旅游策划工作室Word文件下载.docx
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1.4.1存在的问题：
a．安全问题。
由于工作室并非正规的旅行社，所以旅游者的安全问题构成了我们最大的一个问题。
尽管可以帮旅游者购买意外保险，但毕竟意外险不等于旅游责任险，当旅游者的安全问题方面出问题了，工作室是担当不起这个责任的。
b．资源不足的问题。
由于我们都是在校大学生，对于社会上的人际关系尤其缺乏。
这使得我们在与景区方面的联系受到了极大的困难。
其次，虽然工作室的核心管理层都是导游出身，对旅行社的运作有一定的了解，但是缺乏办公的软硬件设施，在工作室运行上受到很大的困扰。
c．经验问题。
现代大学生都存在一个问题---社会经验不足。
由于工作室的成员都是导游出身，对旅行社的运作有一定的了解，但于经营上的各方面我们还是欠缺经验。
1.4.2解决方法：
a．对于安全问题，我们工作室设想通过与旅行社合作签订相关协议，根据协议规定向旅行社购买旅游责任险，解决这一大问题。
b．倘若与旅行社合作，合作社则将为工作室提供报价系统和全国各地的旅游线路的参考，于景区、饭店方面能拿到协议价。
学生最敏感的价格问题也就迎刃而解。
c．与旅行社合作后，旅行社的工作人员都会是工作室的导师，经验丰富的他们，只要我们虚心学习好问，我们一定收获不少，弥补我们经验上的不足。
二．市场分析
2.1市场的概括及主要竞争者
2.1.1市场分析与市场预测
工作室位于中山学院内，我校学生众多，是我们现阶段的主要市场。
下面是目标市场的一个分析：
年级
2009级
2008级
2007级
2006级
人数
3547人
4200人
3100人
2964人
合计
13811人
09级新生和06级毕业生在09年下半年将分别是他们的第一次和最后一次班团活动，所以将有90%以上人员参加，而07、08估计只有70%～80%人员参加，以最小值估算：
（3547+2964）*0.9+（4200+3100）*0.7=10970人次，另外加上院八大组织，系的三大组织，60多个社团活动，粗略估计这学期将有至少15000人次将出游。
从数据可得知：
这是一个巨大的市场，而之前很多的活动由于组织者不够专业，大家都走了很多弯路，我们工作室的成立就是为了帮每个团体策划最合适的线路，帮参团者采购，大大降低他们的出行成本，感受真正的旅游为目的的。
过去的一年时间里，在师兄师姐们的努力下，工作室初具雏形。
团友们的反应也不错，在校也有一定的知名度与美誉。
据了解，现在大部分班级均有出游计划，但由于缺乏相关知识与经验，出游效果不佳。
我们工作室的成立则可以解决同学们的困扰。
工作室会根据班级的不同特性、要求，策划设计不同的旅游路线，供其选择。
加上与旅行社的合作，工作室的名气也将会大大提升。
2.1.2主要竞争者
面对着学院里的这大块肥肉，竞争者也是数不胜数的。
我们把这些竞争者分成了三类：
A．校园内的社团——旅游协会。
该协会为各系各班学生为成员，并不是旅游专业学生，对于旅游方面的知识也仅是略知一二。
但该协会人员众多，关系网复杂，具有一定的竞争力。
但是我们认为在法律法规的基础下，我们工作室可以以专业的知识，安全保障，与之竞争。
B．创业孵化基地内的乐度文化传播有限公司。
该公司是以网络工程学生所创立，是一间以品牌推广，活动策划，媒体宣传的广告公司。
但却挂羊头卖狗肉，有从事于私自操团的情况，对于我们大学生旅游的安全存在着严重的问题。
所以我们工作室在与旅行社合作后完全可以与之区别，得到发展。
C．个人组合的小团体。
这些小团体的竞争力最弱，基本可以忽略。
因为他们没有专业知识，没有安全保障，甚至没有深厚的人际关系。
2.2竞争优势
首先，我们是由人文社科系旅游管理专业罗越富老师指导下成立的。
其次，旅游策划工作室成员均为旅游管理专业学生，都怀着一份为旅游事业奋斗一生的热情在工作。
并且旅游专业学生拥有着其他专业所没有的专业知识。
同时我们也都还是一名在校学生，对于大学生出游时间及习惯有一定的了解。
另外，旅游策划工作室在上届师兄师姐的努力下已经初具雏形，并在校园内小有名气。
最后，工作室与旅行社合作，旅游者出游最担心的安全问题也解决了，而且工作室操团也合法化了，旅游者可以无忧无虑的出游了。
所以，在这天时地利人和的条件下，我们有信心能够击败其他竞争对手，让一些违法的旅游活动在纯洁的大学校园内杜绝。
2.3竞争劣势
首先，由于担心旅游者的安全问题一直在商讨如何解决后顾之忧，让同学们可以放心旅游的问题中耗费了时间，被最强的竞争对手——乐度文化有限公司早一步作出宣传。
有道是：
先入为主嘛，所以我们已处在竞争劣势上。
而且由于工作室的资金有限，在宣传方面受到了一定的限制。
其次，我们工作室手上掌握的成熟旅游线路不够丰富，旅游目的地大都分布在中山与珠海。
另外，学院内的竞争对手强的弱的，不计其数。
最后，社会资源不足，现在社会是一个讲究人情的社会，但是我们工作室成员却均为学生缺乏这些关系，因此对于旅游用车方面较难拿到合适车辆。
2.4.营销策略
2.4.1销售渠道的建立
旅游策划工作室现阶段针对的是学校内的市场，虽然有专业的技术力量和较多成熟经验，倘若跟旅行社合作成功后，还有坚实的合作伙伴，但由于现在才正式起步，院内也有或大或小的竞争者，一个刚发展的事物由于自己的产品或品牌缺乏一定的知名度，要想在竞争的消费品市场上争得一席之地，所以必须快速建立起自己的营销网络，先从渠道的规划做起，集中全部的精力，扎扎实实地从一个班到一个系，再由一个系到整个学院。
逐步建立起属于自己的销售领地，这在我们发展初期是一个当务之急。
那么我们究竟如何来规划或建立起自己的销售渠道呢？
第一步：
组织一个有影响力的、吸引力的产品展示推介会
酒香也怕巷子深，在这个营销大战的新时期，做好营销就等于成功了一半，需要做到的一是产品卖点的提炼，二是成熟优质方案的推广，三是相配套的销售政策，在此基础上，制定出切实可行的推介方案。
邀请媒体及之前合作过的客户及院组织和一些班级代表参加，再向全校发出邀请，欢迎全校师生参与；
二，通过对自己的优势产品进行宣传推介，展示我们工作室的专业实力；
三是由我们的专业人员在会上向大家推介解说我们方案的价值，加深大家对我们工作实际我们工作内容的了解；
四是介绍我们将来的前景及发展的动向，让客户让位我们是个可长期合作的伙伴。
第二步：
选择性的销售渠道
大学生本身就是一个一细分市场，又是有有着集体性、协同性的群体，只要抓住关键的点，就能把一个个小群体统一起来，而这个点可以是老师，可以是班委，可以是各组织的负责人。
所以我们将利用我们的人际网络建立销售渠道。
一，以一个系为一个区域，有具体成员做为代理；
二，并以此深入与班级的交流合作，通过产品资料，及我们的设计方案的制作，向班委直接解说和推荐，进行每个点的公共营销。
这样做的好处，在于能系统完整的是我们的销售渠道延伸到每个区域，每个点，并最节省的人力投入，做到最有效直达的宣传推广。
第三步：
设计可控的渠道结构
渠道结构通常指渠道的宽广度与深浅度和长短度，宽度也就是我们在选择渠道成员的单一性和复合度，如我们在选择做班团活动的代理同时也做校内各大组织的联谊出游活动，由对各个组织较为了解及交流较密切的同事代理，分别经营不同的小区域。
宽度还有一层意思是渠道的多样性。
现阶段，由于是由工作室的成员与各班各组织直接联系合作，在这个时期，使层级越少，对渠道的管理就越简单，市场信息的反馈也更快速。
另一方面，由于在资金、管理经验方面比较弱，所以暂时先采取窄而长的深渠道结构比较合适，等待市场销售起来了，合作的客户牢固，市场的管理能力也强了，然后才开始逐步削短渠道层级，将进一步拓宽，并将渠道的管理重心下移。
一，我们会从班级为单位，从上面讲到，班级是我们销售渠道的主要方向，所采取的方式上面已提。
二，横向扩展的角度，我们会以一个组织的部门为单位，采取与班级类似的销售手段，鼓励吸引他们先了解我们的产品，并进一步激发他们的需求，一系列的联谊需求，情感需求。
第四步，对渠道代理人的协议
对渠道成员的协议，也是我们销售渠道能否畅通的保证，渠道需要管理，但究竟怎么管理？
管什么？
谁去管？
这就需要一份量化的标准和协议。
所以，一旦销售渠道初具形成，我们就有必要进行责任的对应强化，对渠道成员进行严格的规定，内容包括：
成员所负责的区域的产品推广情况，有意向合作的情况，存在问题的汇总，产品的销售情况等，然后进行定期性的总结。
第五步：
完善的渠道政策和有效的人员激励
渠道激励一定要与整体的销售政策相配套，根据具体实际，设计大家通过的激励标准，同这个评价体系，对所属工作区域表现出色的人员，进行相对应进行适当的奖励，并通过发掘出他工作中的有利因素及有用技巧，加以总结，向其他区域的成员推广。
最后，我们还将根据自己实际发展情况和对未来发展的要求，分析好销售渠道上各个影响因素，进行有方向有目的性的调整，做到适时调整，灵活有效。
2.4.2促销
工作室对于线路促销方面从以下几方面入手：
1.宣传造势活动。
据旅行社方面得知，每个星期都会有特价线路的推出。
我们在收到信息后，进行特价线路的宣传。
2.折扣优惠活动。
给最先报名的5位散客优惠。
另外，五人成行给予优惠。
3．会员优惠活动。
建立会员制度，在参团10次以上则可成为会员，享有相应折扣优惠。
2.4.3未来市场发展目标
旅游策划工作室在上一届的师兄师姐工作下，已具了雏形，到了我们这一届才真正的成立发展起来。
所以说，在短期内，工作室的目标市场是中山学院的全校师生。
当然，基于我们的能力，校职工的出游活动和毕业旅游我们暂时没有能力完成，所以将交给合作的旅行社操办。
其余的团队，我们有能力操办的则是我们真正的市场。
随着工作室的发展，我们的工作能力强大以后，我们将会向中山学院附近的小区进行宣传，纳入我们的目标市场。
中山市内的三所高校也将会成为我们进攻市场的首选。
同时，我们也将成为某些景区的代理，利润将作为工作室的开支费用，毕竟工作室是不以盈利为目的的组织，但是开支费用还是要花费的。
三．工作室产品方案
3.1产品线路描述
到目前为止，工作室的产品线路并不多。
原因是因为工作室并不是合法的旅行社，在很多情况下受到了限制。
其中与景区的联系方面困扰最大，这就使得我们拿不到低廉的价格，但是有些线路在我们的努力下已经很成熟了（成熟的路线见下）。
由于上面的原因，之前的出游线路大都是按照班级的意愿，工作室只是负责联系景区等组合性的工作，主动权并不在工作室，这使得我们很被动，远远不能达到我们创办工作室的目的。
倘若能与旅行社合作，旅行社为工作室提供线路模板和景区、酒店的报价系统后，我们最主要的问题将迎刃而解。
本工作室拥有成熟的旅游路线，包括：
A．珠海圆明新园加澳门环岛游一日。
游圆明新园论上下五百年，环岛一游望澳门繁华。
众所周知圆明园在八国联军的摧残下已不堪入目，圆明新园是以北京圆明园为原稿，按１：
１比例精选圆明园四十景中的十八景修建而成，投资６亿元人民币，是我国首批４Ａ级景区之一。
它以其浓厚的清文化、精雅别致的亭、台、楼、阁和气势磅礴的大型舞蹈表演吸引了无数国内外游客。
随着港澳人民的回归，特区游已经成为灼热线路之一，但我校学生来自五湖四海，尤其是户口不在广东省内的朋友办理港澳通行证较为困难，澳门环岛游则可以满足他们对特区神秘的揭示。
B．珠海金沙滩烧烤唱K篝火露营两天之旅。
由于目标市场的特性，所以这条性价比极高的线路成为了的班团活动的经典线路。
C.珠海神秘岛加金沙滩浪漫风情两天之旅。
珠海是一个浪漫城市，浪漫情怀中总少不了阳光，海滩风情，所以这条线路的推出也受到众多同学们的推崇。
D.中山卓旗山庄两天别墅游。
E.泉林山庄动感烧烤一天游。
3.2产品线路设计原则
3.2.1我国旅游线路的现状
①目前市场上的旅游线路大都雷同，价格的竞争替代了质量和服务的竞争。
由于我国目前还没有相关的旅游线路保护的法律，旅游企业开发的路线，一经问世就可能被模仿，你抄我的，我抄你的，使得各旅游企业的线路相差无几。
就因为这，价格就成为了大多数旅游者选择的标准。
哪家旅游企业的线路价格低，游客就选择哪家出游。
为了招徕更多的游客，各旅行社大打“价格战”。
价格战导致旅游质量和旅游服务的下降，既损害了旅游者的利益，也损害了旅游企业的效益，更为严重的是损害了旅游市场的形象与发展。
②线路主题不突出，不利于旅游者形成良好的旅游体验。
我国旅游线路大部分是旅游企业对一些旅游景点的简单的、机械的拼合，既没有进行市场细分，也没有从本地区旅游特色出发，进行主题提炼。
这样的线路，由于主题不突出，不能形成主体氛围，不利于旅游者形成良好的了持有体验。
旅游者只是跟着导游走马观花，“上车睡觉，下车拍照，回来什么都不知道”。
③旅游线路缺少精品，不能凸显区域旅游优势。
我国拥有丰富的品味较高的旅游资源，但由于我们缺乏对旅游线路精品的认识，没有着力打造旅游精品，不能形成知名度高的旅游线路品牌，不能对游客产生持久的吸引力。
④旅游线路的设计理念落后。
旅游企业对旅游线路的设计大都是从自身的经济利益出发，考虑更多的是局部的利益，眼前的短暂利益。
不能站在“大旅游”的高度，站在区域经济发展的高度，以全局的眼光，长远的眼光来进行旅游线路的设计，旅游线路的设计理念落后。
3.2.2产品线路设计原则
工作室的产品线路设计原则是“精心策划，快乐行走”。
何为“精心策划”?
是指工作室策划的线路不是目前旅行社普遍都有的，以营利为目的的线路。
我们策划的线路无论是景点、餐饮还是住宿上都体现了人性化服务，让旅游者真正的享受旅游，一改现代人的观念：
“旅游就是花钱买罪受”。
哪怕是跟旅行社的线路一模一样，但是我们的优越之处主要是体现在行程和时间上的安排。
除此线路上的策划外，工作室还会帮参团的班级策划适合他们的活动，游戏。
进行全程的拍摄工作，行程结束后，工作室将这些素材制作成光碟赠送该班级，以作留念。
这也是我们策划的核心之一。
我们的目标是旅游者一旦没有我们工作室的策划，帮忙，他们的旅游会缺少一份快乐，多了那点遗憾。
这也就是“快乐行走”的原因。
3.3产品线路销售收入预测
由于学生班团活动一学期基本只有一次，所以一般来说大一大二学生比较适合于推中山，珠海线路。
大三大四学生已经临近毕业所以特别珍惜同班同学共同出游的机会，因而可以推与中山距离较远而有特色的线路，如：
阳江闸波两天之旅，惠州罗浮山两天之旅等线路。
此外，重头戏还是在于大四学生的毕业游。
由于工作室是不以盈利为目的的一个组织，收益这方面的一个额度标准是：
支撑工作室成员的通讯费和工作室的运营开销。
根据不同线路的情况，收益也有所区别。
a.由于组团到中山、珠海目的地的竞争者多，所以这两个目的地的线路以低价为原则，平均利润5-8元/人/团。
b.中山、珠海以外的旅游目的地，像肇庆，清远，阳江，利用工作室的人脉关系，在景区和住宿上以低价位就可采购得到。
另外，工作室与旅行社合作后，与其他竞争者相比，最有利的就是有旅行社责任险。
加上工作室在线路设计方面的宗旨，给学生带来的不仅仅是班团活动、单纯的旅游这么简单。
所以在利润方面，平均10-15元/人/团。
c.出省游的团队。
因为对于外省，工作室目前没有相应的人脉关系没有突出的优势，加上出省的通讯费等各项开销费用高，所以出省游得团队收益方面以天数来计算。
3-5元/人/天。
d.散客。
散客游不是我们的目标市场，就目前而言，散客只是工作室的意外收入。
帮补工作室的运营开销。
按最保守计算。
倘若每个星期只有一个班出游，按40人计算，最少有200元的利润。
那个一个月则有800-1000元的利润收入。
在可行性方案的第二点“市场分析”里有讲到，我校有接近1.4万名学生。
倘若有1万名学生都参加工作室的线路，那么最少有5万元的利润收入。
但是一旦进驻创业孵化基地，工作室每个月的成本就达217元（管理费80元、水电费80元、固话19元、网费38元）。
加上出游淡季等因素的影响，确切的来说，工作室平均每个月的利润只有600元左右。
四．策略分析
4.1.定价策略
定价之初，我们先来了解一下目标市场的容量和潜能，目标游客的价格承受能力、对旅游产品的价值理解程度，以便采取主动、灵活的价格策略，引导和培育目标市场的成长。
电子科技大学中山学院全日制的在校班级有132个，社团共50多个，人数多达13811人。
而每个学期每个班都有班团活动，每个社团都有自己的庆功活动和社团活动，联谊活动等，所以说，学校这边的旅游潜能是巨大的。
但是由于旅游者全是学生，学生还属于消费者一类，所以在旅游价格上收到了很大的限制。
他们对旅游价格十分敏感。
据统计分析，在校学生每个月的生活费分3个层次，分别是500元以下，500—1000元，1000元以上者3个层次。
而500元以下的这个层次的学生大部分会有兼职收入。
这样看来，每个学期去一次班团活动的费用还是有90%的学生可以承受的。
但是另一方面，他们的可自由支配收入，可用于旅游产品购买收入方面还是很低的。
这就是学生对于旅游产品价格敏感的重要因素。
另一方面，旅游行业的竞争十分激烈。
除了中山各大旅行社之外，校内也存在不少竞争对手。
有景区代理，旅游协会，个人组织，乐度文化工作室与广州旅行社的合作等，这对于我们的发展有很大的难度。
但是我们的优势在于与中山市的旅行社合作，除了一个地理方面的优势外，更重要的是一个旅游安全方面的问题。
很多学生以为买了保险，问题就解决了。
而且很多人抱着不会这么巧会出事故的心理。
我们业内人很清楚，旅游责任险与旅游个人意外险是不一样的概念。
我们跟旅行社合作最主要的目的也是为了保证旅游者的安全与权益问题。
所以，在于旅行社合作之后，尽管团费方面可能会略高一点，但是我们会加大在旅游安全问题上的宣传力度，解开学生们的疑惑。
总的来说，在竞争方面我们是有优势也有劣势啊。
由于旅游策划工作室是一个不以盈利为目的的组织，加上目前严峻的竞争情况，最大限度的占有学生市场，所以在旅游线路上的定价策略是以成本价为原则。
每条线路的价格组成情况详细见下：
1.
景点门票费用
2.
旅游路桥费用
3.
旅游用餐费用
4.
旅行社责任险费用
5.
旅行社资料、工作补贴费用
6.
工作室成员电话费补助费用
7.
师傅，导游的用餐、住宿费用
4.2.推广策略
就目前环境而言，校内的竞争者众多，怎样把旅游策划工作室宣传开来，在学生市场占有一席之地呢。
我们的推广方法有以下几种：
1.签约仪式。
根据协议书，我们跟旅行社有合作关系。
为了打响工作室和旅行社的知名度，我们会选择一个学生人流量最大的时间、地点进行一个既简单又隆重的签约仪式，并把校方领导、旅行社领导、媒体请来，这样可以用最少的钱，最短的时间把工作室推广开来。
媒体的到来，嘉宾的出席，相信这是最大的竞争对手---乐度文化所不能相比的，而且，校方领导的出席，是工作室最好的代言人，相信在同学们的心里已经有了一个很好的印象。
2.推介会。
在签约仪式过后，紧接着的是工作室推介会。
我们会向各个班级的班长，各个社团的会长送邀请函，邀请他们到我们的推介会上。
推介会上的主要内容有：
工作室概括、工作室的性质和特色、工作室的产品线路、工作室与其他竞争对手的对比、旅游安全问题（保险的种类）。
11月分，正式各班开展班团活动的时间，加上H1N1的影响，学生们的旅游目的地只能选定在中山了。
工作室在与旅行社的合作之后，有了地缘的优势，拿到景区低价门票，相信此时必定有很多班团会找到我们。
3.海报等宣传单张。
在进行签约仪式和推介会之前，我们将会在龙腾，凤翔，歧头山3个饭堂和教学龙4栋后的宣传墙上贴工作室成立的海报，并告知签约和推介会的时间、地点。
在龙腾创业孵化基地那边挂上宣传横幅。
其次，由于旅行社每个星期都会有特价线路，我们会将适合学生出游，价格低廉的线路，通过张贴海报和把宣传单张放在每栋宿舍的宿管值班室里进行宣传，从而吸引更多的班团或是散客参团。
4.网页宣传。
工作室网页制作员专门从事这方面得工作，把工作室拥有的线路放在网页上，另外把精品线路制作成电子杂志供人浏览。
此外把相关参团游客的喜闻乐见，心情感想上登。
最重要的是该网页是挂靠在各个系的网页上的。
这样点击率会上升。
提高工作室的知名度。
五．工作室运行方案
5.1工作室与旅行社的合作关系及其地位：
从上文可以得知工作室与旅行社的合作是必然的事情，这里就不在赘述。
下面是两者的合作关系与地位。
5.1.1两者之间的地位
工作室与旅行社是两个独立自主的合作伙伴，具有独立自主权利，其表现在拥有独立自主的线路设计权，线路的独立定价权（这个价格仅适用中山学院学生班团），
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