蓝小雨716团队核心成员《小刁如何年入百万的创业经历》Word格式.docx
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请安静，下面我开始分享了。
请保持群的全屏状态！
当然，我在分享的时，会尽可能把我当时所处的环境跟大家构建好，否则群友们可能听的云里雾里的，如果嫌啰嗦的同学请记住：
群外还有一两百号人在排队等着加进来，你懂的……
好，分享正式开始。
我中专只上一年，确切说没上完。
17岁，当时没到年纪，借了我一个表哥身份证去上班的，现在还记得身份证照片还是黑白色的。
那时候胆小内敛，第一份工作是职介所介绍的，陆家嘴高尔夫球俱乐部做高尔夫球童，工资不足1000块，每天机械式的工作，平淡如水做了大半年。
扯这个干啥呢？
我想说没有几个人出校门就牛x的，学校可以随便做梦，出来梦就醒了。
刚上班，印象最深的有两点：
1、站一天腿麻都没知觉了；
2、有钱人多如牛毛，毕竟是高端运动场所。
刚来三天激情已过，只剩下茫忙然不知所措，这不是我想要的，生活应该五彩斑斓，跌宕起伏，而不是一成不变的。
那时我身体是发育成熟了，但心智发育太差，脑子里就一念头，打工啥时候是个头？
必须出来创业！
可能是初生牛犊就知道胡思乱想，没有目标，甚至还不知道做什么，就辞职出来了。
2007年4月份辞职出来，迷茫没头绪，心里又有一种莫名其妙的的着急，可能就是浮躁吧，相信很多群友有过这种感受。
大街上骑个破自行车瞎晃悠，看着啥都好像能做，兴奋一下，然后又不知道从哪里入手，更没有心思静下来沉淀，总而言之就想，立刻能赚到钱，马上成功，
那时候看别人练摊，比如卖水果一天能卖十几斤，想想感觉也比上班强啊，后来真去做了才知道，当时想法有多可笑。
手里没钱想来想去只能摆摊了，偶然看上了一个东东——盆栽，具体怎么找到这个东东的有时间再扯，就像仙人球之类放办公室的，没有卖水果竞争大，前期启动成本低，只要别把客户别吓跑了，卖价随便开，感觉是个好东西就下手了，当时还忽悠堂哥出来一起做，他也是在厂子干腻了，之前在厂里做机床加工。
嗯，扯远了……
两人脑子发热开始做起来，一人拿两百块钱做本，从浦东的一个花木花卉种植市场里进货摆摊，好地段很难找，最主要是看着城管比较纠结。
最终找到在一个人烟稀少的小区门口，练起摊来。
嗯，第一天有一百多块进账，O（∩_∩）O哈哈~，想想比起我当初一千块月薪，自己立马感觉要变身高富帅……
结果是比较搞，我们俩摆一个月摊，没赚到钱，散伙，堂哥回厂，而我继续迷茫，只认定打死不上班这个想法，呵呵，思想又调皮了。
事后我做了一个总结：
1、个人没有达到自立标准，没主见；
2、见陌生人胆怯；
3、懒散；
4、没方向感；
5，推诿，找借口；
6、没有个人影响力。
堂哥感觉太辛苦，我也没主见，全跟着他的思想走。
后来我加盟当时还没有公开的蓝小雨内训销售课程，前几天曾做过分享的一休哥和我同期进入团队的，呵呵，他算是我的大兄弟！
当然我看雨总给童鞋做点评，他对一童鞋点评上说了俩句话，印象好深刻，至今还牢记于心：
哥们你这每天反思是对的，但不要每天反思三个错误，第二天你能把三个错误都改正吗？
洗洗睡吧。
你每天找出来一个主要错误，写成专题就行，呵呵，目标太多会分散你的精力，我们玩单爆的原则就是死盯住一目标！
从今往后，你就一个错误一个错误地修改，不要贪多！
一口吃不成胖子，但一口口吃准能吃成胖子！
三大思维模式还是没有形成条件反射，继续努力吧！
对了，再说一点，干嘛每天要否定自己呢？
现在你每天给自己送上两个表扬，等你成为销售总监以后，每天给自己送上两个自我批评，你懂的，课堂上有讲！
我看完老大的点评，马上想起我练摊的经历，记得当时罗里吧嗦总结了好多不足，如果按照老大的说法，其实只说一条足够：
没有成为销售高手别TM创业！
堂哥去厂里上班了，留下孤单单的我，接着迷茫。
我手里不到3000块，就想办法开店。
那时想法挺逗，于是又骑着铁毛驴，满世界转悠。
转悠到康桥一小村子里，看到一家准备转让的店面，十多平方，转让费3000，月租300，便宜，感觉有搞头，马上把积蓄投上去了。
后来才发现被房东坑了，是房东自己贴出去的店面转让，根本就没有转让费一说，他看我年轻不懂事，一个劲套我话，TMD奸商！
画个圈圈诅咒他……
店转下来，花了360块买个旧三轮车，然后又借了500块当进货款，整天骑个破三轮车去进货，第一次去进货还有个乌龙事件，我不知道水果进货行情，问一个摊，他们都说，180、300、400，这是什么东东？
第一次进货被这问题困扰，当时胆小不敢问旁人，大早上4点就起床去进货，自己又灰溜溜回来，路上一直在想，咋这们贵？
我问多少钱一斤他直接告诉我这么大的数字，难道是用其他“货币”进货的？
一路上都在思考，最后又去了以后才明白，他说300，意思就是1.5一斤……
开店时，手机和零用钱又被“骗子托”用障眼法骗走了，由于没有做什么市调，连啥是市调也不懂。
每天店面前人流特少，而且还不是主干路，看着水果烂的比卖的还快，然后天天吃烂水果，吃了一个多星期。
旁边也没饭店，就一卖早点的，店里就我一个人，没办法出去买饭吃，每天包子就着水果，吃的直吐，结果把胃吃坏了，到现在还有以前留下来胃痛的毛病。
结果店面撑了一个月，彻底歇菜，每天赚的钱除去吃饭，剩下就是本金，那几天连续下雨，把那点进货钱全烂进去了，最后在家里压力下彻底放弃，走人……一个月时间外加几千块钱，就这么没了，没了，没了，没了。
总结：
三心二意的结果就是一事无成。
摒弃浮躁情绪，在任何一个行业，技能是生存最基本的，同时技能也是一把双刃剑，它能羁绊着你害怕改变，永远躲在你所熟悉的这个领域，一旦刚开始选择是错误的话，在加上你的潜意识的害怕，那么你这一生就被定性了，我们伟大的苦逼的销售朋友们，一定要坚持下来，社会与市场才是真正的磨刀石，
后来当我有幸加入《蓝小雨冠军销售》“内部课程”，才知道我当时错的是一塌糊涂，不懂市调，做事也没什么方法，更别提什么冠军级习惯，那是没影的事。
一味的蛮干，总是觉得可以成功，干了之后才发现又不是想象的那样，这是已骑虎难下，常处在迷茫之中……这就是缺乏思维模式、做事方法、冠军级习惯的结果！
店转了以后更迷茫，汗……上班打死不去，在外面又飘了两三个月，家里开始说我不务正业，苦口婆心劝啊劝，最后我爸的一个朋友来我家，知道我情况后问我，要不去学修摩托车、电动车，出师后有一技之长可以做生意了，而且电动车现在是一种趋势，虽然在我心里有一百个不愿意，主要考虑修车太脏太累，用现在的话说，这个跟高端大气上档次一点也不挂钩啊！
估计现在有些同学也是这么想的。
但话说回来，工作没贵贱之分，黄光裕还做过裁缝呢。
最终我还是答应了，去了上海长兴岛，上海朋友都知道这地方吧，鸟不拉屎地方啊，最高的楼当时就是“振华港集”的产品起重机，当时两大公司支持整个岛上的商圈经济，振华集团和江南造船厂（小道消息传说当时准备在他们厂里造航空母舰，真假未知）
我师父的店就开在振华厂门口，大约五十米的距离。
由于岛比较小，公司人比较多，特别在公司离宿舍两百米距离，每天上班下班的人流要走差不多两个小时，感觉在那地方感觉无论开什么店都赚钱，哪怕卖牛粪……扯远了。
学徒没有工资，师父当时还有一个徒弟，加上我，三人每天累得跟鬼一样。
门一开，修的全部是昨天放在店里面的车，特别是换轮胎，由于是重工机械厂，地上全部是碎铁屑，焊条渣，三天不破轮胎的员工，可以烧高香了。
学徒第三个月，师父开始让我们拆缸体，换线圈，换曲轴……不敢相信，核心部位三月就开干，用师父的话说，只要能把它修动起来就行，可见生意有多好。
学了八个月，被师父逐出师门，原因是红颜来袭。
整天谈对象，不干活，师父看我天天吊儿郎当的样儿，说了一句赌气的话，你明天回去得了，哥们性格也比较倔，靠，回去就回去，第二天打包走人！
维修是一件很苦的事情，学会吃苦，也习惯吃苦。
就像一块金属，使劲弯曲，无论你怎么做它都不会回到原来的位置，这就是金属的记忆效应，我们做人也是这样，你在最苦逼的行业做过，以后其他行业还有什么不能做的呢？
“面子”放下，其他就能拿的起来，也很感谢师父，让我学会了不逃避，不在艰苦的面前低头。
开店方面，做生意不应把时间主要放在节省房租之类上面，更要学会取地势、取人气、取行业大势。
还有个人能力塑造，包括和客户交谈话术和态度，以及售后服务态度。
逐出师门后就不是那么迷茫了，目的就一个，找店创业去，虽然自己也不知道自己技术怎么样，先开起来再说嘛。
英国谚语说得好：
“先把帽子扔到墙的另一边，你才有动力去爬这个墙！
”我现在就急需把帽子扔过去，才能有背水一战的决心。
其实，老大开内训课程，前期没有收费，但他发现没缴费的童鞋学习动力不足，前面叫嚣能吃苦能坚持，狗屁！
坚持一个月人就不上线了，即使上线也隐身，老大千呼万唤他们就是不愿吃这个苦了。
后来老大急眼了，从此将免费改收费，培训效果很快大为改观！
这就应了刚才说的英国谚语，先把帽子扔到墙的另一边，你才有动力去爬这个墙！
不缴费就想学习？
呵呵，都是口头革命派，都是三天热情，内在动力根本不足！
只有自己心疼自己的钱了，才能逼迫自己好好学！
第一次创业
又骑着快一年没见的铁毛驴四处找店，店铺倒是有，就房租和转让费贵，家里也不支持我在上海开店，看我整天不靠谱，不敢拿钱让我玩，俺也是穷人。
我爸看我一心只想做生意，没办法就给家里打电话，让他们在县城留意有没有合适的店面，半个月后，家里来电话让我们爷俩回去看看。
有一家修电动车店准备转让，我和老爸了解了一下，对方说，家里人生病了，没时间照看店，然后……靠，又被这小子忽悠了，当然这个是后话。
当天晚上，我就迫不及待求老爸把店盘下来，货物外加半年房租综合费用一万六，因为我们那边很少有转让费这个说法，不过店转下来，盘货以后，他居然敢赚我三千块钱？
我后来又阴回来他3万！
不过不是他本人，是他亲表弟，嘿嘿，拜雨总所赐！
内心迫切转店的我，也没好好做市场调查，当然最主要的是根本不知道什么是市场调研，我爸也是打工的，对做生意也一窍不通。
等转完店才发现，不是想象中的那样，被前任店主忽悠了，什么家人生病没时间照顾。
我日，真想祝他家人在医院……
原来，一条不到三百米街，有三家修电动车的，加上我就是四家。
想想这一万多块透进去，还不知道怎么办，很纠结，很迷茫……
我的店挨着步行街口，其他几个店大致情况是：
一个做了十二年，有一个徒弟，以前是修自行车出身，在政府路口生意超好。
另一家做电动车配件批发，这两家差不多挨着，只隔了一条主干道——政府路。
他是做配件批发生意，有两个徒弟，生意不错，但是他做人不行，这是后话。
第三家在另一条主干路，往前走一点就是农贸市场，刚开两个月，就是我前任店主表弟开的。
我们两生意差不多，什么是差不多？
就TM是没什么生意的意思！
第一年1.2万，房租还没赚回来，吃喝更不用提了。
由于我开店年纪不大，我爸也没去上班，在家做饭。
到第二年交房租时，我爸劝我干脆别做了，两人在家里压着，不是损失房租的问题，是在这期间我们都没赚钱，这个钱也损失了。
我性格比较倔，就跟老爸说，我再做一年试试，如果不行就转，以后啥都听你们的。
第二年续租，前几个月还是那样，我急眼了，难道真的不行？
难道这辈子就是这命？
该如何经营下去？
怎么办啊？
一片迷茫……
那时闲着无聊喜欢用手机上网，每天都搜索关于如何做生意的方法，什么管理、营销、4P理论、蓝海战略等等。
看了一大堆，但对我目前来说一点都用不上，连客户都没有，咋用啊？
不过有一些书写的当时感觉比较符合我的实际，就是刘克亚的书，他的鱼塘理论把我吸引了，讲的是自建鱼塘无论是时间还是人力资源都不是最好的方法，不如去别人的鱼塘抓鱼。
但是我还是没有找到下手的地方，可能是我太笨，也可能是刘克亚的理论高度太高，暂时还不适合我。
然后又XX胡乱的搜，阴差阳错进入了天涯论坛，当时还不知道论坛是个什么东东，论坛里看到一个帖子《三年850万，你也可以复制》，靠，卧槽，谁这么大的口气？
能赚850万，还能复制？
看看去……
帖子看一半，彻底被震住了，我这算是什么困难啊，雨总被讨债要账时，人家都是拿菜刀去“慰问”的。
分析一下自己：
缺点多，遇事借口多，不愿动脑，注意力不集中，想东西想……
在当时看了帖子感触最深的是用到了雨总的提出问题—分析问题—解决问题思维模式！
看了两遍帖子，咱也动笔开始，装模作样的写起来了。
写了一大堆，写出了几个问题根源，然后开始提炼：
维修行业是整个电动车产业链的哪一个环节？
电动车维修的本质是什么？
（看好，干货来了，记住这两字：
本质！
如果不好好听课领悟，不然后悔可别来找我。
）能带来新客户的几种方法？
…….
为了照顾群友时间，废话不多写了，想咨询原稿的同学请私聊我，（嗯，私聊也不一定给）
第一个问题：
电动车维修在产业链的哪一个环节？
从电动车上组装生产线那一刻，就开始以品牌为主，提供给消费者的价值是代步，面对的是终端客户，终端客户更加考量性价比，性价比是由朋友圈影响的，也就是口碑！
客户可以不知道车钢架是什么牌子，可以不知道车塑料厂是哪一家，但是必须要知道这个车是什么牌子的。
第二个问题：
维修行业的本质是什么？
维修也称售后，售后本质是：
技术性和服务性，由于代步客户都比较急，在加一个速度性，三点本质出来了：
“服务性、技术性、速度性”围绕这三点来做提出问题---分析问题---解决问题的解决方法（这个是我自身问题需要迫切的解决掉）
第三个问题：
开发客户的几种方法？
1、找合作圈子；
2、口碑。
为便于说明，来个模型大家就更加一目了然。
上图是雨总的冠军销售的一张培训图，出现问题找准问题的本质，然后就可以开始按处方配药，不多解释。
哪怕就是开个小饭馆，也得有一个这样系统化模型
利用雨总帖子推荐的“提—分—解”思维模式，我总算把问题分析出来了，感谢老大在关键时候写帖子，当然也感谢我持续不断学习，呵呵，现在回想起来，感觉超好。
就是找客户的两种方法：
第一、去找电动车专卖店去谈，承接他的售后，然后画饼，以后只要有客户在我这边修车的，需要购买电动车我都会首推你们家产品，一般客户在购买电动车时，会咨询修理工……反正是一堆啰嗦。
不过结果也不是想象那么好，谈成两家，主要是对方专卖店离我比较远，为了照顾我这边客户群，把售后承包给我。
其他专卖店有自己师傅，这帮人知道我们修理业是一股不可控的力量，谁知道我到时会不会说他们家电动车是好是坏，算了吧，还是自己玩安全一点。
被看破了，看来功夫还不够深，还要多看雨总的帖子，多学学。
第二：
电话跟踪思路，根据上面提炼出来的本质：
“服务性，技术性，速度性”先解决“技术性”这个难题，毕竟维修技术能力是第一基础。
打消客户对我的初期信任的障碍，“这小屁孩技术行不行啊？
”这是首要解决的问题（登门槛效应）
解决操作细节，我从厂家批发了，500个便携式小气筒，市场价12—15元（进价保密，反正不贵），气筒上用黑笔写两行字：
无论你的车坏在哪里，只要打这个电话我就第一时间赶到，刁XX，138XXXXXXX。
再印1000张名片，在每个袋子里放两张名片，只要来一个客户我就送一个，哪怕是冲气的我都送，然后让客户留下电话，并且告诉他这里面有两张名片，你回去把另外一张名片给你邻居让他来领气筒，数量不多，请他赶快过来。
呼呼……一个多星期气筒全部送完，那些家庭主妇们送完孩子上学以后，都扎堆过来找我要，500个电话到手，我就开始用雨总那套思路了，客户不是对我技术怀疑吗？
我每周都编辑两、三条电动车保养的知识，发给他们，当时不懂短信群发，就用手机磕磕绊绊一条条发着，慢慢生意就开始起来了。
一个月以后，客户群慢慢的多起来，两个月以后生意超出我个人的接待极限，老爸也加入行当，客户多事情就多了，介绍徒弟的、介绍对象的……络绎不绝。
在后面又招了两个徒弟，外加我爸一共四个人干活。
我比较善于交际，有点破钱，朋友也多了，什么交警城管，闲着没事出去喝酒，（不是领导级，都是小鬼）没有驾照，骑摩托车照样横着走。
人见的多了，心也就大了，开始不满足现状，想着维修不是一直能干下去的事，钱来的太慢，感觉有点像个鸡肋。
扩大店面开专卖店？
嗯，钱好像还差一点，虽然能赚钱，但是也能花钱。
雨总帖子不是有一句话吗？
先建市场再建工厂，好就从这个市场下手，先把属于自己的客户圈子做起来再说。
零起步电动车销售模式：
接着我又开始使用提出问题—分析问题—解决问题思维模式。
此处省略一万字……
现在回想起来，我当时用的提问思维模式，简直连皮毛都不算，716团队里同学，在学习在三大思维模式上面，高效学习500个小时才叫入门级！
但就是这个连皮毛都不算的思维，也帮我解决了大问题了呢，呵呵，现在想一想，我已经掌握三大思维模式，所以后面在电商创业路上，走得比过去顺多了，速度也快多了。
记得我当时提炼出两个最主要的问题：
1、解决钱不够的问题。
2、电动车出售的模式。
先解决第一个问题。
分析一圈下来，要么想办法提高产品利润，要么是压缩成本，但是有一个基础就是需要更多客户。
给客户心理在来个定位：
便宜+技术好+服务牛！
第一：
先解决客户群基数的问题。
首先，我先找出那些最容易损坏的配件，收费又不贵的来当开门的炮灰，用这给客户洗脑和印象定位。
找出来三个产品。
补胎：
一盒补丁2.5元里面有40个补丁，如果不算人工，补一个胎3-5块，真够暴利啊。
换刹车线：
4毛一根刹车线，市场上在5块钱左右。
整理全车线路：
调线路0成本，而且这个最容易坏，什么大灯好好的却不亮了，喇叭不响了，刹车灯无缘无故闪……因为徒弟是免费干活，人工就不算了。
然后我做了一个很大胆的决定：
补胎+调试+换线统统不要钱！
这招一出，有客户大吃一惊，这家伙脑袋被驴踢了？
第二：
提高产品利润。
能隐藏利润的产品有很多。
换购控制器120—180块（分电机瓦数），成本？
我和收旧电动车的联系，让他们从旧车上拆下那些能用的控制器，然后我用汽油和抛光剂搽干净，到广告店做商标贴纸，给它贴上去，哇哈~~！
一个新控制器就出来了，但我不黑心，其实大牌原车控制器质量很好，我只按市场价1/3卖，客户开心。
蓄电池：
我一个师兄是做小作坊加工，成本比市场进价便宜100块。
别人换一套赚200块，我能赚300块，谁和我打价格战？
那是在找抽的节奏，关于蓄电池的质量后面我会慢慢谈到，因为我第二次创业就是开蓄电池厂
轮胎：
杂牌加厚轮胎，对比品牌配车轮胎（偏薄的那种~~），这样拿给客户一看立马分高下，这些措施都不是经营产品品牌，而是把自己包装成品牌！
客户对我的信任，超出对于产品信任（这样做有个弊端，导致我被挂在了精疲力竭上去了）
第二个问题：
电动车出售模式。
客户越来越多，对我的信任度也越来越大，我就去了一趟郑州电动车组装市场，找到散件厂家，要了几本画册，回来在广告店里做成大海报，和彩页。
只要来修车的客户，我和他们聊的时候会把信息放出去“原厂订购电动车，只赚50块钱！
”
然后拿海报给客户看，再把专卖店零售价和我的价格做对比。
比如雅迪踏板大电动车，专卖店卖3000多，我直接给他报低于雅迪800——1000块（质量可能比品牌稍微差一点点，内行人知道，你懂的。
）
当时我首开先河，客户订车需交100块定金，然后我开始发货，三天出成品。
记得销量最高那天，拉回来12俩车，上午就卖走10辆……方法相当成功。
而且，下面镇上卖电动车的也开始从我手里要货了，有个徒弟都累跑了，后来又招了一个，没日没夜忙……
做了快一年时候，心态又不正常啦，感觉县城的天空已经装不下我，心浮气躁的想法又来了，计划将电池项目也拿下，蓄电池制作成本我已经核算过，而且想吃下整个产业链的后端（现在想想，真疯狂）。
在电动车业务开始大量起步时，我就着手准备开电池厂。
我曾学过做蓄电池工艺，过程直接跳过。
那时已经结婚，老婆也怀孕了，结婚在县汽车站边买的房子，快三十万，所以手里又没什么钱。
开电池厂一条正规流水线，初步预算在15—20万，靠，兜里连两万都没有。
没办法，雨总的招数我又开始用了。
自己没钱就想办法借力啊，当然不是从亲戚朋友身上借，我就盯上了客户。
2011年县里房地产开发比较多，有几个做工地的老板被我盯上了，他们人也比较豪爽，最主要的是手里有点闲钱。
好，计划开始实施，我的客户对我比较信任，我没事就打电话给他们画饼，有一个客户最终被我锁定，没事就请他吃饭，给他灌输我准备的话术，现在电动车势头，我的生意如何如何，蓄电池制作成本，工程现在不好做等等。
说到画饼，说白了就是情景模拟，当时我觉得自己模拟情景的能力还不错，后面参加了《蓝小雨冠军销售》“内部培训”才知道，老大才是这方面的顶级高手，其实发现很多人无论是沟通和交流达不到相应的效果，说白了就是缺乏把别人带入情景的能力，当你能把别人带入情景并让人感觉这是真实的时候，沟通和销售已经成功了一大半。
说起来挺容易的，真正要做到还必须专业的训练，老大课程中会有专门的讲解，我也不好透露太多，这个能力到底有多重要？
跟大家分享一个销售场景模拟的案例，大家看完或许就明白了。
宝马汽车销售
地点：
某宝马汽车销售厅。
人物：
意向客户、销售人员。
目的：
销售人员想将最新款的宝马汽车销售给客户。
现状：
销售人员已经对客户介绍了最新款宝马汽车的所有功能、特色，客户对汽车的各方面没有大的异议，但对最后的购买还有些说不出的犹豫。
客户没吱声，只是背着手，绕着汽车走。
传统销售方式?
?
销售人员向客户殷殷垂询：
“请问你还有什么不满意的地方呢？
我会尽
力为你争取好处，满足你的各项需求。
先生，付款的地方请往这边走。
客户站在原地，踌躇良久。
画外音（客户的内心独白）：
我是想换辆汽车，可并不是现在一定要换。
现在是换车的最好时机吗？
这款汽车是我最喜欢的吗？
我都搜罗了一堆汽车
资料了，宝马是不错，可是比它更好的也很难说就没有了。
“难道我就为了
这棵树牺牲自己可能得到的一片树林吗？
”还是再等等，去看看别家的汽车
。
而且，自己还有位朋友认识车行的老板，价格方面
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