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（原创）设计经销商期权激励方案，快速做大企业，通过上市实现厂商共赢邓景峰_营销实战
对于广大的拟上市公司而言，通过经销商股权激励方案，将双方的利益捆绑在一起，形成厂商战略合作关系，大幅提升企业的市场表现和销售业绩，从而成功上市，并维持优秀的市场业绩，从而获得最高的市盈率，使厂商双赢。
相当多企业取得了采用经销商股权激励方案取得了巨大成功，如格力和雷士照明就是成功样板。
但是，经销商股权激励方案有很多种，我此次探讨是一种对经销商而言是零风险，对企业而言也是股权价值最大化的一种股权激励方式，即经销商期权激励制。
这种期权激励制的核心原则是有三点：
一是无资本金投入原则，不需经销商投入资本金，通过销售增量来获得股权比例；
二是共同做大原则：
所有经销商做大股权激励总盘子，总销售任务完成比例越高，获得的股权越多；
三是多劳多得原则：
个体经销商做大自己在所有经销商的份额，则获得的股权比例也越高。
这样的三大原则既公正公平公开，还能提升所有经销商积极性。
当然，对于经销商而言，生意的本质是经营利润，如企业未上市成功，企业可以承诺按照行业标准来设计相应的未上市销售达量返利，从而降低经销商风险，保证经销商利益最大化，从而进一步促成经销商的签约。
下面我们以一家目前销售额5亿，两年后目标销售额15亿，销售额增量为10亿，利润率为15%，流通市盈率为30倍的公司，大股东拟拿出最高10%的股权进行期权激励的拟上市公司为例，来剖析相关的思路，并计算经销商可以获得的预期收益。
一、10%股权总价值=15亿*15%*30倍%=6.75亿；
二、增量达成与股权比例的关系如下：
两年增量累计
6亿以下
6-10亿
10亿以上
获得股权比例的上限
5%
8%
10%
折扣率
70%
90%
100%
全体经销商实际获得的股权比例
实际总增量/10亿*70%*10%，并小于5%
实际总增量/10亿*90%*10%，并小于8%
10%
三、经销商数量为500家，则平均每家目标任务量为300万，销售增量为200万。
四、单个经销商可获得的股权比例计算（示例）
1、 经销商根据任务完成比例的不同，享受不一样任务完成折算数：
任务完成率
60%以下
60-80%
80-100%
100%-120%
120%以上
任务折算系数
0
60%
80%
100%
120%
2、 根据经销商获得的总股权数和经销商任务完成折算数，确定各经销商在股权中的比例，计算公式为：
A经销商获得股权比例=（A经销商的折算数/经销商折算数的总和）*全体经销商实际获得的股权比例
3、 经销商收益预计
1） 如100%完成总任务，所有经销商总共可以获得10%的全部股权，500家经销商总共可以获得的期权价值为6.75亿，平均每家经销商可以获得的收益为135万元；
2） 如80%完成任务，所有经销商可以获得7.2%的股权，500家经销商总共可以获得的期权价值为4.86亿元，平均每家经销商可以获得的收益为97.2万元；
3） 按照90%完成任务计算，有经销商可以获得7.2%的股权，500家经销商总共可以获得的期权价值为4.86亿元，但由于每个经销商任务完成情况不同，则每个经销商能够得到的股权激励金额也完全不同。
所以，假如经销商完成任务的情况如下表，可列表计算每家经销商的收益：
类型1
类型2
类型3
类型4
类型5
合计或平均
经销商任务完成率（2年累计）
50%
70%
90%
110%
130%
90%
任务折算系数
0
60%
80%
100%
120%
-
家数
100
100
100
100
100
500
平均经销商完成增量（万元）
100
140
180
220
260
90000
平均每家经销商折算完成任务（万元）
0
84
144
220
312
76000
每家经销商获得的股权比例
0
0.0796%
0.1364%
0.2084%
0.2956%
7.2%
每家经销商股权收益（万元）
0
53.70
92.09
140.70
199.50
48600
从上表完全可以看出：
任务是否完成，跟该经销商能够获得的收益关系非常大，所以经销商一定会尽力完成任务，并尽最大可能实现销量的增长，从而提升自己在总股权的比例。
所以，此经销商股权激励方案，对于经销商是非常有吸引力的。
重要的是，他是零成本的，是经销商除经营利润之外额外获得的投资回报。
更重要的是，如何有效地管理经销商为获得更多利益而进行的低价跨区域串货行为，这需要厂家在协议中进行规定和约束的，此处不再分析探讨。
篇一：
代理经销协议书范本
甲方:
沈阳xx保健品
乙方:
_______________________
甲乙双方根据《中华人民共和国合同法》及相关的法律法规,本着平等互利,友好协商,诚实守信的原则达成如下协议.
一,经销区域
甲方授权乙方为_____省_____市_____区经销店,经销本公司产品.
二,经销条件
1.必须先成为本公司的经销商,要求有经营公司产品的营业执照;
2.为所在区县的经销商提供服务;
3.店面积要求30平方米以上,销售和展示甲方的产品.
三,供货价格,付款及结算方式
1.公司直接向乙方发货,乙方到甲方当面委托甲方运输或乙方异地委托甲方运输时,乙方要出具书面的委托函（内容:
乙方收货地址,联系方式,运输方法,等）,费用由甲方承担.
2.区域经销商从甲方进货价为零售价的3.8折,首次进货量为价值__（壹,贰,伍）万元的产品.
3.付款方式:
各区经销店应将货款统一汇入公司指定的帐户.
4.结算方式:
款到发货.
5.乙方收货时当场对产品名称,数量,质量予以验收,如有异议须及时书面提出并处理;对产品的质量问题应在收货之日起7天内以书面的形式向甲方提出,否则视为无异议.
6.乙方因使用,保管及其它因素造成的损坏,甲方对产品不予退货.
7.在销售过程中发现甲方原因造成的质量问题,按有关程序送回甲方指定地点,核实后予以退换货.
四,乙方权益
1.乙方享受零售产品23%的返利;
2.乙方享受该店所属经销商销售业绩5%的返利,本店直接销售业绩的15%的返利以及6%的店面补贴,市级经销商享受7%的店面补贴同时享受全市销售总额的1%返利,省级经销商享受8%的店面补贴同时享受全省销售总额的1%返利.
五,乙方责任
1.乙方须提供所开发渠道的相关信息,并接受甲方指定部门对其销售渠道的管理和监控;
2.按照公司的统一设计要求布置店面;
3.各区经销商销售的价格按公司统一零售价执行;
六,其他约定
1.区域经销商销售的价格按公司统一零售价执行,如有违反,公司将取消其资格.
2.乙方为区经销店法人,若有变更须事先书面通知甲方并提供变更后的授权委托书,否则原代表人的行为均为有效经销行为.
3.甲乙双方应在执行合同前明确交货方式,联系方式,地点,如交货地点或联系方式在合同执行期间发生变化,要及时书面通知对方,否则因此发生的一切责任由变动方承担.
4.如因乙方原因导致甲方被索赔或对甲方造成损失,乙方应承担责任并赔偿给甲方造成的全部损失,且甲方有权解除合同.
5.双方任何责,权,利均按照经双方签字盖章有效的书面合同为准.除非有甲方的正式书面授权,否则甲方任何个人均无权代表甲方做出与现协议内容冲突的承诺.
6.甲方任何个人未经甲方书面授权同意与乙方发生的任何经济和其他行为,均属无效行为.
8.对于执行本协议所发生的任何纠纷,甲,乙双方应本着平等友好的原则进行协商解决.协商不成,双方同意有关本协议的纠纷向甲方所在地的人民法院提起诉讼.诉讼期间,甲乙双方须继续执行合同中除争议之外的其它条款.
9.甲方的销售政策,价格通知,售后服务的有关文件及广告政策的有关文件（署有负责人签字和公章）均为本协议之附件.
七,协议的有效期
两年
本合同自年月日至年月日止.甲,乙双方如欲延续本合同,应在本合同到期前壹个月书面确认延续.否则,本合同有效期到期时自行终止.合同结束日双方愿意,可另行签订经销合同.
八,本合同一式两份
自双方代表签字,盖公章及乙方付清首批货款后生效.甲方存一份,乙方存一份,具有同等法律效力.合同签定后.乙方还需提供法定代表人身份证明,工商营业执照（副本）复印件作为本合同的附件留存给甲方.
甲方代表签字（或盖章）:
___________________
日期:
年月日
乙方代表签字（或盖章）:
___________________
日期:
年月日篇二：
经销商代理合同
经销商代理合同
合同编号：
甲方：
（以下简称甲方）
乙方：
（以下简称乙方）
甲乙双方根据《中华人民共和国合同法》及有关规定，在自愿、平等、互利的基础上，经友好协商，就乙方代理销售甲方产品达成一致，特订立本合同，以便共同遵守。
一.双方责任
1.销售区域
1-1乙方于年月日至年月日期间，有权在省
市行业销售甲方指定产品。
1-2乙方必须根据合同规定的经销区域及行业销售甲方产品，任何跨区域的销售必须征得甲方的事先书面同意。
乙方不得以任何形式、任何理由各向其他已获得甲方确认的经销商区域直接或间接销售合同标的产品，否则一经查实，甲方有权对乙方进行严肃处理，甲方可根据情节严重程度，做出取消年度返利、直至取消经销商代理资格的处罚。
1-3甲方在乙方完全履行本协议书的条款时，将不在本协议规定的乙方经营的区域行业范围内再设立第二家代理商或采取甲方直销。
1-4甲方有责任在乙方的销售区域内协助乙方开展销售、分销经营活动和销售网络建设。
2.销售配货
2-1乙方需现款提货，甲方收到乙方的货款后，将于收到订货申请后的15个工作日内将订单中全部产品发往乙方指定的收货地点（一般为火车可以到达的城市）。
每批订货均需现款提货。
3.销售责任
3-1甲方提供的产品需符合国家标准。
甲方对其提供的产品质量实行“三包”，质量保证期为12个月。
3-2甲方负责产品的行业推广工作、参加行业展览，提高产品的知名度及美誉度。
3-3在乙方签约后，甲方一次性免费提供产品资料20套，供乙方宣传推广使用，其后再提供的产品资料等按成本收取费用。
3-4甲方统一对乙方销售人员进行产品销售前的培训工作。
3-5甲方开通免费专家热线，配合经销商的销售和问题答疑，并根据各个市场的需要派遣技术专工前往乙方区域，帮助其进行营销推广活动，活动中发生的交通费及食宿费由乙方承担，顾问费和工资由甲方承担。
3-6乙方在经营活动中实行自主经营、自负盈亏、独立核算的制度。
4.送货要求
4-1乙方必须经销甲方指定的产品品类及规格的产品。
4-2所有订货申请单需经乙方审核认可，甲方方可执行送货，经乙方认可的送货发生损失的由乙方负责。
4-3甲方业务代表向乙方借款、借货，均需持甲方总部出具的书面委托书或授权书，否则与甲方无关。
如乙方未遵守此行为而造成损失的，甲方不承担任何责任。
5.销售价格
5-1产品的市场零售价，由甲方制定并且有权根据市场的实际情况作出相应调整，乙方有义务遵照执行。
5-2乙方销售价格低于市场价85折时，需给甲方书面报备同意后，方可执行销售，乙方在未征得甲方书面同意的情况下进行低于85折的打折销售行为，甲方可根据情节严重程度，做出取消年度返利、直至取消经销商代理资格的处罚。
5-3市场价格参照沃能公司发布的市场价格表（附件一）。
6.产品质量
6-1甲方有义务严格执行产品质量法和企业生
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