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浅析商务谈判中“说”的技巧

姓名：

徐雅莹

班级：

09国贸

学号：

09408070410

【摘要】

在诠释了谈判和说服、技巧的基础上，讲述了说服技巧在政治谈判上、外交谈判上、商务谈判中的重要性。

并且讲述了我们应当如何把握商务谈判中的说服技巧，还用案例来论证应该掌握说服技巧。

最好总结说服技巧是存在在我们每个人的身边。

【关键词】谈判说服技巧

引言

谈判是借助于谈判双方的信息交流来完成的，而谈判中的信息传递与接收则需要通过谈判人员之间的听、问、答、叙、看、辩及说服等方法来完成。

说服就是双方要对某一个目的达成共识，并且是共赢的局面，不是一方的赢另一方的妥协。

商务谈判中的说服技巧就是把说服他人的方法在商务谈判中的熟练、灵活运用。

本文论述了说服技巧在谈判中的重要性以及应该如何正确的把握这些说服技巧。

但本文不仅是针对高深的谈判人员也是面向更多的大众群体的，在商务随处可见的21世界我们确实需要好好的掌握这个技巧。

1.谈判以及说服技巧的诠释

谈判是借助于谈判双方的信息交流来完成的，而谈判中的信息传递与接收则需要通过谈判人员之间的听、问、答、叙、看、辩及说服等方法来完成。

然而掌握谈判技巧的重要性正如英国谈判大师班杰德勒·尼尔伦伯格的描述“成功的谈判者，必须把剑术大师的机警、速度和艺术大师的敏感、能力融为一体。

”在我看来，“说”贯穿整个谈判过程，也最关键。

说服就是双方要对某一个目的达成共识，并且是共赢的局面，不是一方的赢另一方的妥协。

技巧是属于方法的范畴，说服技巧就是把能说服他人的方法的熟练、灵活应

用。

理论上讲方法的熟练、灵活应用是很简单，但是在实际操作过程中能够非常准确无误的把握这个方法却是没有那么容易的。

2.说服技巧在谈判中的重要性

3.1说服技巧在古代的应用

其实谈判的技巧可以追溯到春秋时代的晏子，他就是后代人们心中智慧的化身吧。

楚王因为晏子矮小就让他从狗洞过，但是晏子还是不卑不亢的讲：

“使狗国者从狗门入，今臣使楚，不当从此门入。

”“狗门”“狗国”这个再简单不过的联系就让楚王不得不打开大门请晏子进入楚国。

可见，语言的魅力真的是不容小觑的啊！

晏子说的话没有楚王的霸气但是也有让人无法辩驳的气势，反而有种棉花炮弹的感觉，是属于让人不得不佩服的。

4.2说服技巧在新中国外交中的全新应用

周恩来总理的丰功伟绩不是我可以评价的，我只有深深的佩服。

就讲个小小的案例吧，在台湾问题上，一位西方记者问周总理：

“请问总理先生，现在的中国有没有妓女？

”不少人纳闷：

怎么提这种问题？

大家都关注周总理怎么回答。

周总理肯定地回答：

“有！

”全场哗然，议论纷纷。

周总理看出了大家的疑惑，补充了一句：

“中国的妓女在我国台湾省。

”顿时全场掌声雷动。

因为中国大陆在解放后就封闭了所有的妓院，那个记者本来是想要周总理进入他设下的圈套：

说“没有”，但是在台湾是有妓院的，那样我们就没有办法说台湾是中国的领土了。

周总理的回答不仅说明了台湾是中国圣神不可侵犯的领土也反衬了大陆良好的社会风气和台湾的强烈对比。

在火光电石之间，周总理能够相处那么完美的回答，真的是只有敬佩了！

5.3说服技巧在商务中的应用

（1）化妆品推销人员在销售专柜前，衣冠整洁，仪表动人。

推销员小姐对注视化妆品的中年妇女说：

“这种新推出的润肤香脂可以防止皮肤干裂，您有兴趣吗？

”这是以顾客需要提示法来吸引顾客的注意。

（2）化妆品推销人员对中年妇女说：

“如果希望在年龄逐渐增大时，仍然可以防止产生皱纹的话，您知道最需要的是防止皮肤干燥吗？

”

（3）化妆品推销人员对中年妇女说：

“这是影景卡拉·克莉斯蒂安的照片，

还有许多其他用过这种润肤脂的妇女照片，请看看她们的皮肤是多么的柔嫩、光滑。

”

这是同一种情况三种不一样的语言，哪一种更能让顾客停下脚步更加详细的了解详情呢？

人是很难抵抗住诱惑的，跟风这个情况也是比较的严重的，尤其是明星效应，这也是一种强有力的说服技巧。

这款产品确实是有人已经使用过了而且效果很好，然后把使用过的效果告诉更多的潜在客户，这是最有力的说服，也是最让人可信的。

所以第三种说服技巧很好的利用了这一点，顾客会因为它完美的效果而驻足，然后销售人员就会更加有机会留住顾客。

谈判技巧不管是在政治上还是经济上都有着非常显著的作用，如果只是词语上的论述是没有说服力的，所以我才会运用不同领域、空间、时间上的例子来论证我的论点：

掌握说服技巧在谈判中真的是很重要的。

6.把握商务谈判中的说服技巧

7.1说服技巧的基本要素

7.1.1说服技巧的结构

1、做好商务谈判准备，达到知己知彼

在做任何事情之前都是需要准备的，因为机会是给有准备的人的。

谈判桌更是一样的道理了，只有事先做好准备、酝酿好了才能一气呵成的达成自己的目标。

所以商务谈判的时候必须要先做好准备，只有做好了完全的准备才能让你的语言构造的更加的完美无缺，让这一门语言的艺术绽放她特有的魅力之光，让谈判对方彻底傻眼然后敬佩无比的和我们达成协议。

所以做到知己知彼是成功试用谈判技巧的基础。

2、创造舒服他人的条件

建立良好的人际关系，取得他人的信任是非常的重要的，也是展现谈判技巧的第一步。

一般情况下，当一个人考虑是否接受他人的意见的时候，总是要先衡量一下他与说服者之间的熟悉程度和友好程度。

社会心理学家指出，信任是人际沟通的“过滤”。

只有对方信任你，才会理解你的友好的动机，否则，即使你说服他的动机是友好的，也会经过不信任的“过滤”作用而变成其他的东西。

气氛建立以后就是你对时机的把握了，如果你可以恰如其分的掌握住正确的时间，那

么你就已经成功了一半了，同时你也拥有了时局的主动权。

这些条件的建立可以为你施展巧妙的说服技巧有很大的帮助，这是很好的铺垫。

3、分析你的意见的影响以及简化说服程序

首先要诚恳的说明要对方接受我的意见的充分理由，以及对方一旦被你说服后的利弊得失；其次要坦率的承认对方接受我的意见以后会得到的利益，让那个我们双方之间没有间隙、不存在任何其他的不确定因素。

这样会让对方对你非常的信任，相信你的意见是在共赢的结点上的。

一旦对方答应了你的要求，那么为了避免中途变卦，要设法简化确认这一结果的过程。

一般在谈判之前，我们都会为自己的准备一份原则性的协议书草案，告诉对方在我们之间的草案上签字即可，正式协议会在一个确定的时间内送达贵公司并且请贵方再斟酌，这样就可以得到对方的书面承诺。

现在我们做很多事情之前先预约也是一样的道理，先得到对方肯定的回答，那样就不怕到时候还会有实质性的变故了。

3.1.2说服技巧的重点

1、站在他人的角度设身处地的考虑问题

要想说服他人，就要考虑到对方的观点或行为存在的客观理由，即要设身处地的为对方想一想，从而让那个对方对你产生一种“自己人”的感觉。

人都是自私的，当你可以再在高度看着所有的一切的时候就会让他人觉的你与众人的不一样，如你真实的讲出了对方的疑虑、难处，那样他会觉得你们真的很有共同点呢，很快就会产生共鸣，这样可以聊得也就会变得很多、范围会变得很广。

例如，在菜市场里，你看到菜叶子上有一条菜虫，你会跟卖菜的阿姨讨价还价。

这时候，卖菜阿姨告诉你，这个草叶子长虫子了证明只是很健康的菜呢，虫子都赶吃菜那么这个才肯定是很新鲜很健康的了、是没有农药的有机蔬菜呢。

2、消除对方的戒心，不用强迫、威胁的话语

在谈判中，要尽量避免说道“不”字，能用其他的字来代替就用其他的字眼来代替；我们最希望的就是创造一个说“是”的氛围，让一切都能够按照自己的想法进行着。

谈判实例证明，从积极的、主动的角度去启发对方、鼓励对方，就会帮助对方提高自信心，并接受己方的意见。

在这一点上我们肯定是不能使用强迫等比较强势的词语的，那样会让整个谈判都付诸东流，即使你是处在绝对的优势之下也是不可以的。

在让对方说“是”的原则上，美国著名的学者霍华指出了30条，我在这里摘录了几条：

要照顾到对方的情绪；找出引起对方兴趣的话题，并使他继续感兴趣；切忌以高压的手段强迫对方；让那个对方自由发表意见；让那个对方知道，你只要在他身边变觉得很快乐。

3、仔细思考说服语

说话是一本学问，说服用语是在这一门学问中的精华内容，他是所有智慧的精华。

一样的话但是用不一样的词语、语序表达出来就会产生很大的区别。

例如，有一位教徒问神父：

“我可以在祈祷时吸烟吗？

”他的请求遭到了神父的眼里斥责；而另一位教徒问神父：

“我可以在吸烟时祈祷吗？

”后一个教徒的请求却得到了允许。

一样的话、一样的事情但是就是因为另一个教徒语言表达上不一样，就得到了截然不同的结果。

看来说话真的是需要好好的推敲的那，不仅仅是文学上需要构词精美，在说服他人上也是需要好好的思考的。

7.2.说服顽固者的方法

7.2.1.下台阶法

有些性格的人，（例如狮子座、或者一直处在高处的人）自尊心特别的强烈，当他碰到自己错的时候也是不肯承认的，所以若是我碰到了这样性格的人，你不妨主动给个台阶给他。

例如，某饭店的工作人员发现有704的顾客偷走了饭店的烟灰缸，向大堂副理汇报。

当704房间的客人结帐时，大堂副理彬彬有礼地把他请到一处比较僻静的地方。

大堂副理：

“先生，房务员刚才知悉您房里缺少了一只烟灰缸。

”客人：

“你的意思是说我拿的？

真是岂有此理！

”大堂副理：

“我希望您回忆一下，今天早晨或是昨晚是否有朋友来看过您？

”客人：

“根本用不着想，肯定没有客人来看过我。

”大堂副理：

“我认为象您这样有身份的人是不会拿客房里的东西的，但是想请您回忆一下，是否把烟灰放在房间里哪个角落了，以前我们也曾遇到地这样的情况，按理发生了这类事，应该由我店保安员进行查明处理，我想还是麻烦您回房间自己找一下好吗？

”客人此刻总算变得聪明起来，于是提着箱子又上了电梯，大堂副理立即打电话给七楼房务员，要他把704房门找开让客人单独进去。

过了不多久，客人下来了，面孔上显出一副怒气未消的样子，找到大堂副理说：

“你们的服务员太粗心了，烟灰缸不是明明放在窗台上面，窗帘的后面吗？

”大堂副理听见客人这样说，心弦完全放松了，可能发生的一场不愉篇二：

浅谈商务谈判中说服的技巧

浅谈商务谈判中说服的技巧

摘要：

商务谈判实质上是通过语言进行的经济活动，其成功与否在很大程度上取决于语言技巧的运用。

要取得双赢的谈判结果，使用恰当的说服技巧是必不可少的，既有利于促进贸易进程又减少双方不必要的损失。

说服技巧作为谈判策略的一种，受到越来越多的谈判专家和学者的关注。

本文首先介绍说服的定义和它在谈判中的重要性，进而分析谈判中遇到的说服障碍和增强说服效果的技巧，旨在使谈判者更好地掌握说服技巧，促成谈判的成功。

关键词：

商务谈判谈判策略说服技巧

一、说服技巧的定义及其在商务谈判中的重要性

很多专家和学者对谈判中所使用的说服技巧都有深入的研究，并从不同的角度对说服技巧进行了定义，可谓仁者见仁，智者见智。

二十世纪后半叶以来，此项研究更是硕果累累，一些学者认为，说服是一种人们在沟通中通过传递信息使对方改变信仰、态度或行为的活动过程；也有学者认为说服是一种通过沟通使听话人自愿改变其信仰、态度或行为的活动。

无论何种定义，其核心都是一样的，那就是依靠理性的力量和情感的力量，通过自己的语言策略，令对方朝着对自己有利的方向改变。

㈠说服可以使他人改变初衷，心悦诚服地接受你的意见

在商务谈判中，很重要的工作就是说服，它常常贯穿于谈判的始终。

双方的接触、沟通与合作都是通过反复的提问、回答等语言的表达来实现的，巧妙的运用语言艺术提出创造性的解决方案,不仅满足双方利益的需要，也有利于谈判的顺利进行。

因此巧妙的语言运用为

1谈判增添了成功的砝码，起到事半功倍的效果。

那么，谈判者在谈判中能否说服对方接受

自己的观点，从而促成谈判的和局，就成了谈判能否成功的一个关键。

语言在商务谈判过程中犹如桥梁，拥有谈判过程中对客户最直接、最大的影响力，无论对谈判的进程还是结果都起着举足轻重的作用。

每个谈判方都有自己的利益，这是不言而喻的，在商务谈判中，有效地说服能使对方心悦诚服地接受你的观点，最终使谈判能顺利进行。

㈡说服能够促进贸易