华秀玫瑰红茶营销策划书Word文档格式.docx
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（5）在11月11日光棍节，将商品二次豪华包装，将商品变成礼品，因为玫瑰红茶的养生作用，而作为礼品相互赠送。
（6）样品派送，更直接的试用感，将100克的产品分装20袋，赠送于目标人群。
（7）免费试用，提供试用产品，将泡好的成品供大家免费品尝，主要让消费者尝试接受，消费体验，直观感受。
（8）做好老顾客的挽留和服务，提高回头客和顾客推介，拉动新顾客。
（9）利用光棍节，打出标语，华秀助你脱单，利用节日，扩大影响力，带动产品销售，若在当日买五包送情侣杯，价格降低到9.9元。
4.目标市场
（1）中高档的餐厅，酒店。
（2）五家渠的茶叶店
（3）办公室人群，尤其是注重养生的女性
（4）中学及大学的学生，（推荐给男生是希望他送给自己的女朋友或母亲及其他女性亲戚，给女生是有因为它有助于女性的美丽与健康）
（5）对于零成本开网店，销售茶叶的人提供产品。
二、目前营销状况
1.市场状况：
华秀牌玫瑰红茶作为一种新型口味的花茶与茶叶相结合的产品初入五家渠茶叶市场。
市场占有率较小，主要是分布在两大超市——天农超市和汇嘉超市，其他商场或者店铺几乎没有销售。
且又由于初入市场，规模较小，各种途径的广告宣传力度也不够，知名度偏低，销量欠佳。
关于市场价格，本产品将价格定为11.9元每袋（100g/袋），价格较低，经济实惠。
但从相反方面来考虑，玫瑰红茶制作成本虽低，产品定价也低，如果销量不够理想的话，利润空间更是不会太令人满意。
2.产品状况：
目前市场上，几乎没有其他品牌的玫瑰花茶的产品，最多的是茉莉绿茶。
或者是单一的花茶、茶叶，还有最近比较流行的水果茶。
花茶和茶叶结合生产出新型口味的产品并不是一个新鲜的做法，但是成功结合并且获得较好的销量的茶叶产品并不多，饮料倒是销售火爆，例如：
茉莉蜜茶、植觉系列饮品等。
本产品价格较低，经济实惠。
可是为了降低成本，压低价格，包装就略为粗略了一些，比较简单，自然不够美观，不够引人眼球。
但小剂量也方便购买和携带。
整体上讲，新产品市场前景值得看好，同质产品竞争力暂时不存在，类似产品竞争力较大。
自身质量有待提高，宣传力度需要加大，宣传途径亟需拓展，进一步提高其知名度。
3.竞争状况：
玫瑰红茶的主要竞争对手是茉莉绿茶、水果茶。
三者都属于混合口味的茶，都可以满足给消费者的猎奇心理和多种需求。
当前市场的茉莉香碧螺、茉莉花茶王、特级茉莉花茶等制茶技艺、选用原料虽不同价格相差也较小，分别为28.8、28.8、32.8。
可见其利润空间并不大，营销手段更显得重要。
而且，它们生产技艺上已经比较成熟了，市场竞争也差不多达到一种稳定的状态，这一瓶颈较难突破。
4.分销状况：
目前销售主要是通过超市销售为主，其他营销方式均未较好的尝试与实行。
5.宏观环境状况：
当前社会，养生越来越得到大众的关注，花茶、茶叶作为饮品种的绿色之选也愈发受到青睐，尤其是女性朋友。
本产品针对年轻及中年女性设计，将其作为主要消费人群，老年人、男性等作为其次要消费人群。
本产品作为一种生活中的可有可无的消费品，将会随着人们收入、生活水平的提高，人们养生观念、消费习惯的养成而越来越成为我们的生活必需品。
6.微观营销环境：
波特五力模型
进入壁垒：
目前该市场进入壁垒较小，该品种产品数量少，竞争力较小。
所以本产品的优势在有新产品进入的时候就越发变弱了，更要不断完善产品，提前抢占市场份额，增强产品竞争力。
替代品威胁：
本产品替代品如果细分的话是暂时不存在的，即使红茶和玫瑰混合，那样也是价格较高的产品组合。
粗略的分类的话，替代品是很多的，竞争力较大，需要做好促销工作。
买方议价能力：
本产品价格本来就较低，可以满足大部分消费人群对该产品的期望价格，促销手段也会让本产品更加有吸引力。
定位在大众品牌就更向大众心理价格靠拢和接近。
卖方议价能力：
多种方式的市场营销手段、贴心周到的高质服务加之优惠超值的价格足以让卖方更有说服力。
三、SWOT问题分析
1.优势
（1）原料：
有大面积适合生产红茶、玫瑰的优势茶区。
a我国红茶在安徽、福建、湖南、江西、四川、湖北、台湾等省区都有较多的种植区，安徽等地区有着肥沃的黄土壤，而且气候温和、雨水充沛、日照适度，所以当地茶树品种高产质优。
华秀玫瑰红茶生产于安徽省繁昌县云峰企业有限公司。
安徽省繁昌县与该产品的主要原料祁门红茶生产地区—祁门县相邻较近，原料来源很广。
我国在华北、西北、西南等地区都有玫瑰花的生产及加工。
安徽在西南地区可以很方便的就近取得玫瑰，节约成本。
（2）技术：
华秀玫瑰红茶主要成分是祁门红茶。
我国生产红茶的地区较多，但是优质并且有名气的红茶品种并不多。
祁门红茶在中国算是很受欢迎的一种历史名茶之一。
祁门红茶经萎凋、揉捻、发酵然后进行文火烘焙干燥，继续精制，经毛筛、抖筛、分筛、紧门、撩筛、切断、风选、拣剔、补火；
清风、拼合、装箱之后才可出售。
（3）政策：
五家渠食品监督方面做得较为完善，进入超市的食品都会经过严格的质量检查，但是不会对新来的产品进行排斥。
而且华欣玫瑰红茶作为一种养生美颜的休闲类饮品没有市场壁垒。
（4）功能：
玫瑰花味甘微苦、性温，最明显的功效就是理气解郁、活血散淤和调经止痛。
此外，玫瑰花的药性非常温和，能够温养人的心肝血脉，舒发体内郁气，起到镇静、安抚、抗抑郁的功效。
女性在月经前或月经期间常会有些情绪上的烦躁，喝点玫瑰花可以起到调节作用。
在工作和生活压力越来越大的今天，即使不是月经期，也可以多喝点玫瑰花，安抚、稳定情绪。
玫瑰红茶还有着一般红茶带有的暖胃养生、提神益思、消除疲劳、消除水肿、止泻、抗菌、增强免疫等功效。
红茶有助于胃肠消化，能促进食欲，可有效防治心肌梗死、强壮心肌的功能、降低血糖值与高血压、预防蛀牙与食物中毒等。
繁昌县云峰茶业有限公司将玫瑰花和红茶结合起来，具有其他茶叶和花类产品所没有的养生、美颜的功效。
2.劣势
（1）知名度：
安徽省繁昌县云峰茶叶有限公司最先研制玫瑰红茶，将玫瑰和红茶精心结合，知名度不高。
一般年轻人和中年女性较为喜欢饮用玫瑰花茶，老人喜欢饮用红茶，有些人喜欢将两者结合起来饮用但是也会分开来买，华秀玫瑰红茶的特殊功效没有得到市场的广泛认可。
（2）销售：
华秀玫瑰红茶在五家渠只有丽润美好超市和汇嘉超市中进行销售，并且没有任何促销手段，销售量十分有限。
对于新产品来说，销售没有一个可以夺人眼球的方法，就意味着没有市场。
3.机率
（1）市场几率
五家渠的老年人较多，年轻人主要集中在市中心和几大高校。
华秀玫瑰红茶主要针对年轻人进行前期销售活动，当知名度有了一定基础之后向老年女性发展。
华欣玫瑰红茶将向产品专业化、市场专业化的方向发展。
当代茶叶饮品主要针对中老年人进行销售，考虑到玫瑰红茶的功效，结合市场，我们选择避强定位的市场定位法，避开和已有的绿茶、精品茶叶争市场，在年轻人心目中迅速树立起养生美颜双重功效的形象。
这种定位方法市场风险较小，成功率较高。
对于华秀玫瑰红茶很实用。
（2）把握情况
年轻人有一定的追求时尚，追求美颜的心理，玫瑰红茶在年轻人市场上的把握程度较高，在老年人群体中开展较难。
4.威胁
华秀玫瑰红茶市场竞争上最大的威胁力是客户群体没有意识到玫瑰红茶独一无二的功效，现在茶叶销售最多的是绿茶。
只要年轻人对于茶叶的销售意识转变，华秀玫瑰红茶的销售风险将会降低。
四、市场营销策划达到的目标
1.销售计划
三年内，玫瑰红茶可以占领年轻人市场，五年在确保年轻消费群体客户忠实的基础上，向老年群体进发，先从老年女性出发。
2.销售成本毛利率
中国茶叶企业的毛利率普遍很低，从整个行业来看，平均利润率只有15%-20%，华秀玫瑰红茶预计成本毛利率前期促销阶段达到15%即可，后期有了市场基础之后，将成本毛利率提到25%。
五、市场营销策划采取的营销战略
1.目标市场：
本次华秀玫瑰红茶在市场上的推广主要以青年和中年女性消费者为主。
女性消费者，人数众多，数量庞大，并且表现出明显的消费特点。
我们该运用有效地营销战略，来网罗这个群体，获得更多女性的青睐就成了策略制定的的重中之重。
这一群体善于新产品的尝试，容易被包装吸引，被功能吸引，朋友推荐，随便购买等
2.定位：
以养生保健为主，缓解压力疲劳
3.定价：
根据产品的销售成本和市场需求。
最高价格取决于市场价格。
最低价格取决于该产品的成本费用，在最高价格和最低价格的幅度内，企业能把这种产品价格定多高则取决于竞争者同种产品
4.分销渠道：
（1）．平价商场渠道。
经营方式与超级市场基本相同，但区别在于经营规模较大，而毛利更低。
平价商场通过大客流量、高销售额来获得利润，因此在经营中往往采用鼓励大量购买、价格更低的策略。
（2）.餐馆酒楼渠道，即各种档次的饭店、餐馆、酒楼，饭馆等。
（3）.办公机构渠道。
即由各企业办事处、团体、机关等办公机
。
（4）.大型超市渠道，人流量较大。
（5）．茶楼渠道，五家渠大大小小的茶馆。
5.销售队伍：
利用五家渠丰富的廉价劳动力，招聘大学生兼职，
超市促销员。
商学院，警校，技校可招校园代理；
天农，汇嘉，利润，找促销员：
三宫，天府大酒店，办公机构可以与供应商直接联系。
服务：
在保质期内可以退换不合格产品，
6.广告：
（1）在五家渠电台播放广告，在晚间五家渠新闻过后插播玫瑰花红茶广告。
（2）在五家渠日报上刊登广告。
（3）“微营销”：
利用微博这一新兴网络通讯工具，开通娃华秀玫瑰茶官方微博，发布产品信息，发布活动信息，与消费者进行沟通.
（4）利用五家渠在线宣传华秀玫瑰红茶
（5）即时通讯工具及社交类网站。
在这些网站发布产品广告。
XX贴吧推广淘宝店铺推广等等。
7.促销：
（1）
“买三赠一”利用消费者理性消费的心理，买三包玫瑰花茶赠送一个杯子，杯子有厂家提供，上面印刷有华秀的标志，杯子要精致，能吸引消费者眼球。
（2）在超市一些人流量多的位置免费品茶，发放玫瑰红茶相关功效的说明书
（3）餐馆，火锅店可提供华秀玫瑰花红茶，来替代碳酸饮料或砖茶
（4）茶馆赠品包括赠送有关设备和广告赠品。
前者是向中间商赠送陈列商品、销售商品、储存商品或计量商品所需要的设备，如货柜、冰柜、容器、电子称等。
后者是一些日常办公用品和日常生活用品，上面都印有企业的品牌或标志。
8.R&
D：
丰富产品的品种，华秀玫瑰红茶，华秀玫瑰花茶，华秀玫瑰养生等。
玫瑰红茶不仅仅以茶叶形式出现，开发瓶装液体，罐头装等等。
9.市场调研：
观察法，面谈访问法，调查问卷法。
六、行动方案
营销活动安排：
即日起可以联系学校外联部，寻找校园代理商，让营销团队与餐馆联系推销华秀玫瑰红茶，超市可以着手准备双十一进行促销活动
七、风险控制
五家渠市场上有玫瑰花茶，玫瑰花茶和红茶放在一起比玫瑰红茶效果更佳，红茶和花茶种类较多，加大力度宣传华秀玫瑰红茶与其他同类花茶产品之间的不同及优势，将玫瑰花茶与传统茶饮料进行尽可能大的差异化，以其“美在天然、贵在养颜”的理念突出其“健康、养颜”的卖点定会在市场上脱颖而出。
把华秀玫瑰红茶做大做强，华秀的供应进行链延伸和产业拓展。
赠送：
一份《国际商业合同》
国际商业合同
买方：
___________________________________
地址：
邮编：
____________电话：
____________
法定代表人：
____________职务：
____________国籍：
卖方：
____________________________________
买卖双方在平等、互利的原则上，经协商达成本协议条款，以共同遵守，全面履行：
第一条品名、规格、价格、数量：
单位：
____________________________
数量：
单价：
总价：
总金额：
第二条原产国别和生产厂：
第三条包装：
1.须用坚固的木箱或纸箱包装。
以宜于长途海运/邮寄/空运及适应气候的变化。
并具备良好的防潮抗震能力。
2.由于包装不良而引起的货物损伤或由于防护措施不善而引起货物锈蚀，卖方应赔偿由此而造成的全部损失费用。
3.包装箱内应附有完整的维修保养、操作使用说明书。
第四条装运标记：
卖方应在每个货箱上用不褪色油漆标明箱号、毛重、净重、长、宽、高并书以“防潮”、“小心轻放”、“此面向上”等字样和装运：
________________.
第五条装运日期：
____________________
第六条装运港口：
第七条卸货港口：
第八条保险：
装运后由买方投保。
第九条支付条件：
按下列项条件支付：
1.采用信用证：
买方收到卖方交货通知，应在交货日前15-20天，由银行开出以卖方为受益人的与装运全金额相同的不可撤销信用证。
卖方须向开证行出具100％发票金额即期汇票并附装运单据。
开证行收到上述汇票和装运单据即予支付。
信用证于装运日期后15天内有效。
2.托收：
货物装运后，卖方出具即期汇票，连同装运单据，通过卖方所在地银行和买方银行交给买方进行托收。
3.直接付款：
买方收到卖方装运单据后7天内，以电汇或航邮向卖方支付货款。
第十条单据：
1.海运：
全套洁净海运提单，标明“运费付讫”/“运费预付”，作成空白背书并加注目的港公司。
2.空运：
空运提单副本一份，标明“运费付讫”/“运费预付”，寄交买方。
3.航邮：
航邮收据副本一份，寄交买方。
4.发票一式五份，标明合同号和货运唛头，发票根据有关合同详细填写。
5.由厂商出具的装箱清单一式两份。
6.由厂商出具的质量和数量保证书。
7.货物装运后立即用电报/信件通知买方。
此外，货发10天内，卖方将上述单据航空邮寄两份，一份直接寄买方，另一份直接寄目的港公司。
第十一条装运：
1.FOB条款：
a.卖方于合同规定的装运日期前30天，用电报／信件将合同号、品名、数量、价值、箱号、毛重、装箱尺码和货抵装运港日期通知买方，以便买方租船订舱。
b.卖方船运代理公司________，（电报：
________），负责办理租船订舱事宜。
c.租船公司或其港口代理（或班轮代理），预计船达装运港10天之前，即将船名、预计装货日期、合同号等通知卖方以便卖方安排装运，要求卖方与船方代理保持密切联系。
当需要更换运载船舶及船舶提前、推迟抵达时，买方或船方代理应及时通知卖方。
若船在买方通知日后30天内尚未抵达，则第30天后仓储费和保险费由买方承担。
d.若载运船舶如期抵达装运港，卖方因备货未妥而影响装船，则空舱费和滞期费均由卖方承担。
e.货物越过船舷并从吊钩卸下之前，一切费用和风险由卖方承担；
货物越过船舷并从吊钩卸下，一切费用和风险属买方。
2.CFR条款：
a.在装运期内，卖方负责将货物从装运港运至目的港。
不允许转船。
b.货物经航邮/空运时，卖方于本合同第5条规定的交货日前30天，以电报/信件把交货预定期、合同号、品名、发票金额等通知买方。
货物交办发运，卖方即刻以电报/信件将合同号、品名、发票金额、交办日期通知买方，以便买方及时投保。
第十二条装运通知：
货物业经全部装船，卖方应将合同号、品名、数量、发票金额、毛重、船名和启航日期等立即以电报/信件通知买方。
若因卖方通知不及时使买方不能及时投保，卖方则担全部损失。
第十三条质量保证：
卖方保证：
所供货物，系由最好的材料兼以高超工艺制成，商标为新的和未经使用的，其质量和规格符合本合同所作的说明。
自货到目的港起12个月为质量保证期。
第十四条索赔：
自货到目的港起90天内，经发现货物质量、规格、数量与合同规定不符者，除应由保险公司或船方承担的部分外，买方可凭出具的商检证书，有权要求更换或索赔。
货到目的港起12个月内，使用过程中由于材料质量低劣和工艺不佳而出现的损伤，买方立即以书面形式通知卖方并出具商检局开列的检验证书，提出索赔。
商检验书乃索赔之依据。
按买方索赔要求，卖方有责任立即排除货物之缺陷，全部或部分更换货物或根据缺陷情况将货物作降价处理。
第十五条不可抗力：
在货物制造和装运过程中，由于发生不可抗力事故致使延期交货或不能交货，卖方概不负责。
卖方于不可抗力事件发生后，即刻通知买方并在事发14天内，以航空邮件将事故发生所在地当局签发的证书寄交卖方以作证据，即使在此情况下，卖方仍有责任采取必要措施促使尽快交货。
不可抗力事故发生后超过10个星期而合同尚未履行完毕，买方有权撤销合同。
第十六条违约责任：
除本合同15条所述不可抗力原因，卖方若不能按合同规定如期交货，按照卖方确认的罚金支付，买方可同意延期交货，付款银行相应减少议定的支付金额，但罚款不得超过迟交货物总额的5%，卖方若逾期10个星期仍不能交货，买方有权撤销合同，尽管合同已撤销，但卖方仍应如期支付上述罚金。
第十七条仲裁：
涉及本合同或因执行本合同而发生的一切争执，应通过友好协商解决。
如果协商不能解决，按项解决：
1.提交方所在国仲裁机构根据该机构的仲裁法则和程序进行仲裁，仲裁裁决是终局裁决，对双方都有约束力，仲裁费用由败诉方承担。
2.在双方均能接受的第三国进行仲裁。
第十八条附加条款：
本合同正本一式两份，经双方签字生效，具有同等效力。
卖方：
代表：
买方：
签署日期：
年月日
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