xxxx工作总结及计划文档格式.docx

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开盘当天到场客户179人，到访率达到74%。

当天大定107套，剩余房源39套，来访人群购房率达到60%。

为项目的销售起了好头，每个楼盘的销售都要经历四个周期：

引导期，开盘期，热销期，清盘期，然而到我们应该还处于热销期的时候渐渐受到了整体市场的影响，国家上调贷款利率，抬高购房门槛，客户持币态度逐步浓厚。

2、销售户型：

一期首批推出的房源为1#、2#、3#、5#、7#、8#的一单元、10#的1单元、11#的1单元和2单元，共计144套房源，当日大定签约107套，占推出房源的74.3%。

楼号

所推套数

销售套数

剩余套数

备注

1号楼

28套

21套

7套

剩余7套均为顶层复式

2号楼

24套

18套

6套

剩余6套均为顶层复式

3号楼

11套

9套

2套

剩余2套均为顶层复式

5号楼

20套

4套

剩余4套均为顶层复式

7号楼

8号楼

12套

3套

8号楼为花园洋房，总房款较高

10号楼

10套

8套

11号楼

17套

11号楼户型面积相对较大

从上表表现出的销售概况来看，开盘当天顶层复式一套未售出去，剩余的39套房源中，顶层复式29套，占剩余房源的74.3%；

剩余其它房源均为大面积户型，表现单价过高，客户的购买承受能力不足。

客户对顶层复式的抗性成为滞销的原因之一，因为所剩房源给客户挑选的余地很小。

所以，我们在以后的项目中，应该把握好户型面积和总房价之间的关联，降低面积、降低总房款，最大范围的吸纳客户，缩短销售周期，加快资金回笼。

从9月1日进入售楼部，9月8日项目盛大亮相，截止到目前项目来电861组，来访684组。

在861组来电中，召陵区来电517组，占比60%；

源汇区来电177组，占比21%；

郾城区来电131组，占比15%；

其他区域36组，占比4%。

通过对来电客户区域归属调查，召陵区来电客户占比均在60%，次之为源汇区、郾城区；

其他区域占比仅为4%；

在861组中，派单528组，占比62%；

电视79组，占比4%；

短信119组，占比9%；

路过28组，占比3%；

介绍24组，占比3%；

网络29组，占比3%；

报纸37组，占比4%；

其它17组，占比2%。

在684组来访客户中，召陵区来访418组，占比63%；

源汇区来访102组，占比16%；

郾城区来访91组，占比14%；

其他来访43组，占比7%。

通过来访客户区域归属调查，召陵区来访客户占比均在60%以上，是消化项目产品的主力区域，次之为源汇区。

在684组来访客户中，其中派单241组，占比35%；

电视38组，占比6%；

短信36组，占比5%；

路过216组，占比32%；

介绍90组，占比13%；

报纸8组，占比1%；

网络7组，占比1%；

其它48组，占比7%。

小结：

1、客户区域主要以召陵区、源汇区为主，分别占到来电来访客户总量的60%，郾城区以及其他镇乡的客户较少，原因是其他区域距离项目较远及媒体的覆盖薄弱，客户所占比例较小，同时受客户区域情结影响，很多客户比较认可其他区域。

下步推广建议适当增加全城覆盖的媒体，加强区域引导，充分挖掘各区域潜在客户。

2、上表可以看出成交客户派单所占比重比较大，占到总量的37%，其次是路过占33%，介绍占14%。

通过报纸和短信的来访来电客户也在逐渐增加，另外路过项目，并进售楼部了解项目的人次增多，下一步案场建议XXXXX继续增加网络及短信的量。

同时积极开展老客户联谊活动，同时更换售楼部包装，继续发挥转介绍优势。

3、通过奠基、认筹、开盘等营销活动，得知目前很多客户比较关注的平均价格区间2200-2300元，由于销售政策的两次调整，针对付款方式的关注度，也在逐步增加，取消公积金贷款，这也是案场下一步的签约重心，提前告知客户资料准备。

推广上对项目未来升值潜力要加强渲染力度，以降低客户对价格的抗性。

开盘当日选翻竞争最为激烈的为111.15㎡的户型，136.03㎡户型与141.32㎡销售阻力较大，其中8号楼的141.42㎡的房源当日销售仅仅销售我一套，整体房源面积偏大的8号楼当日控销售4套，由此可见，大面积户型提升了总价，使客户的付款能力受到了挑战，会拖慢房源去化速度和项目的回款时间。

面积需求

通过对项目前期蓄水期抽取来电来访客户进行调查，在758组来电客户中，客户对面积的需求集中在95㎡-130㎡之间，达到占总来电数的84%，对145㎡以上户型的关注度不足0.5%；

在617组来访客户中105㎡-130㎡需求的客户达到了49%，95㎡-105㎡需求的客户达到35%，对95㎡-130㎡需求的客户到达84%，130㎡以上的需求仅有5%。

户型需求

通过对项目前期蓄水期抽取来电来访客户进行调查，来电询问三房两厅一卫的客户达到了75%，两房两厅一卫和三房两厅一卫的客户各占12%；

来访客户需求三房两厅一卫的客户达到了78%，三房两厅一卫的客户各占14%。

由此可以看出说明漯河市场需求三房为主力房型，大多数购房者对房型方面的要求仍然以实用性和自用型为主，追求舒适、宽阔。

价格分析

通过来访登记调查可以看出，客户心理承受总价在18—30万之间，达到84%的比例；

其中40%的客户承受能力在24—27万之间。

从已成交的客群中就可以看出，客户的承受能力24—36万之间，占总成交客户的83%的比例，其中27—30万之间的客群占总成交客户的26%，24—27万之间的客群占22%，两者合计达到了总成交客户的48%，由此可见大多数消费者承受能力在27万左右。

物业分析

通过登记客户的回访调查，发现大多数客户对于电梯花园洋房持有抵触心理，81%的客户明确表示不会购买电梯花园洋房，只有19%的表示可能接受。

一方面漯河市场上电梯花园洋房较少，消费引导不足，消费者对电梯花园洋房没有充分的认识。

另一方面认为电梯花园洋房增加公摊面积、增加物业税，同时户型面积偏大、价格较高，会增加购房成本。

项目所在区域目前在售项目为上城公馆、天明第一城，待售项目有泰威中央公园，开发体量普遍比中心闹市区大，区域内目前容积率最小的是上城公馆，容积率仅为1.5；

最大的为刚开工建设的泰威中央公园，因其规划以小高层和高层为主，2.9的容积率丝毫不会影响其舒适度。

上城公馆共有28栋多层，3栋小高层，总建筑面积12万平方米，共903户；

天明第一城一期为多层建筑，共计980户；

二期规划小高层建筑，共计820户，共计18万平方米。

为适应市场变化天明第一城二期建筑规划进行了调整，为电梯花园洋房和小高层。

类别

天明第一城

上城公馆

泰威中央公园

占地面积（㎡）

107620

80040

100081.2

总建筑面积（㎡）

180000

120000

293437

容积率

1.67

1.5

2.93

物业形态

一期为多层，2期计划建造小高层

一期、二期为多层，三期3栋小高层

A地块为7栋多层和6栋小高层；

B地块为2栋11层小高层和15栋18层高层

规划套数

1780户

多层750户，小高层153户

2105户

周边目前市场上，上城公馆为小高层，项目目前产品为多层住宅，项目的对比性不足，但在对区域市场内对客户的具有一定的争夺性；

天明第一城是目前与项目最具竞争最激烈的楼盘，其进入市场时间较早，楼盘形象、项目形象已成功的塑造起来，对项目具有很强的冲击力。

在产品形态上来讲，中档住宅以多层为主，高端市场以小高层和高层逐渐向演变，典型的代表有建业森林半岛、建业一号城邦、金地兰乔圣菲、昌建外滩，这是漯河住宅市场的一个显著特征。

市场上的高档住宅没有明显独特的卖点特征，仅仅是以其户型面积、地理位置、绿化来区分与别的住宅产品，很少有从配套设施来区分的，说明目前漯河的高档住宅市场并不是十分成熟。

小高层、高层住宅相对较少，但从住宅的发展趋势上看，小高层、高层具有较为先进的建筑形态及其抗震性、视野开阔等多层不可比拟的优点，将是今后漯河市提升高档房地产物业发展的主要方向。

多层电梯洋房目前在漯河较为少见，召陵区目前除本项目9号楼为电梯花园洋房外，还没有电梯花园洋房产品的出现，漯河市花园洋房项目已知的有在售项目水畔城邦，已售项目有银河湾。

XXXXX营销部销售人员比较年青，工作上虽然充满干劲、有激情和一定的亲和力，但在处理突发事件和一些新问题上存在着较大的欠缺。

通过前期的项目运作，销售人员从能力和对项目的理解上都有了很大的提高，今后会通过对销售人员的培训和内部的人员的调整来解决这一问题。

前一阶段由于工作集中、紧迫，营销部在管理上也是就事论事，没有过多的靠规定制度来进行管理，这潜伏了很大的危机，有些人在思想上和行动上都存在了问题，在工作细节上缺乏细致，往往细节成就输赢，这一点在今后工作方向加以修正。

通过加强内部管理、完善管理制度和思想上多交流，

缺乏灵变思想，宣传力度不够，宣传范围小。

XXXXX项目一期剩余房源统计

1#

2#

3#

5#

6#

7#

8#

9#

10#

11#

总套数

7

6

2

23

20

14

标准层

19

16

3

复式

4

截止12.15日，一期剩余房源共计：

107套，其中标准层：

54套，电梯洋房：

14套，复式：

39套。

日期

销售目标

销售额

营销费用（总销售额的2%）

1月份

15套

4395000元

87900

2月份

5套

1465000元

29300

3月份

１０套

2930000元

58600

4月份

5月份

6月份

2344000元

46880

7月份

8月份（延续）

9月份（延续）

合计

96套

28128000元

562560

大型推广渠道

户外、道旗、电视、公交等；

中小型推广渠道

大量不间断全兼职人员进行派单、游街、巡展及在市区设立临时接待处，派单人员用看房车带客户到项目看房。

（针对派单员每天制定目标任务，并加大派单人员的奖惩力度）；

联系双汇、银鸽、医专、区政府等大型单位进行产品推介会宣传；

在4—5月份等时间节点增加夜间派单：

公园、广场及市中心商场派单，积累意向客户；

加大与商超的合作力度，市中心大型商超环保纸袋赠送活动；

营销费用预算

大众媒体

媒体

发布日期

版面

费用（万元）

日报

每周二

楼盘展示

0.05

1.8万

电视

3月电视飞播

多频道

0.7

2.1万

4.8万

短信

时间

内容

数量

费用

1月23日-2011年9月23日（每月3万条）

认筹、产品

27万条

0.918万

派单费用

派单方式

派单区域

派单人数

派单量

派单对象

负责人

费用预算（元）

人民路段

人民路金山路

4人

每人每天400份单页。

共计1.2万份

过往行人

沿街商铺

周边市场

停留车辆

雷明浩

30元/人，每天费用约900元

人民路解放路

解放路段

火车站周边

6人

人民路交通路

文化路段

2人

美食街

人民路五一路

合计：

每周共计人120次，每周人员费用共计：

3600元；

每月费用14400元，共计100800元。

单页每天1.2万份，每月约19.2万份，共计约134.4万份，按每份0.11元计算，共产生费用14.784万元

派单费用总计：

10.08万元（人员工资）+14.784万元（单页印刷）=24.864万元

活动费用

开盘活动

节日活动

双休日活动

0.2

0.4

1.4

节假日与双休日费用含：

外展地物料费用+巡展费用+推介会活动+走进社区活动

营销总费用

媒介推广

活动

不可预测

总计

4.8

0.918

24.864

2.0

34.582