努力开发非水电市场走多元化发展道路专项研究报告Word文件下载.docx

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按照管理提升活动进度安排，根据公司《关于大力开展管理提升活动专项研究的通知》，水工机械总厂经过认真提炼分析，将“努力开发非水电市场、走多元化发展道路”列为专项研究课题之一。

针对本次专项研究，总厂组织领导层、部门负责人及业务骨干多次召开专题会议，结合总厂目前发展现状，进行了认真研究、分析和总结，积极推进总厂结构调整优化，转型升级步伐逐步加快的情况下，要着重大力开拓水电和非水电市场，走多元化发展道路。

经过这多半年的努力，总厂在开发非水电市场方面取得了一点小成绩小成果，

一是加大力度对生产单位区域进行整合和调整，为总厂拓展非水电市场打下了坚实的基础；

二是结合自身实际，将总厂的发展战略及时调整为“以国内水电市场为主，大力开拓风光电市场和国际市场。

”加强了风电市场的开拓工作，极力打造“水电四局”风电品牌，形成总厂新的经济增长点，进一步加大了总厂的市场占有率。

通过本次专项研究，努力做到对开发非水电市场工作有一个实质性突破，对公司及总厂在管理水平有一个显著提升。

一、专项研究课题的原因与背景

水工机械总厂自1958年建厂至今，主要就是为水电建设服务，从事的主要产品是水工金属结构设备制造及其安装。

在水电工程建设过程中，在水电钢结构制造方面实施和运用了大量的实用化先进技术，已掌握了中大型水电站上使用的钢闸门、启闭机、门座式起重机制造的先进技术；

研制、掌握和实际施工运用了超大直径引水压力钢管制造一次整体卷制成型的成套制造技术；

大量复杂多样型式的钢结构制安都有了新进展。

在国内水电金属结构设备制造行业中有着良好的声誉，是经过多少代干部职工的不懈努力，几十年来逐步树立起来的品牌。

无论以往长期合作的老业主，还是近几年来合作的新业主，都对四局水工总厂在合作中的产品质量和服务给予很高的评价，建立了良好的合作关系，可是就在总厂收获水电行业业绩的时候，随着水电市场规模不断的缩小变化，竞争开始出现白热化，特别是国内水电市场、总厂的第一主业-水电钢结构出现危机，水电钢结构工程中标的项目越来越少，即使水电钢结构有中标项目，但中标合同金额甚小，缺少国内水电基础工程的支撑，总厂面临既要扩展又要保持传统专业优势不丧失的瓶颈难题，同时，由于主业市场的萎缩，整个总厂投标、中标项目开始呈现多元化，向综合型方向发展。

因此在考虑产品多元化发展的同时，传统行业产品还要做大做强，进一步提高市场知名度和影响力。

总厂结合当前实际情况和面临的困难，除了水利水电行业以外，初步制定了进入风电、光电、桥梁、设备类制造等产业寻求发展的战略目标。

经过多次研究，最终确定将企业努力开发非水电市场走多元化发展道路作为总厂管理提升专项研究方向。

二、专项研究主要内容

总厂从建厂以来虽然一直把水电作为主业，但在公司成员企业中，非水电市场开拓的步子走得还相对快一些，但规模没有做大。

虽然我们较早进入非水电市场，中标了很多项目，但由于我厂资质有限，加上竞争特别激烈，严重制约了非水电市场的开拓,使得非水电市场的开拓进展缓慢。

再一个原因就是总厂参与的非水电项目缺乏丰富的施工经验，大部分项目施工仍处于摸索阶段，项目管理成败关系总厂未来的发展，总厂肩负的压力一天重于一天。

还有一个影响较大的瓶颈问题，那就是随着总厂规模的扩大，施工项目的增多，员工数量也随之增多，但新增人员因工作年限短，施工技能不强，经验不足，很难满足项目管理的需要。

总厂在整个水电四局占有“中国水电第一品牌”的优势地位，有

较大的影响，但是我们还要做大规模，必须扩大非水电领域的市场占有率。

总厂一方面提出坚定不移的优先发展国际业务，就是在保证效益的情况下，积极参与国际项目，这是一个基本原则。

再一方面就是在满足企业目标利润的前提下，扩大规模，积极开拓做大非水电，这也是一个基本原则。

按这两个原则去做，就是要求我们在基本效益有保障，风险可控，满足项目履约目标的情况下，去投标、去竞价，甚至跟别人联合，积极参与国际竞争和做大非水电市场。

水电是我厂主业的核心业务，但从总厂目前发展来看，从2008年开始介入风电塔筒制造行业，就收到良好的效果。

2008、2009两年的市场开发金额中，风电塔筒份额均分别占44.5%，接近一半江山了。

水工总厂年产值由2007年以前的亿元以下产值，一跃到了两亿多元，2010、2011两年，水电、风电、光伏市场开发产值金额更是发生了巨大变化。

水电产值只占14%左右，光伏产值占10%左右，其它钢结构设备制造类占3%左右，其余百分之七十多均为风电塔筒产值，而且年完成产值由原来2008、2009年的两亿多元，一跃到了4亿多元。

进入2012以后，截止年底市场开发取得的5.6亿多元合同金额中，水电只占5%，光伏占到了14%，风电占到了75%，其他产品占到了6%，新能源市场占到了绝对的主要部分。

由此可见水电份额明显满足不了我们发展的要求。

所以，我们必须拓展非水电市场，着力开拓国际市场，加大投资力度，改变产品结构单一的局面，使非水电工程成为后水电时期的经济增长点。

三、专项研究成果及实践效果

作为中国水电建设王牌军，近年来，总厂在保持传统主业优势的同时，抢抓历史机遇，大举进军非水电市场领域，内强管理，外塑形象，在宏观经济形势复杂严峻的不利条件下取得了新的业绩。

1、深化内部体制改革，加大力度对生产单位区域进行整合和调整。

一是将总厂非水电工程业务优势、资源集合起来，加大技术、管理和设备的配置，截至目前，总厂共有直属生产单位8个，分别为加工中心、祥云分公司、酒泉新能源公司、兰州分公司、青海区域经理部、新疆区域经理部、四川区域经理部、安哥拉达拉项目部。

经对生产单位进行整合和调整，形成了以酒泉新能源公司为基地，辐射甘肃、宁夏、新疆、青海等地的风电制造中心；

以祥云分公司、四川区域经理部为基地，辐射西南及东南亚地区的水电、风电金属结构产品制造中心；

以刘家峡加工中心为基地，辐射全国的设备加工制造中心。

2012年末与中电投新疆能源化工集团合作成立具备年均生产能力4万吨的新疆天山恒合能源装备有限责任公司，为总厂拓展新疆水电、非水电市场打下了坚实的基础。

二是以风电塔筒项目为起点，研制与风电机组配套的塔架，我们已经基本掌握了风电塔筒制造的各个成本控制环节，掌握了技术工艺方法，也为我们大力进入风电塔筒制造行业奠定了基础，在非水电市场也要打出自己的品牌。

2、加强领导，强化管理，加大非水电市场开拓力度，迎接后水电时代的挑战。

总厂成立了主管领导、具体负责人等组成的非水电工程市场开发工作小组。

由康学军副厂长专管该项工作，并由闫浩副总经协助，主要抓市场。

在总厂市场开发部专设一个主要负责非水电市场的开发专管员，加强对非水电市场的调研和信息收集。

进一步将技术管理、项目管理纳入信息资料数字化和网络化管理，全面提升开拓能力和经营水平。

开拓非水电建筑市场，总厂领导非常重视，全员参与，发挥各种关系，动用各种资源。

各二级单位项目主要负责人积极做工作，参与市场开拓，使我们对非水电市场开发有了一个战略定位，在加大对非水电市场开拓的同时，也应该积极迎接后水电时代的挑战。

3、创新项目管理模式，打造灵活多样的项目管理机制。

创新是一个企业打造竞争优势的决定因素，创新同样是施工企业项目管理的重要内容，近几年，总厂结合目前发展现状，在工程项目施工管理过程中，还存在很多问题和不足，特别是在总厂市场经济体制逐步走向完善的情况下，需要我们在实践中不断创新，努力探索新的项目管理模式，以适应新的项目运作，适应总厂企业文化及品牌效应的提升。

非水电项目工期短，如果拿到一个工程项目就成立一个项目部，不但浪费人力、物力，还会加大管控难度，所以，管理模式要进行创新，对节约资源，提高效益有好处，当我们拿到项目以后，可以寻求战略合作伙伴，提高经营水平，增强市场竞争力，拓展发展空间，利用各自的行业优势和地域优势，把各自的资源优势充分发挥出来，形成优势互补，得到利润最大化，也是我们市场开发所探寻的一条道路。

4、完善和落实非水电信息跟踪、筛选、分析、立项及投标资审文件的编制、前期运作等环节工作程度和办法，做到有计划、有步骤、有过程、有分析、有结果，为总厂领导的市场营销决策提供可靠的依据。

2012年年底市场开发部专门做了一个2013年度市场开发项目跟踪表，主要地区为青海、甘肃、新疆、西藏及西南地区，项目包括水电、风电、光伏、土建、煤化工等，非水电项目金额在21.4亿元左右。

重点跟踪非水电项目主要有：

新疆达坂城风电场塔筒项目、哈密四期光伏并网电站、洛浦一期光伏并网电站、布尔津风电场塔筒项目、鄯善风电项目风机塔筒项目、新疆煤制天然气项目、甘肃鼎盛新能源武威民勤红沙岗风电项目、甘肃鼎盛新能源天祝松山滩风电项目、青海德令哈二期风电场项目、瓜州北大桥第六风电场塔筒项目、第八风电场塔筒项目、马鬃山第二风电场项目、安北第三风电场项目、麻黄滩第一风电场项目、西安天虹格尔木小灶火二期风电场项目、华能昭觉风电场一期工程（风电场土建、塔筒制造及安装）等项目。

5、总厂根据公司的发展战略，结合自身实际，将总厂的发展战略及时调整为“以国内水电市场为主，大力开拓风光电市场和国际市场。

2012年，总厂进一步加大非水电市场开拓力度，总厂各单位遵循“调结构、促转变，增实力、上台阶”工作方针，坚持水电与非水电市场并举，加强公关力度、落实各项资源配置，非水电市场拓展取得了显著效果。

非水电市场开发共中标27个项目，合同金额5.3亿元，同比增加97.94％，非水电市场的支撑作用更加凸显，已经连续两年超越传统水电市场签约金额。

回首过去一年，总厂各单位在非水电市场拓展的表现可圈可点，在转变观念的同时，在市场竞争中也大有斩获。

5.1酒泉新能源公司：

通过不懈努力精心运作，继续加快企业转型升级步伐，完善产业结构调整，重点培育新能源领域风电塔筒制造和光伏支架制造品牌，以“管理提升活动”为契机，在市场开发方面，全方位实行自我诊断、现状分析、问题查找，及时总结市场开发经验，适时调整工作思路和开发策略，大力拓展市场开发工作。

2012年中标金昌水泉子风电场塔架、宁夏中卫栽杆梁风电场塔架及钢板、中电投玛依塔斯风电塔架及钢板、青海格尔木大格勒风电场、青海力腾光伏、甘肃电投瓜州安北第六风电、敦煌北湖第三风电、新疆哈密烟墩塔筒及基础环、青发投光明太阳能、甘肃鼎盛天祝县松山滩、中国水电武威50兆瓦光伏等、中标风电和光伏制造项目共计14个项目，其中风电塔筒制作202套，光伏支架制造73MWp，中标合同金额共计3.07亿元，占总厂比例54.45%，中标率相比去年增长了39.65%。

酒泉公司不但满足了总厂全年风电制造板块的任务需求，也使公司跨入国内风电塔筒制造行业的排头兵行列。

2013年上半年中标中电投新疆能源玛依塔斯风电场三期49.5MW工程塔筒制作1835万元后，5月22日收到三峡国际招标有限公司发来中标通知书，喜中三峡新能源哈密苦水第四风电场二期（100MW）工程风力发电机组塔筒制造合同，中标金额为8985.00万元。

酒泉公司喜中该项目，是水电四局近年来在新能源装备制造领域获得的最大一笔订单，是水电四局有限公司实践科学发展观，推动转型升级新跨越，深入开展管理提升活动的良好回报。

本次合同任务为40台金风GW2500MW型风机塔筒制造，单台重量189.839吨，共计7220.052吨。

苦水第四风电场工程位于新疆自治区哈密市东南约120km，骆驼圈子东的戈壁滩上，东西长约5公里，南北长约12公里，占地面积约60平方公里。

该项目采用具有自主知识产权的新型反向平衡法兰技术，计划安装80台单机容量为2500kW风力发电机组，装机规模为200MW，是哈密千万千瓦级风电基地一期项目的重要组成部分。

按照计划，该风电场预计将于2013年10月建成并网发电。

5.2加工中心：

彻底摆脱了只靠单一的水电市场经营的承包方式，产品种类也从原来单一的水工金属结构，发展到现今的设备制造、水工金属结构制造安装、光伏支架、公路钢桥梁、土建施工等。

加工中心与兰州分公司联手合作接连中标龙羊峡水光互补并网光伏、共和产业园区并网光伏、青海德令哈光伏并网光伏、合同金额约0.61亿元，实现了进军光伏产业的巨大突破.

5.3四川区域经理部：

2013年上半年连续中标广西兴安源江风电场工程风机及塔筒等设备安装、广西兴安唐家冲风电场工程风机及塔筒等设备安装、宁夏吴忠运风2号风电场工程、湖南株洲龙亭风电场塔筒制造、云南泸西小海子风电场塔筒制造，累计合同金额1.41亿元。

5.4祥云分公司：

2013年上半年中标风电项目为云南云龙白龙庙风电塔筒采购、云南昌宁松子山风电塔筒采购，累计合同合同约0.74亿元。

6、强化精细化项目管理，打造精品工程

2013年公司下达我厂必报产值为6.44亿，为了能顺利完成经营目标，在保证项目完成的情况下，各二级单位始终坚持以科学发展观为导向，以精细化管理为抓手，注重管理提升与实践相结合，为2013年工程建设目标夯实基础，创造条件。

各二级单位以加强党的建设，提高项目整体管理水平，为企业创造更好效益为出发点展开“各项项目竞赛”活动，以保安全、控制量、铸精品、创效益、建堡垒为主导思想，始终把管理提升活动贯穿到整个项目管理中，为项目培养优秀人才最终创造良好效益打下了坚实基础。

以“广西兴安唐家冲、源江风电场工程风机及塔筒等设备安装”为纪实，中电投广西兴安县源江、唐家冲风电场位于广西兴安县兴安镇源江村一带，场址中心距兴安县城、桂林市距离分别约为20km、80km。

场址区域为海拔500m～750m的山地丘陵地形，属亚热带季风湿润气候，根据附近灵川气象站多年气象观测资料分析，本地区春、冬季风速较大，夏季风速较小，主风向为东北偏北向。

风电场位于源江村西南侧的丘陵区域，场址中心地理坐标约为东经110°

35′46.3″，北纬25°

30′51.2″。

场址内总体地势平坦，山顶山体连绵起伏，多呈浑圆状，植被主要以荒草为主，部分区域分布有少量的灌木及杉树，地面粗糙度较小，气流通过时对风速的影响较小。

由于场址处于越城岭山脉和海洋山山脉中间的湘桂走廊，为南北气流运行的通道，时常形成大风天气，风能资源丰富。

场址区域地质条件较好，具备建设风电场的工程地质条件。

场址对外交通条件较好，其中兴安县至兴安镇约8km，为四级公路，可满足风机设备运输的要求；

兴安镇至源江村乡道约9km，已经完成进行扩建，满足风机大件运输要求。

广西源江风电场总装机容量为49.5MW，33台风机为金风1500KW型（GW77型16台，GW82型17台）；

唐家冲风电场总装机容量为49.5MW，33台风机为金风1500KW型（GW77型22台，GW82型11台）。

总吊装量为12000多吨，月平均吊装量为2730吨，强度最大达到3620吨。

自建点以来，四川区域经理部始终坚持走管理型，质量效益型发展道路，成功的应用到项目部发展过程中。

2013年3月初，广西兴安风电工程项目部正式成立，目前隶属广西兴安项目部职工人数3人，此3人全面负责项目部管理和运行工作，负责与监理、业主沟通，以及施工现场安全监管和质量控制工作。

而现场施工任务分包给有资质，有能力的外协队伍。

广西兴安项目部坚持以三大体系为项目部运行指导标准，使各项工作达到规范标准化，从而实现创造最大效益的目标。

一、严控质量，打造优质工程。

为确保工程施工质量，该经理部在施工过程中派专人全程跟踪，每道工序派专人旁站，经理部在调动机械和技术服务以满足施工进度的同时，要求严把质量关，做到了施工前有施工方案和技术交底，有技术人员在过程中指导监督，并且从质量的各个层面同时着手，均实行全面管控，力求打造风电场风电机组及塔筒等设备安装精品工程。

二、狠抓效益，确保二次经营出成效。

该经理部在按计划完成总厂下达的产值任务的同时，在领导班子中实行责任分工负责制，按工期调整工作重心，以管理提升为工作中心，制定出台了一整套切实可行的方案。

主要从三个方面着手，一方面抓好开源节流，控制成本支出，细化到项目施工和生活中的各个方面；

其次做好施工过程当中的资料收集和整理，做好计量、变更等计价工作，对于取消和增加施工项目，做好变更资料，认真收集整理影响资料，做好索赔工作；

另外严格排查项目施工过程中富于机械或者利用率不高的机械设备，然后进行合理使用或及时清退，及时盘点工地剩余材料，进行资源融合，合理分配利用。

经过一系列的有效措施，项目成本得到了有效调控，资源得到了高效利用，为项目盈利起到了强有力的保证。

三、健全项目管理，创造辉煌业绩。

自广西兴安源江和唐家冲风电场工程风机及塔筒等设备安装项目开工以来，经理部进一步加强项目管理，建立健全了各项管理制度。

在实施过程中做到机制灵活、运转有效，基础工作扎实，管理资料齐全，管理创新取得了的明显成效；

安全生产有序可控，施工生产中无违章指挥、违章生产，无重伤以上安全事故，无环保责任事故；

对工程质量要求严、标准高，力求创精品、树信誉，无重大质量事故。

科技创新和新技术的开发、推广和应用成效显著；

科学组织施工生产，在保证安全、质量的同时满足了工期要求，施工现场文明整洁，班子成员有较强的战斗力、凝聚力和协作力。

工作思路清晰、目标明确、项目管理规范有序、员工队伍稳定，有效的控制了责任成本。

于5月28日成功起吊第一段塔筒，受到业主及监理的好评。

7、强化科技创新，技术创新的能力建设迈上新台阶。

酒泉新能源公司自2009年投入以来，一直秉承在新能源装备行业做大、做强的奋斗目标，一直视技术创新和技术进步为企业发展动力，坚持以高新技术改造发展传统产业，通过设备自动化、精细化生产、ISO9001质量管理和现场5S管理等，推动产业升级，提高产品附加值和创新力。

公司设置专门的技术研发中心，拥有一支高素质的技术创新团队以及先进的仪器设备，并长期与知名高校合作，稳步推进产品开发创新、技术革新和自主品牌建设，更好地提升企业的核心竞争力和持续发展能力。

公司非常注重人才培养，每年的新进员工有80%来自大专院校，给企业不仅带来了蓬勃的朝气，还有先进的科学技术。

作为非水电制造基地，注重发挥科学技术在创一流企业工作中的作用，加大科技创新工作的力度，重视知识产权申报工作。

2012年再次申报6项实用新型专利，《一组风力发电基础环制造吊装装置》、《一种风力发电塔架支撑架》、《一种叉车转移风力发电塔筒单节筒体支撑架》、《超长钢板平衡吊梁》、《钢板平衡吊梁》等六项科技创新项目获得国家专利。

2012年6月，“兆瓦级风力发电机组塔筒制造新工艺及主要装置技术研究与规模化生产”获得中国水利水电建设股份有限公司2012年度科技进步奖三等奖。

2012年7月，《兆瓦级风力发电机组塔架规模化制造辅助设备研制与应用》、《2.0MW风力发电机组塔架先进制造技术及工艺的研究与应用》、《低温风力发电机组塔架门框高效焊接工艺》等三项科技成果被甘肃省科技厅鉴定为“国内领先”。

2012年9月，公司技术中心被酒泉市政府认定“企业技术研究示范中心”，同时被确定为“酒泉市风力发电机组塔架行业工程技术研究中心”。

连续2年被酒泉市授予“知识产权工作先进集体”、“品牌建设先进单位”。

2012年10月，成功通过国家高新技术企业认定。

获得高新技术企业认定，将在连续三年内，企业所得税税率将由原来的25%降为15%，即相当于在原来基础上减免了40%；

同时，可申报其他政府专项资金和企业研究开发投入可以进行研发费用确认享受所得税加计扣除的优惠。

为企业在同行业的竞争，提供了有力的保障。

酒泉新能源装备有限公司将充分利用高新技术企业品牌效应，进一步加快自主创新的步伐，不断增强产品的科技竞争力，努力提升公司的品牌知名度和市场竞争力，致力于提升企业核心竞争力、充实企业发展后劲、实现企业的可持续发展。

2013年3月，“兆瓦级风电塔筒规模化制造辅助设备研制”获得中国电力建设科学技术成果二等奖。

目前已经授权的实用新型专利达到了8项，公司被酒泉市授予知识产权工作先进单位，公司技术中心被确定为酒泉市风力发电机组塔架工程技术研究中心，树立了新能源领域“中国水电”品牌，为企业赢得了多项荣誉。

从科技成果鉴定到申报实用新型专利，一步一个脚印，锲而不舍，扎扎实实地完成了每一个环节。

高新技术企业的认定，除了享受国家规定的相关税收优惠政策外，还可以申请当地政府的科研项目资金支持。

同时，酒泉公司结合塔筒制造的实际情况，在生产一线大力开展“五小”活动，充分调动一线员工的创造热情，为公司的科技创新打下了坚实的群众基础。

8、完善非水电开发、管理、考核激励机制

目前企业的市场竞争极其激烈和残酷，在各行各业的金属结构制造市场都不同程度的反映出产能过剩现象。

面对市场，我们必须时刻保持有高度的危机感和对企业的责任感，坚定地走产品多元化发展道路，提高企业抵御市场变化风险的能力，挖掘潜力，苦练内功，增强市场竞争能力，才能在市场的大风大浪中乘风破浪勇往直前，为企业的生存发展谋得一席之地。

四、专项研究成果的推广价值

针对总厂目前发展现状，重点大力开拓水电和非水电市场，走多元化发展道路。

总厂在总结努力开发非水电市场的经验基础上，重点还应该多学习和借鉴公司优秀兄弟企业成功经验和好的做法，并结合

总厂自身实际对努力开发非水电市场工作提出详细的改进措施和提升方案，制定出具体研究内容并付诸实施。

编写总厂努力开发非水电市场，走多元化发展道路专项研究报告，并不断总结和提炼，把成功经验在全厂范围内推广实施。

努力使总厂的发展战略及时调整为“以国内水电市场为主，大力开拓风光电市场和国际市场。

”加强了风电市场的开拓工作，极力打造“水电四局”风电品牌。

结束语

2013年水工总厂乘东风、破巨浪、创新业，总厂上下继续保持抢抓历史机遇的信念不动摇，努力将抢抓机遇的各项措施常态化、制度化。

要进一步明确责任，强化考核，采取更多、更新、更有力的措施，加快非水电市场的拓展步伐。

深入贯彻落实党的十八大精神，按照中央、国资委、电建集团和股份公司和公司工作会议部署，以科学发展观统领全局，牢牢把握稳中求进工作总基调，把转变发展方式、提升质量效益摆在更加突出位置，坚持以深化改革为动力、结构调整为关键、创新驱动为根本、管理提升为基础，抓住机遇，趋利避害，顺势勇为，稳中求进，努力开创总厂发展新局面。