卖场布局与动线管理Word下载.docx
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文教区。
该区附近有大、中、小学校等。
文教区的消费习性为消费群以学生居多、消费金额普遍不高、休闲食品、文教用品购买率高等。
办公区。
该区为办公大楼林立。
办公区的消费习性为便利性、外食人口多、消费水准较高等。
混合区。
住商混合、住教混合。
混合区具备单一商圈形态的消费特色，属多元化的消费习性。
/零售业态的八种分类形式
零售业态，是零售企业为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态。
零售业态主要分为以下八种：
（1）超级市场，采取自选销售方式，以销售生鲜、食品、副食品和生活用品为主，是满足顾客民生必需品方面需求的零售业态。
（2）大型综合超市，指采取自选销售方式，以销售大众化实用品为主，满足顾客一次性购足需求的零售业态。
它与超市的不同之处，在于它销售的是大众化的实用品，满足的是顾客一次性购足的需求。
（3）仓储式会员商店，指会员制的仓储式商店，麦德龙的会员制客户类似三级批发商，面向社会团体、中小商户，它的客户很集中，20%的顾客，购买它80%的商品，它能更好地掌握其顾客的需求。
（4）便利店，是以满足消费者便利性需求（商品与服务）为目的的零售业态。
（5）百货公司，是指在一个大的建筑物内，根据不同的商品设立销售区，开展定货、管理、营运，满足顾客对时尚商品多样化选择需求的零售业态。
（6）专业店，指以经营某一大类商品为主，并且备有丰富专业知识的销售人员和适当的售后服务，满足消费者对某大类商品的选择需求的零售业态。
（7）专卖店，指专门经营或授权经营制造商的品牌，适应消费者对品牌选择需求的零售业态。
（8）购物中心，指企业有计划地开发拥有和运营管理各类业态和服务设施的结合体。
大型综合超市
销售大众化的民生必需品；
满足的是顾客一次性购足的需求；
追求低毛利商品与高毛利商品的占比平衡
因素二：
顾客的消费心理因素
作为终端零售企业，应以特定目标消费群的消费需求与消费习惯为基础，抓住消费者在“目标商品寻找”与“现场刺激”两个方面的心理环节，充分挖掘消费者70％的冲动性购买潜力。
冲动性购买潜力
小故事：
有个人免费得到了一双新袜子，他很高兴，正当他决定穿的时候发现自己的鞋太脏太旧了，和袜子不搭配，于是他买了一双新鞋，穿上之后他又觉得裤子不合适，于是又买了条新裤子，问题是上衣也得换了……因为捡了一双袜子，结果从头到脚花了不少银子，如果一开始就让他买这么多，他不一定会同意，但是由于免费得了一双袜子，一切都改变了
为什么会这样呢？
消费者在购物时，往往一开始对商品心存戒备，等买了一两件商品之后，钱袋子打开了，就会解除顾虑，转而沉浸在购物的快乐之中。
所以对卖场来说，研究如何攻破顾客的第一道防线，打开钱袋子是非常重要的。
措施一：
根据顾客的这种心理，我们可以对顾客较为敏感的商品定低价，不太敏感的商品确保毛利；
措施二：
在货位布局上可以在顾客最先经过的地方陈列价格便宜或是日常生活中常用的商品。
以此打开顾客的消费顾虑，充分挖掘冲动性购买潜力。
因素三：
顾客的消费行为
一般来说，每个人一天的消费总是从“食”开始的，通常消费者的购物顺序是这样进行的:
Ü
蔬菜水果
畜产水产
冷冻食品
调味品
面包牛奶
饮料
休闲食品
百货日用品
因此，对应顾客的消费行为，最为理想的布局整体，应将顾客必买的商品、购买频率高的商品放在卖场的最里面，以吸引人潮的纵深。
2、高效利用原则
顾客动线的设计
卖场布局的空间利用
磁石点的设计
卖场区域定位
顾客动线设计
欲知怎样卖，先知顾客怎样走！
——让顾客顺着你的思路购买商品
思路一：
向右转
思路二：
百货→食品→生鲜
正常情况下，消费者走进卖场后，都喜欢往右边走。
人们并不是向右急转弯，而是很随意很平稳地就转过去。
我们应在入口处的右前方陈列那些最能吸引主要顾客群体，或商店最想推销的、毛利相对高的商品。
与右偏性行走习惯相伴的，是人们用右手向右边取物的习惯。
因此我们应该把主推商品摆在顾客所站位置的右侧。
比如，当我们要在一列货架上同时陈列普通商品、品牌商品和我们正全力推销的商品时，就应该按从左至右的顺序来加以排列。
人们如何移动看起来似乎很简单，但它却在无形中决定了商店的布局。
能否把握人类的移动习惯，在某种意义上决定了店铺能否获得高额利润。
（1）利用人的视觉效果，将高货架与低货架的交叉使用，增加立体空间效果：
2M以上货架——主要用于靠墙陈列，如饮料墙、洗发水墙等，形成一种强烈的视觉冲击；
1.8M——正常货架;
1.4M——通常用于化妆品区、护肤品区等。
（2）突破直线陈列，强调异型效果，减轻顾客视觉疲劳：
——斜线陈列：
小家具区
——回型陈列：
文玩区、家居用品屋“我爱我家”
——店中店：
功能性陈列——“爱婴屋”、女士内衣区等
（3）通道的有效设置：
单层卖场面积
主通道宽度
副通道宽度
200㎡
1.2-—1.5m
0.9—1m
1000㎡
1.5---1.8m
1.2—1.5m
2000㎡
2—2.5m
5000㎡以上
3—6m
1.5—2m
整排货架长度不宜超过10米，通道距离最小为90㎝
第一磁石点：
主题促销区（地笼/地堆）
第二磁石点：
主通道两侧端架（TG）
第三磁石点：
副通道末端
第四磁石点：
副通道中段、末端端架（TG）
名称
位置
陈列商品
陈列要求
第一
磁石点
主题促销区
销售好的商品；
高购买频率的商品；
主力商品
有量感
第二
主通道
两侧
最新商品；
季节性商品；
明亮、华丽的商品
具有强烈的视觉吸引力引导顾客进入卖场深处
第三
特价商品；
高毛利商品；
高周转商品；
季节性商品
刺激顾客购买欲，留住顾客，吸引顾客进入副通道
第四
副通道
中段/末端
突出量贩主推单品
利用特殊道具（如拱门）、大量陈列显著的pop
面积分配标准：
营业面积：
后台面积=8：
2
自营面积：
租赁面积=7：
3（6：
4）
部门面积分配（量贩店）：
生鲜
（不含日配）
食品
（不含日化）
非食品
销售占比
13%
38%
49%
毛利占比
12%
9%
17%
面积占比
25%
30%
45%
各课面积分配
区域
占比
卖场面积
80%
收银线
6%
仓库
办公室
2%
合计
100%
课别
生鲜处
10
熟食
11
水产
4%
12
蔬果
13
面包
14
精肉
食品处
15
日配
7%
20
酒饮
5%
21
冲调
3%
23
粮油
24
8%
百货处
日化
10%
31
家庭用品
32/33
文玩用品
34
家用电器
36
非季节性服饰
37/38
季节性服饰鞋
58
化妆品
入口处——吸引顾客进店，配置主题型季节促销区（特别是标准超市）
※主题区——放在卖场深处，吸引顾客向卖场纵深
※端架区——高毛利商品，低价优质商品，强化价格形象，激发购买欲望
※排面促销区——活化陈列，吸引顾客向货架深处行进
※堆头区——尽可能少做一般性的堆头，让供应商来做更多的特殊陈列
※花车（地笼）——花车通常用于非食品部、纺织部
※特殊陈列：
包柱子（闽东店柱子较多）
好处：
a、制造空间感，深深地吸引顾客
b、供应商营业外收入
c、避免超市的同质化，显示本超市特色
3、关联性陈列原则
1、按照顾客的购买习惯进行关联性布局；
如：
生鲜区：
果蔬与肉类相关联
熟食与面包相关联
2、按照商品组织结构表进行关联性布局；
醋与酱油、纺织品区与服装区
3、同一通道陈列同一类商品；
4、利用店中店进行功能性关联陈列：
宝宝乐：
婴儿用品、孕妇用品、奶粉等
三元区：
所有售价三元的商品集中陈列于此区，量贩促销。
一个课，乃至一个店的布局与动线，都不应该是一成不变的。
适时地对单位现行布局与动线规划进行诊断，并有计划、有步骤合理地对单位布局与动线进行调整，是单位主管的工作责任，也是实现单位经营目标的重要任务。
何时是对本课布局与动线规划进行调整的时机？
•季节性商品结构调整
•历史数据体现小分类销售占比发生变化
•主推目标商品设定
•每档期磁石点布置
•配合全店布局与动线调整需要
•有关主题促销区（第一磁石点）商品，我有何建议？
•档期内本课哪些商品应该陈列在主通道（第二磁石点）？
为什么？
•哪些是应该陈列在副通道中段和末端（第三、四磁石点）的商品？
对于引客进入本课“腹地”有帮助吗？
制作每一档期本课磁石点布置规划图表
避免主通路中的堆头陈列过多。
这完全打乱了顾客在卖场中行走的路径，再加上横向通路，使顾客分流严重。
调查数据表明，与入口处呈斜对角线的最里面的顾客通过率最低。
另外，店内最里侧主通路的通过率也很低。
这与卖场主通路的高通过率形成鲜明的对照。
除出入口部分的第一磁石点外，首先应减少第二磁石点主通道中的大量地笼、地堆陈列。
其次，将卖场中的三条横向通路减少为两条，延长货架区的商品陈列线。
再次，拓宽店内主通路和副通路。
如果超市对延长通道或第一、第二磁石点没信心，就可以证明它对自己的商品结构、陈列和生动化没有信心，那就不是布局的问题了。
去过宜家的人都知道：
宜家标准店都只有一条主通道，没有副通道（至少没有明显的副通道），顾客进去就只能从头逛到尾。
如果你想起刚才有什么商品没看仔细，就只能延原路返回。
这说明它有坚实的商品和陈列基础，不太担心顾客会厌烦。
当然，有人会反驳说：
端架和堆头都是供应商交纳费用的“黄金点”，取掉一条横向通道等于砍掉了1/3端架，主通道堆头的减少更是不可忍受——这会导致多少的收益损失？
但是对于不同时期的超市，营业外收入要分别看待。
如果在超市数量少、区域垄断度高的时期，顾客别无选择只能到这家超市，那么获取大量端架和堆头费用无可厚非。
但区域竞争加剧、价格战此起彼伏，你难道希望顾客那么快就从超市出去吗？
你以为那么多的端架都有人注意吗？
如果这时你还靠费用生存，不顾需求将端架卖给那些并无热点商品的供应商，那就很危险了。
如果柱子较多，合理运用包柱的手段，既能美观陈列，也能保证营业外收入的收取。
对于本课商品的关联性陈列有何改进措施？
有无与别课商品进行关联陈列的必要？
多站在顾客的需求角度考虑
有无提出生动化布置或进行突出陈列标识的需求？
布局与动线规划好后，应采取哪些措施进行维护与管理？
动线管理，是卖场整体性，每一课以本课为基础，起点出发而达到整体卖场畅通为目的。
1、动线管理的目的：
动线规划是以顾客很舒适且很快速的能到达卖场任何一个角落；
2、动线管理的要求：
在动线上不可存在任何障碍物，造成顾客走动上的不方便，形成人为死角；
3、动线管理的具体做法：
⑴严禁在动线上促销陈列及堆放库存；
⑵避开高峰期补；
⑶上架补货后立即撤离搬运工具及纸箱；
⑷发现动线上有任何障碍物，立即撤到规定地方；
⑸动线上障碍物未及时撤离责任区，员工负主责；
⑹非责任区员工及时撤离障碍物给予鼓励、表扬或奖励。
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