零售店铺财务管理Word格式.docx

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客单件

又称联单，指一位顾客一次购买的衣服数量

成交率

指单位时间内店铺里达成成交的顾客数量占进店顾客数量的比例

进店率

指单位时间内进入店铺的顾客数量占经过店铺门口的顾客数量的比例

库存占用资金

指以进货折扣订购的衣服产生库存后，实际占用的资金

以一家店铺为例，该家店铺的店面积是150平方米。

一年的店铺租金是16万元、人员管理费是1.5万元、水电费3万元，税费1.2万元、装修费2.7万元、交通费1.6万元、投入成本的利息及其他费用3.3万元。

进货折扣率是45%，并且春夏季营业额占年总营业额的40%，一件春夏季的衣服平均是300元/件，库存率为15%，那么我们怎么判断这家店的预期营业情况呢？

这家店铺门口前的客流量达到多少才能保证店铺不亏本呢？

计算过程如下：

这家店铺经营一年的成本为：

16万元+1.5万元+3万元+1.2万元+2.7万元+1.6万元+3.3万元=29.3万元

为了达到不亏本，这家店铺一年的营业额至少要与经营店铺一年的成本持平，才能保证这家店铺存活下去。

因为进货折扣率是45%，说明，可假设一件衣服原价是100元，折让后的价格是55元，从而得出：

进货折扣率=（100-55）/100=45%

即一件零售价是100元的衣服，如果进货折扣率是45%时，经销商需要花55元进货。

又因为春夏季服装销售的平均折扣是88%，可理解为一件零售价是100元的衣服，经销商实际只卖了88元。

那么，毛利润=88-55=33元

毛利率=33/88*100%=37.5%

将以上过程整理可得出：

毛利率=33/88=（88-55）/88=[88-（100-45）]/88=[88%-（1-45%）]/88%=37.5%

即毛利率是：

[88%-（1-45%）]/88%=37.5%

这家店铺一年至少要卖出服装的金额为：

29.3万元÷

37.5%≒78.13万元

又因为服装的平均销售折扣是88%，那么这家店铺销售正价货品的金额至少要达到：

78.13万元÷

88%≒88.78万元

每一家店铺都有自己的库存，设库存率为15%，设订货额为A，如季末库存作为投入成本考虑，那么一年销售出服装的金额至少为88.78万元加上库存占用资金，即达到盈亏平衡点，则有下面计算公式：

A×

（1-15%）=88.78万元+A×

15%×

（1-45%）

那么，可以算出需要订货的金额为：

88.78万元÷

（1-15%-15%×

55%）≒115.67万元

库存金额为：

115.67×

15%=17.35万元

库存占用资金为：

17.35万元×

（1-45%）=9.54万元

一年总的销售营业额为115.67×

（1-15%）=98.32万元

设春夏季货品占比为40%，那么这家店铺夏季时的销售额至少要为：

98.32万元×

40%≒39.33万元

达到39.33万元需要卖出的衣服数量为：

39.33万元÷

300元/件=1311件

一年的春夏共为180天，那么一天需要卖出衣服的件数为：

1311件÷

180天≒7.3件/天

设该家店铺平均客单件为1.2件/人，即每个购买服装的顾客平均购买衣服的件数为1.2件，那么每天在店铺中必须购买衣服的顾客人数为：

7.3件/天÷

1.2件/人≒6.1人

假设每天进店的100个人当中有10个人成交，即成交率为10%，那么每天进店的顾客人数为：

6.1人÷

10%=61人

如果进店率为5%（5%为假设值，低于此值的店铺是非旺铺），测量客流量的方法是指定某人坐在店铺门口用一天的时间数出从店铺门口经过的客人的数量。

那么该家店铺门口的客流数量为：

61÷

5%=1220人

从而，计算出该家店铺每天必须有1220个人经过此店的门口，即客流量为1220人时，这家店铺才能保本，超过1220个人的客流量这家店铺才有盈利空间。

通过这个计算过程，可以看出，我们把库存占用的资金算在了开店成本里面，得出一年的销售营业额至少为98.32万元，这时店铺赚的为库存率15%的服装，即达到这样的营业额时才能把投入的资金全部收回来。

同时，我们可以把一年的销售营业额作为店铺员工的绩效考核点，案例中店铺员工的绩效考核点为98.32万元，计算过程中还可以得出该家店铺订货额为115.67万元，年末库存有价值17.35万元服装，占用的资金为9.54万元。

用图表示计算过程如下：

整理计算过程，并用公式表示如下：

客流量=成本÷

毛利率÷

平均销售折扣×

春夏货品占比÷

平均货单价÷

180天÷

平均客单件÷

成交率÷

进店率×

（1-库存率）÷

[1-库存率×

（2-进货折扣率）]

这里所采用的店铺盈亏平衡计算公式是通过开店一年的成本算出客流量，通过测算客流量来预估这家店是否能够达到预期的营利目的，并达到了确定员工的绩效考核点、订货基本量的参考值、净利润是多少等多种参考数值的结果。

计算过程中，需要预先知道店铺一年的花费成本，店铺服装的平均单价，进货折扣率，进店率，客单件，销售折扣，成交率等诸多因素。

店铺租金价格的高低不是主要看面积，客流量是影响店铺营业额的重要因素，客流量的采集方法是指定某人坐在店铺门口用一天的时间数出从店铺门口经过的客人的数量，进店率是指每天进店的客人数量与店铺门口客流量的比值，可以用同样的方式采集一天内进入店铺的客人数量，为了使计算结果更加精确，可以取多天采集的不同数值的平均值，以避免由于节假日和非节假日时间的客流量不同所产生的误差。

对店铺各个细节进行解析后才能够比较准确地计算出店铺门口客流量达到多少时能够保本，超过多少时能够盈利。

所以对店铺进行选址时，必须要对店铺门口的客流量进行基本的计算分析，在客流量确保的情况下，才应该去考虑店铺的客层、面积、价格等诸多的店铺选址因素。

如果测试结果春夏季客流为日均1600人我们还能算出你能赚多少钱？

计算过程如下：

因为进店率为5%，那么该家店铺平均每天进店的客人数为：

1600人/天×

5%=80人/天

成交率为10%，那么每天店铺达成成交的人数为：

80人/天×

10%=8人/天

该家店铺客单件为1.2件/人，那么每天销售的衣服件数为：

1.2件/人×

8人/天=9.6件/天≒10件/天

以春夏季180天计算，春夏季的销售额为：

180天×

10件/天=1800件

每件衣服300元，那么春夏季的销售额为：

1800件×

300元/件=54万元

春夏季营业额占总营业额的40%，那么全年的营业额为：

54万元÷

40%=135万元

库存率为15%，那么订货金额为：

135万元÷

（1-15%）≒158.82万元

库存为：

158.82万元×

15%≒23.82万元

又因为一年销售出服装的平均折扣是88%，那么实际销售出的衣服金额为：

135万元×

88%=118.8万元

则进货成本为135万元×

（1-45%）=74.25万元

那么全年的利润是：

118.8万元-74.25万元=44.55万元

又因为开店成本是29.3万元，所以可算出这家店铺净盈利为：

44.55万元-29.3万元=15.25万元

因为进货折扣率是45%，那么价值为23.82万元的库存服装实际动用的资金为：

23.82万元×

（1-45%）=13.1万元

则可以算出该家店铺赚的钱为：

15.25万元-13.1万元=2.15万元

这样的计算过程说明，当店铺门口的客流量增大时，其店铺的销售业绩必定提高，因此，在订货时也应该适当的提高订货额，但是如果这时候库存率还是15%，就会导致库存也随着订货量的加大而增加的比较大，致使销售额增加也不能使店铺赚很多钱，因为有大量的库存积压。

为了增加流动资金，增加销售收入，说明需要降低库存率。

我们来看看当客流量为1600人/天，库存率为7%时这家店铺能赚多少钱？

因为全年营业额为135万元，那么，

订货额为135万元÷

（1-7%）≒145.16万元

库存为145.16万元×

7%≒10.16万元

10.16万元×

（1-45%）≒5.59万元

那么这家店铺一年赚的钱为：

44.55万元-29.3万元-5.59万元=9.66万元

这个计算过程说明当测出客流量的时候，通过反推的算法就可以算出这家店铺能够赚多少钱，以及怎样能够增加利润。

例如上面计算过程是通过降低库存率来计算年利润，还可以通过提高客单件、提高进店率、提高成交率等多种方法来增加利润。

并且通过这些影响营业额的因素可以计算出不同的数值所造成的营业额的差别，从而可以对未来自己店铺的营业业绩确立一个比较明确的目标，并对影响营业额的因素，包括客单件、进店率、成交率、库存率等情况有一个很好的预期，使其能够及时发现问题，并采取有效的方法进行调整，充分的从全方位提高店铺的营业业绩。

怎样计算分析提高店铺营业额

在选择店铺时，我们常说要选择一个好的地段，那么好的地段意味着什么呢？

首先是指地段所在位置有很好的消费群体，即客层；

其次就是所在位置有较大的消费人流数量，即客流量。

客流量的大小是判断店铺所在地段好坏的重要因素，但是一个地段附近的客流量往往是通过长期的环境因素形成起来的，一家店铺想自身通过短期时间内提高客流量是不太可能实现的，当我们通过“店铺盈亏平衡计算公式（《服装经销商》杂志第11期）”计算得出某个地段可以开店赚钱时，我们还计算出了能赚多少钱，那么，我们怎样通过计算使该地段的店铺营业额最大化呢？

以一家店铺为例，该家店铺的店面积是150平方米，店铺经营一年的成本费用共为30万元，进货折扣率是45%，平均销售折扣为88折，并且春夏季营业额占年总营业额的40%，一件春夏季的衣服正价平均是350元/件，春夏季客流量日均1800人，进店率为5%，成交率为10%，平均客单价为1.2件/人，库存率为15%。

通过这些数字我们来计算怎样提高营业额。

计算过程一：

店铺实际年利润

首先我们来计算这家服装店在日均客流量1800人，进店率为5%，成交率为10%，客单件为1.2件/人，库存率为15%情况下的营业额情况。

1800人/天×

5%=90人/天

90人/天×

10%=9人/天

9人/天=10.8件/天≒11件/天

以春夏季180天计算，春夏季的销售服装的数量为：

11件/天=1980件

每件衣服正价350元，那么春夏季按正价销售服装金额为：

1980件×

350元/件=69.3万元

春夏季营业额占总营业额的40%，那么全年按正价销售服装金额为：

69.3万元÷

40%=173.25万元

173.25万元÷

（1-15%）≒203.82万元

203.82万元×

15%≒30.57万元

又因为一年销售出服装的平均折扣是88%，那么实际营业额为：

173.25万元×

88%=152.46万元

计算进货成本为173.25万元×

（1-45%）=95.29万元

又因为开店成本是30万元，所以可算出这家店铺全年的净利润为：

152.46万元-95.29万元-30万元=27.17万元

因为进货折扣率是45%，那么价值为30.57万元的库存服装实际动用的资金为：

30.57万元×

（1-45%）=16.8万元

则可以算出该家店铺实际利润为：

27.17万元-16.8万元=10.37万元

计算过程二：

改变影响因素后的店铺利润

在计算该家店铺全年的利润时，涉及到了客流量、进货折扣率、销售折扣、进店率、成交率、客单件、库存率，以及开店成本等各项数据，在这些数据中，客流量和进货折扣率是受外界影响而决定的，我们称为外围因素，而销售折扣、进店率、成交率、客单件、库存率是受自身因素影响决定的，我们称为内在因素。

作为店铺的管理者，这些内在因素都是可以通过自身的努力，随着管理水平、销售水平的提高来解决的因素，我们将可以通过自身解决的影响营业额的因素整理如表

（1）所示。

表

（1）

（1）降低库存率为10%

因为全年正价销售金额为173.25万元，那么，

订货额为173.25万元÷

（1-10%）=192.5万元

库存为192.5万元×

10%=19.25万元

19.25万元×

（1-45%）≒10.59万元

又因为实际营业额为152.46万元，进货成本为95.29万元，开店成本为30万元

那么这家店铺一年的利润为：

152.46万元-30万元-95.29万元-10.59万元=16.58万元

（2）降低库存率为10%，提高成交率为12%

我们来计算这家服装店在日均客流量1800人，进店率为5%，成交率为12%，客单件为1.2件/人，库存率为15%情况下的营业额情况。

成交率为12%，那么每天店铺达成成交的人数为：

12%=10.8人/天

10.8人/天≒13件/天

13件/天=2340件

2340件×

350元/件=81.9万元

81.9万元÷

40%=204.75万元

库存率为10%，那么订货金额为：

204.75万元÷

（1-10%）≒227.5万元

227.5万元×

10%≒22.75万元

204.75万元×

88%=180.18万元

计算进货成本为227.5万元×

（1-45%）=125.13万元

180.18万元-125.13万元-30万元=25.05万元

（3）降低库存率为10%，提高成交率为12%，提高客单件为1.4件/人

运用上面的计算方法计算得出该店铺营业额为207.9万元，实际利润为19.08万元

因为进店率为5%，那么该家店铺平均每天进店的客人数为：

该家店铺客单件为1.4件/人，那么每天销售的衣服件数为：

1.4件/人×

10.8人/天≒15件/天

15件/天=2700件

2700件×

350元/件=94.5万元

94.5万元÷

40%=236.25万元

236.25万元÷

（1-10%）≒262.5万元

262.5万元×

10%≒26.25万元

236.25万元×

88%=207.9万元

计算进货成本为262.5万元×

（1-45%）≒144.38万元

207.9万元-144.38万元-30万元=33.52万元

因为进货折扣率是45%，那么价值为26.25万元的库存服装实际动用的资金为26.25万元的库存服装实际动用的资金为：

26.25万元*（1-45%）=14.44万元，则可以算出改家店铺实际利润为：

33.52万元-14..44万元=19.08万元

（4）降低库存率为10%，提高成交率为12%，提高客单件为1.4件/人，提高进店率为6%

运用上面的计算方法计算得出该店铺营业额为249.48万元，实际利润为28.9万元

因为进店率为6%，那么该家店铺平均每天进店的客人数为：

6%=108人/天

108人/天×

12%≒13人/天

13人/天≒18件/天

18件/天=3240件

3240件×

350元/件=113.4万元

113.4万元÷

40%=283.5万元

283.5万元÷

（1-10%）=315万元

315万元×

10%≒31.5万元

283.5万元×

88%=249.48万元

计算进货成本为315万元×

（1-45%）≒173.25万元

249.48万元-173.25万元-30万元=46.23万元

将上面计算整理如表

（2）所示

表

（2）

上面计算过程是通过降低库存率、提高成交率、提高客单件、提高进店率来计算该店铺的全年利润的。

并且通过这些影响营业额的因素可以计算出不同的数值所造成的店铺利润的差别，从而可以对未来自己店铺的营业业绩确立一个比较明确的目标，并对影响营业额的可控因素，包括客单件、进店率、成交率、库存率等情况有一个很好的预期，使其能够及时发现问题，并采取有效的方法进行调整，充分的从全方位提高店铺的营业业绩。

将表

（2）中数据作图，可表示为图

（1）

图

（1）

从图

（1）可以看出，对影响营业额的库存率、成交率、客单件、进店率四项因素进行小幅度的调整，营业额就会发生比较大的变化。

当把库存率降低5个百分点时，店铺的利润增长为16.58万元；

当库存率降低的时候，把成交率提高2个百分点，这个时候店铺的利润增长为25.05万元；

在此基础上我们把客单件提高到1.4人/件时，店铺的利润增长到33.52万元；

最后我们再把进店率提高到6%时，店铺的利润再次增加到46.23，增长了近35.86万元，有了很大的涨幅。

从上面分析可以看出，我们在分析影响店铺营业额因素时，每一项影响因素的微调都会使店铺的利润有很大的提升。

对库存率、成交率、客单件、进店率进行调整时，调整的幅度要根据自身的经营水平设定改善目标，并采取不同的措施手段来支持这项目标的达成。

例如，为了降低库存率，就需要对店铺中的货品的生存周期有个很明确的了解，知道货品的上货波段及库存周期的情况，适时地采取货品促销的手段清理货品，降低库存。

提高成交率和客单件的方法主要是通过提高店铺员工的销售能力和附加推销能力来实现，适当的采取奖金激励的方式，促使员工增加附加推销能力也是个不错的方法。

进店率的提高则依赖于店铺良好的陈列，如橱窗的布置，门店的装修设计等。

每一项影响因素的改善都需要各方面的知识结构支撑，一个简单数字的调整看似容易，却包含了许多的知识和技能，有经营管理、店铺陈列、销售服务等各个方面的内容。

因此，全面地了解这些知识，提高店铺的营业业绩将会水到渠成。

会赚钱，更要会管钱！

——零售店铺财务制度简析

在终端管理过程中，老板和店长最怕但也不可避免的会面临账款不符、账物不符的问题，查吧，归根到底也查不出一个所以然，对员工进行处罚，又担心员工队伍不稳定，因此，最后只有当自己运气不好，忍痛吃亏。

由此看来，经销商除了会赚钱，更要会管钱，管好钱。

那么该怎么管呢？

就让零售管理实战派专家龙晴老师交给您一套完善的零售店铺财务管理制度吧！

我曾经有过不少这样的经历，在与店铺管理者谈起店铺财务管理、商品账务管理和现金管理的时候，大多数的终端管理者都摇头慨叹：

一是苦于本身缺乏管理的经验，往往出现了问题，才意识到防范的重要性，但由于零售市场变化的多样性，在很多时候老板们并不能预知问题情况会在什么时候发生或者会发生什么问题，因此每每遇到这种情况时，往往会措手不及；

二是他们也困惑于店铺缺乏比较系统的终端财务管理制度，店铺财务管理只是停留在表面，只要账务基本准确就算了，在终端管理过程中，不时出现的账款不符、账物不符时，归根到底也查不出一个所以然，对员工进行处罚，又担心员工队伍不稳定，因此，最后只有当自己运气不好，忍痛吃亏。

那么，究竟问题的产因在哪里？

我们应该如何对待呢？

我认为，细致了解终端财、物的管理流程，制定相应的管理规范，并进行不间断的培训、检查，防患于未然，才能根治性解决类似问题。

店铺经营管理是一门艺术，也是一门科学，它涉及到诸多环节，需要借助一定有效的工具和灵活的方法进行管理。

长期以来，店铺经营管理者花很大的精力去研究店铺管理技术，而店铺管理是精工出细活，讲究细节管理的领域，因此，制度管理往往成为终端零售工作流程规范管理的有效工具。

下面，我将以一套《零售店铺的财务管理制度》作为案例进行简析，我们不妨对号入座，一起探讨反思如何进一步做好店铺的财务管理工作。

零售店铺财务管理制度大致会围绕以下八个重要的方面开展。

（以下案例的数字、金额、时间节点均为举例，请大家根据实际情况进行参考。

）

一、店铺备用金、现金、营业收入的操作流程及管理规范

◆关键点理解：

店铺财务管理中的现金管理是非常重要的工作，这个不单止涉及到现金流管理操作的规范性，更重要的还涉及到店铺帐款管理和培养员工良好的职业操守问题。

本管理领域所涉及的范围以及工作标准可参考如下：

（一）现金收银管理：

1、专卖店营业款操作流程示意图：

2、现金管理操作流程说明：

（1）每日业务逐笔登记现金日记账。

（2）将营业款存入公司指定账户。

（3）将银行存款单传真至总公司财务