房地产销售方案范文Word下载.docx

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（4）、威胁：

a.首次开发大型项目，市场可变性难以预计

a.周边城市市场浅抢市场份额

b.整体项目后期工程连贯性影响大

c.政府主观意识影响项目发展进度

d.

2、客户定位

考虑到一期建材市场的国际性定位，销售、经营辐射圈范围不仅涵盖全市，同时也吸纳着省内本土、全国和国外的投资者和经营者，此间，我们预计了项目应占各层次投资客户所项目体的份额及吸引主题。

设计开盘前期本市及本省内占比50%，经历了前期的市场调研，我们发现本土消费情节严重，就拿购物大卖场来说，已有很多外地高端同类商场入住各区域，但实际经营上并没有几家可以在营业额、人流量上高于本地卖场。

另根据调查中本省房地产的发展情况分析，商业物业非常之少，且商业项目本土消费率不高，可见消费者投资经历较少、意识较为淡薄，为吸引到足够的投资量，我们将以主题为“本土企业开发的超级国际型项目”增加情节延展和自毫感吸引消费者为主，同时宣传“投资群回报率大于银行利率”带动本土投资意识；

而设计全国范围内投资占比35%是必然的，全国投资客户经验丰富，大部分都具有主观意识，对城市发展都期间过程和政策非常熟悉，特别是浙江、杭州、温州一带，更是群集了大量此类型的投资客户，且以前与我们有过业务来往，部分已成为我们的固定客户源，在沟通、交流上占据了已占据了人和。

在对他们进行宣传和演解方面都相对易于接受，另一方面，他们由于以前的投资指向性过强，投资金额也相对居高，由此，性价比优势将成为我项目对之而言的又一大优势。

总体上我们在选择全国投资客户时，目标将更多集中在了浙江、杭州、温州一带，同期城市成长率、附加值、性价比优势、国际品牌主导的体现将成为吸引他们的要点；

“多国之窗”，如果离开国外投资市场，那品牌效应就是一个空盒子，人均GDP高于国内的外国人早已踏入了本土，从生产到贸易，他们已经了解了区域内的政策、各业态市场及风土人情，前店后厂等经营风格也为本市带来了新兴的经营意识和巨大的经济提升，政府同时也为他们准备了丰厚的投资优惠政策，以便招商引资。

鉴此，我们把15%的投资占比抛向了他们，目的在于正确的为我项目注入品牌实际保证品牌附加，其二可加大国际合作、交流空间、其三满足投资占有率。

抱这这三点目的，我们拟定了强调人均GDP与货币等比值如：

“XX市买一铺，国外买一库”且发展速度快、升值潜力巨大及对政府韩投资商人制定的优惠政策作为一号宣传主题，以加强两国产业合作等副宣传主题，从根本上抓住外国人的心态，吸引到他们的加入。

3、抗性屏蔽及利益点诉求

从投资者的八大“铁律”角度而言，所有的投资类物业都存在着未知风险，由此而来的就是投资者在投资中所产生抗性，那“多国之窗”又有哪些抗性呢？

如和屏蔽呢？

可不可以把劣势变为优势？

（1）、周边环境、配套抗性

项目周边商业、居住、人流和配套条件不完善是目前我项目存在的最大问题，从投资者角度分析，这是必然将提及的问题，当在以后工作中解答客户此问题时，我们可告知他们，“多国之窗”作为文登经济开发区形象型项目，3600亩的大型多业态、多风格的大型社区，其内部消费群和居住量将满足周边消费量，同时项目的商业将满足文登、威海引乃至整个我市的消费需求，同时将大大带动周边经济发展，周边的配套也也随着时间段很快成长起来，目前投资就象是原始股、极有增值性和保值性，同时通过可与政府沟通，配合说词展示区域规划蓝图增加投资客户信心。

（2）、回报率抗性

投资者最在意的投资回报，是他们评定一个项目是否可以投资的第一基准，就现在很多商业地产采取包租、承诺投资回报吸引投资者的招数比比皆是，但是真正可以实现的却是极少数，如何在此方面说服他们购买“多国之窗”建材广场，我们认为应首先应该给客户介绍业态的先进经营方式上的优势比如我们的“一元到家”网络化概念，挖掘除硬件设施和管理优越性等无形资产，可提高附加值。

同时“一元到家”消费辐射面涵盖了整个我市，市场经营将有足够的营业额保障，在加之品种、品牌齐全，规模大等优势，足以到保证高于目前常数的8%回报率的数字，现场可以计算给客户看，决不能乱做承诺，再者强调通过我们全国和多国大面积的招商引入，足以保障经营的数量和品种、品牌。

另一时段性问题也必须考虑，前期市场经营不稳定的情况，可考虑前期对经营户免租金一段时间，但对于保证投资在此阶段回报上就需要发展商做平衡工作，因为后期经营和前期销售是密不可分的，如果保证经营者的前期经营优惠政策必须要牺牲一段时间的租金回收，在投资者层面是不能接受的，故发展商在此阶段需做好收益让步的思想工作，正所谓是：

“退一步，海阔天空”，为让整体销售工作能有效的开展，舍小顾大也是必然的！

（3）、前期工程形象抗性

在超大规模的项目开发中，无疑是分期开发是减免风险，着实的将最适当产品在最适当的时机卖给最适当的人概念合理的运用的必然规律，但是不是人人都会如此考虑，作为投资者角度，如我项目一期建材市场完工后，不能及时的跟进二期工程形象，将影响到客户的投资信心，故建议发展商在一期项目销售时段接近中期时，必须为二期工程做好平基工作，以把准项目的整体连贯性。

同时销售部在现场的说词也能得到优化，但考虑到不可预计的各项问题，很有可能在届时阶段不能完成以上工作，故此时我们可在销售现场高挂二期项目的技术指标及简介，让投资者感到二期项目的规划形象，增加投资者信心和热情。

（4）、价格抗性

在其他项目中，不管是住宅项目还是项目，价格的抗性在销售过程中的是无法避免的，当然根据现场处理的程度和效果不同，同样也被记载在了销售率里，当然，我项目也同样存在这方面的问题，但其实影响不大，对于我项目周边楼盘，可行成价格的只有“家纺城”一家，且从各个方面都不可能与我项目形成对比，所以，我们在考虑定价范围时，应更多考虑投资者的在单价和总价上接受程度，制定合理又丰收价格然后用品质对抗单价抗性，按揭（可利用政府扶持，申请六成十年按揭）对抗总价抗性，同时也降低了投资人的部分风险。

既然可以解决抗性问题，那么就不得不考虑卖点的挖掘，从我“多国之窗”项目各项指标而言，在一期建材销售过程中在与客户介绍到利益点诉求是由“成功”此词作为投资延展。

完善的市场环境

丰拥的消费容量

庞大的社区群体

优惠的投资政策

高端的经营理念必然（success）

齐全的配套设施

优厚的售后服务

巨大的升值潜力

空前的产业结合

4、价格策略

（1）、价格策略--低开高走

由于项目目前周边条件并不丰厚，建材市场属于整个项目的初期工程，定价方面将周边项目“家纺城”作为比较对象，并考虑项目各自身因素，和发展商预期值，前期定价目标均价1900元上下；

在价格浮动思路上应采用实行低开高走政策，为能达成预期销售目标和后期项目的顺利开发，开盘日期占定为2005年3月6日周日（宜：

祭祀、开光、祈福、求嗣、出火、入宅、移徙、安床、折卸、动土、破土、谢土。

忌：

合帐、安葬、入殓。

冲：

生肖冲羊。

煞：

东。

成：

开。

正冲：

正冲癸未。

胎神：

占门厕外正北。

节气：

3月5日驚蛰，20日春雨），从一期建材市场从开盘到尾盘期整体营销时间暂设定为一年销售周期；

四个涨幅阶段共计上浮价格35%~40%：

第一阶段：

开盘期2005年3月底趁热打铁上调8%~10%，在3月底至4月月初底平稳过渡价格上涨抗性；

第二阶段：

强销期2005年4月底结合热市效应和发放部分保留极好上调届时价格10%~15%，体现周期利益最大化；

第三阶段：

持销期根据时间段情况陆续上涨5%~10%；

尾盘期2006年3月以隆重推出珍藏版铺位为带动基础上调届时价格5%，以最快的速度实现100%销售率的同时保证发展商利润和资金回收。

体现了本项目良好的增值性，同时满足发展商对营销需求和市政府的区域带动需求。

（2）、价格走势图

5、销控及折扣策略

（1）销控策略

如何把准“多国之窗”项目一期建材市场销控关，应从三个要点开展工作，

其一针对项目自身特性（位置、总价、朝向、户型实用度）进行销控；

其二通过蓄市期准确了解各经营项目需求比例，通过比例分析销控位置发放量；

其三是针对整区域产品推出量进行销控，合理打好市场战。

在项目开盘前期，以第一要点为判断标准，保留优秀位置，总体占量力30%，开盘期，通过第二标准进行调节，保持30%控制量。

在强销期分二期放出20%销控户型实行开盘后和房交会期间上调价格，满足整体供应量的同时达到好位置卖个好价钱的产品增值策略。

剩余10%用于带动尾盘期热销氛围，结合价格策略和SP活动完成任务。

（2）折扣策略

折扣，应把它合理运用为一种硬性的促销手段，在开盘前期执行内部认定阶段，未对外公开执行价格时，折扣或其他优惠是刺激性最强的东西，在这一时段，建议折扣为：

一次性付款9.6折、按揭9.8折。

开盘期与开盘期涨价后统一执行一次性付款9.8折、按揭9.9折。

强销期2005年4月上旬放出销控后实行一次性付款9.8折、按揭无折扣，保证利益点。

持销期由于价位以上升到了一定阶段，进入销售淡季，此时应实行淡季折扣一次性付款9.7折、按揭9.9折，消化现有产品。

尾盘期放出保留户型后，价格上调，此时以最大限度完成销售任务为基准，除特价铺位外所有剩余物业实行涨价后一次性付款9.7折、按揭9.8折。

6、操作模式

（1）外出探访式

考虑到我项目的辐射面较广，因为内部土地证、成本控制因素，前期推广难度较大。

为在短时间内达到一定效果，制造一定知名度和找到部分经营、投资客户，人员外出派单、收集和挖掘客户源是目前最好的选择。

将投资经营客户锁定为第一开展目标。

（2）销售布点式

为寻找到市场有效的投资意向客户，打开我市场，我们选择了省内个城市作为长期接待网点：

地点时间原因

1、XXX2月20日前XXX所属管辖市，人口及经济状况呈良，且为多国人生活、工作、聚集较密集的地方，符合开发理念

2、XXX2月20日前XXX较近且消费能力居高的城市，人口密集、经济发达，浅藏投资客户源丰厚

3、XXX2月20日前XXX相比较，经济较好，渔业较发达的地区

4、XXX3月底前省会，地产行业发展比较迅速的城市，当地的市民接受新鲜事务较快，且商业地产已有多家开发，已经开始走进百姓生活，投资商铺有一定的理解概念。

开发商、代理商当地有着地利、人和的优势

5、XXX3月底前占据建材市场主导行业大流之一，瓷砖的大型产业基地之一。

不仅占据国内地转行业一部分销售份额，且出口也有一部分成熟市场。

当地人均收入较高，且投资意识较强的城市

6、XXX3月底前小商品批发交易额，临沂占据了我省相当大的比例。

有着一定的地理优势，人口高达千万，是我省最大的人口量城市

7、XXX3月底前经济较发达，百姓生活水平要求较高，投资意识明显的城市之一。

且有大型的建材批发市场。

国外人士聚集相对较多的地区

8、XXX3月底前弈点公司的根据地，天时、人和，有着成熟的销售网络，固定的客户群体，当地的经济较发达，人们的思想较超前，是引导消费的良好地带。

（3）房交会造势式

参与房交会也是必不可少的销售渠道之一，但范围必须涉及全国，除固有的每年十月XXX举行的XXX秋季房交会、每年十一月举行青岛名盘推介会以及烟台十月主办的住交会外还应参加投资客户相对集中的温州、江浙一带的房交会，如：

杭州四月举行的商铺展销会、杭州投资型房地产展览会；

温州十月主办的商铺展示交易会等（具体根据实际时间和流程进行安排）。

（4）政府协助式

为多方面深挖投资客户资源，加之本项目的政府协助优势，我们可通过银行、电信部门等相关部门，寻找高额存款户、高额手机话费用户、日资金存取量较大的人作为本市和威海主攻目标客户群。

（5）人物营销式

在前期土地证尚未拿到的情况下，无法推广硬性广告，可从侧面角度进行推广宣传，利用人物影响力从全国性专业杂志如：

《新地产》等渠道上对专业市场进行引导和轰击无可非议是一个低成本、高效果的选择，建议人选大涵志远公司解军总经理。

（6）常规SP活动式

考虑SP活动效果的和指向性，特定根据目标客户定位的三种分类开展工作，首先是我省内客户，在接受公关活动方式上，仍处于一个初级“赏识”阶段项目，故活动主题以贴近市民生活为主，活动地区主要以XXXXXXXXXX联动公关，活动内容主要有：

如十辆货车组成宣传车队巡游我市，其车身宣传主题有“一元到家”建材售后送货服务、“多国之窗”建材市场形象宣传、多国之窗项目形象宣传；

XX、XXX、XX、XX、XXX就近城市设置看房直通车并在车身上做上“一元到家”、“网络式货品销售”建材售后送货服务、“多国之窗”建材市场形象宣传、“多国之窗”项目形象宣传；

盛大开盘典礼，主要体现国际化项目品质，并溶入齐鲁文化宣传主题、升值潜力宣传主题、“多国文化”宣传主题，主要内容有：

开幕致词、齐鲁文化演介、舞台表演、小品、多国流行劲舞、英文歌曲等；

执行领导参与各项专业杂志演讲，电视演讲、接受媒体访问；

定期根据时段性销售主题举办露台循演，主要宣传地域以XX、XXX、XXX、XXX、XXX市核心地段为主，多国地域形象宣传，考虑到成本问题，活动主要以参加媒体演讲、公益活动等为主，其他为辅；

尽最大可能的吸引到投资者的目光，刺激投资欲望。

二、执行计划

1、（开盘前）销售工作计划表

时间

销售策略

工作要点

效果

完成销售率

2005年1月

1、测评客户意向

2、设置户外展场和多国外卖场

3、暂不公布价格

4、结合广告发放对通过电话咨询吸引客户到现场看房并对现场客户进行登记

1、准备户外展场位置及道具LOGO墙、DM单、看房车

2、确定户外展场工作人员

3、拟定对韩SP活动内容及事项

4、接待现场客户并做好客户预登记

5、统一说词为客户介绍项目情况、优点

6、测评客户意向调查及报告制作分析客户需求内容并进行分类分析客户所提问题，及时把稳侧重点

7、组织本区域和异地市场阶段性调研

8、派发DM单

1、最大可能性的吸引投资者的购买欲望但又须为开盘留有余地

2、及时了解的市场和竞争对手情况及时收集客户信息及接受程度

3、及时了解的市场和竞争对手情况

4、增加项目知名度

无

2005年2月下旬开盘前

2、销控封位

3、在不公开价格的前提下以折扣优势促成客户内部认订（不对外公开）

4、开展我市SP活动

5、开展全国性SP活动

6、开展对韩SP活动

7、派发DM单增强影响力

1、通知预登记客户进行内部认订（订金可退）

2、完成执行销控表及销控说明

3、完成统计报表设计提交

4、测评客户意向调查及报告制作分析客户需求内容并进行分类分析客户所提问题，及时把稳侧重点

5、准备购房合同

6、组织本区域和异地市场开盘阶段性调研

7、派发DM单

1、为开盘打下基础的同时完成部分成交、制造现场高温效应

2、销控封位保证铺位供求

4、及时收集客户信息及接受程度

5、及时了解的市场和竞争对手情况

6、增加项目知名度

5%

开盘期预定2005年3月6日开盘

1、开盘典礼

3、公开价格

4、开盘实行促销铺（二套）

4、开展对韩SP活动

5、另实行开盘折扣

6、利用开盘热造势

1、接待现场客户

2、结合推广主题执行现场工作

3、借助开盘热气促成成交

4、结合推广主题执行现场工作

5、完成成交客户数据表录入

6、完成各项统计报表

7、执行销控表

8、确定参与房交会地点及内容

9、派发DM单

1、达成现场销售的同时积极推高开发公司知名度

2、合理控制户型销量配比

3、增加项目知名度和开盘效果

20%

（1）外出派发DM宣传单

时间：

2005年1月~2005年12月

地点：

XXXXXXXXXX

执行目标：

通过外出派发DM单形式，对以上城市专业市场进行一对一宣传、收集前期迅速提高项目知名度，收集项目意向目标客户，屏蔽前期无法发布硬性广告劣势。

后期巩固市场份额，扩大市场容入空间。

所需道具：

DM单、名片、问卷单、小礼品

负责人员：

XX

工作人员：

所有销售人员

预计效果：

前期收集目标客户1500组、后期5000组，共计此项活动收集目标客户6500组左右。

（2）网络式销售

2005年2月底启动

全国性网站

通过制作主网站和各大网站链接网页的形式建立项目网络化系统，为建立网上销售和日后的网络经营建立信息平台。

网络制作

双方

通过网络模式打开全国销售面，同时使消费者能随时了解项目情况，增加项目知名度，以网络认购形式吸引全国客户关注、认购。

（3）网点式销售

2005年3月6日开盘前

XXXX

针对省内消费目标和重点城市设点接触、接待意向客户，并通过购房车接待客户到项目现场完成认购。

涉外点、看房车、楼书、

XXX

各地外派销售员

收集、挖掘全省目标意向客户，实现省内市场拓展和最大成交量，完成省内销售目标任务。

（4）政府协助完成目标客户收集

2005年2月

通过政府渠道收集目标客户，如银行高额存储户、高额手机用户、政府预定消费部门等。

项目资料、联系电话

利用自身优势，开展便利渠道，挖掘潜在投资客户源。

（5）常规现场客户接待

2005年2月底~3月6日开盘

售房中心

完成日常接待，把握现场氛围，完成前期内部认购、预定、预售。

售房部、售房部所需道具

案场销售人员

完成前期客户接待、形象宣称、展示和通过内部认购完成部分销售任务。

（6）SP活动促销

2005年2月中旬

xxxx

通过各项促销活动增加项目知名度和推广力度，促成消费者购买欲望。

SP活动计划拟定

XX、活动组织人员

销售促销人员

增加项目知名度和推广力度，完成部分内部认购。

（7）开盘典礼

2005年3月6日

项目现场

通过开盘热完成销售任务

开盘公关活动支持

XX、XX

现场销售人员

2、第一阶段（xxx年月日—年月日）细部执行计划

2005年3月下旬（开盘热销期）

1、销控封位

2、结合广告发布和SP活动提高销售率

3、开展对韩SP活动

4、结合热市效应和发放部分保留极好上调届时价格10%~15%

5、继续实行开盘折扣

6、派发DM单增强影响力

1、杭州四月举行的商铺展销会、杭州投资型房地产展览会前准备并确定展示会场位置及道具LOGO墙、DM单、看房车等事项

2、布置交易会展场LOGO墙、DM单、看房车

3、确定交易会展场工作人员

4、接待现场和外展场客户

5、结合推广主题执行现场工作

6、统一说词执行价格策略

7、完成成交客户数据表录入

9、组织本区域和异地市场阶段性调研

10、完成统计各项报表

11、签定合同

12、派发DM单

1、价格持稳升8%~10%

2、完成现场销售

3、合理控制户型销量配比

4、把准回款速度及时了解的市场和竞争对手情况5、增加项目知名度和开盘效果

30%

2005年4月上旬

1、组织异地投资购房团和多国购房团前期工作准备

2、开展对韩SP活动

3、结合热市效应和发放部分保留极好上

4、放出部分销控铺位

5、实行新折扣

6、合理运用交易会优惠政策及引入客户促成成交

7、签定合同（如交易会有优惠政策可留于交易会现场登记）

1、组织交易会展场现场工作

2、接待现场及展场客户并统计数据

3、签定合同

4、统一说词执行销控发放策略

6、完成交客户数据表录入

7、完成各项统计报表

8、组织本区域和异地市场阶段性调研

1、平稳过渡价格上涨抗性

2、实行新价格新折扣完成现场销售

3、在房交会前签完所有已售合同

4、不让现场气氛冷却并迅速回款

40%

2005年4月下旬

1、组织异地投资购房团和多国购房团现场看房并促成交易

2、上调整体均价

3、放出部分销控铺位

4、结合推广主题开展工作

5、开展对韩SP活动

1、签定合同

2、统一说词执行销控发放策

3、结合推广主题执行

5、成交客户数据表录入

6、完成统各项计报表

1、利用烟台、威海住交会及商铺展销会、杭州投资型房地产展览会积累客源和推广策略完成一定销售任务

2、价格上升8~10%

3、完成现场销售合理控制户型销量配比

4、及时了解的市场情况

45%

2005年5月上、中旬

1、放出部分销控户型

2、组织异地投资购房团和多国购房团现场看房并促成交易

1、接待现场及外展场客户客户

2、完成交客户数据表录入

3、完成统计报表

4、组织本区域和异地市场阶段性调研

5、签定、登记合同

1、利用保留部分户型淡季操作

2、价格上升5%

3、收回前期银行按揭款及未收房款及时了解的市场和竞争对手情况

60%

（1）房地产交易会

2005年4月

杭州、温州

通过投资能力比较强、客户比较集中的投资地区，收集、扩展全国性投资客户，完成部分全国投资份额。

沙盘、房交会所需物料

负责债人员：

另定房交会销售人员

针对全国市场完成部分销售任务。

（2）组团式销售

XXXXXXXX

组织异地购房团，促进销售进度。

宣传资料、异地宣传信息

销售人员

完成部分销售任