培训实用手册Word文件下载.docx
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可以在培训方案中加上互动交流的设计和安排。
6.反应原则:
“我们在培训时希望得到顾问的回应吗?
”相信答案是肯定的。
同样,顾问也盼望我们的评价。
在提问时请以最快速度作出回应:
回答正确时,肯定她;
(我们必须对培训内容非常熟悉)你也要关注她们在学习中的错误,但不宜过分批评,因为那会使你可能达不到培训目标。
7.主动学习原则:
一般情况下,很少人能耐着性子坐几个小时,你要想法让她们主动参与到培训中来。
方法很简单,只要多做一些实践性的练习,简单的测验,或是多提问。
8.多感官学习原则:
举个例子,如果你跟她们说:
“飘柔人参滋养洗发露是黄色的瓶子,左上角有个人参标志…”她们可能会记住;
但是如果你向她们展示实物,大部分的人一定会记住,如果你把实物给她们摸摸,闻闻,甚至带回家去用,那谁还会忘了它呢?
所以:
尽量展示实物,尽量不要让她们在听,看,触时存在困难。
9.练习原则:
请看这组数据:
缺乏练习,6个小时忘记所学内容的1/4;
24小时忘记剩下的1/3;
6个星期内忘记90%以上。
除了顾问平日的工作提供给她们练习的机会外,我们要做的,就是保证练习的强度——让她们做总结,回忆培训内容,操练,频繁提问等等(记笔记并不是非常重要)。
大家已经知道九项学习原则,但重要的是对它们的应用。
它们好比房子的根基,如果我们能够巧用它们,将使我们的培训工作牢靠稳固。
所以,当你开始策划培训时,请确保以上原则的应用。
二.培训计划的制定
培训计划指清方向,目标;
规划内容,明确重点。
我们需要培训计划,它就象旅游时用的道路指南,起点在哪,终点在哪,所有即将经过的地方都有确切的位置标注。
它包含以下内容:
1.培训目标
在没有确定目标前,我们无法准备任何培训材料。
而对于顾问来
说,缺少目标,她们不知道该学什么,做什么。
制定目标是比较困难的事,这里有个小技巧:
试着填写下面的空白处,你会发现,制定目标会变得比较容易:
——————一个动作
——————项目
——————条件
——————标准
例:
培训结束后,顾问们能够执行(一个动作)--飘柔人参滋养洗发露的上市促销活动(项目)--给她们演示板,产品小册子等工具(条件)--熟练操作助销工具(做发质测试);
熟记演示介绍语;
争取达到销量目标(标准)
2.培训内容
它罗列了培训中所需要涉及的内容。
在考虑培训内容的时候,我
们应该对其进行划分:
①必须学的:
指那些为了完成培训任务所要掌握的内容;
②应该学的:
是指要清楚理解重要信息所要掌握的内容;
③可以学的:
对理解培训内容有帮助,但却不太重要的内容。
划分内容使我们明确培训的重心。
3.培训技巧
它说明的是在培训的过程中你将采用什么样的风格进行培训,尤
其是在一些特殊的部分。
4.时间安排
培训时间的安排帮助划分每个培训内容的时间段,帮助我们按时
完成培训任务。
5.实践或游戏的策划
它是一个新的概念。
在培训中,我们大都会采用讲座式的培训,
它的好处在于可以很好地控制时间。
但如果你想让培训变得生动和充满吸引力的话,你就应该尝试多设计一些的培训方式,譬如演示,小组讨论,角色扮演,提问与回答和做游戏等等。
需要重申的是:
在培训之前,我们一定要制定培训计划。
它是培训的必备工具之一,而一份优秀的培训计划将帮助你直接命中目标!
三.培训分类
常用的培训种类大致有以下几种:
1.岗前培训
征对未上岗的顾问,涉及公司简介,制度,原则,产品基础介绍
和销售技巧等等。
也可用于新的项目开始前。
2.在岗培训
不同时期,针对不同需求的培训。
也可用于新的促销活动开始前。
3.分类培训
征对不同品类顾问的不同知识的培训。
4.例会培训
是一个温习旧知识的好机会。
还可以做很多的分享。
5.实地培训
在顾问们工作的场地进行一些现场的指导培训,也是非常不错的
选择!
当然,你可以有更多的方法。
当单一的培训不能让你与你的顾问
感到兴奋,你可以有更新鲜有趣的尝试:
譬如户外培训,到蓝天白云下,到大自然中,效果惊人哦!
四.培训技巧
我知道,并没有人要求我们成为专业的培训师,但我们必须不断进步‥为了能够把握住新的机会,也为了不断的自我挑战…
我们应该——
1.学会激励
好的激励甚至可以改变方式和态度。
对于培训工作来说,发现激
励方式的最好办法就是问我们自己:
如果我是顾问,我为什么参加培训?
也就是说,找到她们的需求点,然后满足它。
我们知道,每个人都有需求,像生存需求,稳定需求,升迁需求,工作需求等等,人们因为自己的理由而做事。
所以,激励她们:
只有学习,才能满足需求,哪怕仅仅只是为了简单的工作需求。
请相信,顾问们需要激励,没有激励,她们很难学好什么。
那如何将激励运用到培训工作中去呢?
在这里,提供一些小方法给大家:
①多了解顾问的想法;
②鼓励;
③不断地挑战她们;
④小测验及适当的娱乐;
⑤做游戏。
还有就是学习的九项原则,如果你能有效地使用这些原则,会创造出许多激励的效果。
2.善于发问
提问能够获取注意,激发思考,了解情况,检查测验以及保持精
神集中。
提问的方式有很多:
1开放式问题:
通常回答这类问题需要花费比较多的时间,它
可以用来引起集体讨论。
2封闭式问题:
它的速度很快,你也可以在这类问题后加上“为
什么”“怎么做”等等,使它变成开放性的问题,如果你希望检查更多知识的话。
③直接问题:
它针对某个人提出特定提问。
这种问题可以检查顾问对某个知识的了解程度,或者让某位走神的顾问重新集中精神。
**,沙宣有几种定型产品?
3整体问题:
它针对所有的人。
这类提问可以检查群体的理解
程度。
一起说说宝洁公司的宗旨好吗?
4引导性问题:
它用来获取清晰明了的答案,以加深顾问的记
忆。
你可以先给出一条线索,然后在索取答案。
让我们设想一下,其他产家的促销员对你说‘你何必那么卖力?
他肯定不会买的啦!
’你该用哪种办法来克服这样影响销售业绩的障碍呢?
方法就写在白板上。
5修饰性的问题:
这类问题不需要答案。
它通常用来引发思考。
什么是销售?
当你提这样的问题的时候,注意不要停顿太长的时间,否则会有人试图回答,就达不到引发思考的目的了。
问题要在培训前就设计好。
当顾问回答正确时,立刻肯定并重复她的答案给所有人听见;
如果她回答错误,也无需指责,你可以把问题交付给其他人或小组讨论。
我们应该——
3.有针对地安排培训策略
我们知道,每个人的性格特点都不尽相同。
我们应该深入了解每
一个顾问,按她们的行为特点将她们进行分类。
不同的顾问,欠缺不同,不能混为一谈,态度培训与技能知识的培训就存在很大的差异。
1负担型顾问:
稍不注意就偷懒,经常犯错,跟她说似乎也听
不懂。
这类型顾问在知识,技能与态度方面都有问题。
如果培训效果不好,别浪费时间,你可以选择放弃。
2理论优先型顾问:
平常满口道理,真正做起事来却不行。
这
类型顾问并不缺知识,我们应在技能与态度方面给予培训。
3舍不得发挥型顾问:
只要肯做,有能力做得很好,但工作就
是不积极。
这类型顾问的知识与技能都很完备,我们需要做的就是给予她们态度方面的培训。
你也可以派一些任务给她,让她当小组长,对她的成绩加以鼓励,表扬,能慢慢改变她们的工作心态。
4迷糊型顾问:
积极热心,但糊里糊涂,无法让人放心。
这种
顾问的态度很好,只需多花点时间在知识和技能的培训上。
5老实型顾问:
点点滴滴做事,非常勤恳。
但遇到新的情况就
无法处理。
这类型顾问欠缺的是技能与态度上的更新。
你也可以安排她和理论优先型的顾问一起工作,会使她得到亲身体验的互补培训。
如果我们能针对不同的顾问制定不同的培训策略,将得到事半功
倍的效果!
我们应该——
4.多用,巧用培训方式
请看数据:
我们获取信息:
1%来自味觉,1.5%来自嗅觉,11%来
自听觉,83%来自视觉;
记住信息:
10%读过的,20%听见的,30%看见的,50%看见的和听见的,80%说过的,90%说过和做过的。
所以,我们不能只用一种培训方式,那不仅会让你的培训枯燥无
味,收效甚微。
有很多培训方式等着你的应用:
①讲座②演示③小组讨论④角色扮演⑤游戏训练⑥实地锻炼⑦辅助培训工具(电视与VCD,白板等)
现在我们知道培训方式实际上是培训技巧的一部分,只是作为一个新的重点,它需要在培训计划中给予额外策划。
而决定用哪些培训方式主要考虑的应是顾问的需要,而不仅仅只是你的喜好。
我们不应该——
1.成为影响有效沟通的障碍
是什么影响了有效的沟通呢?
①复杂的词汇:
我们必须自己避免它。
没有人会对你提出异议,
因为她们不想让别人觉得她们无知。
②行话:
最好不要使用它。
除非它和培训的内容相关联。
③语言差异:
你的吐字要清晰,并且要不断测试大家对你所传达
的信息的理解程度。
④无聊的宣讲:
别讲一些死气沉沉,和培训内容无关的无聊话题。
⑤讲话方式:
注意自己的讲话方式,包括高低嗓门的运用,最好
用比较平稳的音调,因为如果你经常性地提高嗓门,反而会使人注意你在低音调时所说的话。
⑥动作与语言不匹配:
当动作和语言不一致时,很容易使人产生
误解。
我们在做演示的时候,一定要注意动作与语言的匹配。
⑦了解顾问的知识程度:
你要确定她们能听懂你所说的内容。
⑧学员同培训者的预想不同:
如果顾问对培训内容的想象与你的
培训不一致,那么,很可能就会产生沟通的障碍。
解决的办法是在培训开始前,就你的培训内容和顾问有所交流。
⑨培训目标同主题不相符:
目标与你的培训主题必须相互搭配,
否则,会使人迷惑。
⑩无法实现的培训目标:
如果顾问发现培训无法实现她们所期望
的目标,她们很快就会失去兴趣。
时常问问自己:
这种方法能够最好地传递信息吗?
我们必须尽可能地站在顾问的角度去考虑问题。
当你与同事一起进行培训工作时,可以让她多些观察你的培训表现,请她作出评价及建议,也许能更好地解决问题,提高你的沟通技巧。
(我对以上的信息进行了分类,大致有三大类。
从中我们发现,经过分类的信息比混杂在一块儿的信息要容易记忆许多。
所以在准备培训内容的时候,我们要学会将它们系统归类。
)
2.犯培训中的20个典型错误
⑴准备不充分
⑾缺乏计划的表达
⑵内容不充实
⑿不恰当的幽默
⑶材料不规整
⒀不恰当的穿着
⑷使学员经常厌恶
⒁拖堂
⑸信息过多
⒂迟到
⑹误解组织
⒃缺乏眼神的交流
⑺步骤简单
⒄总是背对大家
⑻遗漏练习
⒅低效使用工具
⑼奇怪困惑的言行表现
⒆缺乏感染力
⑽对问题把握不准
⒇没有结论
请记住以上提醒!
让我们尽量避免类似错误的发生!
优秀的培训师并不是天生的,他们也需要经过刻苦的练习。
哪怕
是最好的培训师有时也会紧张。
因此,我们完全也可以做的到!
五.培训效果的衡量
我们必须做培训效果的测量,因为:
它是让我们知道培训是否达到目标的一个简单有效的方法;
它让我们更好地准备下次的培训。
在测量中,什么是我们想知道的关键问题呢?
——
1.你学到了什么?
2.你学到得多吗?
3.我对你的学习有帮助吗?
4.我考虑到重要性和趣味性了吗?
5.培训是有效率的吗?
我们还应该知道的是:
成绩和答案只能代表一部分和暂时性的表
现,她们工作后的情况才是重要的。
当然,对我们来说,这些成绩和答案可以让我们知道培训是成功的还是失败的。
六.测试
测试的成绩可以用作培训效果测量的一个标准。
测试可以确定培训是否已经产生效果,或者正在发挥作用。
它分为多种类型,我们经常可以用到的如:
口试,笔试,表现测
试(用于测试某种技能,比如做一个销售四步曲的演示)等等。
测试在不同的时间和阶段都可以进行,它可以在培训中,或是培训后,甚至在顾问返回工作岗位后。
不要让顾问过多地在意不理想的测试结果。
如果她们开始认为自己已经失败了,那可能真的就无可救药了。
作为一个培训者,你最需要考虑的是什么呢?
记住这个答案!
!
————————
学员,也就是我们的顾问!