智囊1004保险小故事大道理Word文件下载.docx
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小故事
两个年纪相当，英勇矫健的猎人相约上山打猎。
历经一上午的奔驰山林，两个人按照约定，到上山前一棵大桧木处会合，分享战果。
体格同样健硕，配备同样齐全的两个人，碰面时一比，战果却是殊异：
一个猎到一头野猪、一只鹰隼，野兔、松鼠和蛇各捕了不少；
另外一个只猎到几只野兔、几尾蛇，相形之下寒伧许多.
收获较少的猎人颇不服气，但仍恭喜同伴说：
“你真厉害！
”
“没有啦，我只是对这里的地形，还有动物的习性、出没地点，做过研究观察。
”
大道理
这是一个原住民的朋友告诉我的故事，故事的主角是不是他们上一代的族人，我没追究。
我所感动的是那种奔放林野、豪迈潇洒，又能寓人生哲学于其中的猎人，粗犷中还有温和的细致，懂得计划谋略，使得他长啸山林，立于不败。
军队作战，训练士兵是计划，了解敌情是计划，评估后防是计划，探测气候、地形……每一个小细节，都是环环相扣成一部实战“大”计划，只要一步错，可能就全军覆没。
事前一套完整的计划，极重要的关乎成败。
推销保险又何尝不是另一种形式的战役呢？
林肯说：
“如果我们知道自己目前置身何处，并且事先知道将往何处去，我们可以更明确地判断做哪些工作，以及如何立脚点手。
”言浅意深，正说明了一艘船在茫茫大海不能失去指引，否则就迷航了；
同理，人也需要一座指引的灯塔，然而这座灯塔必须自己创造。
目前有二套企划（Planning）法则，普遍被各行各业运用，尤其商界。
先介绍“DOME四部曲”——
诊断“Diagnosis"
：
现在状况如何？
把脉搏了解一下。
目标（Objectives）：
想要完成什么？
方法（Method）：
如何去完成？
评估（Evaluation）：
工作进度定期查核.
第二套是“5W—H法则”——
Why：
再问自己一遍“为什么进这行？
”肯定自己，加强信心与意念。
What：
和“DOME四部曲”中的目标同。
Who：
因人而异，各有应对的办法。
When：
何时达成目标？
何时与人谈契约？
Where：
什么样的场合说什么话，要圆通变巧。
How：
和“DOME四部曲”中的方法同。
具备一套同延详尽的计划，加上个人脚踏实地地努力，岂不如虎添翼？
可惜太多人忽略了，盲目去闯荡，想拼出好成绩来，很难。
研拟一套计划根本不会浪费时间，而且还帮你节省时间。
比方说，最近你在一个非常固执的老人身上花了许多时间，他坚持，然后你也不认输，就这样一直僵持，每次都不欢而散。
假如你作了“DOME四部曲”的计划，这时就会回头先诊断，还可不可以救？
值不值得再花时间于此人身上？
会不会影响工作进度？
……。
所有的问题不就浮出来，清清楚楚了吗？
那么，就是当下决定再谈与不谈的时候了。
因此，拟定计划的另一好处，就是帮助自己去反省检讨。
也可以说是另一形式的记日记，记下每日拜访客户的点点滴滴，从中找出问题症结，警惕自己下次不再犯。
正如有句谚语所讲：
“在同一个地方被绊倒两次的人，是最笨难成大事的人。
”我想，你不会笨到重蹈覆辙吧，而且相信，你的成就不该只是一个小小的业务员而已！
不过，晋升高阶之前，业务员这块踏脚石，你不能踩空。
单元2朝着目标前进
小故事
继纪政之后，王惠珍是台湾地区最杰出的女田径运动员“风速女王”，她是体坛的奇葩，她的崛起更是耐人寻味的一则传奇。
——因为她从来没想过会成为金牌运动员。
在被蔡荣斌教练发掘前，她不过是个寻常平凡、难免爱漂亮的女孩，她的兴趣是国际贸易，跑步只是她一个当作身保健的运动，如此单纯而已.
一直到蔡教练三顾茅庐的诚意说服，有条件（以当时工商专校的学业为主）的妥协下，一颗闪亮的体育明星终于蓄势待发。
凭着身高腿长的优异体形，加上超人的意志力，王惠珍迅速崛起，成绩辉煌而令人引颈盼望她每一次的出击。
一百公尺逼近纪政的台湾地区纪录，三百公尺曾经是亚洲纪录保持人（创于1992年宜兰区运，1995年被祖国大陆选手打破），1991年世界大学生运动会二百公尺金牌，1994年广岛亚运二百公尺金牌……琳琅满目的纪录，说她是世界级的运动员也不为过。
更难得的是，王惠珍始终谦虚受教，每年给自己订两三个目标，在课余，在寒暑假锻炼不懈；
而她的课业亦在她的加倍用功下，非但不落后，毕业后还凭实力插大专上政大国贸系。
相较许多运动员都是靠保送进体育系，王惠珍显得难能可贵，更教人敬佩。
各位一定很奇怪，为何我要花这么长篇幅要去重述王惠珍的故事？
达尔文《进化论》明白地表示，生物的进化是“物竞天择”，“适者生存、不适者淘汰”。
很残酷没错，但就是这一“竞”字使得人类成为最高等的生物。
人类已没有其他的生物可竞争，所以演变成人与人竞赛。
没人愿意输在起跑点，说明了现代人在各方面都充满强烈的求胜意识，这是个好现象；
可惜常常方法错误而攻败垂成，那代表说这个人眼光不够远大，目标不够明确，计划不够周详。
业务员在建立起自信的同时，亦要订定自己的长程与短程目标.短程目标是一个月、两个月，或半年必须达到怎样的成绩，完成哪些事？
愈是积极面对，时时保持危机意识的人，愈容易如期达成。
倘若在每一个月初期，就发现自己是那种被动，要人拿鞭在后面策励才肯前进的人；
那么，你也不用自欺欺人，说自己尚未适应，还在探索之类，偷赖、不成材的话，趁早递出辞呈，这个行业并不适合你。
而相反的，如果你迅速进入状况，虽不见得是得心应手，但也满意于自己的工作，忠于职务；
可以预料到，你的短期目标应该可以很快圆满达成。
接下来就是长程目标，你有多么渴望，你就得付出多少，相信自己汗水是不会白流的。
单元3愚公精神
在中国民间神话故事里，愚公是个非常可爱的人物。
故事中是这么描写的。
愚公他老人家有感于门前的两座大山，造成了生活上的阻碍，于是决定将它铲平移走.从那时起，他召唤了全家男女老少，齐心合力地想把这两座山夷平。
不论晴雨，日复一日，开始有邻人笑他们傻。
愚公却正经地答说：
“我死后还有儿子，儿子之后有孙子，孙子又有孙子，如此生生不息，只要我们努力不懈，那怕没有完成的一天！
愚公的精神感到了玉皇大帝，遂命两位天神把山移走。
一个从小就耳熟能详的故事，再讲读还是那么兴味盎然，甚至心有戚戚焉。
对保险推销，或者任何一种推销业务员而言，更是如当头棒喝。
成功绝非唾手可得，成功是99分的努力，仅仅一分的天才造就。
愚公笨吗？
不！
其实他是太智若愚，再聪明不过。
保险推销需要的就是这份“愚公精神”——恒心与毅力。
推销保险是一场艰辛的马拉松，因为民众对保险的观念未全开，仍十分落后；
台湾经济发达，但是寿险投保率较诸其他先进国家和地区仍明显偏低。
因此，要开发客户格外辛苦费时，若无超强意志力实在难生存.
一个新生，有一天碰到客户对他说：
“我不需要买保险。
”如果就此放弃，灰心丧气，自信难建立，当然不能出类拔萃。
如果坚持下去，“行动派”的死缠烂打也好，“温和派”的晓之以理，动之以情也罢，或许能够反败为胜。
关键便在，是否持之以恒，一次又一次坦然承受失败；
虽然被拒绝，失败的滋味很苦，想着成功的甘美，牺牲也就值得了。
李白为“铁杵磨成绣花针”而大悟；
“书圣”王羲之写完一缸水，练出传世妙字；
陶侃搬砖，锻炼自己的毅力……这信手拈来的一些古圣先贤，个个杰出非凡，他们的成功都不是侥幸，更不会是凭空而降。
一个奥运金牌选手，他不会因得了一面金牌而自满，也不会就此荒废练习，除非他年纪已大到要退休，那又另当别论。
他必定是加倍用功，呵护着得来不易的巅峰荣耀，让它持久发光发热，直到不能跑不能跳的一天。
血汗付出无数，腿断筋伤的种种伤痕代价挣来两面、三面，甚至更多，那么，他这一生就没白活。
美国50年代杰出的推销员之一：
富兰·
贝吉尔（Frank-Bettger），他29岁时入保险这行，只是个默默无名的推销小卒，却在数年后飞黄腾达，连续20年名列全美年度五大推销员，据他说，是受费城忠城保险公司（FidelyLifeInsuurancepanyOfPhilePelphia）总裁华特·
利玛·
泰伯特先生（WalterLemerTalbot）的一句话启发。
泰伯特先生说：
“从事保险这一行，总而言之只有一个条件，那就是勤于拜访你的客户。
勤劳是美德，坚忍不拔不是笨。
人生，在荣耀欢呼背后，是无数挫败经验的累积，才能灌溉培育胜利的果实，带着“愚公精神”出发，祝你成功！
单元4欲速则不达
有一位老果农已是癌症末期，知道自己不久于人世。
一日，他说要验收两个儿子在他养病期间栽种水蜜桃的成品，藉此决定遗产分配的比例。
大儿子秉性忠良温厚，做事光明磊落，脚踏实地，精挑细选了不大不小却色泽漂亮，坚实饱满，整整一箩筐的水蜜档桃.小儿子向来好动，有些好高骛远，尽挑硕大，甚至略呈烂熟的水蜜桃，装盛得像一座小山。
两兄弟开心地要把水蜜桃运下山，弟弟超载的水蜜桃不堪山路颠跛，倾覆而全毁；
反观哥哥则是一路安稳，完成地呈献给父亲，关因此获信任，分得六成的田地。
这个故事乍看之下有些老掉牙，然而却有很深的道理和智慧在里面，用在任何一个人身上，都是受益无穷的法则。
所谓“贪小失大”，对一个新进的保险推销业务员来说，更是要时时惕励。
因为新人，常常急于求表现为争取高业绩，赚得高薪，不择手段遂“欲速则不达”，更坏的是“偷鸡不着蚀把米”，无形中损了公司的名声，让客户以为该公司都如此莽撞。
一个训练有素的保险业务员，好比练马步要扎实，专业知识绝对要牢记，而且不只记自己公司产品，最好也能知道其他同业的契约内容等等；
此外，澄清一个观念也很重要，那就是：
保险不是单纯地把产品努力“销售”出去而已。
所以，业务员就不同于商品售货，只凭仗一张嘴是不行的。
还需要热忱等心理层面的服务与照顾，这在后章会再谈，这里暂且不说。
初次披挂上阵的业务员，他们的专业知识无庸置疑，然而这也是他们的绊脚石。
因为倒背如流，在行销过程中不自觉地就劈哩啪啦介绍一串，说者也许口齿清晰，却把听者扰乱了；
就像一个弓箭手，乱箭齐发，结果没一支中的.孙子兵法有“攻心为上”之说，真是永恒的真理啊！
没深了解，或旁敲侧击，揣测客户心里所想，任凭你说的口沫横飞，可能只换来一声又一声的“哦？
！
”相对，纵使你一再强调理赔是如何优渥，但是，思路不经规划，只妄想着要完成这笔交易，忽略了客户真正的需求，一切都是如梦泡影，白费口舌的。
保险市场的竞争渐趋白热化，业务员的任务就更艰巨也具挑战性，如何与客户良性的互动互惠，莫贪，会是个很好的起始点。
诚如德川家康的名言：
“人的一生就像背负着沉重的行李走路，急躁不得。
”希望你谨记在心。
单元5提高工作效率
学校老师出了十道数字题目要同学回去练习，下星期一交。
小华和小强两人同班而且是邻居，星期日的时候，小华在窗口看见小强正要出门，他很好奇地问：
“小强你数学算完了吗？
“还没！
”小强答得很肯定。
“还没？
那你怎么不做完再出去？
“我出去打球运动运动，回来再算小华你要不要一起去玩？
小华摇头。
于是，小强就走了。
小华一个人坐在书桌前思索，也不知道坐了多久，身体都僵硬，两腿也麻痹了，然而他只做完两题，中午吃饭时间就到了。
下午一吃完饭没多久，小华又忙着做功课去，连他往常爱看的电视都不顾。
愈想脑筋愈呆滞，怎么样也解不出习题，他便想找小强一起研究。
去到他家，他母亲说他刚睡午觉。
小华却颇惊异地在他书桌上看见，他已做完五题习题。
一小时后小华再去找小强，小强也醒了，他正在算习题，速度又快又准确，小华心生羡慕，便向小强求教。
“我只是让自己心情放松，把数学想得很有趣，真的想不出解题方法就去活动一下筋骨，呼吸新鲜空气，让脑袋比较清醒而已，才不是什么天才啦！
从前，我也和故事的小华一样，对数学没辄，一坐数小时，捻断数根白发，习题就是不解半个，愈想愈心急，最后对数学恨之入骨。
慢慢地从他人身上截取经验，倘能提高工作效率，对我们这种非天才型的人，的确非常有益.
这些过来人的经验，可以整理出几种方法：
一、奖励自己
一旦确立目标向前之后，在每一阶段成功就犒赏自己，去吃顿大餐、买件新衣等等；
若不幸未达成，也不气馁、不自虐，照样安慰鼓励自己，也许去游一场泳，宣泄一下压抑郁闷的心情，或者听听音乐，睡个觉，彻底地放松自己，养精蓄锐再冲刺。
二、不要浪费时间
业务员尤其能感受到分秒必争的压力。
“时间就是金钱”的金科玉律，万万忘不得。
一件事倘若一次能做完，就不要拖拖拉拉，或者找人帮忙，人多手杂有时反而帮倒忙。
试着专心亦能减低失败的机率，也减少时间的浪费。
欧美等国的家庭主妇，常喜欢每周固定一天或两天，开车到大型购物中心，一次就选购一周全家大小的日用品、食物蔬果等；
不像我们东方，每天早晨（大城市则渐改为下班后）都得在市场耗上许多时间挑选，碰上台风天，抑或重大节日更是人满为患，排队结账又把时间拖延了。
又如日本人，晨间的电车上几乎人手一册书或报，充分利用，一到公司、学校可马上进入状况，不必再浪费时间去看报。
会计学中有个“机会成本”（OpportunityCost）的概念，简而言之，就是精算时间、提高工作效率、增加报酬。
三、适当休闲
“休息，是为了走更长远的路。
一句耳熟能详的话，能真正从中领略妙义，而体验人生的美好者少之又少。
一时想不出对策解决的问题，姑且暂搁一旁，出去吹吹风、透透气，不要让思路窒息了。
生活规律正常，工作上力求表现，也别忘记休闲娱乐的必要性，否则把自己折磨得像一个绷紧的弹簧，迟早会松驰、报废。
工作与休息的时间虽不等量，但是相辅相成。
休息时不去想工作，玩得尽兴；
一旦投入工作，则必无旁鹜。
四、偶尔制造一些压力
人都有惰性，就算一个强人型的领导者，偶尔也会偷懒一下，把不该秘书、部属做的事也命令，这招“瞒天过海”是不会有人察觉到的。
即将松懈时，人该像鞭策牛耕田一般，鞭策自己向前。
我们最常听到的例子，如作家。
截稿日迫在眉睫，报社、出版社一给压力，可能熬夜通宵，作家便将半个月来肠枯竭，写不出来的稿子，连夜赶完了。
明明是下午下班才需交件的工作，给自己一点压力，现在才上午十点却告诉自己，已经下午四点了。
面对压力，精神一集中，往往能激发出无限潜力。
“狗急跳墙”正是这个道理，别让你的肾上腺素闲置，偶尔唤醒它一下。
五、作记录
严格说来，计划表的功能是比较粗略大概的蓝图，记录表就像详尽的解剖透视图。
记录就是当日工作、学习的日记。
仔细核对自己今天做了多少事？
明白哪些是必要完成？
哪些可以缓？
让自己清清楚楚得到讯息，应该用一种像在气象局上班的心情，天气变幻瞬间都要详实记录，如此观察才能预估最准确的未来天气。
六、把工作趣味化
工作本身也是一种学习，那么就尽量让这个学习趣味化。
以业务员为便，如果今天约定去拜访三位客户，不妨把三位客户想成水果：
苹果、凤梨、芭乐，而你喜欢吃芭乐，好，就先去芭乐家，把他们家的一草一物都幻想成芭乐，告诉：
很甜、很好吃，而且一人独享，心情是不是愉快些呢？
单元6学无止境
李先生失业后，他的朋友很热心介绍他加入传销，不管是过渡期也好，视为终生职志也罢，至少不愁温饱。
一个星期后，李先生捧着一堆资料简介以及主角——健康食品，四处走访，结果处处碰钉子，甚至连自己的朋友也不能打动，进而说服对方掏腰包。
追根究底发现：
李先生只熟练一套说辞，又不懂灵活运用，一再被反问得无言以对，不得不尴尬万分地告退.
工作不久就辞了，又呈失业状态，寻寻觅觅……。
看完这则故事，你是不是感同身受？
或者你周围正好也存在这样一位李先生，给你无限警惕？
这是一个资讯发达，瞬间万变的时代；
跟不上脚步，就是落伍。
为什么落伍？
因为不懂得再充实，求新求变，被讥为冬烘、死板、老顽固等绰时，真该好好检讨改进了。
保险业向以提供安全保障为目的，更是要跟紧时代的脚步。
打个比方说，保险业若是一道安全门，那么，这道安全门就要紧保如新、不生锈、不坏、不故障。
自从全民健康保险实施以来，由于仓促作业，问题亦层出不穷，民众正反面的评价四起，忽然之间，很多人再买一份商业的医疗险，想弥补全民健保的不足。
乐不支的保险业者，在伸出双手竭诚拥抱群众的同时，更需要发挥职业道德，为保户设计最佳又能兼顾实惠原则的产品。
据《大成报》报导：
“由于全民健保的开办，加上保险司的一道命令，已经使得日额型或定额型的医疗险，在一时之间，偶然成为市场上一枝独秀的商品。
而且，随着医院的收费名目越来越细，定额型的医疗保险内容也有花样不断翻新的趋势。
”可见这个“花样不断翻新的趋势”，自然成为保险业的新功课，特别是直接面对客户的业务员，更是必修.
美国的寿险业素以“人才培育”的理念在经营，他们深信“人”是企业最大的资产，所以训练制度非常落实。
例如遍布各区域的“寿险从业员训练所”（LUTC），会颁“合格寿险从业员”（CLU）的资格给通过十次（一年举行二次）测验的人；
此外，美国人寿保险管理学会（LifeOfficeManagementAssociation，简称LOMA）颁发的“寿险管理师”（FLMI），更是从业人员梦寐以求的桂冠，目前全世界只有近千人曾获此殊荣，称它为寿险业界的“诺贝尔奖”并不为过。
台湾自80年代中期引进了美商寿险公司，优良的管理训练制度也移植进来，冲击着本土老字的寿险公司，纷纷换血革新，群起效仿，也能揣摩出一套富创意的训练制度相抗衡。
百家争鸣的战国时代便正式宣告来临。
但是，目前仍无美国LUTC、LOMA等专业、学术的、具权威的研究机构，所以各家的专业程度很难去评鉴高下，只好各凭本事获得认同了。
属于专业领域的知识，一刻也不能怠慢，不仅要常复习，还要留心新知。
就像吃药要定时，遵从指定，过一段时日，倘若未见效果，我们必定再请医师添药或改药，道理是一样的。
而专业领域之外的学问，包罗万家中挑几门学习，对你肯定有所裨益，只是不易察觉罢。
调整保单，个人财务体检图
储备险 余额增加
子女教育险
医疗险 余额持平或减少
终生寿险
定期险 每月收入-各项生活支出
（包括储蓄、会钱等）
意外伤害险 =余额即为可负担的保费
一位任职美商安泰人寿的朋友和我聊起，她在公司选了高尔夫球课，以及禅修，宜动宜静，颇符合她的个性。
我乍听之下以为是单纯的社团联谊活动，经过她的解释后，我才明白，打高尔夫球是休闲娱乐没错，可是对她们来讲就别有寓意：
推杆的力道、距离的考量，都暗喻着交际的手腕，何时该以退为主？
何时该以守代攻？
高尔夫又是项磨练耐力的运动，强化筋骨的目的也达成的，“留得青山在”，当然“不怕没柴烧”。
禅修，片刻之间涤清烦恼欲念，心定静，而后安；
安于本份，忠于职责，心灵饱满的人，也是能够认真生活的人，在工作自会全力以赴的。
如是观来，容笔者大胆向你推荐几门学问：
1．公关艺术：
既然强调“艺术”二字，表示公共关系的内涵要再提升。
时下最热门的话题
之一，有许多书可参考。
2．心理学：
不必钻研，但最好涉猎，或者从大众心理方面着手。
深谙客户心理，运筹帷幄
更添胜算。
3．孙子兵法：
有时光长流里愈磨愈亮的智谋宝典。
4．企业管理：
有企图心、才干卓越，随时晋升高阶的人必读。
5．伟人传记：
自传或历史小说，凡能激发信心，就从中汲取养分。
学无止境，有为者必将
奉为圭臬。
单元7口才的训练
学校举行演讲比赛，一班的代表平时沉静寡言，一副莫测高深的样子。
二班的代表却刚好相反，向来机智好辩，伶牙俐齿，令班上同学甘拜下风，理所当然被推为班代表。
比赛当天，各班好手皆就定位.比赛采立即抽签演说。
一班的代表先抽中，上台后的台风稳健，口齿清晰，演说流畅，而且内容有条不紊，被看好是前三名的黑马。
赛前呼声很高的二班代表抽中倒数第三位出场，前半段的表现四平八稳，还算正常；
到中途开始自乱阵脚，乱了思绪，讲辞出现结巴，甚至一度呆愣了几秒空白。
胜负立判。
一班的代表赛后，果然爆冷门地摘下冠军。
有人说，业务员是“狗掀门帘”——全仗一张嘴。
用狗比喻，话中带刺，颇有轻蔑之意；
但是，又不容否认，很多时候，业务员确是靠嘴维生的。
既然靠嘴，就有口才好坏的差别，对业绩的影响也不小。
卡奈基的说话术已经普遍流行于各行各业多时，甚至被视作“艺术”来钻研，莫不以“咳唾珠玉”为最高境界。
由于不是本书真正的主题，但又是保险业务员不可偏废的一个环节，所以仅综合地概略作介绍以供参考，若觉不足，前一章曾提及，学无止境，业务员可自行找书再充电.
1．记住对方的名字，正确使用称呼
这是初次见面的尊重与礼貌，一错就没对唱了。
2．控制自己的声调
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