企业全套管理资料.docx
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企业全套管理资料
营销公司年度工作项目表
1
月份客户状况表
2
分公司（或办事处通路开户计划表
3
产品年销售计划表
4
营销公司销售计划表
5
业务员工作周报表
6
业务员工作报告内容要求细则
一、本月工作完成情况
A、销售量（销售月报表
B、回款
C、对客户拜访情况
二、销售费用（个人差旅费用报表
三、广告和促销活动效果
四、重点客户情况
五、新客户情况
六、异常客户或信誉不佳客户
七、待开发客户及其情况
八、竞争对手动态
九、问题与合理化建议
十、下月工作计划
注:
每月向分公司经理（或办事处主任交书面报告一份,报告应在每月30日交公司经理（或办事处主任,在异地的业务员可提前几天用快信寄到分公司（或办事处。
7
月（周预订计划表
8
选择客户
1、选择客户的程序流程图
2、选择经销商要素
3、选择经销商资讯要素
4、批发商资料卡
5、终止客户报告书
6、新市场信息反馈表
7、购买心理七阶段
10
选择客户的程序流程图
选择经销商要素
一、经销产的地理区位是否利于产品的储存与运输。
二、经销商的铺货能力:
经销商有多少个分销点,能把我们的产品辐射到多大的区域。
三、经销商的信誉,信誉调查包括:
1、通过行业协会等组织中的亲密朋友了解。
2、通过与经销商做生意的其它企业的业务了解。
3、委托资信公司调查。
4、从个体市场了解。
四、经销商的经济实力。
五、经销商是否本地区行业中的佼佼者。
六、经销商的预期合作程度。
七、如果商家对与我们合作很感兴趣,就会积极主动地推销企业的产品。
选择经销商资讯考察要素
一、分销商的基本情况
1、组织结构（总经理、□□□业务部经理、财务人员、后勤等所有与□□□有关的重要人物
2、所有权/注册资本/流动资金
3、业务范围
4、主营业务
5、雇员人、权
二、销售情况
1、所经营的品牌权
2、96、97年至今营业总额
3、各品牌（或各公司如、、销售额
4、97年至今为止□□□的销量、总销量、总订货额
三、分销商业务员
1、专属□□□的业务人、权/其它品牌业务人员人、权
2、□□□和其它品牌业务人员的分工（多少人跑零售、多少人跑批发等
3、业务员有没有经过专门培训
4、业务员奖金数目?
谁负担（公司还是分销商?
5、业务员基本工资
4和5注意了解竞争品牌的情况
四、覆盖率
1、A/B/C/D店的覆盖权
2、□□□对覆盖率的要求
3、业务员有没有划分区域
4、乡镇覆盖情况
5、二级分销系统
五、销售运则
1、客户名单
2、拜访程序卡
3、客户拜访卡
4、每月销售指标
5、销售情况报告系统
六、资金
1、□□□和其它竞争品牌的专属营运资金
2、放给零售商昨批发产的帐期
3、与□□□公司每月结帐的日期
4、最新□□□库存报告
七、供应链
1、订货周期
2、谁负责下定单
3、收到订货所需时间
4、谁负责送货给客户（送货车辆、人员权
5、坏货情况
6、分销商仓库的管理情况（费用、开放时间等八、价格
1、分销商售货给不同渠道的价格结构及其毛利
2、分销商经营费用（办公费、车辆费等
3、竞争品牌的情况
九、假货情况
1、哪种产品有假货?
2、假货集中在哪里?
零售?
批发?
3、对我们的影响（价格
十、分销商与□□□关系
1、历史
2、资金/人员投入程度
3、经验
4、合作态度
5、是否经营竞争品牌或水货/假货
6、谁有决定权（下定单、结款方面十一、公司业务情况
1、工作职责
2、促销的管理
3、对分销商的管理
4、主要困难
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17
新市场信息反馈表
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推销过程与顾客之购买心理变化七阶段
推销四过程
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合同管理
1、合同签订流程图。
2、合同预算单。
3、合同执行状态表。
4、营销公司经济合同管理暂行规定。
5、合同纠纷诉讼申请单。
6、合同档案表。
20
合同签订流程图
合同预算单
月合同执行状态表
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促销活动管理
1、促销活动流程图
2、促销活动申请表
3、赠品管理表
4、商场销量及赠品赠送报表
5、赠品管理暂行规定
促销活动流程图
促销活动申请表
赠品管理表
商场销量及赠品赠送报表
商场:
年月日至年月日
赠品管理暂行规定
一、赠品严禁私自转卖、送礼。
二、赠品严格执行申请领用制度,不得多领多报。
三、赠品分配实行专人负责制。
四、每日如实填写销售记录及赠品发放记录表。
五、严格按公司要求保管和发入赠品。
六、以上规定,各业务员应严格执行,若有违反行为,一经发现,即交营销公司严肃处理。
招聘
1、招聘柜台促销人员流程图
2、聘促销人员申请表
3、聘用人员工资报表
4、招聘登记表
5、申请支付促销人员工资报表
6、聘用协议
7、培训教材
1基本销售技艺
2销售人员仪表
招聘柜台促销人员流程图
聘促销人员申请表
分公司（或办事处:
年月日
年月聘用人员工资报表
招聘登记表
聘用协议
甲方:
乙方:
为做好产品在地区的销售工作,甲方现聘用乙方
经双方协商,达成以下协议:
一、甲方免费为乙方进行进行产品销售培训。
二、自年月日起,乙方按甲方有关制度要求开始正常上岗工作,试用期期。
三、乙方为甲方工作期间,必须积极向客户和消费者推介产品,不得擅自离岗,不得有任何损害甲方形象及利益的行为,如对甲方造成经济损失或其他损失,应负责全部赔偿,直至追究型事责任。
四、乙方为甲方工作期间,由于非为甲方工作原因造成的人身安排问题,甲方概不负责。
五、甲方向乙方支付如下劳动报酬:
底薪元/月,办公费元/月,奖金元/月（注:
办事处与其协商后报请公司同意再以奖金发放办法,办公费包括市内交通、通讯等。
六、乙方为甲方工作期间所需办公用品,由甲方定时、定量发送,非一次性办公用品乙方应在聘用期满后归还甲方。
七、未尽事宜,双方协商解决。
八、本合同一式两份,双方各执一份。
九、本合同自年月日起生效,有效期年月日至年月日,逾期自动失效。
甲方:
章（签字乙方:
章（签字
年月日年月日
公司销售人员聘用与培训
一、聘用销售人员准则:
慎选、勤教、严管
慎选:
是择人的基础。
公司聘用的销售人员必须要有良好的素质,优质的品质,独特的才智。
勤教:
是育人的关键。
公司对聘用销售人员必须做到经常性,有计划、有步骤的培训,帮助他们不断吸收新的信息资料,改进旧的工作方法,纠正错误的观点、行动,提高行事效率。
严管:
用人的保证。
公司要求自己的销售队伍树立军队的风格,要有铁的纪律,赏罚分明的制度。
公司销售人员对公司的大政方针必须绝对地服从和执行,以保证公司市场策略的统一性和完整性。
二、销售人员必备工作精神:
责任心
责任心是一切力量的源泉,是一切事业成功的根本保证。
一个有责任心的人才会尽职于自己的工作,才会不怕吃苦,不怕承受不平和委屈,才会不折不挠的耐心对待工作中的困难,才会有上进心,不断钻研业务,才会有事业献身的热情和勇气。
基本销售技巧
一、熟悉自己要卖的产品
每个销售人员走向市场的第一个要点是要熟悉自己要卖的产品,包括产品的制作原理、材料、功能及区别于同类产品的特性、质量可靠程度等,这样才能有系统地向客户和消费者进行清、准确的销售介绍和回答他们的问题,增强说服力和可信度,要让他们在心目树立起你的“这方面产品专家”形象。
关于产品介绍将在第二章详述。
二、良好的人际关系
一个好的销售人员应该是与客户有着朋友般关系的人,要关心客户的喜好,善解他们的心意,满足他们合理的对你来说可行的要求,要记住你的目的就是要保持你和客户之间的友好合作关系。
三、熟练的交流沟通技巧
熟练的交流沟通技巧是一个销售员必备的技能。
一个好的销售员要善于言辞,当然,这绝不是指销售员的夸夸其谈,而是指销售人员应该有效地向客户传达清楚自己要发布的信息,并能从言辞行为中了解客户的意图,接纳他们合理的意见、建议及要求。
对说他们收回不合理的意见、要求,并让他们感到你是站在他们立场上来考虑问题的,从而接纳你的主张,并把你视为真诚可信的朋友。
四、处理反对意见的办法:
四个步骤:
1、确认所遇到的反对意见是真实的——前提
2、了解真实的反对意见产生的背景——下一步的基础
3、把反对意见转化为一个可以回答的问题——成功的一半
4、想办法解决这个问题——圆满成功!
反对意见是销售工作中经常会遇到的情况,对于反对意见不能一味
地反感和排拆,要时刻注意运用以上四个步骤让它成为解决问题的一种有效模式,从而化干戈为玉帛,不断改善和密切与客户的关系。
五、“说服性销售模式”运用于实践
1、概述情况
2、陈述主意
3、解释主意
4、强调好处
5、建议下一步
六、良好的售后服务
七、笔录
拜访客户时,带上本子,尽量把谈话记下来,让客户看到你对他的重视,清楚不同客户的需求。
八、客户资料
每个销售员应有一个完善的资料系统,包括客户名单、电话、地址、销售能力、信用情况和公司关系程度等。
销售人员仪表
“第一印象是最重要的印象”,别人对您最初的评价是基于您的装束、谈吐和举动。
您要有适当的仪表,产品是一流的产品,您就要用一流的仪表去销售它。
与客户相对,不管是立、是坐、还是行,一定要具备一种吸引对方的魅力。
☆立姿:
◇错误的站立姿势
1、垂头7、耸肩
2、垂下巴8、驼背
3、含胸9、曲腿
4、腹部松驰10、斜腰
5、肚腩凸出11、依靠物体
6、臂部凸出12、双手抱在胸前
◇正确的站立姿势
1、头正、颈直、两眼平视前方,表情自然明朗,收下颏、闭嘴。
2、挺胸、双肩平,微向后张,使上体自然挺拨,上身肌肉微微放松。
3、收腹。
收腹可以使胸部突起,也可以使臀部上抬,同时大腿肌肉会出现紧张感,这样会给人以“力度感”。
4、收臀部,使臀部略为上翘。
5、两臂自然下垂,男士手背在身后,或垂于体侧。
6、两腿挺直,膝盖相碰,脚跟略为分开,对男士来讲,双腿张开与肩宽。
7、身体重心通过两腿中间、脚的前端的位置上。
☆坐姿:
◇不美坐姿
1、脊背弯曲。
2、头伸过于向下。
3、耸肩
4、瘫坐在椅子上。
5、翘二郎腿时频繁摇腿。
6、双脚大分叉或呈八字形:
双脚交叉;足尖翘起:
半脱鞋;两脚在地上蹭来蹭去。
7、坐时手中不停地摆弄东西,如头发、饰品、手指、戒指之类。
◇正确坐姿
1、坐下之前应轻轻拉椅子,用右腿抵住椅背,轻轻用右手拉出,切忌开出大声。
2、坐下的动作不要太快或太慢、太重或太轻,太快显得有失教养,太慢则显得无时间观念;太重给人粗鲁不雅的印象;太轻给人谨小慎微的感觉。
应大方自然。
不卑不亢轻轻落座。
3、坐下后上半身应与桌子保持一个拳头左右的距离,坐满椅子的2/3,不要只坐一个边或深陷椅中。
4、坐下后上身应保持直立,不要前倾或后仰,更不要搭拉肩膀、驼背、含胸等,给人以萎靡不振的印象。
5、肩部放松、手自然下垂,交握在膝上,五指并拢,或一手放在沙发或椅子扶干上,另一只手放在膝上。
6、两腿、膝并拢,一般不要翘腿,千万不要抖动肢尖;两脚踝内侧互相并拢,两足尖约距10cm左右。
7、坐着与人交谈时,双眼应平视对方,但时间不易过长或过短;也可使
用手势,但不可过多或过大。
☆走姿:
◇错误的走姿
1、速度过快或过慢
2、笨重
3、身体摆动不优美,上身摆动过大
4、含胸
5、歪脖
6、斜腰
7、挺腹
8、扭动臂部幅度过大
◇正确的走姿
1、速度适中,不要过快或过慢,过快给人轻浮印象,过慢则显得没有时间观念,没有活力。
2、头正颈直,两眼平视前方,面色爽朗。
3、上身挺直,挺胸收腹。
4、两臂收紧,自然前后摆动,前摆稍向里折约35度,后摆向后约15度。
5、男性脚步应稳重、大方、有力。
6、身份重心在脚掌前部,两腿跟走在一条直线上,脚尖偏离中心线约10度。
◇眼神礼仪
眼睛是大脑的延伸,大脑的思想动向、内心想法等都可以从眼睛中看出来。
第一、不能对关系不熟或一般的人长时间凝视,否则将被视为一种无礼行为。
第二、与新客户的谈话,眼神礼仪是:
眼睛看对方眼睛或嘴巴的“三角区”标准注视时间是交谈时间的30%-60%,这叫“社交注视”。
第三、眼睛注视对方的时间超过整个交谈时间的60%,属于超时注视,一般使用这种眼神看人是失礼的。
第四、眼睛注视对方的时间低于整个交谈时间的30%,属低时型注视,一般也是失礼的注视,表明他的内心自卑或企业掩饰什么或对人对话都不感兴趣。
第五、眼睛转动的幅度与快慢都不要太快或太慢,眼睛转动稍快表示聪明、有活力,但如果太快由表示不诚实、不成熟、给人轻浮、不庄重的印象,如“挤眉弄眼”、“贼眉鼠眼”指的就是这种情况,但是,眼睛也不能转得太慢,否则就是“死鱼眼睛”。
第六、恰当使用亲密注视,和亲近的人谈话,可以注视他的整个上身,叫:
“亲密注视”。
◇手势礼仪
很多手势都可以反映人的修养、性格。
所以销售人员要注意手势的幅度、次数、力度等。
手势礼仪之一,大小适度。
在社交场合,应注意手势的大水幅度。
手势的上界一般不应超过对方的视线,下界不低于自己的胸区,左右摆的范围不要太宽,应在人的胸前或右方进行。
一般场合,手势动作幅度不宜过大,次数不宜过多,不宜重复。
手势礼仪之二,自然亲切,与人交往时,多用柔和曲线的手势,少用生硬的直线条手势,以求拉近心理距离。
手势礼仪之三:
避免不良手势:
1、与人交谈时,讲到自己不要用手指自己的鼻尖,而应用手掌按在胸口上。
2、谈到别人时,不可用手指别人,更忌讳背后对人指点等不礼貌的手势。
3、初见新客户时,避免抓头发、玩饰物、掏鼻孔、剔牙齿、抬腕看表、高兴时拉袖子等粗鲁的手势动作。
4、避免交谈时指手划脚、手势动作过多过大。
手势礼仪之四,标准礼仪握手应是:
1、场全:
一般在见面和离别时用。
冬季握手应摘下手套,以示尊重对方。
一般应站着握手,除非生病或特殊场合,但也要欠身握手,以示敬意。
2、谁先伸手:
一般来说,和妇女、长者、主人、领导人、名人打交道时,为了尊重他们,把是否愿意握手的主动权赋予了他们。
但如果另一方先伸了手,妇女、长者、主人、领导人、名人等为了礼貌起见也应伸出手来握。
见面时对方不伸手,则应向对方点头或鞠躬以示敬意。
见面的对方如果是自己的长辈或贵宾,先伸了手,则应该快步走近,用双方握住对方的手,以示敬意,并问候对方“您好”,“见到您很高兴”等。
3、握手方式:
和新客户握手时,应伸出右手,掌心向左虎口向上,以轻触对方为准（如果男士和女士握手,则男士应轻轻握住女士的手指部分。
时间1-3秒钟,轻轻摇动1-3下。
4、握手力量轻重:
根据双方交往程度确定。
和新客户握手应轻握,但不可绵软无力;和老客户应握重些,表明礼貌、热情。
5、握手时表情应自然、面带微笑,眼睛注视对方。
总之公司销售人员应尽量避免不良动作。
公司销售人员着装要求:
拜访客户时,您一定要穿着营销公司规定的服装,让客户一看就知道您
是为何而来的。
进行销售工作时,男士应穿深色西装、结领带、穿白衬衫和西裤。
女士最好穿白衬衫和裙子。
总的着装要求是:
合规
营销公司销售人员应按公司规定着装。
第一,在销售工作中,衣着要适合自己的身材,要整洁、自然、大方,穿在身上自我感觉舒服。
第二,服装应当适合自己的年龄。
第三,服装应适合自己的职业和身份。
合规
服饰应体现一种礼貌。
在销售工程中,应选择符合环境和礼节的服饰。
西装是目前世界各地最常见、最标准的销售人员用服。
西装与衬衫、领带、皮鞋、袜子、裤带等是一个统一的整体,它们彼此之间的统一协调,能使穿着者显得稳重高雅,自然潇洒。
八、货架管理
1、货架管理流程图。
2、货架商品周报表。
3、陈列面知识。
货架管理流程图
货架商品周报表
填报人:
日期:
199年月日
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陈列面知识
商品陈列的重要性包括:
一、商品陈列的好坏关系店铺的格调与形象。
二、商品陈列方式足以影响业绩好坏。
三、成功的商品表现能够激发顾客的消费意念。
四、良好的陈列对商品而言即是最佳的广告。
五、商品陈列面好比业务员的代言人,一个好的陈列面容易吸引顾客购买,业务员对陈列面应存在有何种观念,要如何呢?
下面列出几项商品陈列的基本原则:
1、选择合适的商品组合和适当的商品陈列量。
2、将季节性或销售好的主力商品,陈列在黄金位置（即陈列架上,人的目光最容易看到,手最容易拿到的位置。
除此之外,业务员尚须注意下列几点:
1、应注意保持面之清洁及商品包装的完整性,业务员应随身携带抹布及包装配件,服务你的陈列面商品。
2、时时清洁陈列面商品,勿使规格不齐全,造成货架缺货。
3、即使换季时,亦不要将陈列面全部上季商品撤换,应保留小部分,争取部分商机。
4、新商品上市应懂得藉机向店头要求扩大列面,同时新产品铺货后业务员应更勤快拜访客户,以了解销量状况。
5、退货时不要将陈列面商品全退,放空后再来争取将费时费事。
6、业务员应懂得货品调节,甲店之退货或许乙店需要,业务员须掌握各店的销货状态,以便做为调度参考,减少货品退回公司增加管理成本并争取时效。
7、竭力维护处有品牌之陈列位置及陈列面积之使用权益,防止他牌
入侵。
8、研究零售店的视线规划,适时要求店老板尽量将陈列置于客户的视线附近。
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