庄河实习心得4400字Word文件下载.docx
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鞍子山、太平岭、步云山、桂云花、兰店、石城。
16个镇：
吴炉、黑岛、青堆、栗子房、塔岭、大营、徐岭、蓉花山、光明山、长岭、荷花山、城山、大郑、明阳、仙人洞、王家。
庄河市总人口为91.31万：
其中非农业人口为17.97万人，占总人口的19.7％，农业人口73.34万人，占总人口的80.3％。
全市城市人口为17.8万人，农村人口为73.51万人。
二、市场渠道划分：
商超：
新天地（金玛大卖场）和金玛连锁加盟超市和利民超市（3家）为主，及其它BC
类超市。
餐饮：
市内餐饮基本没做，以乡镇BC类餐饮店为主。
流通：
流通辐射面广，重心下沉到乡镇。
三、公司产品铺市情况
基本以金六福（3.4.5星）为主，（1、2星）还有销售；
福星（1、2星）。
金六福3星零售42元，金六福4星零售75元，金六福5星零售158元。
福星1星零售15元，福星2星零售25元，福星125ml零售5元。
超市、流通渠道基本做透，市场十分细致而扎实，餐饮相对薄弱。
四、每日学习心得
学习日志（庄河学习心得纪要）
人员:
焦宇时间：
20xx.7.5晚地点：
瓦房店
内容：
陈占群经理讲解经销商引导式管理。
1、如何能让经销商认同你的产品，首先是要有实力：
企业的品牌和管理的规范，业务员的
综合实力是否过硬。
2、在和经销商平等原则下进行共事，既不屈服对方也不要凌驾对方之上。
这样的目的是最
终整合经销商各种资源（人员、车辆、资金、社会关系等）。
3、对于经销商的管理方式：
首先有专业能力（要了解你负责的区域市场，多看、多听、多
走访，少表态。
了解环境竟品：
种类、优劣势及缺陷不足。
注重竟品的渠道特点，发现市场机会。
以及了解竟品经销商的基本情况。
最重要要了解自己经销商的性格、信服接受方式，个人喜好，资金实力，网络覆盖情况，团队特点，客户所处发展阶段（夫妻店、转型期、商贸公司），发展方向。
提高客户的赢利能力。
4、了解自己公司的文化、产品（常规产品、非常规产品）及员工手册。
5、了解自己的业务流程：
布置——落实——反馈。
6、积极的解决问题：
规划市场、解决措施。
最终是在自己充分了解熟悉市场、客户、公司的前提下，在平等的原则下进行有效的引导、沟通，积极的为客户解决问题，这样才能对经销商进行引导式的管理。
20xx.7.6晚地点：
庄河佳荷宾馆内容：
市内黄金网点的观摩、大卖场观摩、福星网点观摩学习心得
1、首先崔经理对庄河市场整体介绍、讲解。
2、拜访当地经销商方兴酒行的王总。
3、拜访黄金网点、福星网点：
（1）贵友批发商场
（2）胜鑫超市
（3）仁德食品超市
（4）壮壮食品水果批发
（5）金玛加盟超市
（6）聚客平价超市
（7）常回家看看超市
（8）利民批发
（9）四季水果店
（10）荣昌超市
（11）千一平价超市
（12）杨三终合批发
（13）荣胜终合商店
（14）新天地购物商场——金玛超市（大卖场）
（15）丽天宴席楼
（16）大红船宴席楼
（17）吉祥宴席楼
（18）金码超市（海洋村店）
4、庄河市场特点：
（1）市场做的透。
（2）市场多年来持续运作投入。
（3）整合集中多方资源做透一点，逐步复制推进。
5、学习到最深刻的印象是：
店内氛围营造的效果非常突出。
货架投放陈列及价格标非常标准。
特色终端的发现、挖掘、确立（宴席楼）。
借鉴意义大。
终端多点陈列营造：
四季水果店（存货墙体集中摆放金六福整箱
实物，效果突出）。
千一平价超市（水果架下周围围摆金六福整
箱实物）。
如何充分利用经销商有限资源（人员、车辆等）。
学习日志（庄河学习心得纪要）人员：
20xx.7.7地点：
庄河佳荷宾馆
关于乡镇黄金网点和福星网点的走访、学习。
1走访名细：
（1）盛新村食品超市（属于全包店）。
（2）大宝综合超市
（3）春兰宴席楼
（4）金玛超市小孤山店。
（5）振兴超市
（6）玉洋酒业（墙体广告）。
（7）永双超市（墙体广告）。
（8）鑫盛酒店。
（9）四门市超市。
（10）百兴超市。
（11）大海批发部。
（13）盛鑫饭庄（墙体广告）。
（14）木延快餐厅。
（15）稀程宾馆餐厅。
（16）大荣烧烤店。
（17）金玛超市（西阳宫店）。
（18）金玛超市（黄岭店）。
2、学习终端铺货的深度之细已到乡镇网点：
金六福（3.4.5星）福星（1.2星）均有陈列销售。
3、认识、了解了墙体广告的意义和作用：
墙体广告必须要在200——300米远处就能看到，是垂直于路面墙体的，内容要符合公司要求，不要过于花哨和杂乱，位置要处于十字路口或重要地点（车站、工厂）附近为佳。
4、关注了一些竟品，主要是浏阳河的贴身跟近，价位针对明显，主要是（12.20元）针对福星（1.2星）的（15.25元）。
另外三沟酒铺市已逐步开展，呈上升趋势。
人员：
20xx-7-8地点：
跟车走访乡镇餐饮网点纪要
1、走访明细：
（1）金帝美食饭店。
（进行福星摆台）
（2）鑫乐饭店。
（3）粮库饭店。
（4）家乡菜馆。
（5）鑫源饭店。
（6）玉麟海鲜馆。
（7）供销社饭旅店。
（8）盛鑫饭庄。
（9）金玛超市老七加盟店。
（10）圆梦饭店。
（11）俊涛饭店。
（12）杏林狗肉馆。
（13）泰华烤涮火锅店。
（14）独一处小吃。
（15）大刚饭店。
（16）西岗酒楼。
（17）鸿运来酒楼。
（18）北方酒店。
（19）馨悦饭店。
（20）瑞福源酒楼。
（21）成贵饭店。
（22）金玲羊汤馆。
2、主要学习了进行福星酒摆台和铺市进店工作。
3、认识到餐饮渠道是我公司薄弱之处，关注了餐饮的主要竟品：
泸洲老窖二曲（小瓶）、红星二锅头、国粹（小瓶）、劲酒、道光二十五、凤城老窖、洋河、古井、杜康、口子福等。
尤以劲酒十分强劲，店内分围营造和促销物料多而精。
老村长铺货率和销售十分枪眼，促销物料很多。
20xx.7.9晚地点：
随业务员走访市内超市网点纪要
1、走访明细：
（1）开心水果超市
（2）利民商场
（3）全汇超市
（4）金玛超市（书香苑店）
（5）日盛烟酒副食
（6）长长超市
（7）国奥超市
（8）乐意超市
（9）东盛超市
（10）日盛超市
（11）乐群批发
（12）鑫山超市
（13）金山食品批发
（14）宏益食品超市
（15）吉祥批发
（16）荣发超市
（17）钰洁平价超市
（18）鸿帆超市
（19）胜利批发
（20）明信食杂店
2、主要进行福星酒陈列推广活动（一次进6件福星酒，送12瓶小福星；
陈列两品，每品不少于2个陈列面，门口显著位置堆放福星包装箱等，每周检查一次，符合要求奖励3瓶小福星）。
3、留意市内超市竟品销售动态：
西凤老窖四个品，零售价位（15.25.35.48元），道光二十五三个单品（15.22.30元）等，小酒竟品（国粹125ml零售2.5元；
道光二十五200ml零售3元；
北京“京北”二锅头100ml零售2元；
劲酒125ml零售8元）。
1、金六福销售网络健全发达，终端辐射至乡镇，铺货率非常高。
2、经销商有强大物流配送能力，每天送货频率非常之高。
3、经销商家业务人员，相对稳定和敬业。
4、执行公司政策坚决到位。
5、整个市场价格体系相对稳定，陈列规范，促销物料到位得体，氛围营造好。
6、厂家人员调动和驾御经销商资源能力突出。
1、餐饮渠道薄弱，发展不均衡（乡镇强于市内，市内基本没有启动操作）。
2、个别黄金网点陈列架上有堆放杂物现象。
3、店招数量远远大于墙体广告数量，墙体广告数量相对教少。
4、餐饮渠道促销物料（店内氛围营造相对匮乏，对比超市而言）。
通过几日来走访市场，庄河市场的销售规模与业绩令我非常吃惊和触动，市场非常成熟，是座相对完美和值得借鉴的市场，我一直思索如何能让公司的产品扎根一方市场，逐步枝繁叶茂最后直至根深蒂固。
我想只有与理念和实力相匹配的经销商联手合作，扶持和强化他的各项销售技能，塑造他的核心竞争能力，这样才能更好的驾御市场，才会形成厂商双赢的局面。
对于未来市场，我大体操作思路如下：
1辅助与指导经销商日常管理工作，因为只有管理才能出效益，一个不懂管理的经销商，注定难以做强做大，因此，未来的优秀经销商，一定会以管理作为强壮自己的基本条件。
所
谓管理，包括人员管理（尤其是营销团队的管理）、库存管理、财务管理、车辆管理、品类管理、大客户管理等，经销商只有把管理工作提到了一个新台阶，两支队伍（业务团队、下游二批经销商团队）就会自然秩序井然了。
2强化终端掌控力。
对于经销商而言，谁掌控了终端，谁就拥有了对市场的话语权、主动权。
强化终端掌控力包括如下几个方面：
掌控硬终端，经销商要通过硬终端网络的建设，包括店招、门头、陈列架、灯箱等，强化消费者对终端产品以及经销商的认识，最大限度地发挥各类终端的作用，提升经销商对于终端的吸引力。
掌控软终端：
经销商要通过掌控软终端，如促销员、理货员、服务员等，改善客情关系，提高服务水平，来加深与终端的沟通力度，通过良好的商业信誉与口碑，强化终端对产品的忠诚度。
3营销已经不再是单点制胜，而是体系、标准、流程化制胜，在营销手段高度同质化的今天，只有通过逐步完善体系、标准、流程，与竞争对手进行区隔，才能杀出红海，找到属于自己的那片蓝海。
首先规划产品终端销售体系（商超，餐饮，名酒行，流通，团购）等，根据各店销量和费用比，把终端进行标准化分类：
样板终端，特色终端，标准终端；
最后完善从铺货、理货、巡店、采单、补货、售服、定期关键人物客情维护、节庆档期活动排班跟进等流程。
4、坚决执行公司各项政策，最大限度的调动经销商各种资源，以庄河为目标和坐标，是我下步和今后很长一段时间的主要内容和目标，我会为之全力以赴，坚信天道筹勤！
第二篇：
实习心得1800字
--李明
斗转星移，花谢花开，时间过得真非常快！
转眼间我们来到河科大一附院实习已经有四个多月了，回想自己离开学校的那一刻，期待中带着一丝不安的心情，似乎还是昨天的事。
我们怀揣着好奇心和不安，离开湖南来到洛阳这个陌生的城市实习，懵懵懂懂地踏进河科大一附院，在这四个多月里发生了许许多多的事，有委屈也有泪水，但更多的是收获的喜悦，遇到问题我们，相互关心，相互鼓励，使得辛苦的实习生活也有了一丝甜蜜。
四个月的临床实习我们学到了很多在学校里学不到的东西，看到了很多只是在课本上才能看到的操作，同时也认识到了自己在临床中有很多不足的地方！
刚进入病房，总有一种茫然的感觉，对于护理的工作处于比较陌生的状态，也对于自己在这样的新环境中能够做的事还是没有一种成型的概念。
庆幸的是，我们有老师为我们介绍病房结构，介绍各班工作，带教老师们都有丰富的临床带教经验，让我们能很快的适应了护理工作，很快的适应了医院环境，为以后的实习奠定了良
好的基础。
刚开始的时候我确实什么都不懂，是带教老师耐心的教导使我有足够的信心来面对所有的困难，因为既然我选择了这一行，就得认真努力下去，当我慢慢投入到这份工作时，我突然发现这是件很有意义的工作，刚开始的时候我进的是骨科，我在那里呆了大概两个月，呆的时间最长让我受益匪浅，早骨科我学到了静脉输液、抽血、做皮试、配皮试液、插尿管、与骨科特有的功能训练等，完善了无菌观念，明白了“三查七对”，三查指：
操作前、操作中、操作后；
七对是指：
对床号、姓名、药名、计量、浓度、时间、用法、批号。
在这两个月中，我真真切切的体会护士的职责。
而后正式转科是在肿瘤内科。
对于我们实习护士来说，面对化疗的患者一开始的确难以适应，不能很好的理解病人们的暴躁心情，也很不能忍受他们的“娇生惯养”。
但随着日子一天天的过去，我也逐渐能理解病人的病痛以及家属的担忧，再设身处地的想想，真是不能让人接受。
癌症！
在人们的心目中是多么可怕的两个字啊！
它都可以与“无可救药”画上等号。
我们能做的，除了本职工作以外，就是给予病人以希望，带着一种充满希望的心情去做事情，让病人看到我们积极的一面。
在肿瘤科，我见到了护士们用专业的技术与知识为病人服务，用亲切和气的话语安抚关心病人。
肿瘤科的特色是放疗与化
疗。
化疗则是病房护理的重点，无论是化疗药物及其副作用和护理要点、化疗防护原则、PICC的观察和护理，还有放疗的副作用和护理要点，老师通过自己的示范操作与专题讲课将知识传授给我们。
而且带教老师还教我们要注意细节，合理安排工作，基础知识不可忘，在护理工作中绝对要牢记“三查七对。
”作为护士，我们的工作是与病人的病情息息相关的。
对于病人，对于这份工作尽心尽责也是我们必须做到的。
在急诊科实习应该是我感触颇深的，一直期待着去急诊科实习，它真真让我体会了到生命的不易，生命的脆弱。
，当病人危在旦夕时，作为医务人员挽救他们的生命是一种多大沉重的责任，是一种多么高尚的行为！
只有当病人好转时那一根根紧绷的神经才得以松弛。
即使他们倾尽全力但依然未能挽回病人的生命，他们也能无愧于心！
但是每当遇到急救的时候，看着老师急促而有序地忙碌着，自己在旁边却不知如何是好，才知道自己知道的太少，没有任何经验，在患者最需要的时候，自己却给不了帮助，感觉是那么的惭愧和无助。
才知道以后的路上需要学习的东西太多太多……
在医院实习期间，我们所做的一切都以病人的身体健康，疾病转归为目的，我们严格遵守医院的各项规章制度，所有操作都严格遵循无菌原则，严格执行“三查七
对”。
护士实习是一种复杂的生活，我们既要学会做事也要学会做人。
做事，实习中我们要不断地充实自己的理论知识和护理操作技能，争取多一些的操作锻炼机会；
做人，在医院我们要处理好自己和同学，带教老师，护士长，医生，病人和家属的关系，这给我们带来了很大的压力同时也是个很好的锻炼机会，而建立良好护患关系是最重要的，能给我们的护理工作会带来方便，护士的工作已不仅仅是简单的打针、发药等技能性操作。
在实习中我深深地体会到了沟通的重要性，体会到了沟通带给我的快乐。
只有良好的沟通，才能建立良好的护患关系，才能充分获得患者的信任，只有在信任的基础上，患者才会充分表达自己的所思所想，只有这样，护士才能充分了解病人，给予到位的护理。
不会沟通不仅影响我们每个人的生活，而且也影响我们的工作。
在这段实习的日子里，我学到了很多，虽然我还只是学生，也许我的能力有限，但是我用我的努力充实我的知识与技能，希望能用我的微笑送走病人健康的离去，渴望在学习中成长，争做一名默默歌唱、努力飞翔的白衣天使。
这就是我实习四个月来的一点心得体会，也可以算的上是实习阶段的一个收获：
学会适应，学会在新的环境中成长!
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