中国人民大学《营销策划学》第六章.pps

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中国人民大学出版社2009年9月第六章渠道营销策划第六章渠道营销策划学习方式：

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据4月4日第一日道，财经报报TCL移通动信有限公司正在行一进场“翻天覆地”的革。

被大变力推广的TCL手机各地分公司“直供”和“自营”的售模式正在被慢慢取消，最直接的表是销现TCL全国26分公司被降个为“事办处”，同力倚重时极经销商的方式被重新采用。

TCL手机之所以大模改革售渠道，直接表明规销有售渠道存在大，有售模式有现销较问题现销并没真正给TCL及相渠道商相的利。

关厂带来应润TCL手机把渠道交商其目的就是了用，降给经销为节约营销费低企成本，更多的精力投入到和生上。

业将研发产引导案例TCL移动渠道变革为哪般商在售渠道模式主要考的厂选择销时虑是：

各渠道的金流、物流、成本、管理种资能力、端覆盖率、于市的拉力等等。

终对场动在利高的情下，企自建渠道可以提润较况业升市能力，得。

不，场竞争获竞争优势过竞手的模仿和渠道的涌，大削争对专业现将极弱自建渠道公司的，最整竞争优势终会将个行拉入低利的境地。

曾因自建渠道而业润经得的公司，也不可避免地陷入获竞争优势将高成本的困境。

也是这TCL手机反探索渠道复建，重新倚重商的正原因。

设经销真引导案例TCL移动渠道变革为哪般事上，着全球化程的加快，市多元实随进场化格局的形成，渠道建在企策程中的分设业决过量日益提升，甚至早有人代之渠道将这个时称为代。

去，品的价格是由家定，话语权时过产厂现在越越多的商家有了二次定价。

目前情来拥权从看，大多中企未此做好充分准况来绝数国业尚对，仍在不探索适合企展的渠道建。

备断业发设引导案例TCL移动渠道变革为哪般在一程中，需要特理渠道商和供商之这过别清应间的系：

渠道方，渠道商要自己的中关从来讲从产业链挖掘潜力，要提高自身供应链“利益”，而不是只试图从家那里拿到利益。

于企而言，不要加强自身渠厂对业仅道的建，使供商渠道的依性降低，更要在新型设应对赖的渠道方面行探索。

比如，像进积极TCL手机企这类业，由于TCL家原有渠道体系中市有着很强的控电对国场制能力，一款新手机的布能做到三天在全大部分发内国城市消者到。

但由于中地展很不平衡让费见国区经济发，不同的城市具有不同的消能力，以一方式售费种来销然不能到市期效果。

因此，在展不平衡显达场预经济发、市分化、渠道展呈多元格局的背景之下，企场发现业的渠道模式也逐向多渠道混合用的模式。

将渐趋种应引导案例TCL移动渠道变革为哪般第一个问题:

渠道策划的类型第二个问题:

渠道结构策划的类型第三个问题:

渠道再造的策划第四个问题:

渠道的发展趋势了解营销渠道的长度策划和营销渠道掌握企业达到目标市场的最佳途径理解营销渠道再造过程中的关系再造了解营销渠道的发展趋势分销渠道是指产品从生产者转移到消费者（或产业用户）过程中所经过的通道。

分销渠道策略是企业整体市场营销策略不可缺少的部分。

渠道营销策划第一个问题渠道类型策划分销渠道类型策划主要包括分销渠道的长度策划和分销渠道的宽度策划。

渠道类型策划市场营销战略目标产品市场营销战术目标市场营销策略价格促销分销分销网络分销渠道管理实体分销现代营销过程中，商品分销渠道的模式很多，一般按照渠道中是否具有中间环节或者是中间环节的多少来划分为不同等级的分销渠道。

渠道的长度策划渠道的长度是以渠道层次（或称中间环节）的数量来衡量的，在产品从生产领域流转到消费领域的过程中，每经过一个中间商就构成一个渠道层次。

渠道的长度策划如果生产者直接将产品卖给消费者（用户），没有中间商的参与，这类渠道叫做零层次渠道；若生产者首先将产品卖给批发商，批发商又将产品卖给零售商，零售商最后将产品卖给消费者（用户），由于这类渠道有两个中间商参与，这是二级渠道。

渠道的长度策划营销人员必须了解目标顾客在购买一个产品时所期望的服务的类型和水平。

渠道可提供的服务包括以下几个方面:

渠道的长度策划批量大小等候时间空间便利产品品种服务支持分销渠道的宽度是指企业在同一层次上并列使用的中间商的多少，有宽渠道和窄渠道之分。

渠道的宽窄取决于渠道的每个环节中使用的中间商数目的多少。

渠道的宽度策划渠道宽度的选择及策划，通常有以下三种方式：

第一，密集型分销。

密集分销也叫广泛分销，即在一定的市场范围内，生产者尽可能通过较多的同层次的中间商销售产品，以扩大市场覆盖面或较快速的进入新市场，使众多的消费者和用户随时随地能够买到这些产品。

渠道的宽度策划渠道宽度的选择及策划，通常有以下三种方式：

第二，独家型分销。

即企业在一定时间，一定地区（如某个城市），只选择一家批发商或零售商经销其产品。

这种策略一般只适合于购买者较少，单价较高或技术较为复杂的产品。

渠道的宽度策划渠道宽度的选择及策划，通常有以下三种方式：

第三，选择型分销。

选择型分销也叫特约经销，这种策略介于广泛分销和独家经销之间，即在某一目标市场范围内，依据一定的标准选择合适的几个中间商，与这些中间商建立一种良好的协作关系，使用这几个中间商经销其产品。

渠道的宽度策划了配合社的良性展，家社为区医疗发国将对区医疗终端的行重。

由于社端量大，覆盖广，产业链进组区医疗终数政府可能有的商机中一些作社端会从现业构选择为区医疗终的配送企，政策上予一定的斜。

专门业并从给倾控股系和一些地强商可能成首国药统当传统势业会为机。

于些企，无疑是机遇，工企选构对这医药业来说个业业可以配合些机展自己品在些渠道的排他性渠道这构开产这拦截活，低成本入社市。

目前，制企在社动进区医药场药业区第三端的推广于摸索段。

我不妨探一下社终还处阶们来讨区的模式和手段。

医药营销营销案例接链社区医药市场营销模式探讨与专业平台的合作，从人海战略向技术执行过渡以北京例，北京目前有为3000多社点，大个区医疗网家可以想像跨度有多大，需要多少人。

假一这个员来维护设人持个维30家，持维3000家要有100人。

在巨大的空这么里，每人在北京生存，算上交通等各用，每月间个费种费个需要支出30005000元，3000家就要几百万元。

再加上后成本以及广告，整活支出大就需要投入进个动概1000多万元。

管是尽1000万，如果在北京市打出市，大有场概会15亿20元的售，是得的。

但是在社亿销额还值这区医疗点得比好的北京，如果成其他地的市就网铺较换区场没这么了。

其我有更好的方法，比如平台合作。

乐观实们还与专业案例接链社区医药市场营销模式探讨在售中，很多企已始和性媒体合作。

销业经开尝试专业把及各活行分拆分离，人建自己的市。

学术种动进让别构场以方式同可以到目的。

比如的刊物，这种样达营销专业医药如果把看成一上广告的平台，就把看了。

通仅它个它简单过平台，其可以展一系列“波”的活。

这个实开澜壮阔动还从北京市的场100人起，如果全市都要推广社，那不说国场区就需要几千人？

就是所的人海略。

若一方式吗这谓战换种执行，比如北京市用20人，省下80人的可以用平钱来与专业台合作。

依靠平台的性、威性、有性地行专业专业权针对发推广，不角深入到各社点，而且省了不少人力。

仅将触个区网方式生的聚合效，未必比人海低。

这种产应战术案例接链社区医药市场营销模式探讨北京市向都是政策和行的向。

根据社来业风标生中心的建，区卫设规划2008年6月前，北京市要完成置的规划设360社生服中心、个区卫务2700社生服站的准化建。

个区卫务标设案例接链社区医药市场营销模式探讨1、分销渠道的纵向联合2、分销渠道的横向联合3、多渠道分销系统4、网络分销系统建立现代分销渠道系统建立现代分销渠道系统垂直渠道系统公司式管理式契约式自愿连锁系统合作社特许经营组织制造商支持的零售特许经营系统制造商支持的批发特许经营系统服务公司支持的特许经营系统垂直销售系统：

是指用一定的方式将分销渠道中各个环节的成员联合起来，寻取共同目标下的协调行动，以促进分销活动整体效益的提高。

第一、公司式第二，管理式第三，契约式建立现代分销渠道系统分销渠道的横向联合：

又称水平式渠道系统，是由两家公司联合开发共同的渠道系统多渠道分销系统：

它是指同一或不同的分市场，采用多条渠道的分销系统网络分销系统：

这是一种新兴的分销渠道系统，也是对传统商业销售运作的一种革命。

企业通过国际互联网，发布商品及服务信息，接受消费者或用户的网上订单，然后由自己的配送中心或直接由制造商通过上门或邮寄。

建立现代分销渠道系统第二个问题渠道结构策划营销渠道结构策划的主要内容是怎样选择、设计和管理销售渠道，即怎样合理选择、设计和管理产品从生产者转移到消费者或用户所经过的路线和通路。

在策划中首先要建立实际销售渠道的标准和程序，然后确定相应的销售渠道策略。

渠道结构策划的中心问题是确定达到目标市场的最佳途径。

因此它是企业分销渠道策划的重中之重。

渠道结构策划渠道结构策划管戴尔依然受，但革的速度却已超尽饱争议它变过很多人士的期望，尤其是的模式。

业内它营销第一日昨日悉，戴尔始的渠道财经报获开将它触角延伸到第三方子商。

目前，已中台地电务它经与国湾区量最大的访问门户网雅虎奇摩成合作，在后者旗下达子商站电务网“奇科技兴”上面售自己的销DELL本笔记品。

产奇科技董事方健外表示，戴尔本的性价兴长国对笔记比有力，通雅虎奇摩子站的合作，可以迅绝对竞争过与网速提升的知名度。

戴尔本在台的市占有率它笔记电脑湾场目前不高。

还戴尔直销渠道变革牵手电戴尔直销渠道变革牵手电子商务网销售笔记本子商务网销售笔记本案例链接案例链接直销以外措施增多是在全球立体中心、这继设验PC入全球零售巨