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⒄时间，17分钟左右。
这个时间比较合理，既可以抓住家长的需求，又可以实现感情交流，在取得家长信任的前提下为面谈作好准备。
⒅师资，师资是所有家长最为关心的问题，一般不用正面直接地去回答这个问题，可以这样告诉家长，我们是一对一个性化辅导，所以各种类型的老师都有，但这些老师都是正规师范院校毕业并且有教龄经验的老师，特别能够抓住孩子的心，充分实现教学互动的同时培养孩子的学习兴趣，方法和能力。
⒆费用，费用是家长比较敏感的一个问题，因此在回答的时候也要注意灵活。
首先在回答费用之前务必将个性化辅导的流程和我们的服务项目和质量以及品牌都告诉家长，这样当你再说出咱们的费用是家长就比较容易接受了。
3、如何在电话里与家长谈服务到谈孩子的学习及成长
家长的电话一般都会问“一对一”的形式和内容，我们可以先问一下家长从什么渠道得知我们我们机构教育的，再简要介绍一下：
我们我们机构教育实施的是“一对一”个性话独特的教学方法和训练方法，与大班的教育效果是不一样的，一对一的教学更能及时发现您孩子学习中的问题。
谈到这儿可以转到另一话题上，这个话题围绕孩子展开。
提问：
您孩子几年级了？
哪门功课不太理想？
大概考多少分？
在班级和年级中处于什么水平？
你们找原因了吗？
孩子是男孩还是女孩？
在哪所学校上学？
重点还是普通？
孩子以前这门功课的学习情况怎么样？
孩子现在对这门功课感兴趣吗？
对任课老师的感觉怎么样？
（引导家长谈孩子的具体情况，咨询师围绕孩子的学习习惯，学习态度，学习效率以及这门功课的学习特点这几方面帮助家长分析孩子成绩不理想的原因，强调学习时间的紧迫性，问题的严重性）
此时可以强调一下“一对一”个性化辅导，关注您孩子一个人，根据孩子的具体情况给孩子制定相应的方案，在教学中孩子有什么问题的话教师可以立即发现并解决，和大班小班不一样，大班小班主要是老师上课，老师是不会为了某个学生停下来讲课的。
继续提问：
您是哪个区的？
（根据住的远近介绍我们我们机构教育的全程陪读，孩子课上没听懂的课后要及时把它搞懂，课上理解了的需要课后的巩固，引出我们我们机构教育的免费陪读服务）
孩子在家做作业情况如何？
功课效率高吗？
请过家教吗？
周末学校上课吗？
（具体介绍陪读，除了一对一那门课，孩子的其他功课有问题我们这有专门的老师给孩子陪读和解答，各科老师都在，上门老师只能辅导一科，孩子的问题是多方面的，比如学习问题，理解问题等，这必须在跟孩子一起学习的过程中发现，解决。
这就必须要在我们这边陪读，我们要对孩子负责，而且从您家长角度想想，家庭是很温馨舒适的地方，学习气氛可能比不上学校）
家长您对孩子的期望是什么？
（我们我们机构教育的一对一授课加上陪读就相当于全科辅导，对孩子的提高是非常有效的。
我们跟老师，跟你们签定一系列协议，保证教学质量和教学效果）
电话里也无法全面了解您的孩子，这样吧，您抽空带孩子来我们这看一下我们的教学环境和设施，我们给您孩子过一个免费的咨询测试，看看孩子的情况到底怎么样，帮您分析一下孩子存在的具体问题，给您详细的建议。
您看这个周末您有时间吗？
您跟孩子商量好，把具体时间约好。
周末来我们这的家长特别多，我们可以给您安排好测试时间，免得时间上和其他家长时间冲突。
您贵姓？
您的联系电话？
我们可以把我们机构的一些信息发短信给您。
我们这的地址您清楚吗？
4、电话中的常用术语及基本套路
⑴礼仪问候：
“您好，XX教育。
请问有什么可以帮您的？
/有什么能为您服务的吗？
/家长您是想给孩子请辅导老师是吗？
”
⑵如果家长不做声，可以继续说：
我们机构教育是一家专业的个性化课外辅导学校，您孩子是几年级呢？
现在孩子的学习状态如何？
他需要我们哪方面的帮助？
⑶如果是比较配合的家长，他一般会告诉你孩子的年级。
然后咨询师根据家长的反映可以有针对性的问到孩子的其他信息。
比如说：
（切忌一口气连续提出三个以上的问题）
1）孩子的各科成绩怎么样？
2）在班级、年级的排名情况？
3）是什么学校？
并不会更好不过v4）孩子的学习目标是什么？
5）您对孩子的期望呢？
6）孩子以前的学习成绩怎么样？
7）孩子最喜欢哪个学科，最不喜欢哪个学科？
什么原因呢？
8）什么时候成绩开始波动的？
9）有没有请过辅导？
是什么样的辅导？
家教还是小班？
10）辅导的效果怎么样？
有没有进步？
进步是否明显？
有没有分析为什么进步不大？
11）孩子在家的表现情况怎么样？
12）放学回家后和周末孩子怎么安排自己的时间？
13）孩子平时学习自觉吗？
14）有没有阅读的习惯？
15）喜欢什么样的课外书籍？
16）是不是没有人督促就不想学习？
17）作业能否按时完成？
18）孩子回家是先完成作业还是先玩？
19）做作业之前有没有复习？
做完作业有没有检查和预习？
20）平时做作业的速度快还是慢？
21）遇到不会做的题目孩子怎么解决？
22）孩子有没有参加兴趣班？
有些什么样的兴趣爱好？
23）有没有和学校的老师沟通过孩子平时在学校的表现？
24）您有没有和孩子一起分析过孩子每次考试的试卷呢？
25）什么题型错得比较多？
是选择题还是综合应用题？
是什么原因错误的？
26）是知识性错误还是逻辑性错误还是心理性错误或者策略性错误？
27）孩子会不会在考试中经常犯同样的错误？
28）孩子有没有总结错题的习惯？
有没有准备错题本？
sz3tfr
29）会不会把错误进行归类，避免下次犯同样的错误？
30）孩子平时和您和沟通怎么样呢？
31）在学习生活当中遇到困难会不会主动找你帮助？
还是自己解决？
Bmm
32）孩子性格特点是内向还是外向呢？
33）平时朋友多不多？
都和什么样的人交往，这些您知道吗？
34）平时和学校老师的关系处理的怎么样？
35）有问题会不会主动的问老师？
36）孩子是和父母亲一起长大的还是爷爷奶奶或者其他亲属带大的？
37）孩子有没有受到青春期的一些困惑？
38）有没有早恋的现象？
性格叛逆吗？
等等；
以上是咨询师引导家长常问的问题（封闭式与开放式提问相结合），如果掌握了上面的提问，电话引导基本可以占据主导。
重要的是，要针对你的提问以及家长的回答做科学的分析，然后塑造危机感，让家长感觉到我们的专业并很快上门。
5、家长常问问题以及回答方式：
引导家长的问题。
首先需要问的：
基本信息，如年级、学校、性别、文理科
⑴孩子上次期中/期末/模拟考试成绩怎么样？
比上一次成绩进步了还是下滑了？
孩子一直都是这样的成绩吗？
以前（小学、初中阶段/上个学期/去年）成绩怎样？
（根据成绩和排名变化的情况切入分析）是快到及格线的，这类学生是一直成绩不好，还是以前更差现在上来的，或者是以前成绩很好现在下来的。
A、一直不好的。
就是一直不好学，那需要改变学习态度，知道学习的重要性，可以从孩子的虚荣心上来调动，激起想学的欲望，看是什么样的孩子就从各个角度出发，这样的情况只要孩子点头了，家长基本上就不会有什么的；
B、以前相当差现在上来一些的。
可以说现在孩子正好在上升的趋势，我们加把劲帮孩子一下，成绩提得更高那到时候信心就会建立，对整个人生都会彻底的改变。
从这方面再加以拓展。
同时也可以说现在孩子好不容易知道要学好，极力在努力，但学习又是一环扣一环的，她前面落下的知识肯定不少，单凭自己去攻很难，也很费时间，老师指点一下就会很快明白，不然琢磨老半天也没琢磨出来，是很容易泄气的，我们大人也是这样的，有几个是越难做起来越有劲，况且孩子毕竟毅力还是稍差，现在这一代的孩子又没吃什么苦，老是被打击哪受得了呀？
！
做家长我们这时候不帮什么时候再帮？
而且这时候帮会起到事半功倍的效果的。
C、以前还可以，现在降下来的。
我们可以从以前成绩好是不是现在又不适应的地方，还是心理上是不是有什么负担，还是转变了精力的方向比如谈恋爱等，了解清楚，从这几方面分别去说服家长过来或者签单。
同时加些信心不要丧失之类的拓展，在加些知识是环环相扣的，以后再不就更难，既要学习新东西，还有补旧知识，趁着现在刚拉下来补起来比较容易我们一起帮孩子一把，您说呢？
看什么时候过来，我了解一下孩子从什么时候开始落下来的vvvvvv，毕竟我是做这个的，从原因上了解更清楚些更利于孩子将来的学习，您说是吧？
D、不及格的另一类是只有二三十分的学生，这类学生课堂上根本就听不懂了，学生和家长都很苦恼，说服这类学生及其家长，让学生知道学习时很简单的事情，是有很多方法提高成绩的，同时学习时很有意思的，很快乐，这需要针对每一科目，拿出自己的强项，既能和生活贴近，又能很快理解或记住某知识，家长和孩子就都有信心在你这里辅导了。
六七十分的学生一般只是完成老师的作业，或者很不用功，或者没有能力提上去，这类学生呢，可以讲大部分是方法不得当。
人一般是很聪敏的，提上去是很容易。
从现在的形势来引导，比如中高考的分数，高考的人数，高二的会考等。
这些是激起孩子内因的调动，再加以老师的指导，平时我们的监督，方法的传授提高成绩是很快的。
⑵孩子之前请过家教老师吗？
效果如何？
由我们和传统家教的不同，表达“全程个性化辅导”突出我们的特色和优势。
⑶孩子的作息时间如何，在家做作业做到几点？
一回家就写作业，很晚睡觉的，属于方法不对、效率不高，学习缺乏成就感；
一回家就看电视，不爱写作业的（多是小学或初一），浮躁厌学没学习兴趣。
⑷除了完成老师的作业，还会自己找题目做/主动背英语或语文吗？
有自己的学习计划吗？
由此分析孩子的学习主动性、计划性。
一般多数孩子在这里都有欠缺。
⑸孩子在家写作业时能否坐得住？
会不会一会儿出来……，一会儿进去？
由此推出我们的陪读，除了给孩子辅导的科目，带动孩子养成高效的学习习惯，带动整体进步。
⑹孩子性格怎么样？
一般内向的孩子多是死学习，把知识学得比较死，孩子也很用功，就是不见成绩；
外向的多是浮躁，成绩波动大，知识体系有漏洞。
⑺孩子在实验班还是普通班？
实验班的不管什么样的家长和孩子都相对容易，更激烈的竞争环境。
普通班靠前的孩子也想更上一层楼。
普通班中下的是我们的主要辅导对象，需要更大程度激发孩子进取心，让孩子把自己放在更大环境中去考量。
另外从分数上也可看出排名：
六七十分在市重点试验班的学生是倒数，市重点非实验班的就是中等，普通学校的可能是中等甚至上等。
Z⑻您跟孩子学校的老师交流，老师反映孩子是什么样的情况？
会认真听讲吗？
是否因为不喜欢老师影响听课的认真态度。
根据孩子的不良表现，告诉家长在这里通过上课和陪读，会同时渗透给孩子在学校如何更有效的学习的方法。
⑼哪一科/哪些科目不好，一直不好还是以前好现在不好了，是因为不喜欢这一科，还是不喜欢目前这科的老师？
解答方法同问题一，并加上这一学科的一些学习方法，并讲一半留一半，吸引家长过来。
⑽孩子努力程度？
努力还不行就是方法有问题。
不努力就说可以激发孩子的兴趣，并且这里也可以激发孩子的斗志，提供陪读让孩子有更积极的学习氛围。
6、家长常问的问题
⑴你们位置在哪儿？
我们在………，告知家长周围的标志性建筑。
家长，您家在哪儿啊？
如果近，就说那挺方便的，有不少那里的孩子在这里辅导。
如果远，就说回头可以帮查一下行车路线，顺带还可问下对方联系方式，也可再说有那里的孩子在这里辅导。
再问孩子情况。
⑵你们是怎么给孩子辅导的？
我们提供给孩子的是全程个性化一对一辅导，先对孩子的学习问题进行分析，再根据孩子的学习情况为他配备适合他的老师，在整个辅导过程中配备专门的班主任进行全程跟踪、定期效果检测和教学反馈。
所以需要先了解孩子的情况……
⑶如何提高孩子的学习成绩，我想接受我们机构教育的辅导，可以吗？
对孩子学习成绩的提高不能只从学科知识的补习角度考虑，也不能盲目地帮孩子报班或者参加辅导。
首先应该对影响孩子学习的各个因素进行科学测评分析，比如：
学习风格、学习习惯、学习方法、学科知识、学习能力、心理素质等等。
根据孩子的实际情况，选择合适他的，针对性强的辅导形式。
⑷想确认贵公司的服务流程，贵公司的辅导是怎么样的？
上门吗？
根据所在校区不同情况回答。
我辅导中心是个性化全方位辅导，先对孩子的学习问题进行分析，在根据孩子的学习情况配备适合他的老师，在整个辅导过程中咨询师会进行全程跟踪，定期效果检测，教学反馈。
可上门！
⑸如何对孩子的学习问题进行分析?
辅导中心有专门的教育咨询师，通过对家长和孩子分别沟通，了解孩子的学习表现和学校老师的反馈以及家长的教养方式，还有学习问题测试，全面了解影响孩子学习的各种因素，并进行归因分析。
⑹收费情况？
你们怎么收费？
先说不同辅导方式收费不同，再说全程个性化辅导，再细化授课＋陪读答疑＋月考＋回访，然后问孩子情况。
绕不过去再说平均一个月几百到一千多（不要说单科），再视情况说大学生和老师收费不同。
您好,我们的辅导是在对孩子进行科学准确的诊断测评后,根据每个孩子的不同情况,安排不同的辅导形式、配备不同的师资、设计不同的教学方案。
因此，根据情况每个孩子的费用都会有所区别。
建议您带孩子过来做个免费的测试，我们会根据她的具体情况给您合理的方案和建议。
⑺为什么个性化家教的收费标准比一般的家教昂贵如此许多，究竟有什么区别？
传统的家教只是个人行为，主要是答疑讲题，讲课内容随机性大，不系统…。
个性化辅导是团体合作，首先要找到影响学习的归因，有针对性的结合学生的特点对学生的学习问题及基础，分阶段有计划的授课，全程跟踪辅导效果，全面提升学习能力。
⑻要补初一数学，如何个性化辅导，费用如何。
对于初一的孩子我们重点是从学科知识上给他打实基础，从习惯上变零散为规范，并教会他学习初中知识的方法。
具体的要根据每个孩子的不同情况安排教学。
比如老师对重点知识点进行专题式精讲；
以练代讲教授学习方法，培养学习习惯，同步巩固复习学科知识；
老师规划孩子学习时间、监督孩子学习效果，同时帮助孩子完成从小学到初中，从初一到初二两个重点时期的心理过度。
费用根据每个学生的不同情况会有所差异。
⑼你们老师都是哪个学校的？
（根据家长的态度，可以采用两种说辞）
北京各个区各个学校老师都有，以海淀和西城的居多，孩子是哪个学校的啊……我们机构教育有自己的教育教学研究院，我们有自己的师资储备。
这些老师都是我们从一线层层把关挖出来的老师，至少有3到5年一线教学经验。
能从事一对一教学的老师比较大班的老师，对教师个人的要求更高。
⑽教材版本不一样，有关系吗？
从中考和高考的角度，各个学校考的考点都是一样的。
其他低年级的，告诉家长可以照顾孩子的教材选老师。
⑾辅导有效果吗？
告诉家长，一对一的辅导，老师是根据孩子个人的知识构架、思维特点、消化程度量身为孩子制定教学方案，所有来这里辅导的孩子成绩都有提高，多举例子。
⑿可以保目标吗？
首先表示理解家长。
然后告诉家长从教育规律入手，这种要求不现实。
1）会影响孩子正常学习，增大孩子的压力，并有可能降低孩子的努力程度。
2）我们保证孩子在这里学习每一个阶段都可以获得进步。
举例。
3）其他保目标的都是骗人的，不负责任的做法，教育是不会有具体的分数承诺的，谁要能说出保证能达多少分他就不是“医生”而只能是一个“卖药”的。
教育是面对的一个活体，一个人的成长，分数的提高取决的因素是多方面的。
举例：
我的孩子某学科不理想，能辅导吗？
可以啊，孩子这科的成绩如何，上次考试多少分？
平时是怎么学习的？
课堂上能听的懂吗？
会不会出现上课时听的很明白，考试考不出成绩的情况？
……再根据孩子情况分析。
换位思考一下，家长最关心的问题：
辅导模式，我们怎么辅导孩子，取得的成绩有哪些
师资，都是哪的老师，资质是什么样的
价格，诚恳地告诉家长一个模糊的价格
服务，推团队，推我们机构的优势
交通，现在家长都比较明白，机构很多，离家近，交通方便节约路上的时间是一个吸引点。
环境，建议家长来考察，这也是我们机构教育的优势。
7、电话中常遇见的家长类型
我们按家长的性格特征和行为方式把家长分为四种类型，并分别用这四种动物来表示。
⑴老鹰型
他们在电话中往往讲话很快，音量也会比较大，讲话时音调变化不大，可能面无表情。
他们可能急不可待地想知道问题的答案，我们机构教育可以提供什么样的服务给他们。
所以，这样的家长可能会严肃或者冷淡地在电话中刁难你，以显示他们的权威。
如果你与他们建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。
但由于他们讨厌浪费时间，所以，在电话中同这一类型的客户长时间交谈有一定难度，他们会对教育主动提出自己的看法。
老鹰型的人属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心，有些人对他们的印象会是他们不善于与人打交道。
他们常常会被认为是强权派人物，喜欢支配人和下命令。
他们的时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意花时间同你闲聊，讨厌自己的时间被浪费。
这类家长往往是从事较高级别的管理工作。
咨询建议：
碰到这样的家长对咨询师提出来更高的要求，必须非常的专业。
谈单的时候要求简洁，具体，高度自信。
多用案例和数据说话，多用咨询道具。
切忌交谈时漫无目的，浪费家长的时间。
不可太关注细节，太感情化。
你也不可以以命令的语气来同他们沟通。
在大部分情况下，你可以提供两套辅导方案给家长，让家长自己做决定如何选择。
由于老鹰型的客户做决策会比较快，所以，你要随时做好签约的准备，不要理会他们是如何做决策的，跟上他们的节奏，尽快签单吧。
咨询师也可以和这样的家长对着干，强硬的反驳他们的观点。
对于较温和的咨询师不建议这样做。
这样的家长一旦签约，后期维护非常容易，高度配合我们的工作。
⑵孔雀型
他们在电话中往往讲话很快；
音量也会比较大；
讲话时音调富有变化，抑扬顿挫；
你当然也可以想象到他们在电话那端的丰富表情；
同时，他们在也会表现得很热情，对你很友好，你可能在沟通中经常会听到对方爽朗的笑声。
孔雀型的人基本上也属于做事爽快，决策果断。
但与老鹰型的人不同的是，他们与人沟通的能力特别强，通常以人为中心，而不是以任务为中心。
如果一群人坐在一起，孔雀型的人很容易成为交谈的核心，他们很健谈，通常具有丰富的面部表情。
他们喜欢在一种友好的环境下与人交流，社会关系对他们来讲很重要。
你对他的印象可能会觉得他平易近人，朴实，容易交往。
这样的家长多为女性。
做决策时往往不关注细节，凭感觉做决策，做决策也很快。
你与孔雀型的家长可以闲聊一会儿，这对建立融洽关系是有帮助的。
由于孔雀型的人乐于帮人，也很健谈，所以，通过有效的提问，你可以从他们那里获取很多关于学生的信息。
咨询师要将注意力完全放在他们身上，并让他们注意到这一点，从而可以显示你很看重他们。
咨询师要充分引导家长宣泄他们的情绪，善于利用感性的力量来促成签约。
⑶鸽子型
他们在电话中往往讲话不快，音量也不大，音调会有些变化，但不象孔雀型的人那么明显。
他们从容面对你所提出来的问题，反应不是很快，你可以想象到，他们在讲电话时的神态是安静地坐在那里，在倾听你的讲话，他们是很好的倾听者。
在回答你的问题的时候，也是不慌不忙。
虽说他们对你的介绍不会象孔雀型那样主动提出看法，但基本来讲，他们会配合你的销售工作，只要你能更好地引导他。
鸽子型的家长友好、镇静，属于特别好的人。
他们做起事情来显得不急不燥，属于肯支持人的那种人。
咨询师对待这样的家长要显得镇静，不可急。
讲话速度要慢，音量不要太高，相对要控制你的声音，并尽可能地显示你的友好和平易近人，表现得要有礼貌。
你要柔声细语地与对方沟通，即使你想发火，语气也要温柔得象个鸽子。
由于他们平时行事速度较慢，建立关系也需要一定的时间，所以，不可以显得太过于热情，以免引起对方怀疑。
你要尽可能地找到与对方共同的兴趣、爱好，并通过这些与家长建立起一定的关系。
因为鸽子型的家长难以在很短的时间内建立起信任关系，并怀有一定的疑心。
与这样的家长交流时要温和，真诚。
咨询师的心态要平和，不要着急逼单。
当信任关系建立起来后，签约自然是水到渠成的事了。
⑷猫头鹰型
猫头鹰型的家长在往往讲话不快，音量也不大，音调变化也不大。
他们往往在交往中并不太配合。
不管咨询师说什么，可能经常会“嗯，嗯”，让你显得无从下手。
他们讲起话来，一般毫无面部表情。
如果你表现得很热情的话，他们往往会觉得不适应。
猫头鹰型的家长很难看得懂，他们不太容易向对方表示友好，平时也不太爱讲话，做事动作也缓慢。
对很多人来讲，猫头鹰型的人显得有些孤僻。
咨询师要有详细的准备，让家长感到你是一个非常有条理的人，建立个人的吸引力。
注意一些平时不太注意的细节。
不可与他们谈论太多与咨询无关的东西，不要显得太过热情，要直入主题。
你要提供更多的事实和数据，以供他们做判断。
而且，提供的资料越细越好。
和与孔雀型的人打交道不同，你不可以让对方感到有什么意外（孔雀型的人喜欢变化和刺激）。
举例来讲，如果你原先与他商讨好的计划出现问题，你要改变计划，一定要与他先商量，以让他有所准备。
对于猫头鹰型的家长，你经常要用的词汇是：
准确、绝对正确、不会出现意外、认真对待、细节、详细计划、让数据和事实说话等等。
我们在咨询的过程当中会遇到各种各样的家长，其实这些家长也可以做一个分类，这样在我们的咨询当中我们更容易找到应对家长的方式和技巧。
就象和不同类型的人打交道一样，我们应该用什么样的方式和技巧和他相处，这样才能使我们和家长的关系始终是在一个融洽的状态里面。
可以让家长更容易的接受我们，以及接受我们所传达的理念以及我们所销售的产品。
在我们咨询过程当中，当然遇到的家长各种各样，类型也千奇百怪，我们不能光咨询，应该要时刻总结。
总结我们的经验和教训，这样我们才能在不同的
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