新 剑 创青 江绿 洲Word格式.docx

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品牌意识已大大增强，大量实力雄厚、理念先进的外地开发企业着眼于青白江房产市场的良好发展前景，进而纷纷抢占青白江市场。

同时由于政府对土地资源进行统一管理，地价开始上升，而促使开发企业走出暴利阶段，利润趋于合理。

项目特色：

产品多元化，在仍以多层为主的同时，小高层逐步为市

场认可，高层也占领一定市场份额。

地域限制日渐被打破，小区规划趋于合理，特色鲜明，并且小区品质不断提升。

销售特色：

价格趋于合理，市场出现整合态势，营销理念随专业销售机构的介入逐步为市场接受，人员日趋专业化，宣传手段不断翻新。

在上述市场背景下，客户、市场、开发商、营销代理公司几个方面都发生了较大变化：

1、客户需求的变化

能承受价格在2500元/m2以下楼盘的客户，已由先期的单纯追求满足居住要求、工程质量，向追求舒适性、安全性、私密性方向转变。

对于能承受2500-3500元/m2价格的客户，在追求上述要求的基本基上，更加注重楼盘的个性、内涵及升值潜力，对小区的整体规划要求较严格。

能承受3500元/m2以上的客户，相对前两种客户来说已有了质的高，在选择楼盘时，最注重的是享受，追求一种理念和内涵，同时对开发商的资质、楼盘的知名度、社区环境也非常注重。

2、市场环境的变化：

地理环境：

逐步打破了地域限制，市场全方位发展，从传统的利用

地段创品牌，到创品牌而创地段。

产品环境：

产品多元化，多层仍为主力，小高层发展较快，并逐渐为市场所接受。

3、开发商的变化趋势

开发理念由传统的单一模式向多样化、人性化、特色化、理念化方向转变，并逐步建立了品牌观念，具备了较强的竞争意识。

营销方面：

竞争的激烈带动了销售手段的不断翻新，由炒绿化、炒智能化、炒生态化、炒付款方式，到今天的炒理念、规模、品牌，并且营销已越来越成为一种全程性策划行为，必须注重前期准备工作，要熟悉当地情况并与之结合，了解客户心态。

二、项目分析

1、基本情况：

本案位于成都青白江区，区域内历史悠久、文化积淀深厚，民族风情多姿多采，汉代已有集镇雏形，相当繁荣。

已发现的汉代墓群数量多、密度大，有大铜马、说唱俑、耍蛇俑及酿造用的大型汉井。

原金堂县名胜八景有三处即净土晨钟、文澜秋月、宝塔临江皆在区域内。

域内寺、庙、祠堂众多，典型的有建筑雄伟的文庙、武庙，佛像精美的明都寺觉皇殿，古代一级最高学府绣川书院等。

蜀汉丞相诸葛亮也曾在此设置八阵图，演练兵阵。

区域内清真寺是川西北和陕南伊斯兰教徒重要的礼拜场所。

本案所在的青白江区是成都的大区离成都30公里，人口42万。

它的兴起必定会辐射到周边，从而拉动区域经济的繁荣，本案位置交通方便，地段的升值潜力巨大。

2、区域消费能力分析：

经济水平：

整体消费群体主力仍为比较注重生活质量的中等阶层，社会层次也以公务员及经商人士为主。

这里也是工业聚集之地。

这也将打破原有的区域内消费群体和围，成为跨区域消费的一块热土。

3、客源定位：

本案属中档楼盘，大多数人都能接受的价格，客源面相对较宽，根据客源所处的区域、社会地位、购房意图、购房时间等差别作如下分析：

（一）青白江区客源：

此类客源为本案客源之基础，且为先期客源之主力，主要有以下类型：

A、20-30岁青年夫妻：

有经济基础，事业相对稳定，有广泛的社交关系，并且有时间去品味、享受生活，对新理念有较强的接受度，但有着冷静的思考与判断，大多为二次置业。

对地段及相应升值潜力较为注重。

这类客源主要选择小户型，但比例有限。

B、公务员：

此类人士具有社会地位、稳定的收入，大多已有单位分配的住宅，但希望一个更为私密空间。

此类人群对档次、安全、私密及小区规划、配套有较高要求。

C、白领：

此类客户具有高学历、高收入的特点，追求高品味的生活氛围，以突显自己的价值。

这部分客源对社区档次、配套等较为关心。

D、30-50岁中年夫妻及退休夫妇带一小孩：

此部分人有着一定的收入，追求宁静而舒适生活，对物业户型及功能有一定的要求。

小结：

本地客源大多为首次或一次置业，且以标准户型为主要需求。

（二）成都和外地客源

此类客源是本案完成整体销售并在更大范围内及更高层次上树立品牌之所必需，可分为以下类型

成都人士：

此类人群大多为来本地工作人员，收入稳定，开始学习注重生活的品味与个性的张扬，同时希望有一个温馨、私密的生活环境，对地段、交通、配套、环境较为注重。

经商人士：

青白江经济快速发展外地人士收入增多，此类客源主要对配套、交通、物业管理、智能化较为注重，将成为本案后期客源开发的重点。

三、项目定位

本案位于成都市的青白江区，生活设施及市政配套完善，有良好的自然及人文环境，在青白江区相对于其他竞争楼盘在未来市场竞争中占有其它楼盘难以比拟的优势。

综上所述，在本案目标客源中，主要需求点有以下几方面：

1、地理位置优越。

2、交通方便快捷。

3、市政与小区配套皆较为齐全。

4、社区规划合理。

5、智能化水平高。

6、有强大的升值潜力。

7、户型实用、舒适。

见二、3

五、产品建议：

由于本案不具备突出的规模优势，因此在配套上应做到“人无我有”人有我精”，依靠独特的内部环境设施，和专业化的营销服务提升本案所处的层次，具体建议如下：

（一）社区配套设施

1、门、窗：

分户门配可视对讲防盗门，室内采用木质夹板门，客厅设落地窗，其它房间配双层中空塑钢窗。

2、保安系统：

全方位的防盗控制系统，报警系统，分户可视防盗门，公共场所安装自动感应装置，随时监测火情。

3、信息系统

有线电视：

市区标准有线电视信号及卫星电视系统。

通讯设施：

预留两部电话插口。

网络：

宽带网入户，并预留ADSL管线。

4、厨房、浴室：

墙身镶砌高级艺术瓷砖到顶，铺设防滑地板砖，配备整套高级厨具，纯净水可入户。

6、卫生间：

墙面镶砌普通瓷砖，铺设防滑地板砖。

（二）主题景观建设：

本案花园多层洋房商品楼，建议公共花园建造能代表本案风格的造型，而非草萍及一般花圃。

（三）绿化布置：

根据小区内2.0的容积系数，因此建议原则上小区整体走小而精的路线，通过精致的小景，烘托社区气氛。

在绿化布置上要争取实现立体绿化；

即草地、灌木、植株相互搭配，互相组合。

以独具特色的川西民居风格增强小区内部的文化和环境韵味，提升小区形象。

（四）规划布局：

要在充分满足川西民居园林绿化的同时，适当增加健身设施的建设，把健康主题引入小区，既是品牌提升的需要也是对业主负责的真实表现，这样很容易引起消费者的认可。

（五）户型设计：

户型设计应考虑消费者的实际购买能力和生活习惯，面积应在70——110平方米之间，适当保留110——180平方的大户型，面积配比应掌握在市场消费的实际消化能力基础上。

（六）户型风格：

落地窗设计，室室全明，要让客户真正感受到阳光的感觉。

六、推案策略

（一）售楼处选址：

建议在现场售楼处建设装饰带有楼盘特色和文化的售楼处。

建议在市中区区再建设一个小的售楼接待处及到本案的电动看房直通车。

理由：

（1）青白江区主干道，人员层次较高，有较大的客源潜力。

（2）人员流动量大，易扩大本地知名度。

（3）城中到本案的购房直通车突出本案交通的便捷。

（4）设小的售楼接待处，是由于市区人员密度大，且主力目标客户也大多分布在这里，便于咨询本案信息。

缺点：

投入费用高！

！

七、广告策略

1、引导期：

可通过软广告、主题宣传活动等形式进行先期引导，主要介绍本案的地理优势、交通优势、内部配套设施、高品质的楼盘相对低廉的价格等。

2、开盘期：

主打环境、交通、价格优势，结合灵活的付款方式及优惠措施吸引客户，建立人气。

3、正常销售期：

进入正式销售期后，充分展现区域环境、交通如何便捷、配套设施、绿化、文化、商业、景致、生活质量等品质，使之成为一广告系列。

（1）可令社区整体优势全面展现。

（2）可保持每期推出广告的独立性，即宣传主题鲜明。

可不断保持市场新鲜度，使之冲击力持久。

（三）广告媒体选择

1、电视——以形象广告为主，结合综艺性广告与社区联宜会等。

（推荐本地电视台）

2、报纸——软广告与硬广告结合。

前期通过软广告进行引导，正式销售期通过硬广告进行冲击。

（推荐华西都市报、商报、居周刊、楼市等专业刊物）

3、车体——主要选择能直达本案的，以及经过重要公共场地等繁华地区的公交车。

4、电台——选择覆盖面广、收听率高的电台，如交通音乐之声。

5、三维动画——提前展现小区内部的景致和内部设施，便于树立消费者信心，运用高科技的宣传手段还进一步提高开发商的品牌力度。

6、整体广告——公交站的户外广告、及青白江汽车站和主干道的灯杆广告。

7、网络——选择有利的网站，像成都市民爱查的搜房。

大多数专业投资业主选择多。

（一）前期市调阶段（第一阶段）

第一阶段公司人员安排

1、市场研究分析

区域环境研究分析（市调员1员、策划员1名）、项目地段背景调研（市调员1员，策划员1名）、附近房地产项目调研（市调员2员，策划员1名）、市场消费倾向调研分析（市调员2员，策划员2名）

2、市场调研成果总结

专案组动脑会议后，市调负责人与专案主管共同编写市场总结。

3、物业规划研判

专案组动脑会议后，市调负责人与专案主管共同编写。

4、营销方向与设想

开盘时间建议，售楼处及样板房搭建、布置建议。

5、策划报告纲要

专案策划员执笔。

此阶段的工作范围主要是对本案进行详尽的市场调研，并编写调报告。

在对本案的规划情况熟知后，结合前期的市场调研成果，召开动脑会议，初步确认本案的营销策划方向，并编写初步策划草案。

在共同就策划内容协商修正并确定之后，将进行第二阶段的工作内容。

（二）销售准备阶段（第二阶段）

第二阶段人员安排

1、营销策划报告的正式交稿主要内容的决定：

目标市场定位、销售策略制定、推广措施及重点、广告目标与目的、广告预算的编制、平面制作物设计要求（楼书风格建议、DM单制作建议、海报建议、展板内容建议等）、现场活动布置建议、活动建议、媒体选择与安排、进行专案组的动脑会议由本案的专案策划员执笔，广告策划辅助，完成报告。

2、确定广告、市场推广费用及媒体计划、活动计划等内容等

3、广告计划及文案设计审核、专案组动脑会议、广告企划、电脑设计人员、策划员、专案经理主控，专管副总进行确认与把握。

4、印刷品样稿的审核与修正。

5、现场布置具体内容：

现场围墙装饰、现场横幅和锦旗布置、现场灯箱、指示牌、展板、模型制作、售楼处装修布置、售楼处导引牌、样板房装修布置。

6、区内域长效媒体安排。

销售名片印刷、广告企划专员监督广告公司完成。

7、销售文件的准备、专案策划。

8、售楼人员培训、专案经理、专案策划员、广告企划等。

9、楼盘报章广告审核与安排。

广告策划人员、专案主管。

三、销售阶段（第三阶段）

第三阶段负责人员

1、实施广告计划。

2、现场销售情况统计与监控专案经理、策划员。

3、电话量、客户量、成交量统计与通报、价格反应与检讨。

4、广告效果统计广告策划人员、策划员、专案经理。

5、销售策略调整专案组动脑会议，并由策划员与广告策划人员实施。

6、销售形势分析与预测专案组会议。

为了更好的打造公司的形像和未来发展，公司应当成立销售部门，销售部为公司直属部门，不管是在推广和管理方面都是有必要的。

营销经理：

统一管理全面销售工作，以及销售团队管理。

在项目前期的市调和开盘清盘过后的工作都要负责全面完成，对公司下过的任负要全面的完成。

对员工面试及培训，和策划人员了解市场组合现场销售及前期了解，和开盘前的咨询定下相映的销售计划。

和销售手段。

置业顾问的培训：

（一）.培训工作目标

培养骨干人才，适应公司成长；

建立学习团队，营造成功环境；

形成培训模式，弘扬企业文化。

（二）.培训任务

通过培训，普遍提高管理者管理水平和业务人员的专业技能；

建立和完善新员工培训体系、管理者技能培训体系，业务技能培训体系、能力与素质提升体系；

形成良好的学习氛围和习惯，建立一支学习能力、适应能力、应变能力和操作能力强，对公司忠诚的员工队伍。

（三）.培训内容

A.寻求客户心理的突破口

1、了解客户对楼盘的兴趣和爱好

2、帮助客户选择最能满足他们需要的楼层、户型

3、向客户介绍所推荐楼盘的优点

4、回答客户提出的疑问

5、帮助客户解决问题

6、说服客户下决心购买

7、向客户介绍售后服务

8、让客户相信购买此楼盘是明智的选择

B.迎合客户的最佳途径

1、热情友好、热情接待

2、提供快捷的服务

3、有礼貌与耐心

4、介绍所购楼盘的优点及适当的缺点

5、耐心倾听客户的意见和要求

6、能提出建设性的意见

7、能提供准确的信息

8、帮客户选择合适的楼层、户型和介绍服务项目

9、关心客户的利益，急客户所急，想客户所想

10、竭尽全力为客户服务

11、记住客户的偏好

12、帮助客户做出正确的选择

C.明确自己的岗位职责

1、积极主动向客户推介公司楼盘

2、按照服务标准指引，保持高水准服务质素

3、每月总结销售业绩

4、保持服务台及展场的清洁

5、及时反映客户情况

6、准时提交月结报表

7、培养市场意识、及时反映竞争对手的发展动向

8、爱护销售物料，包括工卡、工衣等

9、不断进行业务知识的自我补充与提高

10、严格遵守公司的各项规章制度

11、服从公司的工作调配与安排

（四）.遵守销售人员守则

销售人员准则具体内容

1.操守/2.守时/3.纪律/4.保密/5.着装/6.解除

1、专业操守

售楼员是公司推销楼盘的专业促销队伍，其职责包括推销公司楼盘及推广公司形象，是帮助公司与客户建立良好关系的基础，所以销售人员应任何时间，都要维持专业态度，“以客为尊”，经常保持笑容。

态度热情诚恳、工作积极，并不断改良，让自己做得更好。

2、守时

售楼员上班时间必须守时，不迟到、不早退外，还应养成守时习惯，约见客户时一定要准时，切忌让客户等侯。

3、纪律

售楼员必须遵守公司的各项规章制度及部门的管理条例

4、保密

售楼员必须遵守公司的保密原则，不得直接或间接透露公司客户资料，员工资料，如薪金、佣金等，不得直接或间接透露公司策略、销售业绩或有关公司的商业机密。

5、着装

售楼员必须着装整洁，穿着工作制服及佩戴员工卡。

6、解除

售楼员因工作欠佳或达不到公司所定要求，经提醒仍未有改善者，公司有权提前终止合约。

（五）.销售部组成人员待遇

销售经理3500+总提万分之8（1人）

销售主任1800+总提万分之2（1人）（自己销售2‰）

策划主任2000+年终奖（1人）

策划1600+年终奖（1人）

平面设计1800+年终奖（2人）

文案1600+年奖（1人）

置业顾问1000+1.5--2‰（8人）

置业秘书800好的可以转为置业顾问（4人）

综上所述可以为公司大大的简少开支，为公司更好的宣传公司形像及项目推广做更多有利有效的事。

销售部会为公司节约成本的同时代来很好的效益。

销售部也是公司中的一个重要部门，公司也便于更好的管理和沟通。

会为项目代来很多有利之处。