中国教育培训产业为何天然分散Word文件下载.docx
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从经验上来看，从游击队走向正规军肯定不是一个容易的过程。
一些机构并入大机构之后，往往暗度陈仓的有，脚踩两只船的有，就地釜底抽薪另起炉灶的也有，其整合的难度可想而知。
但是不论如何，教育培训业还是会有几个大型企业出现的，这不仅是市场发展的趋势，也从根本上符合政府、市场、民众三方面的利益。
A、对于政府而言，对于有品牌的大机构的监管、审查比较容易。
比起数不清的小机构而言，大机构令人放心的程度较高。
同时，大型机构对于教育的改革、人才的培养、模式的探索都会发挥积极而有力的作用。
B、对于行业而言，需要制定行业的规则和规范，这需要一些龙头企业的组织和参与。
C、对于顾客而言，大机构对于教学、师资、教材等涉及到教学质量的因素会有更多的投入和关注，在服务质量上也会有更高更规范的要求。
从事教育培训行业，小机构比较容易，而大机构较难。
在现在不完全的市场环境下，正规化对于运营不一定是正面的。
所以，大机构更需要扶持。
新东方、安博教育、学而思、学大教育等相对比较大的企业如果能够优化扩张模式，或者完善并购整合模式，对于行业的发展是有利的。
★目前，小升初除了电脑派位外，还有4个途径：
学校推优、特长生、共建生和点招。
点招主要是参加一些学校或培训机构的“坑班”，然后参加奥数、英语等考试后，进入名校。
◎关于标准化：
教育培训，如何引入星巴克模式
由于地域因素强大、细分种类繁多，教育培训行业一直天然分散。
9600多亿的巨大市场，即使老大新东方也只占到不足1%，安博整合模式也问题重重，星巴克式的超级标准化连锁经营，会是教育培训机构的未来吗？
精锐教育总裁张熙在接受《中国经营报》采访时表示，教育连锁行业可以借鉴星巴克模式，在引入创新因素的同时，打造标准可控的培训流程，通过建立顾客满意度调查机制，完善教育产业链的各项流程。
他认为，“星巴克的成功，无外乎创新和标准化这两个关键词”，星巴克首先是创造了一个商业模式，将回家磨咖啡的人拉到门店里消费，然后通过快速的商品研发速度，留住了这些消费人群。
然后在管理、内控、流程等方面，又做到了绝对的标准化。
精锐的具体做法是，成立的第一天起，就启用ERP系统，将管理、教学、教师培训等放到整套营运管控系统中。
这套流程中，精锐降低了名师的重要性，在对教师的选择上，除了考评专业能力之外，也加入了性格和责任等方面的要求。
2008年，时任英孚教育中国区总经理的张熙离职创立精锐教育，瞄准中小学基础教育培训。
创立至今，每年业绩保持300%的增长，2012年获得10亿元营业额，同时创立培训点110个。
◎关于合作对象
原来有道、XX文库等也找过大型的外语学习平台要他们教研的那部分核心资源，最后都无疾而终。
实际情况是，目前线下机构的业务大头还是在线下，他们的核心、排他性资源亦是他们的课程、教案等教学内容，这类机构当前只会把销售、营销的那部分业务（即非核心业务）放到线上，但教研的那部分，包括课程、以及整个教学体系、教学软件设计的那部分，是不会放到线上，或者拉入其他互联网团队参与的，因为这等于是在革他们的命。
◎把幼儿园开进企业
如果你是一个职场妈妈，有一家幼儿园开进了你的公司里，营业时间和你的工作时间完全一致，公司还替你缴纳部分看护成本，会不会很开心？
纽交所上市公司BrightHorizons做的就是这样的生意：
它和企业合作，为企业员工提供定制的幼儿园服务。
BrightHorizons1986年成立，目前在美、英、加拿大、荷兰等国家运营近800个托儿所和早教中心，企业客户超过850家（其中包括世界500强中的130家），过去十年客户保留率超过97%，营业额的87%来自保育和早教服务，它的市值已经超过了20亿美元。
据了解，BrightHorizons和企业合作模式有两种：
一是自负盈亏，双方共同承担经营中的财务和运营风险；
二是收取管理费，企业向BrightHorizons支付员工幼儿保育的基本费用。
自负盈亏模式又包含两类：
一是赞助商模式，BrightHorizons为企业员工提供早教服务，企业负责前期投入及保证一定生源，这个过程中BrightHorizons只收取管理费；
二是租赁模式，BrightHorizons为特定区域（如办公楼）的多家企业及周边家庭提供早教服务。
无论使用哪种模式，双方都会签订多年合约，企业承担早教中心的日常维护，BrightHorizons提供运营管理。
企业通常会为员工缴纳托儿服务补贴，比如一年内可免费享受几十天服务；
BrightHorizons也会开发适合企业员工的幼儿课程和运营时间。
由合作企业投入前期中心建设成本、或采取租赁模式，BrightHorizons的运营更加轻资产化，扩张也更快。
2012年报显示，BrightHorizons主要成本为幼教中心运营费用，含员工工资、幼儿食品、教具材料、基本设施租赁及折旧等，其中人力成本约占运营开支的75%。
除了早教服务，BrightHorizons还提供后续护理计划和教育咨询服务，但两块业务仅占收入的14%。
今天，职场妈妈越来越多，如果能为员工解决一部分幼儿看护问题，企业必将更具吸引力。
国内暂时没有类似的模式，企业幼儿托管服务，或许是未来国内早教的一个新方向？
（多知网Andy）
★巴菲特表示，希望持有每一只股票的时间都是“永远”。
即企业健康发展，通过分红、拆股送股等方式回馈股东，长期持有即可获得稳定和可观的收益，这也是其“价值投资”的由来。
但教育和培训市场面临很强的政策和市场波动，本身又没有哪一家建立起绝对的品牌、渠道壁垒，别说预测十年后的态势，三五年可能都会出现巨大的变化。
这类公司显然不是巴菲特喜爱的。
（多知网张岩）
◎细分领域微创新
传统的应试辅导业务已经充分竞争，有人开始打起“基础层”的主意——记忆力和情商就是考试和为人的基石，提高记忆力和情商的培训班和课程最近大量涌现。
据《新京报》报道，目前情商教育有专门的机构（如学之郎，多数较小），也有知名辅导机构增开课程，或短期营、特训营等。
培训一般采用情景模拟、团队游戏、故事和音乐等训练方式，每节课在100至150元左右。
多知网了解到，除了情商培训，记忆力培训也成为一门不错的生意。
不同的是，情商培训一般更早期，针对幼儿和少儿，记忆力培训则更多针对中学生甚至大学生。
数据显示，中小学一半学生对一些学科知识点记忆存在困难；
大一学生几乎用一半的学习时间在背英语单词。
业内人士称，该领域市场规模在10亿元左右。
目前做记忆力培训课程的机构有思维导图、卓领天下等。
掘金课程和应试之外的“底层”服务，是机构们在细分领域的“微创新”，还是徒有其表的营销噱头？
◎投资人：
自我完善型培训会有大空间
新东方IPO后，投资机构看到了教育股中的商机，掀起了一波投资热潮——龙文获信中利4.5亿元投资、安博获英联等1.03亿美元投资等等。
但一两年后随着上市窗口收紧，股票表现不佳，培训机构的投资再次遇冷。
今天投资人怎么看教育机构未来的发展？
曾投资新东方、ATA和环球雅思的赛富亚洲CEO阎焱谈了他的看法，他认为，未来自我完善型培训会有很大的发展空间。
以下内容摘录自阎焱在第三届中国民办培训教育行业发展高峰论坛的演讲。
#中国99%是技能培训针对自我完善的培训会有巨大的市场#
培训教育有两大块，一块是提高技能，另一块是对于人的，以完善人的自身为目标的培训教育，一些发达国家已经兴起。
2011年我做了一件事，离开工作去意大利读书三个月，读的是电影。
做这个我没有功利的目的，只是喜欢这个东西，另外我女儿是电影导演，我希望有更多的语言能和她交流。
我想说明的是，中国的培训教育目前99%以上是技能的培训，对于人的自我完善的教育刚刚开始，还非常非常少，也有很多空间可以拓展。
作为一个投资人，我们习惯看的东西超前一些，对一些萌芽状态的东西很感兴趣，这块会有很大的市场。
最近我参观了一个话剧班，这波人自己在一起，请了人艺的人来讲，他们做最基本的培训，然后自己演话剧，写的东西非常好，这就是一个很好的表现。
#互联网和移动互联网带来更多的机遇但技术只是手段#
中国是人口最多的国家，但坦率地讲，教育水平还很落后。
互联网尤其移动互联网的冲击下，对培训教育带来的挑战和机遇在哪里？
从投资的角度来看，有一点值得欣慰，互联网时代我们都是抄别人，但移动互联网上我们已经赶上了，甚至很多领域都超过了美国，比如微信的功能、界面、用户覆盖上都远远超过了美国那款软件。
我最近看到一个学弟做了款手机应用，是学英文的，看了以后很震撼。
它完全打破了过去学英文的背诵，有真人一块来说英文，它有语音识别技术，如果发音不对，立马显示，你可以跟他对话，如果觉得还不够，可以选择跟这个人视频。
这个公司才六个人，软件放上去以后已经下载100多万次，每个下载付费六块。
互联网，尤其是移动互联网的出现，给我们带来了更多的想象空间，更多的机遇，但它永远不可以取代面对面交流的感觉和体验。
尤其培训教育，是O2O的东西，IT只是手段，所有这些科技手段的发展，永远都不可能取代教育本身。
（多知网侯景天）
◎特立独行的机构
一：
彩翼儿童美术
高度同质化的早教领域，彩翼首先引入了美术的的元素，脱颖而出。
2006年成立，目前在京沪有13家教学机构，学员1300名，教职员工超百名。
其模式特色在于：
专业性、科学性、创新性、快乐学习、小班导师制和国际化。
——这些都是官方介绍，还远未体现彩翼“特立独行”之处。
首先说说彩翼有意思的“增值服务模式”。
之所以打上了引号，因为这并不是彩翼官方说法，而是多知网的概括总结。
有消息称，彩翼收购了上游的颜料厂、画框厂，生产彩翼自有品牌的颜料和画框。
在彩翼创始人谢震宇的设想中，未来学费可能完全免除，彩翼通过出售画框、颜料等实现盈利。
这是不是让你很容易联想到互联网领域的增值服务收费模式？
自有品牌画框只是盈利工具？
你又错了，它是一种非常好的推广营销手段。
孩子的美术作品被装裱起来，其中一些可能赠送给朋友、亲戚，彩翼牌的画框就起到了流动广告的作用。
因为这种推广手段，彩翼的家长形成了特殊的圈子，比如很多家长都是创投圈的，这也是口碑营销最可靠的一种方式。
另外，彩翼还将孩子们的美术作品定期在798巡展，并进行拍卖。
二：
聂卫平围棋教室
“棋圣”聂卫平本身，就是对围棋教学质量很好的一个背书。
但聂卫平围棋教室，打破了“名师机构做不大”的魔咒，2006年创立后迅速扩张，目前全国已有2万名学生，预计今年营收能近亿元。
相比课外辅导，围棋培训的一个优势在于家长看重“过程”多过“结果”。
多数家长将围棋培训作为智力投资，培养孩子思维能力、开发智力、培养耐心，而不是考段甚至职业道路——如果走围棋专业，四年级就需要放弃文化课进行每天十个小时的训练，成材率很低。
把围棋做成一门生意，仅靠“棋圣”的招牌还不够，聂卫平围棋教室也做了一些有意思的创新，比如多媒体教学软件“围棋星级考”，学生可以通过电脑进行围棋测试；
另外还开设“智脉围棋”淘宝店，出售教材、光盘等。
三：
汉翔书法教育
书法培训一直是个小众产品，汉翔成功做到了“小而美”。
目前全国8个校区（北京6个），今年营业额在3000万元以上，现金流很好。
在其官网的介绍中，到处都充满了“颠覆”——汉翔倡导有结果的学习和学科化教学。
所谓有结果的学习，指建立一套测评体系测试，颠覆艺术教学不对结果负责的传统“行规”；
学科化教学，则是打破传统书法教学中过分依赖老师个人经验的情况，将书法学科化，从教学形式、流程、结果和能力等作出统一标准。
◎职业教育迎利好
多知网6月3日消息，今年高校毕业生699万人，就业率创新低，被称为“最难就业季”。
为推动就业，人社部发通知，未就业学生参加培训，达到一定标准后可领取补贴。
政府补贴，减轻学生参培压力，职业培训机构迎来新商机？
人力资源和社会保障部发布的《关于实施离校未就业高校毕业生技能就业专项活动的通知》，今年将在全国组织1000所国家级重点以上的技工院校和职业培训机构，对有意愿的离校未就业高校毕业生开展就业技能培训、企业上岗前培训和创业培训。
培训合格率力争达到90%以上，培训后的就业率达到90%以上。
对参加培训的毕业生，可按有关规定享受职业培训补贴和职业技能鉴定补贴。
《通知》未指出补贴的具体金额和比例，但无疑可以减轻学生的参培压力，刺激参培意愿，对于能够入选补贴范围的培训机构来说，无疑是个利好。
◎培训行业运营方法
怎样建立机制保障机构正常运转？
怎样解决教师薪酬和制度的冲突？
怎样处理基层的矛盾？
一位拥有多年经验的机构管理和经营者、骆驼网网友刘秀清给新入行的朋友们提出了二十条建议：
1、总校检查的效果不如聘用一个合格的全天保洁，每周全天上班（除休息日），保证校区卫生！
（检查别走流程化，形式化）
2、前台的人员效率低，是因为做了大量的无效的工作，前台人员本身还不能养成“今日事今日毕”的习惯，所以各层级都在统计貌似比较准的表格。
解决方案可以用系统代替手工账本，分校只有录入权限，总校设教务（统计员），每日监控优惠审批，班级审批，现金流情况，月报表以系统为准。
（众多的“表哥表姐”，不产生VTC（客户价值），自身幸福指数降低）
3、教师一定要设一个低台阶的晋升机制，可能相对高底薪可以使员工进得门来，短期幸福指数高，但晋升机制和按劳取酬一定会使员工长期稳定的积极工作。
（薪酬制度中高底薪带来高基数，使得教师成长周期变得漫长）
4、除非他能产生10倍20倍以上的价值，否则他不值得你去破坏制度挽留他。
（个别教师的个性化薪酬，导致了整个团队的不公平）
5、如果仅有10块钱，要花5块钱去解决脸面的问题，花2块钱去奖励销售，留下1块钱去设立KPI，剩下2块钱做机动，对于脸面来说，是品牌的支撑，内秀只能让我们已有的客户更忠诚，而脸面可以作为定价的筹码。
（校区不舍得装修，不维修，甚至连粉刷墙壁都要考虑）
6、让明显不适合的人在重要的岗位上不断试错，是巨大的浪费和冒险。
在某些岗位，需要忠诚，在某些岗位，更需要业绩！
7、招聘主管的眼界和能力，直接决定了他能招到什么样的人。
（招聘团队决不能低素质和随性，毫无流程，模板和话术等技术性的工具，全凭个人喜好和所谓经验主义）
8、没有足够多的培训，本来就低素质的内部晋升的一些分校主管就会变成土皇帝，土匪，毫无感恩意识，毫无职业化，游击队式的战斗，招到几个学生就沾沾自喜，粉饰太平，往往离开岗位都是因为业绩太差，学生做没了，团队带散了。
9、KPI考核指标，要相对长期不变的，导向性的政策不能总变
10、如果一个行政岗位长期没有事情可干，或者长期忙的不行，撤了这个岗位看看。
如果影响不大，说明忙是没有意义的，我们不愿意看到每天忙着还赚不到钱的人，因为他们就是给我们降低品牌价值的员工。
11、如果因为没有利润就不敢考核利润，那么利润必将越来越少。
如果在不能保证利润率的情况下，连利润量都没有，我们拿什么长期发展。
12、应该让真正做市场的人去做市场，要不就别做。
两个和尚没水喝，分工明晰反而效率更低。
13、好的福利也是薪酬的一部分，让所有员工都有长期留下来的理由，让所有员工都有一个宣传我们的理由。
14、做管理首先要担当，如果连担当都不能，没有管理可能会发展的更好。
不管发生什么事情，静下心来先找自己的不足。
15、当你的团队里出现了很多的R3类型（能力强，忠诚度低）的员工，那一定是你这个主管的问题，换岗位是不二选择。
员工从R2成长为R4是领导的本事，从R4变为R3一定是管理能力不足。
16、销售人员要熟悉自己的产品，热爱自己的产品。
极品的销售人员是天生的，一般的销售人员是可以培训的，如果你的销售连产品都说不清楚，那就别说你有销售人员。
17、没有很好的后备干部，让我们常常受制于人。
18、如果领导听不到基层的抱怨，就永远听不到基层的声音，尽管绝大部分声音传递的不是正能量。
19、分校经营中，很多事情没有绝对的答案和标准，一个老师带1个6人班，1个7人班，进度相同，如果拆并损失两个学生，拆还是不拆的问题，职位不同，角度不同，分校不同，教师不同，情况不同，资源不同可能答案就不同，但往往我们拿统一的标准去回答。
20、如果你的身边都是靠感情留下来的团队，那么这个团队必将伤害你的业绩。
让大量不合适的人继续创造少量的VTC，那么你注定不会有大发展。
21、搞好人际关系也是生存的根本。
至少让团队不讨厌你。
这是对中层管理的基本要求。
22、在商业化运作和做教育的两大战略方向上，要找一个平衡点，偏重商业化，企业文化就会随之改变，偏重教育就会感性偏多，可能带来相对的低绩效。
平衡很重要，打破了平衡点，就会出现问题。
23、一对一市场需要销售人员的引导性语言加大量的案例，招不来学生的根本是经营者和推介者的思维出了问题，一个产品如果自己都不清楚来龙去脉的话，卖出去也是欺骗性质的。
★公司对他们的考核永远只有业绩、签单数（报名缴费人数）、课时消耗率（上课的课时消耗）、扩单量（就是在原来基础之上增加辅导科目）、续费率（上完课时以后续签人数）等等，唯独没有学生的成绩提高情况考核，唯独没有老师培训考核。
◎k-12培训机构营销办法
1：
名师效益法
所有的家长都希望给自己的孩子找一个好的老师，对孩子的学习方法、学习习惯等等各方面进行点拨。
所谓名师出高徒，绝大部分家长都是奔这个而去。
为了迎合这种心理，所有的咨询师都要鼓吹自己校区的老师有多么好，对孩子的辅导有多么的有效。
有的甚至将名师照片贴在墙上。
其实，这些所谓的名师称号是谁授予的？
是我们机构自己授予的，而不是传统意义上的由我们教育部门经过考核评比认可授予的。
这些所谓的名师，就是由公司所谓的教育研究院授予的。
这个部门又是由那些人员组成的呢？
在一对一辅导过程中，由各校区学生成绩有提高的老师组成，每周或者两周一次教学研究，当然也根据需要，就看校区总监抓的严不严，研究其实就是相互上课评点。
这些老师又是些什么情况呢？
大部分都是大学毕业没多久，有些只是所学专业跟学科沾点边，就来机构应聘成为一对一的老师。
由于年轻跟学生有更多的共同语言，学生也乐意接受。
当然也有一些偏远地区比如湖南四川等地出来有一定职称的老师，会担任研究院的要职，由他们对各校区的学科老师进行培训。
试想，一个拥有几百个一对一辅导老师的教育培训机构，哪有这么多的名师？
如果都是学校的名师，他有必要给教育培训机构当一对一老师吗？
自己家教的学生真的都可能忙不过来。
何况，杭州有上千家大大小小的培训机构。
从学校出来的老师有两种，往往民办学校比较多。
公办学校出来，西部省份到沿海的比较常见，因为待遇相对来说差。
浙江省内从公办学校出来的很少。
一种老师是非常优秀，学校留不住，有自己想法出来干的，一种老师是不能胜任，学校不想留，没办法不出来的。
如果一个机构对学生来者不拒，不管会不会有提高，不管需不需要补，这样的机构都是直奔钱而去的。
这样的机构的所谓“名师”当然要服从这个核心。
真正的名师很清楚，什么样的学生有辅导的可能性和必要性，明知提高效果不明显的他不会接受，明知不需要补的，他也不会接收，因为没必要。
这是一个教育者的起码良知。
2：
成功案例法
辅导的目的就是要提高成绩。
罗列更多的成功案例就是要给家长们吃个定心丸。
你看，你的孩子情况跟这个孩子情况差不多，原先他来的时候多少分，现在，你看，二个月时间，就提高了多少份。
其实，很多张贴在墙上的多少成功案例是怎么来的呢？
在校区成立之时，为了打知名度，专门针对成绩好的学生，尤其名校的学生进行免费辅导，但有要求，允许他们进行宣传；
另外一个途径是，将原先老校区的学生挪到新校区进行宣传；
第三，完全就是瞎编。
几乎所有的案例宣传，你都无法核实，有的甚至只是某某同学而已。
至于实际情况如何，只有天知道。
其实核实一个机构老师好不好，很简单，不要去听咨询老师说的，抓住“两听一核实”。
听老生家长的口碑，试听老师的课，核实这个老师所教其他学生的情况。
很多培训机构都有自己的家长群，我们家长可以在群里潜伏观看发问然后进行判断。
试听第一要注意，不要预约，要马上，这才是真正的是骡是马的最好溜溜法。
一定预约，有些的精心准备的，为了拿下你这个单子（行内专业术语）；
核实学生情况是非常重要的，机构可以找家长做托说好口碑，老师可以精心准备一堂课，唯独让学生来当托比较难。
3:
潜在跟单法
所谓的跟单就是对潜在的顾客进行跟踪。
有的是隔三天，也有的是隔一周跟潜在的顾客进行联系。
目的在于不断了解家长的实际情况、思想动态等等，可以针对性的进行分析，为邀约到家长来学校打基础。
4:
咨询应变法
当我们的家长来到校区咨询时，这是咨询师最开心的事。
上门的家长是最有报名意向的顾客，意味着奖金的一半可能性有了。
咨询师，会根据不同的家长性格采用不用的咨询策略。
比如优柔寡断型的家长，我们的咨询师会比较强势，采用价值塑造和下危机的方法让家长下单；
碰到比较理智型的家长，咨询师会用大量的数据事实来说明，采用同伴压力技巧和一些心理学要素进行成交；
碰到感性的家长，咨询师会根据培训时候的对人的性格研究，侧重于蓝图的描绘，采用情感亲近法避免落单。
如果没有好的教学效果做支撑，再好的咨询师，只能是巧舌如簧，这个岗位是教育培训行业最有压力的岗位，也是最无奈的岗位，因为他要做大量的前提准备，好不容易招进一个学生，没有教学效果，学生走了影响到永久提成，实际上他们对教学效果的把控是无能为力的。
没效果，受到埋怨的也是他们。
正是承受着压力，教育公司甚至会录用高中甚至初中毕业的原先干过房产中介的人来做咨询师，当中有许多人做出不错的业绩。
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