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大部分谈判都属于竞争型谈判。
现代社会竞争越来越激烈，企业之间的竞争、同类产品之间的竞争、人才之间的竞争都已经达到白热化程度，如果不竞争或者竞争能力不强，就会被淘汰，因此，在日常生活中，人们面临着越来越多的竞争型谈判。
竞争型谈判的技巧旨在削弱对方评估谈判实力的信心。
因此，谈判者对谈判对手的最初方案作出明显的反应是极为重要的，即不管谈判者对对方提出的方案如何满意，都必须明确表示反对这一方案，声明它完全不合适，使谈判对手相信，他的方案是完全令人讨厌的，不能接受的。
2．合作型谈判
尽管谈判中有各种各样的矛盾和冲突，但谈判双方还是存在合作与交流的。
谈判双方不是你死我活，你争我抢，而是为着一个共同的目标探讨相应的解决方案。
如果对方的报价有利于当事人，当事人又希望同对方保持良好的业务关系或迅速结束谈判，作出合作型反应则是恰当的。
合作型反应一般是赞许性的。
承认和欣赏对方实事求是地对待谈判的态度，但还必须强调进一步谈判的必要性。
这种有必要进一步谈判的事先表示，可以降低对方认为自己低估了案情从而转入防御性交锋的可能性。
3．双赢谈判
“双赢”谈判是把谈判当作一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小。
“双赢”谈判强调的是：
通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而是要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。
“双赢”谈判的结果是：
你赢了，但我也没有输。
从倡导和发展趋势的角度说，“双赢”谈判无疑是有巨大的发展空间的。
但是，在实际工作中，推广“双赢”谈判却有着诸多障碍。
阵地式谈判与理性谈判
阵地式谈判
1.阵地式谈判的特点
阵地式谈判是指双方站在各自的阵地，为达成各自的交换结果而讨价还价，在谈判中双方的“领地”逐步被对方“蚕食”，双方很难达成一致的意见。
阵地式谈判的特点是：
结果不够理想
谈判没有效率
给友谊带来危险
多方参与时更为不妙
友善并非答案
【举例】
一名顾客前来购买盘子，他向老板问道：
“这个铜盘子多少钱？
”
精明的老板回答：
“你的眼光不错，75块。
顾客：
“别逗了，这儿还有块压伤呢，便宜点。
老板：
“出个实价吧。
“我出15块钱，行就行，不行拉倒。
“15块，简直是开玩笑。
顾客做出让步：
“那好，我出20块，75块钱我绝对不买。
老板说：
“小姐，你真够厉害，60块钱马上拿走。
顾客又开出了25块，老板说进价也比25块高。
顾客最后说，37.5块，再高他就走人了。
老板让顾客看看上面的图案，说这个盘子明年可能就是古董等等。
在这个谈判中，顾客出价从15块到20块、25块，到37.5块，逐渐上扬，而老板出价从75块到60块，逐渐下降，在讨价还价中双方的阵地都被“蚕食”，这就是阵地型谈判的例子。
2.阵地式谈判的类型
阵地式谈判有两种类型：
一种叫做软磨型；
另一种叫做硬泡型。
表1-1软磨型和硬泡型谈判的特点比较
软磨型
硬泡型
对方是朋友
对方是对手
目标在于共识
目标在于胜利
为了友谊作出让步
为了友谊要求让步
对任何事采取温和态度
对人与事采取强硬态度
信任对方
不信任对方
容易改变阵地
固守不前
给予对方恩惠
给对方以威胁
为了达成协议愿意承受单方面损失
把单方面优惠作为协议条件
改变最低界限
对于自己的最低界限含糊其词
寻找对方可以接受的单方面解决方案
寻找自己可以接受的单方面解决方案
坚持达成共识
坚守阵地
避免意志的较量
坚持在意志的较量中取胜
迫于压力而妥协
给对方施加压力
理性谈判
1.理性谈判的特点
理性谈判的特点主要体现在以下4个方面：
◆人：
把人与事分开。
朋友是朋友，敌人是敌人，喜欢你或者不喜欢你，与谈判、合作无关。
对事不对人。
◆利益：
集中精力于利益，而不是阵地。
通过双方的合作与交流，能够实现各自的利益，而不是把精力集中在阵地上。
◆选择：
在决定之前析所有可能性。
不是一时头脑发热，而是做全面的分析，分析所有的可能性再做出决定。
◆标准：
坚持运用客观标准。
用大家共同认可的客观标准判断整个谈判的过程。
2.阵地式谈判与理性谈判的区别
阵地式谈判与理性谈判有很大的区别，以阵地式谈判（硬泡型）为例，两者的区别主要体现在以下几个方面：
表1-2阵地式谈判（硬泡型）与理性谈判的区别
阵地式谈判（硬泡型）
对方是解决问题者
目标在于有效、愉快地得到结果
把人与问题分开
对人软、对事硬
谈判与信任无关
集中精力于利益而不是阵地
探讨相互利益
为共同利益寻求方案
避免最低界限
寻找有利于双方的方案再作决定
坚持使用客观标准
努力获得不倾向单方意愿的客观标准
向道理低头而不是向压力低头
双赢谈判“金三角”
1.谈判游戏
在日常生活、工作中都会遇到谈判，那么，谈判者肯定是不希望通过谈判使自己输，对方也输，这是非常不理想的结果。
当然，自己输，对方赢，这种结果也不好，最好是双赢。
那么，怎样才能做到双赢呢?
图1-2谈判游戏
2.双赢“金三角”
在谈判中，有一个谈判的金三角：
一方面是自身需求；
另一方面是对方需求，在自身需求与对方需求的基础上，构成一个金三角，即共同基础。
谈判应该以双赢为结局，让谈判对手有一种更快乐和更安全的感觉，在让谈判对手快乐和安全的同时，自身也得到了相应的满足，这就是理性谈判。
图1-3双赢金三角
3.谈判中的给予——舍与得
在谈判中，要让对方知道自己做出让步是不容易的，而且在做出让步的同时，也需要对方付出相应的代价或者做出相应的让步，以获得自己认为有价值的东西，这样的谈判才是成功的。
所以，在谈判中，只有“舍”才能有“得”，先“舍”才能够得到更多。
谈判中，必要的一个条件是首先付出，然后才能够得到更多需要的东西，而且付出的一定是我方所认为不太重要，而谈判对手认为非常需要的，这就是谈判中的一个“舍”和一个“得”，不“舍”就不能“得”，谈判是一个交换的过程，而舍得也是谈判的一个必要条件，谈判时要懂得怎么“舍”然后才能够“得”。
在谈判中“得到"
的必要条件是首先“给予”
图1-4谈判中的给予——舍与得
【本讲总结】
谈判在生活中无处不在，小到我们身边的一件小事，大到如中国的入世谈判，都是谈判双方或多方为达成某种目的而进行的一个过程。
衡量谈判有三个标准，即明智、有效及友善。
谈判分为两种：
一种是阵地式谈判；
另一种是理性谈判。
从谈判的层次而言，分为竞争型谈判、合作型谈判以及双赢谈判。
【心得体会】
______________________________________________________
成功谈判者需要的核心技能
谈判分成5个阶段，即
成功谈判者需要的核心技能：
◆善于界定目标范围，而且能够灵活变通
◆善于探索扩大选择范围的可能性
◆充满准备的能力
◆沟通能力，即善于倾听对方又能向对方提问
◆分清轻重缓急的能力
◆成功的谈判者要善于界定目标范围，并且能够灵活地变通，在谈判的过程中可以做灵活的调整和变通。
◆善于探索扩大选择范围的可能性。
【案例】
下班的时候，商场经理问其中一个营业员接待了几位客户。
当得知这个营业员一天只接待了一位客户时，经理很生气，因为其他营业员都接待了好几位客户，而他只接待了一位客户。
之后经理继续问，你对这位客户的营业额是多少?
营业员说卖了58000美金。
经理觉得很奇怪，询问这位营业员究竟是怎么回事。
这个营业员说客户买了一辆汽车，又买了一艘游艇，还买了不少其他东西，一共花了58000美金。
刚开始这位客户是来买阿司匹林的，他说他的太太头疼，需要安静地休息。
营业员在卖给客户药的同时与客户聊天，得知客户一直很喜欢钓鱼，营业员就不失时机地给他推荐了鱼竿。
接下来营业员问客户，喜欢在哪儿钓鱼?
客户说他家附近的河流、池塘鱼太少，他喜欢到大概开车需要3个多小时的海边去钓鱼。
营业员又问客户是喜欢在浅海钓鱼还是喜欢在深海钓鱼。
客户说他希望在深海钓鱼。
营业员又问客户怎么去深海钓鱼，之后建议客户买艘钓鱼船，并向他推荐了商场里卖的钓鱼船。
客户买了船后，营业员又问客户，去海边需3个小时的路程，船怎么运过去，他现在的车是否能够把船拉过去。
客户后来一想，他现在的车拉不了这艘船，需要一辆大车，聪明的营业员又不失时机地给客户推荐了一辆大卡车，建议客户用这辆大卡车把刚买的钓鱼船拉过去。
就这样，客户前前后后在这个营业员手里买了58000美金的东西。
当然，这个营业员也得到了经理的赏识。
从这个例子可以看出，营业员实际上已经拥有了一个成功的谈判者的核心技能之一，善于扩大选择范围的可能性，从买几片阿司匹林到购买一辆大卡车，他唤起了客户的购买潜能。
因此，有能力并善于去扩大客户的选择范围，这是成功谈判者的核心技能之一。
◆要有充分的准备能力。
谈判是一个复杂的过程，只有把准备工作做得很充分，才有信心获得谈判的双赢。
◆沟通能力。
谈判者要善于倾听对方的问题，要善于向对方提问，要有很强的沟通能力。
◆要分清轻重缓急。
成功的谈判者一定要知道什么是自己最关心的，最重要的，什么是可以放弃的，要分清轻重缓急。
谈判的过程是很复杂的，谈判双方都有各种各样的意见，各种各样的要求，哪些是最重要的，需要解决的，哪些是可以放一放，缓一缓再去解决的，或者根本不用解决的，都要分清。
如何确定谈判的目标
1.分清重要目标和次要目标
谈判之前一定要把目标写下来，并根据优先等级来做相应的排序。
目标要分清轻重缓急，哪个是最重要的目标，哪个是次要目标，把最终目标、现实目标和最低限度目标一一排列。
另外，谈判时，是否应该留有余地，在准备时要制定一个最低限度目标。
实验表明，如果一个人的最终目标定得越高，他的最终结果就会越好。
有人做过一个实验，给两组人相同的条件，把其中一组的目标订得高一些，另外一组目标定得低一些，实验表明目标定得高的那一组最终结果比较好。
2.分清哪些可以让步，哪些不能让步
列出目标的优先顺序之后，还要分清哪些是可以让步的，哪些是不能让步的，必须明确，同时要简要、清楚地用一句话来描述。
因为谈判是一个混乱的过程，如果写得很长、很多就需要花很多的时间去理解，比较麻烦，也容易出错，在不应该让步的地方，做了相应的让步，而该让的地方却没让步，使谈判陷入僵局。
3.设定谈判对手的需求
明确什么是自己想要的、需要的之后，接下来要明确谈判对手想要和需要的内容。
例如如果给街上的乞丐一张演出芭蕾舞的门票，他是不会要的。
他最需要解决的是什么？
温饱问题。
芭蕾舞对他来说，肯定是不需要的东西，他需要一碗粥，一床棉被，这是他最需要的，当解决温饱之后他才可能考虑其他的需要。
所以在确定谈判目标的时候，一定要分清自己想要的和需要的内容，把它罗列出来。
谈判中有很多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、付款、折扣、培训、售后服务等等。
在谈判前，先列出自己谈判的目标，一二三四按优先级分出来，再列一个竞争对手的目标，考虑对方可能关心的内容，把它一一地列出来。
设定目标时，作为卖方，可能最关注的首先是价格、时间，然后是能够卖多少东西，卖何种质量、档次的产品给客户。
客户买东西时，最关注的不一定是价格，也可能是售后服务、产品质量。
不同的客户，不同的谈判对手，所列出的目标是有差别的，但不管怎么样，谈判对手所列出的目标，和自己所列出的目标一定是有差距的。
这就需要通过双方的交流和谈判，使各自的目标趋于一致。
作为卖方希望买方能够按照自己的目标来做，买方肯定也希望卖方按照他的要求来做，怎样才能达成共识呢？
这需要双方沟通和交流，在沟通和交流之前，一定要确定、设定谈判的目标。
怎样评估谈判对手
谈判是与竞争对手或谈判对象沟通的过程。
因此，对于谈判对手的评估是非常重要的。
怎样来评估谈判对手呢？
一般在谈判之前，要做以下几方面的工作：
1.给予充分的准备时间
了解一个人，可以先了解他的生活习惯，知道他的需求，通过了解他的需求去说服他，最好知道他的弱点，让他有所畏惧。
另外，还要知道对方的喜好、特点，如果有机会，可以到谈判对手的家里，到他的工作场所去看看。
比如，看一看他办公室的整洁程度，整洁的办公室说明这个人的条理性非常好；
如果杂乱无章，说明这个人的条理不强，同时也可以侧面了解他喜欢看哪些书籍，是偏向于文艺方面还是技术方面的书籍等等。
这是我们在评估对手的时候需要做的，而要做到这些必须有充分的时间。
2.调查和了解对方公司的情况
对谈判对象的公司进行全面了解，调查其是在盈利还是在发展，是一个问题型的公司，还是一个发展型的公司，同时还要了解他们想通过谈判得到什么。
3.谈判者的个人情况及谈判风格
要对谈判者的个人情况以及谈判风格做如下了解：
◆对手曾经参加过谈判吗？
◆对手之间有什么分歧？
◆对手是否有取得谈判目标所需的见识和事实？
◆他们所准备的资料是否充分？
◆对手是否有能力和威信达成他们的目标？
◆来参加的人是否有做出决定的能力？
◆对手在压力下是否会速战速决？
◆如果给他足够的压力，他会不会在压力下跟自己签合同等。
4.评估对方的实力
尽可能取得谈判对手更多的资料，这些资料包括：
对方的谈判参与人员，参与人员的层次、职位，以及他们退出的余地有多大等。
5.猜测对手的目标，分析对手弱点
对手想通过谈判达到什么目标，对手的优先级是什么，在谈判之前要仔细分析。
当然，猜测不一定准确，但谈判者心中要有这一概念。
然后再分析谈判对手的弱点，包括他的需求弱点，谈判人的弱点，谈判队伍之间的弱点等，要对谈判对手进行全面地分析，以获得最准确的资料。
总之，对谈判对手进行评估的时候，情报来源是多方面的，此时情报的准确性非常重要。
根据错误的情报，会做出错误的目标设计，或做出错误的猜测和估计，致使谈判失败。
因此，宁愿没有情报，也不要用错误的情报。
同时要掌握对方拥有的情报可能有哪些，当然，情报也不能太多，太多的情报只会弄巧成拙。
此外，还要了解什么事情对对方来说是最重要的，什么事情是不重要的；
如果谈判没有成功，会对他个人产生什么样的影响；
谁来负责检查和评估整个谈判的过程以及结果，谈判对手的性格等等。
我们可以通过各种各样的方法，包括去图书馆浏览，在网上搜寻，与了解对方的人交谈，察看该公司的年报、市场调查报告、旧简报等等，像“渔夫收网”一样对这些资料进行全面收集，这样有利于向对方抛出有利的证据来支持自己的立场。
谈判是一个逐步从分歧走向一致或妥协的过程，所以要全面收集信息，整体评估谈判对手。
在谈判的开始阶段，首先要具备成功谈判者的素质。
如果在某些方面不足，就要加强培养和学习，不断地提高。
在设定谈判目标时，不仅要设定自己的目标，还要设定对手的目标。
要全面地了解和评估谈判对手，做到“知己知彼，百战不殆”，这样才能够在谈判中如鱼得水，应用自如，真正地控制整个谈判局面，达到双赢。
谈判中的角色及策略选择
谈判策略的选择
谈判策略的选择分为战略选择和战术选择两部分，战略是用来取得既定目标的一个全局方针。
为了达到全局的目标，要有相应的战术，战术是执行战略的具体的方法，所以在选择战略的时候，要考虑到战略以及战术的相应内容。
谈判中的角色
谈判中，有时是单兵作战，更多的是多人作战。
特别是一些比较大的项目，需要很多人参加谈判。
那么，谈判队伍中需要哪些人，每一个人所承担的角色是什么？
在谈判的准备阶段要商量好。
谈判中一般存在5种角色。
1.首席代表
任何谈判小组都有首席代表，他主要负责调动谈判资源。
首席代表应该由具有专业水平的人员担任，但首席代表不一定是谈判小组中职位最高的。
首席代表的责任是指挥谈判，安排谈判小组中的其他人尽自己的职责，需要时召集相应人员加入谈判之中，此外裁决与专业知识有关的事宜，比如决定是否有足够的财力支持公司并购的投标。
2.白脸
白脸实际上是老好人，在谈判双方意见分歧较大,陷入僵局，谈判进行不下去的时候，白脸可以发挥“和事佬”的作用。
白脸一般由被对方大多数人认同的人担当。
白脸的责任是对对方提出的要求和观点表示理解，使双方不至于闹翻。
白脸还有一个责任，是要给对方安全感，让白脸的行为看似放松警惕，在谈判中让步，但是让不让步不是白脸说了算，而是负责战略和战术的人说了算。
3.红脸
红脸又叫黑脸，红脸的作用是让对手感到压力，也就是说让对手感到如果没有红脸这样的人，双方会达成一致的协议，没有红脸，谈判成功反而比较容易，有了他反而成为一个阻碍。
红脸在谈判中的责任是在谈判较激烈或者对方来势较凶猛的时候使谈判中止或暂停，这样可以削弱对方提出的观点和论据，把对方的优势降低，红脸的另一个责任是胁迫对方尽量暴露出他们的弱点。
4.强硬派
强硬派的作用是在每件事情上都采取非常强硬的态度，把简单的问题复杂化，让其他的组员服从他。
强硬派的责任是采用延时战术阻挠整个谈判进程，允许他人撤回已经提出的报价；
另外一个责任是观察并记录整个谈判的全过程，使谈判小组的注意力集中在谈判的目标上，避免跑题。
5.清道夫
清道夫将所有的观点集中，作为综合体提出来。
他的责任是设法使谈判走出僵局，比如强硬派把谈判延迟，或者停止，此时就需要清道夫把谈判带出僵局，因为谈判的目的不是闹僵，而是要达成共识，这是清道夫的责任之一。
清道夫的责任之二是防止讨论离题太远，这和强硬派有异曲同工之处。
此外，指出对方论据中自相矛盾之处，削弱对方的优势，这也是清道夫的责任。
在谈判中会有5类人出现，即首席代表、白脸、红脸、强硬派以及清道夫。
那么，这5类人是否一定同时参与谈判呢？
不一定，一个人可以扮演其中不同的角色，他有可能既是强硬派又是红脸，有可能既是白脸又是清道夫。
但这5种类型的角色，在谈判小组中，是必不可少的。
表3-1谈判战略之角色分配
角色
责任
●首席代表
任何谈判小组都需要首席代表，由最具专业水平的人担当，而不一定是小组中职位最高的人。
●指挥谈判，需要时召集他人。
●裁决与专业知识有关的事。
例如，决定是否有足够的财力来支持公司并购的投标。
●精心安排小组中的其他人。
●白脸
由被对方大多数人认同的人担当。
对方非常希望仅与白脸打交道。
●对对方的观点表示同情和理解。
●看起来要做出让步。
给对方安全的假象，使他们放松警惕。
●红脸
白脸的反面就是红脸，这个角色就是使对手感到如果没有他或她，会比较容易达成一致。
●需要时中止谈判。
●削弱对方提出的任何观点和论据。
●胁迫对方并尽力暴露对方的弱点。
●强硬派
这个人在每件事上都采取强硬立场，使问题复杂化，并要其他组员服从。
●用延时战术来阻挠谈判进程。
●允许他人撤回已提出的未确定的报价。
●观察并记录谈判的进程。
●使谈判小组的讨论集中在谈判目标上。
●清道夫
这个人将所有的观点集中，作为一个整体提出来。
●设法使谈判走出僵局。
●防止讨论偏离主题太远。
●指出对方论据中自相矛盾的地方。
如何设定谈判底线
如何设定谈判底线：
◆设定不同级别的限度
◆为对方拟定相似的清单
◆选出个人的“否则”加固自己的限度，不要轻易更改
◆达到底线前必须让对方知道
所谓谈判首先就是谈、沟通，然后才能做出判决。
在谈判中对方的要求有些是可以拒绝的，而有的内容可以酌情考虑，做出一定的让步，以便使谈判得以进行，顺利达到各自的目的。
这就需要我们在谈判之前设定好自己的谈判底线，并加固自己的防线，同时也应当拟定对方的底线。
当谈判逐步逼近自己底线时，一定要让对方知道自己已经快到底线了。
达到底线前必须让对方知道
在设定底线的时候，建议谈判者事先做一些假想的练习，找一些人作为自己的谈判对手进行演练，设想谈判中可能遇到的情景、麻烦，这种假想练习的效果往往是惊人的，因为在进行正式谈判之前开始练兵，在谈判中就会心中有数，使主动权牢牢掌握在自己手中。
同时，自己的底线不能随便更改，一些年轻或者没有经验的谈判者，由于怕谈判对手说“不”，主动更改自己的条件，结果输掉谈判。
因此，一定要坚守底线。
此外要注意的是期望与所得是相关的，期望越多，所得也就越多。
不要轻易更改自己的底线
怎样拟订谈判议程
为了控制整个谈判过程，需要拟定一个谈判议程，这一点非常重要，然而却往往被很多人忽略，认为谈判只要去谈就可以了。
其实不然，在谈之前，一定要拟定相应的议程，这样谈判才能朝拟订的目标进行，
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