幼儿园招生话术.docx

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幼儿园招生话术

幼儿园招生话术

幼儿园招生营销案例分析

一、成功案例分析：

一次性趸交3年学费，完成11，1920元。

时间：

2007、5月

宝宝姓名：

莹莹（化名）2岁11个月；上过“金宝贝”和“华夏爱婴”早教课程；现在正在寻找适的幼儿园，曾经考察过多家知名品牌的幼儿园。

家庭情况：

父母是知名企业老总，月薪5万以上，目前职位是销售总监，有相当强的返销售能力，家住园所周边高档社区。

目前家里有老人和保姆照顾孩子生活。

孩子父母平日工作忙。

咨询过程：

1、接受电话咨询：

2、铃声响了2声，招生老师接电话：

“您好家长，我们是幼儿园，感谢您来电，您有需要帮助的？

”

3、你们是某幼儿园？

我想咨询下咱们幼儿园情况。

幼儿园招收多大孩子？

学什么？

怎么收费？

4、从家长电话咨询的口气能够听出，她一直力争要处于主动位置，打算通过电话咨询完成对幼儿园的全面了解。

并且深深感觉到家长有很强的反销售意识。

家长随不是幼教专业，但是从她的问话中能感觉到她也算是半个幼教专家了。

5、耐心细致的解答家长问题，并首肯定家长关心的问题很全面，也很专业。

但是始终强调选择满意的幼儿园必须尊重孩子的意愿，毕竟每天来的是孩子。

您需要带孩子到园里参观考察，才能透彻全面的了解幼儿园，不能单靠家长的主观想象。

经过这样的沟通交流，妈妈慢慢放下了戒备的心，她也向老师倾诉她在为孩子寻找“理想”的幼儿园过程中的经历和不满（借此机会了解家长对幼儿园的需求点，在销售过程中可以扬长避短，更有针对性的销售，达到最佳效果）。

趁势要求家长择日参观幼儿园，并诚恳告知由我亲自接待参观咨询。

6、小结：

在电话咨询中不要过多过细的介绍详细问题，给家长营造一种懵懂的好奇心理，创造想来参观的愿望，为下一步来园参观创造机会。

另外电话咨询中发现家长始终没谈及收费问题，这就意味着能够承受我们的学费，有季度交费、半年交费、全年交费和三年趸交的可能性。

7、家长如约来园：

妈妈（从着装看出妈妈是位时尚干练的职业女性）一人带着莹莹（从妈妈很准时可以看出她是一个很重视细节的人），由于电话咨询过，彼此也算熟人了，咨询直切主题。

邀约参观（边走边聊），通过进一步交谈，发现家长对幼儿园

教育理念很是关注，也重视素质教育和园所条件。

从言谈之间透露出妈妈对西方教育的青睐，对伊顿学校比较有好感。

但是孩子今后还是要在中国上小学（找到突破口从而进行说服）。

首先从我们机构的教育理念和她曾经考察过的其他她认为比较好的机构进行整体进行分析。

这三家机构都是国内知名品牌幼儿园，但是从园所硬件、软件、特色上都各有特色。

8、某机构：

侧重点在中式教育，虽然是以素质教育为主，但是实施的并不很到位，因为硬件条件确实不如我们好，操场没我们大，教育理念不是很新颖，师资流动性比较大。

这些您都看到了，比我更清楚。

9、随走随来到教学活动室

10、某机构：

侧重点在西式教育，课程安排灵活、丰富，园所硬件条件不错。

但是户外活动不如我们丰富，我们有阳光体育，民族体育，我们非常注重幼儿体能的训练。

他们双语教学有较强优势，但是中文教学相对较弱，对于今后直升国内小学或者是出国的幼儿没有专业有效的衔接课程。

师资大多数是外教主讲老师，中文助教老师。

中国传统教育显得薄弱了。

11、参观路程：

户外活动场地，管道娱乐区

12、我们：

侧重点是中西合璧式的双语教学，吸收了西方教育的精髓，同时与中国传统教育相结合，我们有我们独立的教学体系和教学模式（包括较强的素质教育艺术组课程:

轮滑、围棋、奥尔夫、基本形体训练、美术鉴赏等），每个班都是4位老师（主班老师一名，英语老师一名，助教老师一名，保育老师一名），比较其他幼儿园多一名老师，可以给孩子更周到、更细心照顾。

在日常生活中跟宝宝用英语交流，每周两节外教英语课程，为宝宝量身打造制定“个性化成长方案”，每学期一次专业的幼儿测评，有针对性的对宝宝测评不足的方面给予针对性的辅导训练。

宝宝在这里不会感到压力，可享受开心快乐的童年的同时，也会得到全面发展。

幼儿园的硬件您也看到了，这么大的操场，大型拓展性玩具都是进口优质材料制成，孩子锻炼身体体能的最佳选择。

宽敞明亮的活动教室和楼道，采光好，明窗明卫，都为孩子生活提供健康保障。

尤其我们有专门为孩子顺利升入小学而准备的入学准备课程。

师资力量较强，都是本科以上学历，平均年龄26—28岁，入职前都经过总部教师专业培训的，每学期总部会派专家团队对幼儿园不同层次的教师进行培训和督导，确保幼儿园的品质。

见到有老师带着幼儿在活动，主动跟主班老师打招呼，这时主班老师会主动引导宝宝参加班级活动，交保育员老师主要负责。

13、参观路程，回到咨询室继续销售：

您对幼儿园有了认识，主推趸交3年学费。

但是家长考虑到一次性付费款额太大，打算交一年的，且比较坚定。

（之前了解到妈妈是销售总监，反销售意识很强）。

从参观回来发现妈妈还是对本园比较青睐，经济条件也比较优越，坚信可以接受3年趸交。

此时2位招生老师开始“打配合战”了。

慧慧老师，“咱们3年趸交名额还剩下几个？

”

玲玲老师：

“还有一个。

”

慧慧老师：

“刚才某家长来电话说要求留一个趸交名额，她明天过来交费，她想优先入园”。

玲玲老师：

“好的”。

这时，早已按耐不住的家长开始问，老师，3年趸交还有名额限制啊？

慧慧老师：

“是啊，3年趸交名额已满，3年趸交还可以优先入园，可以不用等到开学，而且如果这三年当中我们园要调整价格，您选择3年趸交，涨价对您不起作用。

”

玲玲老师：

“其实，3年趸交优惠特大，赠送免费专业测评，赠送入学书包，帽子，赠送幼儿园翻斗乐次卡（10次），还能随时入园，不用等到开学。

我们园各方面情况您都了解和认可，不用怀疑啦，请相信我们是最专业的幼教机构，相信孩子和您都会非常喜欢我们。

经过两位老师你一句，她一句的“情景交谈”，这位妈妈终于卸下了厚重的心理防线，迫切主动向老师争取一次性趸交3年学费的“最后一个名额”。

14、结果：

家长离开园所后直接去银行汇款，3年趸交费：

106920元，押金5000，共计111920元，并对两位咨询老师表示感谢。

总结：

在销售过程中可以适当根据不同情况灵活改变销售模式，无需套某种固定模式，而且可以给家长制造“有答案的选择题”，让家长进行自行选择，让他们感到他们对幼儿教育很在行，有成就感，这样会加大成功的机率。

重要的是团队配合作战，这单成功关键是两位老师配合默契，团队配合很重要。

二、成功案例分析：

10人团购一年学费，单日完成76万/天销售额。

时间：

2011、5、31

群体：

高端社区2岁多孩子妈妈们

1、事前铺垫：

●平日我经常在孩子晒太阳的机会到幼儿园周边高档社区孩子聚集点儿派发宣传页，找机会接触家长，与社区带孩子家长有过沟通交谈。

接触中，也曾经对他们孩子一些相关问题给过针对性的指导和建议。

因此家长们对我有了一定认可。

（女孩子穿开裆裤、孩子吃手看见的问题及时给予指导）

●笑笑妈妈温女士，博士学历，生孩子比较晚，全职在家带孩子，精通孩子教育，非常重视孩子一点一滴的教养，在这一群体中有相当的号召能力。

●幼儿园2011年4月出台优惠政策，六一儿童节前报名的孩子，赠送不记名，不记次40节亲子课程（180元/次，价值7200元），截止日期2011年5月31日下班前。

●了解笑笑妈妈今年打算送孩子上幼儿园，建议她游说10个家长一起报名走团购价格，从原来9.8折优惠到9.5折，并答应只给给笑笑3年课外课（轮滑、围棋）免费。

笑笑妈妈说可以试试，因为确实有好几个孩子都打算上幼儿园的。

2、总结：

我相信这些家长是有需求的，我也相信我园的高端园服务品质，国际

1、期间收集的客户信息名单资源共享。

2、我园的主持人负责整场串场工作，在活动开始、各个环节都是反复强调，反复重复我园的基本信息，宣传我们幼儿园位置，特色，理念等信息，有需要的家长可请到专门设置的位置找我咨询登记。

之后再介绍其他机构的节目名称等。

几家机构销售人员分别把住一个出口，组织协调好参加活动的孩子。

通过这2天的超负荷活动，拿到了开园以来最多的单次信息名单2000多个。

最大限度宣传了我们，提升了知名度。

总结：

●充分利用可以利用的资源，采用异动联盟合作的方式，将招生宣传工作发挥最大效果，最终达到我的目的。

●无时无刻把为幼儿园节约成本，开源节流，花少钱，办大事的理念溶于心中，为幼儿园发展做贡献。

●共同合作为他人搭建平台，在帮助成就他人的同时成就自己。

利用我们会搞活动，能办活动的优势条件，我策划，我主办，我洽谈，我组织，完美的活动效果，为其他机构代来利益，做到多赢。

同时在众多机构市场人员中赢得了好的口碑。

●可谓是一举多得，创造了合作共赢好的典范。

四、成功案例分析：

新开园电话咨询成功邀约来园参观

咨询老师：

蒙蒙

1、探索阶段：

了解家长需求与想法

蒙蒙老师：

铃、铃、铃3声之内接起电话。

您好，我是幼儿园招生老师蒙蒙，请问有什么事情需要帮助？

家长：

听说咱们某小区新开了家幼儿园.

蒙蒙老师：

是的家长，我们是某幼儿园，具体位置报给家长。

打算5月份开园，请问您的宝宝多大呀？

家长：

2011年2月4日出生，1.5岁。

这么小可以入园吗？

蒙蒙老师：

我们幼儿园招收1.5岁的孩子，您宝宝年底开园时候就1岁10个月了，是正式入园的好时候。

我们幼儿园知名的0-6岁国际化教育集团。

一般幼儿园小小班是以保育为主，我们有一整套保育教育的系统课程，这些课程是根据1岁半——2岁宝宝心理，生理特点研发出一套具有国际化立体方案，适合中国宝宝同时，还融合了西方教育特点，为宝宝顺利入园打下良好基础。

家长：

怎么收费呢？

蒙蒙老师：

我们园的收费目前3000元/月，伙食费300元/月，入园一次性费用1000元生活用品费（被褥、水杯、毛巾等）。

您是本小区业主吗？

有产权证明吗？

如果有我们可以根据规定享受9.5折优惠。

家长：

有

蒙蒙老师：

太好了。

我们是新开园，现在对本小区业主还有一项优惠政策，前50名报名的孩子还可以享受7折优惠，也就是2100元/月，您宝宝在幼儿园学习4年，您想下，您得便宜多少啊！

还能享受我们高品质教育，生活在国内一流的教育环境中，超级值耶。

2、提议阶段：

提供适当的行动建议以符合家长期望

蒙蒙老师：

您看，您太有福气了，现在登记，还有名额享受7折优惠。

我帮您登记上吧，明天您过来交定金。

您留下联系方式，开园前我们还会举行一系列参观报名活动，到时候我能第一时间通知到您。

顺便留下登记宝宝详细情况。

3、确认阶段：

确认信息的准确和超越家长的期望

蒙蒙老师：

好的，我再重复下宝宝的信息

蒙蒙老师：

谢谢您对我们园的支持。

开园前园里活动很多，到时候我通知您，欢迎您和宝宝一起来参加。

明天您过来交费，我一定接待您。

期待和宝宝见面！

再见！

五、成功案例分析：

让社区业主认识并了解我们是谁

时间：

2012年5月。

通过本园家长了解到他们社区居委会准备组织社区运动会的消息。

地点：

美丽园社区居委会，社区活动需要拉赞助商赞助。

1、得知美丽园社区居委会要搞运动会，找到居委会主任，希望参加活动。

作为赞助商之一，我们可以提供策划2——6岁年龄段所有的竞赛活动方案，活动道具，音响，地毯，由我们老师负责组织活动开展。

2、主任问，还能赞助什么？

能提供运动服吗？

回答：

不能；

主任问：

能提供帐篷吗？

回答：

不能，有点贵。

主任问：

能提供奖品吗？

回答：

多少份？

主任问：

几百份吧

回答：

够呛

主任问：

这也不行，那也不给，那你们还能支持啥？

回答：

天气炎热，运动项目多，大家一定需要喝水，我提供支持20箱矿泉水吧！

主任说：

还真没人给买水哈。

就这样达成共识。

我提供了20箱矿泉水，价值200元。

2、价值：

●运动会当天，社区画出固定儿童活动区域，我们负责小区亲子竞赛活动、2——6岁孩子的活动策划、组织、实施。

●幼儿园帐篷一顶，条幅、易拉宝、展台咨询。

●协助社区工作人员派发获奖礼品，顺带把我园宣传页一并发出去。

3、效果：

半天