坤微集团差异化市场布局及发展探讨Word文档格式.docx
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3.2移动互联的趋势及核心要素
3.3借助时代变革布局P2P市场
3.4坤微集团三位一体营销战略的对接
3.5坤微APP软件策划及发展端口打造
第四部份：
坤微湖北市场的开拓及市场建设规划
4.1湖北省地域背景
4.2湖北P2P市场SWOT分析
4.3坤微湖北市场发展模式
4.2坤微湖北市场目标及分解
4.5项目风险分析
需求创造市场，如何细分需求、提供产品满足目标客户，从营销宣传、认知培养、引导潜在客户，则需要我们从客户结构、文化、经济水平、消费习惯、信息来源，等综合方面进行市场布局
1.1如何针对目标客户进行市场布局
当前阶段依据黄总及王总的发展主导思想以“农村包围城市”作为坤微的市场整体战略。
但在内陆二三线城市及农村市场，目标客户对金融及P2P借贷模式的认知程度较低，有较强烈的抵触心理，但同时也说明目标市场上并无强势对手及具有金融服务话语权的企业，如果坤微持续性深耕农村型市场，将品牌、通路、产品、服务、打造成功，满足目标市场需求，我们将有机会在目标市场成为第一，占据目标市场制高点、拥有绝对话语权！
因此如何进行市场认知的打造及金融知识的普及对坤微的发展至关重要。
1.2中国农村市场的迫切需求
A、需求旺盛却难以满足
我国农户的数量极其庞大（约为2.2亿农户），相应地对资金的总体需求就非常庞大。
而且当前大多金融机构缺乏创新和配套的金融服务，不能满足农村市场多层次的融资需要。
农户信贷需求的局限性也是贷款难的一个重要原因。
农户信贷需求特征总的说来是散、小、具有明显的层次性，信息不对称、生产性借贷与消费性借贷在实际使用中很难区分。
B、农村金融供需矛盾突出供给短缺
从正规金融来看，中国农业银行在1996年后“洗脚上田”，逐渐撤并基层分支机构，退出了农村信贷市场；
农业发展银行也没担当起为农村发展发放政策性资金的角色，广大农村只剩农村信用合作社还发挥着正规金融供给者的作用,承担“一身三任”的角色。
由于农村信用社本身的历史包袱沉重，资本金严重不足，产权不明晰，法人治理不完善，管理责任难以落实，几乎没有形成自我管理，自我发展的机制，服务方式，服务手段，服务领域难以适应农村发展要求。
C、我国农村金融市场长期以来主要存在的问题
农村金融资源流失严重自1978年，为了推动经济现代化的发展，我国一直采取重工轻农，重视城市发展轻视农村发展的非均衡发展战略，我国农村金融结构与农村经济结构极不对称。
在我国农村非正规金融发展受到政府限制，始终处于“黑市”状态，从而造成农村金融业务的“非农化”，导致农村金融资源进一步外流。
D、小额信贷已成星火燎原之势
近两年来，民间资本开始复兴，各种类型的金融机构相继把触角伸向农村，政策性银行和商业银行在向农村靠拢，新兴的村镇银行、小额贷款公司，农村互助合作基金开始落地生根，外国金融机构也看准了农村金融市场的潜在发发展空间，汇丰、渣打、花旗银行制订了在农村扩展业务的谋略。
由此可见，各类金融机构会聚农村，未来的农村金融将会出现繁花似锦的新局面。
1.3农村人口及从业人员结构
近年来,全国城镇化水平发展较快。
第五次人口普查数据表明,2000年与1990年相比,全国居住在城镇的人口为45594万人,占总人口的36.09%,增长9.86个百分点。
改革开放以来，非农就业总量增长迅速。
其中，第三产业就业总量的增长幅度和速度要明显地快于第二产业：
a）1978年到2004年期间，非农就业总量达到3.99亿，增幅达到2.81亿，增长2.37倍，年均增长4.89%，非农就业率由29.47%提高到53.1%，提高了23.62个百分点，b）第二三产业就业总量增长分别是9975万和1.8亿人，年均增长分别是1.4%和5.2%，对非农就业增长的贡献率分别为35.5%和64.5%，不过当前阶段，农村创业及农村消费与农村外出务工人员回家投资及消费的比例越来越高，如何从这一市场推动趋势中寻找坤微市场增长源是我们从产品设置及市场拓展所需要思考的地方。
1．4国家政策对农村金融改革的影响
2008年1月，第十个“三农”问题一号文件发布，文件指出，要按照形成城乡经济社会发展一体化新格局的要求，突出加强农业基础建设，扎实推进新农村建设。
这就决定了农村金融改革的目标与指导思想必须以新农村建设为中心不断推进。
我国经济金融改革的次序，是经济改革先于金融改革。
尽管我国经济改革首先是从农村展开的，但是经济发展的路径却遵循着以东部和城市为中心推进的模式，与经济发展的路径一致，我国金融发展也遵循以东部和城市为中心推进的模式金融改革首先在城市进行，这就必然造成农村金融改革与农村经济发展的脱节。
农村金融改革落后于农村经济发展，农村金融供给不能适应需求的变化。
农村经济和农业结构的战略性调整带来了农村金融需求的变化。
经济发展的过程在逐渐地削弱二元结构特征，城乡统筹、缩小城乡差距也成为政府现阶段经济工作的重心。
同时，农村经济主体出现多元化、需求出现多样性。
1.5目标市场的战略体系及具体实施
战略就是“划地盘”；
就是——规划我们在未来社会的位置；
并朝着那方向全方位的积累和创造资源；
建立竞争壁垒，提高竞争者的进入成本。
我认为当前坤微在目标市场的战略层面主要可以分为四个方面，界、传、播、占
战略畅想1：
界定产品结构
产品是什么？
1、产品的结构
2、不同产品承担的战略任务
3、推出的战略次序
4、每一产品的成功，都将为下一产品的推出创造资源和条件
界定产品结构：
产品的不同类别拥有不同的属性和任务，根据市场的变化进行不同的组合，并依次推出，每一类产品都需要不同的价值表现。
战略畅想2：
建立专属符号
符号是什么？
“符号”和“词汇”是人们认知和交流的基本中介单位。
客户是靠一些“记忆碎片”来积累组合对品牌的印象。
我们追求将最小的“记忆碎片”打造成一个强有力的价值符号，就可以得到最高的传播效率。
1、符号是传播中的“最小有效记忆单位”。
2、符号是低衰减性的信息包。
3、符号是我们插在战略领地上的“国旗”。
4、符号是我们收割他人领地的“战略镰刀”。
建立专属符号：
们每天都听到或看到很多符号，起初不以为意，但旷日持久之后却逐渐形成了对品牌的印象甚至观点。
我们的符号是什么？
我们的客户关注的是什么样的符号？
我们的竞争对手的符号又是什么？
从市场及受众特征入手，根据不同的产品线，建立不同的品牌符号和价值符号，塑造各自不同的品牌文化，完成品牌符号体系的构建。
战略畅想3：
传播你的符号
传播是什么？
1、传播的主体是符号
2、不同产品有不同的传播载体
3、主旨不同的传播次序
习惯将传播贯彻到营销细节，是低成本，大流通的策略表现。
根据目标客户的工作、生活、爱好等行为特点，将我们的符号灌输到他们的视觉、听觉、记忆神经，形成对整体认知和关注。
战略畅想4：
占据话语体系
话语权是什么？
1、利用不同的符号形成市场话语体系。
2、养成客户对我们习惯性的资迅依赖
3、让话语权成为更多交易行为的依据
交易行为是一道选择题，我们所要做的就是让更多的依据出现在决策过程中，并获得最大的选中机会。
目标市场具体实施
当前坤微目标市场主导性需求有三大版块、消费型需求、创业型需求、小微企业融资需求，针对战略思想及战略体系我们可以延展为，二大市场布局模式，通路及服务。
通路的设置包括了品牌及营销到销售渠道及服务网络的建设，服务的设置包括了我们坤微形像的打造，金融认知的传播，产品线的设置，服务的模式及方法与销售渠道及服务网络的结合。
如何保证布局的正确这就需要我们对目标市场的精准的差异化定位。
坤微的品牌形像的差异化实施：
坤微的品牌形像建设传递给目标消费者的感觉应该是，正规、实力、亲和力、从正规上区分个人放贷者及民间地下金融机构给人的，非法、高利、暴力的高利贷形像。
从实力上打造信任感、认知度、及话语权，从亲和力上抛弃银行金融机构及大型金融财团高高在上、望而止步的畏惧感，坤微的品牌形像应该是高度拉上去，落地沉下来。
以此在目标市场打造品牌的差异化竞争力。
坤微营销传播的差异化实施：
营者，赢也，孙子兵法“胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜”许多人成功的不知道怎么成功的，失败的也不知道怎么失败的，当阶段以资金及资源进入陌生市场及陌生环境内时，生拉硬上，上来就销的结果，大多数是钱没了、人倒了。
营销及传播上我认为以互联网、移动互联、线下，以三位一体全方位营销为手段，在资源分配时以20%做品牌，80%做流量的方式来进行整体布局，互联网及线下以做服务及品牌为主导，移动互联做流量，金融、理财知识的认知及培训同时留下与线下，线上的对接及有效转换的端口、待时机成熟接入。
坤微销售渠道的差异化实施：
当阶段P2P领域，线上的平台及销售，是竞争及风险的红海，在产品销售上风险的竞争及风险的规避，坤微可以采取关注短线发展，长线收缩的方式，因为移动互联颠覆互联网已经是大势所趋，所以互联网上的坤微发展我认为应该是搭建合作平台，销售拓展上多采取异业联盟形式，建设以互联网服务移动互联及线下为主导目的对接平台。
坤微服务网络的差异化实施：
线下服务网络是坤微成功、快速发展目标市场的关键所在，目标市场的服务网络的布置就是坤微的根系及长期发展的供血与造血系统，也是促进坤微良性循环达到发展预期的内部组织躯干。
当阶段中国国情是，二三线城市普众的认知程度要比一线普众的认知程度晚一到二年，往往在一线城市很风生水起的模式在二三线城市却还未普及，例如淘宝，新趋势从认知到改变普众的思想跟,跟口碑效应，时间，线下的推广，有着绝对关系，服务网络的建设以市级分公司-县级办事处-镇级服务点，等类三级金字塔结构，做到深耕、吃透。
等待农村城镇化及土地私有化完成程度获得大发展
金融体系是国民经济的供血系统，而小额贷款公司及P2P网站等在内的所有其它机构则充当的是毛细血管，P2P行业及模式当阶段发展是小荷才露尖尖角，我们应该扎根水下，布局根系规避系统性风险。
我认为当前坤微集团所需要的是在阶段性合适的时间，合适的市场，做合适的布局。
小额货款尤其是微小类贷款在成熟的经融配套市场及发达地区，相对竞争较大，而且越成熟的市场坏帐率越高，坤微应该持续关注目标市场，先布局模式等待政策开放便可快速引入，同时做到产品及服务的，既时性、实效性与服务性从而得到快速发展。
新一届政府把开放金融市场作为搞活中国经济的主要推手，利率市场化势在必行，这说明中国的零售和消费金融市场爆发是大趋势，同时农村城镇化布局的重要机会点等重大政策的实施，应该以此作为我们坤微集团发展方向及市场定位的重要依据。
2.2中国P2P市场环境分析
中国社会文化环境对P2P市场的影响
中国市场的本质是单一文化下的13亿人口,全球只有中国市场是13亿人口，使用同一种语言，有同一个领导，读同样的新闻，看同样的电影电视，关心同样的人和事。
在这样的市场上传播可以发挥无可匹敌的力量,迅速建立起巨大的企业.
中国社会人口环境对P2P市场的影响
A、当前人口结构转变中蕴涵着巨大的机遇与挑战
人口结构是制约经济、社会及产业发展的重要因素,第五次人口普查资料表明,2000年全国0!
14岁人口为28979万人,占总人口的22.89%;
15!
64岁人口为88793万人,占总人口比重为70.15%;
65岁及以上人口为8811万人,占总人口的6.96%;
老少比为30.4,2005-2020年这一阶段仍是我国劳动力资源最丰富、劳动力抚养负担最轻的时期,
B、城镇化加速带来的人口居住转移
第五次人口普查数据表明,2000年与1990年相比,全国居住在城镇的人口为45594万人,占总人口的36.09%,增长9.86个百分点。
C、人均受教育程度和人口综合素质越来越高
教育越发达,人均受教育程度越高,人口综合素质越高,经济越发达,社会越进步。
全国第五次人口普查资料表明,2000年与1990年相比,全国每10万人中拥有大学以上文化程度的人口数由1422人增加到3611人,净增加了2189人,增长154%。
全国文盲人口从1990年的18003万人减少到2000年的8507万人,文盲率从1990年的15.88%降低到2000年的6.72%
中国社会地域环境对P2P市场的影响
A、中国城市构成特征
中国在城市化与农村城镇化并举的前提下，强调和突出了中国式农村城镇化的发展，从而形成了中国独特的二元城镇化结构。
改革开放以来，中国城镇化进程快速推进。
截止2012年底，中国城镇人口达到7.12亿，人口城镇化率提高到52.57%，达到世界平均水平。
从城镇人口、空间形态标准来看，中国整体上已进入到初级城市型社会；
但从生活方式、社会文化和城乡协调标准看，目前中国离城市型社会的要求还有较大的差距。
也就是说，中国城镇化质量并没有与城镇化水平同步提高，城镇化速度与质量不匹配。
B、推进城镇化建设的重大意义
诺贝尔经济学奖得主斯蒂格利茨说过这样一句话：
中国的农村城市化进程与美国的高科技发展是影响21世纪人类社会发展的2件大事。
甚至中国的农村城市化进程还排在美国高科技发展的前面。
全面繁荣农村经济，加快城镇化进程，转移农村富余劳动力，拓宽农民增收渠道，促进城乡经济协调发展，已成为二十一世纪以来中国政府的重要经济和社会发展战略之一，并列为中国第十届全国人民代表大会审议通过的“十五计划”的重要目标。
推进城镇化发展，是中国经济和社会发展战略的一个重大转折。
它表明中国政府摈弃了以往的城乡分割的行政和经济政策，开始促进城乡协调发展的战略转变。
C、中国城镇化的重要手段
“新农村建设”、“城乡统筹”。
的核心内涵是土地确权，土地确权——就是农民的土地，不管是承包地还是自家的宅基地，国家要给他们发国土证了，这个证含金量很高，因为它可以买卖、流转、抵押！
土地确权后，8亿农民很快就会成为有产阶层。
管理层对于土改的战略布局大致有3个方面。
第一是土地确权，第二是扩权强县：
这几年中央出台了很多政策，对产业转移、土地政策向中小城市与小城镇倾斜都做了系统的安排，中小城市与小城镇发展将迎来一个黄金的10年。
布局建设农村金融机构。
当前阶段各大银行已经基本退出了农村市场，但是农村的土改以及发展中小城市与城镇又必须要金融机构支撑。
政策的引导性就是让小额贷款公司下一步发展方向就是为新土改服务的村镇银行。
中国社会政策环境对P2P市场的影响
在中国，要研究经济首先要研究政治，要研究政治首先要学习中央文件，因为中国是政策引导性社会。
把握政府脉搏在产业发展中相当重要，特别是决定我们经济中长期的因素在我们内部，在管理层思路里，具体就是在中央各种文件中。
十二五中央文件节选：
1.继续加强和改善宏观调控，促进经济平稳较快发展。
必须统筹处理速度、结构、物价三者关系”。
（在保增长控通胀的前提下，逐步调整产业结构。
）
2.坚持不懈抓好“三农”工作”。
（这是一步棋，一步一直在推进的棋，为土改奠定基础的棋。
3.加快经济结构调整，促进经济自主协调发展。
（是着力扩大内需特别是消费需求”。
4.“深化重点领域和关键环节改革，提高对外开放水平。
要调整财政转移支付结构（加强县级基本财力保障”。
这也是一步很重要的棋，就象我们前面讲到的，扩权强县，中央向地方让度部分财权是必然之路）
5.“积极培育面向小型微型企业和“三农”的金融机构”（积极培育啊”，现在的金融机构谁最适合这个词语？
如果能把握，土改与汇改中的某个机会,我们将能参与新一轮财富分配的过程。
中国社会经济环境对P2P市场的影响
在欧美国家一般都是小政府，权力受制约，政府只提供公共服务与产品，很少直接介入经济。
而在中国，政府几乎就是全能政府，权力不受制约，政府当仁不让要主导经济。
2001年我国货币供应量为15.28万亿，2002年为18.32万亿，2003年为21.92万亿，2004年为25.01万亿，2005年为29.6万亿，2006年为34.55万亿，2007年为40.34万亿，2008年为47.51万亿，2009年为60.62万亿，2010年为72.58万亿。
中国广义货币供应量增长速度最快的时期是92年（同比增长31.3%），93年（同比增长37.3%），94年（同比增长34.5%），由于缺乏吸纳货币的蓄水池，很快在94年出现极为严重的通货膨胀，国家公布的CPI数据就已经接近25%。
所以94年后，国家管理层痛定思痛，开始了宏观建“坑”的历程。
一个阶段货币蓄水池（1994年—2000年）就是让民生产业市场化（教育、医疗、房子）。
这个坑但是确实是效果显著，不但飞快吸纳了超发的货币，控制了通货膨胀，还启动了内需。
第二个阶段货币蓄水池（2000年—2011年），是股市与房市。
第三个阶段人民币国际化（2015年—2025年），这个是未知成功如否
2.3小额信贷商业模式对比
P2P（个人对个人）信贷模式最初源于“小额信贷之父”—孟加拉国的尤努斯，30多年来，他所成立的格莱珉银行在全世界开设了2226个分支机构，帮助了650万人民。
2006年，曾师从尤努斯的唐宁在北京创立了中国首家P2P小额信用贷款服务机构—宜信。
随后，国内兴起一系列P2P平台，如51GIVE、贷帮、拍拍贷、红岭、红杉创投等。
在国内，现在的P2P企业大致分两类：
一类是纯线上的——P2P平台，不参与实际交易，没有信贷员、销售人员，完全通过互联网开展业务，典型的如拍拍贷，但纯线上业务的发展速度比较慢。
另一类是线下业务，就是发展销售队伍向出资人做理财，信贷员队伍去审核借款人，保证信息可靠和贷款质量，典型如现在的红岭创投和宜信公司。
2.4市场成功经验和启示
P2P在线贷款模式在国外发展迅速，正是因为符合了外国人特有的消费习惯。
英美等国人长期以来形成了依赖信用卡进行超前消费的习惯，所以当一种比向银行借款更灵活更可行的形式出现时，他们接受起来就更加容易，同时，由于国外信用消费的历史长，具有完善的信用评级制度，每个人的信用程度都可以有据可查。
然而，我国的社会信用体系建设还很薄弱，因此，在借鉴国外P2P借贷模式的基础上，一些国内借贷平台的经营者做出了一些本土化的改进和创新。
获得了快速增长与成功。
小额信贷是发展中国经济及农村城镇化中不可或缺的手段。
2008年5月，中国政府发布了试点小额贷款公司的金融政策，标志着多元化的金融市场的开放。
然而，如何使多元化的金融做多做强，如何防止新农村建设中的金融缺位，找出在新农村建设中适合的金融形式，是当前推动新金融市场建设中P2P贷款公司的首要课题。
当前商业模式及市场环境的变化，再也不像以前主要是由行业内部及市场内部来进行革新及推进，更多的变成了行业外部及消费者自身的需求而引导的创新，借用蝴蝶效应可以更好的阐述，某只悄然而至的小蝴蝶扑动了一下翅膀，却造成整成整个消费市场扑天盖地的龙卷风，而且这种影响是基于消费者与企业互动而由量变引发质变的过程，这使市场环境变的更加不可琢磨。
而坤微如何应对新时代的变化，我认为只有紧盯消费者，深刻理解一句很久以前还是口号的广告语“科技改变生活”来应对市场的千变万化。
3.1移动互联及O2O对P2P带来的革新
这是一个最好的时代也是一个最坏的时代，最好的时代是相对于消费者来说的，最坏的时代是相对于企业来讲，我们可以随时随地通过最贴身的移动终端--------手机、pad，获取我们想要的讯息，这给我的启示，移动互联开启了一个全新的个人时代，而移动互联给P2P这个同属新型产业带来的革新，我认为当阶段主要关注使目标消费者了解P2P借贷模式及普及金融知识认知，的成本、渠道、及有效性。
但如何针对于移动互联网向传统行业用户转型的趋势以及传统行业对移动互联网的需求，并在移动互联网产业链各环节中探讨新型模式，包括从移动营销的用户捕获到P2P行业的新模式再到如何使移动互联用户流量对P2P产生有效转换率，将是坤微的新课题。
3.2移动互联的趋势及核心要素
移动的时代，将每一个人变成了一个终端，每一个终端都能通过移动网络上的服务器搜索到想要的，反之，服务器从每一个终端搜集分析信息。
移动互联改变的核心人群是90后及00后及接受新事物及新思维较快的80后，与坤微的的主要目标消费者的年龄段及思想一致，只有这类人的消费观点及价值观点更吻合P2P所需要发展的潜在客户群体，而移动互联的核心要素只有“参入”跟“互动”只有从这二个词切入移动互联时代“服务”于这二点要素，企业才能够价值最大化。
3.3借助时代变革布局P2P市场
时代在变革，你我却悄然不知，如何寄希望与未来，警醒。
这是我最近的微信签名，为什么在中国，自由市场中传统行业的企业10年存活率低至微乎其微，有一点因素却未被大多数企业家所关注，我认为就是新文化对新市场的冲击，中国由于发展过快，文化断层严重，市场竞争及市场变化尤其激列，70后与80后，80后与90后，隔代与隔山，马云为何激流勇退？
当你都不能深刻了解你的企业面对的是什么样的人群时候，那你的企业只能悲哀了，P2P市场的暴发点，也是借助于普众的消费思维及消费理念的改变，但如何改变，怎么改变，坤微在改变中扮演什么样的角色，战场在P2P市场，战果就靠坤微的思维。
现在我们唯一能够沾沾自喜的情况是，坤微与其它竞争对手同处在十字路口，我们却率先发现了方向及目标，所以我们付出的机会成本及后期竞争优势相对要大。
3.4坤微集团三位一体营销战略的对接
三位一体营销包括
坤微集团三位一体营销包括有1、互联网营销2、移动互联营销3、实体服务网络营销。
一体是整合营销脉络，细分各渠道在集团整体市场中所肩负的组织机能，按照组织机能合理分配资源并依据不同需求进行差异化建设布局，实现跨渠道合作。
三位一体营销策略实施：
A、线上
互联网线上P2P，我认为当前市场环境及阶段，坤微集团除借贷平台功能，可以延展以下功能，1、与其它行业B2B的异业联盟2、为移动互联打造服务对接端口3、为线下及移动互联服务提供金融知识及各类咨讯。
概括为互联网平台负责打造坤微内部服务机能。
执行策略：
与珍爱网或京东等大型B2B网站平台，打造合作产品，与移动互联数据来源形成有效对接端口或提供配套联合服务，与线下及坤微员工提供金融知识的系统化培训，结合移动互联、线下服务网络，提供配套的金融及理财知识的认知。
坤微互联网的战略适合于短线发展长线收缩。
B、移动互联APP与O2O
目前移动互联与互联网还未完全独立，其内在还未能突破本质、还是附庸于互联网世界，它对互联网的冲击是基于，既时、与快捷性的平面冲击，而更长远的改变及突破是必需附属在硬件技术的突破上，而且，P2P整体市场属于也是处于导入期，P2P的模式及理念的启蒙教育还有待努力。
所以我认为移动互联，坤微专注方向应该着重于，“品牌”及“认知”的传播最大化并形成有效转换率，其次是与线上及线下形成业务转换窗口，长线规划“服务”及销售端口。
预留管线，等待时机。
概括为移动互联当
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