市场为核心房地产营销销售管理模式.docx

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市场为核心房地产营销销售管理模式

市场为核心房地产营销销售管理模式

市场为核心的房—营销销售管理模式〔无形资产管理模式〕市场是XX生命的源头，没有市场就没有XX的一切，因此，公司的核心是在市场营销及营销管理方而。

营销部不仅仅是一个职能部门，而是XX的一种经营方式，是公司形象的代表，营销成为每个职员工作内容的一局部，其工作对象是紧紧抓住目标客户与消费者，并时刻牢记自己的生存理念：

“创业无止境、开拓无边界〞，能使XX生存与开展，就必须一切为了用户需求，竭诚追求—一流，即“与客户交朋友、为客户当参谋〞的经营理念，把顾客融入到产品的设计中去，创造一个系统的过程以建立坚实的营销部应是一个

联结社会需要和XX给与需要的纽带。

因为我们进入的是一个将成熟的房—市场〔所谓成熟的市场是意味着：

产品的差异化己很少的上升空间，利润己到达最低点，无暴利可言，消费者己成熟，消费趋向理性，竞争剧烈〕，要记住：

管理再好仅仅是手段，而不是目的，因此管理应始终围绕市场而做——营销效劳，既可以将产品迅速销售，又能增加公司的无形资产，就会永远立于不败之地。

营销管理模式，其工作流程为：

营销管理模式图〔无形资产管理模式〕创造有价值的—效劳系统销售环节—中心销售支持系统行为标准管理系统满足用户需求的—协议顾客需求效劳效劳到户创造顾客需求客户信息XX品牌〔创立著名商标〕品牌支持系统营销支持系统公共关系支持装潢设计；房产质量；房产品牌；房产—产品形象企业信誉企业形象支持系统管理形象财务管理；施工管理；人力资源管理；有效的管理制度；恰当的—机构；效劳理念；效劳标准；效劳标准；效劳质量效劳形象人员形象职员行为标准企业战略支持系统公司战略管理企业文化建设企业文化支持系统营销信息系统市场环境目标市场竞争者社会公众消费者/顾客_、经济、文化、法律、决策系统评估信息营销情报内部情报营销调研营销决策分配信息【以市场为核心的营销管理模式〔软流程〕实施的前提条件】:

市场是XX一切工作的源头，企业一切营销活动：

决策系统、企业文化建设、公司战略管理、企业信誉、XX品牌的社会认可度等一系列工程均为市场效劳的。

XX是一个开展中的房—企业。

房—业已进入一个将趋于成熟的市场，公司如何满足二次创业并在剧烈的市场竞争中开展壮大，上层次、上水平、出效率、出效益、出品牌、出人才，公司的方针是，严格要求，标准管理，创新经营，跳跃开展。

确保总公司的投入资产的保值、增值，也是衡量XX多元化开展成功与失败的重要标志。

因此公司在创立、引入自己的现代化管理模式之际，经营管理的各个环节中要紧紧围绕“效益、效率、特色〞为工作目标来开展工作，树立“保证公司利润、满足消费者需求、增进社会效益的三者均衡〞的社会营销观念，全体同仁要懂得“合格—的房并不等于顾客满意的需求〞。

以市场为工作起始

点，从市场调研、经营决策到设计、从企业文化、战略管理、树立企业信誉到创立著名商标的名牌战略、争创明星企业，均为营销管理模式所确定的开展方向与工作方法。

培养员工“我与XX共命运〞的现代企业观念意识和社会责任感。

是围绕市场形成的一切行为的理论指导思想。

1•决策系统：

决策系统是企业开展的关键，经营、管理决策的正确与否是形成有需求的大前提，是企业开展的命脉。

正确的决策取决于信息的和信息的处理系统的建设。

信息要把握两个方面：

一是要掌握市场环境，直接目标市场、竞争者、社会公众消费者与客户；间接_、经济、文化、法律及国际环境等。

二是要掌握营销中的客户与消费者及企业内部信息。

当今的信息是—的时代，问题的关键就在于如何把这些信息通过企业营销信息系统进行有目的、有方案、有筛选的收集、、_、分析、处理。

为管理者提供全而、及时、准确、经济、有效的决策信息。

［营销信息系统］是由人、机器、程序组成的相互作用的综合体系。

工作职能为：

及时收集、分类、分析、评价和分配准确的企业内部和外部信息，以供决策系统和管理者进行决策、管理，并对其经营、管理方案进行改良、执行和控制。

营销信息系统由四个子系统构成：

①营销情报系统主要职能是：

提供结果数据，是公司执行经理用以获得日常的关于营销环境开展的、准确的信息。

②营销调研系统主要职能是：

系统的设计、收集、分析和提岀数据资料，提出与公司面临的特定的营销状况有关的调研结果。

其工作程序是：

确定问题研究目标制定调研方案分析信息提供信息资料和数据提出结论③内部报告系统主要职能是：

通过—合同和订单、销售额、_、应付收帐款等内部传递的信息，使经营、管理者能发现重要的商业时机和问题。

④营销决策支持系统主要职能是：

分析信息。

通过硬件、软件的支持，协调数据、收入系统。

它由分析市场营销数据和问题的先进技术组成。

建构统计库和模型库，其工作原理：

模型库产品设计模型定价模型销售渠道模型媒体组合模型—预算模型统计库回归分析机关分析因子分析判断分析聚类分析营销评价结果营销信息统计库：

运用统计的方法，从数据中提取由意义的信息的一个—。

模型库：

利用数据软件帮助营销人员做出比拟好的市场营销决策的

2.企业文化支持系统企业文化是企业建设和开展的重要保证，企业文化建设的目的，在于使企业建立起自己独特的、明确的理念系统、价值目标和行为标准，形成独特的文化风格，在外部具有鲜明的形象特征，在内部具有凝聚人心、鼓励斗志、统一行动、促进发展的作用。

企业文化建设是在公司的战略方针和长远目标根底上，依据公司的现有文化根底、业内竞争状况和开展趋势，提炼和创立公司的企业精神、经营理念、宣传口号、效劳标准，建立完整的、独特的企业文化，使建立起自己鲜明的企业形象和企业性格特征，形成自己独特的文化品位。

并以此培养员工精神，标准员工行为，树立品牌形象，建立市场信誉。

3.公司战略支持系统通过企业战略支持系统，本着“防止单一产品造成的市场竞争风险，拓宽公司开展空间，满足消费者多方面需求〞为原那么，实施、实现XX以房—为主导的多元化开展战略，通过实施创著名商标，做房—行业的明星企业的品牌战略及市场战略、人才战略，为创企业信誉打下良好的战略根底。

4・企业形象支持系统信誉是企业的生命，是赢得市场的关键，培养全体职员自觉维护企业的信誉，“要象保护生命一样保护我们的信誉，赔什么也不赔信誉〞，靠真诚效劳获取信誉，靠信誉贏得客户。

企业信誉表现在房产形象、效劳形象、管理形象以及人员形象上，通过企业的形象管理，创XX为著名商标。

在公共关系支持系统和营销支持系统中，双向的信息传播与交流，寻求并创造顾客需求，用顾客需求效劳系统获取市场份额和订单。

加强品牌管理，维护品牌形象，升华品牌价值。

〔四〕目标责任管理在XX的管理模式中的各个体系不是各自—的，而是相互—、协调开展的。

体系的运作方式就是全员目标责任管理。

据公司确定工作总目标，制定下一级〔单位、部门、个人〕分目标，并要实行“自我控制〞，通过完成分目标以确保总目标的实现。

在未来的日常管理中应把目标的完成情况作为单位、部门、个人的考核依据。

全员目标责任管理必须对工作的管理和对人的管理有机地结合起来，既强调工作成果或效果，又重视人的因素，增强公司的凝聚力。

1.目标分解：

可分为10大指标，即：

利润指标、成木指标〔销售成木、建筑成木、管理本钱〕、质量指标、工程指标〔产量指标、消耗指标、设备指标〕、—指标、销售指标、人力资源指标、安全指标、科研—指标、精神文明建设指标等。

2.目标责任：

针对各目标单位、部门、个人，下达目标管理指标，实行自我约束、自我控制，自我评述的责任制。

3.目标考核：

依据公司制定出年度生产、经营目标、开展目标和主要措施，对各单位、部室将责任和目标进行层层分解、层层落实，通过当月考核、季度考核、年度考核，首先由责任人和部门部门自行讲评，最后由考核—小组按考核指标进行总体评价，以便于及时发现问题，及时通报、跟踪、分析，有效的控制目标完成情况，实行闭环控制。

全员目标责任管理体系工作流程图确定公司工作方针、总目标分析、测算、确定经营目标、开展目标、和主要措施目标分解下达各单位、部室的经营、管理指标将责任和目标进行层层分解、层层落实改良、提高目标名次〔岗位〕评分〔奖金〕制定目标责任书按目标、责任的要求执行改良调整目标自我工作考核惩罚奖励各责任单位、部室按月、季、年考核工作讲评管理考核—小组考核、分析、研究整改意见兑现奖金〔五〕公司—结构建设：

市场是XX生命的源头，没有市场就没有XX的一切，因此，公司的核心是在市场营销及营销管理方面。

首先要引入营销机制，建立与之相适应的—机构管理制度。

1.企业制度：

按?

公司法?

建立现代企业制度，以“产权清晰、责权明确、科学管理〞的现代企业制度的理论为指导思想，标准运作，包括科学、合理的—制度，实行公司制企业的—制度，使公司的所有者、经营者、劳动者之间通过公司的权力机构、决策机构、执行机构、监督机构形成各自_、权责清楚、相互制约的关系，并以法律和公司的章程加以确立和实现，以公司制度保障所有者的权益；赋予决策层以很大的决策权；给与经营者享以充分的经营自—:

同时为劳动者提供充分发挥积极性的工作环境。

建立现代企业管理制度，重在根木克服XX现有家族式管理制度的弊端和提高公司经济效益，重点是对公司的—、用工制度、工资制度、财务制度、会计制度进行—，建立严格的责任制体系。

科学、合理地设置机构：

根据市场经济、竞争的需要，按照职责明确、结构合理、设置科学、人员精干、权力与责任对等原那么，由公司自主决定安排重点、_、质量、营销、财务、信息等管理系统，提高决策水平、应变能力、企业素质、经济效益。

建立现代企业用工制度。

公司依法享有用工自劳动者依法享有择业自—，管理用工的方式，公司与劳动者之间双方平等自愿签订劳动合同契约，以合同作为保障双方合法权益的依据，—打破公司内部家族用工、人情用工的弊端。

建立现代企业工资制度：

通过薪资制度确实立，让劳动力市场供求关系决定工资水平，充分发挥工资的鼓励作用。

建立现代企业财务会计制度：

使其与市场经济相适应，尽量与国际接轨，成为标准的，既能符合公司法要求的，又能表达和保证投资者、经营者、劳动者权益，强化企业财务管理，完善企业审计制度。

公司最终要实行股份制〔或股份合作制〕，构成总公司〔投资人〕控股在51%的产权关系〔税后利润按股权比例进行分配〕，建立标准的法人治理结构。

实行总经理聘任制。

随着中国入世在即，我们应有世界眼光，随时注意吸收世界成功公司的先进经验创新我们的管理，直接向国际标准公司靠拢。

走超常规开展的路子。

2.—结构：

公司实行总裁—下的总经理负责制，建立以业务

范围为际限的目标负责制，建立以营销为核心的市场统一管理，财务部、人力资源部、事业部等部门均以营销为中心开展工作，并为营销的效劳部门。

以产品结构的事业部为制造部。

目前的事业部为高顿xx数控工程有限公司，条件成熟后所建的事业2部、事业3部为其它类产品制造部。

营销部那么以市场为中心开展工作，探索市场规律，把握公司命运，寻求目标消费群，—新产品、主导市场竞争。

其职能为市场调研、信息分析、新产品_、公共关系、—促销、客户管理、销售网络建设、销售公司所有的产品。

将公司实质性的引入市场营销机制。

XX—机构建设图★公司总裁稽核处执行总经理行政总监事业部营销总监财务处投资处人力资源处5供给运输处工程处—处办公室销售处—处XX未来—机构建设模式〔一〕XXX集团公司★集团总裁稽核办执行总经理总经理办事业副总经理行政副总经理营销副总经理未来开展空间第1事业部第2事业部综合办人力资源部总经济师生产处办公室技术处供给运输处综合处工程处投资处财务处综合部经理产品部经理房产部经理办公室办公室销售处调研处办公室—处销楼处XX未来—机构建设