家具业务员开场白Word下载.docx
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”怎么样？
听着熟悉吧！
你怎么接话呢？
很多导购说：
“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。
”然后顾客看了一圈出去了！
再想见他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年，一台冰箱可能十年，如果你卖的是骨灰盒的话，这辈子估计都见不到了！
如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。
现实就是这么残酷！
所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！
选择你的开场白，让你的顾客停留
一般第一句话这么说：
“你好，欢迎光临xxx专柜！
”把你的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多，他只是进来看看，可能并不知道你家的品牌，这时你要告诉顾客，你家的品牌！
还有一个原因，就是你要当着顾客的面，在他耳边做一边广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的！
他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“xxx专柜！
”就会想到你。
第二句话，要把顾客吸引住，让他停留下来！
怎么才能把他吸引住呢？
那就是给他一个留下来的理由！
女孩子嫁给男孩子，也要有个理由的，哪怕这个理由很牵强！
“嫁给我吧！
我给你两千万！
”这就是一个理由！
第二句话一般这么说：
1、“这是我们的新款！
”人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇！
这是人的本性，只是这个新没有突出出来，那么我们用形象的方式把新款突出出来，因为现在说新款的专柜太多了！
怎么把新款突出出来呢，这个以后说到构图的时候再详细说！
第二种说法：
“我们这里正在搞xxx的活动！
”用活动来吸引顾客，但千万别这么说：
“我们这里正在搞活动！
”因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了！
顾客已经麻木了！
这就需要我们把活动内容说出来：
“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动！
”这样顾客就感兴趣了！
会注意的听你话的！
第三种说法：
唯一性，第四种说法：
制造热销气氛，第五种说话：
时限性等！
在此不一一的说了，朋友可以自己组织语言！
切记：
把一种说法练习熟，脱口而出
其实顾客的心理经过我的分析也就那么七个阶段，只要我们把每个阶段给解决了，就没问题了，不管卖什么东西都一样，我想再说一下：
卖电脑跟卖冰棍没什么区别！
第三句话怎么说？
很多导购，包括以前的我的也是这样说的：
“你好，欢迎光临xx专柜！
我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。
”马上第三句又变成了：
“您愿意了解一下吗？
”“我能帮您介绍一下吗？
”这种错误的语言！
你这样问顾客，客户的回答又回到了原点，“我先看看吧！
”“不愿意！
不能！
”统统被顾客拒绝掉！
我通常把这种导购称为多余的礼貌！
本来人家已经被吸引了，你有让顾客多新的选择！
给了顾客拒绝的机会！
一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌，别人问他为什么会被打，他说：
“我看她背后的拉链没拉，我帮她拉上了，她转身给了我一巴掌，她打我我，我还以为她喜欢不拉拉链，然后我又把她背后的拉链拉下来了！
谁知她有给了我一巴掌！
”
这个男的犯得错误就是多余的礼貌！
所以第三句话直接拉过来介绍商品！
这么说：
“我来帮您介绍！
直接拉过来，别问顾客愿意不愿意！
别问顾客能不能介绍！
他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问，他又清醒就麻烦了！
“顾客说太贵了！
我们怎么回答化解！
顾客进门一看东西往往说一句话：
“这个多少钱？
”我们说：
“888.”“太贵了！
很多营业员会这么说：
“这是老板定的价格，我也没办法！
”顾客：
“给你们老板申请一下！
”出卖老板！
你敢打吗？
即使敢打，老板怎么看你！
“这是已经是我们打过折的价格了！
”意思是打过折你还嫌贵啊！
其实你这么说死定了，因为你打过折他还觉得贵！
“先生，我给您便宜点吧！
”这种导购我也常见，便宜货谁都会卖，即使你打过折，顾客还会要求你再打折的！
当顾客说太贵了的时候，上面的话统统不能说，尤其是“先生，我给您便宜点吧！
”因为顾客没说让你便宜，你自己就主动便宜了！
顾客说的是太贵了！
没说你能便宜点吗？
所以你不能主动便宜！
所以当顾客说太贵了的时候，我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵？
而不是给顾客便宜！
怎么告诉呢？
那就是讲商品。
但是很多人不会讲商品，很多人会说：
“我们物超所值！
一分价钱一分货！
”说的很笼统，要么就是讲质量如何如何！
其实讲商品要讲的全面，一个商品有很多东西构成：
质量，价格，材料，服务，促销，功能，款式，导购，甚至还有店的位置（离得近有问题可以直接来店里解决），我们讲商品的时候，就从这几个方面进行讲解！
不可单一讲商品质量！
传统的f什么a，也可以用，特性，特点，优势，利益等等，这个我不太懂，请大家见谅！
讲完以后，顾客马上会说一句话：
“你能便宜点吗？
“你能便宜点吗？
首先我们不能说：
“不能！
”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感！
男孩子追女孩子：
“晚上一起吃饭吧？
”“不行！
”“一起看电影吧？
”“一起散步吧？
”只要女孩子这样拒绝男孩子，总有一天女孩子会得到一句话的“你以为天底下就你一个女人啊？
所以当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动，因为钱在顾客手里！
而我们的优势是产品，我们比顾客了解产品！
任何顾客来买东西都会讲价的，这个你要有心理准备，不用怕！
你平时买东西还不还价？
肯定还，哪怕随口说一句，因为感觉不还价的话，自己像个冤大头！
肯定被宰了！
但你也有自己还价还不下来的时候，有时候看还不下来，就打算不买了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，结果东西已经卖完了！
心里一个劲的懊悔！
所以顾客还价正常，我们先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠！
只要东西物有所值，不怕他不买！
当然你也别在顾客面前太骄傲！
那么怎么回答顾客呢？
这么说，
”如果你是卖苹果的，你不要直接回答他，你问他：
“你要多少啊？
”这时他就会有一种想法：
我要得多，他就便宜的多！
如果你不是卖苹果的，你是买苹果的，你怎么回答：
你也不要直接回答要多少，你要反问他：
“你能便宜多少啊？
这时候卖苹果的就该想了：
我要便宜的多，他就要的多了。
你又抓住了主动权！
那如果是卖衣服的呢？
“能便宜点吗？
你这么回答：
“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不会要的。
”让他试穿！
“您先看质量，如果质量不行，您肯定不会买的。
“你先看看喜欢不喜欢，如果不喜欢你肯定不会要。
把价格绕过去，然后讲商品。
一般顾客都是进门就问：
“这个多少？
”“1888.”“便宜点吧！
”很多顾客连商品都没看完，只是看了个大概。
顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏！
介绍商品，让顾客心动！
如果看完商品了，也喜欢了，怎么谈价格呢
第一个技巧就是常用的周期分解法！
“小姐，一件衣服卖720元，可以穿两年，一天才划两元钱，很实惠了！
“小姐，一个这么漂亮的包包卖380元，可以用一、两年，一天才划几毛钱，物有所值啊！
这是最常用的。
下面说一招不常用的！
用“多”取代“少”！
什么意思呢？
我们经常听见这么一句话：
“你少买件衣服就过来了。
”“少抽两包烟就过来了！
”“少去打麻将放两个炮就过来了。
”“少化两次妆就过来了。
这是我们常听的，或者常说的，但却是非常错误的！
因为让他想到痛苦了！
烟民少抽一根烟他都难受，更别说两包了！
打麻将最恨的就是放炮，更别说多放两炮，女孩子少化两次妆更不可行，她宁可呆在家里不出去，也不要不化妆出去！
这些统统让他们觉得很痛苦。
那么我们把这些痛苦变成快乐！
“就当您多抽了两包烟。
”“就当你打麻将多赢了两次。
”“就当您多去了两次美容院。
”等等。
让他想到快乐。
烟民多抽烟快乐吧，美女多去美容院快乐吧。
麻友多赢钱更快乐！
这样我们避免了痛苦，向往了快乐。
你说的时候他想到的是快乐！
心情当让开心，那么就没那么难销售了
“我认识你们老板，便宜点吧！
但顾客这么说的时候你怎么回答？
很多导购说：
“你认识我们老板，那你给我们老板打个电话，我们老板白送给你都行。
”你们老板被你无情的出卖了！
有的导购说：
“那你我们老板跟我说一声吧。
顾客说我出去给你们老板打个电话，然后就再也不会回来了！
因为他根本不认识你们老板！
你也不能说：
“你根本不认识我们老板，净忽悠我！
他肯定不买！
其实顾客说认识你们老板，他就真的认识吗？
百分之99的人不认识，最多跟你们老板一面之缘，泛泛之交，他连你们老板的电话都没有，你让他怎么打电话！
有人说，他要真认识怎么办？
那么我们找认识的人买东西会怎么做呢？
直接打电话过去：
“老张，我去你店里拿件衣服，你给优惠点。
”提前就打好了招呼。
所以对待不认识说认识你们老板的人，不要当面揭穿。
我们做的是把面子给他，但绝不降价！
“能接待我们老板的朋友，我很荣幸，”承认他是老板的朋友，并且感到荣幸，下面就开始转折了：
“只是，目前生意状况一般，你来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对你表示感谢！
”就可以了。
这里注意一点，转折词不能用但是，因为但是已经让人们反感透了，换成：
只是、同时、还有一个词是而且，这个词不常用，但效果很好，大家可以试试！
“老顾客也没有优惠吗？
顾客是老顾客要求优惠怎么办？
“您是老顾客，更应该知道我们一直不打折的！
“知道您是老顾客，给您报的价格就是底价！
“你是老顾客，都没给您多报价！
”很多老顾客这样问到。
其实各位想一下，老顾客来你这里买东西绝不是因为你这里比别的地方便宜！
现在的社会是供过于求的时代，任何商品都可以找到很多个贩卖的商店。
一只诺基亚手机，在国美和在苏宁没有什么变化，都是诺基亚手机。
不同的是你这个人！
因为他喜欢你，所以才成为你的老顾客，如果讨厌你，第一次就不会在你这里买，更不会成为老顾客。
一句话：
他觉得你们不仅是买卖关系，更多的是朋友关系！
顾客那你当朋友了，他觉得这是我朋友的店！
他甚至可能对他的朋友这样说：
“你要买诺基亚手机，就去xxx店里找那个小张，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定对你很照顾的！
所以，当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝：
“您是老顾客更应该知道这里不能优惠！
”你这样说，就把老顾客给打击了，老顾客就会想：
“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗？
我也就是这么问问，你就直接把驳斥了，你的意思，我更应该知道不打折，不应该问这么白痴的问题？
那么怎么回答呢？
首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意！
“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个。
”就可以了！
老顾客本身是因为和你有感情才来的，而不是为了你比别的地方便宜才来的！
只要你不比别的地方高就可以了!
就能留住老顾客！
20%的老顾客创造80%效益。
千万别宰熟！
“你们家的品牌几年了？
我怎么没听过啊？
“您可能很少来这条街逛。
“我们这么大的牌子，你都没听过？
”错
“可能您逛街的时候没看到。
“你没听说的牌子多了。
第一个问题，我们可以直接回答他，但第二个问题我们怎么回答都不对！
只要你回答了第二个，顾客会一直问下去，问到他满意为止！
所以遇到这个问题我们要引导他。
怎么引导？
问！
“我怎么都没听说过？
“您什么时候注意到我们品牌的？
”“今天刚注意到。
”“那太好了，正好了解一下。
”直接带过去，不在这个问题上过多纠缠！
“款式过时了！
我们怎么回答？
这样的问题分两种情况：
一种是真的过时了！
另一种是新款，但顾客看错了，看成过时的了。
我们先说第一种情况——真的过时了！
东西确实过时了，顾客说的对，很多导购会说：
“这是经典款，好东西永远流行！
”或者：
“是的，好东西才会卖这么久！
这些说法都不能算错！
因为没有否定顾客，而且把东西说出好了。
但我不是这么说的！
顾客说：
“过时了！
”我的说法是：
“所以现在买最实惠！
对于第二种顾客看错了，把新品看成过时了！
我们一是不能否定顾客“这是新品，您看错了！
二是不能承认这是老款，因为它确实是新款！
那么我们怎么说呢？
【篇三：
如何做一个出色的家具销售员？
】
如何做一个出色的家具销售员
新款家具越来越多，家具的品牌也越来越多，越来越专业，家具销售商是如何用最快捷有效的方法，来销售家具呢？
你是否厌倦了喋喋不休的推销辞令？
是否厌倦了接踵而至的拒绝和冷漠？
也许家具销售让你感到精疲力尽，但能力和业绩总无法提升。
其实家具销售是富有创造力的，你只有为成功而做出改变，方可成为家具顶尖导购员。
本文是作者对近80名优秀家具导购员营销实践并结合家具销售场景而总结的有效成功策略，相信能倍增你的销售业绩。
家具导购员专业销售模式，竞争日趋激烈的家具市场，每位导购员必须树立的观念是：
没有不能成交的顾客，只是导购员对顾客不够了解；
没有不能成交的顾客，只是导购员的方法和策略不正确；
没有不能成交的顾客，只是导购员无法获得顾客的信赖。
这些观念将有助于你提升导购水平。
优秀的导购员，不仅是卖产品，更重要的是卖产品对顾客的好处，卖的是一份信赖感、卖的是一份关爱。
要成为优秀导购员，你必须将销售的重点永远放在客户身上，最重要的工作任务是：
快速地成立和顾客的信任程度；
寻找和挖掘客户的需求点。
具体与客户交流的时间分配比例如下：
建立信任－40%；
发现需求－30%；
介绍产品－20%；
促成交易－10%；
1.1建立信任度的核心策略是建立情感营销氛围
世界上最好听的声音是充满关切的声音，家具业最为推崇的服务理念，是亲切自然的微笑、细心周到的服务、无时无刻的关怀。
情感的沟通、关切的声音是建立信任度最为有效的方法，让顾客为你而感动。
微笑、赞美和欣赏是建立信任度常用方法，用好心情去感染顾客。
因为心情好，一切都美好，用充满关切的声音了解客户需求，采用顾客见证（内容有客户购买资料、报刊评论、获奖证书、检验报告、图册等）的力量，让顾客信服。
1.2寻找和挖掘客户的需求点
客户为什么购买我们的产品？
或是为了解决问题，或是实现快乐！
了解客户需求最简单的方法是“站在对方的位置想问题”，剩下的销售环节，不过是给客户一个购买的理由。
人性化营销的公式：
认同＋赞美＋转移＋反问。
认同认同的意思是同情、理解和宽容，认同不代表完全的同意，认同语型是：
“那很好啊！
”、“你说得很有道理！
”、“这个问题问得很好！
”、“我能理解你的意思！
”等；
赞美赞美的最高境界是和声原则。
和声原则达到的最高火候应该是：
听的人很受用，旁边的人不反感；
转移转移就是把所要表达的意思悄悄地推进一步。
常用的五种转移语型有：
分解主题：
你的意思是?
?
还是?
；
偷换概念：
这说明?
只是?
说明举例：
其实?
实际上?
例如?
顺势推理：
所以说?
归谬引导：
如果?
当然?
反问当我们跟客户面对面交谈的时候，最后用问号妙处更多。
常用的反问语型有：
“您觉得怎么样？
”、“如果?
是不是呢？
”、“您知道为什么吗？
1.3具有说服力的产品介绍
我们必须树立“我们卖的不是产品，而是产品带给客户的利益”观念，反复问自己：
产品能够满足客户什么样的需求？
我们能为客户带来什么好处？
导购员可分为4个层次：
（1）.低级的导购员讲产品特点，希望客户购买；
（2）.中级的导购员讲产品优点，让客户知道；
（3）.高级的导购员讲产品利益点，让客户动心；
（4）.顶尖导购员卖产品的价值，证明产品能够满足客户的需求。
最为有效的方法是通过塑造和提升家具的感性价值，并采用“美好意念”的方法，让家具走进顾客心里。
家具导购员在销售过程中，应当巧妙地引导顾客，让顾客展开想象力，去体会家居美学和艺术，去感受那种他想拥有的生活方式和舒适感受，从而形成一种美好的意念，可把“家庭空间氛围”和家具结合起来介绍。
优秀导购员都经常运用这种方法，让顾客充满对未来家居生活的无限期盼，让客户感受“选择品位家具，就是设计您未来的家”的心理体验。
1.4促成销售
促成销售最关键的诀窍是快速成交，并收取订金。
优秀导购员在时机成熟时，会果断做出成交行动，速战速决，避免犹豫不决，而让顾客流失。
注意以下3个要点：
（1）.制造感情空间，让客户参与决策购买；
（2）.不要再主动制造新的问题；
（3）.尝试多次促成，迅速达成交易。
优秀家具导购员实战营销案例解密
2.1开场白
2.2了解客户需求和推荐产品最有效的话术
（1）.您以前听过我们的品牌吗？
（2）.您选择家具是注重品牌、质量、价位、款式？
（3）.我知道购买家具不容易，您可以细心比较，我会给您一些建议！
（4）.您知道如何识别优、劣产品的区别吗？
（5）.这种品牌的沙发用料好，近期销量最大。
（6）.您选择产品最注重的几个问题我都清楚了，因此我郑重向您推荐几款符合您要求的产品。
2.3产品介绍技巧
介绍产品的诀窍是：
突出利益、产品品质优势。
优秀导购员在每一款新产品上市时，会将厂家提供的产品资料核心要点背诵并熟记于心（背原文），这样介绍产品时才具有说服力，但大多数普通导购员从不背原文，只是描述，这样就会将产品的美感和特点丢失，不能形成“美好意念”的产品体验。
某品牌沙发文字介绍案例如下：
此款产品除却代表时尚的金属配件，以木脚和木架的原始材料做主打形象与有力衬托，宁静中透露着高贵典雅的贵族气质，深蕴新古典主义之内涵。
适中的十字方块形座垫，既增加了沙发的弹性与美观度，又不让打理有丝毫的为难，再配以大气沉稳的造型，无不体现复古的高贵雅致
和现代生活的悠闲舒适。
此款沙发座深舒适有度，扶手中直方正，精心配置的圆扶手又给整款沙发多了一丝活泼的蕴味，让传统不再单调。
木架还可以随着客厅的主题变换为胡桃木、樱木等颜色。
无论是处于金碧辉煌的画梁雕栋、还是温文尔雅的小楼坊间，zy－1302都可尽显独有的蕴味。
【解密】只有大量背诵经典原文并告知顾客，加上部分描述，只有这样才能成为产品介绍高手，如同古代诗词，不能说出原文，只是描述，这样的产品内涵和美感便会荡然无存！
记住，每天朗读优秀家具导购台词，不久就会熟能生巧，功力非凡！
2.4留住客户常用话术
离去的客户回头机会太小了，优秀导购员一般会再次尝试，找到客户回头的机会。
（1）.您对我的服务有什么意见和建议吗？
（2）.请您谈谈我们店面的装修、产品的服务，给我们提出一点意见，好吗？
（3）.是不是我们什么地方做得不够好，您可以给我们提出宝贵意见吗？
（4）.您可以留下联系方式吗？
如果您关注的这几款产品有优惠活动，我会第一时间通知您。
（5）.您可以听一下这种产品选购技巧，即使您现在不买，对以后选购同类产品也是有好处的。
（6）.没有关系，一定要好好挑选一下，这是我的名片，您有什么疑问我非常乐意为您解答。
2.5客户未购买，留下客户联系方式的话术
（1）.您好，这是产品的资料和我的名片，对了，我们还为所有来店的客户准备了一份小礼品，您帮我登记一下好吗？
另外如果您愿意的话，我们会定期通过短信为您发送一些新产品或促销信息。
（2）.您相信我是专业的，您放心，不管买或不买，我都会为您提供免费咨询，您可以留一个联系方式吗？
我们有任何优惠活动，我将优先通知您。
（3）.您喜欢的这几款产品，我向公司申请一个特价，您留个联系方式，我到时候通知您。
（4）.这是我的名片，能留下您的电话吗？
我们可以帮您免费上门测量和制作演示效果。
【解密】销售是一个过程，得到一个客户联系方式，意味着客户愿意把你纳入到他的选择计划之中，这样就增加了成功销售的可能。
卖场是收集客户信息最重要的单位，要加强卖场信息的收集工作。
2.6客户推荐蕴含无限商机
在产品成交以后，优秀导购员还不要忘记要求老客户推荐新客户。
所谓的客户链就是由老客户不断地去延伸、去形成我们的新客户。
客户推荐标准台词：
感谢您信任本公司和信任我本人，像您这样的成功人士、知名人士，（或）像您这样的成功企业家，周围一定有不少的朋友，（或）像您这样人缘好的人一定有不少的朋友，不知道您周围有没有朋友也需要我们公司的产品，如果有，请您帮我做引荐，这样您就可以帮助我进一步开拓市场，服务更多的客户，又可以帮助您的朋友选择一个好的产品？
您放心，我一定会为他同样的优质服务，（或）您放心，如果他不愿意买，我一定不会勉强您的，您看比如什么?
【解密】优秀导购员常用客户推荐法获取许多新客户，这是他们业绩成倍增长的秘密。
因为服务好一个客户，该客户有可能推荐至少5个新客户。
2.7运用销售笔录，获取成交
导购员在向顾客介绍产品时，应把客户所有有意向的产品记录在销售单上，内容包括型号、款式、颜色、价格等，尽量多写。
然后找个安静的地方，边喝茶边和客户交流，让客户把不需要的产品划掉，留下的自然是很有意向的产品，通过这样的方法可迅速确定客户的意向，提高成交率。
上面的家具销售技巧是不是很经典，其实变通一下，它也适合其他行业哦~
板式家具的优缺点
所谓板式家具是指由人造板加五金配件连接而成的家
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