开门红方案.docx

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开门红方案

第一讲：

战略管理篇——旺季开门红营销重管理

1、金融行业竞争格局发生改变

2、旺季开门红营销困局如何“破”？

1）重模仿复制，轻针对性落地

2）员工缺动员，积极性需激发

3）过渡性营销，客户体验性差

4）年年指标增，营销方法缺新

4、开门红网点业绩提升抓管理

1）三定江山——定目标、定客群、定策略

2）关键举措——给方法、管过程、强落地

3）节奏把控——分阶段、有重点、有技巧

第二讲：

阵地营销篇——旺季营销阵地掘金实战技巧

引爆策略点：

阵地营销之厅堂行外吸金

1、行外吸金战术流程

2、案例分享：

大堂经理小静旺季截流被行外理财诱惑的客户

3、实战话术：

理财到期转大额存单及防流失话术

1）截流跨行汇兑资金话术

2）大额活期资金沉淀或往来客户处理话术

3）外出打工回乡存款客户营销话术

4、课堂现场演练：

话术实战演练

引爆策略点：

阵地营销之厅堂活动策划

1、厅堂活动策划流程

第一阶段：

元旦到小年夜

第二阶段：

小年夜到元宵节

第三阶段：

元宵节到三月末

2、案例分享：

低成本让顾客拿到大利，实现共赢互利

3、实战方案：

厅堂转盘活动有礼营销

厅堂砸金蛋活动方案策划、厅堂堆头设计策略方案、互联网+产品组合设计

4、课堂现场演练：

活动策划方案设计

引爆策略点：

阵地营销之客户群体分析

1、厅堂阵地客户群体识别流程

厅堂策反客户

临时提升客户

到期转化客户

他行策反客户

活动营销客户

2、案例分享：

岗位联动成功策反我行开户他行存款客户资金

3、实战话术：

营销一句话经典话术

营销三句半产品介绍话术

营销成功转介话术和工具

4、课堂现场演练：

岗位联动模拟演练

存量激活篇：

存量金矿激活营销策略

引爆策略点：

电话激活存量金矿

1、电话激活营销的流程

2、案例分享：

理财经理胡兵的一百通电话引发的思考

3、实战话术：

客户认养，建立“联络”关系的话术模版

加深印象，建立“服务”关系的话术模版

邀约面谈，建议“产品”关系的话术模版

4、课堂现场演练：

写出我们沉睡的客群，分组演练激活策略

引爆策略点：

社群创新营销模式批量激活

1、社群营销模式建立的流程

2、案例分享：

少奶杀手柜员小宇的ETC社群营销

3、实战社群：

亲子社群，教育社群，老年客户社群，女性客群，白领客群，外出务工人员社群，沿街商铺老板客群，，种植户社群

4、课堂现场演练：

设计属于自己的专属客户社群，针对性互联网营销

引爆策略点：

客户转介：

通过客户转介客户，实现低成本营销

1、客户转介的主要流程

2、案例分享：

某国有行通过巧妙运用“积分兑换”实现更多产能

3、客户转介话术：

拒绝退让客户转介话术

承诺一致客户转介话术

客户忠诚计划转介话术

4、现场演练：

客户转介客户的设计

外拓增量客户篇——外拓深V拜访各个击破

引爆策略点：

外拓营销之深V拜访作战图

1、采用“井田制”方式进行网点周边市场开发排查

2、重点策略：

绘制外拓深V拜访图

3、案例分享：

红星支行的拜访作战图有哪些值得借鉴

4、实战方案：

划分外拓拜访的责任区域网点为中心，1.5-2公里范围内市场排查绘制企业分布图谱重点客户+产品组合设计

5、课堂现场演练：

外拓深V拜访图设计

引爆策略点：

外拓营销之企业客户各个击破

1、外拓拜访之企业客户拜访流程

2、案例分享：

如何攻破这个有戒备心理的潜力企业客户

3、实战话术：

预先策划的金融解决方案

开场白话术示例

产品假设＋客户痛点＋异议处理

4、课堂现场演练：

外拓拜访目标客户

引爆策略点：

外拓营销之个人客户各个击破

1、外拓拜访之个人客户拜访流程

2、案例分享：

一直婉言拒绝态度和气的客户如何破？

3、实战话术：

开场白需要以建立客户好感为前提

目的：

快速建立客户信任，引发兴趣

技巧：

语言技巧、时机场合、服务礼仪、外拓过程中的产品呈现关键技巧、客户典型异议处理技巧

4、课堂现场演练：

外拓拜访目标客户

新年伊始万象更新，新年的曙光已经扑面而来！

无论明天路上多少荆棘坎坷，让我们伴随悠扬的新年钟声，携起手来少一些埋怨多一些行动，坚定信心振奋精神扎实苦干，发挥我们所有的智慧和能量，奉献我们所有的激情和才华，再谱联社发展的崭新篇章！