基金电话营销基本话术Word格式.docx
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考虑到不同地区、不同个性的客户经理的口语和方言不尽相同,故下文种的话术基本内容以书面语形式举例,并非所有话术内容都需依次运用,每段话术作为介绍基金的一种思路,仅供参考:
一、开场白:
客户经理:
喂!
您好!
请问是“王发财”先生吗?
客户:
是的。
您是哪位?
。
王先生,您好!
我是“招商证券”致富路营业部的,就是您现在做股票的所在营业部,我姓林,我叫“林心如”;
您称呼我“小林”就可以了。
哦,您有什么事吗?
『如果客户经理及客户以前有过接触或认识,在这种情况下,建议在开场白中加入关心客户的内容,比如“最近股票做得怎么样啊?
”……』
✧情景1
王先生,您最近股票做的怎么样?
赚了一点
那王先生操作股票还不错嘛!
那为了保住胜利成果,同时为了以后在股市上赚更多的钱,我建议王先生进行分散投资,控制风险。
有这个必要嘛?
太有必要,证券市场风云变幻,没有永远的战胜将军,那些真正在股市里面赚到钱的人,都是把风险控制放在第一位。
像您做为成功人士,更应该注意股市的风险,把自己的资产进行分散投资,合理地进行资产配置,像您大部分资金可以用来买股票,留一部分资金来买风险较小的基金或理财产品。
这样在保证您资产收益的同时,也很好的控制了风险。
✧情景2
您最近股票做的怎么样?
别提了,亏了!
王先生,您也不用太伤心。
股市本来就是一个风云变幻的市场,今天亏明天赚,是很正常的事情。
不过为了您资金的安全,您应该把自己的资产进行分散投资,合理地进行资产配置,像您大部分资金可以用来买股票,留一部分资金来买风险较小的基金或理财产品。
这样在控制了风险的同时,也很好保证您资产的收益。
✧情景3
我现在是空仓,不想做股票了。
王先生,您真明智。
确实,现在行情不好,大盘和各股普遍下跌,买股票确实没什么意思,但这正好大大释放了市场的投资风险,为这个新基金入场创造了更多的市场机遇。
做为个人投资者往往无法做到行情转变时的“先知先觉”,但基金做为机构投资者,比投资者拥有更多丰富和深层的市场信息,更能把握今后行情的转变。
『如果客户经理及客户不认识,则应从为客户服务的角度切入……』
是这样的,我们营业部在为投资者提供服务的过程中,发现现在这段时间,股市行情波动很大,股票比较难做。
您是知道的,股市行情是有波段的,现在股市正处于一个调整期,许多投资者找不到好的投资方向和品种。
『停顿』而同时,现在已是负利率时代,投资者如果把钱放在银行里,一年的定期利息扣除利息税只有1.58%,比现在的消费物价指数3.2%的上涨率要低得多。
(如果在基金发行的时候正值股市高涨的时期,那么可以这么说:
股市运行是有波段的。
这段时期,股市上涨的很快,但同时也累计了较大的投资风险,以股市投资的基本规律而言,绝大多少投资者难以把握未来股市调整的时点和周期,在这种时候,投资者如果既想抓住行情上涨带来的收益,又想控制未来调整的风险,可以选择投资开放式基金。
众所周知,开放式基金也是投资在股票市场的,但由于基金具备专业理财能力的支持,而且还有组合投资、分散风险的特点,所以在如今基金类机构主导股票市场的时代,基金能够做到“跑赢大势”。
)
嗯……
正是考虑到广大投资者的投资理财需求,这次我们公司为投资者精选出一个很好的投资品种:
ⅹⅹ开放式基金。
我们公司在众多发行的开放式基金中精心筛选了一只“大牛稳健成长基金”,推荐给您!
『停顿,等待客户反应』管理运作这只开放式基金的大成基金管理公司的规模很大,以前总共发行过5只封闭式基金、2只开放式基金,其基金资产规模超过100亿元。
它以前发行的开放式基金分红特别高(一年多每份基金单位累计分红0.21元,累计分红22亿元,在所有开放式基金中排名第一)、累计收益率也特别高(仅16个月单位基金累计净值增长率就高达34.28%)。
这样的分红和收益,对于大多数投资者,就算今年上半年赶上了这波股市行情,也未必做的到这么高的收益!
其实买基金要比买股票安全稳定得多,收益要比放在银行里的定存(定期存款)高得多,所以我们公司的许多员工,包括经理都买了这个开放式基金。
这样吧,您看您这两天哪天有空,您抽空到营业部来一下,反正也不远,我们营业部的分析师也正好都在,您除了拿一些关于这只基金的详细介绍资料外,还可以顺便来听听我们营业部分析师对行情的分析。
(停顿,等待客户反应)无论对方是否直接答应,都应给出联系电话、资料索取和洽谈的地点等。
『在做基金介绍的时候,应讲一段停顿一下,等待对方的反应和回应。
对方越是有提问,越是说明他对开放式基金有一定兴趣。
在这种情况下,最后一定要做的就是约见对方。
然后非常清晰的告诉对方,联系电话和和地点。
最好确定约见的具体时间,如果客户说这几天没空,有空就过来……这时,您还是要提醒客户,这个基金由于是在月底就结束发行,所以希望他能尽量抽空早点过来了解该基金的情况和索取相关资料。
如果对方回答实在没有空、没时间过来,但同时客户也流露出了对该基金的兴趣甚至购买意向。
则此时应该告诉客户,如果他不反对,我们公司会在近期将“XX蓝筹稳健基金”的相关宣传资料邮寄给他。
』
『说到这里,客户已经基本上了解了这个电话的用意,接下来就是于客户的互动过程。
在此互动过程中,应尽量让客户说,让客户发表意见,然后针对客户的顾虑和疑问,给客户以解答。
但由于客户互动的详细过程过于庞杂,故以下的客户质疑内容只做标题式的列举,仅供参考:
二、及客户的互动内容:
⑴客户:
这个基金保本吗?
会不会亏钱?
……
现在绝大多数的开放式基金都不承诺保本收益,但这并非说明开放式基金的收益没有保障。
而是因为一些政策法规上的原因,不允许基金公司承诺保本收益……
其实该基金公司以前发行的基金,非但没有出现亏损的情况,相反其发行至今的收益达到了×
×
%。
退一万步讲,就算基金有可能出现低于面值的情况,但也只是暂时的。
您换个角度想一下,如果您投资基金都亏了,那么把这比钱投资在股票基本上会亏得更多。
但毕竟股市不会一直低迷,只要市场一旦转好,则投资开放式基金比投资股票转亏为赢的幅度和概率要高得多!
给您介绍个实际的例如:
这个基金管理公司以前发行的“大牛价值投资开放式基金”从去年3月12日成立开始到去年5月17日,基金单位净值从1.01元下降到0.96元,跌幅为3.6%。
但在相同时期,上证综指跌幅为9.1%。
而当上证综指回升15%的时候,该基金的单位净值已从0.964元回升至1.272元,升幅32%。
您看,相对于股票投资,基金投资虽然也要承受市场风险,但是规避风险的能力较强。
如果投资者既想只承受低风险,又想获取股票市场预期上涨的高收益,投资这个“大牛稳健成长基金”会是很好的选择……
⑵客户:
买基金还不如我自己做股票!
作为个人投资者,要在股市行情好的某一时刻获利,也许可以做到。
但绝大多数个人投资者很难能够在股市中长期稳定的获利。
但基金公司不同,作为机构投资者,基金公司拥有资金优势、信息优势、投资分析优势……所以基金赚钱的概率和长期稳定性要远远高于普通投资者。
(现在已经是机构博弈的时代了!
基金公司拥有资金优势、信息优势、投资分析优势……,在行情好的时候基金的收益往往高于普通投资者;
在行情低迷的市场中,基金的损失要远远低于一般股民……)
所以说,让那些专业人士帮您投资理财,取得高于市场平均收益的高回报,何乐而不为呢?
⑶客户:
我要买保本的基金,您们的不保本!
所谓的“保本”是相对的。
它要求投资者在一定时期不得赎回(一般是3至5年,最长也可达10年,例如×
开放式基金的保本周期为3年),否则投资者将不享受基金公司的保本承诺。
因此保本基金的流动性相对较差,如果投资者在封闭期内因急需资金使用而赎回保本基金,还是可能亏损。
另外,保本基金必须将大比例的资金投资及国债、金融债、公司债券等固定收益品种,这部分资产预期收益率远远低于股票投资预期收益率。
所以保本基金属于低风险、低回报的基金产品。
虽然在熊市时,保本基金可以提供一定百分比的本金返还;
但是当股票市场处于牛市时,保本基金很难跑赢大市获得相对较高收益。
其实股票型基金(如我们现在给您精选的“大牛稳健成长开放式基金),也并非收益没有保障,而是因为一些政策法规上的原因,不允许该基金公司承诺保本收益。
……其实该基金公司以前发行的基金,非但没有出现亏损的情况,相反其发行至今的收益达到了×
退一万步讲,即使基金有可能出现低于面值的情况,但也只是暂时的,如果您同样以长线眼光去看待该基金,它和您所说的保本基金在资金安全上并没有多大区别。
投资者(您)如果预期股市长期向好,就更应该选择股票型基金。
⑷客户:
别的销售网点打折,您们为什么不打折?
我们提供的理财服务更加完善、专业。
我公司设有专门的基金市场高级研究员,每两周作出一份《基金市场策略报告》。
我们可以定期把该报告发给基金购买者。
我们还会定期对基金购买者进行回访,介绍证券市场情况和基金运作情况;
并根据专业判断,做出追加申购或者赎回基金份额的投资建议。
因为好的理财服务和增值服务对您而言更有价值,所以我们这的基金认购费不打折。
⑸客户:
现在行情不好,我不买基金,等行情好一点再说!
从历史经验判断,在行情低迷的时候认购的新基金可能会更安全,而且投资收益会更高。
您做股票肯定知道,股市行情是有周期性和波段性的,现在行情不好,大盘和各股普遍下跌,这正好大大释放了市场的投资风险,为这个新基金入场创造了更多的市场机遇。
例如2002年底至2003年初发行的许多开放式基金,虽然发行时困难较多,但是成立后的投资收益明显高于同类型的老基金,更高于股市行情火爆时发行的新基金。
就象买股票的道理一样,不应盲目的“追涨杀跌”,“逢低介入”,在弱势中发现新的投资机会。
⑹客户:
大牛稳健成长基金?
没听说过,我只想买×
基金!
现在排第一,并不代表永远会排第一!
大牛稳健成长基金的基金经理有资深的投资背景,风险意识和风险控制能力非常强,他们准备投资的股票都会经过详细实地调研和多方认证。
正如前面所说的,这只基金也是经过我们公司筛选过的,他以前发行过的基金收益也非常靠前,说明该基金管理公司的投资水平也是很高的,我们有理由预期该基金的收益会高于市场平均水平。
给您介绍一个实际的例子:
大牛基金管理公司近年的历史业绩相当优良,规模也很大,以前总共发行过×
只封闭式基金、×
只开放式基金,其基金总资产规模超过×
亿元。
旗下的×
价值增长开放式基金分红特别高(一年多每份基金单位累计分红0.×
元,累计分红×
亿元)、累计收益率也特别高(仅×
个月单位基金累计净值增长率就高达×
%)。
⑺客户:
现在许多基金的报价都低于1元钱的面值,跌得那么厉害还买什么!
其实您所看到的价格只有七八角的基金都是封闭式基金,它由于是直接在二级市场交易的,所以会受各种市场因素的影响,管理层(证监会)正是看到了封闭式基金的缺陷,所以现在大力的扶持开放式基金,由于开放式基金不在二级市场交易,也就是说,投资者之间不直接买卖,而是通过向基金管理公司赎回的方法,将投资所得直接打入银行帐户……所以投资者只要按基金净值再扣去一定赎回费即可将本金取回,这样一来,基金价格就不会向封闭式基金那样受二级市场因素波动。
您可以去查看,现在大多数的开发式基金的净值都在1元(您的原始认购价)以上,即使现在价格只有七八角的封闭式基金也大多在1元以上,在加上基金的分红收益,所以投资开放式基金的收益往往会比银行定存高许多,而且风险要比股票低许多……我们证券公司也正是本着为投资者着想,把这样好的投资品种介绍给您!
『如果当时许多开放式基金的面值也跌破了发行价的1元面值,此时则应向客户强调,这样的情况只是暂时的……』
这样的情况只是暂时的。
您想,如果您投资基金都亏了,那么您把这比钱投资在股票上基本上会亏得更多。
但毕竟股市不会一直低迷,只要市场一旦转好,则投资基金比投资股票转亏为赢的幅度和概率要高得多!
……套用话术前面类似的话术)
三、话术的收尾阶段(约见客户或留下联系方式):
先生/小姐,下午好!
我是招商证券的**,您对**基金考虑得怎么样了?
(1)客户有兴趣
这个基金怎么买啊?
会不会很麻烦?
啊!
一点都不麻烦!
您只需要上网就可以购买了,您现在方便上网吗?
方便啊!
那您现在登录招商证券全能版,在交易界面的左上角点击“基金”,然后选择基金开户,开户完成后,点取基金认购,输入基金代码、认购金额和推荐人代码,点击确认购买完成。
现在不方便啊!
那您什么时候方便呢?
下午3点以后吧!
那我3点后再跟您电话吧!
祝您工作愉快,下午再聊,谢谢!
(2)客户比较迷糊
这个基金到底怎么样?
真的能达到预期收益吗?
博时基金公司规模排名行业前三,旗下多支基金业绩表现良好,被“晨星”评为五星级基金产品,而“博时创业成长基金”的基金经理更是有“五星级基金经理”称号的***掌舵,这个基金主要是投资于创业板的上市公司,并从中小板和主板中精选高成长上市公司,具有及众不同的战略眼光;
您一定要相信专业的基金经理团队,一定会创造出超额收益。
这个基金真的像您说的那么好吗?
您又想要收益高,又想要风险低,而这个基金完全符合您的想法,正是您现在最需要的理财产品。
[停顿一下]不过这么好的基金发行时间只剩下三天了。
那我现在怎么办?
您现在方便上网吗?
同上
(3)客户犹豫不决
一般吧!
我再考虑一下吧!
[营业部有理财坐谈会或财富课堂]
我也觉得投资是一个大事情,应该谨慎。
后天我们营业部有个专门针对高端客户如何理财的坐谈会,您有兴趣的话,可以在后天下午3:
00来我们营业部。
那我有时间的话就去。
那我帮您留个位。
我待会给您发条短信过去,您就可以知道我的电话了,您来的时候给我电话就OK了。
好,谢谢。
好,那我后天在我们营业部底楼咨询柜台等您!
……好,王先生再见……
[营业部没有理财坐谈会或财富课堂]
您看这么好的基金,马上就要截止了,要不您适当配置一点,使您的资产配置更合理,抗风险能力更强,您看是买10万还是20万?
那就买10万吧!
10万也行,可以适当的改善一下您的资产配置。
那现在上网方便吗?
(4)客户拒绝
我看这个不太合适,下次再说吧!
[兜圈子,再绕回来]
没事!
[转移话题,寻找轻松话题再聊]最近南非世界杯马上开赛,您比较喜欢那个球队……。
其实我给您推荐的博时基金公司就像是世界杯中的巴西队,而博时创业成长基金就是巴西队中的罗纳尔迪尼奥,成长潜力非常大。
这么好的产品,您不妨配置一点,您看是买10万还是20万?
[激将法]
这么好的产品,您周围很多人肯定买了,而且目前这种市场环境很适合买基金,您不妨配置一点,您看是买10万还是20万?
[询问法]
那您想要什么样的理财产品呢?
我当然想要风险低一点,收益高一点的咯!
您可能不太理解博时创业成长基金管理团队的操作风格,他们以前既严谨又能把握市场热点和政策趋势,在严格控制风险的情况下,获得了超越大盘10%以上的收益,所以业内都对这支基金非常看好。
不过这么好的基金发行时间只剩下三天了,您看是买10万还是20万?
『以上参考话术的结果是基本上约见成功的,在实际的电话营销中绝大多数的情况是约见失败。
在这种情况下,需要客户经理在话术中加入其它内容以达到电话拜访的次要目的。
如一通电话的主要目的可能是约见客户来开户或购买基金等,而次要目的可以是介绍您本人或营业部特有的优势和形象等』