对他们的技
术支持以提高他们的满意度和区域销售量。
3、对销售点密集的地区（萧山绍兴）产品差异化工作一定要做到位，各个点之间的产
品要有明显的区别，以尽量减少串货和杀价的情况发生，对发生的事件一定要合理及时的解决，不能听之任之。
4、促销。
产品的促销资料要保证发放的养殖户手中，招贴要督促或亲自贴好，不能随
便放在柜台上当摆设品。
5、对市场竞争和市场需求要随时把握。
6、为了更好的展开工作，要经常和上级主管沟通，听取宝贵意见。
肖山地区4P策略组合：
产品策略
价格策略
渠道策略
宣传策略
以改水产品为主，用不同规格分区域销售。
内服免疫多糖、恩喏沙星、虾病康。
微生物、底净宝、粒粒氧、二溴海因颗粒、溴氯海因、蟹神系列
中低价位
现有经销商不变，以奖励为激励，加强沟通。
以技术服务为重点，招贴报，挂图DM、白对虾养殖资料。
明年浙江市场的服务、推广、宣传工作是目标达成的关键！
！
四、附表
1、2004年月发货表
2、2004年月回款表
3、2004年工作甘特图
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