购买电脑商务谈判方案完整Word文件下载.docx
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2、对方在该行业声誉好,失去这个合作伙伴对我方不利
对方优势：
对方的电脑品牌在国际上声誉较好,且与其合作的公司较多。
对方劣势：
属于供应方,如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会.
四、谈判目标
战略目标：
1、和平谈判,以优惠的价格、良好的质量和好的服务买到电脑
最高目标：
1300元/台
中间目标:
1500元/台
底线：
1800元/台
订购数量：
500台
供应日期：
50天内
付款方式:
免息分期付款
运输方式:
由对方送货
五、具体谈判程序及策略
1、开局陈述：
方案一:
感情交流式愉快开局策略:
通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共营的模式.
方案二:
采取进攻式开局策略：
营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出3000元的报价,以制造心理优势，使我方处于主动地位.
2、中期阶段：
（1）红脸白脸策略：
由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动.
（2）层层推进,步步为营的策略:
有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益.
（3）把握让步原则:
明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿,充分利用手中筹码.
（4）突出优势：
以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败,我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。
（5）打破僵局:
合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局.
3、休局阶段：
如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
（1）把握底线,：
适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
（2）埋下契机:
在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
（3）达成协议：
明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本，请对方确认,并确定正式签订合同时间。
六、准备谈判资料
相关法律资料:
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
七、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。
为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案.
1、对方不同意我方对报价3000元表示异议
应对方案:
就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略,换取在售后服务、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略,声称金额的限制，拒绝我方的报价。
应对：
了解对方权限情况,"
白脸"
据理力争,适当运用制造僵局策略，"
红脸"
再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧,来突破僵局;
异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一个问题抓住不放.
应对措施：
避免没必要的解释,可转移话题，必要时可指出对方的策略本质,并声明，对方的策略影响谈判进程.
七、谈判地点
联想电脑商会议室
宿州学院谈判小组
2021—4-10
一、谈判主题
二、谈判团队人员组成
四、谈判目标
五、程序及具体策略
六、制定应急预案
七、谈判地点
商
务
谈
判
计
划
书
商品贸易订购合同
甲方（买方）:
地址：
电话:
联系人：
乙方（卖方）:
地址:
甲乙双方根据平等互利,协商一致原则，同意签订本合同，共同信守。
1．货物名称、型号规格、基本配置、单位、数量、单价、金额及合同价见表1:
号序
货物名称
型号规格
单位
数量
单价
金额（元）
1
2
3
合计:
人民币（大写）
2．技术资料
乙方应随货物以书面形式提供下列资料：
产品简介、使用手册、产品合格证、产品保修卡给甲方。
3．付款方式
3．1本合同以（币种），（现金或银行转账）方式付款,并预付定金。
3．2货物经验收合格后,在第个工作日开始付款，分别付款。
4．付货方式：
分次付货，分别付货。
5．交货地点 ____________.
6．运输方式为，由甲方承担，乙方承担费用。
7．货物验收
7．1本合同的货物验收期为货物正式运至交货地点七天内.
7．2货物检验比例为，由甲方承担，乙方承担费用。
7．3货物检验方为。
8．质量保证：
包换,包退,包修。
9．贸易保险：
投保险种,由甲方承担，乙方承担费用；
若发生事故，险金利益分配甲方占,乙方占。
10．合同生效
10．1本合同在甲、乙双方法定代表人或授权代表签字盖章后生效.
10．2本合同一式两份,以中文书就，甲、乙双方各执一份。
11．双方需要说明的其他事项
--——-—————-——--—-—--—---——--——--—-—————---———----—-——-—-————————-——----—--——-—-—-—----——----————-—-—-———-———--——---——
签约方：
签约方:
甲方单位（盖章）:
乙方单位（盖章）：
甲方法定代表人（签章）：
乙方法定代表人（签章）:
年月日年月日
长沙民政职业技术学院商务英语专业质量目标测试试题
（试卷一）
考试模块:
商务英语谈判考试时量:
90分钟
一、注意事项
1、所有考试项目均为机上操作。
2、开考后,考生必须在K盘上新建一个文件夹，命名为:
考生号（即考生当日抽考号码）+BUSINESSENGLISH,考试结束前将答卷另存入该文件夹，否则答卷无效.
3、考试期间如果遇到问题请及时找监考老师，不得私自更换电脑。
4、考试过程中以及考试结束后，考生不得随意关闭电脑或重启电脑，否则造成数据丢失由考生本人负责。
二、考试要求
（一）国际商务信息检索
1、阅读并理解所给信息；
2、检索并筛选有效信息；
3、填写并翻译所需信息.
（二）外贸英语函电撰写
1、理解命题要求,确定函电性质;
2、函电格式正确,字数达标；
3、表达流畅，文字通顺,逻辑合理。
（三）商务谈判案例分析
1、阅读并理解所给案例；
2、熟悉进出口业务流程,并运用跨文化交际技巧分析案例;
3、借鉴国际贸易惯例,解决所给案例问题。
三、考试资料
（一）出口方基本情况
Company
BROADAirQualityTechnologyGroup
Url
:
//www。
broad/
OfficeAddress
YuandaTownYuanda3rdroad,Changsha,Hunan,China
Zipcode
410138
Phone
086-0731-********
Fax
086—0731-********
E—mail
css＠
（二）进口方基本情况
GalaxyRefrigerationPrivateLimitedCo.
：
//galaxyintl。
com/
No。
D-8，ShantiKunj,NearChurch,VasantKunjNewDelhi，India
+（91）-（11）—26130435
+（91）—（11）—26130436
E-mail
chanderkumar@hotmail。
com,
（三）出口方信息
BROADAirQualityTechnologyGroupisanenterprisebasedonthevisionofuniquetechnologiesandphilosophyofpreservinglife。
AllBROADproductsandserviceshaveessentiallyoptimizedhumanlifeandtheenvironmentoftheearth,BROADAirConditioningEquipmentCo。
Ltdsuppliesno-electriccentralairconditioningpoweredbynaturalgasandwasteheataswellaspackagedwaterdistributionsystem.
BROADEnergyUtilizationCo。
Ltdprovidesenergymanagementcontractservice,districtcooling-heating-powersystem（CHP）investment，buildingandoperation.
BROADSustainableBuildingTechnologyCo.Ltdprovidesfactory-madesustainablebuildingwithlevel9earthquakeresistance,with6timesmaterialless,5timeenergyefficient,and20timesairpurification。
BROADAirQualityTechnologyGroupheadquarteredinChangsha，Chinahasalreadyexportedproductstomorethan70countries.
CompanyDevelopmentPath
OnJune5，1988,usingUSD3，000thecompanywasregisteredinChenzhou,Hunantodevelopheatingequipment。
In1992，thecompanyrelocatedtoChangshatostartproducinglargescalenon—electriccentralairconditioningchillersandequipment
In1998thecompany’snon-electricairconditionersenteredtheinternationalmarket
In1999thecompanybeganproducingpackagedcentralairconditioningsystems
In2005thecompanybeganproducingairqualityproducts，whicharenowsoldinmorethan60countriesaroundtheworld。
Products
TheCompleteSetofCentralAirConditioningEquipment（Includinghotwater,toautomateabuilding）
Services
AfterSalesService,TrusteeshipService,EMC,EngineeringDesignConsulting
Value
Healthy,EnergyEfficient，CostSaving
CommentsfromPremierWenJiabao
BROADnon—electricairconditioningistheCircularEconomy
BROADisnotacommoncompany.Youhavemadeaspecialcontributiontothecountry.
四、测试试题
SectionI国际商务信息检索（本题共45分）
Directions：
ReadthefollowingbriefintroductiontoGalaxyRefrigerationPrivateLimitedCo。
fromtheofficialwebsiteofthecompany。
ABriefIntroductiontoGalaxyRefrigerationPrivateLimitedCo。
Establishedintheyear2003，we,GalaxyRefrigerationPrivateLimitedCo。
areengagedinthesphereofimportingandsupplyingawiderangeofwhitewestinghousechillers,whitewestinghousedishwasher，whitewestinghousedryersandwhitewestinghousemicrowaves。
Theseareprocuredfromoneofthemostreliablehomeappliancescompany,WhiteWestinghouseofUSA。
Apartfromthiscompany，wearealsoassociatedwithvariousotheroriginalmanufacturerssuchasSony,Compaq,Yamaha,JVC，Sanyo,IBM,HP，Canon，Samsung,Nokia，Bosch,andOlympus,fromwhereweprocuretheseproductsandsupplytoourclientsspreadallovertheworld.
Theentirerangeismanufacturedatadvancedlaboratoriesthatareequippedwithlatestequipmentensuringoptimumperformanceoftherefrigerators，ventilationsystems,commercialventilationsystems,chillingunits，commercialchillingunitsandothersunits。
Alreadycheckedatmanufacturersend,wealsocheckthequalityoftheseWhitewestinghouseRefrigerators，WhitewestinghouseFreezer，WhitewestinghouseMicrowave，WhitewestinghouseAirCareandWhitewestinghouseWasher&
Dryeratourendandprovidedefectfreeproductstoourclients.
（11）Beingaclientcentricorganization,weensuretroublefreefunctioningoftheseproductsandhence，weprovidepromptaftersaleservicetothem。
Undertheableguidanceofourowner，Mr.NareshKapoorandMr。
ChandarKumar，whohavebeeninthisbusinessfor20years，wehavetouchednewheightsofsuccessintheindustry.
OurAssociate
WetakeprideinbeingassociatedwithWhiteWestinghousethatisoneoftheleadinghomeappliancescompaniesofUSA.ThecompanywasformedbytheacquisitionoftheWestinghouseElectricCorporation'
sApplianceUnitbywhiteconsolidatedindustriesin1975。
LateronthecompanyenteredintotheApplianceIndustryandacquiredCOPEMANElectricStoveCompanyIn1917。
Itstartedmanufacturingelectricproductsthatincludedautomaticwashingmachines，frost-freerefrigerationandotherthathavebeenappreciatedallovertheworldbyglobalclientsforlowpowerconsumptionandlowmaintenance。
（12）Theseproductsareengineeredwithsuperiortechnologybyusingqualityrawmaterialandcomponentsthatensuredurableperformance&
highfunctionality。
Weareaprominentimporterofvariouselectronicitemsfromdifferentcompaniessuchas:
∙Sony
∙Compaq
∙Yamaha
∙JVC
∙Sanyo
∙IBM
∙HP
∙Canon
∙Samsung
∙Nokia
∙Bosch
∙Olympus
∙WhiteWestinghouse
QualityAssurance
Weareaqualityconsciousorganizationandensurethatourelectricappliancessuchasventilationsystems,commercialventilationsystems，chillingunits，commercialchillingunits，automaticwashingmachines,stainlesssteelrefrigerators，commercialwashingmachines,etc，areuptothemarkandprovidegreatlevelofsatisfactiontoourclients。
（13）Evenbeingasupplier，weensurethattheentirerangeofproducts，weprocurefromrenownedvendorsandmanufacturersaretestedonvariousqualityparameterssothatourclientsfacenotroubleinusingtheseproducts。
Withanaimtowardsofferingmaximumclientsatisfaction，wetestourRefrigerators,ChillingUnits&
VentilationandWasher&
Dryerrigidlyandfollowstringentqualitymeasures.Wetestourcoolingandrefrigerationsolutionsonthefollowingparameters:
•Noiselevel
•Temperatureandcorrosionresistance
•Functionality
•Robustconstruction
Warehousing
InourunitwehavealargewarehousingfacilitytostoreourRefrigerators，ChillingUnits＆VentilationandWasher＆Dryer。
（14）Theunitismanagedbyexpertandefficientwarehousingprofessionals,whomanageproperinventoryandhelpsusinstoringtheabovementionedrangesystematically。
Thewarehouseissegregatedintovarioussections,sothatwecanstoretheproductsseparatelyensuringfastretrievalofthesame，whenneeded.Further,theproductsarestoredafterproperlabelingandpackaging。
Weusehighqualityofpackagingmaterialtoprotectourproductsfromdust，waterandheat.Ourwarehousingprofessionalsmaintainaproperinventorytoensuresystematicarrang
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