参赛指南及比赛流程Word下载.docx
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数据应基于对经营状况和未来发展的正确估计，并能有效反映出公司的财务绩效。
9、表述
条理清晰；
表述应避免冗余，力求简洁，清晰，重点突出，条理分明；
专业语言的运用要准确和适度；
相关数据科学，诚信，详实。
三、决赛答辩评审标准
1、正式陈述
评定团队正式陈述各项的标准：
A、能清楚阐明创业计划内容，根据团队陈述的情况进行评定。
B、创业团队的创业计划书作为参考。
2、回答提问
评定团队回答提问的标准：
A、正确理解评委提问：
对评委问题的要点有准确理解，回答具有针对性而不是泛泛而谈。
B、及时流畅做出回答：
能在评委提问结束后迅速做出回答，回答问题内容连贯，条理清晰。
C、回答内容准确可信：
回答内容建立在准确的事实和可信的逻辑推理上。
D、特定方面的充分阐述：
对评委特别指出的方面能做出了充分的说明和解释。
3、整体表现
A、整体答辩的逻辑及清晰程度：
陈述和回答提问的内容具有整体一致性，语言清晰明快。
B、团队成员协作配合：
团队成员在陈述时有较好的配合，协调合作，彼此相补，对相关领域的问题能阐述清楚。
在规定时间内有效回答：
在规定时间内回答评委提问，无拖延时间的行为。
创业计划竞赛流程
创业计划参赛指南
１、创业计划书需要注意的“应该”和“不应该”
创业计划大赛要求参赛者组成优势互补的竞赛小组，提出一个具有市场前景的产品/服务，围绕这一产品/服务，完成一份完整、具体、深入的创业计划，以描述公司的创业机会，阐述创立公司、把握这一机会的进程，说明所需要的资源、提示风险和预期回报，并提出行动建议。
创业计划聚焦于特定的策略、目标、计划和行动，对于一个非技术背景的有兴趣的人士应清晰易读。
创业计划可能的读者包括：
希望吸纳进入团队的对象、可能的投资人、合作伙伴、供应商、顾客和政策机构。
应该：
1清楚、简洁
2展示市场调查和市场容量
3确定顾客的“诉苦”并引导顾客
4解释他们为什么会掏钱买你的产品/服务
5要有一个投资退出策略
6解释为什么你最合适作这件事
7请读者做出反馈
不应该：
1过分乐观
2提出一些与产业标准相去甚远的数据
3只面向产品
4忽视竞争对手
5进入一个拥塞的市场
6交一份不专业的创业计划
7滥发计划——仔细寻找可能的投资人
2、创业计划竞赛各阶段要求
2.1初期阶段
提交一份创业计划提纲，理想篇幅：
3—4页A4纸。
内容基本应该包括：
⑴机会
A.描述创业机会
✧找准现有清晰的或潜在的市场需求；
✧瞄准具体的目标顾客（群）；
B.描述产品/服务概念
✧使用类比、给出例子；
✧解释怎样满足顾客的需求；
C.述市场中的竞争
✧竞争者是谁，他们的产品是什么？
✧您的竞争优势是什么？
您如何保持这些优势？
⑵策略
策略+目标市场=创业模型
A.怎样赢利？
B.怎样把产品送到顾客的手中？
C.谁是顾客？
⑶怎么做
A.描述赢利潜力，预期收入、赢利能力、风险资金回收策略；
B.
（2）描述管理队伍、全面均衡经验与不足；
C.（3）可操作的行动计划；
D.（4）具体目标。
需要注意：
（1）以顾客为中心描述这一讨论的框架
例如对你的服务/产品应考虑以下几个方面的问题：
Ø
目前尚未解决的问题；
特定的大型应用；
这是风险事业的一种解决方法；
对顾客要求的特殊之处。
例子：
X是一个提议中的公司，它应用Y技术，生产Z产品/服务以满足迅速发展的Q市场上D亿美元的需求，使用S解决方案，针对/解决R问题。
（2）使用图表来说明概念，清晰，简洁的书面材料，直截了当。
2.2中间阶段
提交一份完整的创业计划，一份良好的创业计划包括附录在内，一般控制在20—40页A4纸内。
创作时应注意以下问题：
1、明确你的目标顾客群
把注意力集中到一个清晰的市场，并与潜在的顾客交谈。
例如：
谁会买荧光雪橇
美国有2.5亿人，目标：
滑雪爱好者，比方说30%的人滑雪，即为7千5百万人。
细化目标：
追逐潮流的一部分滑雪爱好者，8%，即为6百万；
其中50%的人每年购买一个，为3百万，价格：
$500/双，估计市场容量：
15亿美元。
2、说明谁会购买产品/服务
说明如何获得利润；
销售方式是什么；
价格怎么样：
☐销售方式供选方案；
☐顾客：
销售渠道；
☐创业用户：
决策者？
☐制造业者：
是使用还是转手买卖？
☐分销商：
谁作为你和顾客的桥梁？
☐科研实验室：
有吸引力吗？
说明为什么。
☐为你的产品/服务定价；
☐对于顾客的经济价值；
☐与本产品竞争的产品价格；
☐成本+利润=价格；
☐从顾客角度出发，他们能否接受的价格下限？
3、展示大的潜力
☐使用类比方法说明；
☐这是一种产品还是一桩生意？
这次风险事业是潜力大还是小？
举例说明潜力大的特点。
3—5年之内的收益达到千万至1亿美元：
每个员工收益达15万到30万美元以上；
推出策略是5年内上市发行股票（IPO）；
税前利润达20%以上；
收益和员工年增长率100%——200%；
5年内偿清投资的50%——100%；
市场年年增长贡献率达20%以上；
用户在半年内收回产品投资。
4、描述产品（服务）
详细描述产品（服务）的特征及其作用。
说明要准确，也要通俗易懂，使不是专业人员的投资者也能明白，最好有产品原形、照片或其他介绍。
介绍必须能够回答以下问题：
顾客希望产品（服务）能够解决什么问题，顾客能够从中获得什么好处？
与对手比，自己的产品（服务）有哪些优缺点，顾客为什么会选择我们？
如何保护自己的产品（服务），拥有哪些专利、许可证？
为什么产品（服务）的定价可以使企业产生足够的利润等。
5、分析你的竞争对手
☐弄清竞争对手和替代产品；
☐找到合作伙伴；
☐扫清产品/服务进入时市场的障碍；
☐划出竞争空间；
☐当前的角逐者/解决方案；
☐谁是当前的直接竞争对手；
☐有哪些替代产品和解决方案？
☐从其他角度考虑的解决方案；
☐运作要求；
☐我们的竞争力；
☐与顾客交谈；
☐如果我们可以做到这些，他们会买吗？
☐如果这并不是他们想要的，那么他们真正想要的是什么呢？
6、与竞争对手相比，你有哪些优势？
☐注意当前存在的缺陷，说明你能如何最好地弥补这一缺陷；
☐确立竞争优势；
☐当前的运营者/解决方案；
☐谁是当前的直接竞争者？
☐有哪些替代品和替代方案？
☐从其他角度的考虑的解决方案？
☐与顾客交谈。
7、保护你的优势
☐考虑风险；
☐申请专利/国际专利保护；
☐树立一个品牌形象；
☐行动，行动，再行动，占据市场。
8、建立社会关系网络
☐与权威人士建立联系；
☐结交有关方面的朋友；
☐平衡技术和创业能力；
☐加入行业协会；
☐寻找可靠的顾问。
9、实现你的承诺
☐原型示范；
☐展示第一个定货需求；
☐争取外部权利部门的支持；
☐描述销售渠道；
☐使用类比和举例方法。
10、量化
☐自上至下：
目标市场的容量；
☐自下至上：
与顾客交谈；
☐竞争对手的销售；
☐对于顾客而言，经济价值；
☐盈利和利润目标；
☐运营成本：
价值链。
你的荧光雪橇成为巨大的成功，但你却错失了创立自己公司的机会？
于是你决定创立另外一家公司，为孩子们设计电脑游戏。
你做了研究并确定你的目标市场和预期收入？
但是因为你需要说服风险投资家们：
这是一个有利可图的事业。
你需要估算你的成本，量化你的创业模型：
开发：
三个IT开发员：
40，000年薪=$120,000;
合同图形和音频设计人员=$25,000;
开发总费用：
$145,000
创造价值的过程：
开发；
市场营销；
1个IT市场营销经理：
$40，000年薪=$40,000;
3个贸易展示：
3Ｘ$6000＝$18,000;
印刷营销材料：
$10,000;
合同PR代理：
网站：
$8,000
市场营销总成本：
$86,000;
制造：
CD---ROM生产：
$0.10/个；
包装：
$0.99/个；
生产总成本：
$1.00/个；
分销：
零售：
零售价格的50%；
总的分销成本：
50%的零售价格；
量化：
零售价格：
$20/个：
计划第一年销售100，000个；
开发成本：
$145,000;
营销成本：
制造成本：
$100,000;
分销成本：
$1,000,000;
总成本：
$1,331,000;
利润：
$669,000;
2.3完成阶段
在已完成基础上进一步深入、完善和提高，形成决赛作品，并准备参加答辩。
3、创业计划要循序渐进完成
第一阶段：
创业计划构想细化
第二阶段：
客户调查
与至少3个本产品/服务的潜在客户建立联系。
其中知道哪一个是你将选做自己销售渠道的客户。
准备一份1到2页的调查纲要。
提供一份用过的调查和调查方法的描述。
保证获取了足够大量的信息：
包括潜在客户的数量；
他们愿意付的价钱；
产品服务对于客户的经济价值。
还应当收集定性的信息：
如购买周期、对于购买决策者来说可能导致他们拒绝本产品/服务的可能障碍，你的产品为什么能够在你的目标用户和客户的应用环境之中起作用。
作业：
竞争者调查
确定你的潜在竞争对手并分析本行业的竞争情况。
分销问题如何？
形成战略伙伴的可能性？
谁是你的潜在盟友？
准备一份1到2页的竞争调查小结。
第三阶段：
创业计划报告的制作
文档制作十分重要，因为文档是给投资家和评委看的，从中可以看出创业团队的基本思维方式，以及文字表达能力。
注意文档的结构、内容以及上下文之间的逻辑关系，句子的语法，用词的专业性和准确性，文档要认真、精心地撰写。
1：
计划摘要
计划摘要列在创业计划书的最前面，简单的汇总说明计划内容，涵盖计划的所有要点，以便读者能在最短时间内了解计划并做出判断。
主要包括：
企业简介
目标市场
经营模式
竞争优势
行销策略
资金需求、用途及获利分析
在计划摘要中还要能够回答下列问题：
企业所处的行业，企业经营的性质和范围；
企业主要产品的内容；
企业的市场在哪里，谁是企业的顾客，他们有哪些需求；
企业的合伙人，投资人是谁；
企业的竞争对手是谁，竞争对手对企业的发展有何影响，如何应对。
2：
产品介绍、市场概况、机会以及战略
详细、易懂的说明自己的产品（服务），理性的将产品（服务）与现有经营者加以比较，描述市场规模、潜在的商机及未来发展趋势以及公司的目标和发展战略。
它应当建立在你所进行的客户调查和竞争者调查的基础之上。
交一份3到5页的文档，说明市场概况，量化市场机会；
你如何把握这个机会；
细化争取目标收入的战略。
附上一些市场预测、客户证明、调查数据（包括从各种出版物上剪下来的材料、产品描述或者市场营销材料。
）。
3：
团队
完成2到3页的小结，说明本队队员具备在创造这家公司中所需的能力，并说明公司发展过程中所需的主要人员的分工情况。
人们常说风险投资家们其实不是在向想法投资，而是向“人”投资，公司的成功，是管理的成功，要说明你的团队有足够的能力操控公司良好运行。
企业管理的好坏，直接决定经营风险的大小，高素质的管理人才和良好的组织结构是管理好企业的重要保证，投资家会特别注重对管理队伍的评估。
管理人员应该是互补型的，又要具有团队精神。
必须有负责产品设计与开发、市场营销、生产、财务等方面的专门人才，组队时，一定要找到需要的伙伴。
在计划书中，要对他们的经历和背景，能力以及在公司的职务和责任加以阐明，还要对公司的组织机构，各部门的功能与职责，报酬体系等做一简单介绍。
此外，说明公司的创立团队中每个成员在公司中所拥有的资产以及本团队将出让多少所有权以换取资金。
经营企业的所有权，董事会、股权分配、技术股以及红利的规划都应该加以说明。
4：
财务
完成一份完整财务分析，包括对公司的价值评估。
必须保证所有的可能性都考虑到了。
财务分析量化本公司的收入目标和公司战略。
要求详细而精确地考虑实现公司所需要的资金。
5：
存在的风险
说明经营过程中潜在的风险并提出应对方法
6：
创业计划（完整）
递交完整的创业计划，需要封面、目录和一份最终的执行总结（EXECUTIVESUMMARY）。
一份下一步的操作方法和一封简短的对关键风险的估计。
完整的创业计划包括下述主要部分：
摘要、综述、技术与产品介绍、市场分析、竞争分析、市场营销战略、投资说明、投资报酬与退出、风险分析、管理介绍、财务分析以及相关的附件附表。
第四阶段：
答辩陈词和反馈
✧答辩陈词（15分钟）：
（可用多媒体进行展示答辩陈词）答辩陈词必须围绕创业计划的核心部分进行阐述。
所谓核心是指创业团队提出的核心技术产品/服务具有什么样的独占性（领先性）以及领先的时间，它能满足顾客什么样的需求，顾客为什么会购买你的产品/服务。
你用何种方式将你的产品/服务送到顾客的手中。
你将如何面对市场的竞争。
公司将如何融资，股权结构如何，资金如何运用，资金推出的方式怎样；
如何获取可观利润。
团队成员如何保障公司的经营与管理水平参与市场竞争，主要的风险是什么，如何规避这些风险，紧急应急计划与措施等等。
同时可以提供创业计划的摘要、产品的实物／服务模型、专利批准号、技术授权书等辅助材料向评委进行展示。
✧评委反馈（15分钟）：
评委和风险投资家将根据你的创业计划报告和答辩陈词，以及市场状况、营销计划、团队管理、公司经营、风险财务、收益等方面提出评委关心和感兴趣的问题。
你必须有针对性地清楚简要回答这些提问。
（评委将会利用有限的时间提出他们各自感兴趣的问题，因此不要在一个问题上花过多的时间进行没有重点和针对性的阐述。
这样其他评委想问的问题就没有时间进行。
进而会影响评委对你的评价。
）
这是为了提供第一次（也许是最后一次）机会来向一群投资家推销你的公司。
陈词应当强调公司的关键因素，但这并不是创业计划的执行总结用口头方式表达出来。
用看得见的一些东西吸引听众。
用简洁的市场分析和可靠的数据来给投资家留下深刻的印象。
准备应付听众对计划的显著特性问题。
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