采购与供应商谈判Word文档格式.docx
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已制定好”标准条款”的合同。
（例行交易）
对于更复杂和／或更大、更具有战略关键性的高风险或非例行采购，标准条款不太可能包括非常详细的特殊规定，因此需要在合同中加以阐明，花费时间和金钱谈判和拟订合同专用条款和条件是值得的。
⑵针对不同的客户制定不同的标准合同（定制合同）
⑶模版合同是由第三方制定的
⑷标准合同的优缺点（表1-3）
优点：
①减少制定合同的时间及成本（包括法律服务成本）
②避免重复（不过在必要的时候可以根据具体情况稍加更改）
③行业模板合同被广泛接受，从而减少了谈判时间及成本
④从设计上对双方都是公平的
缺点：
①和协定的合同相比，对于势力较大的采购方来说，标准合同条款可能不是那么有利
②可能没有包含符合采购方利益要求的特别条款或要求
③如果有大的修改变动，仍需要法律顾问
④需要花成本培训采购人员使用模板合同
第二章商业协议中的法律问题
一、具有法律约束力的协议中的各个要素（4要件）
⑴协议：
采取”要约”和”承诺”的形式。
⑵对价：
一方为了得益必须承受某种损失或”损害”作为回报。
⑶建立法律关系的意图：
每一方必须确认如果产生纠纷，可以将该事项提交法院审理裁定。
⑷立约能力：
在各方之中，每一方必须在法律上能够签订合同。
二、标准合同条款
①每个公司都会起草自己的”标准商务条款”，并试图确保和他们有业务往来的其他公司接受这些条款。
②一种包含标准条款的合同结构，如表2-1所示。
（p45）
1、按供应商条款签订合同的风险
⑴买方及销售商在一些方面有不同的利益，所以可能出现分歧：
①合同是固定价格合同还是包含了价格增加条款？
②如果供应商延迟交货，买方是否有权终止协
③由谁来支付运费？
④由谁来承担搬运过程中发生意外损坏的风险？
⑤商品的所有权在什么时候转移给买方？
⑵如果买方只根据供应商的标准条款签订合同，将冒着按不利条款签订合同的风险。
（p46）
①他可能会承担风险和成本，虽然他希望把这些转移给供应商；
②他可能会承担较大的成本不确定性；
③他可能收到有缺陷或质量差的货物，从而造成较大的浪费和失败成本，并且不能从供应商那里获得损害赔偿；
④他可能答应按不利的付款或赊销方式支付货款；
⑤由于对差的绩效缺乏有效的处罚和补救措施，他可能缺乏合同工具用以激励和管理供应商绩效。
三、合同条款的优先权：
条款之战
如果受要约人在其承诺中试图改动条款，无论以何种方式（例如通过规定该交易使用他自己的标准商务条款），那么可以将此解释为反要约，这就形成了所谓的”条款之战”。
一般原则（即所谓的”最终文件规则”）是，最后发出的那份文件所约定的内容就成为此次采购双方都必须遵循的条款，在这个过程中”打最后一枪”的人胜利。
为了防止条款之战，采购人员应采取以下措施。
p48（了解）
第四章谈判在采购与供应中的作用
一、什么是谈判？
谈判是”在两方之间存在一些利益分歧或冲突的情况下，他们借以走到一起进行磋商以达成一个共同接受的协议的过程。
”。
可以将谈判视为解决人际问题的技巧，使各方在利益冲突时能够在不损害他们之间持续关系的情况下（尽可能）满足他们的自身需要。
二、采购专业人员可能需要对以下内容进行谈判：
①在制定计划和管理项目时，将设定什么目标和以什么目标为优先。
②相互可接受的工作和合作条款和条件（这些与内部关系和外部关系相关。
③解决在工作过程中可能产生的冲突和问题的方法。
三、建立协议的备选方式
1、谈判不是”从别人那里获得你想要的东西”或与供应商和其他利益关系人”达成协议”的唯一方法。
2、一个重要的备选方法是竞争性招标。
3、其他备选方法:
说服，让步、逼迫，解决问题。
（避免谈判，降低采购成本）
4、避免谈判的情形：
p81
①如果一个人可以不用谈判就能实现目标；
②如果目标不值得花费时间和精力谈判；
③如果除了谈判，我们有更令人信服的备选方案；
④如果我们冒着谈判会带来很大损失的风险；
⑤如果另一方心存不良或不道德；
⑥如果等待会改变我们的状况。
四、战略和战术性谈判（的区别）
买方供应商关系可能需要在两个层次上进行谈判：
战略和战术。
①战略谈判不太常用，它解决涉及战略性的或长期的供应链关系的方向和目标等长远问题，合作性质、所寻求的竞争优势的来源、相互战略发展利益等。
战略谈判在风格上往往是合作性的（双方在关系中都寻求相互承诺、一致目标、共同解决问题、互利和平等利益分配）。
它是关于”结果”的问题。
②战术谈判较为常见，并且通常由双方的职能团队或跨职能团队在较低层次上进行。
它解决涉及战术关系（短期关系或松散关系）中的运营、资源分配、绩效和风险管理以及利益共享等短期问题，并且是在战略关系的日常管理层次上进行的。
战术谈判在风格上往往更具有对抗性和竞争性（或”分别寻求使自己组织的价值收益份额最大化和使自己组织的风险分担最小化。
）它是关于”手段”的问题。
五、供应管理专业人员一般在谈判中起到下述两个不同作用中的一个（角色），具体取决于采购的类型和价格。
①作为公司唯一的谈判人（为低值、非关键物品）与供应商的销售人员进行谈判。
②作为跨职能谈判团队领导（对于高值、技术复杂或战略性的合同，以及发展长期供货关系的协议）。
六、供应源搜寻过程
1、定义需求规格
2、制定合同条款
3、市场搜寻
4、评估供应商
5、要请报价或投标
6、评标
7、谈判以获得最佳价值
8、授予合同
9、合同/供应商管理
10、识别需求
七、通过谈判识别和描述需求（内部谈判）
1、谈判在公司对特定材料或服务的需求产生时即告开始。
2、需求的识别通常是通过来自使用部门的请购单、来自存货控制部门的补货请购单或新产品设计规格。
为采购上合理性和增值性，可能需要谈判。
3、与内部客户和利益相关者的谈判，不能选择”离开”。
4、规格也会影响谈判。
因为规格越”开放”（即规定得越不固定），谈判团队谈判总价值包的余地越大。
八、通过谈判评估和选择供应商
1、可能只有一个可用的供应商，或采购人员可能只需与首选的或指定的供应商进行合同谈判。
2、组织可以采取报价邀请、信息请求或提案请求等形式向一个或多个供最后挑选的供应商发出”问询”。
这些提案和报价可以：
作为与供应商谈判价格和其他条款的依据。
在非谈判的竞争性投标的基础上进行评估，即向潜在供应商发布投标邀请或合同投标邀请，同时说明买方拟选择最好的提案或最低价格的要约。
3、决定是采用竞争性招标还是采用谈判作为授予合同指导原则（标准）。
4、谈判在私营部门是借以达成商业协议或采购合同的主要方法。
5、如果销售条款中包括许多可变的条款，或如果买方怀疑所报价格过高、不合理就需要谈判。
6、供应商进行直接合同谈判时，买方的主要目标可能有所不同。
p86
九、开标后谈判
1、在开标后继续探讨对供应商的要约进行改进的可能性，这样做也可能是有益的。
（开标后谈判的可能性应在投标邀请中明确标出。
2、如果开标后谈判没能就招标中的重要条款达成协议，那就不得不放弃首选供应商退而求其次了。
3、开标后谈判的原则（了解）
十、合同与关系管理过程中的谈判（沟通）
⑴解决问题
⑵制定持续的绩效措施及供应商激励和奖励办法
⑶计划合作倡议和机会
⑷在更具有战略性的层次上，制定合作伙伴章程和协议，正式规定在战略合作性供应链伙伴关系中的关系承诺条款
第六章势力和关系
一、什么是”势力”？
1、势力是个人或群体对其他人施加影响的能力。
2、区分”势力”与”权限”：
权限是影响的”权力”；
而势力是影响的”能力”。
3、所以，一个与外部组织的代表进行谈判的买方为了获得协议并符合规格，必须动用其他类型的势力。
二、势力在商务谈判中的重要性
1、如果谈判一方比另一方的势力大，他便有机会向另一方施加压力使其同意或遵守更有势力方的希望（其杠杆作用）。
篇二：
采购谈判与供应商选择内容重点
1.1谈判
1.1.1识记：
谈判的概念P2-3
谈判是个过程，是指在一定的时间和空间条件下，参与谈判的各方为满足各自的需要和维护各自的利益，就不同的观点、条件和利益等进行协商的过程。
1.1.2领会：
谈判的特征P3-4
1、互有需求，人们才可能进行谈判
2、谈判必须有此有彼，至少是两方或两方以上的活动
3、谈判是一个传递信息、相互协调的过程
4、谈判可以帮助人们建立或者改善社会关系
5、谈判需要选择恰当的谈判时间、地点
1.1.3简单应用：
谈判的分类P4-5
1、按谈判人数划分——“一对一”小型谈判；
小组谈判
2、按谈判的地域划分——主场谈判；
客场谈判；
第三地谈判
3、按谈判的内容划分——外交谈判；
军事谈判；
家庭谈判；
采购谈判等。
1.2采购谈判
1.2.1识记：
采购谈判的概念P5
采购谈判是一种商务行为，是谈判的参与者即采购方和供应方为实现自己的经济目的，与供应商就价格、规格、数量、质量、交货方式和付款方式等内容进行协商，以明确双方的权利和义务的过程。
1.2.2识记：
采购谈判的基本要素P5-6
1、谈判主体——指谈判的发起方，往往是采购方。
2、谈判客体——指与谈判发起方相对的另一方即谈判对手，亦即供应商。
3、谈判议题——指采购谈判涉及的具体内容。
4、谈判目标——直接目标是最终达成协议，而不是打败对方。
1.2.3.领会：
采购谈判的基本原则P6-8
1、获得经济利益
2、以价值为核心
3、平等互利、真正合作
4、实事求是、友好协商
5、注重严密性和准确性
1.2.4领会：
采购谈判流程P8-9
1、准备阶段
2、开局阶段
3、磋商阶段
4、终局阶段
5、谈判总结
2.1信息的定义和分类
2.1.1识记：
信息的定义P14
信息是事物及属性标识的集合，是物质、能量及其属性的标示。
2.1.2简单应用：
信息分类P14
1、按信息的载体不同——文字信息；
电子信息；
语言信息；
形体信息
2、按信息获得的渠道不同——直接信息；
间接信息
3、按信息在谈判过程中的状态不同——谈判准备信息；
谈判实时信息
4、按信息的内容不同——市场信息；
谈判对手信息；
己方信息等
2.1.3简单应用：
谈判信息的特点P14-15
1、多变性
2、零散性
3、实用性
2.2信息收集内容
2.2.1识记：
市场信息P15-16
1、商品信息
2、价格信息
3、法律法规和其他有关信息
2.2.2简单应用：
供应商信息P16-18
1、了解对方的组织情况
2、了解对方需求
3、了解供应商谈判小组的人员构成
（1）供应商谈判小组的人员构成以及相互之间的关系
（2）了解供应商主要谈判人员的基本情况和相关信息
（3）深入了解对谈判拥有决策权的成员的重要信息
（4）了解供应商成员的文化信息
4、了解谈判者的心理动机
（1）经济型——以追求交易中最低成交价格为目标，所以对于这类型对手，要让对方感觉到有利可图但又不能损伤己方利益。
（2）冒险型——追求冒险，自我实现的心理强烈。
对于这类型对手，适宜采用以退为进的策略。
（3）疑惑型——多看到问题，感觉到风险，为避免错误，宁愿舍弃好的选择。
对于他们，应制作详细的风险报告和计划书，让对方感觉到安全感。
（4）速度型——注重效率和速度，雷厉风行。
对于他们，可采用开门见山的方式。
（5）创造型——喜欢标新立异，与众不同。
对此，己方的谈判人员的综合知识要非常丰富，才可以应对他们的灵活要求，并且才可以创造性地解决问题。
2.2.3领会：
了解己方信息P18-19
1、了解成本构成
2、深入了解谈判小组成员
3、了解相互配合的能力
4、详细了解己方谈判方案的具体情况
2.3信息收集
2.3.1识记：
信息收集的原则P20-21
1、准确性
2、全面性
3、时效性
4、适用性
5、经济性
2.3.2信息收集的方法P21
1、简单应用：
社会调查
2、建立信息网络
3、简单应用：
案头调查，收集文献信息，获取二手资料
2.4信息分析
2.4.1识记：
信息分析的定义P22
信息分析是指组织以特定的需求为依托，以定性和定量研究方法为手段，通过对已收集的信息进行整理、鉴别、评价、分析和综合等系列化的加工过程，形成新的、增值的信息产品，最终为不同层次的谈判活动提供服务。
2.4.2领会：
信息分析的基本步骤P22-24
1、信息筛选
2、信息审核
（1）逻辑分析——对原始信息进行逻辑分析，发现并辨别真伪。
（2）核对法——依据权威性信息材料进行对照分析，发现和纠错。
（3）调查法——原始信息的变动通过调查来验证真实性和准确性。
信息加工
（1）充实信息内容——用纵深法搞清来龙去脉，将零碎、肤浅、杂乱而又有价值的信息有机联系起来。
（2）综合分析——将整体信息系统归纳和分类，作出定性、定量的分析和判断。
常用归纳法，加工者要有较强的逻辑思维能力和文字表达能力。
4、形成文字资料
5、建立知识库
（1）知识数据库
（2）案例库
（3）知识交流平台
（4）专家系统
3.1谈判人员的选用
3.1.1识记：
职业素质P28-29
是指劳动者在一定的生理和心理条件的基础上，通过教育、劳动实践和自我修养等途径而形成和发展起来的，在职业活动中发挥重要作用的内在基本品质，是各方面知识能力和品质的综合表现。
1、职业道德的含义——同人们的职业活动紧密联系的符合职业特点所要求的道德准则、道德情操和道德品质的总和。
2、职业道德的表现形式
（1）爱岗敬业、忠于职守
（2）遵纪守法、清正廉洁
（3）客观公正、优质服务
采购人员身上肩负组织的重大经济利益，也代表组织形象，所以，对一个合格的采购谈判人员在职业道德上的要求，应该比其他职业的人更严格。
3.1.2识记：
业务素质P29
是指从事业务活动所应具备的素养和能力。
1、产品知识
篇三：
跟供应商谈判技巧（共6篇）
篇一：
采购价格供应商谈判技巧
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采购价格供应商谈判技巧
课程介绍
采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题进行谈判；
另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。
从某种以上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。
但实际情况是，大多数采购员谈判技巧非常欠缺，在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公司绩效。
课程收益
通过两天的课程，可以：
1.知道，做为采购员，如何跟供应商进行成功的谈判
2.学习到，一次完整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判
3.掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术
4.掌握高阶谈判技巧：
如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；
如何管理采购谈判中的信息；
谈判中如何有效沟通；
如何让步；
如何增强个人的力量；
如何跟强大的供应商谈判
5.学习到谈判中非常重要的心理学的知识：
了解你自己的谈判风格；
如何说服他人；
如何控制情绪；
控制情绪；
如何建立关系
6.知道，做为采购员，如何避免一些常见的错误，如何才能成为一个卓越的谈判高手
7.建立起采购员谈判时候的应有的自信心
课程特色
本课程高度互动，通过大量的采购谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作岗位后，参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去，增加自己的采购绩效，为采购部和公司做出贡献。
通过课程学习，能够让参加者对自己有更加清醒地认识：
谈判风格、谈判个性、目前的谈判力；
能够知道谈判中的一些本质的东西，从而让参加者参加完培训后，获得洞察人性的许多东西，从而使得采购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。
有大量的谈判表单和工具，以及测试跟参加者分享。
课程大纲
一、采购谈判的综述
1.采购谈判的规则
2.谈判的5大心理基础
3.采购谈判的一些“神话”
4.采购谈判的7大要素
5.采购谈判力大摸底
6.优秀谈判者的11大特征
7.采购谈判的一般流程
案例分析：
角色扮演案例
二、采购谈判策划
1.谈判的准备：
采购如何从下列方面进行准备
?
了解采购背景
了解供应商
了解谈判的人员，谈判性格大测试
识别双方的谈判实力，了解采购方的筹码，和swot分析表
分析价格和成本，了解价格和成本谈判的要点
拟定谈判议题和目标，谈判目标矩阵设置
制定谈判战略，制定谈判必备三张表
2.导入开局：
如何开局；
开局的要点
3.启动：
如何启动及其要点；
如何获取验证信息
4.激烈的讨价还价：
如何打破僵局，如何向协议迈进
5.谈判结束：
如何结束谈判；
谈判结束清单
6.谈判追踪和评估阶段：
何谓成功的谈判；
如何评估谈判是否成功；
谈判力进步测试案例分析
三、采购谈判战术－５２种战术
1.双赢战术：
不同阶段的29种战术的使用场合和注意事项
2.对抗性战术：
不同阶段的23种战术及其反制手段
3.战术选择：
你的战术倾向性测试，如何选择战术
四、采购谈判技巧
1.立场和利益：
如何利用立场和利益的概念管理谈判中的情绪和推动谈判
2.管理信息的技巧：
如何披露、获取信息，及其战略
3.自我利益行为和伙伴关系行为：
红蓝牌游戏；
哈佛原则性谈判；
普瑞特和鲁宾策略体系
4.谈判中的有效沟通：
倾听；
说话的原则；
说活的绝对技巧（soften技巧、避免引起矛盾的词、最有用的两个字、三个魔力词语）；
过滤信息；
如何阅读身体语言；
如何识别对方在撒谎
5.如何让步：
让步的策略；
让步的心理；
让步技巧
6.增强个人“形势”的手法：
个人的12种权利；
增强个人力量的9大技巧；
跟单一强大供应商的2步谈判法
五、采购谈判心理
1.谈判中的冲突和谈判风格：
谈判风格测试；
如何应用风格
2.说服他人：
说服他人的心理基础；
说服他人的aces和greek技巧
3.控制情绪：
坚持己见能力测试；
如何控制消极/敌意攻击行为；
控制愤怒的21大技巧；
如何战胜谈判中的恐惧；
控制你的生理反应的放松操
4.关系建立：
关系模型图；
如何建立信任；
跟供应商大交道的12大黄金定律案例分析：
角色扮演游戏
讲师介绍：
mr.jackluo
机械工程学硕士、mba、注册采购经理人（c.p.m）证书国家注册质量工程师、六西格玛（6-sigm）绿带、项目管理.现任某外资500强企业采购经理.
工作经历:
曾在多家知名的世界500强从事采购和供应链管理工作，担任过采购主管、中国区供应链经理、亚太区采购经理等职务。
包括伊顿中国投资有限公司、3m中国投资有限公司、德尔福派克电气系统有限公司等。
对大型跨国企业的采购管理、运作有非常深刻的理解，对诸如国际采购、采购本土化、采购部门建设有深刻的思考。
专长领域：
采购谈判技巧、项目管理在采购管理中的应用、阻止价位上涨和执行成本优化策略、供应商选择评估与管理
与供应商谈判内容技巧
与供应商谈判的内容与技巧
安盛管理鲍强毅
一、销售分析
1、最近时期的销售情况（最近一个月或半个月）
2、供应商商品中销售最好和最差的商品
3、每天、周周、每月销售额
4、顾客反馈
二、利润回顾
1、销售情况很好，供应商是否能把进价再降低，以便扩大销售量
2、销售达到供应商的返利要求、供应商应予返利
3、供应商提供给其他超市更低的价格，应对本超市一视同仁或提供更低价格
4、供应商的通道费用
三、促销活动及安排
1、新产品上市时的促销活动
2、节假日的促销活动
3、店庆及超市组织的促销活动
4、供应商自身的产品促销活动
5、促销的详细计划应提前7—30天提交给超市
6、促销的配合与衔接
7、促销员的管理
8、促销品、赠品的管理
9、促销期间的加大订单和货源保证
10、促销费用
四、供货情况
1、严格控制断货现象的发生
2、与供应商一起分析断货的原因：
a、信息沟通中的不顺畅、不及时
b、供应商的生产、供应能力跟不上
c、其他原因
3、在供应商商品畅销的情况下，要求供应商优先供货
4、对于销售缓慢或滞销的商品，与供应商共同分析原因并采取相应对策：
a促销b．供应商提供折扣，降价ｃ．调整位置d．退换商品。
5、要求供应商逐步建立与本超市的信息系统连接的信息系统，以便及时传递信息
6、对多次断货供应商采取惩罚措施
五、送货
1、直接送货
3、预约送货六、价格分析1、其他超市同样商品的售价2、其他品牌同类商品的售价3、与供应商共同分析．是否还能在降低成本的基础上降低其零售价?
七、付款方式1、付款方式（现金买断?
30天付款？
代销?
其他?
）2、总部统一结款?
分店结款?
八、新货1、新产品的推广计划2、新产品的进场3、新产品的促销方案九、市场信息1、同类商品的销售悄况2、顾客的反馈3、潜在能力的商品
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