最新数码一体化速印机油墨生产项目可行性分析报告Word文件下载.docx
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这就说明一个问题：
中国的印刷行业发展潜力是巨大的。
一体化速印机印刷作为印刷行业的一个分支，发展前景也是乐观的。
2）近6年来，我国进入经济高速增长期，GTP增速年年超过8%，社会各方面的消费都在增长，一体化速印机与耗材市场也在迅速增长扩张。
（2）微观方面
1）2004/2/18，珠海理想昆明会议通报：
2003年理想机器及耗材的销售均超过其预定计划。
2）
作为全球500强的理光公司，近两年来加大投入，与理想公司在中国市场强力竞争，这从侧面说明：
理光公司看好中国的一体机市场。
要不然，谁会往一具市场萎缩的行业扔钱呢？
3）近年来，各种代用品牌耗材如雨后春笋，数都一时难以数清。
为什么一下出现这么多的品牌？
这说明：
行内人士都看好一体化速印机市场，都想从中分一杯羹。
2、一体化速印机的增长点
（1）学校
作为一体化速印机的主导市场，各中小学校为一体化速印机的发展与增长提供了最广阔的舞台。
但各区域的发展是不一致的：
东部地区有的小学里可能拥有两台一体化速印机，而西部地区的高中里，可能没有一台一体化速印机，还在使用油印机；
这就是地区发展不平衡造成的。
作为学校这块市场，在发达地区（珠三角、长三角），一体化速印机的增长是强劲的；
而在欠发达地区，一体化速印机的增长是缓慢的。
因为发达地区吸引更多的人流、物流、资金流，它的学生会越来越多，学校也会相应增多；
而欠发达地区，在它的经济得到一定的发展后，一体化速印机也会有一些增长。
（2）政府
由于政务公开的需要，政府的印刷量会日益增多。
以前一个文件只印100份就够了，而现在可能要印到1000份，内容也更加具体。
以广东省人大会表决财政预算为例：
以前只给代表发几页纸，标明几个数字就行了，而现在要公布每一个具体项目的预算，就要给代表发一本几百页的书，其印刷量就大大地增加了。
一体化速印机作为一种政府印刷工具，随着政府印刷量的增加，也会相应地增长。
（3）大中型企业
由于经济活动的日益增多，各企业与内外的沟通，往来也相应频繁。
只要经济一直在发展，企业的文印量就会一直增多。
对产品的宣传力度要加大，对员工的教育、培训要加强，文印量就要增多。
（4）小型印刷广告传单印刷（如文印社、马报等等）。
3、市场上几种类型的耗材分析
（1）原装耗材
新机的销售必定带动原装耗材的销售。
一台新机销售到客户，在一定时期内，基本上都会采用原装耗材，理由如下：
1）新机销售一般都是新客户（也有例外），经销商在与新客户建立稳定的供货关系时，首先考虑的是耗材的稳定性，其次考虑利润问题。
经销商采用原装，他不犯错误，如果原装出了问题，自有原装厂家上门服务；
2）新客户在试用新机期间，由于对机器的陌生也对耗材同样地陌生，如果原装耗材配原装机器，对于他而言，是自然而然的事，而对于其它耗材有一种天生的抗拒；
3）原装厂家对新客户（对每一台新机）都有一个备案，初期阶段，厂家必定跟踪相对紧一些。
原装耗材在旧机客户中含有相当的使用量。
一般旧机选择原装的机会将超过50%。
1）高品质客户。
对印品质量要求高的客户，必定选择原装耗材。
因客户和经销商都认为，原装耗材是最好的，如果原装还不行的话，就没有更行的了；
2）不计成本型客户。
客户对耗材的成本基本上不关心，而经销商可以高价卖出耗材，他愿意供给原装，省却一些不必要的烦恼；
3）计成本但管理严格型客户。
这类客户计算成本，但其内部管理严格，经销商不愿冒失去客户的危险，也会供给客户原装耗材。
（2）假冒原装耗材
只要中国的市场经济还有一天没有完全规范化，就会有假冒原装生存的一天。
为什么会有假冒原装存在的空间呢？
这是因为：
1）原装耗材价格的高昂；
2）中国式市场经济特色：
人人在市场中都要赚钱，但并非人人都参与市场游戏，不参与市场游戏的人赚钱来自于代用与原装之间的差价。
只要有需要，就会有供给，这就产生了市场。
应该来说，假冒原装的市场份额还是相当大的，估计要占整个市场的30%以上。
假冒原装主要存在于以下的客户群：
1、国有公产性质的客户：
耗材成本不与购进者产生必然的经济挂勾，购销双方可形成协议型销售；
2、无知型客户：
分不清原装和代用，甚至连代用为何物都不知，这就给经销商以暴利的机会。
假冒原装无论如何，终有日落西山的一天,因为：
1、国家的打击查处，对源头供应商，中间经销商加大风险意识；
2、市场经济一步步规范化，不参与市场游戏而在市场中赚钱逐步不可能；
3、用户的识别能力随代用品牌经销商的推广宣传增强。
（3）代用品牌耗材
代用品牌耗材将在原装和假冒的夹缝中顽强生长。
1、
代用品牌存在的理由：
a）
原装耗材的价格昂贵；
b）
假冒品牌的经销风险；
c）
差异性。
2、
代用品牌建立的基础：
良好稳定的品质；
合适的销售模式；
价格的相对坚挺；
d）
适度的广告宣传；
e）
持久的延续性。
3、代用
品牌的市场
目前，品牌太多太滥，鱼龙混杂，让经销商眼花缭乱，无所适从，其实这对品牌是一种损伤。
品牌还是有市场的，需要我们去寻找：
部分原装耗材签约商；
二手机零售大户；
办公设备定点采购商；
耗材配送中心。
（4）假冒代用品牌
在国内有名的代用品牌，在市场上都有其假冒产品，这是不可避免的。
在中国市场，假冒是很平常不过的事，只要有利可图，自己的产品又打不开销路，就会萌生仿制别人产品的念头。
假冒国内代用品牌和假冒原装品牌一样，其命运肯定不长：
国内知名代用品牌厂商加大打假力度和深度，加强对产品销路的后期服务和追踪，使假冒产品无处藏身。
从侧面上也反应出，代用品牌的市场潜力是巨大的。
（5）几种耗材类型的比较
虽然目前市场份额基本上被假冒原装耗材和原装耗材占有，代用品牌所占份额只有15％左右，但从发展趋势与时机来看，代用品牌耗材的市场份额将迅速膨胀。
特别是这两年，众多代用品牌耗材蜂拥而起。
假冒原装耗材的衰落为代用品牌耗材的崛起让渡出巨大的市场空间。
假冒原装耗材的兴盛是因经销商超常的利润空间、直接用户也能够较多地降低使用成本。
随着假冒原装耗材长期而广泛地在市场上销售，参与竞争的厂家不断增加，市场价格不断降低，客户对假冒品的认知率不断提高，厂家和经销商以造假、售假而获取暴利的时代已成为历史，利润空间越来越小；
同时，经济执法部门和原装耗材厂家的打假力度与规模不断加大，造假和售假的风险日益增加，昔日的“暴利”已变为今日的“薄利”，经销商为保住直销客户并获取相对满意的利润不得不转向销售代用品牌耗材；
直接用户为免受假冒原装耗材质量不高、数量不足的祸害，也开始接受和使用价格远低于原装耗材的代用品牌。
因此，市场上假冒原装耗材开始日渐减少，已为国内代用品牌耗材让渡出了一块巨大的市场空间。
原装耗材不可能占据较大的市场份额。
假冒原装耗材之所以能够被市场接受并占据半数以上的市场份额，就是因为一体化速印机生产厂家凭借其厂商垄断地位和技术优势而过度提高耗材价格，在中国获取超常利润使一体化速印机用户被动地不得不接受和使用原装耗材。
随着国内耗材生产技术不断提高，代用品牌技术指标逐渐接近或达到原装耗材技术水平，直接客户逐渐识破“一体化速印机非原装耗材不可，否则会损坏机器”的误导之词，国产代用耗材在被众多用户接受和使用着的同时，也使他们节省了近一半的使用成本，尝到了所谓”禁果”的甜头。
同时，因假冒耗材品质良莠不齐、好坏难辨，也使大多数用户尝到了假冒品劣质少量的苦头。
若要这些用户再转回头使用高价位的原装耗材，即使经济能力许可，心理上也很难接受，劝其改为使用代用品牌则极为可能。
因此，即使加大打假力度，若想要原装耗材夺回假冒原装耗材所占有的市场份额绝非易事，其市场份额不可能实现较大增长，估计很难增加5％。
4、耗材经销商的选择分析
（1）市场状况
一体化速印机以往的经营模式，是在各省选择几家实力和经验的经销商为一级经销商，由其对各省地市二级经销商进行批发兼直销，经过多年的积累，他们在本区域内拥有了自己的一体化速印机经销网络和一大批相对稳定的直接用户。
然而，随着一体化速印机生产厂商逐渐推进市场扁平化，大多数厂家在主要省市建立了自己的分公司或办事处，完全接收了二级市场批发业务，并正在大力开展直销业务。
这样，省市级一级经销商只好眼睁睁看着自己多年辛苦构建的经销网络被厂家无偿地拿去，只能按厂家要求做区域直销业务，不可能再去从事一体机的批发，连越来越多的招标机器也多被厂家拿去。
同时由于价格的高度透明和竞争日趋激烈，直销机器的利润越来越薄，有些更达到无利竞争的地步，大家只图多一个直销客户，日后靠服务和耗材挣钱。
（2）几种模式分析
1、主做原装耗材，因其价格高、市场透明度大、厂家所做直销价低，经销商的利润较低，利润率一般在5％-15％之间，还要免费对客户保修机器，投入大、收益小，客户忠诚度低，易被竞争者靠低价竞销抢走；
2、主做假冒耗材，进价低、利润高，尤其是以假冒充原装时可获几倍利润。
但是，卖假的风险很大，假冒品质量不稳定、数量不足，一量出错或被用户识破，便会永久性地丢失客户；
3、主做代用品牌耗材，开始时会因其知名度和信誉不高，不易被客户接受，一旦用户用过则会放心并长期使用，易稳住客户，不被竞争者或内部出走人员抢走，且利润较高，卖价较低，易达到买卖双方双赢。
面对不可避免的危机和选择，耗材经销商何去何从，已到了必须尽快做出抉择的时刻。
代用品牌已进入“跑马圈地”式的竞争阶段。
无论一体化速印机生产厂家如何加大打假力度，其原装耗材价格远远高出国产代用耗材，且不可能大幅度地降低售价，即使假冒原装耗材被其打光，假冒原装耗材原有的市场份额也不会被原装耗材所替代，而只能由价格低、质量好的国产代用品牌所占有。
（3）经销商如何选择好的代用品牌
目前，国内生产代用品牌油墨的厂家越来越多，行业内具有OA产品国内营销经验的个别经销商已经开始以OEM方式贴牌销售自有品牌的耗材。
在众多代用品牌耗材之中，已经有个别品牌脱颖而出，销量增长很快，国内已小有名气，但绝大多数品牌仍处于成长初期。
面对假冒耗材所占有的市场，根本谈不上是谁的区域、谁的客户、谁的份额，假的就是空无的，其空出的市场是大家的，有能力者皆可占有，谁的能力大、谁的产品好，谁抢到的市场份额就大、就稳固。
如何选到“快马”，即如何选择到好的供货厂商。
这要从几方面来考查：
一是供货商是否自己生产，有无价格优势。
就油墨来讲，有些是自己研制生产油墨，有些是自己拥有塑料筒（盒）模具，有些是买来墨和筒自己灌装，有些是全部委托别人生产自己贴牌；
二是产品质量是否过关和稳定。
目前国内的油墨产品基本上都能用，其区别主要体现在印刷效果、稳定性和材料优劣上，经销商通过观察和使用很好鉴别；
三是供货商的生产经营方式如何。
有的油墨厂是看中一体化速印机耗材尤其是假油墨的高额利润，对一体化速印机油墨的特点、漏网印刷对油墨的要求、一体化速印机各种品牌和机型对油墨的适用性等情况并不了解；
有的厂家没有研制开发能力，只是靠从外厂挖来一个技术工人、拿来一个油墨配方就开始生产销售。
5、结论
用品牌耗材替代假冒或原装耗材，是区域经销商的必由之路，但选择什么品牌去替代，则是关系到经销商长期利益的重要抉择。
因为无论什么品牌的耗材对用户都没有什么影响力，能否被客户接受和推广，主要靠经销商的努力推介和长期服务建立起来的关系与影响力，要经过一段推广和认知阶段，才能树立起品牌认知度和信任度，形成一定的销量。
如果选择品牌不当，一旦产品质量出现重大问题、产品供货中断、同一品牌在市场上低价批发、厂商自己成立分公司或办事处来接收市场摘桃子等情况，经销商的长期辛苦劳动将会付之东流，难免遭受更大的经济损失。
就象是经销商不辞辛劳快马加鞭“圈”下来的地，刚要享受果实时，才发现自己所插的界桩是别人的（推错了品牌），或是界桩插不牢或易折断（选错了品牌），或是挤满了享受果实的不劳而获者（品牌缺乏保护）。
因此，那些有一定实力、拥有一定直销客户的区域经销商，一定会选择自己生产或OEM方式做自己企业的品牌耗材，插自己的界桩，“圈”真正属于自己的地；
而那些实力较差、直接客户有限的经销商，会选择那些专对直销商供货、品牌和价格保护政策做得好的厂商作为合作伙伴。
随着技术、市场、客户的进步，代用品牌耗材将获得极大的发展空间。
一体化速印机耗材经销商从客户需要与行业规律角度考虑，会及早选择成长性良好的代用耗材品牌。
后记：
因掌握的资料及对行业的认识有限，此部分仅作为对一体化速印机耗材市场的基本分析，其他诸如品牌策略、对不同经营模式的经销商的分析，需要研究学习后再做表述。
三、市场需求预测（市场容量、价格及竞争能力分析）
此产品属于高新精细化工产品，全国目前共有N家生产，能上档次的没有几家，分别是广州两家，深圳两家，厦门一家，天津一家，北京一家，河南一家，山东一家，湛江一家，江西一家。
其他牌子全都是OEM（即贴牌代工生产）。
在国内富有名气、质量（包括OEM）和品牌排名第一的是深圳市万景科技有限公司生产的新富士牌油墨（目前本人在该公司任职化学工程师已有三年半时间），其他知名牌子都是OEM代工生产，没有真正能自己生产油墨的。
深圳市万景科技有限公司年生产量平均为500吨，其中约85%是出口产品，约15%是国内产品。
2005年原装耗材约占市场的40%，国内生产的各种兼容代用品约占整个市场的25%，，从南宁2004年的各耗材商报价单看，成本不到10元的成品，零售报价是75元，其利润可想而知！
此油墨全国年需求量约为1000吨（不包括出口），国内各生产商供应的油墨，净利润都能达到100%以上，价格最贵的代用品牌是新富士，批发价一支GR（1000ml）为40元左右，从区域性看，经销商出售价为80元左右或更多（原装价格为160元左右）。
我们暂定的战略是：
一、产品定位在中高档；
二是以1.5～2.5倍成本价格批发给各耗材经销商，用价格和质量优势、靠量大抢占市场；
二是寻找耗材商合作，提供OEM贴牌代工生产；
三是寻找版纸生产商合作，兼经营版纸。
附表1：
南宁2005年各经销商部分产品零售价（亲自到南宁市场调查）
油墨型号
新富士
丽图
墨宝
黑宝
天图
基业
红旗
我们成本价
GR/RA/RC/RN/RP
80
56
60
35
38
12
TR/CR/KS
70
53
32
52
9.6
VT/SS/JP-6/JP-7C/JP-12/CPI2/CPI7
40
30
25
28
5.6
JP-10
78
54
10.5
514/ND24
6.5
附表2：
深圳微精油墨公司批发价（亲自到微精公司和老总面谈）
理想
GR
30．00
RN
32．00
RP
KS
29．00
CR
TR
35．00
理光/基士得耶
VT600（CPI2、CPT1）
15．00
JP-6（CPI6、CPT2）
JP-12（CPI7、CPT3）
C.属性只是对象所具有的外部特征JP-7C（CPT5）
C.MODIFYPROCEDURE<
文件名>
D.上面A和C都对德宝/迅普
*方法2DP514、524
16．00
11.UPDATE-SQL语句的功能是________。
ND24
*方法220．00
四、产品方案和规模
A.EMPTY（.NULL.）B.LIKE（"
ABC"
"
AC?
"
）机器型号
19.在当前表中，查找第2个女同学的记录，应使用命令________。
使用版纸型号
使用油墨型号
A、广播地址B、回环地址C、本地链路地址D、网络地址油墨包装
理想RISO
?
str（n）+"
的大写汉字为伍"
GR-1700/1710/1750/2000/2700/2710/2750
GR（B4）
GR1000cc
筒装
RC-33/55/300/4000/4200/4500/4900
RA-300/500/4900/5800/5900
RA/RC（B4）
RA/RC1000cc
GR-3700/3710/3750
GR（A3）（76）
GR-3770
GR（A3）（78）
GRHD1000cc
RC-6300
RC（A3）
RC1000cc
CR-1600/1630
CR/TR（B4）
CR800cc
TR-1000/1550/1530
TR800cc
半塑盒
KS-500
KS（B4）
KS800cc
RN-2080/2180
RN（B4）
RN1000cc
RP-3100/3500/3590
RP07（A3）
RP1000cc
RP-3700/3790
RP08（A3）
RPHD1000cc
FR-2950
FR95
RPFR1000cc
FR-3950
FR96，RP07
理光RICOH
VT-1120/1220/1320/1580/2820/1650/2200/2250
/2210/2950/2100/2150/2300/2500/2620
VT（B4）
VT600cc
500cc
铝袋
SS-8810/8101/830/860/870/880/890/910
SS（B4）
VT-3000/3300/3830/3600/3950/3750/3800/3820
VT（A3）
JP-1045/1050/1055
JP-10M（B4）
JP-6600cc
JP-5000
JP-50（A3）
JP-101000cc
JP-1250
JP-12
JP-12（CPI7）
JP-1010/1030
JP（A4）
JP-780C
JP-7
JP-7C
基士得耶Gesstetner
5327/5323/5328/5340/5320/5341/5341/5325/5329L
T9（G1）
T1（T2）
CP12
5330/5305/5110/5111/5130/5170
T3（T1）
5000/5001/5306/5200
T15（G2）
CPI6
5385/5171/5270/5375/5376/5359
T2
5450
T13（A3）
CPI5
5300
G3
CPI7
5490
G11
CPI8
5428C
G4
3800
JP-30
JP-12
5410
C5
CPT5
780C
JP-7C
德宝DUPLO
DP-3080/3085/3090
580（B4）
514,524
DP-3100/3300/2050/31S/33S/3060
670,671（B4）
514,524
DP-4030/43E/43F/43S
650（A3）
DP-23S/23E/24S/24F
871（B4）
514
DP-2530
DR53
ND24
五、工艺技术方案
1、工艺需用设备
1）5L容量卧式砂磨机一台，功率5.5KW；
2）真空脱泡乳化机一台（非标需定做），功率10.5KW（高速7.5KW,低速3KW）；
3）小型纯水设备；
4）灌装机两台；
5）1P空压机一台；
6）不锈钢桶6个；
7）冰柜一台（冷却水用）；
8）高速搅拌机两台,功率3KW。
2、工艺流程图
3、产品成本预算
（1）原材料成本：
1）石油溶剂油7元/kg；
2）树脂17元/kg；
3）表面活性剂9元/kg；
4）抗氧剂35元/kg；
5）防腐剂20元/kg；
6）增稠剂20元/kg；
7）炭黑17元/kg；
8）酞菁蓝40元/kg；
9）甘油10元/kg。
生产1000KG油墨的原材料成本是：
4160元（不计纯水费用、不包括原材料运费、货运费等）
（2）包装成本：
1）理想各种型号（共5种）6元/个，每型号印字制版费200元（永久性）；
理光、基士得耶600ml、500ml塑铝袋1.1元/个；
Duplo514全塑盒2.4元/套。
（货运：
从华宇等货运公司发货，1箱10元左右）
2）理光、基士得耶等到小盒包装：
3000元起印，菲林自己出（永久性）。
一个小盒包装约1.1元。
3）外箱包装成本：
1000公斤成品的外箱费用以理想包装来算是100个*5元/个=500元；
以理光包装来算是166.6个*3元/个=49
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