创业计划书营销管理部分Word文档格式.docx
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能够实现企业规模扩大、经营领域扩张、产品品种增加、经营利润增加、经营网点增加的战略。
我们实施增长型战略，是为了实现企业迅速发展，从小变大，由弱变强。
增长型战略将带动我公司的重大发展:
一、新型产品及特殊的市场开拓渠道将市场占有率明显增长，引领全国汽车安全用品行业。
二、实施增长型战略使公司取得大大超过社会平均利润率的利润水平。
三、实施增长型战略我公司可采用非价格的手段同竞争对手抗衡。
四、企业通过开发新产品、新市场、新工艺和旧产品的新用途，以把握更多的发展机会，谋求更大的回报。
五、实施增长型战略企业可以通过创造以前本身并不存在的产品或对产品的需求来改变外部环境并使之适合自身。
3.2组织管理战略
3.2.1优化组织结构
汽车安全用品售赁公司将通过组织结构扁平化、组织结构向非层级化方向发展、建立企业网络化组织关系等，加强企业组织内部的横纵向交流，创建广泛的跨职能，跨部门，横向的合作机制，最终实现企业组织与管理的全局优化组合和整体利益的最佳。
3.2.2运用组织结构实施差异化战略
低成本战略的核心是要在行业竞争者中建立单位产品成本最低的竞争优势，其关键是生产制造部门，我公司将科学优化生产部的管理力求低成本高质量，为创业初期起步打好坚实的基础。
3.3经营战略规划
（1）创业阶段（2012年01月-2013年01月）
针对市场做详细市场调研，了解市场信息，完善创业计划，吸引风险投资。
（2）初期阶段（2013年01月-2016年01月）集中化战略
2013年——2014年：
此阶段为公司对市场的适应阶段。
考虑到创业初期，企业对汽车安全用品市场了解不足，经验尚浅，以及此类产品知名度不高，公众关注度不高等因素，在创业初期的第一年，把缓慢掠取策略和速渗透策略结合起来，选择一些较为知名的国内外儿童安全座椅品牌，尽可能兼顾利润目标和市场目标。
为我公司在市场上进一步站稳脚步奠定基础。
2014年——2015年：
创业初期的第二到第三年，企业已初步适应市场，积累了一定资本，创新产品的知名度有了一定提高，时机较为成熟，进行战略转移。
公司加大精力评估细分市场，对进驻商场的各种儿童安全座椅的竞争品牌做好质量把关，对新参加的品牌以及国内外先进技术等进行分析，实行品牌战略。
通过广告、公关等宣传活动提升品牌知名度、美誉度、信任度，严格把好质量关，成为销售优质儿童安全座椅的主要市场。
2015年——2016年；
巩固产品品牌，扩大生产规模，向国家品牌进军。
目标：
公司的销售市场由山东济南为中心的周边城市扩大到其他省份，建立自己的销售网络，争取在收回风险投资的同时赢取最大收益。
（3）中期阶段（2016年01月-2018年01月）成本领先战略
经历了战略初期的不懈努力，汽车安全用品售赁公司在中国市场基本站稳脚步，主打产品汽车儿童安全座椅已具有较高的知名度。
品牌通过持续稳定的创新，公司开始追求规模经济，降低营运成本，实现企业利润最大化。
在全国范围内建立持久稳定的销售网络，全国市场占有率达到10％，在城市主要汽车销售地区建立子公司，主营汽车安全用品。
2017年——2018年：
进行品牌升级和品牌延伸，向国际市场进军！
（4）长期阶段（2018年以后）国际化战略
公司将进一步改进运营结构，拓展销售渠道，向国际化发展，争取在国际市场占有一定份额，因时因地实施相应国际化战略，实现企业价值的最大化。
第四部分市场分析
市场前景：
国家有关部门已经制定了第一个有关儿童乘车安全的《机动车儿童乘员约束系统》国家强制性标准，这是我国首部有关儿童乘车安全的强制性国家标准。
这一标准的出台将会有力地推动儿童乘车安全产品市场规范发展，需求潜力将被激发。
目标市场：
公司首先将目标市场定位在山东省济南市和青岛市。
然后面向全省市场，重新调整市场结构，发展更多的合作企业，为创建名牌企业努力。
市场攻略：
第一年，主要精力集中在济南和青岛两市，预计我们的产品市场份额为5000万元。
第二年，加大力度开拓全省市场，市场份额将会有很大提高，预计年市场份额为1亿元。
第三、四年，我们将进军全国市场。
第五年，我们将把公司做大做强成为山东乃至全国最大的汽车安全用品销售商，打造成中国汽车安全用品销售第一品牌。
4.1社会及行业环境
目前，在我国汽车已经逐渐成为大众消费品，有车的家庭越来越多，在购买的时候往往要考虑全部家庭成员的需要，这其中当然也包括儿童。
为了解儿童对家庭购车的影响，以及消费者对汽车儿童安全的关注情况，新华信国际信息咨询（北京）有限公司与爱卡汽车共同推出网络调查，共收回有效问卷2393份，在被访者中车主占93.2%，家中有10岁以下儿童的比例为64.9%。
在大部分家庭中，孩子是一个家庭的重要组成成员，当人们有了孩子之后，在购车或换车选择时会受到不同程度影响。
调查显示，有57.9%的被访者会为了孩子而考虑购车或换车，如果经济方面不允许，部分家庭不会因为孩子而考虑购车或换车，比例较低，不到20%。
专家表示，儿童乘车时应将他们正确地固定在性能良好的儿童安全座椅上，这样就可明显地减少受伤害的危险。
资料显示，固定在后向式儿童专用座椅上的儿童与未系安全带的儿童相比，受伤害的几率可减少90%。
而坐在带增强型儿童座椅上的儿童可提高80%的安全度。
有关信息显示，一般汽车使用儿童安全装置，可以将儿童伤亡率从11.5%减少至3.5%，一个坐在后排儿童安全座椅上的孩子比没有防护的孩子在事故中安全脱险的机会高达96%。
而具备标准化的儿童安全座椅安装方式，更可将0至4岁儿童的严重伤亡降低22%。
相关信息显示，目前中国车主安装并使用儿童安全座椅的极其少见，甚至低于0.1%。
相形之下，欧洲、美国、加拿大以及日本等40多个国家和地区都已颁布儿童乘车安全的相关法规和儿童安全座椅标准。
早在1995年，美国儿童乘车约束系统的装备率就已经达到90％左右。
行业环境：
当前我国儿童安全座椅市场现状是，我国消费者对儿童乘车安全认识不太充足，并且目前国内也没有儿童安全座椅方面相关的标准法规，而在销车型在儿童乘车安全方面的配置方面也是参差不齐，国内很多汽车厂家减配的“首选项目”就是儿童安全配置，近年来这种情况有所好转，一般中级车以上的车型都配备了儿童锁、座椅安全卡口等配置；
而在质量方面，市场上的产品也存在鱼龙混杂的情况。
这些因素严重制约了我国儿童安全座椅市场的发展。
4.2业内市场发展现状及分析
4.2.1业内市场发展现状
全球大部分主要的儿童安全座椅生产制造企业在我国都建有生产厂或者是营销基地。
在欧美市场，国内生产的儿童安全座椅产品占有巨大的市场份额。
这说明在儿童安全座椅生产中我国已经具备了相当的的生产能力，而国内私人汽车保有量的飞速增加也预示着我国是儿童安全座椅是一个巨大的潜在市场，当前的现状我国儿童安全座椅产业基本处于未开发状态。
而国内一些小工厂的乘机而入，使得大量的劣质产品充斥市场，这类产品不仅不能对儿童乘车安全起到有效的保护作用，反而会增加一些悲剧的上演。
这对我国刚刚起步的儿童安全座椅产业百害而无一利。
其实人们还对儿童乘车安全还是比较重视的。
市场调研数据显示：
81.5%的人认为购买儿童安全座椅是必要的。
而我国《儿童安全座椅等相关产品的国家强制性标准》已经通过审批，这让关心儿童儿童安全乘车的家长及儿童安全座椅生产企业看到了曙光，未来我国儿童安全座椅产业发展前景巨大。
4.2.2市场发展面临的问题
在济南市区很多汽车用品店，但是很少可以看到专业的汽车安全用品销售店。
出现的很少一小部分儿童安全座椅出现两极化，质量优良的价格很高，价格适中的，质量不过关。
虽然市场潜力很大，但是普遍有车一族对于儿童安全座椅的使用必要性并不是很了解，在产品的认可度上有很长的路要走，制约着市场上需求量的增加。
另外，众多的国外同业在中国开设了分厂，抢占了大量的市场份额。
但我们优秀的市场营销团队创新应用营销策略，必定能够在济南市场做到市场的领先者。
4.2.2市场细分
目前停车经济已成为朝阳产业，立体车库在城市发展中的应用越来越广泛，具有十分广阔的市场前景。
我们将浩天立体车库的市场分为四个细分市场，如图4.3所示。
图4.3公司市场细分图
第一细分市场：
山东省济南市和青岛市的各汽车城，4S店周围
第二细分市场：
山东省其他地级市的各汽车城，4S店周围
第三细分市场：
全国各个城市的汽车城，4S店周围
第四细分市场：
全球市场。
我们通过此种市场差异性细分，目的在于发现哪些产品市场需求最大，哪些产品存在潜在需求，从而制定不同的营销策略，设计并开发不同类型的产品以占据有利的市场地位。
4.2.3目标市场
由于山东省内济南和青岛两市城市发展水平最高，公司首先将目标市场定位在济南及青岛两市，面向对象主要为来汽车城或者4S店买车的家中有孩子的人。
这些场所具有以下特点：
第一，人流量大、车流量大。
第二，汽车用品的主要集中地，方便有需顾客想购买产品。
4.2.4市场竞争环境分析
竞争是市场经济的基本特征之一。
要在市场经济中立足，首先要搞清怎样在市场经济中去竞争。
现在的竞争已发展为世界性的竞争，所以绝不是简单的价格竞争，而是品质、信誉、效率、价格、服务等综合因素的竞争。
“知己知彼，百战不殆”我们要制定正确的竞争战略，更加深入地了解竞争对手，就必须明确谁是自己的竞争对手，他们的战略和目标是什么，他们的优势是什么，并勇敢地面对竞争。
（1）行业的竞争者结构分析
我们将利用麦克尔．伯特的“五力”模型理论（MichaelPorter'
sFiveForcesModel），从公司的现有行业竞争者、潜在新进入者、替代产品的其他企业、供应商和购买者这五种竞争力量的状况及其综合程度，来分析我们在本行业或市场中的发展潜力。
分析如图4.3所示
图4.4行业竞争者结构分析图
（2）竞争者分析
竞争者：
xxxxxxxxxx
（3）竞争产品分析
目前市场上的汽车安全用品销售店并没有形成较大的规模，在品牌上没有形成强大攻势，各类品牌的厂家只停留在自产自销的基础上。
4.3产品市场定位
4.3.1产品定位
致力于与国内外知名品牌合作，产品质量达到国际标准，不断引进最新科技成果，配备多方面的产品，适合大众需求和消费。
4.3.2形象定位
企业致力于树立差异化外观设计，高技术含量，低价位品牌形象。
4.3.3渠道定位
在渠道方面，主要借助计算机管理信息系统，积极协调客户进行采购管理，做到反应迅速，缩短从发现客户需求到供货的过程，保障销路的畅通，赢得时间与金钱。
客户交流平台如图4.8所示。
图4.8客户在线交流平台图
4.3.4服务定位
服务承诺：
免费为顾客提供全面客观的产品信息;
免费为客户代办设备长途运输；
免费为客户调试设备直至顺利运行；
免费为客户提供售前、售中、售后各种技术支持；
终生提供设备维修服务；
免费培训设备操作及维修人员；
提供商品整体一年的免费保修服务；
提供回访及设备保养服务。
4.4市场问题分析及市场攻略
4.4.1机会与问题分析
（1）目前企业面临的机会
1）国内大多数汽车使用者并没有配备较为系统的安全防护措施，汽车安全用品市场的潜在购买力巨大。
2）WTO十年缓冲期的到期，将使国外大量质量过硬，价格低廉的汽车进入中国市场，使汽车拥有量继续快速增加。
3）汽车生产技术标准统一，为安全用品的配备提供方便。
4）知识经济社会对创新、技术含量、经济效益、社会效益和生活节奏的和谐要求。
（2）面临的主要威胁
1）小型劣质生产厂家使用低价格对市场价格的冲击。
2）政府扶持力度不够。
3）车主对安全防护意识的不到位。
4.4.2优势与劣势分析（SWOT分析）
SWOT分析法又称为态势分析法，四个英文字母分别代表：
优势（Strength）、劣势（Weakness）、机会（Opportunity）、威胁（Threat）。
其中，优劣势分析主要是着眼于企业自身的实力及其与竞争对手的比较，而机会和威胁分析将注意力放在外部环境的变化及对企业的可能影响上，但是，外部环境的同一变化给具有不同资源和能力的企业带来的机会与威胁却可能完全不同，因此，两者之间又有紧密的联系。
如表4.1所示
表4.1优势与劣势分析表
内部环境
外部环境
优势-S
1.产品生产成本低，经济、社会效益显著
2.技术含量高，质量符合国际标准
3.依托国内外生产商的科研机构，研发能力强，有明显技术优势
4.公司有系统的员工培训体系
劣势-W
1.企业知名度低
2.企业生产及资金规模不大
3.销售和管理人员经验不足
4.初期无稳定的客户关系
机会-O
11.私家车保有量激增，安全用品缺口大
2.安全社会的日益提倡
3.国家政策扶持
组合一：
SO
发挥优势
利用机会
组合二：
WO
克服弱势
威胁-T
11.部分有车族不认可汽车安全用品
32.国内外产品价格加高
43.科技发展，新替代品的出现
组合三：
ST
利用优势
回避威胁
组合四：
WT
减少弱势
从SWOT分析表中可以看出，外部环境为我公司的发展提供了良好的机会。
本公司正是抓准市场空缺，大胆做出决策，适应市场细分时代的发展而建立起来，外部机遇必将使成立后的公司急速前进、快速发展。
同时，我们知道，外部环境的威胁是不可避免的，竞争对手的出现是必然的，我们将做好充分的准备，依靠公司的内部优势来弱化外部的威胁。
对于公司的劣势，我们将在公司发展中不断提高综合力量，通过营销策略的有效运用，获取广阔的市场空间。
第五部分营销策略
营销方案：
我们将从传统营销组合、服务营销、关系营销等角度制定营销策略，开展营销活动，并加大企业产品及形象宣传力度及服务标准化力度。
基本策略：
（1）产品策略
（2）定价策略（3）物流管理
（4）促销策略（5）服务网络
营销理念
5.1总体原则
先在山东省建立比较完善的营销体系，构建营销网络，进入市场站稳脚跟，树立品牌形象进而走向全国。
1、大力拓展相关市场和增强应变能力，加强市场营销队伍建设，提高市场的占有率。
2、提高市场一线营销人员的推广能力、沟通能力和市场营销的水平。
5.2市场营销的目标
第一步：
开拓公司在山东省的汽车安全儿童座椅市场，并占有一定的市场份额，提高本公司的市场知名度和美誉度。
第二步：
建设完善全国性营销网络，将销售区域辐射华北、华东、华南、华中、西北、东北等地，在全国各地设立销售处。
5.3营销组合策略
为了尽快使广大客户知道我们，了解我们，最终认可我们。
我们将从营销组合、服务营销等角度制定营销策略，开展营销活动，并加大企业产品及形象宣传力度及服务标准化力度。
5.3.1产品策略（Product）
任何一种产品都要经历从进入市场到被淘汰出市场的全过程。
为了更好的运作市场，我们对立体车库的生命周期进行了细致客观地分析。
如图5.1所示。
图5.1产品生命周期
（1）进入期：
产品上市前和上市后1年为我们的产品进入期。
（2）成长期：
从第2年开始进入成长期。
（3）成熟期：
从第3年开始进入成熟期。
目标市场概况：
我们的产品已经在市场中占据了领导地位，拥有健全的销售网络，稳定的客户关系。
品牌形象已经树立，有较高的美誉度和忠诚度，销售比较稳定。
营销策略：
将目光投向国际市场，寻求新的用户产品的附加值，改良营销组合，延长产品的成熟期。
（4）衰退期：
从第6年开始进入衰退期。
目标市场概况：
产品进入了淘汰阶段。
随着科技的发展、技术的进步等原因，产品的销售量和利润持续下降，产品在市场上已经老化，不能适应市场需求，市场上已经有其它性能更好、价格更低的新产品，足以满足消费者的需求。
我们将积极与最新研发技术生产的新产品合作，及时淘汰过时的产品，把最先进的安全的产品推向市场，并开始新一轮的产品生命周期。
5.3.2关系营销（RelationgshipMarketing）
我们公司营销人员的任务不仅是不断地创造新的顾客，更重要的是要竭尽全力地维系顾客。
因为，进攻性的营销成本往往大大地高于防守性的营销成本，吸引一个新顾客的花费可能是维系一个老顾客的几倍。
留住顾客的关键是建立关系营销。
我们可以通过为老主顾提供更大的让渡价值（如折扣、奖励、免费赠送等销售策略），也可以在了解顾客需求和愿望的基础上通过对顾客实行个性化服务，还可以通过向老顾客提供各种附加利益和潜在附加利益建立关系。
因此我公司制定了最新的营销组合策略“4RS”：
即关联（Relation）、反应（Reaction）、关系（Relationship）和回应（Reciprocation）。
首先，我公司与客户在市场变化的动态中应建立长久互动的联系，以防止客户流失，赢得长期而稳定的市场；
其次，面对迅速变化的顾客需求，我们学会倾听顾客的意见，及时寻找、发现和挖掘顾客的渴望与不满，及其可能发生的演变，同时建立快速反应机制以对市场变化迅速做出反应；
再次，我们与顾客之间应建立长期而稳定的朋友关系，从实现销售转变为实现对顾客的责任和承诺，以维持顾客再次购买和顾客忠诚；
最后，公司追求市场回应与回报，并将市场的回应与回报当作企业进一步发展和保持与市场建立关系的动力和源泉。
另外，还可联系汽车生产厂家，在新车销售阶段绑售儿童安全座椅。
与汽车生产厂家建立优良的合作关系。
5.3.3物流管理（LogisticsManagement）
物流的成本占据了企业营销开支的一大部分，理想的物流系统能使企业以最少的总成本提供及时地运输管理，良好的存货控制，高效的订单处理工作。
我们精心设计的物流系统必能帮助企业获得并保持可观的市场占有率及培养良好的客户信誉。
（1）运输管理：
运输管理的职能是广泛的，并且运输方式根据目的地及货物的不同而存在着差异，我们也将结合各运输方式的优点与运输要求协调管理。
（2）订单处理：
在企业的物流中建立有效的订单处理方法有非常重要的意义。
准确、高效的订单处理是衡量客户满意程度的重要指标。
尽量缩短订单处理周期是我们所追求的目标。
我们将在尽可能短的时间内完成：
收取订单、审查客户信用、查看是否有货，打印运货单、客户付款单、修改存货记录、向生产部门发出新的存货订单、发出客户订单以处理准备运货的信息这整个流程。
5.3.4人员销售策略（Researcherssalesstrategy）
（1）对于室内卖场的营销来说，占据营销主导作用的是人员销售，主要在于销售人员对于产品信息的进一步全面介绍。
（2）销售人员的培训：
如图5.2所示
个人潜能的发展
图5.2销售人员的个人生涯发展图
公司的知识：
对公司没有基本了解的推销员是不会有良好的为公司服务的意识和竞争力的。
作为我们公司的销售人员首先就应该明确我们是一家高新科技企业。
产品的知识：
在培训的过程中应重点加强产品知识的介绍，同时还要注意产品的细微特征。
顾客的最终成交品是产品，所以销售人员一定要有足够的产品知识，这样他在推荐产品和服务时才能充满信心。
营销技术：
营销要想成功必须掌握一定的推销技术。
销售过程是销售人员改变和适应顾客的决定的过程，高超的推销技术能使客户购买欲望提高。
顾客知识：
培训推销人员时要教他们了解顾客是谁，他们在哪里，他们的重要性有多大，即确定目标客户。
研究重要客户的态度愿望变化，分析其购买制度和购买程序。
竞争知识：
推销人员要了解竞争对手的产品、政策、服务、竞争中的优势与劣势、奖励等信息，做到知己知彼。
（3）销售人员的激励
销售定额：
确定一定的销售定额，让销售人员在期望的日期内完成。
同时让销售人员自己介入到销售定额的制定中来，这样可以使销售定额成为一种激励力量的可能性大大提高。
奖金激励：
对短期目标的圆满完成予以承认并以资重奖。
对长期目标的圆满完成予以承认并提升工作人员的职位，给予奖励。
奖励超额工作：
对短期目标超额完成的予以承认并以资重奖。
其他激励：
除了薪酬以外，公司还设置了多种形式的奖励办法如期权股份奖励、住房、车、现金，带薪旅游度假等方面的奖励。
设置销售新星、销售状元等奖励项目，让员工一点一滴的进步都会在员工表扬大会上得到团队的肯定和认可，全方位、大比例的奖项设置将极大地提高员工的工作积极性。
5.4.1会员制营销模式（Affiliatemarketingmode）
当前在工业领域缺少新的营销模式，各种厂家的营销手段大多雷同，缺乏竞争优势。
为了迅速打开市场，展现我们的汽车安全用品公司的优势，我们大胆引进了“会员制”营销模式，将每一个客户开发商作为一个生命个体，给予全方位的服务。
给予会员顾客技术指导：
我公司扮演一个顾问的角色，帮助客户提高利益。
公司凭借对技术的了解，向客户提供权威性的指导，解决其面临的困难，以此来赢得顾客。
对会员顾客捉供服务：
公司从明确客户的需求开始，为会员客户提供一揽子的项目，建立雇员培训项目以及设计操作程序和其他安排，为客户进行
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