两票制对医药工商业影响调研投资展望分析报告Word下载.docx

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四、相关策略与建议18

五、风险提示19

图表目录

图表1：

我国医药流通行业模式演变4

图表2：

两票制历史演变6

图表3：

全国各省市、自治区出台两票制执行方案及全面执行时间表一览7

图表4：

宣布执行器械耗材两票制的省市地区一览10

图表5：

华兰生物应收账款（票据）季度变动情况11

图表6：

执行两票制前后企业税赋压力上升12

图表7：

主要医药商业（批发）上市公司上半年经营情况（单位：

亿元）14

图表8：

主要医药商业上市公司每亿元占用流动资金支撑的营收规模比较（单位：

亿元）15

图表9：

上海医药纯销业务终端医疗机构覆盖情况16

图表10：

我国医药流通行业模式演变17

图表11：

中药（SW）上市公司近年来经营情况18

图表12：

化学制剂（SW）上市公司近年来经营情况19

一、全国25个省市制定“两票制”全面执行时间表

（一）“两票制”释义

“两票制”是指药品生产企业到流通企业开一次购销发票，流通企业到医疗机构开一次购销发票，由此药品从生产企业到终端医疗机构全部只开两次发票，称为“两票制”。

同理，由生产企业直接销售并配送药品到终端医疗机构，开列一次购销发票，叫做“一票制”。

药品流通两票或一票制，目的在于简化以前过于复杂流通环节，避免多级经销商，层层药价加码。

2016年，我国医药制造业企业单位数累计7369个，生产企业众多，行业散乱，除少数大型药企自建销售团队外，大部分药企不具备自行销售能力，医药需求分散，开发终端医疗机构客户困难和配送成本较高，仍需依靠医药流通商、经销商销售和配送，因此，“一票制”在我国全面推广有困难，目前部分省市主要在试点城市三甲综合医院选择部分用量较大、市场供应渠道简单的药品实行“一票制”，如基础大输液产品。

我国医药流通行业模式演变

（二）“两票制”历史演变

“两票制”最先发起于广东，成熟于福建，2016年后逐渐推广于全国。

源起于广东：

广东是我国医药第一大省，也是我国医改先试先行试验区，2006年

10月，广东省《2007年药品挂网采购方案》出台，方案要求一级经销商必须直接从生产商购货、结算并开具发票，属转配送的，二级经销商必须直接从一级经销商购销结算，二级经销商的进项必须由一级经销商开具，此一规定，被业内人士概括为“两票制”。

此后，由于药企和经销商共同反对，最终采购方案正式出台后，这一规定只是作为“原则”要求写进方案，在具体执行过程中，最多仍可实行“三票”，销售代理商作为特例获得合法地位。

成型于福建：

2009年9月，福建省接连出台《药品集中采购生产企业投标资质认定及管理办法》、《药品集中采购药品配送企业自治区认定及管理办法》和《药品集中采购药品配送监督管理办法》等文件，将福建全省分为十个片区，即“9+1”划片，9个设区市+1个省属医院片区，同一片区，每种中标药品只能委托给一家配送资格流通商统一配送，不允许跨区配送，配送费按中标价5%-8%的比例计入中标药品价格。

2014年，《福建省2014年医疗机构药品集中招标采购实施意见》，取消分片区配送模式，实行全省统一配送；

限定配送商数量：

基药配送集中到10个配送商，非基药11家；

各级公立医疗机构严格按合同约定的时间回款，回款时间不超过30天；

严格实行“两票制”政策；

配送费按中标价3%-5%的比例计入中标药品价格。

福建成为当时全国唯一一家实行两票制的省份。

2016年后燎原全国：

2016年，国务院医改办等8部门印发《关于在公立医疗机构药品采购中推行“两票制”的实施意见（试行）的通知》（国医改办发〔2016〕4号文），2017年《国务院办公厅关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》（国办发〔2017〕13号文），宣布将在11个综合医改试点省和200个公立医院改革试点城市全力推进，争取2018年在全国推开。

两个重要国家级文件拉开了医药流通两票制全国推广的序幕。

截止目前，除港澳台以及西藏、新疆边疆省份外，基本全国各省直辖市悉数出台推行两票制的实施文件。

两票制历史演变

（三）全国25个省市已制定“两票制”全面执行时间表

从2016年来，各地方省市卫计委、医改办等联合各相关部门，先后出台涉及本省市的两票制具体实施方案，截止目前，除港澳台和部分边疆省份（西藏、新疆）未见专门两票制执行方案公文出台和具体全面执行时间期限外，其余29个省市、自治区已经悉数出台相关两票制执行方案公文，其中25个省市明确限定最后全面执行具体时间表，贵州、青海、甘肃、江西等已出台文件，但最后全面执行时间表不明。

具体各省市文件出台及时间表如下：

全国各省市、自治区出台两票制执行方案及全面执行时间表一览

综合各省市出台的两票制执行方案，异同点在于：

1、公立医疗机构坚决执行两票制大原则不动摇，大部分省市都考虑到偏远乡镇配送实际困难，允许多开一票。

差异在于多开一票执行松紧程度，部分省市要求确需增加一票的偏远乡镇需先备案，或者需要对配送企业遴选。

2、部分省市在执行两票制过程中，同时强调配送商的遴选，如福建和陕西限定配送商数量，福建省基药配送集中到10个配送商，非基药11家；

陕西三级医院不超过15家，二级药品不超过5家、器械不超过15家等。

遴选条件多样化，比如限定下限注册资本、在本省/市有多大容积仓储、历史配送诚信记录等。

3、境外药品国内总代视同生产企业基本全国一致，境内药品国内总代是否认同工业一票有差异。

目前仅重庆、云南、广西认同境内药品国内总代视同一票，宁夏规定省总代也可视为工业，更宽松，但期限只到今年年底。

4、也有“例外”品种可不执行两票制。

如麻醉药品、第一类精神药品、计划生育药品、计划免疫药品（疫苗）、中药饮片等。

5、药品两票制是主流，部分省市也出台器械耗材两票制，如福建、陕西、天津以及江苏部分地市（泰州、启东、南京）。

（四）部分省市出台器械耗材两票制执行方案

虽然国家层面还未出台具体器械耗材两票制文件方案，但部分省市对耗材两票制也有明确执行方案，以陕西为代表，耗材两票制伴随药品两票制，全省推广，限定耗材配送商数量，三级医院不超过15家，二级医院药品不超过5家、器械不超过15家。

配送商由药企在医疗机构确定的企业中选择。

医用耗材实行“两票制”确有困难的，可先在高值医用耗材中实施。

另外，天津也在两票制执行方案中明确对13类高值耗材全市执行两票制；

青海和江苏部分地市（泰州、启东、南京）也出台（高值）耗材两票制采购方案。

目前，两票制全国执行尚集中在药品领域，器械耗材两票制仅在部分省市有推行。

宣布执行器械耗材两票制的省市地区一览

销售模式转变、回款难度增加

由于两票制限定药品最多经两个流通商配送至医疗终端（偏远乡镇医疗机构可再开一票，执行“三票”），倒逼我国药企销售模式调整，从以前多级经销、层层代理的销售模式向主要以一级代理（流通商）为主的扁平模式转变，其中对药企来说将产生以下几个新问题：

客户管理难度上升：

此前药企只要统管几个一级代理商（流通商）即可，销售系统级层下面二级、三级甚至基层代理/流通商由相应上级代理商管理，客户管理难度较小；

两票制后，出于压缩流通环节需要，所有二级、三级代理/流通商都升级为一级代理商，销售系统虽然扁平化，但是对药企来说，将面对管理众多一级客户的难度。

如贝达药业（300558）中报披露受“两票制影响，公司新增经销商数较多”。

回款难度增加：

多级经销商模式，药企一般采用现款现货、先款后货，给予大型经销商的账期也较短，销售回款相对容易；

两票制条件下，药品流通逐渐集中大型医药流通配送商旗下，流通商对药企账期增长，药企也主动对大型流通商放宽账期，目前医疗机构对医药流通商账期通常药品1-3个月，器械耗材3-6个月，医药流通商对上游药企账期通常为1-3个月。

血液制品企业华兰生物由于采浆量的提升，特别是受进口白蛋白冲击，今年对部分大型经销商如华润、国控等放宽了账期，上半年应收账款（票据）绝对金额和在当期营收占比明显走高。

再如西藏药业，公司中报显示，上半年应收账款1.6亿元，同比上涨160.7%，主要原因是两票制的推进，公司产品的回款结算方式发生变化，配送商的结算由现款现货变为账期结算，导致应收账款增加。

据上市公司披露的中报显示，同比口径下，医药生物上市公司整体应收账款同比去年上升25.3%，营业收入同比上升19%，应收账款同比增幅显著大于营收增幅。

华兰生物应收账款（票据）季度变动情况

渠道调整，业绩增速短期受影响：

全国两票制的逐步落地执行，尤其是部分省市在执行两票制过程中限制流通配送商数量，遴选配送商名单，导致医药商业向大型商业企业集中，中小代理商退出，清理渠道库存，部分企业业绩增速短期受影响。

如华兰生物在中报中表示，受两票制影响，小经销商受到冲击，采购量减少，造成血制品库存积压，中报业绩下调增幅。

低开转高开，纳税面临上升：

多级经销商销售模式中，大部分药品生产企业以底价的低开销售模式，不承担出厂价和医疗机构终端价的差价部分的纳税义务，通过层层经销商过票、挂票等方式为高额代理费、劳务费甚至开方扣点等灰色费用提现。

两票制实行条件下，销售层级扁平化，严厉打击过票、挂票行文，企业面临高开后如何消化赋税上升的压力。

执行两票制前后企业税赋压力上升

集中度提升，大型和区域龙头医药商业企受益

医药流通行业是直接受益“两票制”全面执行政策的医药细分子行业，尤其是医药批发商业细分领域，直接体现在行业集中度的提升，其中大型和区域龙头医药批发企受益明显。

百强市占率提升，企业数量减少，收购兼并活跃

《全国药品流通行业发展“十三五”规划纲要》中要求达到的目标是：

形成1～2家年销售额过5000亿元的跨国超大型药品流通企业，3～4家年销售额过1000亿元的全国性大型药品流通企业；

形成5～8家年销售额过100亿元的全国性或区域性药品零售连锁企业。

药品批发百强企业年销售额占药品批发市场总额的85%以上。

据商务部发布《2016年药品流通行业运行统计分析报告》，全国共有药品批发企业12975家，企业数量从2012年（16300家）以来持续减少；

2016年我国批发百强市占率提升至70.9%，最大的医药商业企业国药控股2016年销售额2583.9亿元，距离85%批发集中度和打造5000亿营收超大型药品流通企业目标还有相当差距。

区域医药商业龙头借助两票制东风，近年来并购持续活跃。

瑞康医药立足于山东，自去年以来企业合计并购的公司超过50家，尤其对IVD试剂耗材为主的器械商业公司并购，已形成对全国医药流通网络的布局；

嘉事堂自2014年以来，陆续收购广州嘉事百洲、广州嘉事怡、上海嘉事嘉意、浙江嘉事杰博、四川嘉事馨顺和、重庆嘉事臻跃、深圳市贝来达科技等器械商业公司。

受收购兼并企业并表和内生增长，区域医药商业龙头增速明显快于全国性医药商业巨头。

据中报数据，区域性医药商业企业营收增幅排名靠前，瑞康医药营收增幅50.2%，嘉事堂27.8%，同济堂和柳州医药分别为22.5%和20.6%。

亿元）

（二）多重因素促使医药商业（批发）集中度提升

上游药企对医药商业集中度的正反馈：

两票制下，出于减少客户增多带来的管理难度（一级经销商\流通商暴增）、中小流通商的回款难度（账期增长），药企对流通商的选择更趋于谨慎，更倾向于选择有实力、配送网络丰富、回款有保障的区域配送龙头或全国医药巨头。

政策：

医药配送商遴选：

某些省份明确在执行两票制过程中，对配送商进行遴选，限定配送商的数量，如陕西限定药品、耗材配送商数量：

三级不超过15家，二级药品不超过5家、器械不超过15家；

福建省基药配送集中到10个配送商，非基药11家。

政策对配送商的遴选，直接导致大量中小配送商出局公立医院医药配送服务，福建省自执行两票制来，通过遴选两票制采购企业，全省配送企业数量由原来的200多家减少到目前的62家，多达三分之二配送商消失，或被区域、大型配送商并购，或被药企收编整合成企业销售队伍，有的甚至最终退出市场。

资金压力负反馈：

资金垫付能力是医药商业企业竞争力的重要体现，大型医药商业企业资金池较大，对药品流通上下游资金垫付能力强，付款能力强；

另外，大型医药商业企业可以通过发行应收账款资产ABS，加快资金周转和利用率；

反过来，药企对大型医药商业企业的偿付信心，给予较长的账期。

综上，大型（区域龙头）商业企业资金压力较中小流通商明显小，每亿元流动资金支撑的营收规模更大，经营拓展腾挪空间更大。

备注：

医药零售每亿元占用流动资金支撑营收规模较大（零售现款结算），器械商业每亿元占用流动资金支撑营收规模较小（医院结算账期比药品更长，3-6个月）

（三）两票制倒逼医药商业（批发）自身商业模式变革

两票制倒逼药企销售模式转型之外，同时也倒逼医药商业自身商业模式的变革：

着力发展纯销业务，商业调拨业务面临下降压力，药事综合管理服务（药房托管）模式方兴未艾。

目前，我国医药商业（批发）商业模式可大致归结为纯销（对医疗机构终端销售）和调拨（对其他医药商业公司销售）两大类。

调拨业务对做大营收有帮助，而且由于对其他商业公司销售，回款较顺畅，资金占用少，但是缺点在于毛利率较纯销业务低。

调拨业务（公司内部调拨除外）不符合两票制规定，相关医药商业公司面临调整自身商业模式的压力，减少调拨业务，发力医院纯销业务开拓。

掌握更多医疗机构终端客户，对医药流通上下游掌控能力就更强。

以医药商业龙头企业上海医药为例，截止上半年公司覆盖医疗机构数增加至27,712家（+31.5%），其中三甲医院1,425家（+10.4%），疾病预防控制中心（CDC）727家（+81.8%），医院纯销业务销售占比由去年59.28%提升到60.62%，提升一个百分点。

上海医药纯销业务终端医疗机构覆盖情况

另外，药事综合管理服务（药房托管）模式方兴未艾。

药房托管是指医疗机构通过契约形式，在药房的所有权不发生变化的情况下，将其药房交由具有较强经营管理能力，并能够承担相应风险的医药企业进行有偿的经营和管理。

承接药房托管的一般为实力较强的区域或全国性医药商业企业，他们通过提供医院药房药品供应链管理平台建设、内部现代物流体系建设和药房自动化管理整体解决方案，搭建智能化药房等服务，获得医院药房优先或排他性药品配送服务。

帮助医药商业企业加强、巩固与医疗机构的持续稳定合作关系，提升客户粘性。

同时能充分发挥自身药品管理优势和现代物流技术优势，以创新服务方式提升公司的市场竞争力，实现战略转型——即由传统单一的配送商逐步转向综合性医药物流服务供应商。

柳州医药（603368）2015年非公开增发募集16.5亿元，募集资金用于“医院供应链延伸服务项目一期”等项目，拟在广西壮族自治区内15-20家三甲医院和30-50家二甲医院实施。

从2015年至今，柳州医药已经和柳州市中医医院、柳州人民医院、广西壮族自治区南溪山医院、桂林市人民医院、桂林市第二人民医院、广西科技大学第一附属医院、南宁市第一人民医院、南宁市第二人民医院等15个三甲医院签了“医院供应链的战略合作协议”，基本实现2015年非公开增发中“医院供应链延伸服务项目一期”三甲医院药房托管目标。

上海医药（601607）截止上半年共托管医药药房162家，与医疗机构合办药房48家；

康美药业（600518）广泛开展医院收购和药房托管，已签约的医院托管药房已达100多家。

四、相关策略与建议

明年1月1日，全国将有绝大部分省份（总计22个/全国31个省市自治区，港澳台除外）全面落地执行“两票制”，我们认为：

1、对药企：

两票制下调整销售模式，原来底价低开销售模式向高开销售模式转变，但各项费用难以立即随之减少，只不过由暗转明，体现在费用暴增（销售费用）；

另外，高开营收上升，还会增加税费（增值税等）负担。

综上所述，企业财务表观可能体现为增收不增利，即营收增幅大于利润增速。

以2016年为分界点，中药（SW）和化药（SW）板块从2016年来营收增幅快于归母净利增幅，2016年前利润增速快于营收增幅。

中药（SW）上市公司近年来经营情况

化学制剂（SW）上市公司近年来经营情况

2、对医药商业：

医药商业行业整体伴随医药工业平稳增长，但两票制促使行业集中度提升，区域龙头和全国性医药商业企业扩大市场份额，收购兼并，我们建议关注：

全国性医药商业巨头：

上海医药：

低PE、稳定增长，具有丰富工业资源；

九州通（600998）：

业绩高速增长的民营全国性医药商业龙头

区域性医药商业龙头：

瑞康医药（002589）、嘉事堂（002462）：

区域医药商业龙头，持续并购活跃，器械耗材商业领先。

柳州医药（603368）：

广西省内绝对龙头，医院供应链延伸服务（药房托管）开展顺利。

五、风险提示

两票制推进速度不及预期；

两票制落地执行偏差；

系统风险。