商业计划书超完整模版上Word文件下载.docx
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四、销售策略
五、市场渗透和销售量
第四章：
竞争性分析
一、竞争者
二、竞争策略或消除壁垒
1．竞争者
第五章：
产品与服务
一、产品品种规划
二、研究与开发
三、未来产品和服务规划
四、生产与储运
五、包装
六、实施阶段
七、服务与支持
第六章：
市场与销售
一、市场计划
二、销售策略
1、实时销售方法
2、产品定位
三、销售渠道与伙伴
四、销售周期
五、定价策略
1、产品、服务
2、产品/服务b
六、市场联络
1、贸易展销会
2、广告宣传
3、新闻发布会
4、年度会议/学术讨论会
5、国际互联网促销
6、其它促销因素
7、贸易刊物、文章报导
8、直接邮寄
七、社会认证
第七章：
财务计划
一、财务汇总
二、财务年度报表
三、资金需求
四、预计收入报表
五、资产负债预计表
六、现金流量表
第八章：
附录
一、的背景与机构设置
二、市场背景
三、管理层人员简历
五、行业关系
六、竞争对手的文件资料
七、公司现状
八、顾客名单
九、新闻剪报与发行物
十、市场营销
十一、专门术语
第九章：
图表
第一章摘要
如果没有好的摘要，你的商业计划就不可能卖给投资者。
我们建议你首先编制一个摘要，用它来作为你的全部计划的基本框架。
它的基本功能是用来吸引投资者的注意力，所以摘要不要过长，不超过两页的篇幅，越短越好。
宗旨及商业模式
本公司的宗旨是。
本公司是一家的公司。
的法定经营形式是，法定地址：
。
最近大部分时间，我公司在销售方面取得了成就，具体表现为。
从预期财政分析来看，我公司可望在年销售收入达到元，税前利润为
元，年销售收入为元，税前利润为
元。
我们之所以能够达到这个目标是因为我们的资金主要用于。
本公司生产下列商品：
简单对以下几个问题进行说明，比如公司的现况（指出贵公司在工业行业或技术方面的竞争情况和竞争对手，等等），市场机遇（xxxx年预计市场总收入可达到xxx元，由于市场需求增长加之企业改善，xxxx+n年可增至xxx元，200x年可增至xxx元）。
现在处在需要
的状态下。
为实施我们的计划，我们需要，用于下列目的：
说清楚，你为什么需要这笔资金？
为了建设发展设施或生产设施，增加生产，扩大仓储能力以适应顾客的需求。
增加销售量以促进和改善我们的产品或服务。
为了增加分销渠道/零售网点/区域销售/销售办事处/或生产电子产品/直接邮递业务，等等。
由于新订单的大量涌入和会计覆盖面的扩大，需要改善客户的支持与服务系统，以适应增长的需要。
在新的市场规划形势下，新增的雇员需要努力适应不断发展的形势。
增强科研开发强劲性，以便生产适销对路的产品，同时也为了提高我们的竞争优势。
我们的产品和服务
用普通人可以理解的简单用语介绍一下你们的产品及服务情况。
你们目前急需解决的问题是什么？
问题的原因何在？
你们将怎样解决这些问题？
赚钱的关键是什么？
为什么你（或者你的领导层）的公司是解决这些问题最适当的选择？
目前提供种产品：
我们的主导产品包括。
总体说来，我们现在的生产线处于阶段。
我们产品所使用的技术包括正在中广泛使用。
目前，我们的处于阶段。
我们计划按着这种继续扩大我们的生产线，发展项目包括：
在中，主要的关键因素是。
我们的是独一无二的，理由是，另外，我们有市场优势，原因是我们拥有
市场定位（目标市场）
我们把我们的市场定位在。
根据市场资源，根据的调查显示，这个市场的大约为万元；
根据的推测显示，该市场到年将发展到万元。
在这里，你要说明，你有哪些顾客？
……现在的及将来的有多少（顾客）？
这些顾客都分布在什么地方？
你是如何接近他们的？
他们的购买标准是什么？
他们是否持续购买你的产品或服务？
你是如何引导顾客你的产品或服务的？
他们为什么对你的产品感兴趣？
为什么看中你的产品？
你是如何渗透到这个市场中并赚钱的？
竞争
我们直接与展开竞争。
，但是我们的在市场上是有选择性的。
我们的是一流的，因为，，同时，我们的确具有竞争优势，这是因为我们的产品。
管理
我们的管理层有下列人员可保证实现我们的计划。
，，。
具有年的工作经验，有年的市场经验，有
年的产品开发经验，有年的的经验。
资金需求
我们正在寻求万元的资金支持，这笔资金用于。
我们采用等方法，在年之内偿还这笔贷款或投资。
资金筹措方法
关于资金筹措方法，必须能让投资者清醒地了解站在你的立场上的想法，尤其是目前国内企业或企业家不了解国际融资方法，这点特别重要。
假如你把他（或她）弄得很尴尬，或使用难以操作的方法，你将走入死胡同。
你必须提供一个快速敏捷高效的融资环境。
销售汇总
请参阅第九章的图表样式及精英杰公司提供的计划实例。
财务历史数据：
前四年
前三年
前年
去年
今年
销售额
毛利
税前利润
财务预计：
明年
后年
第三年
第四年
第五年
资产负债汇总表：
固定资产
负债
净资产
在年内我们将偿还资金，方法是。
或者其它方式。
我们希望能在实现这一计划。
第二章公司介绍
除了那些亲手将公司领向成功的企业家之外，没人能清晰地了解一个成功公司的任务。
我们的目标是将公司变成。
我们立志于在开发与销售领域刻守信誉、提高声望。
为达到此目标，我们采取等方式来实现。
为贯彻我们的目标和即定方针，我们决心以的态度对待资金监护人、顾客及社会其他团体。
这些单位都会相信我们的公司，因为。
为实现我们的目标，需要。
成立于，其业务范围包括。
商业法定名称是，法定地址是。
本公司是一个。
我们的主要办事机构位于。
我们的办公楼大约面积为平方米，工厂或仓库面积大约
平方米。
我们目前的月生产能力为。
如果我们每月扩大能力，我们还需另增面积
有了资金后，我们可望在能使该设施足以满足公司的需要。
法规与特需权：
现正生产，或者利用，而且脱离了的管辖。
在此要列出所需要的许可证和法规文件。
说明一下你公司与政府有关权威机构的关系。
这些机构是如何规定贵公司的商业活动的？
探讨一下你公司所面临的主要机遇，这些机遇促使你为之融资。
目前情况下，产品生产线和技术能力会发挥有效作用吗？
大约投入成本是多少？
时间进度如何划定？
风险程度如何？
销售状况的变换或技术许可的发布以及市场品牌的下落，等等因素。
市场形式十分复杂，我们的产品在上述未来两年内的状况是。
或者
新技术的全面应用将使我们的产品扭转市场局面。
所以，我们的产品有在当今市场上继续占领的机会。
的市场战略是将本公司（或项目）变成的主导生产与供应商，配合,可使我们的将在以它的去支配市场，包括。
目前具有战略性的生产线被认为有能力占领目标市场。
全部生产线以的方式构成了全部股份。
以下利用一段文字阐述各自的目标或目的。
使用图解方式说明（详见第九章样本格式例子）。
要知道，一份图表有时胜过上千个文字叙述，它可帮助你全面思考。
并使你做出最终结论，以施展你的战略部署。
1．产品及服务1：
代表着新
市场的一个侧面，该市场可以，并且可以广泛地反映出全部对服务需求。
探讨一下营销状况及目标市场的规模。
2．产品及服务2：
（等等）
体现了
可以附加在中。
将结合进入市场，并被工业专家评为最佳产品。
依上述方式予以叙述。
3．客户合同的开发、培训及咨询等业务：
目前正同讨论具体的。
这项工程将给带来可观的效益，将帮助与建立正常的相互关系，以保证的产品技术和服务得以实施。
希望这条生产线能够得以实施。
希望这条生产线能够表示出的产值的曲线。
我们的产品属于，并对下列范围的权益加以保护，同时实行规范的技术转让方针。
2、相关技术的使用情况（技术间的关系）：
我们
的，我们已经与技术有如下应用范围：
已经与其它影响力较大的科研中心，包括建立了关系，本公司同时还是的大学认证项目的参与者，拥有的原始编码专利。
大学认证项目首先给提供任何衍生项目的工业化生产的权利。
我们的技术开发包括项目。
这些工作包括和项目参与者的努力。
公司有权利将用于工业化扩大发展。
目前正致力于的研究工作，这项五、价值评估
阐述一下向顾客提供的产品为客户带来的利益,要有具体数值：
增加收入额
增加毛利额
提高生产效率
降低信息技术成本
减少库存
降低员工数
请与从前的统计结果（公司及竞争对手）加以对比量化，并说明不同点及改善情况。
投资是一项经营人才的业务,请你一定要牢记这句话，越来越多的事实证明商业竞争的实质就是人才的竞争,谁能让人才留驻并善用他们,谁就能在商业竞争中获胜。
你不仅要向投资者介绍你经理队伍的概况，而且要介绍他们是如何形成一个整体团队进行工作的。
拥有一支世界级水平的管理队伍，他们在上具有直接的技术与丰富的经验。
主要体现在：
业务负责人和关键雇员
坦率地说，如果你以最少的人数担任公司各类职务，你将很幸运。
你要告诉投资者，你公司都设了哪些岗位。
请将你公司主要岗位负责人的简单职责介绍一下。
在此你要将你公司或项目的主要人员列表进行说明，主要人员包括：
总经理（或首席执行官）、负责市场营销的副总经理、负责销售的副总经理、负责财务的副总经理、负责研发的副总经理、负责生产的副总经理、财务总监、法律顾问、公共关系顾问，等等。
每个职位都要包括：
姓名、职位、性别、年龄、所持有你公司的股份或选择权、个人经历、教育程度、专业水平、毕业院校，等等。
另外，你最好能提供几位可作为公司重要岗位侯补的人员介绍，以及公司发起人的数量、所处职位和介绍。
股份分配
本公司已发行了普通股，还有普通股尚未发行。
下列人员或组织是公司的重要股东：
在这里你要列表说明重要股东的名称、持股量、股份单价、占总股份的比例等资料。
我们目前已与下列外部顾问机构发展了业务关系：
会计师事务所
律师事务所
顾问或咨询公司。
我们公司的董事会由称职的商业及工业专业人士和专家组成。
这个董事会协助我们的管理层制定切实可行的决策，执行最有效率的任务。
但是，董事会对管理的决策不负任何责任。
利用本页篇幅简略概括一下你的董事会的背景。
将董事会成员的简历一一写在计划书的附录条中。
阐述你公司的内部组织结构，管理程序。
此项内容可以写在这里，也可以放在支持文件栏目中。
组织机构包括管理层次图表，说明相互业务关系、功能作用等等。
你要阐述你公司所存在的各种关系的影响力，它可以吸引投资者的兴趣。
请说明一下你是怎样开展工作（或计划开展工作）的，及如何协同另一方改善你的工作质量。
要清楚地说明它们是怎样被选用的，以及到目前为止它们是否为公司赚了钱。
切莫忘记在你所从事的领域当中还有全球分销计划。
已经同行业中的主要公司发展了重要的利益关系。
以下例出这些关系之范围：
联合营销协议：
相互关系的作用和影响可以吸引投资者的兴趣。
请说明你是如何同其它部门合作以改善你的工作业绩的。
本公司在下列大型的巩固的业务方面建立了重要的互惠协作战略伙伴关系。
比如，我们已同建立了营销协议，这位的业务使我们有机会销售我们的普通股，还有普通股尚未发行。
比如，我们已同建立了营销协议，这位的业务使我们有机会销售我们的，他们同意在
合作开发
本公司与公司的合资经营是我们建立的另一类战略伙伴关系。
我们绝不会对他们新的投入研究开发基金。
由于我们的参与，使他们已经研发了一段时间的的研发时间缩短了一半。
通过利用他们的（实际上这些人员并未充分利用），我们有能力避免支出。
由于他们对该商品研发是否取得的成功起过重要作用，我们同意支付
的权利费。
委托加工关系（oem关系）
本公司与许多客户建立了具有战略意义的委托加工（oem）关系。
这一关系使我们得以大量稳定地销售，销售对象是。
这一关系使我们许多生产线的产品走入了市场。
不过它给我们带来的收益并不太大，也没给我们扩大我们品牌的影响力。
本公司对我们的核心专利技术实行严格的保护措施。
这项工作需要依靠有关法律的帮助。
如版权法，商标法，商业机密保护法规等等。
同时还需要有对有关商品制定的合同限制条款，以便保护我们的知识产权。
本公司目前拥有这些技术的专利。
以下说明一下任何可能发生的法律上的，或者技术上的和竞争上的冲突。
详细说明扩建需要的设施和成本，包括租赁合约等。
我们的位于。
这个场地为的生产和扩建提供必要的空间，它可以满足未来年的发展需要。
我们目前的生产能力（包括内部和外部生产）是。
如果我们能将生产能力提高到的话，还需要增加设备。
在选择未来场地时，需要考虑以下几个问题：
在此说明需要考虑和解决的问题。
需要评估一下你业务的主要风险（包括管理问题，市场状况，技术状态和财政状况）。
这些风险包括以下方面：
有限的操作经验，有限的技术力量，员工熟练程度，资源数量，有限的管理经验，市场的某些不确定因素，生产上的某些不确定因素，来自竞争对手的威胁，防止假冒伪劣商品问题，对关键管理方式的独立性问题，等等。
的业务取决于对
的防范。
这主要取决于卖主，因此，须向。
本公司相信自己有能力适应
的步伐，。
未来的产品计划不依赖于，技术障碍已经清除。
本公司的主要发展目标是生产。
成功地生产出这些代表我们企业水平的商品，并为市场所接受，就是的生命线，即企业成功的重要条件。
最近第一个月的销售额达到了
第三章市场分析
这一章是编写商业计划书最重要也是最困难的一章，如果你不重视对这一章的编写，你的计划就会成为最糟糕的计划。
这也是大多数糟糕的商业计划编写得最糟糕的章节。
这一章中，你要指出你在哪个工业领域、市场领域、岗位功能方面展开竞争？
市场特点与性质怎样？
你是如何划分市场格局的？
这些市场格局与营销研究中心的分析或与投资分析有何不同？
以上问题你要具体说明。
如果市场属于新开发的，那么，你如何建立你的预测来证明你的正确性，例如：
假如你现在正在nt环境下开发一个的高性能c++语言的应用工具，就不能将你所面对的市场销售总额定在所有软件应用工具市场销售额300亿美元上。
因为，你是为特定市场生产一种c++工具，它不是一个多语言交换系统或多用户工具，请问：
你去年卖出多少套c++工具？
而且，这些工具中有多少是真正的开发工具？
有多少是你的目标市场？
同你的竞争对手分享后，又有多少剩下的是属于你的市场？
在你目标市场之外还有没有其他市场/分销商/委托加工工厂？
在编制本章之前，请参阅第九章关于市场和市场格局的介绍、格式和编排方法。
我们在的。
根据，该市场
额大约为万元。
我们相信，这个领域未来主要趋势是向着生产的产品发展。
根据研究结果显示，到200x年，该市场将会到万元。
我们希望在此期间市场中的竞争局面应是。
影响这种变革的主要力量来自。
在这个领域中，发展前景最广泛的区域是。
我们的市场定位是发展。
在过去的几年中，这个市场已经处于。
工业专家预测，该领域未来几年的产值为
万元。
最有发展前景的区域是市场的产品。
注明此信息的来源，发布时间，以及这个信息是怎样编制的。
如果你的观点与分析家的观点不同，请加以解释。
希望你花钱购买这些信息，以防投资者在项目失败追究资料真实性时，你提不出你合法使用这些信息的证据。
哪怕你只花1元钱购买信息，都可能使你日后免除法律责任。
由于所处位置得天独后，最有能力使与相互合作共同打入现有的加工行业中。
这种合作具有。
目前，在该领域的面对着挑战，比如。
不面对不同类型的买方市场说明如下：
主要参与者是如何分配市场的？
具体份额和收益是如何？
请你对这种情况和隐含的机遇加以解释。
请确认一下你的市场定位，并对能左右你行动的因素加以定义。
我们的市场定位确定为。
目前，市场份额由占领。
当前我们产品的典型客户是为了正使用的人。
我们可以激发他们购买我们产品的激情，原因是。
这些信息是我们从了解到的。
同时我们还感到，我们的顾客发现我们的产品。
根据你个人的看法或最近获得的信息，对现在的业务状况加以评价：
销售历史；
市场份额及地位；
生产趋势；
利润；
营销方法等。
工业发展的预言家们对未来两年有何预测？
可用多种方式协助你分析你的具体情况。
主要市场定位包括：
按一般习惯的分类法，列出你基本可以接近的客户类型（如零售商，电气产品订货商，从商品目录上订货的购买者，其他等等类型）请参阅第九章。
的市场定位是根据的零售价￥元到元的范围来划分的。
这类商品的大部分销售业务由授理的，而一少部分则使用的方式进行。
本公司当前或未来的产品处于的不利状态，造成这种不利局面是，原因是。
到200x年我们有能力扭转形势，此后，各种劣势会大大降低。
目前来讲，公司的劣势只限于方面，现在我们采取以下步骤来缓解这些问题。
环境方面的威胁等外部因素对我们的影响都体现在
方面。
另外还包括人所共知的等因素。
请界定一下顾客的类型和其购买的标准。
你可以利用小包装试用品来了解顾客的购买情况，这种方法容易实施，足以向顾客提供新的知识，使购买者更有兴趣反复购买你的产品。
目前购买本公司产品最典型的顾客是在中为了正在使用产品的人。
是什么力量激发人们去购买你的产品？
真实而又感人的反映是什么？
为什么出自你的产品、服务及你的公司？
请解释你的市场拓展方法--主要针对的客户群、各种卡片上的宣传、广告宣传等等。
你是如何发现你的竞争对手的？
你的顾客是如何发现你的公司及其产品的？
他们是如何发现和接受你的新产品，换言之，他们通过什么渠道购买你的产品（通过企业许可证、电信方式，或通过结合其它什么商品的方式而发现的）？
他们对不同的差价反映如何？
你要从的销售部门计划通过不同的渠道销售我们的。
这些渠道都很起作用，因为：
客户分布面
地域关系
季节性变化
有效的资金量，及可以利用的市场现有的类似产品的渠道。
我们的竞争对手也使用同样的销售渠道。
不过，相比之下，我们的销售策略更有效，使我们得以。
的部分主要客户名单如下：
请列出前5-10家客户的商号。
（如果客户一览表占据篇幅很大，请放在附录中）。
的产品采取积极灵活的定价方式，并通过多种渠道进行销售。
这些渠道包括直销、通过电话推销、及建立分销系统等，所有这些销售方式都是世界范围的。
在建立一个直销场所，在其它地区，则利用专门的分销体系进行销售。
的分销渠道包括与oem厂商有关系的系统销售商，独立软件销售商（isv）和独立服务商（isp）。
我们已同签订了专门的销售协议书。
其它的公司，如，将我们的专利溶入到了，这就使我们的利益受到长期保护。
深入到你的市场的各个层面，你是怎样接近你的顾客（购买者）的？
这里，可以利用矩阵方式按年划分你的市场层面，按年度制定接触顾客的计划，并说明所假定的年度销售量。
对于每一种销售渠道，均应制定五年期的目标销售和假定销售量。
每种销售渠道的假定销售量举例如下：
直接（或间接）销售计划--五年计划
广告宣传/出版物上宣传的目标数量
有效销售率（%）
实际完成率（%）
市场份额（%）
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